Xem mẫu
- B GIÁO D C VÀ ÀO T O
I H C À N NG
NGUY N C HI N
HOÀN THI N KÊNH PHÂN PH I
T I CÔNG TY XĂNG D U BÌNH NH
Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh
Mã s : 60.34.05
TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH
à N ng – Năm 2012
- Công trình ư c hoàn thành t i
I H C À N NG
Ngư i hư ng d n khoa h c: PGS.TS LÊ TH GI I
Ph n bi n 1: TS. Nguy n Thanh Liêm
Ph n bi n 2: TS. Nguy n Văn Hùng
Lu n văn ã ư c b o v trư c H i ng ch m Lu n văn t t
nghi p th c sĩ Qu n tr Kinh Doanh t i iH c à N ng vào
ngày 22 tháng 12 năm 2012.
Có th tìm hi u lu n văn t i:
- Trung tâm Thông tin – H c li u, i H c à N ng
- Thư Vi n trư ng i h c Kinh T , i H c à N ng
- 1
111
M U
1. Cơ s ch n tài
Ngày nay, v i xu hư ng phát tri n c a xã h i các hình th c
mua bán u thông qua trung gian phân ph i n ư c i a
s ngư i tiêu dùng m t cách nhanh chóng và t hi u qu kinh t
nh t. Vì v y vi c phát tri n m t h th ng kênh phân ph i v ng
ch c s là m t bư c marketing h t s c quan tr ng bên c nh nh ng
tiêu chí khác như s n ph m, giá c và xúc ti n h n h p. Thông
qua kênh phân ph i doanh nghi p có th thi t l p ư c các l i th
c nh tranh n u doanh nghi p t ch c t t khâu phân ph i trên n n
t ng th m nh và các nhân t thành công c a doanh nghi p cũng
như c a ngành hàng.
Công ty xăng d u Bình nh là m t doanh nghi p nhà nư c
tr c thu c T p oàn xăng d u Vi t Nam chuyên ti p nh n xăng d u
phân ph i cho nhu c u c a khu v c mi n Trung và Trung trung b
g m các s n ph m xăng d u, d u m nh n, gas. Công ty k th a h
thông kênh phân ph i chuyên sâu và r ng kh p và ây cũng là vũ khí
c nh tranh khá hi u qu c ng c và phát tri n v th c a Công ty
trên thương trư ng.
Tuy nhiên trong b i c nh c nh tranh ngày càng gay g t cũng
như nh ng bi n i và tác ng t các y u t c a môi trư ng kinh
doanh, h th ng kênh phân ph i c a Công ty ã có nh ng b t c p,
nh hư ng t i hi u qu kinh doanh. V i m c tiêu tìm hi u nh ng ưu
như c i m t h th ng kênh phân ph i t ó có th ưa ra m t
s gi i pháp nâng cao hi u qu phân ph i và kh c ph c nh ng như c
i m còn t n t i. Chính vì v y, trên cơ s nh ng ki n th c và kinh
- 2
nghi m th c t có ư c trong quá trình công tác t i Công ty xăng d u
Bình nh, em ã ch n tài: “Hoàn thi n h th ng kênh phân
ph i t i Công ty xăng d u Bình nh” nghiên c u.
2. M c ích nghiên c u
- H th ng hóa m t s v n lý lu n chung v lĩnh v c xăng
d u; Phân tích, ánh giá ho t ng c a h th ng kênh phân ph i xăng
d u t i Công ty trong th i gian qua ; ưa ra nh ng nh hư ng phát
tri n h th ng kênh phân ph i trên th gi i và nh ng gi i pháp
hoàn thi n
3. i tư ng và ph m vi nghiên c u
- i tư ng nghiên c u là h th ng kênh phân ph i xăng d u
c a Công ty hi n ang áp d ng th c t
- Ph m vi nghiên c u c a tài là v n hoàn thi n và phát
tri n h th ng kênh phân ph i t i Công ty xăng d u Bình nh
4. Phương pháp nghiên c u
tài s s d ng các phương pháp nghiên c u như: phương pháp
logic, so sánh và phân tích th ng kê t ư c m c ích nghiên c u.
5. B c c tài
tài g m có 3 Chương như sau:
Chương 1. Cơ s lý lu n v t ch c và qu n tr h th ng kênh
phân ph i.
