Xem mẫu
- 8/25/2009
Chương 3
K ho ch m t hàng và
bán hàng trong bán l ñi n t
PGS TS. Nguy n Văn Minh
minhdhtm@yahoo.com
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
N i dung chương 3
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ñi n t
3.1.1. Xác ñ nh m t hàng
3.1.2. Xác ñ nh ngu n hàng
3.1.3. L p k ho ch tài chính mua hàng
3.1.4. Theo dõi m t hàng và tri n khai mua hàng
3.2 Bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.1. T m quan tr ng c a các quy t ñ nh bán hàng
3.2.2. Các y u t c a bán hàng
3.2.3. ði u hư ng trên website bán hàng
3.2.4. K thu t cá nhân hóa và các k thu t truy n th ng
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ñi n t
3.1.1. Xác ñ nh m t hàng
• Chi n lư c bán l l p k ho ch m t hàng
(ðây là th i ñi m chuy n t k ho ch chi n
lư c sang k ho ch tác nghi p).
Ví d : N u bán sách c a các tác gi n ñương
ñ i, thì ñã ñ n lúc quy t ñ nh bán sách c a tác
gi nào, sách gì, xu t b n khi nào…
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
1
- 8/25/2009
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.1. Xác ñ nh m t hàng
• Dùng m u ñ l p các t kê t t c nhóm, phân nhóm và danh
m c s n ph m c a hàng d ñ nh kinh doanh.
B3.1:T m u l p k ho ch m t hàng cho [tên doanh nghi p]
Nhóm hàng: [tên nhóm hàng]
Phân nhóm: [tên phân nhóm]
S n ph m Giá Ghi chú
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.1. Xác ñ nh m t hàng
B ng 3.2: K ho ch m t hàng cho WeddingChanel.com
Nhóm hàng: Ph c v ñám cư i
Phân nhóm: Áo g i
S n ph m Giá Ghi chú
B áo g i Tres Beau 29$ Nhà s n xu t Beverly Clark
B áo g i Tình yêu 39$ Màu tr ng/Ngà
G i hoa ca rô 39$ Màu tr ng/Ngà
G i s i Gold Square 33$ Màu tr ng/Ngà
G i phong cách c ñi n 33$ Tr ng v i s c thái ñ
B g i Organza Bow 33$ Tr ng v i s c thái vàng
B g i phong cách cách Kho ng 20$ Các màu s c và ch t v i khác nhau
tân
G i t làm G i, các chi ti t ph và sách nh
hư ng d n cách làm
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.1. Xác ñ nh m t hàng
B ng 3.3: K ho ch m t hàng cho Fogdog.com
Nhóm hàng: Hàng may m c
Phân nhóm: Qu n
S n ph m Giá Ghi chú
Qu n thun bó Hind Munich 57.99$ Màu: ðen, ñen than chì, ñen m c
cho ph n Kích thư c: S ñ n XL
Qu n thun bó 57.99$ Màu: ðen, ñen than chì, ñen m c
Kích thư c: S ñ n XL
Qu n th thao Nike 51,99$ Màu: ðen, ñen khoáng obsidian
Kích thư c: S ñ n XL
Có nhi u s n ph m giá r ,
giá th p
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
2
- 8/25/2009
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.1. Xác ñ nh m t hàng
• SKU- ñn v hàng lu kho
- Trong bán l , m i s n ph m ñư c g i là m t SKU (Stock Keeping
Unit).
- SKU là b t kỳ cái gì ñó chúng ta quy ñ nh, và t t c s n ph m ñư c
dán nhãn v i s SKU ñư c xác ñ nh trong danh m c m t hàng.
- ð i v i ph n l n s n ph m, có th n ñ nh SKU trong danh m c
trên cơ s m t-m t. Tuy nhiên, n u s n ph m có nhi u kích c , màu
s c, thì ph i s d ng h th ng SKUs sao cho có ý nghĩa ñ i v i
doanh nghi p.
- Ví d : M t ki u giày có th có nhi u kích c , nhi u mày s c.
V i nhà s n xu t, 1 SKU là m t ki u giày.
V i nhà bán l th nh t, m i màu s c (nhi u kích c ) là 1 SKU.
V i nhà bán l th hai, m i màu s c và 1 kích c ) là 1 SKU
T t c các ñi u ñó ph thu c vào nhà bán l mu n theo dõi chi ti t
ñ n m c nào.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.1. Xác ñ nh m t hàng
L p k ho ch m t hàng là m t quá trình liên t c:
- L a ch n phù h p v i t ng mùa v .
- Không ng ng thay ñ i, m r ng và c i ti n s n
ph m.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.2. Xác ñ nh ngu n hàng
• Sau khi ñã thi t l p danh m c s n ph m và xác ñ nh các
m t hàng ưu tiên, c n b t ñ u t o ngu n s n ph m trên th
trư ng.
• C n nghiên c u k ai là ngư i làm ra s n ph m và nh ng
ai ñang bán s n ph m.
• Có nhi u cách ñ tìm s n ph m và nh ng nhà cung ng
s n ph m ti m năng:
- Nghiên c u m t hàng c a ñ i th c nh tranh
- Tham gia vào các ch tr c tuy n
- T ng quan các t p chí thương m i
- Tham d các h i ch thương m i.
- Ngu n s n ph m qua Web (ñ c bi t là qua các m ng
bán l ñi n t )
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3
- 8/25/2009
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.2. Xác ñ nh ngu n hàng
• Khi ñã xác ñ nh ñư c các thương hi u mong mu n, có th
b t ñ u liên h v i các văn phòng ñ i di n bán hàng c a
các nhà s n xu t.
