Xem mẫu
- Vai trò mới của một CEO
CEO luôn là những người có trọng trách nặng nề đối với sự
sống còn của doanh nghiệp . Trong bối cảnh cạnh tranh
khốc liệt của thương trường hôm nay, CEO đang phải đối
mặt với thách thức lớn: lãnh đạo bộ máy bán hàng!
Sự nhấn mạnh vào hoạt động bán hàng như vậy cho thấy
một cuộc cách mạng chiến lược trong suy nghĩ của các CEO , họ đã chuyển trọng
tâm truyền thông từ nhãn hiệu, thị phần,... sang bán hàng. Các nhà phân tích kinh
doanh cũng đang có xu hướng tập trung sự quan tâm nhiều hơn đến các kết quả
bán hàng của các công ty khi tiến hành đánh giá, phân tích. Trong môi trường kinh
doanh ngày nay, nếu một sản phẩm mới nào đó thất bại, các nhà phân tích sẽ mổ xẻ
hoạt động bán hàng để tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ.
Có thể nói, bộ phận bán hàng là sự kết nối quan trọng nhất giữa công ty bạn với
các khách hàng. Vì vậy, nó trở nên có vai trò định hướng cho mọi hoạt động của
công ty. Và đó là lý do tại sao bạn - nếu là một CEO đúng nghĩa, phải hiểu được
mọi khía cạnh của quy trình bán hàng, nhằm đảm bảo sự chính xác nhất của quá
trình thực thi chiến lược.
Các vấn đề kinh doanh bạn phải giải quyết và các sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp
đang trở nên phức tạp hơn. Vì vậy trên thị trường ngày nay, các phương pháp bán
hàng thông thường không còn hiệu quả nữa. Các nhân viên bán hàng phải nghĩ hộ
cho khách hàng của họ, từ đó xây dựng các giải pháp tạo dựng lợi ích tối đa cho
khách hàng . Nhiều người gọi đây là quy trình “Phát triển Kinh doanh Chẩn đoán”
(Diagnosis Business Development).
- Quy trình bán hàng của công ty bạn phải
là một sự mở rộng hợp lý các chiến lược
đẩy mạnh thị phần có sự tích hợp với các
bộ phận chức năng khác từ R&D (reseach
& development) tới tiếp thị , bộ phận
dịch vụ và bán hàng. Vậy tại sao nhất
thiết phải đưa quy trình bán hàng trở
thành sự ưu tiên hàng đầu và các CEO
nên giữ vai trò đầu não bán hàng? Dưới đây là một vài phân tích giải thích việc
làm thế nào một chiến lược kinh doanh có thể chuyển hoá hiệu quả vào các kết quả
bán hàng:
Tránh quan điểm “hộp đen” về bán hàng:
Đây là quan điểm thường có ở một số giám đốc điều hành cấp cao - những người
không có nhiều kinh nghiệm bán hàng. Đối với họ, hoạt động của bộ phận bán
hàng hầu hết là những điều huyền bí.
Họ sẽ đặt ra các mục tiêu hoạt động và gửi đi những yêu cầu lợi nhuận vào “hộp
đen”, tạo ra một quy trình khép kín trong bộ phận bán hàng và hồi hộp chờ đợi kết
quả. Tuy nhiên, họ không thể quản lý và kiểm soát một cách có hiệu quả những gì
xảy ra giữa hai thời điểm “gửi” và “nhận”. Những gì các CEO cần, đó là một quy
trình mới đảm bảo sự rõ ràng, sáng sủa của “hộp đen”. Điều đó có nghĩa là nó phải
có khả năng kết nối chức năng bán hàng với phần còn lại của công ty về mặt chiến
lược thông qua việc xây dựng được một ngôn ngữ, quy trình chung, qua đó chiến
lược phát triển kinh doanh tổng thể được thiết lập, thực thi và giám sát.
Hiểu được những hạn chế của các hệ thống di sản
Một quy trình bán hàng thông thường - vốn phản hồi với sự suy thoái theo cách
- thức “làm nhiều hơn những gì bạn đang làm” - chính là những gì mà các chuyên
gia công nghệ thông tin gọi là hệ thống di sản. Trong một thế giới vi tính ngày nay,
các hệ thống di sản thường được xem như những hệ thống đã lỗi thời, chỉ được xây
dựng cho những mục đích ban đầu tại một số địa phương và có giới hạn nhất định.
Cùng với sự phát triển của công nghệ và các mạng lưới tích hợp, những hệ thống
như vậy phải được chỉnh sửa hoặc thay thế. Những quy trình bán hàng thông
thường chính là một hệ thống di sản mà tại đó đưa ra cho bộ phận bán hàng một
cách thức để giao tiếp nội tại, nhưng hoàn toàn không kết nối chức năng bán hàng
với các hoạt động khác của công ty theo bất cứ phương thức hiệu quả nào.
nguon tai.lieu . vn