Chương 2. Thi t k và qu n tr h th ng kênh phân ph i t i
Công ty xăng d u Bình nh
Chương 3. Gi i pháp và ki n ngh nh m hoàn thi n vi c thi t
k và qu n tr h th ng kênh phân ph i t i Công ty xăng d u Bình
nh
- 3
6. T ng quan tài li u nghiên c u
Tác gi ã tham kh o các sách và giáo trình khác như: Qu n
Tr Marketing c a Philip Kotler. - D ch gi : PTS Vũ Tr ng Hùng.
Nxb Lao ng Xã h i. Qu n Tr Marketing, Ch biên: PGS.TS
Trương ình Chi n. NXB: i h c Kinh t qu c dân. T ó giúp
b n thân n m v ng ki n th c v qu n tr kinh doanh liên quan n
lĩnh v c phân ph i hàng hóa và l a ch n ra cách ti p c n phù h p
nh t cho tài nghiên c u.
Nh m có cái nhìn hoàn thi n v công tác thi t k và qu n tr
kênh phân ph i, t hi u qu , tác gi ã tham kh o m t s lu n văn
v gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i xăng d u c a các ơn v
có nh hư ng c th cho cương c a mình. Qua ó ánh giá ư c
nh ng ưu i m và như c i m c a nh ng mô hình qu n lý h th ng
c a ơn v và ưa ra nh ng gi i pháp nh m hoàn thi n kênh phân
ph i, nâng cao năng su t tiêu th s n ph m. Tùy vào quy mô, c
i m riêng c a m i ơn v mà tác gi ã ch n l c, l a ch n nh ng
gi i pháp thích ng trong công tác qu n lý và hoàn thi n kênh phân
ph i t i ơn v mình.
- tài “Hoàn thi n và phát tri n h th ng kênh phân ph i
s n ph m b o hi m nhân th t i B o Vi t Nhân Th ”, tác gi
Nguy n Ng c Tu n, do cán b hư ng d n khoa h c PGS.TS.
Nguy n Văn nh, th c hi n năm 2007. Tác gi ã s d ng phương
pháp ch y u là phương pháp t ng h p, phân tích, so sánh phân
tích và ánh giá các k t qu s li u th ng kê trong quá kh t ó rút
ra nh ng ưu như c i m, ánh giá nh ng m nh, i m y u c a h
- 4
th ng kênh phân ph i làm cơ s ưa ra nh ng gi i pháp nh m
hoàn thi n công tác Qu n tr kênh phân ph i cho doanh nghi p.
- tài: “Gi i pháp phát tri n kênh phân ph i trên th
trư ng n i a c a công ty c ph n c a s nh a Châu Âu-
Eurowindow”, tác gi : Th Thu Hoà, GVHD: TS Nguy n Thông
Thái, th c hi n năm 2010. Tác gi áp d ng phương pháp nghiên c u
d a trên d li u s n có, th ng kê và thu th p thêm thông tin th c t
t i Công ty t ó h th ng hóa và phân tích nh ng v n lý lu n cơ
b n v kênh phân ph i và qu n tr h th ng kênh. Phân tích nh ng
nguyên nhân và mâu thu n xung t trong kênh t ó ra nh ng
gi i pháp thích h p và ng b nh m hoàn thi n kênh phân ph i phù
h p v i i u ki n c a Công ty
- tài: “ Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i t i Công ty
xăng d u Bình nh” ây là m t tài tương i m i t i Công ty,
hi n chưa ư c nghiên c u, nhưng ư c s tư v n và giúp t n
tình c a cán b hư ng d n khoa h c PGS.TS Lê Th Gi i tác gi ã
ch n tài này th c hi n nghiên c u cho lu n văn Th c s kinh t
- Chuyên ngành Qu n tr kinh doanh.
th c hi n nghiên c u tài này, tác gi d a trên nh ng căn
c v tình hình th trư ng xăng, d u trong nh ng năm t i c a Ngành,
c a Nhà nư c và hi n tr ng kênh phân ph i xăng d u c a Công ty
ưa ra gi i pháp hoàn thi n cho công tác qu n tr h th ng kênh phân
ph i t i Công ty nh m xúc ti n ho t ng này ngày m t v ng ch c
và bài b n hơn trong nh ng năm s p t i
- 5
CHƯƠNG 1
CƠ S LÝ LU N V T CH C VÀ QU N TR
H TH NG KÊNH PHÂN PH I
1.1 KHÁI NI M, VAI TRÒ VÀ CH C NĂNG C A KÊNH
PHÂN PH I
1.1.1 Khái ni m
Kênh phân ph i là t p h p các cá nhân hay Công ty t gánh
vác giúp chuy n giao cho m t ai ó quy n s h u iv im t
hàng hóa c th hay m t d ch v trên con ư ng t nhà s n xu t n
ngư i tiêu dùng.
