Xem mẫu
- Những thủ thuật trong đàm phán của
ông trùm Donald Trump
Với Trump, đàm phán là một hình thức nghệ thuật mà ông luôn sẵn
lòng dành hàng giờ để biểu diễn. "Mọi ng ười có thể vẽ rất đẹp trên
tường hay viết những bài thơ xúc động. Còn tôi thích đàm phán". Và
ông đã nâng đàm phán lên thành nghệ thuật với rất nhiều thủ thuật
đặc biệt: đùa với các khái niệm, tạo lo lắng cho đối phương, xuất hiện
thật ấn tượng, ép đối thủ đến tận cùng, nhưng không bao giờ quên lắng
nghe trực giác.
- Bí quyết để giữ thế thượng phong trên bàn đàm phán: Trông lúc
nào cũng thật chuyên nghiệp. Ảnh: Corbis
Đầu tiên, hãy biết đùa với các khái niệm
Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù b ạn có gọi nó bằng các
mỹ từ hoàn hảo. Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền hơn,
nếu bạn biết "đùa" với nó. Và Trump đã "đùa" với nó như thế nào?
"Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm đôla để rửa và
đánh bóng nó. Rồi sau đó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công để bôi dầu mỡ
cho nó. Cuối cùng, bạn sẽ thấy m ình bán lời được tới bốn trăm đôla", cho
dù vẫn chỉ là chiếc ôtô đó - Trump nói. Và đây chính là m ột trong những
- nguyên tắc mà Trump luôn tuân thủ trước khi thực hiện những hợp đồng
của m ình.
Trong nghệ thuật đàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một
trong những nhân tố quan trọng nhất cản trở đường đến thành công. Là một
người bán hàng siêu đ ẳng, Trump thấy cần phải kiểm soát được các khái
niệm mà ông đưa ra cho bên đối tác. Bằng tài diễn thuyết của mình, ông có
thể nâng giá ho ặc hạ giá các sản phẩm nào mà ông muốn.
Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên nghiệp
nhất có thể, Trump cũng là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn tượng khi
ngồi xuống bàn đàm phán.
Thành công của Trump đến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng
phong trên bàn đàm phán. Cho dù ông đang ở thế yếu khi đưa ra các yêu
cầu, nhưng Trump luôn cố gắng thuyết phục các chủ đất rằng các điều
khoản mà ông đưa ra là những điều khoản có lợi nhất cho buổi đàm phán.
"Nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết
phục người bán rằng cái mà anh ta đang có không đáng giá lắm". Bằng cách
nói quá lên về mình và sử dụng chiến thuật tạo lo lắng và sợ hãi cho đối
phương, Trump luôn khiến người đối diện nghĩ rằng ông là người duy nhất
thích hợp cho các hợp đồng sắp kí.
Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn.
Trump biết khả năng này của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong
- đàm phán các hợp đồng trị giá nhiều triệu đôla. "Khi tôi xây một tòa nhà
cho ai đó, tôi luôn thêm 50 hay 60 triệu đôla vào đơn giá. Khách hàng đ ến
và nói rằng nó đáng giá 75 triệu đôla. Tôi nói rằng nó sẽ đáng giá 125 triệu
đôla, và tôi xây nó với 100 triệu. Về cơ b ản, tôi đã làm một việc tồi tệ.
Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt".
Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và
không có một chút kinh nghiệm nào về thị trường bất động sản của
Manhattan. Vì thế ông đã gặp rất nhiều khó khăn khi đưa ra các kế hoạch
của mình. Nhưng, với tài năng bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục, Trump
đã không cho phép chuyện đó ảnh hưởng tới thành công của ông. Trong
một trong những lần đàm phán đầu tiên của Trump để mua mảnh đất dọc
sông Hudson, Trump nhớ lại: "Tôi không thể thuyết phục ông chủ nhà dựa
vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi đã thuyết phục ông ta bằng
năng lượng và sự nhiệt tình của tôi".
Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển đổi The Commodore
thành khách sạn Grand, ông đ ã hướng dẫn kiến trúc sư "Hãy làm như thể
chúng ta đã đ ầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Một bài diễn thuyết hoàn hảo
sẽ khiến chúng ta thành công". Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông
giống như được chuẩn bị bởi một công ty hàng đầu với nguồn ngân sách
lớn sẽ đáng tin cậy hơn chỉ một vài bản vẽ sơ bộ trong căn hộ nhỏ bé và
bình thường của Trump lúc đó.
