Xem mẫu
- Học phần
Quản trị tác nghiệp
thương mại điện tử B2C
- 1.3.2 Khách hàng trong bán lẻ điện tử
1.3.1.2 Nghiên cứu thị trường và khách hàng tiềm năng
Các vấn đặc thù:
- Khách hàng của anh đã sẵn sàng trực tuyến hay sẽ nhanh
chóng sẵn sàng trực tuyến hay không? Cái gì sẽ thúc ép họ
chuyển sang trực tuyến nếu họ chưa sẵn sàng?
- Thị trường mục tiêu đã có và đã sử dụng thẻ tín dụng để
mua hàng hay chưa? Mức độ sẵn sàng sử dụng thẻ tín
dụng để mua hàng như thế nào?
- Có các loại site, cũng như các cửa hàng bán lẻ điện tử
tương tự và các loại khác chưa, như thế nào?
- Các thành viên của thị trường mục tiêu có thăm viếng
thường xuyên hay không, hay thăm viếng một cách tình cờ?
- 1.3.2 Khách hàng trong bán lẻ điện tử
1.3.1.2 Nghiên cứu thị trường và khách hàng tiềm năng
Các vấn đặc thù:
- Khách hàng của anh đã sẵn sàng trực tuyến hay sẽ nhanh
chóng sẵn sàng trực tuyến hay không? Cái gì sẽ thúc ép họ
chuyển sang trực tuyến nếu họ chưa sẵn sàng?
- Thị trường mục tiêu đã có và đã sử dụng thẻ tín dụng để
mua hàng hay chưa? Mức độ sẵn sàng sử dụng thẻ tín
dụng để mua hàng như thế nào?
- Có các loại site, cũng như các cửa hàng bán lẻ điện tử
tương tự và các loại khác chưa, như thế nào?
- Các thành viên của thị trường mục tiêu có thăm viếng
thường xuyên hay không, hay thăm viếng một cách tình cờ?
Việc nghiên cứu các vấn đề như vậy giúp phân lát thị
trường tiềm năng tổng quát thành nhiều loại hình và nghiên
cứu tiếp tục trong tương lai.
- 1.3.2 Khách hàng trong bán lẻ điện tử
1.3.1.2 Nghiên cứu thị trường và khách hàng tiềm năng
Phân tách những người dùng Web:
- Người đơn giản (Simlifier): chỉ viếng thăm một số ít các site chọn lọc, không
viếng thăn tràn lan. Người đơn giản xác định các site bán lẻ mà họ thích,
rất ít tìm kiến các địa chỉ mua sắm mới. Thích sự thuận tiện đến cùng,
không ưa thích các đặc trưng bổ sung (như phòng chat, quảng cáo pop-
up…).
- Người lướt sóng (Surfer): chi phí rất nhiều thời gian và tiền bạc trên Web.
Chiếm 8% trong số người dùng tích cực, nhưng chiếm tới 32% tổng thời
gian trực tuyến. Người lướt sóng liên tục tìm kiếm kinh nghiệm mua sắm
mới, thông tin mới.
- Người kết nối (Connector): luôn muốn thử nghiệm với Web. Chiếm khoảng
36% số người dùng tích cực; 42% trong số họ là đã mua hàng trực tuyến.
Có xu hướng tìm những thương hiệu nổi tiếng mà họ đã biết và tin cậy khi
họ dự định mua hàng trực tuyến.
- Người mua bán kiếm lời (Bargainer): sử dụng Web trước hết để săn tìm phi
vụ mua bán, đồ mua bán trao tay thỏa mãn thú vui săn tìm. Để hấp dẫn lôi
kéo người săn đồ rẻ, site cần đáp ứng yêu cầu của họ mua để bán, kiếm
được giá cao, thân thiện với họ. Nhóm người này chiếm tới 50% tổng số
người dùng ở eBay.
- 1.3.3 Các yếu tố của hỗn hợp (phối thức) bán lẻ ĐT
Khái niệm:
- Hỗn hợp bán lẻ điện tử là tập hợp các công
cụ và kỹ thuật mà các nhà bán lẻ điện tử sử
dụng để cung cấp giá trị cho khách hàng.
- Đây là sự phát triển của marketing hỗn hợp
(marketing mix), đặc thù hơn đối với bán lẻ
và bán lẻ điện tử.
- 1.3.3 Các yếu tố của hỗn hợp (phối thức) bán lẻ ĐT
Phối thức 4Ps:
Marketing hỗn hợp được E. Jerome McCarthy (1960) giới
thiệu rộng rãi như một tổ hợp “4Ps”: Place (vị trí), Product
(sản phẩm), Price (giá) và Promotion (xúc tiến).
