Xem mẫu

  1. 10 l i khuyên ti p th thành công th i suy thoái
  2. Ti n sĩ Philip Zerrillo (*) cho r ng kh ng ho ng ch c ch n không d dàng cho b t c ai, nhưng là th i i m doanh nghi p t o s khác bi t so v i i th . Dư i ây là nh ng l i khuyên c a ông nh m giúp doanh nghi p n m b t các cơ h i marketing t i th trư ng n i a thoát ra và giành ư c thành công… Quan sát doanh nghi p m y năm qua, trong th i kỳ suy thoái kinh t , tôi th y t nh t là vi c doanh nghi p khoanh tay ng i ch khách hàng t n. Ph i năng ng, trò chuy n v i khách hàng bi t thêm yêu c u c a h , ph n ng nhanh v i nh ng i u mà nh g p khách hàng ta m i k p th i hi u bi t. Trong tình tr ng kh ng ho ng hi n nay, nhu c u tiêu dùng gi m, xu hư ng t nhiên c a các doanh nghi p là c t gi m chi phí và áng bu n thay chi phí marketing b c t trư c tiên vì hi u qu c a nó khó th hi n ư c m t cách rõ ràng. Các nhà qu n tr kì c u thư ng chú ý n các v n chính c a h trong th i bu i kh ng ho ng: ti n v n và dòng ti n lưu chuy n. tăng lưu lư ng ti n, b n có th làm hai cách: (1) Gi m chi phí. (2) Tìm thêm khách hàng, tăng lư ng hàng hóa mà h mua ho c ti n l i mà b n nh n ư c. Th t áng ti c khi các nhà qu n tr không nh n th y ư c marketing là phương th c duy nh t có th giúp doanh nghi p t ư c t t c nh ng i u trên. Ai cũng bi t trong kh ng ho ng, chúng ta không có khách hàng và h cũng không mua nhi u hàng hóa hay không ch u tr giá cao. Các c g ng c a b ph n tài chính hay qu n lý có th giúp em l i l i nhu n c th , nhưng ch c ch n v lâu dài, h không th giúp gi i quy t nh ng v n trên. Marketing không ph i là qu ng cáo!
  3. Nhi u doanh nghi p thư ng ng hóa như v y. Th c ra, nói n marketing t c là ang nói n các chi n lư c như: - Thúc y l c lư ng bán hàng c a doanh nghi p ch ng g i cho khách hàng m i, theo nh ng cách m i, khác nhau. - Suy nghĩ v các phương th c t giá m i cho s n ph m hay thay i các i u kho n tín d ng c a công ty. - Tính toán kĩ lư ng v các kênh và chính sách phân ph i c a công ty: a i m phân ph i m i? T các khu bán hàng nào? V i nh ng i u ki n gì? - Làm sao chúng ta có th nâng c p/thay i s n ph m và d ch v c a công ty? Dư i ây là 10 i u ngh c a tôi: 1. Quan tr ng nh t: Hãy hi u thêm v khách hàng c a b n! âu là nh ng v n mà khách hàng c a công ty ang i m t? Bi t ư cv n c a h , chúng ta có th (i) em n cho h nh ng s n ph m và d ch v khuy n mãi t t hơn, (ii) k p th i tìm cách áp ng các nhu c u m i c ah . Nhi u doanh nghi p nh Vi t Nam than v i tôi: không có ti n làm nghiên c u th trư ng. Chúng ta ph i hi u r ng vi c hi u khách hàng òi h i s nghiên c u - nhưng nghiên c u không nh t thi t ph i t ! Hãy chú ý vào các thói quen và hành vi c a khách hàng - b n ã có m t ngu n d li u quan tr ng là t p quán mua hàng c a khách hàng m c tiêu c a mình và b n ph i dùng nó! B n cũng có th t nh ng câu h i t i sao có cái nhìn hoàn ch nh hơn. Chính t nh ng câu h i t i sao (T i sao h ch n mua món hàng