• Nhi u thương hi u l n ñã c p phép như ng quy n thương
hi u cho các nhà s n xu t khác nhau. Chi n lư c t t nh t
trong trư ng h p này là b t ñ u v i ngư i ch thương hi u,
yêu c u các thông tin liên h phù h p cho m i s n ph m
mà c a hàng quan tâm
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.2. Xác ñ nh ngu n hàng
• Trong quá trình tri n khai ti p c n và ñàm phán v i các nhà
cung ng, c a hàng có th g p ph i m t s tr ng i sau:
+ Nhà cung ng có th không mu n s d ng site bán l
ñi n t c a c a hàng làm m t kênh phân ph i.
+ Các nhà cung ng l n không mu n làm vi c v i các
thương gia nh .
+ Các nhà cung ng c n kho ng th i gian n i r ng ñ
ñáp ng ñơn hàng.
+ S n ph m c n thi t có th không s n có và b ch m
tr s n xu t.
• Trong th c t , t t c các v n ñ nêu trên ñ u có th x y ra.
Do v y, quan tr ng là ngay t ñ u càng sinh ra nhi u ý
tư ng s n ph m càng t t.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.2. Xác ñ nh ngu n hàng
• So v i các doanh nghi p bán l truy n th ng và bán hàng
theo catalog, c a hàng bán l ñi n t có thu n l i:
♣ T do hơn trong vi c t o l p và bán hàng v i m t
danh m c m t hàng r ng và sâu, ngay c khi hàng hóa
có trong danh m c (trình bày trên site) không có s n
trong kho.
♣ T do hơn trong ñ nh giá hàng.
• Thách th c:
♣ Vi c l p k ho ch m t hàng tr nên tinh t hơn, ph c
t p hơn.
♣ Duy trì, ki m soát và ñ m b o s có s n có c a hàng
hóa.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
4
- 8/25/2009
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.2. Xác ñ nh ngu n hàng
B ng 3.4 ñưa ra ví d m u v thông tin t n kho.
ði t trên xu ng dư i s th y có bao nhiêu s n ph m s n
có trong kho, bao nhiêu s n ph m s p có, bao nhiêu s n
ph m s có trong th i gian ng n (ví d 2, 3 tu n l ), bao nhiêu
s n ph m c n ñ t mua v i nhà cung ng.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.2. Xác ñ nh ngu n hàng
B ng 3.4: Theo dõi tình tr ng s n có c a s n ph m
Nhóm s n ph m:
Phân nhóm s n ph m:
S n ph m Giá Tình tr ng s n có Ghi chú
S n ph m A $2.00 ðã có trong kho
S n ph m B $2.25 ðã có trong kho
S n ph m C $4.00 Có trong kho nhà cung ng, có th
nh p v sau 2 tu n l
S n ph m D $4.20 Có trong kho nhà cung ng, có th
nh p v sau 2 tu n l
S n ph m E $5.00 Có trong kho nhà cung ng, có th
nh p v sau 4 tu n l
S n ph m G $6.00 Có trong kho nhà cung ng, có th
nh p v sau 4 tu n l
S n ph m H $3.00 Không có s n trong kho c a nhà cung C n th a thu n ñ t
ng và nhà s n xu t hàng v i nhà s n xu t
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.2. Xác ñ nh ngu n hàng
• Nhà bán l ñi n t mu n th c hi n k ho ch t n kho trên
cơ s ñơn ñ t hàng c n ph i thi t l p m t cơ ch cho phép
nh c nh , báo trư c v tình tr ng t n kho s n ph m,
kho ng th i gian có th nh p s n ph m v , và ñ tin c y
c a ngu n cung ng.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
5
- 8/25/2009
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.2. Xác ñ nh ngu n hàng
• Theo dõi m t hàng
Khi mua s n ph m v ñ bán, c n theo dõi, ñ i chi u
danh m c các s n ph m ñã mua ñư c và các s n ph m
c n ph i mua.
B ng 3.5 cho ví d v vi c ph i theo dõi danh m c m t
hàng như th nào khi t o ngu n s n ph m
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.2. Xác ñ nh ngu n hàng
B ng 3.5: Theo dõi m t hàng
Nhóm s n ph m: Qu n áo tr em
Phân nhóm s n ph m: Qu n
Nhãn mác Nhà phân Mô t S lư ng Giá Giá Chênh
ph i ñ t hàng mua, bán, l ch
ban ñ u $ % giá, %
Levi Strauss Vinh Quang Qu n bò cho tr 2-8 tu i 540 7.5 14.99 50.0
Levi Strauss Vinh Quang Qu n d t kim r ng ng 120 9 14.99 40.0
cho tr 2-8
Levi Strauss Vinh Quang Áo váy li n cho tr 2-7 tu i 60 15.5 26.99 42.6
Levi Strauss Vinh Quang Áo li n qu n cho tr 6 200 18.8 29.99 37.3
tháng – 2 tu i
Mono Star Chi n th ng Qu n bò cho tr 6-12 tu i 90 18.4 32.99 44.2
Mono Star Chi n th ng Áo li n qu n cho tr 2-12 148 21.3 34.99 39.1
tu i
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.3 L p k ho ch tài chính mua hàng
• K ho ch tài chính th hi n các m c ñích và yêu c u v doanh
thu.
• L p k ho ch tài chính s d ng k t h p cách ti p c n t dư i lên
(bottom-up) và t trên xu ng (top-down).
