Xem mẫu
- Kỹ năng đàm phán của luật sư Quantcast
Đàm phán là việc hai hay nhiều bên thảo luận và thương lượng với nhau
nhằm đạt tới một sự thỏa thuận về một vấn đề nào đó, điều mà sau đó có
thể trở thành hiện thực hoặc thậm chí không trở thành hiện thực được
(không đạt được thỏa thuận và đàm phán thất bại).
PHẦN I. LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Đàm phán là việc hai hay nhiều bên thảo luận và thương lượng với nhau
nhằm đạt tới một sự thỏa thuận về một vấn đề nào đó, điều mà sau đó có thể
trở thành hiện thực hoặc thậm chí không trở thành hiện thực được (không đạt
được thỏa thuận và đàm phán thất bại).
Đàm phán có lịch sử lâu đời (việc thương lượng để trao đổi với nhau những
thứ săn bắn, hái lượm được của thời tiền sản xuất hàng hóa…)
Đàm phán được thực hiện trong nhiều lĩnh vực khác nhau của đời sống xã hội
loài người.
2. Mô hình lý thuyết chung về đàm phán
Gulliver/1973:
Về mặt lý luận người ta tìm cách nhận dạng và mô hình hóa quá trình đàm
phán.
- Siegel and Fouraker [1960]; Thomas Shelling [1963]; Charles Osgood
[1962]: mô hình hóa diễn biến các cuộc mặc cả trong quá trình đàm phán.
Ví dụ: Theo Siegel and Fouraker thì mô hình đàm phán diễn ra như sau:
- Việc đàm phán bắt đầu bằng việc đưa ra yêu cầu và hy vọng vào một
kết quả với một tỷ lệ phần trăm cao, thường là cao nhất;
- Sau đó, người ta cố gắng tìm ra sự bất hợp lý trong yêu cầu cao mà đối
tác đưa ra, từ đó làm rõ việc phải có nhượng bộ để đạt tới một thỏa thuận;
- Sự đưa ra những đề xuất sau đó sẽ nhằm làm cho các nhà đàm phán
tìm ra, làm cho họ có thể thiết lập được nguyện vọng của họ một cách thực tế.
Nghĩa là, nguyện vọng của họ đã được điều chỉnh cùng với quá trình đàm
phán, mặc dù hy vọng tối thiểu của họ có thể không bị phương hại;
- Việc tìm kiếm những nhượng bộ hữu hiệu đưa các nhà đàm phán đến
với giải pháp hoàn tất việc đàm phán.
Một xu hướng khác cũng được phát triển, tập trung nhiều hơn vào việc
nghiên cứu và mô hình hóa hành vi của con người tham gia đàm phán:
Walton and McKersie (1965); Douglas (1962).
Ví dụ: Trước hết, Walton and McKersie phân biệt giữa “distributive” and
“integrative” bargaining.
Distributive bargaining (tạm dịch là sự phân chia của quá trình mặc cả) cho
rằng có 2 quá trình cơ bản cùng xảy ra: quá trình giải quyết vấn đề và quá
- trình mặc cả. Trong đó, quá trình giải quyết vấn đề là việc thu thập thông tin
từ phía đối tác về nguyện vọng và khả năng của họ trong khi giữ kín càng
nhiều càng tốt thông tin tương tự của mình. Còn quá trình mặc cả là quá trình
sử dụng những thông tin thu thập được để làm thay đổi những nguyện vọng
của đối tác nhằm đạt kết quả cuối cùng tối ưu cho mình.
Integrative bargaining (sự hợp nhất của quá trình mặc cả) cho rằng có 03
bước cơ bản trong quá trình xác định một kết quả cùng có lợi cho các bên
đàm phán: Bước 1 là nhận diện vấn đề; Bước 2 là tìm ra và làm rõ các
phương án và hệ quả của nó; Bước 3 là giải quyết vấn đề thông qua việc tìm
ra giải pháp tốt nhất.
