Xem mẫu
- Chương 5
TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
1
- NHỮNG NGUYÊN TẮC TRONG ĐP
(1) Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao
dịch đàm phán
(2) Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút
chú ý, khêu gợi sự quan tâm hứng thú của đối tác
(3) Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận
sắc sảo minh chứng cụ thể, dẫn giải rõ ràng
(4) Nguyên tắc thứ tư: Tác động vào sở thích và làm
tan mối nghi ngờ của đối tác
(5) Nguyên tắc thứ năm: Biến đổi, chuyển hóa nhu
cầu của đối tác vào quyết định cuối cùng.
2
- Chín điều chỉ dẫn khi tiến hành giao dịch ĐP KD
Một: Chú ý nghe đối tác cho đến cùng
Hai: Không thành kiến với đối tác ĐP
Ba: Tránh hiểu lầm và những cách giải thích sai lầm
Bốn: Tôn trọng và quý trọng đối tác
Năm: Hòa nhã, thân mật, lịch sự
Sáu: Khi cần phải giữ lập trường kiên định, thái độ bình
thản
Bảy: Giúp đối tác tiếp thu dễ dàng luận điểm và đề nghị
của ta
Tám: Sử dụng chiến thuật ĐP thích hợp
Chín: Kiên định thực hiện ý đồ và mục tiêu của mình.
3
- 5.1. NGHỆ THUẬT MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN
1. Nhiệm vụ của mở đầu đàm phán
- Tiếp xúc được với đối tượng đàm phán
- Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho đàm phán
- Lôi cuốn sự chú ý
- Kích thích sự quan tâm đến cuộc đàm phán
- Nắm quyền chủ động (nếu cần thiết)
Điều đầu tiên nên tránh: Đặt câu hỏi buộc đối tác
phản ứng, tự vệ.
4
- 2. phương pháp mở đầu đàm phán
Có nhiều cách mở đầu đàm phán
- Phương pháp làm dịu căng thẳng:
Nói vài lời chân thành, nồng nhiệt, động viên,
khen ngợi họ
- Phương pháp kiếm cớ (móc xích):
Nêu vấn đề, sự kiện kinh tế, chính trị, chính sách
ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm
phán
- Mở đầu trực tiếp: Thông báo ngắn gọn nguyên nhân
tổ chức cuộc đàm phán.
5
- Tạo không khí đàm phán
- Tạo bầu không khí tin cậy, tôn trọng lẫn nhau,
thành thật hợp tác là vô cùng cần thiết
- Xây dựng được cảm tình tốt đẹp với đối phương
ngay lần tiếp xúc đầu tiên “ấn tượng ban đầu là
quan trọng nhất”
- Dành một số thời gian nhất định để nói về những
vấn đề không liên quan gì đến đàm phán (nói
chuyện ngoài lề) nhằm tạo một bầu không khí
thoải mái, thuận lợi cho đàm phán.
6
- 3. Những thủ thuật và quy tắc mở đầu ĐP
Mở đầu đàm phán đúng đắn đòi hỏi phải:
- Miêu tả chính xác mục tiêu đàm phán,
- Giới thiệu, làm quen các thành viên trong đoàn với nhau,
- Người đề xuất,
- Người chủ trì,
- Đề tài/nội dung
- Tuyên bố trình tự các vấn đề cần bàn hoặc giải quyết.
7
- - Một số vấn đề nhằm tạo bầu không khí thuận lợi
cho đàm phán
+ Lời phát biểu khai mạc rõ ràng, ngắn gọn súc tích
+ Phải gọi tên đối tượng đầy đủ khi nói chuyện với họ
+ Trang phục, tư thế, vẻ mặt phù hợp
+ Thể hiện thái độ tôn trọng nhân cách người đối thoại
+ Nhắc lại một số tình hình đã thay đổi từ cuộc đàm
phán lần trước đến nay (nếu có).
8
- - Nên sử dụng phương pháp nhập tâm để giới thiệu
- Trong khi bàn luận và trao đổi cần lưu ý:
Không nên nói Nên nói
- “Dù anh không biết điều đó…” - “Như các anh đã biết…”
- “Tất nhiên là anh không biết điều đó..” - “Tất nhiên các anh đã rõ…”
-“Có khả năng các anh chưa được nghe - Hẳn là các anh có nghe nói về điều
điều đó…” đó...”
- Kế hoạch mở đầu đàm phán phải tạo điều kiện,
khả năng để tìm hiểu:
+ Ý đồ
+ Nhu cầu
+ Nguyện vọng của đối tác đàm phán.
9
- 4. Khó khăn thường gặp trong giai đoạn mở đầu ĐP
- Có thể xuất hiện thái độ ác cảm, thiện cảm (ấn
tượng ban đầu) tự nhiên giữa mọi người
- Thành kiến và định kiến
Để khắc phục cần hành động:
+ Bình tĩnh
+ Chín chắn
+ Không vội vàng, hấp tấp.
10
- 5.2. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN (Giai đoạn thực chất)
Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá
trình đàm phán, trong giai đoạn này các bên tiến
hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề hai bên
cùng quan tâm như: Đối tượng mua bán (hàng
hóa/dv), số lượng, chất lượng, giá cả, giao hàng,
thanh toán…, nhằm đi đến ý kiến thống nhất.