• X lý v i c hai k ho ch cho ñ n khi k t h p ñư c c hai:
+ D báo k ho ch d a trên d báo doanh s
+ D báo k ho ch d a trên yêu c u v thu nh p và l i
nhu n (c n ph i bán ñư c bao nhiêu ñ ñ m b o doanh nghi p
có lãi)
• Lưu ý: ngay c khi không l p k ho ch d a trên t n kho c a
riêng mình, mà d a trên th a thu n v i các nhà cung ng theo
ñơn ñ t hàng, v n c n d ñoán doanh thu, các nhu c u v s n
ph m, thu nh p, các chi phí liên quan tr c ti p ñ n bán s n
ph m. Không th b qua m t b ph n nào trong quá trình này.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
6
- 8/25/2009
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.3 L p k ho ch tài chính mua hàng
• D báo doanh thu.
- N u có các d li u l ch s , có th nghiên c u, phân
tích và xác ñ nh doanh nghi p ñang tăng trư ng, ñang n
ñ nh ho c ñang ñi xu ng ñâu trong cơ c u doanh thu bán
hàng.
- Khi thi u các d li u l ch s , trư c h t ph i d a vào
các nghiên c u th trư ng.
+ Xác ñ nh rõ ph m vi th trư ng m c tiêu c a c a hàng
+ Các ñ i th c nh tranh
+ Trong TMðT, th trư ng m c tiêu có th r t l n do
không có các gi i h n v không gian như trong thương m i
truy n th ng, nhưng th ph n ti m năng c a c a hàng trong
th trư ng ñó có th s r t nh .
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.3 L p k ho ch tài chính mua hàng
• Các ư c lư ng c n ph i th c hi n:
- Kích c th trư ng
- Th ph n
- S lư ng cu c vi ng thăm hàng tháng (ho c trong m t
th i kỳ nh t ñ nh)
- T l khách vi ng thăm th c s mua hàng.
• Không th ñưa ra m t con s chính xác, nhưng c g ng
phác h a m t b c tranh hi n th c, ñưa ra m t d i k ch b n
t t t nh t ñ n x u nh t.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.3 L p k ho ch tài chính mua hàng
• Xác ñ nh các s n ph m c th trong danh m c m t hàng:
- ðã có s n ph m c m th y r ng s bán t t nh t (bestseller)
hay chưa?
- Có bao nhiêu ngư i vi ng thăm s bi n thành ngư i mua
s n ph m này?
- Li u ñã có m t s n ph m khác (m c dù kém h p d n hơn),
c n thi t ñ i v i vi c t o l p m t ph n nh c a th trư ng m c tiêu
hay chưa? S n ph m này c n ñ t bao nhiêu ph n trăm th trư ng
m c tiêu?
• Không th tr l i chính xác các câu h i trên, nhưng ph c v
cho d ñoán, làm cơ s xây d ng các k ho ch mua hàng
• Vi c d báo ñư c ti n hành hàng tháng (ư c lư ng s lư t
vi ng thăm và s mua hàng hàng tháng) cho ñ n khi h t mùa
v , ho c ti n hành theo mùa v , sau ñó ñư c chia ra các
tháng trong mùa.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
7
- 8/25/2009
B ng 3.6: K ho ch tài chính m t hàng
Nhóm s n ph m: Qu n áo tr em
Phân nhóm s n ph m: Qu n
Nhãn Nhà Mô t S lư ng Giá Giá Chênh D ñoán D ñoán
mác phân ñ t hàng mua, bán, l ch lư ng doanh thu
ph i ban ñ u, $ $ giá, % bán, (Ngàn $)
chi c chi c
Levi Vinh Qu n bò cho tr 2-8 tu i 540 7.5 14,99 50,0 350 5.247
Strauss Quang
Levi Vinh Qu n d t kim r ng ng 120 9 14,99 40,0 150 4.499
Strauss Quang cho tr 2-8
Levi Vinh Áo váy li n cho tr 2-7 60 15.5 26,99 42,6 105 3.674
Strauss Quang tu i
Levi Vinh Áo li n qu n cho tr 6 200 18.8 29,99 37,3 65 2.144
Strauss Quang tháng – 2 tu i
Mono Chi n Qu n bò cho tr 6-12 tu i 90 18.4 32,99 44,2 50 1.350
Star th ng
Mono Chi n Áo li n qu n cho tr 2-12 148 21.3 34,99 39,1 85 1.274
Star th ng tu i
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.3 L p k ho ch tài chính mua hàng
• C n ph i xác ñ nh giai ño n làm k ho ch, t t nh t là th i kỳ
3 tháng ho c 6 tháng.
• N u mùa v kinh doanh b n r n vào tháng Tư và tháng
Năm, thì t tháng Riêng cho ñ n tháng Sáu s là giai ño n
làm k ho ch phù h p nh t, vì nó bao hàm c th i kỳ kinh
doanh ch m và kinh doanh b n r n.
• C n d ñoán lư ng bán, phân chia theo tu n l ho c tháng.
S d ng các công th c b ng 3.6 cho phép t ñ ng hóa
vi c tính doanh s d a trên các s li u v lư ng bán. Có
th tính t ng doanh thu theo t ng phân nhóm s n ph m và
nhóm s n ph m.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.4. Xây d ng KH mua hàng và tri n khai mua hàng
3.1.4.1 Xây d ng k ho ch mua hàng
• K ho ch mua hàng nh m h tr các k ho ch bán.
• ð l p k ho ch mua, c n ñánh giá l i lư ng bán h p lý d
ki n cho t ng tên hàng c th trong danh m c m t hàng.
Sau ñó phân chia lư ng bán theo t ng tháng, có tính t i các
giao ñ ng h p lý, các ñi u ki n th trư ng và các k ho ch
xúc ti n.
• Các k ho ch mua hàng có th th c hi n g n v i các tiêu
chí khác nhau: nhóm hàng, phân nhóm hàng ho c các m c
th p hơn, theo nhà phân ph i…, căn c theo s c n thi t.
