Xem mẫu
- KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ
THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo)
1
- MỤC TIÊU BÀI HỌC
• Trang bị cho học viên những kiến thức
cơ bản về đàm phán và thương lượng.
• Giúp học viên có khả năng tiến hành
những cuộc đàm phán, thương lượng
hiệu quả.
2
- NỘI DUNG BÀI HỌC
1. Ba yếu tố quan trọng của đàm phán,thương lượng.
2. Xác định phong cách hành vi của đối tác trong khi đàm phán,
thương lượng.
3. Hành vi phi ngôn ngữ trong đàm phán.
4. Một số điều cần tránh trong khi đàm phán thương lượng.
3
- 1. BA YẾU TỐ QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG
• Thời gian
• Thông tin
• Thế mạnh
4
- 1.1. THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRÒ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN
• Kiên nhẫn: hầu hết sự nhượng bộ diễn
ra vào 20% thời gian cuối, hãy giữ bình
tĩnh và chờ thời cơ hành động.
• Bền bỉ: nếu yêu cầu đầu tiên của bạn
không được đối tác đáp ứng hãy tìm
cách bổ sung các thông tin để thuyết
phục đối tác nhượng bộ.
• Biết hạn thời gian của đối tác: khi tiến
gần đến thời điểm chót của đối tác,
mức độ căng thẳng của họ sẽ tăng lên
và sẽ dễ dàng nhân nhượng.
• Nhận định đúng thời điểm: biết khi nào
nên thay đổi quyết định.
5
- 1.2. VẤN ĐỀ THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN
• Càng biết nhiều thông tin chính
xác càng có cơ hội đạt được kết
quả như mong muốn.
• Một cuộc đàm phán không phải
là một sự kiện mà là một quá
trình. Nó phải được bắt đầu từ
trước khi bạn đối diện đối tác.
6
- 1.3. VẤN ĐỀ THẾ MẠNH TRONG ĐÀM PHÁN
• Thế mạnh là khả năng gây ảnh
hưởng tới con người hoặc tình thế.
• Một số dạng thế mạnh có thể làm
ảnh hưởng tới kết quả đàm phán
(nếu bạn có thế mạnh nhưng
không dùng đến thì thế mạnh đó
không có giá trị gì đối với cuộc
đàm phán).
7
- 1.3.1. XÁC ĐỊNH CÁC LOẠI THẾ MẠNH
• Vị thế: Xác định thế mạnh dựa trên vị thế của một người trong tổ
chức mà anh ta tham gia. Ví dụ 1 người giám đốc maketting có ảnh
hưởng tới các quyết định của bộ phận maketting. Tuy nhiên, anh ta
lại có ít quyền lực đối với bộ phận tài chính.
• Kiến thức hoặc chuyên môn: Một người có kiến thức hoặc
chuyên môn sẽ có sức mạnh rất lớn. Việc kết hợp kiến thức và
chuyên môn có thể tạo ra được thế mạnh.
• Tính cách và đạo đức: Càng là một con người đáng tin cậy thì sẽ
càng có nhiều thế mạnh trong đàm phán.
8
- • Phần thưởng: Người nào có thế ban thưởng hoặc nắm được phần
thưởng sẽ nắm được thế mạnh. VD: những người giám sát viên mà
có quyền tăng lương cho công nhân là người có quyền lực đối với
công nhân.
• Phạt: những ai có thể khiến người khác thất bại thì cũng là người
có thế mạnh. Ví dụ những người làm quản lý được quyền trách
mắng và phạt công nhân; hoặc cảnh sát quốc gia, cảnh sát giao
thông có quyền phạt những người vi phạm.
• Giới tính: giải quyết vấn đề với người khác giới cũng có thể tạo ra
được một thế mạnh.
• Không có thế mạnh cũng có thể là một lợi thế: Ví dụ, trong
một số trường hợp, kẻ bắt cóc đe dọa con tin, nếu con tin thách
thức có thể tên cướp sẽ hành động. Nhưng nếu con tin không liều
mình thì tên cướp cũng không dám hành động.
9
- • Uy tín hoặc quyền lực cá nhân: Trong một số trường hợp, có
quan hệ thân thiết với những người có uy tín trong xã hội cũng có
thể tạo nên lợi thế.
• Không quá quan tâm hoặc cần thiết: Trong đàm phán cũng như
các khía cạnh khác của cuộc sống, bên nào không thấy nhất thiết
phải đạt được kết quả thì bên ấy sẽ mạnh hơn.
• Sự điên rồ: Những hành vi kỳ quái và phi lý có thể tạo ra một thế
mạnh. Những người có hành vi kiểu này khiến người khác né tránh,
không muốn dính dàng tới.