- Bằng cách khiến cho những chủ đất tin rằng Trump là người tốt nhất và
người duy nhất có thể làm được dự án, ông đ ã có thể thuyết phục và tạo ra
những điều khoản hợp đồng mang lại thành công cho chính bản thân mình.
Một trong những buổi đàm
của Trump: Để
phán
chứng minh thông tin "các
nhà đầu tư tài chính Mỹ
đang tái xây dựng lại toà
nhà trụ sở Liên Hợp
Quốc", Donald Trump đã
rút ngay bức ảnh toà nhà
đã được chuẩn bị rất kỹ để
thuyết phục người nghe.
Ảnh: Corbis
Phòng thủ bằng cách... thách thức và ép đối phương
- "Phải luôn đề phòng", Trump đã nói như vậy. Là người không bao giờ từ bỏ
bất kì thử thách nào, Trump đã làm nên sự nghiệp của mình bằng sự quyết
liệt trong kinh doanh. Ngay từ sớm, Trump đã nhận ra rằng ông chỉ có thể
đạt tới đỉnh cao của thành công nếu ông sẵn sàng tấn công vào bất kì cái gì
hay bất kì ai cản đường. Ông sẵn sàng làm mọi thứ khi đàm phán và làm
mọi điều có thể để khiến công việc đ ược hoàn thành.
Khi mới chân ướt chân ráo vào thị trường bất động sản ở Manhattan những
năm 1970, Trump đ ã phát hiện ra khoảnh đất ở đường số 56 và đ ại lộ số 5
là một miếng mồi bở. Ngay lập tức, Trump bắt đầu xây dựng kế hoạch để
có được nó. Tòa nhà 11 tầng lúc đó thuộc sở hữu của Genesco. Trump biết
rằng trong hoàn cảnh suy thoái của thị trường bất động sản lúc đó thì việc
mua bán là vô cùng khó khăn.
Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng Trump
đã không đầu hàng. "Tôi đã không nao núng, thậm chí lúc đó tôi phải đối
mặt với việc không có ai ủng hộ. Có thể bạn sẽ không nghĩ được rằng, sự
kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại", Trump nhớ lại.
Sự kiên nhẫn đã giúp Trump chiến thắng, và giờ đây khoảnh đất đó đã trở
thành Trump Tower huyền thoại. Tòa nhà 58 tầng với thiết kế hoàn hảo và
có thác nước trong nhà đã trở thành một điểm nhấn của toàn New York.
Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ đi những lời chỉ trích và
duy trì một ý chí vững vàng. Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn nhấn
- mạnh đến lời khuyên của mình "Khi có ai đó thách thức bạn, hãy chiến đấu.
Hãy tàn bạo, cứng rắn và chiến thắng." Và ông đã làm như vậy trong mọi
cuộc đàm phán của mình, không bao giờ hài lòng với một câu trả lời
"không".
"Phong cách đàm phán của tôi rất đơn giản và thẳng thắn. Mục tiêu của tôi
đề ra rất cao, và sau đó tôi ép và ép và ép đối phương để có được điều tôi
muốn. Đ ôi khi tôi có được ít hơn những gì tôi tìm kiếm, nhưng trong đa số
trường hợp, tôi đã có được điều mà tôi muốn".
Trước mặt những đối thủ cạnh tranh, Trump không bao giờ biểu lộ sự sợ
hãi. "Bạn không thể sợ hãi. Bạn làm việc của bạn, bạn có sân nhà của bạn,
bạn đứng thẳng, và dù có điều gì xảy ra, thì cứ để cho nó xảy ra". Và một
phần trong những điều mà Trump làm là đạt đ ược mục tiêu, dù với giá nào:
hạ thấp đối thủ cạnh tranh, ép đối thủ đến tận cùng, kiên quyết với giá mà
mình đưa ra.
"Kinh nghiệm của tôi là nếu bạn đang đấu tranh cho điều mà b ạn tin tưởng
– thậm chí nếu nó có nghĩa là b ạn phải xa lánh ai đó – cuối cùng kết quả có
lợi luôn thuộc về người giỏi hơn", Trump nói.