• Ví d , n u các m t hàng trong danh m c ñư c mua t 8
nhà cung ng khác nhau, nên xây d ng k ho ch mua hàng
theo nhà cung ng, t t hơn là theo m t hàng. Tiêu chí này
xác ñ nh t ch c nào là t ch c có ý nghĩa quan tr ng nh t
ñ i v i doanh nghi p.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
8
- 8/25/2009
B ng 3.7: K ho ch mua ñ i v i 1 nhóm hàng trong th i gian 6 tháng
Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng
1 2 3 4 5 6
T n kho ñ u 50 65 70 77 77 80 - T n kho trung bình: 69,9
tháng (ng.$) ng.$
Doanh s 5 5 10 15 15 20
(ng.$) - T ng doanh thu: 70 ng.$
- Vòng quay:1
Gi m giá 0 0 0 2 2 5
(ng.$) - T ng gi m giá: 9 ng.$
- Ph n trăm gi m giá: 12,9%
Mua trong 20 10 17 17 20 15
- T ng mua trong tháng: 99
tháng (ng.$)
T n kho cu i 65 70 77 77 80 70
tháng (ng.$)
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.4. Xây d ng KH mua hàng và tri n khai mua hàng
3.1.4.1 Xây d ng k ho ch mua hàng
• Các thành ph n cơ b n trong b n k ho ch mua như sau:
- T n kho ñ u kỳ (tháng, mùa)(TKðK).Thông thư ng vào ñ u
kỳ trong kho có m t lư ng giá tr hàng hóa nh t ñ nh, ñư c tính
b ng giá tr bán l .
- Doanh thu (DT). Doanh thu (theo giá tr bán l ) ñư c ư c
lư ng cho m i tháng. C n lưu m t s tháng trong năm có 4 tu n
l và m t s tháng có 5 tu n l (tháng Ba, tháng Sáu, tháng Chín
và tháng 12). Do v y, c n l p k ho ch doanh s cho các tháng 5
tu n l ph i cao hơn.
Nhân t mùa v (mùa hè, mùa ñông), các ngày ngh và các
s ki n theo mùa v (ví d ngày t u trư ng c a h c sinh) có th
tác ñ ng ñ n kinh doanh, và c n tính ñ n trong các k ho ch
tháng.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.4. Xây d ng KH mua hàng và tri n khai mua hàng
3.1.4.1 Xây d ng k ho ch mua hàng
• Các thành ph n cơ b n trong b n k ho ch mua:
- Gi m giá (GG). T n kho ñư c tính b ng giá bán l . Tuy
nhiên, ít khi t t c hàng hóa ñư c bán v i giá bán l ñ y ñ .
(Khuy n mãi, gi m giá thành viên, gi m giá thư ng xuyên
nh m gi m t n kho).
- Mua trong kỳ (MTK). Là giá tr hàng t n kho m i ñư c d
tính mua trong m i tháng. Nhìn chung, ñ i v i các lo i s n
ph m cơ b n, m i tháng c n ph i mua m t lư ng nh t ñ nh
tùy thu c vào doanh s bán hàng và gi m giá. Mua trong kỳ
nh m b sung hàng hóa ñ duy trì các ho t ñ ng bán hàng
và các k ho ch xúc ti n.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
9
- 8/25/2009
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.4. Xây d ng KH mua hàng và tri n khai mua hàng
3.1.4.1 Xây d ng k ho ch mua hàng
• Các thành ph n cơ b n trong b n k ho ch mua:
- T n kho cu i kỳ (TKCK). T n kho cu i kỳ ñư c tính như sau:
TKCK ═ TKðK – DT – GG + MTK
T n kho cu i kỳ trư c là t n kho ñ u kỳ c a mùa sau. T n kho cu i kỳ
không quá l n và cũng không thi u h t (ði u này r t quan tr ng ñ i v i
các hàng hóa có tính th i c cao). C n k ho ch trư c ñ t i thi u hóa
t n kho khi k t thúc th i v .
- Vòng quay. Vòng quay ñư c xác ñ nh b ng Doanh thu/T n kho trung
bình. Vòng quay cho ta bi t t n kho chuy n ñ ng nhanh như th nào
trong m i quan h v i hàng m i nh p kho. Tr s c a vòng quay ph
thu c vào doanh thu, t n kho ñ u kỳ, t n kho cu i kỳ và mua trong kỳ.
• Lưu ý: Trong k ho ch tài chính s d ng giá tr bán l ñ th hi n
t t c các thành ph n cơ b n, t ngân sách mua cho ñ n l i
nhu n. Giá tr bán l ñư c tính trên cơ s giá bán l nhân v i s
lư ng ñơn v hàng hóa ñư c ñưa ra trong k ho ch.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.4. Xây d ng KH mua hàng và tri n khai mua hàng
3.1.4.1 Theo dõi k ho ch mua hàng
• ðây là giai ño n tri n khai k ho ch mua.
• Lưu ý:
- Doanh nghi p khi mua thanh toán v i nhà cung ng b ng giá
mua, nhưng khi theo dõi doanh s mua l i s d ng giá bán l v i m c
ñích ph c v các k ho ch tài chính.