  4. ó? T i sao h thích phong cách này?...) giúp chúng ta hi u ư c di n bi n, thay i trong tâm lý c a ngư i tiêu dùng. Tôi có câu chuy n nh vui vui. M t anh b n tôi là ch c a hàng bán gia d ng. Anh y mu n bi t khách hàng thư ng ng m nghía và d ng l i lâu trư c khu v c trưng bày s n ph m nào nh t. Vì th khi khách hàng vào ti m, anh y m i h ăn u ph ng và b o c th v xu ng sàn tho i mái. Như th , cu i ngày anh y có th bi t ư c khu v c ư c quan tâm và yêu thích c a a s ngư i tiêu dùng. T t nhiên, v i phương th c có ph n chưa xác nh như v y, chúng ta có th k t h p h th ng các câu h i có k t qu chính xác nh t. 2. Ưu tiên cho các m i làm ăn mà b n mu n gi . Tôi bi t b n có th th y l khi tôi nói chúng ta hãy ch c gi m t s nhà phân ph i t t nh t. H là nh ng ngư i em n cho b n doanh s bán hàng và trên h t là l i nhu n! Thêm vào ó, b n c n t p trung h tr kênh phân ph i hi u qu nh t c a mình. Xin nh , cu c kh ng ho ng không b sót m t ai. Các doanh nghi p thư ng v i vã “ âm u” vào các tay bán hàng v i chi phí th p hơn mà vô tình quên i nh ng ngư i luôn trung thành v i h trên th trư ng. 3. B o m truy n thông t t. Trong th i bu i kh ng ho ng, m i ngư i và “m i s n ph m” trong công ty u ph i tham gia vào vi c marketing. Hãy hu n luy n các thành viên trong công ty c a b n h hi u, qua công vi c c th c a h mà cung c p thêm giá tr cho s n ph m hay d ch v . Và khi khách hàng có phàn nàn gì thì nhân viên ti p nh n các ý ki n này có cơ h i t t nh t h c h i và bi t thêm s n ph m cùng d ch v nào là t t hơn cho ngư i tiêu dùng.
  5. Nên nh , lúc khó khăn, càng ph i ki m soát vi c m i ngư i ch truy n cùng m t thông i p cho m i s n ph m bán trên th trư ng. T m t dòng thông tin nh cu i hóa ơn tính ti n, hay trên các thùng gi y giao hàng, th m chí c các m nh bông trong thùng hàng. Ngày nay, ngay c cái b ch ng rác cũng có in logo c a các công ty trên ó. Cơ h i qu ng bá là vô h n, t vi c sơn ph t phương ti n chuyên ch , m c ng ph c c a công ty cho n phong cách tr l i i n tho i cũng ph i chú ý t o nét khác bi t cho doanh nghi p. Doanh nghi p nh không có nghĩa là b n không th quáng bá s n ph m th t tinh t . 4. Cân nh c l i các k ho ch khuy n mãi c a công ty. C g ng tìm nh ng món quà nh ít t n kém (trên phương di n giá c ) t ng và c t b nh ng ph n c ng thêm t . Quy lu t vàng mà b n c n bi t: i u gì không em l i giá tr u có th c t gi m. Nhưng ng quên qu ng bá cho khách hàng v các d ch v m i cùng ý nghĩa c a vi c chúng ta c t gi m n u liên quan n s n ph m mà ngư i tiêu dùng nh n ư c. 5. Gi v ng tính k lu t. Hãy nh kh ng ho ng ch là t m th i. ng làm tương lai b n thêm khó khăn. (i) Luôn c nâng cao ch t lư ng. Hãy nh ni m tin chính là chìa khóa cho s n nh lâu dài, cách t t nh t gi t m t thương hi u, m i quan h và h y ho i ni m tin là gi m ch t lư ng! (ii) Gi v ng khung giá. Khoan hãy tìm n các phương án giá r khác. B n hoàn toàn có th cung c p s n ph m v i kích c nh hơn, hay các phiên b n tương t ã ư c thay i cho phù h p, cùng v i các d ch v có giá tr khác như giao hàng t n nơi s gây nhi u chú ý i v i khách hàng hơn. (iii) ng m t giá tr c t lõi c a mình.
