Xem mẫu
- TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ - TIN HỌC TPHCM
KHOA LUẬT
Bài 1: TỔNG QUAN VỀ
ĐÀM PHÁN
GVC.TS.Bùi Kim Hiếu
Trưởng Khoa Luật – Trường Đại học Huflit
Trọng tài Thương mại – Hòa giải Thương mại –
Cố vấn Cao cấp Hệ thống Luật Thịnh Trí
- Những nội dung cơ bản
Khái niệm và bản chất của ĐP
Các yếu tố trong ĐP
Các phong cách ĐP
Các nội dung cơ bản của ĐP
Các phương thức ĐP
Các kỹ năng cơ bản của ĐP
- Các ví dụ về ĐP
Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được hợp đồng thiết kế
nội thất cho một nhà máy. Theo yêu cầu của khách hàng, Sơn phải sửa
lại một số chi tiết trong bản thiết kế. Sơn đề nghị khách hàng cho thương
lượng lại thời hạn bàn giao công trình.
Một lô giày xuất khẩu của cty Tân Lạc bị khách hàng trả lại vì không
đảm bảo chất lượng. Ngân, trưởng phòng thu mua của cty này yêu cầu
nhà cung cấp chịu trách nhiệm vì họ cung cấp nguyên liệu không đảm
bảo chất lượng.
Hãng taxi G muốn được độc quyền đón khách cho toà nhà SYS. Giám
đốc điều hành của SYS yêu cầu một mức lệ phí khá cao. Lâm, giám đốc
kinh doanh của G muốn gặp giám đốc điều hành của SYS để thương
lượng.
- 1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều
bên có những lợi ích chung và lợi ích
xung đột cùng nhau bàn bạc thoả
thuận những vấn đề liên quan đến lợi
ích của các bên
- Bản chất của ĐP
Là quá trình đòi hỏi sự tham gia một cách tự nguyện
của các bên liên quan
Lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản
Không phải là thoả mãn lợi ích một cách không hạn
chế mà có giới hạn lợi ích nhất định
Giá cả/Giá trị là hạt nhân của ĐP
Chứa đựng các xung đột về lợi ích (kinh tế)
Không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp tác” và
“xung đột” mà là mâu thuẫn một cách thống nhất
giữa “hợp tác” và “xung đột”
- Lợi ích của ĐP
ĐP thành công có tác động to lớn đến hoạt động kinh
doanh của DN:
Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn
Giảm các chi phí kinh doanh
Mở ra các cơ hội mới cho DN
Giúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối quan
hệ hợp tác lâu dài
ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mất mát,
thậm chí phá sản
- ĐÀM PHÁN TRÊN LẬP TRƯỜNG VÀ
ĐÀM PHÁN TRÊN LỢI ÍCH
Ví dụ
Cty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương
(AD) từ 2 năm nay. Ánh Dương hài lòng về chất lượng SP cũng như
DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN cho loại SP mới của
mình và như vậy lượng hàng mà AD mua của HN sẽ tăng gấp đôi. AD
đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD sẽ mua khối lượng
hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giá bán và tăng thời hạn thanh
toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày.
Trong quá trình ĐP, HN nhất định không thay đổi các điều kiện của hợp
đồng cung cấp. Lý do HN đưa ra là trong năm nay, mặc dù giá nguyên
liệu đã tăng hơn 10% nhưng HN vẫn giữ nguyên giá cung cấp cho
AD. Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn thanh toán là không hợp lý vì khi
tăng lượng hàng lên gấp đôi thì hạn mức tín dụng mà HN cung cấp
cho AD cũng tăng lên gấp đôi
AD bảo vệ quan điểm của mình bằng cách chứng minh nhiều nhà cung
cấp sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của họ.
- Đàm phán trên lập trường
Hai bên ĐP với lập trường đối lập, mỗi bên đều nỗ lực bảo vệ
lập trường của mình và tấn công lập trường của đối tác
Chỉ tập trung vào các mâu thuẫn trực tiếp mà không tìm hiểu
nguyên nhân phía sau mâu thuẫn: nhu cầu thực sự không
tìm ra được cách giải quyết có thể đáp ứng được yêu cầu của
các bên mà dễ dẫn đến bế tắc trong ĐP
Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu đến mối quan
hệ của các bên
Áp dụng trong các trường hợp:
Kết quả không quan trọng lắm đối với người ĐP
Vấn đề không phức tạp
Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác là không quan
trọng
- Đàm phán dựa trên lợi ích
Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi ích
cốt lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết những
mâu thuẫn về lập trường
Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP
Là cơ sở của đàm phán cùng thắng
Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường vì:
Đòi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực sự nằm
phía sau lập trường của đối tác
Phải có được sự hợp tác và tin tưởng của đối tác
Phải tìm ra được những giải pháp sáng tạo cho cả hai
bên
- Ví dụ: Cty Hà Nguyên và Ánh Dương
Tại sao AD muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán?
Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không tăng giá trong
khi một số nguyên liệu đã bị tăng giá cty muốn cắt giảm giá thành và
chiếm dụng tín dụng từ các nhà cung cấp
Tại sao HN lại không muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán cho AD?
Vì HN đã cố gắng duy trì mức giá cũ cho AD trong khi giá hạt nhựa nhập
khẩu tăng do ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái. Do dự đoán giá hạt nhựa còn
biến động nên HN đã mua dự trữ hạt nhựa với khối lượng lớn, vì vậy vốn
quay vòng bị thu hẹp.
Giải pháp có thể thoả mãn lợi ích của cả 2 bên:
HN giúp AD cắt giảm giá thành thông qua việc giảm lượng sản phẩm hỏng
do lỗi của bao bì
HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn với
mức giá cố định
HN giúp AD cạnh tranh tốt hơn bằng cách cung cấp bao bì với chất lượng
vượt trội
- Các nguyên tắc của ĐP
1. Việc tham gia/không tham gia ĐP là tự nguyện
2. ĐP xảy ra khi các bên ĐP nhận thức rằng sự việc chỉ được
quyết định khi có sự thỏa thuận chung, nếu đơn phương ra
quyết định thì không cần ĐP
3. Thời gian là yếu tố vô cùng quan trọng trong ĐP
4. Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của
những người ngồi ĐP có ảnh hưởng quyết định đến tiến
trình ĐP
5. Cùng có lợi là nguyên tắc cốt lõi của ĐP
- Các nguyên tắc của ĐP
6. Đánh giá một cuộc ĐP thành công hay thất bại cần sử
dụng các tiêu chuẩn tổng hợp sau:
-Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu :So sánh kết quả cuối
cùng của đàm phán với mục tiêu ban đầu
-Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành- chi phí thấp nhất
(chi phí cơ bản:sự nhượng bộ để ký được hợp
đồng;chi phí trực tiếp cho đàm phán(nhân lực,vật lực
tài lực…);chi phí cơ hội
-Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên
- Các nguyên tắc của ĐP
7. Đàm phán là một khoa học đồng thời là một nghệ
thuật
8. Đừng bao giờ đẩy đối tác vào bước đường cùng
- Một số sai lầm thường mắc trong ĐP
Ngồi vào đàm phán với cái đầu đầy định kiến
Không xác định được người có quyền quyết định từ phía đối
tác
Không xác định được thế mạnh của mình
Xây dựng 1 phương án duy nhất
Không kiểm soát được thời gian,vấn đề đp
- Một số sai lầm thường mắc trong ĐP
Không tận dụng cơ hội quyền ra yêu cầu trước
Không tận dụng được ưu thế về thời gian, địa điểm đàm phán
Vội bỏ cuộc khi đàm phán có vẻ bế tắc
Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán
- 2. Các yếu tố của ĐP
Bối cảnh Thời gian
đàm phán Đàm phán
Các yếu tố
của
ĐPKD
Quyền lực
đàm phán
- Bối cảnh đàm phán
Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà tại đó các
chủ thể tiến hành ĐP
Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả ĐP
Bao gồm:
Tình hình thực tế
Vấn đề ưu tiên
Nhu cầu thực sự
Sức ép từ bên ngoài…
- Bối cảnh đàm phán
Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của
đối tác
Cần:
Triển khai sớm
Bí mật điều tra
Tìm đúng đối tượng
Quan sát hành động của đối tác
- Thời gian đàm phán
Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc
đàm phán
ĐP là một quá trình: có khởi điểm và kết điểm (“điểm chết”)
Nguyên tắc: giấu kín “điểm chết”
Cần:
-Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí…
-Thăm dò thái độ và phản ứng của đối tác
- Quyền lực đàm phán
Là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn ĐP
có thể huy động và sử dụng trong quá trình ĐP
Quyền lực
tiềm tàng
Quyền lực
hợp pháp Quyền lực
hứa hẹn
Quyền lực ĐP
Quyền lực Quyền lực
mạo hiểm chuyên môn
nguon tai.lieu . vn