- Giá tr ñ y ñ c a t n kho d ñư c duy trì su t th i gian, b t ñ u
t khi doanh nghi p nh n hàng, nh p kho, ñ n khi bán l v i nguyên giá
ho c gi m giá. Vi c h ch toán s d ng m t ñơn v ño ñ c duy nh t (ñơn
giá bán l ) cho phép doanh nghi p theo dõi c quá trình kinh doanh
• Khi doanh nghi p b t ñ u bán hàng, c n s d ng k ho ch mua, b
sung thêm dòng các s li u th c t dư i m i m c k ho ch. B ng 3.9
th hi n k ho ch mua cho c mùa v ñã hoàn thành
Các s li u th c t B ng 3.9 ch ra r ng doanh thu bán, doanh s
mua và gi m giá ñ u cao hơn d ki n k ho ch.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
B ng 3.9: Mua trong kỳ - K ho ch và th c hi n
Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng
1 2 3 4 5 6
T n kho ñ u tháng 45 55 60 65 63 66 - T n kho trung bình, KH: 58,6
(ng.$), KH T n kho trung bình, TH: 50,0
T n kho ñ u tháng 40 56 62 64 63 65
(ng.$), TH - Vòng quay, KH :1,20
Vòng quay, TH :1,60
Doanh s (ng.$), KH 5 5 10 15 15 20
Doanh s (ng.$), TH 4 4 12 18 20 22
- T ng doanh thu, KH: 70
Gi m giá (ng.$), KH 0 0 0 2 2 5
T ng doanh thu, TH: 80
Gi m giá (ng.$), TH 0 0 1 3 3 6
Mua trong tháng 15 10 15 15 20 15
- T ng gi m giá, KH: 9
(ng.$), KH
T ng gi m giá, TH: 13
Mua trong tháng 20 10 15 20 25 15
- Ph n trăm gi m giá,KH: 12,9
(ng.$), TH
Ph n trăm gi m giá,TH: 16,3
T n kho cu i tháng 50 60 65 63 66 56
(ng.$), KH - T ng mua trong kỳ, KH: 90
T ng mua trong kỳ, TH: 105
T n kho cu i tháng 56 62 64 63 65 52
(ng.$), TH
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
10
- 8/25/2009
3.1 K ho ch m t hàng trong bán l ðT
3.1.4. Xây d ng KH mua hàng và tri n khai mua hàng
3.1.4.1 Theo dõi k ho ch mua hàng
• ð i v i các năm ti p theo, có th s d ng b ng k ho ch trên, dư i m i
m c b sung dòng th ba. M i m c g m 3 dòng:
- Dòng 1 g m s li u k ho ch c a năm ñang xét,
- Dòng 2 g m các s li u th c hi n năm trư c,
- Dòng 3 g m s li u th c hi n năm ñang xét.
Như v y cho phép so sánh th c hi n v i k ho ch và năm sau so v i
cùng kỳ năm trư c.
• K ho ch m t hàng là k ho ch mang tính co dãn. K ho ch này d a
trên các d ñoán v doanh thu và gi m giá, mà các y u t này thư ng
dao ñ ng, ph thu c vào các ñi u ki n th c t .
• R t quan tr ng là thư ng xuyên ki m tra, so sánh các k t qu th c t
v i k ho ch và th c hi n các bi n pháp ñi u ch nh. N u doanh thu cao
hơn k ho ch, c n tăng mua vào. N u doanh thu th p hơn d ki n, c n
gi m mua vào ho c tăng các ho t ñ ng khuy n mãi, gi m giá.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bày bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.1. T m quan tr ng c a các quy t ñ nh k thu t
bày bán hàng (Merchandising technique)
• M i c a hàng bán l có b u không khí riêng c a mình do thi t k
ho c do t nhiên (m c ñ nh). ði u này cũng ñúng ñ i v i
Website, và c n thi t k b u không khí phù h p v i hình nh v
mình mà c a hàng mong mu n t o l p.
• Các quy t ñ nh bán hàng tác ñ ng ñ n mong ñ i c a khách hàng
liên quan ñ n:
- Giá c
- M t hàng
- D ch v khách hàng
- Tính hi u qu
- Tính ñ c ñáo
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.1. T m quan tr ng c a các quy t ñ nh k thu t
bày bán hàng
• Tương t như l p k ho ch m t hàng, khi ti p c n ñ i v i
k thu t bày hàng cũng c n sáng t o ra càng nhi u ý tư ng
phù h p v i quan ñi m c a mình càng t t. Th i gian, công
ngh , các gi i h n tài chính có th h n ch nh ng gì doanh
nghi p th c hi n. Giai ño n ñ u, c n c g ng t o nên m t
c a hàng Web lý tư ng (ñ h a, các máy tìm ki m ña năng,
t i hình nh nhanh…).
• ð t o t o ra các ý tư ng, nên vi ng thăm các site bán l
ñi n t khác, nghiên c u các catalog hàng hóa, thăm các
c a hàng c truy n th ng. Khi vi ng thăm và mua hàng nên
quan tâm và ghi chép t t c các y u t phù h p v i d án
c a mình.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
11
- 8/25/2009
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.2. Các ñ i tác và các y u t c a k thu t bày bán hàng
3.2.2.1 Các ñ i tác trong k thu t bày bán hàng
• C n có m t ñ i ngũ nhân viên ña năng ho c h th ng ñ i tác r ng l n v i các
công c c n thi t ñ s p x p trình bày danh m c m t hàng trong c a hàng ñi n
t:
- Nhà l p trình, nhà phát tri n, nhà chi n lư c, và/ho c nhà chuyên môn có
hi u bi t toàn di n v Web. Ch hi u bi t không thì chưa ñ . Nhà chuyên môn
ph i có kh năng áp d ng các hi u bi t này vào các ng d ng bán l .
- Nhà thi t k . Nhà thi t k ph i có kh năng t o l p m t môi trư ng nghe
nhìn ñ bày bán hàng có hi u qu .