10
- 1.3.2. NĂM NGUYÊN TẮC CẦN NHỚ KHI SỬ DỤNG THẾ MẠNH
TRONG ĐÀM PHÁN
• Hiếm khi chỉ một bên có tất cả thế mạnh
• Thế mạnh có thể có thực hoặc thể hiện rõ
• Thế mạnh chỉ tồn tại ở điều được thừa nhận
• Thế mạnh có thể thay đổi
• Có thể kiểm tra được thế mạnh
11
- 2. XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH VÀ HÀNH VI CỦA ĐỐI TÁC TRONG
ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG
• Nhận biết được phong cách ưa
thích của đối tác và thích nghi với
phong cách đó sẽ giúp bạn thiết
lập được mối quan hệ tốt đẹp và
thành công trong đàm phán với
đối tác.
• 3 cách để xác định phong cách
hành vi của đối tác trong cuộc
đàm phán:
- Quan sát tổng thể,
- Nghe ngóng,
- Đặt nhiều câu hỏi.
12
- • 4 loại phong cách của con người khi đàm phán:
o Phong cách ôn hòa: Chủ yếu coi trọng mối quan hệ với đối
tác, luôn muốn được chấp nhận.
o Phong cách mạnh mẽ: Phong cách này chỉ quan tâm đến kết
quả cuối cùng.
o Phong cách phân tích: Thận trọng và kín đáo, thận trọng khi
đưa ra quyết định để không có gì cản trở họ tìm đến một kết
quả kinh tế và công bằng.
o Phong cách tổng hợp: Phong cách không rõ ràng mà kết hợp
nhiều đặc điểm với nhau.
13
- 2.1. PHONG CÁCH ÔN HÒA TRONG ĐÀM PHÁN
Biểu hiện hành vi của người ôn hòa Cách thức tạo dựng mối quan hệ có lợi với
người ôn hòa
Quan tâm nhiều đến mối quan hệ Thể hiện sự tôn trong và quan tâm đến mối quan
hệ.Thành thật và thẳng thắn
Chú ý nhiều đến cảm xúc.ít chú ý đến sự việc Hãy biểu lộ sự quan tâm của ban đến những cảm xúc
của đối tác
Muốn được người khác coi trọng Công nhận sự đóng góp hoặc ý kiến của đối tác trong
cuộc đàm phán
Đặt nhiều câu hỏi, nhiều lúc lan man Kiên nhẫn va thư giãn.Biết được rằng đối tác có thể
đặt câu hỏi nhằm tạo sự hòa hợp
Muốn được người khác tin tưởng Bạn hãy thể hiện sự tin tưởng của ban đối với đối tác
Chăm chú lắng nghe Hỏi đối tác về cảm giác và ý kiến của họ đối với những
vấn đề được thảo luận.Hãy là người chăm chú lắng
nghe
Thoải mái khi đề cập đến các vấn đề cá nhân và Hiểu được người ôn hòa coi cuộc đàm phán không chỉ
các mối quan tâm của cá nhân là công việc mà còn là vấn đề cá nhân.Không bao giờ
nói “đừng đặt vấn đề cá nhân ở đây”
Làm việc với nhịp độ nhất định,không thích vội Biết được rằng người ôn hòa có thể sẽ nói: để tôi nghĩ
vã lãi đã,tôi sẽ trả lời sau
Luôn muốn sự hòa hợp Đưa ra những giải pháp tích cực và có định 14
hướng.Không được có thái độ đối đầu trong đàm phán
- 2.2. PHONG CÁCH MẠNH MẼ TRONG ĐÀM PHÁN
Biểu hiện hành vi của người mạnh cách thức tạo dựng mối quan hệ với người mạnh mẽ
mẽ
Quan tâm nhiều đến kết quả. Coi mối Đoán trước kết quả.Chú tâm nhiều đến công việc. Người
quan hệ với đối tác quan trọng thứ 2 sau mạnh mé sẽ có thể cho là bạn yếu thế nếu bạn đề cập đến
kết quả cuối cùng vấn đề cá nhân trên bàn đàm phán
Chú ý đến công việc mà bỏ qua cảm xúc Chuẩn bị kỹ để tăng độ tự tin trước khi vào cuộc
Xử lý thông tin nhanh không cần phải Đi vào vấn đề trực tiếp, tập trung và ngắn gọn
giải thích hoặc chi tiết thêm
Không kiên nhẫn Có thể nói nhưng không nên nói nhiều. Hãy hỏi họ để được
biết giải pháp và đưa ra những biện pháp chấp nhận được
Có thể coi đối tác như kẻ thù Không để công việc dính dáng đến vấn đề cá nhân. Đối với họ
công việc là công việc
Luôn muốn chiến thắng Sự cạnh tranh khiến người mạnh mẽ không chịu nhân
nhượng. Vì vậy, bạn hãy cố tránh tình thế thắng thua nếu bạn
có thể tìm kiếm sự lựa chon khả thi. Tuy nhiên, bạn cũng
không nên chỉ cho mà quên không lấy lại cái gì từ họ.
