Xem mẫu
- Chương 4: Khái quát về đàm phán
1. Khái niệm đàm phán
2. Bản chất của đàm phán
3. Các nguyên tắc trong đàm phán
4. Các hình thức đàm phán
115
- 1. Khái niệm đàm phán
• Đàm phán là quá trình hai hay nhiều người
thông qua bàn bạc thống nhất, quyết định phải
làm thế nào để phân phối nguồn tài nguyên ít ỏi.
• Đàm phán trong kinh doanh là bàn bạc, thỏa
thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất
trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về
kinh doanh có liên quan đến các bên.
116
- Roger Fisher & Willam Ury (1991)
• Đaøm phaùn laø phöông tieän cô baûn ñeå ñaït ñöôïc caùi ta mong
muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø quaù trình giao tieáp coù ñi coù laïi
ñöôïc thieát keá nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän trong khi giöõa ta vaø
phía beân kia coù nhöõng quyeàn lôïi coù theå chia seû vaø nhöõng
quyeàn lôïi ñoái khaùng.
• Nguyên nhân của Đàm phán là do động cơ về
quyền lợi hối thúc, mục tiêu của đàm phán là
chia sẻ quyền lợi trong khi có những bất đồng.
117
- • Theo Kỹ thuật Đàm phán thương mại 2001
• Đaøm phaùn ñöôïc hieåu laø quaù trình maëc caû vaø thuyeát phuïc
thoâng qua giao tieáp, trao ñoåi thoâng tin tröïc dieän vaø thuyeát phuïc
thoâng qua giao tieáp, trao ñoåi thoâng tin tröïc dieän hoaëc vaên baûn vì
muïc tieâu lôïi nhuaän kinh teá giöõa caùc beân coù quan heä mua baùn
vôùi nhau nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng cam keát baèng vaên baûn döôùi
hình thöùc hôïp ñoàng döïa treân cô sôû bình ñaúng vaø töï nguyeän
giöõa caùc beân.
• Mục tiêu của đàm phán thương mại giữa các
bên là tìm kiếm Lợi nhuận (trong mua bán trong
nước và quốc tế).
118
- Khi nào nên tiến hành đàm phán
- Có hai hoặc nhiều bên tham gia
- Có ít nhất một bên muốn thay đổi hiện
trạng
- Tự nguyện
119
- Khi nào không nên tiến hành đàm
phán
• Không có tư thế mặc cả
• Không cân bằng về quyền lực
• Không có thời gian chuẩn bị
• Đàm phán không phải là lựa chọn duy nhất
• Không đủ thực lực đối chọi với đối tác
• Không thể đáp ứng yêu cầu của đối tác
120
- 2. Bản chất của đàm phán
• Đàm phán là một khoa học
• Đàm phán là một nghệ thuật
• Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích và
thống nhất giữa các mặt đối lập
121
- 2.1. Đàm phán là một khoa học
Sô ñoà 1.1: Moâ hình ñaøm phaùn tuyeán tính (trọng tầng bậc)
Sơ đồ 1.1: Mô hình đàm phán tuyến tính
(trọng tầng bậc)
Nhược điểm: mang tính áp đặt trói buộc nhà
đàm phán, không có tính sáng tạo
- Sơ đồ 1.2: Mô hình đàm phán vòng tròn (trọng
bình đẳng và tự do quyết định)
Nhược điểm: phát huy tính sáng tạo nhưng lệ thuộc
“cái tôi” của nhà đàm phán
123
- 2.2. Đàm phán là một nghệ thuật
• Đàm phán là một quá trình thao tác ở mức
nhuần nhuyễn các kỹ năng giao dịch, bao
gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận
sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu
xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn
thời gian và cách thức thực hiện những
tiểu xảo đó.
124
- 2.3. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về
lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập
Sơ đồ 1.4: Mô hình quan hệ đàm phán vừa mang
tính đối lập vừa mang tính thống nhất giữa các bên
125
- 3. Các nguyên tắc trong đàm phán
3.1. Nguyên tắc ABC
• 1. Accuracy (chính xác):
• Thông tin truyền đạt phải chính xác là nguyên tắc tối
quan trọng, thông điệp càng chính xác thì giao tiếp càng
hiệu quả. Nêu con số chính xác (ví dụ: gặp mặt lúc nào,
mấy giờ, giao hàng lúc nào, nêu ngày giờ cụ thể, số
lượng là bao nhiêu…) Đừng bao giờ để xảy ra tình
trạng: Biết chắc công việc ngày mai mới có thể hoàn
thành, nhưng vì sợ mất khách, nên cứ hẹn khách đến
chiều nay. Khách đến nhưng việc chưa xong, khách mất
công đi lại, chờ đợi, nên rất bực bội. Bạn sẽ mất người
khách đó mãi mãi. Hơn thế nữa, người khách đó sẽ
tuyên truyền cho các khách hàng khác.