- Nhà biên t p (Copywriter). Nhà chuyên môn này ph i hi u ñư c các s c
thái c a truy n thông ñi n t , cũng như s d ng ngôn ng ñ truy n ñ t l i ích
s n ph m ñ n khách hàng
- Nhà s n xu t site. Là m t ngư i hay nhóm ngư i có kh năng t ch c và
tri n khai các ý tư ng là nhân t h t s c quan tr ng trong vi c t o l p và duy trì
chi site ho t ñ ng năng ñ ng, hi u qu .
- Nhóm t i ưu hóa hình nh. Có vai trò quan tr ng c a h trong vi c t i ưu
hóa hình nh c a m t site Web bán l . Hình nh có vai trò tiên quy t trong vi c
bán s n ph m.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.2. Các ñ i tác và các y u t c a k thu t bày bán hàng
3.2.2.2 Các y u t c a k thu t bày bán hàng
b, Cách b trí, x p s p
• M t không gian m t o nên b u không khí tho i mái, thư
dãn, m i khách ñ n vi ng thăm và lưu l i lâu trong site.
• Không gian l p ñ y (ít kho ng tr ng tr ng) t o c m giác
hưng ph n, nhi t thành.
• M t v n ñ c n tính t i n a là khi ngư i dùng mu n in các
trang t site. Ph i tính ñ n vi c các trang web s ñư c th
hi n như th nào trên n n m c ñen tr ng, vì không ph i ai
cũng có máy in màu.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.2. Các ñ i tác và các y u t c a k thu t bày bán hàng
3.2.2.2 Các y u t c a k thu t bày bán hàng
c, Văn b n
• Văn b n n ng ch ra r ng site ch a nhi u thông tin. Văn b n nh nghĩa
là site d a trên các y u t truy n thông khác (hình nh, logo thương
hi u)
• Có nhi u ng d ng dành cho văn b n trên site bán l ñi n t , và m i
ng d ng ñòi h i ngôn ng phù h p v i m c ñích c a nó, v i ngư i
dùng, và v i chi n lư c bán l .
• Tính cô ñ ng, khúc tri t là linh h n c a website, c n gi không cho văn
b n tr nên dài dòng ñ n m c ph i l t trang.
• Ngư i dùng có xu hư ng ñ c lư t văn b n hơn là ñ c t ng t . C n làm
cho văn b n d lư t. S d ng các liên k t và các ng t ño n dòng văn
b n m t cách h p lý. Các b n li t kê là m t công c lư t văn b n quan
tr ng, giúp ngư i dùng ti p c n v i các ch ñ quan tr ng, các nhóm
s n ph m và các ch c năng c a site mà h mu n tìm ki m.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
12
- 8/25/2009
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.2. Các ñ i tác và các y u t c a k thu t bày bán hàng
3.2.2.2 Các y u t c a k thu t bày bán hàng
d, Các ñ h a ho t hóa
• Ưu th c a các ñ h a ho t hóa là chúng thu hút ñư c s chú ý, truy n
cho h lòng nhi t tính và h ng kh i. M t khác, các ñ h a ho t hóa có
th tr thành y u t gây r i và nh m l n. Quá nhi u ñ h a làm cho môi
trư ng tr nên l n x n và khó d n hư ng. Vi c s d ng ñ h a quá
m c có th làm cho các c g ng t o l p tác ñ ng t t tr nên m t ý
nghĩa. Do v y, ch nên s d ng ñ h a m c ñ phù h p c n thi t.
e, Âm thanh
• Có th s d ng y u t âm thanh ñ c i thi n ch t lư ng c a site bán l
ñi n t . N u có âm thanh ñi kèm (b n nh c, ngâm thơ, ti ng chim
kêu…), s ñem l i m t ý nghĩa ñ c bi t cho s n ph m.
• Tuy nhiên, c n lưu ý r ng không ph i t t c m i ngư i dùng Web ñ u có
h th ng s d ng âm thanh, ho c n u có h th ng này thì cũng có th
tr ng thái t t ho c ñ ch ñ âm thanh nh .
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.3. ði u h ng trên website bán hàng
Có ba thành ph n trong ñi u hư ng site: cơ ch s p x p, cơ ch tìm ki m
và trình di n s n ph m.
a, C ch s p x p
• Các s n ph m ñư c phân thành các nhóm và phân nhóm. Ph i h p s
d ng các công c phân nhóm khác nh m t o s thu n ti n cho khách
hàng.
• Ví d , BabyCenter.com ñưa ra phương án gi i thi u s n ph m như sau:
- S n ph m cho bà m
- Cho phòng nuôi tr
- Cho tr sơ sinh và tr nh
- Dinh dư ng, s c kh e và chăm sóc bé
- ð chơi, sách và m t s v t d ng khác
- Dành riêng cho thai ph
- Dành cho tr sinh ñôi, sinh ba và hơn n a
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.3. ði u h ng trên website bán hàng
- Dành riêng cho cha
- Th i trang tr em
- Th i trang cu c s ng
- Trung tâm quà t ng
- ðăng ký t ng quà
- Trung tâm nh ng l a ch n t t nh t c a cha m cho tr
- S n ph m bán ch y nh t
- Hàng m i
- Danh m c ki m tra
- Hư ng d n mua
• Nhi u s n ph m s rơi vào hơn m t nhóm phân lo i. Ý
tư ng ñây là t o ra nhi u con ñư ng nh n bi t khác nhau
ñ d n ñ n cùng m t s n ph m.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
13
- 8/25/2009
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.3. ði u h ng trên website bán hàng
b, Công c (máy) tìm ki m
• Các máy tìm ki m, cũng tương t như các cơ ch s p x p,
cho phép khách hàng tìm th y s n ph m mà h quan tâm
mua. Tuy nhiên, các máy tìm ki m t o ra tính m m d o cao
hơn trong vi c cho phép khách hàng thu h p di n tìm ki m.