1.1.2 Vai trò c a trung gian phân ph i
1.1.3 Ch c năng c a kênh phân ph i
1.2 T CH C VÀ HO T NG C A KÊNH PHÂN PH I:
1.2.1 T ch c kênh phân ph i
a. Kênh Marketing truy n th ng
Ngư i Ngư i Ngư i Khách
s n xu t bán s bán l hàng
Hình 1.1 Kênh marketing truy n th ng
(Ngu n: PGS.TS Lê Th Gi i, Qu n tr marketing, NXB Giáo d c )
b. H th ng kênh Marketing d c
Ngư i bán l Khách
Ngư i bán s hàng
Ngư i s n xu t
Hình 1.2 Kênh marketing d c
(Ngu n: PGS.TS Lê Th Gi i, Qu n tr marketing, NXB Giáo d c )
- 6
c. H th ng kênh Marketing ngang
d. H th ng Marketing a kênh
1.2.2 Ho t ng c a kênh phân ph i
a. Các lo i mâu thu n trong kênh
Mâu thu n chi u d c t n t i khi có mâu thu n gi a các c p
khác nhau trong kênh phân ph i
b. Gi i quy t mâu thu n trong kênh phân ph i
Nh ng mâu thu n trong kênh phân ph i thư ng gây ra nh ng
tr ng i cho vi c v n hành có hi u qu ho t ng phân ph i s n
ph m c a doanh nghi p. Nhưng cũng có m t s mâu thu n t o nên
s c nh tranh lành m nh trong ho t ng c a kênh
1.3. THI T K KÊNH PHÂN PH I:
1.3.1 Phân tích nhu c u c a khách hàng
Trư c nh t là tìm hi u xem khách hàng m c tiêu mua nh ng
s n ph m nào, mua âu, t i sao h mua và mua như th nào
1.3.2 Xây d ng m c tiêu
Công ty xác nh vi c ho ch nh m t kênh hi u qu b t u
b ng s nh rõ c n vươn t i th trư ng nào v i m c tiêu nào. Nh ng
m c tiêu có th là m c ph c v khách hàng t i âu và các trung gian
ph i ho t ng th nào.
1.3.3 Xác nh phương án chính c a kênh phân ph i
1.3.4 ánh giá phương án chính c a kênh phân ph i
a. Tiêu chu n kinh t
b. Tiêu chu n ki m soát
c. Tiêu chu n thích nghi
- 7
1.4 QU N TR KÊNH PHÂN PH I
1.4.1 Tuy n ch n các thành viên c a kênh phân ph i
M i ngư i s n xu t u có kh năng khác nhau trong vi c thu
hút các trung gian tiêu chu n cho kênh phân ph i ã ch n c a
mình.
1.4.2 Kích thích các thành viên c a kênh phân ph i
Các trung gian phân ph i c n ph i ư c khích l thư ng xuyên
h làm t t công vi c ư c giao.
1.4.3 ánh giá các thành viên c a kênh phân ph i
Ngư i s n xu t ph i nh kỳ ánh giá ho t ng c a nh ng
ngư i trung gian theo nh ng tiêu chu n như m c doanh s t ư c,
m c d tr bình quân, th i gian giao hàng cho khách, x lý hàng hư
h ng ho c m t mát, m c h p tác trong các chương trình qu ng
cáo và hu n luy n c a doanh nghi p, và nh ng d ch v c a ngư i
trung gian dành cho khách hàng.
1.5 C I M S N PH M XĂNG D U NH HƯ NG N
VI C THI T K VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I
1.5.1. Các nhân t nh hư ng hành vi ngư i mua
1.5.2 c i m s n ph m xăng d u
Xăng d u là s n ph m kinh doanh có i u ki n vì v y Nhà
nư c luôn có các văn b n ch o, i u hành xăng d u theo cơ ch th
trư ng nh m mb os n nh kinh t t nư c.