Tuy việc khái quát và đưa ra những mô hình lý thuyết về đàm phán có một
giá trị nhất định về mặt lý luận, làm cho chúng ta hình dung được một cách
chung nhất thế nào là đàm phán và các định dạng cơ bản của chúng, nhưng
trong từng lĩnh vực của đời sống xã hội, quá trình đàm phán mang nặng yếu
tố đặc thù, cần được chú ý một cách đúng mức thì mới mong thành công
được.
3. Lý luận về hoạt động đàm phán của Luật sư
Trên thế giới, luật sư được liệt vào danh sách những nhà đàm phán chuyên
nghiệp (professional negotiators).
Những yếu tố nào chi phối điều đó? những quy tắc nghề nghiệp được hình
thành chính trong quá trình hoạt động của nhiều thế hệ luật sư, kể cả những
chuẩn mực về đạo đức nghề nghiệp và được các tổ chức luật sư, hiệp hội luật
- sư quy định thành những nguyên tắc ứng xử có tính bắt buộc đối với từng
luật sư (trung thực, không thiên vị, chân thành, hợp tác, v.v). Những ràng
buộc đó làm cho vai trò của luật sư trong quá trình đàm phán khác biệt rất lớn
so với các nhà đàm phán trong các lĩnh vực khác.
Ngoài ra, phải kể đến những ràng buộc của hệ thống luật pháp của từng quốc
gia (những quy định về quyền và nghĩa vụ của các bên trong việc xác lập và
thực hiện giao dịch) cũng như những hiểu biết sâu sắc về pháp luật của luật
sư với tư cách là một chuyên gia.
Tất cả các yếu tố trên chi phối và điều khiển hành vi và cách ứng xử của luật
sư, tạo ra chính uy tín cho luật sư và ảnh hưởng rất lớn đến tính chất và kết
quả của công việc đàm phán do luật sư tiến hành.
4. Hai loại hình cơ bản của đàm phán:
(different objectives of negotiation – different strands of negotiation)
- “rulemaking negotiation” (tạm dịch là: đàm phán nhằm xác lập quan
hệ pháp lý [xác lập những quy tắc xử sự chi phối hành vi của các bên trong
tương lai], và vì thế mà ở các nước theo luật án lệ mới dùng thuật ngữ
rulemaking; Negotiation for the establishment of rules to govern future
conduct.); đàm phán nhằm thiết lập quan hệ hợp đồng thuộc loại này.
- “dispute negotiation” (đàm phán nhằm giải quyết tranh chấp;
Negotiation for resolving disputes arising out of past events). Đàm phán
nhằm giải quyết các tranh chấp hợp đồng thuộc loại này.
- Lý luận về hoạt động đàm phán của luật sư còn phân biệt giữa việc đàm phán
trong bối cảnh không có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên (nondependent
context) và đàm phán trong bối cảnh có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên
(interdependent context). Bối cảnh có sự phụ thuộc cũng như bối cảnh
không có sự phụ thuộc lẫn nhau đều có thể xảy ra cả khi đàm phán nhằm xác
lập quan hệ pháp lý cũng như khi đàm phán nhằm giải quyết tranh chấp. Sự
phân biệt này có ý nghĩa quan trọng cả đối với bản thân hoạt động đàm phán
cũng như việc áp dụng các kỹ thuật đàm phán trên thực tế. Chúng ta sẽ làm rõ
vấn đề này trong khi tìm hiểu những đặc trưng cơ bản của từng loại hình đàm
phán.
