Xem mẫu
- Chương 6
QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH
TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH
1
- 6.1.VẤN ĐỀ LỢI ÍCH TRONG ĐÀM PHÁN
1. Lợi ích các bên trong đàm phán
+ Mọi người đàm phán để tăng thêm quyền lợi của
mình
+ Có người quan tâm đến phương tiện vì họ quan tâm
đến lợi ích lâu dài của vấn đề đó
+ Có người chỉ quan tâm đến bản chất vì họ chỉ quan
tâm đến lợi ích mà vấn đề đó mang lại được ngay
+ Các nhà đàm phán phải biết cách để tiến tới thỏa
thuận hai bên cùng có lợi.
2
- 2. Vùng thương lượng và kết thúc đàm phán hiệu quả
“Vùng thương lượng là khoảng cách giữa lời đề nghị
ban đầu của chúng ta và đề nghị ban đầu của đối tác”
+ Để đi đến thành công của một cuộc đàm phán thì lời đề
nghị của các bên không quá xa so với thực tế
Vùng thương lượng bao gồm các bộ phận khái quát như
sau:
Ở người bán Ở người mua
+ Mức lợi ích (giá) lý tưởng + Mức lợi ích (giá) lý tưởng
+ Mức lợi ích (giá) thực tế + Mức lợi ích (giá) thực tế
+ Mức lợi ích (giá) cao nhất + Mức lợi ích (giá) thấp
nhất.
3
- 2. Vùng thương lượng và kết thúc đàm phán hiệu
quả
Khi đàm phán, người đàm phán thường đưa ra ba
“quan điểm” hay cách thức để ấn định một giá trị
tương ứng với một đề mục (vấn đề hay điểm) để
đàm phán:
+ Điểm công bố (CB)
+ Điểm chịu đBHng hay điểm bất hòa (BH)
ự HT CB
Chiều hướng
V+nĐiểm hiện thực hay điểm hy vọng (HT)
ấ
lợi ích của
đề 1
bên A
CB HT BH
Chiều hướng
lợi ích của
bên B
- Cần lưu ý là:
- Quan điểm công bố được xây dựng là để đảm
bảo giới hạn vận động vừa đủ. Không quá cao
cũng không nên quá thấp
- Quan điểm chịu đựng hay điểm bất hòa là điều
đòi hỏi tối thiểu mà nếu nó không được tuân theo
sẽ khiến người đàm phán thích ra khỏi đàm phán
hơn là đồng ý tiếp tục đàm phán
Người đàm phán nên đưa khái niệm điểm bất hòa
vào sự chuẩn bị và sự chỉ đạo đàm phán của mình
một cách thận trọng, không độc đoán và không đơn
giản quá mức.
- - Quan điểm hiện thực “điểm hiện thực” hay
“điểm mong muốn” thể hiện sự ước lượng của
người đàm phán về điều họ nghĩ có thể nhận
được, đi đến một giải pháp có thể cùng chấp nhận
Những điều nghiên cứu này chỉ phù hợp với những
vấn đề (những mục) có khả năng lượng hóa như
giá cả, thời hạn thanh toán, điều kiện giao nhận
(tỷ lệ sai hỏng chấp nhận), điều kiện thanh toán,…
- 6.2. PHƯƠNG PHÁP LẬP LUẬN RA QUYẾT ĐỊNH
TRONG ĐP
1. Khái niệm
“Lập luận là quá trình sắp xếp những ý nghĩ, lý lẽ
một cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng minh
cho một kết luận về một vấn đề nào đó”
- Lập luận có thể làm cho đối tác bị chinh phục hoàn toàn
(100%) làm cho lập trường của họ từ chỗ “có” chuyển
sang “không” hoặc ngược lại
- Có thể làm cho đối tác bị chinh phục 50%, từ “không bao
giờ” đến chỗ nhượng bộ từng phần “hiện tại thì không”
hay có khả năng.
7
- - Lập luận nhằm làm thay đổi ý kiến (lập trường) sẵn có
của đối tác
- Có thể loại trừ hoặc giảm nhẹ căng thẳng trong quá
trình đàm phán, kiếm tra, phê phán những luận điểm, luận
cứ,…
- Nhằm mở đường cho những kết luận rõ ràng, chính xác,
đặt cơ sở cho việc ra quyết định
Lập luận là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình ĐP.