- 8
CHƯƠNG 2
THI T K VÀ QU N TR H TH NG
KÊNH PHÂN PH I T I CÔNG TY XĂNG D U
BÌNH NH
2.1 S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A CÔNG TY
XĂNG D U BÌNH NH
2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n
a. L ch s hình thành
Công ty ư c thành l p t trư c năm 1975 v i tên g i là tr m
xăng d u Quy Nhơn. n tháng 6/1989, t nh Nghĩa bình ư c tách
thành 2 t nh Bình nh và Qu ng Ngãi, các c a hàng xăng d u trên
a bàn t nh Qu ng Ngãi ư c chuy n giao cho Công ty xăng d u
Khu v c V, l c lư ng lao ng c a công ty gi m còn 189 ngư i v i
7 i h c và 16 trung c p.
b. Quá trình phát tri n
Ngày 6/3/1991 theo Quy t nh s : 216/TM-Q c a B
Thương nghi p, tên ơn v ư c i thành Công ty xăng d u Nghĩa
Bình. Ngày 20/7/2000 theo Quy t nh s 1029 c a B Thương M i,
m t l n n a ơn v l i ư c i tên thành Công ty xăng d u Bình
nh và tên g i y ư c gi nguyên n ngày nay.
2.1.2 Ch c năng nhi m v c a Công ty xăng d u Bình nh
a. Ch c năng nhi m v
Công ty xăng d u Bình nh là thành viên T p oàn xăng d u
Vi t Nam. ư c thành l p năm 1975, có ch c năng chính là t ch c
ti p nh n, b o qu n, kinh doanh cung ng các lo i xăng, d u, d u
nh n m máy, các s n ph m hoá d u, nh a ư ng, gas hoá l ng, b p
- 9
và các ph ki n gas, các thi t b chuyên dùng ngành xăng d u trên
a bàn Khu v c Mi n Trung -Trung b và Tây nguyên. ng th i
gi h hàng d tr Qu c gia.
2.1.3. Cơ c u và sơ t ch c
a. Cơ c u t ch c
Phòng T Ch c Hành Chính
Phòng Kinh Doanh
Phòng K Toán Tài Chính
Phòng Kinh Doanh T ng H p
Phòng Qu n lý K Thu t
b. Sơ t ch c
Giám c
Phó Giám c N i Chính Phó Giám c Kinh Doanh
Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng
T Qu n Kinh Kinh K
Ch c lý K Doanh Doanh Toán
Hành thu t T ng Tài
Chính h p Chính
Kho xăng d u i xe v n t i Các c a hàng tr c
Quy Nhơn thu c Công ty
Hình 2.1 Mô hình t ch c c a Công ty
- 10
2.1.4 Tình hình s d ng lao ng qua các năm
2.2 QUY T NH THI T K VÀ L A CH N KÊNH PHÂN
PH I
2.2.1 Nh ng y u t nh hư ng t i vi c l a ch n kênh
a. Y u t s n ph m
Xăng, d u là m t hàng kinh doanh có i u ki n, d cháy n vì
v y vi c t ch c và qu n lý c n ư c nhi u cơ quan ch c năng ki m
tra, phê duy t.
b. Y u t môi trư ng
Hi n nay, do i s ng xã h i ngày càng phát tri n thì nhu c u
v tiêu th xăng, d u r t l n. Các cơ s tư nhân xăng, d u ngày càng
thành l p nhi u hơn c nh tranh v i nhau trong lĩnh v c mua, bán
xăng d u trên th trư ng. Do ó th trư ng luôn có s c nh tranh
kh c li t c a nhi u ơn v kinh doanh xăng, d u v i nhau.
c. Y u t năng l c tài chính c a công ty
Năm 2011 t ng tài s n c a Công ty là: 204.453.262.958 ng
trong ó tài s n lưu ng là 108.599.326.098 ng (chi m 53,1%),
tài s n c nh là 95.853.936.860 ng (chi m 46,9%). V i năng l c
tài chính hi n có, Công ty m b o duy trì nhi u lo i kênh phân ph i
hi n có và c i t o hoàn thi n hơn các kênh này phát tri n m r ng
thêm các a bàn khác chưa có cơ s kinh doanh như mi n núi
nh m tiêu th ư c hi u qu nh t.
2.2.2 Thi t k kênh phân ph i
a. Phân tích nhu c u c a khách hàng
b. Xây d ng phương án chính c a kênh phân ph i
+ Kênh phân ph i chính:
- 11
Kênh bán l xăng d u ư c ch n là kênh phân ph i chính c a
ơn v vì ây là kênh mang l i l i nhu n cho Công ty so v i các kênh
khác.