5. Một số đặc trưng cơ bản của hoạt động đàm phán nhằm giải quyết
tranh chấp giữa các bên
- Trong quan hệ hợp đồng ….. đặc trưng cơ bản: giữa các bên tranh
chấp đã tồn tại một quan hệ pháp lý ….. ràng buộc các bên – một quan hệ mà
người ta không thể chối bỏ được (quyền tự do định đoạt bị hạn chế)
- Việc giải quyết vấn đề tranh chấp thông qua đàm phán …. Phụ thuộc
vào các quy định của hợp đồng và của pháp luật có liên quan … đặc trưng
thứ hai là tính chi phối rất nhiều của các quy định của hợp đồng và của pháp
luật có liên quan trong quá trình đàm phán (norm-centered negotiation)
- Diễn biến quá trình đàm phán: trong khi một bên đưa ra yêu cầu trên
cơ sở viện dẫn các quy định của hợp đồng và pháp luật – bên kia tìm kiếm sự
tự vệ trước quyền yêu cầu – mặc cả và nhượng bộ được thực hiện dựa trên
- việc xác định các bằng chứng và áp dụng các quy định của pháp luật …. Thể
hiện quyền tự do định đoạt một cách tương đối của các bên.
- Đàm phán cũng có thể thông qua trung gian, có thể được tiến hành
trước hoặc trong quá trình tố tụng
6. Một số đặc trưng cơ bản của hoạt động đàm phán nhằm xác lập
những quy tắc xử sự chi phối hành vi của các bên trong tương lai
- đặc trưng cơ bản đầu tiên là giữa các bên chưa hề có sự ràng buộc bởi
một quan hệ pháp lý… bằng chứng là một bên có thể ngừng việc đàm phán
và đến thỏa thuận với một đối tác khác
- quyền tự do định đoạt của các bên rộng lớn hơn
- quá trình đàm phán thường tiến hành theo một quy trình: giải quyết
các điều kiện cơ bản trước – các điều kiện thứ yếu sau; các bên tìm cách
thuyết phục đối phương rằng đề nghị của mình đưa ra là mức tối thiểu mà
mình có thể thực hiện và quyền lợi của đối phương cũng vẫn được đảm bảo
nếu chấp nhận đề nghị của mình; quá trình đàm phán là quá trình nhượng bộ
trên nguyên tắc có đi có lại và do đó, vấn đề thời gian và mức độ nhượng bộ
cần được cân nhắc một cách cẩn trọng.
PHẦN THỨ HAI.
GIỚI THIỆU MỘT SỐ THỦ PHÁP KỸ THUẬT VÀ VIẾC SỬ DỤNG
CÁC THỦ PHÁP KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN.
- 1. Một số thủ pháp kỹ thuật thông dụng
- Đưa ra đề nghị đầu tiên: Một số tài liệu nước ngoài đặt tên cho thủ
pháp này là “First Offer, Large Demand” Nên hiểu thủ pháp này là: đề nghị
ban đầu thường rất xa với dự định thực của người đề nghị.
Mong muốn làm cho đối phương đưa ra đề nghị thực tế trước
Khi tính toán của mình chưa chính xác thì việc đối phương đưa ra đề nghị
thực tế trước sẽ rất hữu ích
Biện pháp tự vệ tốt nhất chống lại yêu cầu của đối phương đòi mình đưa ra đề
nghị trước (đàm phán đòi bồi thường thiệt hại)
Vấn đề không phải là cứ đưa ra đề nghị đầu tiên một cách xa vời mà là làm
sao cho đối phương là người đưa ra đề nghị trước. Trong các giao dịch
thương mại, thì có thể yêu cầu người bán ra giá trước; lao động: người sử
dụng lao động đề xuất mức lương trước, v.v
Bản chất: che giấu ý định thực và thăm dò ý định đối phương hay thậm chí
đơn thuần chỉ là để bắt đầu quá trình thương lượng.
- Đề nghị có nội dung không thật (false demand): Thể hiện trong đề
nghị những mức độ không thật về sự quan tâm của mình về những nội dung
đàm phán (khi nội dung đàm phán gồm nhiều vấn đề khác nhau phải giải
quyết). Bản chất: che giấu ý định thực.
- - Whipsaw – Tạo sự cạnh tranh giả tạo: làm cho đối phương nghĩ
rằng mình đang tiếp xúc với các đối thủ cạnh tranh khác để thương lượng về
cùng một vấn đề đang đàm phán. Mục đích làm thay đổi vị thế của đối
phương với tư cách là một đối thủ mạnh hơn ta. (đàm phán hợp đồng thuê
nhà; hợp đồng mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ….)
