Xem mẫu
- Tuyệt chiêu "nắm đằng chuôi" trên bàn
thương lượng
Rất nhiều người ngại việc thương lượng nhưng đây là một phần quan trọng
không thể thiếu của đời sống kinh doanh. Có rất nhiều cách giúp bạn vượt
qua nỗi sợ hãi này và nắm lấy thành công.
Chủ động
Nhiều người lo ngại việc đưa ra đề nghị trước sẽ thiệt thòi. (Đối tác dự định
mua với giá 100 triệu, trong khi tôi chỉ đưa giá 70 triệu) Tuy nhiên, theo một
nghiên cứu, nếu bên bán đưa ra giá trước sẽ có lợi hơn. Ai đưa ra giá đầu
tiên sẽ có vai trò làm cột mốc cho nền giá thương lượng và điều này quyết
định rất lớn đến giá cuối cùng. Nếu bạn để bên mua đưa ra giá trước thì
thường đó sẽ là giá thấp và như vậy, bạn đã để mất không ít quyền lợi của
mình. Doanh nghiệp nên tiến hành một số nghiên cứu và tìm hiểu về đối tác
cũng như các thương vụ tương tự trước khi bước vào bàn đàm phán.
Giữ im lặng
Khi chúng ta lo lắng, chúng ta có xu hướng nói nhiều và phạm sai lầm. Khi
bạn đưa ra đề nghị, nếu đối tác ngay lập tức phản đối thì tốt nhất là bạn nên
im lặng, đừng trả lời ngay. Để lấp vào khoảng lặng đó, đối tác của bạn chắc
chắn sẽ phải đưa ra lý do. Hãy bình tĩnh lắng nghe và sau đó đưa ra những
câu hỏi mở. Bạn không thể đạt được thỏa thuận nếu không biết rõ đối
- phương đang muốn gì. Hãy để họ có cơ hội nói rõ điều đó
Biết mình muốn gì
Doanh nghiệp phải biết rõ mục tiêu của mình trước khi bước vào cuộc
thương lượng. Bạn muốn chi bao nhiêu? Bạn muốn đạt được giá bao nhiêu?
Nếu bạn không biết rõ, hãy chủ động tìm hiểu giá cả thị trường và đừng
trông chờ vào đối tác. Khi bước vào thương lượng, bạn có thể điều chỉnh tùy
theo chất lượng và khối lượng hàng hóa cần mua/bán.
Nghĩ đến tình huống tốt nhất
Kỳ vọng nhiều sẽ dẫn đến kết quả tốt. Thẳng thắn đưa ra yêu cầu và tự tin
bước vào thương lượng với tinh thần chiến thắng. Bạn sẽ không nhận được
những điều mình muốn nếu không đưa ra yêu cầu.
Tránh đưa ra khung giá
Thông thường người mua đưa ra ước tính trong một phạm vi giá nào đó.
Khung giá cũng tạo ra một “điểm neo”. Do đó, khi bạn chưa có đầy đủ và
chính xác thông thì không đưa ra đề nghị. Bạn cũng không nên nói: "Khoảng
từ 100 triệu đến 150 triệu" bởi người mua sẽ đưa ra giá càng gần mức thấp
nhất càng tốt. Trong khi đó, bạn đang trông đợi sẽ thỏa thuận được giá cao
hơn trong khung.
Chỉ nhượng bộ khi có lý do
- Khi đối tác yêu cầu bạn giảm giá, hãy trả lời: Với giá đó, tôi chỉ có thể làm
X và Y, và với giá bạn đưa ra, tôi chỉ có thể làm Z. Trong trường hợp bạn là
người mua, hãy áp dụng biện pháp tương tự. Nếu vấn đề về giá chưa ngã
ngũ, bạn có thể yêu cầu các giá trị cộng thêm, thậm chí là những điều bạn
không thực sự cần đến và hơi vô lý một chút. Bên bán sẽ suy nghĩa lại và
tiếp tục đàm phán.
Không nóng giận
Nóng giận không giúp cuộc
thương lượng có kết quả tốt
mà trái lại còn khiến bạn mất
đi sự tỉnh táo cần thiết. Mặt
khác, bạn cũng không nên
đưa ra các cạu khẳng định như “ Đây là đề nghị cuối cùng”, “ Tôi nghĩ
chúng ta nên dừng ở đây”. Hãy lựa chọn những từ ngữ nhẹ nhàng hơn và
trong tình huống bạn thực sự tức giận, bạn nên ngừng cuộc nói chuyện và
hẹn đối tác tiếp tục vào một ngày khác.
Không vội vàng
Thương lượng không phải là việc mà bạn có thể giải quyết nhanh chóng.
Bạn phải đầu tư rất nhiều thời gian và công sức. Càng dành nhiều thời gian
thương lượng càng chứng tỏ quyết tâm mua/bán của hai bên. Khi thời gian
thương lượng kéo dài, đối tác cũng sẽ dễ dàng chấp nhận các điều kiện để có
được sự chấp thuận của bạn.
- Sáng suốt nhận định
Đàm phán diễn ra theo tinh thần của một cuộc chơi. Việc thiếu trung thực và
mập mờ cũng thường xuyên xảy ra. Vì vậy, đừng tin mọi điều bạn nghe.
Những lời khẳng định như: "Tôi không thể bớt một xu nào nữa” chỉ là một
bước đi chiến lược, không phải là sự thật. Cẩn thận xem xét mọi thông tin và
sáng suốt nhìn thấy mục đích của đối phương.
Lùi bước khi cần thiết
Bất cứ ai cũng sẽ phản ứng mạnh khi cảm thấy bị lừa, bị ép…Do đó, thương
lượng trên tinh thần hòa hiếu, thẳng thắn. Nếu bạn quá cứng rắn sẽ làm mất
đi cơ hội vốn có.
Quên chuyện thắng thua
Thương lượng có vẻ giống một trận đấu nhưng bạn không nên phân định
thắng thua. Tốt nhất là cả hai bên đều nhận được giá trị mình mong muốn.
Thiết lập quan hệ
Không cho đi quá nhiều cũng không lấy đi quá nhiều. Thiết lập mối quan hệ
kinh doanh lâu dài mới là mục tiêu cao nhất sau mỗi cuộc thương thảo.
nguon tai.lieu . vn