+ Kênh phân ph i ph :
G m các kênh bán buôn tr c ti p, bán buôn T ng i lý, i
lý, bán l d ch v khác.
c. ánh giá hi u qu phương án chính c a kênh phân ph i
Vi c chu n hóa nh n di n l i thương hi u s n ph m ã em l i
nhi u chuy n bi n tích c c trong ho t ng s n xu t kinh doanh, c
bi t là nh n th c c a ngư i tiêu dùng ngày m t cao, yêu c u òi h i
càng nhi u thì vi c t o ni m tin v ch t lư ng, s lư ng hàng hóa
trong bán hàng là ng thái khách hàng tin và yêu doanh nghi p.
d. Phân tích các ch tiêu tài chính
ánh giá qua 4 năm t 2008 - 2011 thì t ng tài s n và v n ch
s h u c a Công ty u có t l tăng cao, năm sau luôn tăng hơn
năm trư c. Nhưng l i nhu n sau thu n năm 2011 t th p ch t
83% so v i năm 2010 do chi phí kinh doanh xăng d u c a năm 2011
vư t 32% so v i năm trư c. M t khác, qua 4 năm thì năm 2011,
Công ty ã u tư nhi u hơn cho vi c xây d ng h th ng bán l
gia tăng s n lư ng, nâng c p nhi u c a hàng xăng d u, mua thêm t
m r ng c a hàng, xây d ng c a hàng m i, mua l i các i m bán
l xăng d u trong T nh
e. L a ch n kênh phân ph i
ho t ng s n xu t kinh doanh t hi u qu cao, Công ty
ph i căn c nhu c u c a khách hàng và th trư ng t ó ch n kênh
phân ph i phù h p. trên, Công ty ch n kênh chính là kênh bán l
- 12
xăng, d u, vì ây là kênh ho t ng lâu dài và n nh, luôn bám sát
th trư ng t ng khu v c, a bàn nơi có c a hàng bán l .
2.3 QU N TR H TH NG KÊNH PHÂN PH I
2.3.1 Ch n l a các thành viên c a kênh phân ph i
V i thương hi u có uy tín trên th trư ng lâu năm thì vi c thu hút
nhi u ơn v mu n v làm T ng i lý, i lý cho Công ty cũng c n
ph i l a ch n, ánh giá cho phù h p v i nh ng tiêu chí ra.
M t s khu v c xa u m i xăng d u, Công ty cũng ch n l a
nh ng T ng i lý l n có thâm niên trong ngh , kh năng tr n , uy
tín và có c s v t ch t nh m cung c p k p th i hàng hóa ph c v
cho nhân dân trong v ng như Công Ty TNHH Hi p Hòa có 25 c a
hàng g m 25 i m bán, Công ty TN Thương m i và d ch v Phú
Li u có 11 c a hàng g m 11 i m bán...
2.3.2 Kích thích các thành viên c a kênh phân ph i
Trong quá trình thương th o h p ng v i các ơn v phân
ph i cho Công ty thì nh ng i u kho n h tr , ng viên cho T ng
i lý và i lý như ư c hư ng nh ng m c hoa h ng khác nhau
kích thích trong quá trình ho t ng s n xu t, v n nh m c công
n giao ph i m b o, ho c nh ng ưu tiên hơn trong nh n hàng vào
nh ng th i i m tăng, gi m giá xăng, d u; chi phí hao h t, kh u
hi u, logo i lý, h tr v nh n di n thương hi u c a cơ s v t ch t
bên ngoài.
2.3.3 Qu n tr ho t ng kênh phân ph i
a. Các lo i mâu thu n trong kênh phân ph i
Kênh phân ph i bán l c a Công ty chưa th c s sòng ph ng
và kiên quy t v i nhau trong nh n th c gi i quy t v n công n
- 13
khách hàng và c bi t là công n ph i thu t i c a hàng.
b. Gi i quy t mâu thu n trong kênh phân ph i
C n chuyên môn hóa vai trò c a t ng thành viên và các xung
t ph i ư c i u gi i m t cách hi u qu . S h p tác, chuyên môn
hóa vai trò và i u gi i xung t trong kênh phân ph i ch th c hi n
ư c n u doanh nghi p có m t c p lãnh o v ng m nh. Kênh phân
ph i s ho t ng t t hơn n u có m t b máy i u hành có quy n l c
phân chia l c lư ng h p lý trong kênh, có quy n phân công nhi m
v và gi i quy t mâu thu n.