- Giữ thái độ kín đáo (ỉncrutability): Thực chất là đòi hỏi người đàm
phán giấu kín thái độ thật của mình không bộc lộ ra ngoài, nhất là trong
những tình huống căng thẳng (luôn cười, im lặng, không tỏ thái độ gì cả khi
nói cũng như khi lắng nghe đề nghị của đối phương). Poker face (mặt lạnh
như tiền). Bản chất là nhằm che giấu phản ứng thật và suy nghĩ thật của
mình. Cách thực hiện tùy thuộc vào từng người.
- Nhân nhượng và thỏa hiệp: Nhân nhượng luôn nhằm tới 04 mục
đích: xác định xem đối phương muốn gì; họ muốn đạt tới mức độ nào; tình
trạng xấu đến mức độ nào; và liệu đối phương có sẵn sàng nhượng bộ để đạt
mục đích không. Nhân nhượng cần sử dụng như một thủ pháp nhằm đo thử
dự định của đối phương. Nhân nhượng lại cũng không được phép để lộ quá
nhiều về dự định cuả mình do đó nhân nhượng phải từ từ, từng bước một. Khi
một bên nhân nhượng, bên kia có rất nhiều sự lựa chọn: thừa nhận; nhân
nhượng một chút ở một điểm để đổi lấy một điểm lớn hơn; hứa hẹn một điều
gì đó cho tương lai; cũng có thể không thừa nhận, không nhân nhượng mà chỉ
tiếp tục thảo luận…. Mức độ khác nhau của vấn đề có đi có lại. Nhân nhượng
có tác động đến tinh thần của đối tác và cũng là một bước nhích gần đến đích
mà người đàm phán nhắm tới.
- - Thủ pháp chia đôi sự khác biệt/bình quân hóa sự khác biệt = điểm
thỏa thuận: Áp dụng rất phổ biến trong việc đàm phán về giá cả.
- Đóng vai một người đàm phán không có thẩm quyền quyết định
cuối cùng: Thực tế thì có thể đúng là như vậy và mọi người cũng có thể tin
như vậy. Nhưng sử dụng nó thành công cụ để có thể thay đổi cả những điều
mà trên bàn đàm phán không thể thay đổi được. Cách thức thực thi thủ pháp
này trên thực tế rất phong phú: tỏ vẻ mình là người rất hợp lý và đứng về phía
đối phương nhưng viện ra là chủ của mình lại không muốn như vậy; viện cớ
phải báo cáo và xin chuẩn thuận cuối cùng….
- Hỏi và Trả lời trong đàm phán: Đọc một đoạn của Edwards and
White (P.127) cho mọi người cùng nghe.
- Thay người đàm phán: có thể áp dụng khi cần có những sự điều
chỉnh cần thiết trong quá trình đàm phán.
2. 18 lời khuyên khi tiến hành đàm phán
Trước khi đàm phán
1. Understand your patrons’ needs.
2. Negotiation is not an “I-win-you-lose” affair.
3. Be prepared by having all the information you need.
4. Write down your goals.
- 5. Know what you can give up.
6. Plan your negotiations.
7. Know the party on the other side.
Trong khi đàm phán
1. Listen carefully and actively.
2. Ask pro-active questions.
3. Never assume anything at any point.
4. Be assertive—not aggressive.
5. Communicate clearly and neutrally.
6. Take notes.
7. Be on track with your needs.
8. Watch body language.
9. Clear up any misunderstandings promptly.
10. Know when to take a break.
11. Know when to walk away.
Before You Begin Negotiations
- When you license an online journal or database you must first ask yourself
how you will be using this particular content in your library. Are you aware
of your patrons’ needs and how will you go about ensuring that your patrons’
needs are met in your agreement? Sometimes it is helpful to put any legal
agreement aside, and to write a list of all the things that you and your patrons
might do with the journal or database. For instance, will you need to
negotiate rights to print out certain parts of it, or email parts of it to yourself
or to colleagues, or perhaps to copy it to a disk?