Tự tin và quyết đoán. Nhiều lúc trở nên Tăng độ quyết đoán để thích nghi với họ
độc đoán và hiếu chiến
15
- 2.3. PHONG CÁCH PHÂN TÍCH TRONG ĐÀM PHÁN
Biểu hiện hành vi của phong cách Cách thức tạo dựng mối quan hệ có lợi với người có
phân tích phong cách phân tích
Cần thông tin và dữ liệu chi tiết,chính xác Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán. Đảm bảo việc
kịp thời nghiên cứu đầy đủ và chính xác
Không thoải mái khi mang vấn đề cá nhân Giữ cho cuộc thảo luận xác thực và xoay quanh công việc
vào cuộc đàm phán
Xử lý thông tin chậm Kiên nhẫn. Nhắc lại thông tin và cung cấp thêm thông tin
nếu được yêu cầu
Tiết kiệm Tìm cách sao cho kết quả tốt đẹp nhất; tiết kiệm được tiền
bạc, thời gian và các yếu tố khác
Có thể trở nên lạnh lùng và khó hiêu Không để ý đến thái độ xa cách của đối tác. Hiểu được đó
chỉ là một đặc điểm trong phong cách của họ
Logic và có tổ chức Nhận ra tính logic và có tổ chức của đối tác trong quá trình
đàm phán. Đánh giá cao điều đó để tạo được sự tôn trọng
và hòa hợp
Nguyên tắc cao Hãy trung thực bởi nếu họ cảm thấy bị lừa dối họ sẽ mất
dần tính kiên nhẫn
Nói chậm rãi và thẳng Hiểu được đây là điểm mạnh của người có phong cách này.
Không nên vội vã
Thận trọng và có định hướng Tôn trọng yêu cầu biết rõ chi tiết trước khi chấp thuận của
đối tác
Đặt nhiều câu hỏi Hãy trả lời đầy đủ khi được hỏi.Nếu bạn không đưa ra được
cả mặt đúng và sai của một vấn đề họ sẽ cho là bạn không
16
thành thật
- 2.4. PHONG CÁCH TỔNG HỢP TRONG ĐÀM PHÁN
Biểu hiện hành vi của phong Cách thức tạo dựng mối quan hệ có lợi
cách tổng hợp với người có phong cách tổng hợp
Thoải mái và dễ gần Dành thời gian tạo mối quan hệ cá nhân
trước khi vào việc
Linh hoạt và dễ thích nghi Đảm bảo các vấn đề phải rõ ràng cụ thể
trước khi kết thúc đàm phán
Thích hài hước – làm cho công Để mọi việc được sáng sủa và vui vẻ
việc không căng thẳng như các
phong cách khác
Sáng tạo và dễ thay đổi Tập trung vào việc đưa ra nhiều lựa chọn
khả thi.Tìm kiếm các phương thức mới và
độc đáo
Là những người làm việc tập thể Khiến họ thấy sự chấp thuận của họ là
thành công chung của nhiều người
17
- 2.5. BA CÁCH XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH HÀNH VI CỦA ĐỐI TÁC
TRONG ĐÀM PHÁN
1. Quan sát tổng thể: việc quan sát căn phòng làm việc,những đồ vật xung
quanh đối tác có thể giúp bạn có những thông tin ban đầu về đối tác.
2. Nghe ngóng: lắng nghe cách nói của họ.
3. Đặt nhiều câu hỏi: qua cách trả lời câu hỏi,bạn cũng có thể xác định
được phong cách của đối tác.
18
- 3. HÀNH VI PHI NGÔN NGỮ TRONG ĐÀM PHÁN
• “Những gì diến ra bên trong sẽ
được biểu hiện ra bên ngoài”
Earl Nightingale
19
- NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA
CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ
• Thể hiện ưu thế và thế mạnh:
o Để chân lên bàn
o Nhìn chằm chằm
o Đặt tay sau đầu hoặc sau gáy
o Chống tay vào hông
o Úp lòng bàn tay khi bắt tay
o Đứng trong khi đối tác ngồi
o Đan các ngón tay vào nhau
20
nguon tai.lieu . vn