2.3.4 ánh giá các thành viên c a kênh phân ph i
H ng quý, Phòng Kinh doanh t ng h p s li u tiêu th c a t t
c các ơn v có ký h p ng v i Công ty theo dõi, ánh giá tình
hình ho t ng c a h có theo nh ng tiêu chu n như m c s n lư ng
t ư c, m c d tr bình quân, th i gian giao hàng cho khách, m c
h p tác trong các chương trình qu ng cáo và hu n luy n c a
doanh nghi p
2.4. NH NG V N CÒN T N T I TRONG THI T K VÀ
QU N TR H TH NG KÊNH PHÂN PH I T I CÔNG TY
XĂNG D U BÌNH NH
2.4.1 Nh ng t n t i trong thi t k
Chưa m r ng ư c th trư ng các khu v c mi n núi, vi c
tìm hi u và t o m i quan h làm ãn nh ng khu v c này chýa ðý c
quan tâm, xúc ti n.
Chưa t ng h p, so sánh ư c v i các i th c nh tranh trên
th trư ng hi n có
- 14
2.4.2 Nh ng t n t i trong qu n tr
Cơ ch i u hành c a Công ty chưa th c s nh y bén và sát
v i t ng vùng ã tác ng tr c ti p n công tác t ch c các chính
sách bán hàng, các m i quan h ti p th chưa áp ng cơ ch th
trư ng làm nh hư ng n k t qu kinh doanh.
2.4.3 Ch t lư ng c a h th ng kênh phân ph i.
Hi n nay, qu n lý ch t lư ng xăng d u ang là v n nóng,
nh ng vi ph m v ch t lư ng xăng d u ư c phát hi n trong th i
gian v a qua ch y u là h th ng các i lý.
2.4.4 T ch c qu n lý ho t ng c a các thành viên kênh
Vi c phân b m ng lư i bán l c a Công ty v n chưa khoa
h c, còn nhi u khu v c v n chưa xin ư c t xây d ng c a hàng
xăng d u như Huy n Tuy Phư c, Huy n Vân Canh, khu v c th tr n
Bình nh, Khu công nghi p Phú Tài.
Nhi u a i m bán hàng v n còn quá g n nhau so v i tuy n
ư ng i, d n n khách hàng b chia s nh , s n lư ng bán hàng t
th p.
CHƯƠNG 3
GI I PHÁP VÀ KI N NGH NH M HOÀN THI N
VI C THI T K VÀ QU N TR H TH NG
KÊNH PHÂN PH I T I CÔNG TY XĂNG D U BÌNH NH
3.1 NH NG CĂN C XU T
3.1.1 nh hư ng phát tri n chung
T p oàn xăng d u Vi t Nam ã nh n nh, v i th c tr ng
qu n lý kinh doanh xăng d u như hi n nay, trong i u ki n nhà nư c
- 15
v n ưu tiên các m c tiêu bình n, Petrolimex ã ti n hành c ph n
hóa. Vi c xác l p m t th ph n tương x ng và l i nhu n t i thi u c a
T p oàn là yêu c u c p bách c a kh i kinh doanh xăng d u.