8
- Khi lập luận cần chú ý:
- Nên sử dụng các khái niệm rõ ràng, đơn giản, chính
xác, có tính thuyết phục
- Phương phán và nhịp độ lập luận phải phù hợp với
đặc điển tâm lý của đối tác
- Lập luận cần đúng mức, phù hợp, tế nhị
- Lập luận sát với vấn đề đối tác đang quan tâm
- Tránh diễn đạt lan man, gây khó khăn cho tiếp thu
- Cố gắng trình bày ý kiến, quan điểm và cách chứng
minh của mình thật rõ ràng, mạch lạc.
9
- 2. Phương pháp lập luận hùng biện
(1) Phương pháp cơ bản
Giới thiệu trực tiếp các sự kiện số liệu làm cơ sở cho lập
luận chứng minh hoặc lập luận bác bỏ
(2) Phương pháp vạch ra mâu thuẫn
Chỉ rõ mâu thuẫn trong lập luận của đối tác, sao cho đối tác
không có cơ hội chuyển sang phản công
+ Phương pháp này chỉ mang tính chất phòng ngự
(3) Phương pháp rút ra kết luận
Phương pháp này dựa vào việc lập luận chính xác, lập luận
riêng rẽ từng phần dần dần từng bước dẫn đến kết luận
mong muốn
+ Sử dụng khi đối tác chỉ rút ra kết luận từng phần hoặc
không có kết luận gì.
10
- 2. Phương pháp lập luận hùng biện
(4) Phương pháp so sánh
Đây là phương pháp đặt biệt của phương pháp rút ra kết
luận. So sánh phù hợp, đạt yêu cầu làm cho bài phát biểu thêm
rõ ràng, có sức thuyết phục cao
(5) Phương pháp “Vâng …Nhưng”
Khi đối tác đưa ra những luận cứ hợp lý đã, được chuẩn bị kỹ
tuy rằng chỉ mang tính bao quát một phần. Ta sử dụng
phương pháp “Vâng” nhất trí với đối tác, sau đó phản công
bằng cách nói “Nhưng”
(6) Phương pháp chia cắt
Ta chia lời phát biểu của đối tác thành các phần riêng biệt:
“phần này đúng”, “phần kia phải bàn thêm”, “Phần tiếp theo
thì sai hoàn toàn”. Chỉ nên chú ý đến những điểm yếu để mà
bác bỏ. 11
- 2. Phương pháp lập luận hùng biện
(7) Phương pháp “gậy ông lại đập lưng ông”
Sử dụng vũ khí của đối tác để chống lại họ.
Ví dụ: “Các ông sẽ làm gì sau nhiều cuộc bãi công như thế?”
Trả lời: “Chúng tôi cũng làm giống như các ông sau nhiều
cuộc họp kéo dài”
(8) Phương pháp coi thường
Đối tác cho rằng vấn đề nào đó quan trọng, nhưng ta cho rằng
không phải vậy (bằng cách phân tích và bình luận)
(9) Phương pháp chiếm ưu thế
Căn cứ vào nhu cầu cuả bản thân mà ta thay đổi trọng tâm,
đưa lên hàng đầu những vấn đề hợp ý chúng ta trong quá trình
ĐP.
12
- 2. Phương pháp lập luận hùng biện
(10) Phương pháp dẫn dắt
Dẫn dắt dần dần vấn đề theo ý của chúng ta
(11) Phương pháp phỏng vấn
Chủ động đặt câu hỏi nhằm xác định rõ lập trường, quan
điểm của họ. Trong quá trình đó ta buộc đối tác phải bộc lộ ý
kiến, quan điểm của mình
(12) Phương pháp ủng hộ hình thức
Sau khi đối tác trình bày, ta không tỏ thái phản đối, chống lại
đối tác mà lại đưa ra lý lẽ, luận cứ biện hộ, bào chữa cho lập
trường quan điểm của họ. Sau đó ta bắt đầu mở đợt phản
công bằng cách đưa ra lý lẽ, luận cứ bác bỏ luận điểm của
đối tác.
