Xem mẫu
- Bạn đã hài lòng với khả năng đàm phán của bản thân
Được dịch từ cuốn “Beyond the bottom line” (
Lợi nhuận ròng và những chỉ tiêu liên quan ), được xuất bản lần đầu vào tháng 2
năm 2007 trên Bản tinđàm phán.
Theo nghiên cứu của những giáo sư: Jared R. Curhan và Heng Xu từ trường Sloan
School of Management ( Trường Quản trị kinh doanh thuộc Học viện Công nghệ
thông tin Massachusetts ở Mỹ ) – một trong những trường đào tạo kinh doanh hàng
đầu thế giới và giáo sư Hillary Anger Elfenbein, trường Berkeley’s Haas school of
Business ( Trường đào tạo kinh doanh của đại học California, Berkeley ở Mỹ ) –
một trong những “nhà sản xuất” hàng giới về các ý tưởng và kiến thức trong tất cả
những lĩnh vực kinh doanh, đã cung cấp cho chúng ta kiến thức hữu ích để trả lời
được câu hỏi khá cơ bản: Con người đánh giá cao điều gì khi thương lượng?
Những dữ liệu điều tra được thu thập từ những nhà đàm phán thông thường và
được chọn lọc kĩ càng bởi các chuyên gia đàm phán. Từ đó các nhà nghiên cứu
đãcho ra đời một khái niệm gọi là “subjective value inventory” - SVI (Bản thống
kê các nhận định chủ quan ). Chỉ số này bao gồm bốn nhân tố:
- - Nhận định những tác động cụ thể ( phản ánh những khía cạnh như
việc giành ưu thế trong một thỏa thuận hay khái quát hơn là đạt mức lợi
nhuận vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác)
- Nhận định bản thân ( gồm các yếu tố: giữ gìn uy tín thương hiệu và
“luôn làm điều đúng đắn”),
- Nhận định tiến trình đàm phán (gồm những yếu tố như đạt được sự
lắng nghe của các bên tham gia)
- Nhận định các mối quan hệ ( trong đó có việc tạo dựng lòng tín
nhiệm và thiết lập các mối quan hệ gắn kết, bền chặt ).
Để có được bản thảo nghiên cứu này, ba giáo sư đã yêu cầu 104 sinh viên đang
theo học khóa học Thạc sĩ quản trị kinh doanh của trường QTKD Sloan chia thành
nhiều nhóm đôi và tiến hành thảo luận như những nhà đàm phán thật sự. Sau đó họ
yêu cầu những sinh viên này tự đánh giá hiệu quả bằng bằng phương pháp SVI. Và
yêu cầu cuối cùng là mỗi sinh viên phải đưa ra quyết định có muốn tiếp tục làm
việc với người còn lại trong nhóm trong tương lai nữa hay không.
Kết quả cho thấy những thành viên tham gia thử nghiệm có chỉ số SVI cao hơn thì
đều là những người hứng thú với việc hoạt động theo nhóm hơn. Và bất ngờ là
ngay cả khi họ hoạt động độc lập thì chỉ số này cũng không hề có ảnh hưởng rõ rệt
gì với kết quả đàm phán chung của cả nhóm, mặc dù điểm số trong những bài tập
mô phỏng đàm phán như thế này được coi là cơ sở duy nhất để đánh giá năng lực
của sinh viên.
- Như vậy, thông điệp mà chúng tôi muốn gửi gắm đến bạn chỉ đơn giản là: đừng vội
cho rằng khi đã hài lòng với khả năng đàm phán của bản thân thì bạn cũng đồng
thời tạo ra được lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp. Thay vào đó, trong những hợp
đồng đàm phán về sau, hãy sử dụng nhiều đến chỉ số SVI của bạn. Bằng không bạn
sẽ không thể hoàn toàn hài lòng với khả năng thương thuyết của mình, và cũng
không thể xây dựng được những mối quan hệ có nền tảng vững chắc.
nguon tai.lieu . vn