Be prepared by having all the information you need. What do you want
from the copyright-owner? Know what it is you want and how it will be used.
It is a good idea to talk to others in your workplace to see how certain content
will be used — will software be placed on six or eight computers? Will
access to the online database be permitted only to staff or will the general
public have access to the database? Will access be permitted off the library’s
premises, and how about in other states or countries? What sorts of terms and
conditions did you enter into last time with this copyright holder; how about
with other copyright holders? Were those effective agreements or did they
cause problems? For instance, under your previous agreements, were you
only able to make a single copy of an article from the CD-ROM for each
library patron or were you able to make class sets of 100?
Preparation of your frame of mind is also an important initial task.
Negotiation is not an “I-win-you-lose” affair. The content owner and yourself
have the same thing in mind. You both want to enter into a relationship in
which the content owner is fairly compensated for the use of its content while
- you have the right to use that content in the manners necessary for your
situation (e.g., provide access to patrons, store in a digital form or distribute
by email.)
In a library setting, keep in mind who will be using the copyright-protected
material and what they will be doing with this material. Will it be your
patrons wanting to download information from your website? When
negotiating with the copyright holder, discuss who will be allowed to use the
material, how it can be used and what happens in the case of unauthorized
use. Will fair use be covering the materials or will it be more restrictive? If
you agree on something more restrictive with the copyright owner for your
licensing agreement, then fair use is not open to you with respect to those
materials. As a result, it is a good idea to negotiate with the copyright owner
of the materials how your library’s patrons will be allowed to use these
materials.
Write down your goals so you do not get lost in the moment of the
negotiation. Know what you want and need. There is a difference between
what you want and what you need. You may want a Cadillac but you need
transportation of some sort. If someone offers you the Cadillac at a price you
can afford then go for it. But if that just is not going to happen and someone
gives you a good deal on a K-car, be reasonable.
Be prepared that you may not reach an agreement. Develop a set of
alternatives for yourself. Is there someone else or another publisher you could
approach for similar materials? How important are the materials to the
- library? It is important to have options available to you and these options may
prove useful during your negotiations.
Know what you can give up—for the right price. Always go to the
negotiating table with a few items that you are willing to toss away
altogether. They are called bargaining chips. They can be used to get
something in return. Again remember the difference between what you want
and what you need. For instance, are you willing to be flexible with delivery
of the information or is this unacceptable for what you plan on doing with the
materials? If you toss out one of these want items in exchange for a break on
a need item, then you are ahead of the game.
Know your price! How much are you willing to pay to license the materials?
If the publisher wants fees based on the number of patrons, would they be
willing to accept a pay-per-use model? What are you willing to give up and at
what price? Do not just toss items to be agreeable. Use them and get
something for them.
Plan your negotiations—decide when, where, who and how. Setting the
stage is important – even how the furniture is arranged can set the tone for the
negotiations. For instance, one party sitting behind a big desk and the other
party on the other side of it sets a much different tone from negotiating at a
round table. Pick a place where you feel comfortable. If you feel better
negotiating in your own office, choose this as the setting. If negotiations will
take place in another setting, be sure to arrive fifteen minutes before your
meeting. Get used to the surroundings. If you feel more comfortable with a
- mediator of some sort or an advisor, talk to the parties on the other side of the
table and arrange for one. Note that negotiations need not take place in
person, and may be done over the telephone or via email.
Know the party on the other side. This does not necessarily mean
personally (although that too could have its uses). Know the corporation or
content owner you are dealing with. Have some idea of its background, its
financial situation, where its interests lie. Does the company want to expand
into a certain market or create a reputation in a certain area? Can you be the
door that company uses to achieve those goals? If you are, then that may be
one bargaining chip right there. Be sure that you are negotiating with the
appropriate party. Negotiating with someone who has no real power in the
organization or who cannot make the decisions you are asking them to make
is a waste of time. Find out who the decision-makers are and talk to them.
