Xem mẫu
- KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG
KINH DOANH
- NHÓM 10
VŨ VĂN HUY
NGUYỄN THỊ HUYỀN 89
NGUYỄN THỊ HUYỀN 90
PHẠM THỊ HƯƠNG
VŨ MAI HƯƠNG
- NỘI DUNG BÀI TRÌNH BÀY
Chương 1: cơ sở lý luận
1.1. Khái niệm đàm phán
1.2. Đặc điểm của đàm phán
Chương 2: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.
2.1. Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh
2.2. Thực trạng vận dụng các kỹ thuật đàm phán
hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU
Chương 3: Giải pháp
- CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN
“Ñaøm phaùn thoâng thöôøng
tieán haønh giöõa caù nhaân, hoï
hoaëc vì baûn thaân mình, hoaëc
thay maët cho ñoaøn theå coù toå
chöùc, vì theá coù theå coi ñaøm
phaùn laø boä phaän caáu thaønh
cuûa haønh vi nhaân loaïi, lòch
söû ñaøm phaùn cuûa nhaân loaïi
cuõng laâu daøi nhö lòch söû
vaên minh nhaân loaïi.”
(Gerald I. Nierenberg The
Art of Negotiating –
- “Ñaøm phaùn laø phöông tieän ñeå
ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong
muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø
söï trao ñoåi yù kieán qua laïi
nhaèm ñaït ñöôïc thoûa thuaän
trong khi baïn vaø phía beân kia
coù moät soá lôïi ích chung vaø
moät soá lôïi ích ñoái khaùng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting
to Yes, 1991)
- ” Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø
quaù trình maø ngöôøi ta muoán
ñieàu hoøa quan heä giöõa hai
beân, thoûa maõn nhu caàu cuûa
moãi beân, thoâng qua hieäp
thöông maø ñi ñeán yù kieán
thoáng nhaát.
(Tröông Töôøng
Ngheä thuaät ñaøm phaùn thöông
vuï quoác teá – NXB Treû 1996).
- Coøn theo chuùng toâi :”Ñaøm
phaùn laø haønh vi vaø quaù
trình, maø trong ñoù hai hay
nhieàu beân tieán haønh thöông
löôïng, thaûo luaän veà caùc
moái quan taâm chung vaø nhöõng
quan ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå
ñi ñeán moät thoûa thuaän thoáng
nhaát.”
- 1.2. ÑAËC ÑIEÅM
1. Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng
phaûi xaùc ñònh roõ muïc tieâu
ñaøm phaùn moät caùch khoa hoïc,
phaûi kieân ñònh , khoân ngoan,
öùng phoù moät caùch linh hoaït,
saùng taïo trong töøng tröôøng
hôïp cuï theå;
2. Phaûi bieát keát hôïp haøi hoaø
giöõa baûo veä lôïi ích cuûa
phía mình vôùi vieäc duy trì vaø
phaùt trieån moái quan heä vôùi
- 1.2. ÑAËC ÑIEÅM
3. Phaûi ñaûm baûo nguyeân taéc “Ñoâi
beân cuøng coù lôïi”;
4. Ñaùnh giaù moät cuoäc ñaøm phaùn
thaønh coâng hay thaát baïi khoâng
phaûi laø laáy vieäc thöïc hieän muïc
tieâu döï ñònh cuûa moät beân naøo ñoù
laøm tieâu chuaån duy nhaát, maø phaûi
söû duïng moät loaït caùc tieâu chuaån
ñaùnh giaù toång hôïp.
5. Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc, ñoàng
thôøi laø moät ngheä thuaät.
- 2.1 Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh
doanh
1 Kỹ thuật đề nghị
Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm
thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng
và nên nhấn mạnh được thiện chí thoả thuận.
Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề
trướchoặc để đối phương đưa ra đề nghị
trước.
- Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên:
Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan.
Tìm hiểu phản ứng của đối phương.
Không nên thể hiện sự nhượng bộ.
Nhấn mạnh vào các thuận lợi.
- Kỹ thuật đối phó với việc đối phương
đưa ra đề nghị trước:
Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi
đó, ta có thêm thời gian để suy nghĩ và có thể
thu thập thêm thông tin từ họ.
Tạm nghỉ để trao đổi trong nhóm nếu thấy
cần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử
dụng chiến thuật này. Khi trả lời nên bắt đầu
bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác.
- 2. Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông
tin
Kỹ thuật đặt câu hỏi
A. Câu hỏi đóng
Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ
được phép trả lời hoặc "có" hoặc "không",
B. B. Câu hỏi mở
Là loại câu hỏi không đòi hỏi người trả lời
phải trả lời "có" hoặc "không"
- Kỹ thuật lắng nghe:
Tạo cho đối tác cảm thấy
mình được tôn trọng và ý kiến
của họ có ý nghĩa đối với ta, tạo
ra sự hứng khởi giúp họ trình
bày vấn đề một cách mạch lạc
hơn.
Giúp ta nắm được và lưu giữ
những thông tin cần thiết cho
mục đích của mình.
- 3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi
Nội dung câu trả lời phụ thuộc nội dung
câu hỏi của đối tác.
Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì
cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời
sao cho logic, phù hợp với câu hỏi và với
một dung lượng vừa đủ
- 4. Kỹ thuật lập luận
Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên
nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình bày, giải
thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta
trong đàm phán.
Sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu
biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm
phán cũng như tư duy logic và kỹ năng trình
bày vần đề.
- 5. Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến của đối
tác
Vô hiệu hoá và bác bỏ ý kiến đối tác như trình
bày ở trên có vẻ giống nhau nhưng thực chất
lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn
cảnh áp dụng.
- 6. Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương
lượng
Mức giá lý tưởng của người bán thì cao hơn
nhiều so với đề nghị lý tưởng của người mua.
Mức giá bán thấp nhất của người bán sẽ cao
hơn mức giá mua cao nhất của người mua
- 7. Kỹ thuật đối phó với những đàm
phán viên hiếu thắng
Từ chối đàm phán dưới áp lực. Nói cho họ biết ta
chỉ nhượng bộ nếu họ đưa ra một lý lẽ hợp lý dựa
trên sự thật.
Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm
trở lại.
Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay
nhượng bộ.
Tạm nghỉ cuộc đàm phán và giải quyết những khác
biệt trong nhóm.
nguon tai.lieu . vn