Hình 3.1: Bi u d báo nhu c u tiêu th xăng d u t i 2020
Hình 3.2: Bi u d báo nhu c u tiêu th các s n ph m d u
t i 2050
- 16
B ng 3.1 Các u m i nh p kh u xăng d u
H n m c nh p kh u
TT ơn v
xăng d u t i thi u
1 T p oàn Xăng d u Vi t Nam 5,841 tri u (m3, t n)
2 T ng Công ty D u Vi t Nam - Công 1,265 tri u (m3, t n)
ty TNHH m t thành viên
3 T ng công ty Thương m i K thu t và 503 ngàn (m3, t n),
u tư – Công ty C ph n
4 Công ty TNHH m t thành viên D u 486 tri u (m3, t n),
khí TP.H Chí Minh
5 Công ty TNHH m t thành viên 435 ngàn (m3, t n),
Thương m i d u khí ng Tháp
6 Công ty TNHH m t thành viên T ng 280 ngàn (m3, t n),
Công ty Xăng d u Quân i
7 T ng Công ty Hàng h i Vi t Nam 130 ngàn (m3, t n
8 T ng Công ty thương m i xu t nh p 470 ngàn (m3, t n),
kh u Thanh L -TNHH m t thành viên
9 Công ty C ph n Nhiên li u bay 355 ngàn (m3, t n),
Petrolimex, Công ty TNHH m t thành
viên Xăng d u Hàng không Vi t Nam
10 Công ty C ph n L c hóa d u Nam 60 ngàn (m3, t n),
Vi t
11 Công ty C ph n Hóa d u Quân i 160 ngàn (m3, t n),
12 Công ty TNHH i n l c Hi p Phư c 110 ngàn (m3, t n).
- 17
3.1.2 M c tiêu phát tri n c th
M c tiêu c a Công ty trong năm 2012 là ti p t c duy trì và
phát tri n t t th trư ng hi n có, gi v ng th ph n chi ph i, gia tăng
s n lư ng bán l và bán buôn cho h tiêu dùng tr c ti p và h công
nghi p, ph n u m c tăng trư ng t i thi u i v i các m t hàng
xăng là 10%/năm và các m t hàng d u tăng 5-6%/năm, t và vư t
ch tiêu l i nhu n k ho ch ư c giao.
Ti p c n và ng d ng công ngh hi n i vào qu n lý và kinh
doanh xăng, d u như ph n m m qu n tr t ng th doanh nghi p
(ERP), SAP (Systems, Applications and Products data in process),
ISO 14000...
3.1.3 Kh năng v ngu n l c c a Công ty
Hi n nay, Công ty có trên 270 cán b công nhân viên trong ó
có 120 ngư i t trình i h c chi m 44%, 50 ngư i t trình
cao ng chi m 19%, còn l i 100 ngư i t trình trung c p ngh
chi m 37%. H th ng kho ch a xăng d u có 01 kho l n ch a xăng
d u v i t ng s c ch a trên 53.000 m3 xăng, d u các lo i , 01 C ng
bi n ti p nh n xăng, d u cho các lo i tàu d u có tr ng t i 10.000
DWT, 01 i xe v n t i xăng d u v i 22 xe ô tô xitec úng k thu t
và có h th ng trên 30 c a hàng bán l trên a bàn t nh Bình nh.
2
V i t ng di n tích t ang qu n lý, s d ng: 257.132 m (35 v trí
t).
3.2 NH NG CƠ H I VÀ THÁCH TH C C A CÔNG TY
XĂNG D U BÌNH NH N NĂM 2020
3.2.1 Nh ng cơ h i
3.2.2 Nh ng thách th c
- 18
3.3 GI I PHÁP NH M HOÀN THI N VI C THI T K VÀ
QU N TR H TH NG KÊNH PHÂN PH I T I CÔNG TY
XĂNG D U BÌNH NH:
3.3.1 Hoàn thi n vi c thí t k kênh phân ph i
a. Hoàn thi n phương án xây d ng m c tiêu c a Công ty
M c tiêu c a h th ng kênh phân ph i có th ư c xác nh
theo các nh hư ng cơ b n:
• M c tho mãn nhu c u c a khách hàng v th i gian a
i m và các d ch v bên c nh s n ph m hi n v t.
• Doanh s bán t ng quát và cho t ng nhóm s n ph m, bán
m i, duy trì hay m r ng doanh s .
• Tăng cư ng kh năng chi m lĩnh, ki m soát th trư ng hay
phát tri n th trư ng.
• Gi m chi phí bán hàng hay i u ch nh chi phí v n chuy n.
b. Hoàn thi n m i quan h gi a các thành viên kênh
Duy trì l i ích hài hòa gi a các thành viên trong kênh phân
ph i, nh t là trong khâu v n chuy n, giao nh n xăng, d u cho t ng
kênh ph i th c hi n k p th i, nhanh chóng khi các thành viên trong
kênh áp ng y nh ng yêu c u quy nh mà Công ty ưa ra.
c. Hoàn thi n quy trình t ch c kênh phân ph i
+ Xác nh nhu c u c a khách hàng t ch c kênh
V n quan tr ng t ch c kênh t hi u qu là phân tích,
tìm hi u k nhu c u c a khách hàng trên th trư ng m c tiêu nh m
thi t kê kênh cho phù h p. M c tiêu c a công vi c này là bi t khi
nào Công ty c n ph i thi t k kênh có quy t nh úng n, b i vì
các quy t nh thi t k kênh không ph i lúc nào cũng hi n nhiên là
nguon tai.lieu . vn