Make sure the party does indeed have ownership of the materials you want to
license from them or that they have secured permissions from other copyright
owners if necessary.
During the Negotiations
Listen carefully and actively. The opposing party could provide you with
some information that you can use to your advantage. If you are unsure about
something, ask for clarification so that there are no misunderstandings. Also,
you should be sure that you understand exactly what it is you are hearing. Do
not read something into what you are hearing and do not fill in gaps.
Likewise, be careful not to miss anything that could turn out to be crucial.
- Ask pro-active questions that require more than “yes” or “no”. Information
librarians are well acquainted with this technique. “Yes” or “no” answers tell
you very little. You need information and clues as to where the negotiations
are heading. Ask open-ended questions to get the other side to talk. Some
individuals may be uncomfortable negotiating at all. If your are unable to get
answers from the other party, perhaps changing the subject might be a good
idea. For instance, if the other party is an artist, talking about the latest art
exhibit might be a good way to get her or him to open up and then
negotiations can proceed.
Never assume anything at any point. If you are unsure about what you just
heard–ask them to repeat it. If something appears to be missing, ask them
why. It bears repeating–do not fill in gaps or read items into a statement that
are not there. For example, if the other party says he wants to monitor how
his copyright-protected materials is used, ask for clarification on how this is
to be done and what sort of time and costs are involved.
Be assertive (quyết đoán)—not aggressive. You have a right to expect co-
operation in negotiations. You have a right to ask for items on your “want”
and “need” list. But you do not have a right to bully. Aggression is not
negotiation. Aggression will rarely get you anywhere–if anything it may
cause the other party to walk away from the table entirely, realizing that you
as a customer or partner are more trouble than you are worth. Do not be too
dogmatic about your position—you are there to negotiate.
- Communicate clearly and neutrally. You are there as a representative of
your library and do not have a personal stake in this negotiation. Neither does
the party on the other side (usually). Do not compromise your own values
and beliefs during the process. You are negotiating over a product, not a
personality. Do not use doubletalk or veiled allusions in an attempt to stymie
the other party. If you do have a personal stake in it, you might want a more
objective person to conduct the negotiations on your behalf.
Take notes. This is very important, particularly when the written agreement
is presented for your approval. If something is missing or misrepresented
then it is far easier to refer to your notes and bring it and them to the attention
of the other party.
Also, frequently check the notes you made while preparing for the
negotiations. Make sure you are on track with your goals, and needs.
If the negotiation takes place in person, watch their, and your own, body
language. If on the phone, “listen” for intonations, and if by fax or email,
look for any helpful signs in the language used to communicate.
Clear up any misunderstandings promptly. Negotiations commence and
continue under an aura of trust. Part of that trust involves keeping the other
party’s goodwill. It is possible that innocent misunderstandings can destroy
that aura of trust and finish your negotiations before they even get off the
ground. Do not let misunderstandings get in the way of negotiations.
Admitting that there was a misunderstanding is not a sign of weakness. Be
honest. Do not bluff unless you definitely mean it. Bluffing does have its uses
- but be prepared to carry through on the bluff if the other party calls it. If your
negotiations include discussions of licensing terms and conditions with which
you are unfamiliar, take time to consult a lawyer or colleagues.
Know when to take a break. Take some time during negotiations if things
appear to be getting too heated. Take time if you have just been given a great
deal of information to absorb. Take time if you need to consult with someone
else. Ideas can come to you in the middle of negotiations that you need to
have approval for before you act on them. The other party may toss out
something on an unrelated matter that gives you some additional insight.
Most importantly, take some time to think over the deal before closing it.
A Final Tip
Lastly, know when to walk away–and do it. Do not be afraid to walk away
from the negotiations if the negotiations are going nowhere. If you are not
reaching your goals, then further negotiations are a waste of your time and
theirs. Sometimes minds just cannot meet in the middle. Your time would be
far better spent looking for another supplier that may meet your needs. Now
is the time to consider the alternatives to your negotiated agreement.