13
- 3. Phương pháp lập luận tự biện
(1) Nghệ thuật phóng đại
Khái quát, phóng đại, rút ra kết luận vội vàng. “Tất cả điều
đó là biểu hiện của sự không tuân thủ cam kết” Sau đó điểm
lại các dẫn chứng
(2) Nghệ thuật dựa vào uy tín
Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm của những người nổi
tiếng. Dựa vào uy tín của nhân vật được nhắc tới, có thể lôi
kéo được đối tác đồng tình với quan điểm của chúng ta
(3) Nghệ thuật làm mất uy tín của đối tác
Nếu không bác bỏ được lý lẽ của đối tác thì ít nhất cũng phải
làm mất danh dự của họ
(4) Nghệ thuật cách ly
Tách từng câu, cắt xén bài phát biểu, sắp xếp thành từng phần
14
sao cho ý kiến của chúng mâu thuẫn với nhau
- 3. Phương pháp lập luận tự biện
(5) Nghệ thuật chuyển hướng
Đối tác không tấn công vào luận cứ của ta mà chuyển sang
vấn đề khác. Thực ra đối tác muốn tránh “điểm nóng” và
muốn chúng ta chú ý quan tâm đến những vấn đề khác. Cần
cảnh giác, kịp thời ngăn ngừa .
(6) Nghệ thuật lấn át
Thổi phồng vấn đề (có bé xé ra to). Tùy theo lợi ích, nhu cầu
mà đánh giá quá mức một số vấn đề, sự kiện và bỏ qua một
số vấn đề, sự kiện khác
(7) Nghệ thuật lừa phỉnh
Dựa vào thông tin nửa thực, nửa hư, vô tình hay hữu ý dẫn
đối tác theo một chủ đề nhất định dễ gây tranh luận.
15
- 3. Phương pháp lập luận tự biện
(8) Nghệ thuật trì hoãn
Nhằm gây cản trở hoặc kéo dài cuộc tranh luận
(9) Nghệ thuật xuyên tạc
Đối tác xuyên tạc ý kiến của đối tác hoặc chuyển trọng tâm
của vấn đề sang vị trí khác. Cần kiên quyết lên án thủ đoạn
này.
16
- (10) Nghệ thuật đặt câu hỏi bẫy
+ Câu hỏi nhắc lại
Câu hỏi hay một điều khẳng định được nhắc đi nhắc lại
nhiều lần và sử dụng nó như một sự chứng minh nhằm làm
giảm sút tư duy phê phán của đối tác
+ Câu hỏi sách nhiễu, bắt buộc
Nhằm lái đối tác theo ý chúng ta. Nếu đối tác hỏi thì chúng ta
không trả lời những câu hỏi như vậy
+ Câu hỏi lựa chọn
Giới hạn phạm vi trả lời
+ Câu hỏi phản công
Đối tác đặt câu hỏi phản công. Ví dụ: “Tôi sẵn sàng xem xét
câu hỏi của anh, sau khi anh trả lời câu hỏi tôi đã đặt ra cho
anh”. Trong trường hợp này, cách tốt nhất là ngăn chặn đối
17
tác.
- 6.3. RA QUYẾT ĐỊNH KẾT THÚC ĐP KD
1. Để biết một cuộc đàm phán có thành công hay
không (đã kết thúc được chưa) ta cần kiểm tra xem:
+ Cấu trúc lập luận của ta có dẫn đến kết luận cần
thiết không?
+ Lý lẽ đưa ra có phù hợp với đặc điểm cá nhân và
lợi ích của đối tác hay không?.
18
- 2. Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết định kết thúc
ĐP
+ Đạt được mục tiêu cơ bản hoặc mục tiêu dự
phòng
+ Các bên đều hài lòng khi kết thúc ĐP
+ Kích thích đối tác hoàn thành công việc đã đ ịnh
trước
+ Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục duy trì mối
quan hệ với đối tác và đồng nghiệp của họ
+ Tóm tắt toàn bộ nội dung và rút ra kết luận cơ
bản dễ hiểu cho mọi người tham gia để mở đường
cho cuộc đàm phán tiếp theo.
19
- 3. Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định
- Tăng tốc trực tiếp:
Ví dụ, có thể nói “Chúng ta sẽ quyết định ngay lập
tức về việc chuyển tín dụng ngắn hạn sang tín
dụng dài hạn”
Nếu đối tác chưa có quyết định sẵn từ trước thì
họ thường trả lời “Không, hiện tại điều đó ch ưa
cần thiết. Tôi cần cân nhắc, suy nghĩ về điều đó.
Hiện tại tôi chưa có quyết định gì cả về vấn đề
này. Tôi muốn trước tham khảo ý kiến của giám
đốc tài chính và trưởng phòng đầu tư cơ bản”
Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải quyết hoàn
toàn vấn đề. Đó là cách ngắn nhất để đạt mục
tiêu. Nhưng sẽ có 50% câu trả lời là “không” từ
phía đối tác. 20
nguon tai.lieu . vn
