Xem mẫu
- CHU N B ðÀM PHÁN
------------------------
ð Thanh H i
- Các nhân t cơ ñà phá
c b n c a ñàm phán
• L i ích • Các l a ch n gi i pháp
• M c tiêu • Các l a ch n thay th
• L p trư ng khi không ñ t ñư c th a
• Quy n l c thu n
• Tính chính ñáng • Th m quy n c a ngư i
ñàm phán
• Giao ti p
• Các hình th c th a
• M i quan h
thu n
- CÁ
L I ÍCH C A CÁC BÊN TRONG
V VI C
Phân lo i L i ích:
• L i ích an ninh, chính tr , kinh t (tính toán ñư c m t) liên quan ñ n v vi c
• L i ích c a vi c gi i quy t v vi c trong m i quan h v i các v n ñ khác
• Danh ti ng, Uy tín
• nh hư ng ph c a v vi c
– m i quan h , tích lũy ki n th c, …
Phân tích:
• Th t ưu tiên l i ích
• L i ích dài h n và l i ích trư c m t
• Các c p ñ l i ích (qu c gia, phe nhóm, cá nhân)
– Lưu ý: l i ích gi a các c p ñ này không ph i lúc nào cũng gi ng nhau
– Chính tr n i b c a qu c gia/phe nhóm không kém ph n quan tr ng
- CÁ
TƯƠNG QUAN L I ÍCH GI A CÁC BÊN
NG
•Song trùng l i ích
•Mâu thu n l i ích
ðánh giá:
-Tương ñ ng l i ích l n hay mâu thu n
v l i ích l n hơn?
- M I QUAN H
• L i ích c a m i quan h t ng th
• V trí c a v n ñ ñàm phán th c ch t trong
m i quan h ñó
• Kh năng ñàm phán v n ñ th c ch t tác
ñ ng ñ n quan h
- TÍNH CHÍNH ðÁNG
CHÍ ðÁ
Ai chính ñáng hơn?
• H giá tr (ni m tin v cái gì ñó là ñúng/sai, t t/x u)
• Quan ni m v công b ng
– v k t qu
– v ti n trình
– v ñ u vào
– v c u trúc
• Tiêu chu n ñánh giá: th trư ng, nghiên c u khoa
h c, có ñi có l i, …
• Cơ s pháp lý (lu t qu c t , lu t qu c gia…) và phán
quy t c a tr ng tài / tòa án
• Cơ s ñ o ñ c
- TƯƠNG QUAN QUY N L C
C u thành c a quy n l c:
- Quy n l c cá nhân:
- k năng (giao ti p, trình bày, sáng t o …)
- ki n th c chuyên ngành,
- kh năng cá nhân ñ c bi t (ghi nh ),
- ph m ch t (dũng c m, kiên quy t …)
- Quy n l c t ch c:
- S c m nh chính tr (s th ng nh t, ñoàn k t, nh hư ng)
- S c m nh kinh t - quân s (s c m nh c ng)
- Uy tín qu c gia (s c m nh m m)
- Quy n l c thông tin:
- Ki n th c chuyên ngành
- Hi u bi t v v n ñ ñàm phán
- Hi u bi t ngoài l (chính tr n i b , các v n ñ tài chính…)
- Quy n l c ñ o ñ c
Phân tích:
- ði m m nh, ñi m y u c a ta ñâu
- So sánh v i ñ i tác/ñ i th
- Làm th nào ñ phát huy s c m nh hi u qu nh t trong và ngoài ñàm phán
- ðÍ
M C ðÍCH / M C TIÊU
A. M c ñích c a ñàm phán:
• Gi i quy t v n ñ tranh ch p
• Ph c v ñàm phán khác/v n ñ khác
• M c ñích khác (kéo dài th i gian, th hi n thi n chí, nâng cao uy tín, tìm
hi u thông tin …)
B. M c tiêu c th c a ñàm phán: (ñánh giá th c t / th c d ng)
• Ta:
– T i ña
– T i thi u (ngư ng)
• ð i th /ð i tác
– T i ña
– T i thi u (ngư ng)
• Phân tích:
– ZOPA [vùng có th ñ t ñư c th a thu n n u có]
- TRƯ
L P TR NG BAN ð U
• Chính sách nói chung
• Thái ñ v i v vi c
• Cách th c nhìn nh n v vi c
• Nguyên t c và phương th c gi i quy t
h p lý nh t
- GI I PHÁP CÓ TH
• Phân tích v n ñ / Xác ñ nh m u ch t c a tranh ch p
• Tư duy v hư ng gi i quy t
• Các gi i pháp c th
• ðánh giá tính kh thi c a gi i pháp và ñi u ch nh
• Cách th c gi i quy t v n ñ :
– T ng ñi m, t ng v n ñ
– Th a thu n tr n gói
– Nguyên t c v n ñ c th vs. Linh ho t theo v n ñ /b i c nh c
th
- (Ph ng
BATNA (Phương án Thay th )
BATNA: Trong trư ng h p không ñ t ñư c th a
thu n, ta có nh ng cách th c khác ñ ñ t ñư c
m c tiêu c a ta.
• Ta
• ð i th / ð i tác
Phân tích:
• BATNA c a ta/ñ i th có t t hay không?
- GIAO TI P
C n thi t ph i nh n di n các rào c n ñ i v i giao ti p gi a các bên:
• Khác bi t văn hóa:
– Th b c quy n l c
– Gi i
– Cá nhân và t p th …
• Con ngư i: ngư i ñàm phán là m t k không ch p nh n ñư c,
ngư i ñàm phán th p c p hơn, s can thi p c a c m xúc
• V n ñ tâm lý: ñ nh ki n, thành ki n – ví d : sinh viên lư i nhác,
ngư i Nga thô l và c c c n, ngư i Pháp
- TH I GIAN
• Th i gian có quan tr ng v i
cu c ñàm phán không?
• Tác ñ ng c a th i gian có thay
ñ i trong su t quá trình ñàm
phán
• Tác ñ ng c a th i gian v i
t ng ñ i t ng
- ngư ñà
Th m quy n c a ng i tham gia ñàm
phá và
phán và hình th c cam k t
• Ngư i tham gia ñàm phán có th m quy n ñ n
ñâu
• Th a thu n dư i hình th c nào:
– Hi p ñ nh / Hi p ư c
– Th a thu n
– Tuyên b chung
– ð xu t chung
– Văn b n ghi nh
- CH ð O CHUNG V TI N HÀNH
ðÀM PHÁN
• B u không khí c n xây d ng: gi i quy t v n
ñ , ñ i tho i / thân thi n, ñ i ñ u / căng th ng
• Chi n lư c và chi n thu t ñàm phán
• L p trư ng / Chào giá ñ u tiên
• Cách th c vư t qua các rào c n giao ti p
•
- K T THÚC…
nguon tai.lieu . vn
