Xem mẫu
- I, Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh
nghiệp Thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.
1>Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ
yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá
cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác
định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ
động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong
cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất
lượng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp
“gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà
còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh
cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế
dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống.
Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định
giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện
chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá
cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền
nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được
tiêu thụ .
2>Chất lượng hàng hoá và bao gói.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá
đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện
tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn
thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng
vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng
thì phải có thời gian). Dó cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút
khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái
mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự
hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong
giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng “vì
- người đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì,
quảng cáo thường quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên
đổi mới và hoàn thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét
riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo
vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản
phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh
Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào
lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm
bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những mặt hàng
chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất
phải phong phú.
4>Dịch vụ trong vầ sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua
đó là những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý
tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện
trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ
làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi
xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành,
chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành
mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao
có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị
trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm
mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu được kết
quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn
chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng lên.
5>Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp.
- Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu
thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người
tiêu dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý
và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên.
Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng
3 loại kênh phân phối sau:
-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu
dùng không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa
hàng bán lẻ của mình.
-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người
trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng
thường đó là các đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp.
-Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh
phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung
gian mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập
và sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi
căn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo
đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng,
đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay
thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá
một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
6>Vị trí điểm bán .
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để
đảm bảo sự thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời
cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt
lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít
nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản
đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông
khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh
doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh
doanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung
- tâm thương mại, các khu thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận
tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai
những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những
khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đăt địa
điểm kinh doanh vì người dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc
gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua
sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên
việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp.
7>Quảng cáo.
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên
la lên. Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với
người bán rong hay ở chợ . Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo
với mọi người và kích thích họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo
với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng,
đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều Doanh nghiệp nhờ
quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanh
nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là
ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng
hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ
thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi
phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp có thể thu được Doanh
số lớn nhưng chưa chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ
làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai
sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến
hoạt động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các
đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất
lượng cũng tiến hành quảng cáo Maketting…) nếu không thận trọng
không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn
mang”.
8>Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
- Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành
vi mua của khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động
quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình
độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán
không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt
mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại
thúc đẩy tiêu thụ .
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh
hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý
phù hợp thì hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu
ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến
khong thúc đẩy được sự tiêu thụ.
9>Một số nhân tố khác .
9.1>Khách hàng.
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với
Doanh nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết
định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh
nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường những biến động tâm lý
khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho
số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt
động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả
khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách
hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm.
9.2>Nhà cung cấp.
Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều
là hàng hoá. Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được
gọi là đạt hiệu quả tốt khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác
định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất). Chi phí Doanh nghiệp
bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọn nhà cung cấp
có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung
cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp .
- Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết
phải mua tốt. Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần
phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo
khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thường xuyên
liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao. Phương trâm là đa dạng hoá nguồn
cung cấp, thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác
trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có
đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây
dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
9.3>Đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh
tranh. Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động
rất lớn đến sự cạnh trranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả
năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong
ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng
công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi
nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác
nhau nhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì
thế, trong cạnh tranh người được lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh
tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để có vầ giữ được khách
hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và
rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo
khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
9.4>Chính sách điều tiết của Nhà nước.
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn
các nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực
trong việc hoàn trỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách
phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các
Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh
tế đất nước.
- Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến
hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có
chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều
kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng.
Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh
trên thị trường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp
rất nhiều khó khăn, thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập
trên thị trường, các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng
nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh
đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một
cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
nguon tai.lieu . vn
