Xem mẫu

  1. M t cách bán hàng thành công B n có bi t m t k ho ch bán hàng thành công nên bao g m nh ng y u t nào không? Nh ng câu h i xung quanh vi c “ai, âu, t i sao, khi nào và như th nào” có t ng xu t hi n m i khi b n nghĩ n các bi n pháp tăng doanh s bán hàng c a công ty b n không? Sau ây là m t vài i u b n c n lưu ý trư c khi chu n b m t k ho ch bán hàng. Xác nh k ho ch bán hàng K ho ch bán hàng nên ng n g n, ơn gi n và có tr ng i m. V cơ b n, k ho ch bán hàng c n khôn khéo và th hi n tính chi n lư c nh m thu hút các khách hàng m i. Thông thư ng, t l ph i h p lý tư ng nh t s là 75% doanh s bán hàng t nh ng khách hàng m i và 25% doanh s bán hàng t nh ng khách hàng hi n t i. M t k ho ch bán hàng bao g m b n b ph n cơ b n: - Các chi n lư c thu hút khách hàng m i, - Các phương pháp thu hút khách hàng m i, - Các chi n lư c tăng trư ng kinh doanh i v i nh ng khách hàng hi n t i, - Các phương pháp tăng trư ng kinh doanh i v i nh ng khách hàng hi n t i. Trư c khi tri n khai chương trình bán hàng, b n c n n m v ng m t s khái ni m sau: - Doanh s bán hàng ch tiêu (Sales quota): ây là nhân t r t quan tr ng c a k ho ch bán hàng, có vai trò “gi nh p” cho ho t ng c a b n trong c năm, ng th i ưa ra các m c tiêu ph hàng quý, hàng tháng, hàng tu n và th m chí hàng ngày b n th c hi n. - Ph m vi, khu v c bán hàng (Sales territory): ó là các thông tin liên quan n khu v c a lý, danh sách các th trư ng c th trong nư c hay qu c t , nơi b n cung c p s n ph m/d ch v hay gi i pháp kinh doanh. - Chi n lư c (Strategy): Là nh ng k ho ch và ư ng hư ng c n thi t giúp b n hoàn thành m c tiêu ra. - Phương pháp hay chi n thu t (Tactic): ây là nh ng công vi c c th , nh ng bư c i c n thi t c a b n khi th c thi k ho ch bán hàng. Các chi n lư c và phương pháp thu hút khách hàng m i 1. Vư t ch tiêu h n m c ra m i tu n: - G i không dư i 50 thư chào hàng gi i thi u s n ph m/d ch v t i các khách hàng m i. - G i không dư i 50 cu c i n tho i gi i thi u v s n ph m/d ch v cho khách hàng m i. - G p g tr c ti p v i không dư i 20 khách hàng m i. - T o ra không dư i 10 xu t bán hàng. - Ti n hành không dư i 5 bu i gi i thi u s n ph m/d ch v . Chú ý: S lư ng thư chào hàng, cu c i n tho i… có th thay i, i u quan tr ng là b n c n tính toán chính xác r ng b n c n thi t l p quan h v i bao nhiêu khách hàng có th t ư c ch tiêu v doanh s c a b n. 2. Gia tăng s nh n th c c a khách hàng v s n ph m/d ch v và gi i pháp kinh doanh c a b n: - Gia nh p và tham d vào không dư i 3 hi p h i nhà ngh hay các t ch c mà nh ng khách hàng hi n t i và ti m năng c a b n thư ng tham gia.
  2. - Tích c c tham d các h i ch thương m i và h i th o có s góp m t c a khách hàng. - Mua danh sách a ch c a các hi p h i, t ch c và g i thi p m ng hay thư chào hàng gi i thi u theo nh ng a ch này. - Nói chung c n tham gia t i a vào các s ki n xã h i, xu t hi n trên báo chí… thu hút s chú ý và quan tâm c a m i ngư i. 3. Gia tăng s nh n th c c a c ng ng v s n ph m/d ch v và gi i pháp kinh doanh c a b n: - Tham s vào t t c các s ki n do phòng thương m i và công nghi p a phương t ch c. - Ch ng ti p xúc v i ít nh t 12 t ch c khác nhau trong a phương có m i quan tâm t i s n ph m/d ch v và gi i pháp kinh doanh c a b n. - Dành th i gian và m t ph n ngân sách nh t nh c a b n cho ít nh t 3 t ch c phi l i nhu n. - Gia nh p vào không dư i 3 liên hi p khác nhau, ch ng h n như Le Tip hay Business Networking International. 4. Thu th p l i gi i thi u t các khách hàng m i: Trong vòng 30 ngày sau khi cung c p s n ph m/d ch v hay gi i pháp kinh doanh, b n nên ngh m i khách hàng m i cho b n bi t ít nh t 3 cái tên và s i n tho i c a nh ng ngư i mà h bi t r ng có th s s d ng s n ph m/d ch v và gi i pháp kinh doanh c a b n. Các chi n lư c và phương pháp i v i nh ng khách hàng hi n t i 1. T o ra m t chương trình liên l c thư ng xuyên: - Liên h v i t ng khách hàng hi n t i ít nh t 1 l n/tháng, ưa ra nh ng ngh m i mà h không th nh n ư c t b t kỳ ai khác. - Xây d ng các b n tin hàng tháng th t h p d n. - Xây d ng các nhóm s d ng (user-group) trong cơ s d li u khách hàng hi n t i c a b n. - T ch c các bu i tranh lu n tr c tuy n hay ngo i tuy n cho các khách hàng hi n t i. - M i ít nh t 3 khách hàng hi n t i c a b n i ăn trưa và m i m t khách hàng m i cùng tham gia. 2. i u tra, thăm dò trong s các khách hàng hi n t i: - Xin phép n thăm không dư i 3 nhà khách hàng tìm hi u, thăm dò ý ki n v s n ph m/d ch v mà h ang s d ng. - ngh m i m t khách hàng hi n t i gi i thi u v b n t i nh ng ngư i quen bi t c a h . - G p g , v i tư cách cá nhân, các nhà qu n lý c p cao c a công ty nơi khách hàng hi n t i c a b n ang làm vi c. Bây gi ã n lúc b t tay vào th c hi n chương trình Ph n cu i cùng c a k ho ch bán hàng ph i là các chi ti t v gi i h n th i gian hoàn thành t ng chi n thu t mà b n ã ra trên ây. T t nh t là b n nên s p x p l ch trình th i gian theo tu n vi c th c hi n và ki m tra ư c d dàng hơn. Nhưng m i vi c v n chưa k t thúc, dù b n ã xây d ng xong cho mình k ho ch bán hàng. Hãy m b o k ho ch c a b n luôn ư c th c thi úng l ch trình, ng th i thư ng xuyên xem xét và i u ch nh n i dung cho phù h p v i th c t . Làm ư c như v y, b n m i có th hoàn thành t t k ho ch bán hàng ã ra, hay ng nghĩa v i vi c b n có cơ h i hoàn thành m c tiêu doanh s bán hàng c a mình.