  6. B n luôn i di n cho m t i u gì ó trong thương trư ng vì th ng i ngư c l i nh ng gì mình ã xây d ng và làm th t v ng khách hàng b ng nh ng gi i pháp i phó d dãi. Cu c kh ng ho ng là m t bài ki m tra - nó ch là t m th i - nhưng danh ti ng là vĩnh vi n. Nh ng doanh nghi p có th vư t qua s ti n r t xa. Nh , dù l n hay nh , doanh nghi p c a b n cũng có uy tín và danh ti ng riêng c n ph i gi . 6. Quan tâm n kênh phân ph i. Các nhà phân ph i c a b n cũng có v n c a riêng h . B n nên thư ng xuyên tìm cách giúp h . Các chi n thu t “ y” thư ng hi u qu hơn trong th i bu i kh ng ho ng hi n nay. M t nhà làm bánh quan tâm n lư ng bánh bán ra thay vì lư ng hàng t n kho s th hi n rõ s tin tư ng i v i các i tác bán l c a mình. B n có th em n các i u kho n t t hơn; các kho n vay; các phương th c tài chính; phân ph i nhanh... T t c nh ng i u ó s làm cho nhà phân ph i b áp l c và do ó nâng cao tính hi u qu công vi c. 7. “Thông báo” các thành công c a b n trong công ty. Như tôi ã t ng c p, kh ng ho ng kinh t là th i gian “nhu khí” công ty xu ng th p. Nhân viên c a b n lo cho thu nh p, cho công vi c, cho tương lai c a h . ây hoàn toàn không ph i là th i gian vui v . Vì th khi b n có thành công nào trên thương trư ng, hãy em câu chuy n ó chia s cho các nhân viên trong công ty. 8. Hãy nh ki n th c c a b n cũng có giá tr , nh t là luôn luôn cung c p ki n th c m i. Nh ng gì b n bi t v s n ph m và d ch v c a công ty u r t giá tr iv i i tác. Hãy t ch c các bu i hu n luy n, qu ng bá s n ph m và
  7. cung c p các ch ng ch . Hãy hư ng d n cho khách hàng cách s d ng, b o qu n s n ph m sao cho t t hơn có th là i m khác bi t l n khi n h ch n m t hàng c a công ty b n. 9. Tìm cách liên k t chia s chi phí và cơ h i. Thư ng có các công ty bán nh ng m t hàng ít mang tính c nh tranh i v i s n ph m c a b n. B n có th liên k t v i h : (i) K t h p các s n ph m em l i giá tr t t hơn. M t b a ăn có c th t và rau thì t t hơn là ch có m t trong hai th ; (ii) Chia s chi phí. Chúng ta có th dùng chung m t chi c xe hàng, chung b ph n bán hàng, b ph n d ch v . 10. Luôn chú tâm nh n ra cơ h i - khó khăn s m hơn và kh i ng s m hơn m i ngư i. M t ph n chi n th ng trong th i bu i kh ng ho ng là bi t cách nh n nh cơ h i. Và ngư i kinh doanh gi i là s m nh n ra d u hi u s t gi m trong doanh s bán hàng c a các khách hàng trung thành. ó là lúc khách hàng trung thành ang ph i tr i qu th i i m khó khăn. Hãy t h i: Chúng ta có ã làm m i i u vì khách hàng chưa? Hay có ph i công ăn vi c làm c a h cũng ang ch m l i? Tóm l i, kh ng ho ng là khó khăn nhưng quan tr ng hơn, là cơ h i. Hãy chú tr ng các nhà phân ph i và hi u ngư i tiêu dùng rõ hơn. Và t ó, hãy nhìn vào ho t ng c a nhân viên công ty, ng m nghía t ng gói hàng, hay s n ph m và nghĩ l i r ng - h có ang k câu chuy n/truy n t úng thông i p mà công ty mu n chuy n t i hay không? N u không, ây là th i i m thích h p b n thay i. Thay i hình th c óng gói, hu n luy n nhân viên v các nhi m v kinh doanh, vai trò c a h hay cách làm sao h i di n công ty t t hơn. T o
  8. cho khách hàng c m giác là công ty, s n ph m và d ch v c a chúng ta ang c g ng cùng h vư t kh ng ho ng và mang n cái mà h mu n. ______________________________________________ (*) Ti n sĩ Philip Zerrillo hi n là gi ng viên môn marketing t i trư ng Kinh doanh Goizueta, i h c Emory Atlanta, trư ng i h c Sun Yat Sen Qu ng Châu, i h c IMADEC Vienna, i h c Thammasat Thái Lan. Bên c nh vi c gi ng d y, ông còn tư v n cho nhi u công ty và t p oàn như 3M, Dell, PPG, Motorola…