Các máy tìm ki m, ví d , có th cho phép ngư i mua ñưa t
khoá vào và thu h p nhóm s n ph m, ho c k t h p m t vài
trong s các nhóm hàng.
• Nên thiên v ch n cơ ch s p x p. Các công c tìm ki m
thư ng ñưa l i các k t qu không phù h p. N u như các cơ
ch s p x p c a site ñư c thi t k t t, khách hàng s không
ph i lo ng i khi s d ng chúng ñ tìm ki m s n ph m mong
mu n.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.3. ði u h ng trên website bán hàng
c, Trình di n s n ph m
• Sau khi ñã tìm th y s n ph m, bư c ti p theo là khách hàng
mu n tìm hi u thông tin tr c ti p v s n ph m ñ ra quy t ñ nh
mua.
• C n ñ m b o r ng thông tin ñư c trình bày rõ ràng và t i m t nơi.
Ví d , không th ñ x y ra tình tr ng khách hàng ph i xem thông
tin v ñ c tính s n ph m trên m t màn hình, kích thư c trên màn
hình th hai và giá c trên màn hình th ba.
• Thông tin v s n ph m ph i ng n g n và súc tích, rõ ràng, ñ y
ñ , tránh n i dung th a, trùng l p.
• N u c a hàng có bán các m t hàng tương t , c n cung c p thông
tin ñ khách hàng có th so sánh, quy t ñ nh l a ch n. N u có
th , nên l p ra các bi u ñ so sánh các ñ c trưng và giá c , và t t
hơn n a, t o cho ngư i mua bi u ñ cá nhân hóa ñ giúp h ra
quy t ñ nh mua s m.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
Khi l p k ho ch trình di n s n ph m, c n hi u khách hàng, hi u
nguyên do quy t ñ nh mua hàng c a h và l a ch n cách th c trình di n
s n ph m c n d a trên cơ s các quy t ñ nh mua bán c a khách hàng .
B ng 3.10 nói t i các nguyên do th nh t và th hai trong vi c quy t ñ nh
mua m t s s n ph m và l i chú thích.
B ng 3.10 ð ng cơ mua s n ph m
S n ph m ð ng cơ mua ð ng cơ mua Ghi chú
th nh t th hai
Khăn t m Màu s c Giá c Gi i thi u màu s c chính xác là r t quan tr ng. Hư ng
d n s d ng và gi gìn màu s c là c n thi t. Khách hàng
c n so sánh các phương án l a ch n và giá c
Qu n áo Gi i tính L a tu i Có các qu y khác nhau dành cho n gi i t mua s m cho
h và nam gi i mua t ng n gi i. Có cơ ch s p x p giúp
hư ng d n ngư i dùng theo l a tu i và s thích
Xe máy M i quan tâm Thương hi u N u ngư i mua ñang vi ng thăm site ch ng t h ñã quan
tâm, c n nh n m nh thương hi u c a m i model, s d ng
các logo kích c l n trên ñ u các trang mô t s n ph m
Thi p chúc Thương hi u Mùa, d p l Ch bán thi p c a các thương hi u n i ti ng, có s p x p
m ng theo mùa, theo ngày l ñ d tìm
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
14
- 8/25/2009
• Nguyên t c chúng ta bán các ñ c trưng, khách hàng mua l i ích. Khi
gi i thi u s n ph m, c n làm sao cho thu n l i v i khách hàng có d ñ nh
mua. C n nh n m nh ñ n l i ích m ng l i cho khách hàng. ð i v i m i s n
ph m trong danh m c, c n t o l p th “ñ c trưng/l i ích” và li t kê các
thông tin bán hàng c n thi t.
B ng 3.11: Thông tin “ñ c trưng/l i ích” ñ i v i t ng SKU
Tên s n ph m Áo ng làm t tơ toàn ph n
S hi u model SFF320
Kích c S,M,L
Mô t Áo ng làm t tơ toàn ph n, màu ñào v i vi n ñăng
ten
Th i gian phân ph i Ngay l p t c
Giá $45,95
Ghi chú L ch s , l h i,
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.4. K thu t bày bán hàng cá nhân hóa và các
k thu t truy n th ng
• ð i v i m t c a hàng, khi ngư i ch c a hàng hi u các m i
quan tâm và các s thích cá nhân c a khách hàng, h có
th ñáp ng các ñơn hàng ñ c bi t c a khách hàng, gi i
thi u ñ n khách hàng các s n ph m ñ c bi t mà khách hàng
yêu thích, và xây d ng các m i quan h cá nhân.
• ð hi n th c hóa m i quan h này, c n ph i hi u rõ mong
mu n, ñ ng cơ c a khách hàng khi vi ng thăm site. Khách
hàng làm gì ñó? Khách hàng hy v ng tìm th y cái gì? Có
nh ng tr ng i nào ñ i v i vi c ñ t hàng c a khách hàng?
Sau ñó c n t o l p m t môi trư ng thương m i ñ ñáp ng
các yêu c u c a khách hàng và giúp khách hàng vư t qua
các tr ng i.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.4. K thu t bày bán hàng cá nhân hóa và các
k thu t truy n th ng
M t s mô hình cá nhân hóa m i
a, H i ñáp và công c l a ch n s n ph m
Các ñ c trưng này cho phép khách hàng ñi n nh p s thích, kích c và các
yêu c u khác và nh n ñư c khuy n cáo v n ph m. M t s ví d như sau:
- Garden.com có ñ c trưng “tìm ki m cây”, trong ñó ngư i mua có th
nh p các thông tin như màu hoa, v trí ñ a lý, các ñ c tính c a cây (ưa ánh
sáng, ưa bóng dâm, …) ñ l o thành m t danh m c các cây phù h p.