126
- • Xác định rõ nội dung thông điệp cần truyền đạt:
Xác định những thông điệp bạn muốn đối tượng
giao tiếp tiếp nhận, ghi nhớ và thực hiện. Bạn
nên giới thiệu thông điệp chính ngay ở phần mở
đầu bài văn diễn, thuyết trình hoặc báo cáo.
Trong quá trình giao tiếp cần lưu ý: luôn bám sát
chủ đề đã nêu ra.
• Thông điệp cần chính xác, ngắn gọn, rõ ràng.
Cần loại bỏ các yếu tố thừa ra
127
- • 2. Brevity (ngắn gọn)
• Tránh tuyền những thông điệp dài dòng với
nhiều thông tin thừa, thông tin quá nhiều cũng
nguy hiểm như thông tin quá ít vậy, đừng bao
giờ để họ chìm ngập trong quá nhiều thông tin.
• 3. Clarity (rõ ràng)
• Tránh dùng những từ ngữ mập mờ, có thể
hiểu hai, ba cách khác nhau.
128
- 3.2. Nguyên tắc 5C
• Clear (rõ ràng): Thông tin phải rõ ràng để người
nhận chỉ có thể hiểu theo một nghĩa duy nhất
• Complete (Hoàn chỉnh): Thông tin phải chứa
đựng đầy đủ những thông tin cần thiết
• Concise (Ngắn gọn, súc tích): Tránh dài dòng,
rườm rà, chứa đựng những nội dung thừa,
không cần thiết
129
- • Correct (chính xác): Thông tin đưa ra phải chính
xác.
• Courteous (lịch sự): Một nhà diễn thuyết trình
bày một vấn đề có nội dung rất hấp dẫn nhưng
áo quần nhàu nát, nói năng thô lỗ, thì khó có thể
thu hút được người nghe. Một bức thư quảng
cáo có nội dung cần thiết nhưng đầy rẫy những
lỗi chính tả và được viết trên tờ giấy xấu, bẩn thì
không thể gây được cảm tình của người nhận.
130
- 3.3. Nguyên tắc 7C
Cautious (cẩn
trọng) Clear (rõ ràng)
Courteous Concise
(lịch sự)
7C (ngắn gọn)
Consistency Correct (chính
(nhất quán) xác)
Complete
(hoàn chỉnh)
- • Clear (rõ ràng): lời văn ý tứ phải rõ ràng, giúp
người nhận hiểu được đúng thông tin muốn
truyền đạt và có thể thực hiện với những thông
tin ấy.
• Concise (Súc tích): Ngắn gọn, cô đọng, nên đi
thẳng vào vấn đề, nêu bật các nét chính của các
vấn đề cần thông báo, báo cáo và trao đổi, thảo
luận.
• Correct (chính xác): các văn bản cần được viết
đúng, chính xác, không được viết sai lỗi chính
tả, không viết sai các con số, giá cả, ngày
tháng… các văn bản phải kiểm tra kỹ trước khi
phát hành.
132
- • Complete (hoàn chỉnh): các văn bản phải hoàn
chỉnh, phải có đầy đủ những nội dung, những
phần, những điều kiện, điều khoản cần thiết.
• Consistency (nhất quán): giữa các ý, các phần
trong văn bản phải nhất quán với nhau.
• Courteous (lịch sự): lời văn phải lịch sự, nhã
nhặn. Hình thức trình bày cẩn thận, đẹp, sáng
sủa.
• Cautious (cẩn trọng): khi viết văn bản phải cẩn
trọng, không được viết những điều mình không
nắm chắc.
133
- Các nguyên tắc đàm phán trong KD
• Không được đánh giá thấp sự quan trọng của
tiền bạc. Phải biết quý trọng tiền bạc và biết
kiếm ra tiền để làm phương tiện cho cuộc sống.
Những doanh nhân biết kiếm ra tiền và sử dụng
đồng tiền một cách hợp lý sẽ luôn là một người
thành đạt.
• Không bao giờ đánh giá quá cao tiền bạc. Tiền
bạc chỉ là phương tiện để đạt được những giá trị
đích thực của cuộc sống
134
nguon tai.lieu . vn