- Tỷ phú Donald Trump tại câu lạc bộ golf
St.Adnrews, Scotland. Trump cũng là người đi
tiên phong trong việc đưa các kiến thức kinh
doanh của mình vào các cuộc chơi... golf và
biến nó thành mốt thời thượng khi thực hiện
các chương trình đào tạo.
Lắng nghe trực giác
- "Kinh nghiệm đ ã dạy cho tôi một số điều. Một trong số đó là lắng nghe trực
giác của bạn, cho dù mọi con số trên giấy tờ có tốt như thế nào đi chăng
nữa", Trump nói.
Tin vào bản năng của mình là một trong những điều khiến Trump khác biệt
so với các đối thủ của mình. Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ hội kinh
doanh, cùng với kiến thức mà ông có được từ người cha của m ình và từ
trường Wharton, Trump còn lắng nghe vào bản năng bên trong của mình
trước khi đưa ra các quyết định quan trọng.
Khi Trump còn là một người không tin vào các điều tra thị trường và các
nhà tư vấn, việc tin tưởng vào bản năng chính là chỗ dựa khiến ông có
những quyết định sáng suốt. "Tôi tin vào việc hỏi ý kiến người khác trước
khi đưa ra quyết định. Tôi hỏi tôi hỏi tôi hỏi, cho đến khi tôi bắt đầu để cho
bản năng của mình mách bảo. Và đó là lúc tôi ra quyết định. Tôi đã học
được rất nhiều từ việc sử dụng các bản điều tra thị trường ngẫu nhiên hơn là
từ những công tư tư vấn giỏi nhất".
Tin vào bản năng chính là điều khiến Trump quyết định chuyển đến thị
trường bất động sản New York khi mọi người khác đều đang rút ra. V à,
không chỉ thâm nhập vào thị trường, mua bất động sản, Trump còn nâng
cao giá. Trump còn phải cảm ơn bản năng của mình khi đã để ông ở lại với
thị trường lâu hơn một chút cho đến khi giá tăng cao trở lại. "Tôi biết rằng
nếu tôi kiên nhẫn và luôn tỉnh táo, một cơ hội tốt hơn cuối cùng sẽ đến".
- Khi Trump bắt đầu mở các khóa dạy đánh golf, bản năng đã mách bảo ông
rằng đây sẽ là một cơ hội kinh doanh nhiều lợi nhuận. Ông kết hợp sở thích
chơi golf cùng với kiến thức kinh doanh nên đ ã khiến cho các khóa học của
ông đã trở nên một mốt thời thượng. "Kết quả rất đáng kinh ngạc vì tôi sử
dụng cả logic và bản năng", ông nói.
Tương tự, Trump biết phải lắng nghe bản năng của mình khi lần đầu tiên
ông gặp Mark Burnett, người đứng đằng sau show truyền hình nổi tiếng
The Apprentice – người tập sự. "Chỉ trong vài giây đầu tiên khi gặp ông
ấy…, tôi đã biết rằng ông ấy là một người rất đáng tin cậy, cả trong tính
cách lẫn trong công việc". Sự thành công của quan hệ đối tác này đã là phần
thưởng cho cả hai người, khi The Apprentice trở thành show truyền hình
thực tế được đánh giá cao nhất trên truyền hình.
Ai cũng có bản năng và chỉ riêng bản năng không thôi thì chưa đủ để thành
công, Trump đã nói vậy. Khả năng nhận ra và lắng nghe bản năng của bạn
là quan trọng và là điều mà nhiều người không thể làm được. Nhận ra bản
năng đòi hỏi lòng can đảm cũng như có cơ hội để làm được điều đó.
"Ở đâu đó, sẽ có người có thể chơi golf giỏi hơn Jack Nicklaus hay chơi
tennis giỏi hơn Chris Evert hay Martina Navratilova, nhưng họ không bao
giờ đăng kí vào một câu lạc bộ hay thử cầm lấy vợt, vì thế, không bao giờ
có thể nhận ra họ có thể xuất sắc như thế nào. Thay vào đó, họ lại lựa chọn
- ngồi trước màn hình và xem những ngôi sao thể thao đó trình diễn" –
Trump nói.
Trong b ất kì nghề nghiệp nào, bản năng không là gì cả nếu như bạn quá sợ
hãi đ ể sử dụng chúng. Trump không sợ hãi và ông để cho bản năng của
mình dẫn dắt ông đến với thành công.
Long Hoàng
(Tổng hợp)
nguon tai.lieu . vn