11
- 1. Đưa ra yêu cầu (đề nghị) và lắng nghe đối tác
Khi đưa ra yêu cầu cần chú ý:
- Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý
- Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ, có căn cứ
- Luôn nhớ rõ những lợi ích cơ bản
- Lắng nghe và quan sát đối tác
- Đảm bảo sự đoàn kết, nhất trí trong nội bộ đoàn
đàm phán
- Đừng sử dụng cách nói mềm yếu trong đàm phám.
Ví dụ: “Chúng tôi hy vọng …”, “Chúng tôi mong
rằng…” mà hãy nói: “Chúng tôi cần…”, “Chúng tôi
yêu cầu…”, “Chúng tôi đòi hỏi…”.
12
- Trong giai đoạn này cần phải gợi cho đối tác trình
bày hết ý kiến của họ, lắng nghe trước khi trả lời.
Muốn vậy phải:
+ Không cắt ngang lời đối tác
+ Kết thúc mỗi vấn đề bằng câu hỏi trực tiếp
+ Chỉ nói khi cần thiết
+ Thường xuyên tóm lược lại những gì vừa được
nói
+ Tránh bị lạc đề.
13
- 2. Trình bày và thuyết phục
- Giai đoạn này rất quan trọng, dễ đưa đến xung
đột. Không nên ăn thua đủ với đối tác mà hãy bình
tĩnh đưa ra các giải pháp để tìm sự thỏa thuận
- Làm cho đối tác thấy sự bất lợi nếu họ từ chối
thương vụ này
- Trong giai đoạn này người đàm phán nên suy nghĩ:
+ Chiến lược nào mà ta nên sử dụng?
+ Phải làm gì với đối tác để chiến lược này có thể
thực hiện được?
+ Chiến lược thay thế
+ Dùng giải pháp nào để đi đến kết thúc thành
công? 14
- 2. Trình bày và thuyết phục
- Trình bày thuyết phục:
Dùng học thuyết “có và muốn”
Ví dụ: Anh “có muốn” đầu tư sinh lời kay không? Nếu
“muốn” vậy nhận làm đại lý của công ty tôi thì anh sẽ
được như ý. Sau đó trình bày thêm:
+ Đặc trưng của sản phẩm/dịch vụ
+ Sự thuận lợi trong việc mua bán
+ Tạo thành lợi ích thiết thực cho khách hàng.
15
- Phương pháp khêu gợi nhu cầu:
Không chỉ bán phần cứng Mà còn bán phần mềm
-Thức ăn nhanh -Tiết kiệm thời gian, tiền bạc, khỏi
vất vả để nấu ăn
- Giày thể thao -Trẻ trung, model, thể thao
-Kem đánh răng - Vệ sinh răng, thơm miệng, chắc
răng, chônhs sâu răng
-Bó hoa - Niềm tin yêu, sự thanh lịch
-Bộ ghế Salon -Tiện nghi, sự sang trọng
Lưu ý trình bày với sự nhiệt tình:
+ Tạo sự chú ý
+ Tạo sự thú vị, lợi ích khi mua bán
+ Mong muốn thỏa mãn, muốn sở hữu
+ Hành động mua. 16
- 2. Trình bày và thuyết phục
- Xác nhận những điểm tương đồng
- Xác nhận những điểm khác biệt và tôn trọng quan
điểm của các bên
- Xây dựng mối quan hệ hữu nghị trong quá trình
thuyết phục qua:
+ Xưng hô và thái độ chân thành
+ Mắt nhìn vào mắt của khách hàng
+ Nói bằng ngôn ngữ của đối tác (nếu được)
- Tạo niềm cảm thông.
17
- 3. Nhận và đưa ra nhượng bộ
Đàm phán luôn luôn có những nhượng bộ, tuy nhiên
các bên luôn cố gắng nhượng bộ càng ít càng tốt
Mỗi sự nhượng bộ luôn đặt ra trước bạn 3 vấn đề
sau:
- Bạn có nên đưa ra nhượng bộ đó bây giờ không?
- Bạn sẽ cho đi bao nhiêu (mức nhượng bộ)?
- Bạn sẽ nhận được những gì?
18
- Đưa ra nhượng bộ có điều kiện
+ Gắn điều kiện vào với nhượng bộ ta sẽ không
sợ bị “mất trắng”, ngăn cản sự đòi hỏi của đối
tác
+ Bất cứ khi nào có thể, hãy cố gắng kiếm được
một cái gì đó đổi lấy nhượng bộ của mình
+ Khi đưa ra nhượng bộ, bạn hãy nêu những
điều kiện trước mà không đưa ra những chi tiết
của sự nhượng bộ.
19
- 5.3. KỸ NĂNG TRONG ĐÀM PHÁN
1. Kỹ năng nghe trong đàm phán
2. Kỹ năng hỏi trong đàm phán
3. Kỹ năng trả lời trong đàm phán
4. Kỹ năng đàm phán giá
Thách giá cao
Trả giá thấp
Nhượng bộ từ từ, giảm dần.
20
nguon tai.lieu . vn