- www.title9sport, nhà bán l qu n áo th thao ph n qua catalog, ñã
b sung vào site c a mình công c l a ch n tương tác, cho phép ph n
nh p s ño và lo i ho t ñ ng th thao mà h tham gia ñ t o ra danh m c
các s n ph m phù h p.
- www.housebeautifull.com ñưa ra công c l a ch n d ng câu h i-
ñáp. Khách hàng có th nhìn th y các sưu t p ñ g và n i th t khác nhau
và l a ch n l y các b ưa thích. Sau ñó site s t p h p các l a ch n c a
khách hàng và ñ t tên các phong cách là truy n th ng, tri t trung, ñ ng
n i….
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
15
- 8/25/2009
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.4. K thu t bày bán hàng cá nhân hóa và các
k thu t truy n th ng
b, ðáp ng t ñ ng nhu c u khách hàng
Vì website t ñ ng thu th p thông tin v khách vi ng thăm, không ph
thu c vào vi c h có mua hàng hay không, c a hàng luôn có cơ h i làm m t
cái gì ñó ñ ñáp ng nhu c u khách hàng. Site bán l có th phác h a m t
s s n ph m d a trên các v n ñ sau:
- Khách hàng ñ n site như th nào (qua các máy tìm ki m, b ng cách
nh p URL, qua liên k t t các site khác)
- Các s n ph m nào ñư c khách hàng tìm ki m g n ñây nh t
- N i dung nào ñư c khách hàng tìm ki m g n ñây nh t
V i vi c s d ng cookies, site c a c a hàng có th nh n bi t khách
vi ng thăm khi h tr l i site, ngay c trong trư ng h p h không mua s n
ph m nào l n ñ u tiên. C a hàng có th ti p t c gi i thi u các n i dung phù
h p v i khách hàng d a trên l n vi ng thăm cu i cùng.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.4. K thu t bày bán hàng cá nhân hóa và các k thu t
truy n th ng
c, ðáp ng m t cách l a ch n nhu c u khách hàng
• ðáp ng m t cách l a ch n nhu c u khách hàng x y ra khi ngư i mua t nguy n
cung c p thông tin v mình, các m i quan tâm và nhu c u c a mình. ði u này cho
phép nhà bán l ñi n t gi i thi u thông tin v s n ph m sao cho phù h p v i khách
hàng c th .
• ðáp ng m t cách l a ch n nhu c u khách hàng có th ñư c tri n khai b ng m t vài
cách th c khác nhau, mang ñ n cho khách vi ng thăm cơ h i “thích ng hóa site”,
tính năng “thông báo qua thư ñi n t các s n ph m tương t và c p nh t”, t ch c
các cu c thi, các ho t ñ ng “ch dành cho thành viên”, bán hàng h giá ñ kéo
khách….
• ð chính xác c a thông tin là c c kỳ quan tr ng. Thông tin nhu th p ñư c qua bán
hàng th c t thông thư ng là chính xác nh t, vì khách hàng cung c p ñ a ch thư
và/ho c ñ a ch thư ñi n t chính xác ñ kh ng ñ nh vi c phân ph i.
• C n ti p t c phân lo i cơ s d li u khách hàng thông qua vi c theo dõi các k t qu
và so sánh tính chính xác c a thông tin thu th p ñư c qua các phương pháp khác
nhau.
• Cu i cùng, c n ph i ñ m b o r ng b t kỳ thông ñi p nào g i ñi d a trên ñáp ng
m t cách l a ch n nhu c u khách hàng ph n ánh chính xác các s thích mà khách
hàng ñã th hi n.
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.4. K thu t bày bán hàng cá nhân hóa và các k thu t
truy n th ng
d, S d ng tr c tuy n các gi i pháp ngo i tuy n
Khi gi i thi u hàng hóa trên site, nhi u k thu t ngo i tuy n có
th ñư c áp d ng:
- ð t các s n ph m “ch ch t” lên phía trư c
- “G i ý” các s n ph m b sung
- Nhóm các s n ph m tương t l i v i nhau
- Tách riêng các s n ph m
Khi so sánh ý tư ng kinh doanh tr c tuy n v i ñ i th ngo i
tuy n, c n lưu ý các l i th và b t l i th c a bán hàng tr c
tuy n, bi t t n d ng các l i th và gi m b t các b t l i th
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
16
- 8/25/2009
3.2 K thu t bán hàng trong bán l ñi n t
3.2.4. K thu t bày bán hàng cá nhân hóa và các k thu t
truy n th ng
B ng 3.12: Các b t l i th ñ i v i bán hàng trên m ng
Các b t l i th ti m tàng ñ i v i bán hàng Khuy n ngh gi i pháp gi m b t b t l i
trên m ng th
Khách hàng m t kh năng s th y, n m - Chính sách hoàn tr s n ph m r ng rãi
ñư c và/ ho c “chơi” v i s n ph m - Các t ng quan tiêu dùng
Khách hàng quen th s n ph m ñ xác - Chính sách hoàn tr s n ph m r ng rãi
ñ nh s n ph m có phù h p hay không, - Tr giúp xác ñ nh s ño: các bi u ñ
ho c mu n ñ i s n ph m ngay t i ñ a “phiên d ch” s ño qu n áo sang s ño
ñi m mua hàng cơ th
Hàng hóa thư ng ñư c mua v i s tr - Các bi u ñ so sánh
giúp c a tr lý bán hàng – ngư i có hi u - Các mô t chi ti t s n ph m
bi t sâu v hàng hóa - D ch v khách hàng qua thư ñi n t và
ñi n tho i
Khoa Thương m i ñi n t B2C E-commerce
ð i h c Thương m i 2008
17
nguon tai.lieu . vn
