Xem mẫu

  1. Bí quyết kinh doanh trực tiếp qua bưu điện của Lillcos. Phần lớn các chiến lược quảng cáo, tiếp thị sản phẩm ngày nay đều sàn sàn như nhau, tập trung vào việc “ca ngợi hết mực” sản phẩm. Do vậy, nếu doanh nghiệp nào sáng tạo và khéo léo khi đưa ra các kế sách xúc tiến marketing độc đáo sẽ rất có lợi thế trong việc thu hút khách hàng. Ở thành phố Walker của Australia, Lillcos, hãng bán lẻ lớn của Ausatrlia, đã khéo léo lợi dụng “mỹ thuật” để có những chiến lược kinh doanh riêng của mình. Với trí thông minh và sự sáng tạo, ban lãnh đạo Lillcos luôn kiên trì với phương thức kinh doanh qua bưu điện và chuyển phát, một phương thức kinh doanh khá khó
  2. khăn bởi Lillcos sẽ không thể trực tiếp giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng. Dù có những khó khăn như vậy, nhưng hàng năm doanh thu bán hàng qua bưu điện vẫn chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu gần 2 tỷ đôla Australia của Lillcos. Vậy đâu là bí quyết thành công của Lillcos khi hãng chấp nhận “đối mặt” với những khó khăn của phương thức kinh doanh này? Mức sống của người dân Australia tương đối cao và Australia cũng là thị trường có tỷ lệ quay vòng của vật phẩm cần thiết trong đời sống tương đối nhanh. Do đó, các doanh nghiệp cũng phải nắm bắt được thói quen của khách hàng để thiết kế, thay đổi kiểu dáng và quy cách của đồ dùng hàng ngày nhằm thoả mãn tâm lý
  3. “thích cái mới” của khách hàng. Lillcos khởi sự doanh nghiệp với nghiệp vụ bán lẻ đã hơn 20 năm qua. Hãng luôn coi trọng phương thức mua bán qua bưu điện. Và Lillcos quyết tâm triển khai công việc kinh doanh này thông qua phương thức chào hàng độc đáo. Qua hàng vạn bức thư trao đổi, thăm dò nhu cầu và sở thích của khách hàng về những hàng hoá ưa thích, Lillcos đã tìm ra con đường “sinh lợi” cho riêng mình. Từ những tờ rơi mô phỏng sản phẩm... Ở Australia, trước cửa nhà các hộ gia đình đều có một thùng thư đẹp. Trong thùng thư đó có rất nhiều tờ quảng cáo đầy màu sắc hay các bức thư chào hàng dài dòng có logo của các hãng sản
  4. xuất. Đầu tiên, Lillcos tiến hành thu thập hàng ngàn tờ quảng cáo và thư từ in ấn của rất nhiều công ty, cửa hàng bán lẻ. Sau khi phân tích và nghiên cứu, Lillcos phát hiện ra rằng phần lớn các thiết kế đều sàn sàn như nhau, sức hấp dẫn không lớn. Cùng với việc thu thập đủ số lượng các tờ rơi quảng cáo cần thiết, Lillcos thuê các nhà chuyên môn về mỹ thuật, nhà chuyên môn về công nghệ, nhân viên thiết kế để cùng nhau phân biệt từng góc độ, khía cạnh mỹ thuật của quảng cáo từ đó thiết kế ra các quảng cáo mới và đặc sắc. Trên các thiết kế quảng cáo riêng của Lillcos không những dùng câu chữ trực quan mà còn dùng hình ảnh, mùi vị, cảm giác tay sờ hay pha màu đặc biệt. Ngoài ra các tờ rơi quảng cáo của Lillcos
  5. đều áp dụng các loại kỹ thuật tiên tiến, thể hiện đầy đủ dáng vẻ bên ngoài và nội dung của sản phẩm làm cho khách hàng nhìn qua đã hiểu được công năng và kiểu dáng bên ngoài, tiết kiệm nhiều thời gian cho khách hàng. Ví dụ như “chổi lau chùi vết bẩn” là một trong những loại sản phẩm mà các bà chủ gia đình thích dùng nhất thì trên thư giới thiệu, Lillcos đã kèm theo mùi thơm của sản phẩm này để sau khi nhận được thư, khách hàng cảm thấy một mùi thơm nhè nhẹ mà các sản phẩm thông thường không có. Vừa lau chùi sạch sẽ nhà bếp đồng thời được hưởng mùi vị của vườn hoa, lẽ nào khách hàng lại không thích sản phẩm chổi lau chùi của Lillcos? Đó chính là yếu tố kỳ diệu nhất của các thiết kế quảng cáo qua bưu điện của Lillcos. Trong quá trình kinh doanh của mình, Lillcos luôn chú trọng thúc
  6. đẩy việc tiêu thụ một số sản phẩm cấp cao. Với loại sản phẩm này, các chào hàng gửi đi được in trên chất giấy đặc biệt kèm theo mô hình chất dẻo (có thể gập lại) và bản thuyết minh về sản phẩm. Theo Lillcos, chính những tính năng độc đáo này sẽ thực sự biểu thị giá trị của sản phẩm một cách rõ nét nhất khiến cho khách hàng “tràn đầy” lòng tin đối với sản phẩm. ...đến chiêu thức: đổi phiếu mua hàng cũ lấy phiếu hàng mới Ở những vùng rộng rãi hay những vùng sa mạc tương đối lớn tại Australia, các khu biệt thự cách nhau hàng chục kilomet thì ngoài vô tuyến truyền hình và báo chí là hình thức môi giới quảng cáo chủ yếu ra thì quảng cáo bằng thư tín ngày càng trở nên quan trọng. Nhiều khách hàng chủ yếu vì bận bịu công việc nên không
  7. có dịp xem xét kỹ lưỡng sản phẩm định mua. Đối với các loại quảng cáo hàng hoá thông thường “thổi phồng quá đáng” thì khách hàng chẳng thích thú gì nữa. Khách hàng sẽ rất ấn tượng với những quảng cáo mới lạ và độc đáo như kiểu Lillcos. Ngoài các quảng cáo riêng của mình, để tăng thêm sức thu hút khách hàng, Lillcos còn đưa ra một chiến lược khuyến mại mà khách hàng có thể đối phiếu mua hàng mới thay cho các phiếu mua hàng của sản phẩm cũ, trong đó quy định rằng: đối với một loại sản phẩm của Lillcos, khách hàng nào đã liên tục sử dụng từ tháng thứ hai trở lên thì có thể đổi phiếu mới thay cho các phiếu mua hàng cũ rồi dùng phiếu mới đó và nộp 1/3 số tiền theo giá sản phẩm là có thể đổi lấy hàng mới thay cho hàng cũ. Như vậy sẽ rất thuận tiện cho khách hàng khi thường xuyên được thay đổi
  8. đồ dùng sinh hoạt. Từ đó số lượng tiêu thụ hàng hoá của Lillcos cũng được đẩy mạnh rõ rệt. Trong nhiều năm qua, mặc dù giá thành sản phẩm của Lillcos không hề thấp, song nhờ lượng sản phẩm được tiêu thụ trực tiếp bằng đường bưu điện tăng mạnh mà chi phí về các khâu trung gian trong bán lẻ giảm xuống đáng kể.