- “Place” ám chỉ các cách thức mà một tổ chức sử dụng để
đem lợi ích của hàng hóa và dịch vụ đến các khách hàng dự
định, đó là các kênh phân phối.
- “Product” có thể là sản phẩm hoặc dịch vụ, và tất cả các
cách thức mà một tổ chức gia tăng giá trị cho khách hàng.
- “Price” không chỉ là giá cả niêm yết phải trả, mà bao hàm
tất cả các vấn đề như chính sách định giá, bao hàm, ví dụ
như lợi nhuận trong phân phối.
- “Promotion” không chỉ là “xúc tiến bán hàng”, mà bao gồm
tất cả các cách thức mà sản phẩm được xúc tiến đến khách
hàng – từ quảng cáo in tới các website.
- 1.3.3 Các yếu tố của hỗn hợp (phối thức) bán lẻ ĐT
Phối thức 4Cs:
Một phát triển lý luận về marketing hỗn hợp là lý luận về
“4Cs” (Lauterborn, 1990). Trong khi 4Ps chú trọng tới góc độ
từ người bán hàng thì “4Cs” nhấn mạnh tới các mong muốn
và mối quan tâm của khách hàng hơn “4Ps”.
“4Cs” bao gồm:
- Convenience for the customers (Sự thuận tiện đối với khách
hàng),
- Customer value and benefits (Giá trị và lợi ích cho khách
hàng),
- Cost to the customer (Chi phí đối với khách hàng), và
- Communication (Truyền thông, muốn nói tới quan hệ khách
hàng).
- 1.3.3 Các yếu tố của hỗn hợp (phối thức) bán lẻ ĐT
C1 (Convenience for the customers) và P1 (Place):
P1 C1
Bán lẻ Vị trí cửa hàng, các phương pháp Các quyết định về
truyền quản lý việc xếp đặt hàng hóa, nơi tính thuận tiện bao
thống người ta muốn chúng cần phải có gồm vị trí các kệ hàng
mặt, để làm sao chúng được khách và sắp xếp hàng trên
hàng mua kệ.
Bán lẻ - Vị trí cửa hàng (Khi doanh nghiệp Các vấn đề then chốt
điện như thiết kế website,
có cả kênh truyền thống)
tử như điều hướng, sắp
- Địa điểm ảo và việc dễ dàng tìm
xếp menu và sự dễ
thấy website. Phải đăng ký với các
công cụ tìm kiếm, vị trí trên các phố dàng mua hàng
buôn bán điện tử (e-malls) và đường
liên kết tới các site liên kết
- 1.3.3 Các yếu tố của hỗn hợp (phối thức) bán lẻ ĐT
C2 (Customer value and benefits) và P2 (Price):
P2 C2
- “Price” có thể là một cái gì - “Cost to the customer” thể
đó mà doanh nghiệp yêu cầu hiện chi phí thực tế mà khách
khách hàng phải trả khi mua hàng sẽ phải trả.
sản phẩm của họ. - Chi phí thực tế đối với khách
- Khách hàng trực tuyến quen mua hàng trực tuyến thường
với tâm lý là giá hàng bán trên cao hơn so với mua hàng
mạng thấp hơn giá hàng trong truyền thống
cửa hàng truyền thống
- 1.3.3 Các yếu tố của hỗn hợp (phối thức) bán lẻ ĐT
C2 (Cost to the customer) và P2 (Product):
P3 C3
- Là tập hợp các sản - “Giá trị và lợi ích cho khách hàng”,
phẩm, dịch vụ mà DN là một tập hợp các dịch vụ và sự
cung ứng cho khách hàng thỏa mãn mà khách hàng mong
- Bán lẻ ĐT có thế mạnh muốn
trong việc cung ứng dải - Bán lẻ truyền thống có thể cung
sản phẩm rộng hoặc sâu cấp các dịch vụ đem lại sự thỏa
(khộng bị phụ thuộc vào mãn tốt hơn cho khách hàng. Bán
giới hạn vật lý và cơ sở lẻ ĐT cần cung cấp thông tin chi
khách hàng địa phương) tiết tối đa cho khách hàng.
- Hai loại giao dịch mua bán
– Mua giao ngay (Spot purchasing): mua sắm
các hàng hoá, dịch vụ phục vụ nhu cầu tức
thời, thường là theo giá đang thịnh hành trên
thị trường. Loại mua bán này thường diễn ra
trên loại thị trường nhiều người mua- nhiều
người bán.
– Mua theo hợp đồng dài hạn (Long-time
Contract): loại mua sắm dựa trên thoả thuận
dài hạn giữa người bán và người mua đối với
một số laoij hnagf hóa nhất định, thường là
nguyên vật liệu chính phục vụ sản xuất.
nguon tai.lieu . vn