PHẦN THỨ III
VAI TRÒ CỦA LUẬT SƯ TRONG THỰC TIỄN ĐÀM PHÁN Ở VIỆT
NAM
1. Những vấn đề chung
- Thực tế thì vài trò của luật sư chưa cao.
Được sử dụng nhiểu hơn trong giải quyết tranh chấp
Được sử dụng hoặc là người đại diện hoặc là trung gian hòa giải
1. Đàm phán nhằm thiết lập quan hệ hợp đồng
Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cung cấp dịch vụ của chính mình
Hầu như không được đề cập trực tiếp trong bất cứ tài liệu nào nhưng lại là
việc mà luật sư nào cũng phải làm.
Thực tế diễn ra như thế nào?
- Đàm phán thường gồm 02 giai đoạn: Đàm phán trực tiếp với khách
hàng về những điều kiện cơ bản của việc cung cấp dịch vụ và đàm phán về
các điều khoản của hợp đồng cung cấp dịch vụ
- Giai đoạn 1: phạm vi cung cấp dịch vụ – giá cả – thời hạn
- Giai đoạn 2: các điều kiện và điều khoản cụ thể
- Cũng không loại trừ việc khách hàng yêu cầu gửi trước bản chào cho
họ và sau đó là công việc đàm phán trực tiếp, còn việc thể hiện kết quả trên
hợp đồng được coi là công việc kỹ thuật mà thôi.
- Một số kinh nghiệm sử dụng các thủ pháp kỹ thuật trong đàm phán:
First Offer – Large Demand; Whipsaw; Concession and Compromise;
- Splitting the Difference; Negotiation without Authority; Take break and
Walk away….
Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cho khách hàng của mình
Khác với các nước, ở Việt nam luật sư chưa được sử dụng làm người hướng
dẫn đàm phán.
Công việc đàm phán mặc dù được coi trọng nhưng không được thực hiện một
cách bài bản của các doanh nhân.
Việc đàm phán thường được coi là công việc riêng của doanh nghiệp không
phải của luật sư.
Luật sư chỉ đóng vai trò là người gác gôn về mặt pháp lý mà thôi, trong khi
đó vấn đề pháp lý lại được xem là vấn đề kỹ thuật và thường được biến thành
việc trao đổi giữa các luật sư của hai bên vào giai đoạn cuối.
Một số ngoại lệ:
Soạn thảo hợp đồng – cùng tham gia đàm phán – hoàn thiện hợp đồng;
Những việc luật sư có thể làm và nên làm đề giúp ích cho quá trình đàm
phán:
1.
1.
o Tư vấn trong việc lập kế hoạch đàm phán – lưu ý cách đặt vấn đề
- o Tư vấn về việc áp dụng thủ pháp kỹ thuật đàm phán
o Cảnh báo trước những vấn đề bất lợi
o Lưu ý những giới hạn về pháp lý
2. Đàm phán giải quyết tranh chấp hợp đồng
Thực tế luật sư được nhờ không phải do giỏi giải quyết tranh chấp mà là
trong lúc khẩn cấp khách hàng cần đến sự hỗ trợ về mặt pháp lý.
Dù làm đại diện hay trung gian hòa giải, những công việc mà luật sư nhất
thiết phải làm gồm:
o Tìm hiểu thật kỹ sự việc và diễn biến sự việc cho đến thời điểm mà
mình được nhờ
o Trên cơ sở đó, dự tính khả năng thành công và mức độ thành công; dự
tính phương thức giải quyết vấn đề và thảo luận với khách hàng của mình
o Tìm cách khai thác tối đa điểm yếu của đối phương để đạt được một
thỏa thuận khả quan nhất; xây dựng phương án đàm phán phù hợp
o Tổ chức triển khai phương án đàm phán đã được chuẩn bị sẵn
o Lập biên bản ghi nhận kết quả và làm căn cứ theo dõi việc thực hiện
Vấn đề sử dụng thủ pháp kỹ thuật trong đàm phán giải quyết tranh chấp hợp
đồng
nguon tai.lieu . vn
