Xem mẫu
- Những khó khăn doanh nghiệp thường gặp khi thương lượng với
đối tác nước ngoài (Phần I)
Thực tế của các nước cho thấy, hội nhập không phải chỉ có đ ược mà không có m ất. Trong
cuộc họp thương lượng giữa doanh nghiệp và đối tác nước ngoài cũng v ậy. Doanh nghi ệp
không thể mơ hồ, cũng không quá lạc quan, chủ quan, ph ải tính toán th ực t ế trong t ừng
thương vụ để cái “được” nhiều hơn cái “mất” khi xét về tổng thể của quá trình kinh doanh.
Muốn vậy doanh nghiệp cần phải giảm thiểu tối đa các khó khăn trong quá trình th ương
lượng để hiểu biết lẫn nhau, cùng có lợi và đặt nền móng cho quan h ệ h ợp tác lâu dài v ới
đối tác nước ngoài.
Đúc kết từ thực tiễn, những khó khăn chủ yếu doanh nghi ệp Việt Nam th ường g ặp khi
thương lượng với doanh nhân nước ngoài được trình bày dưới đây.
1. Rào cản về ngoại ngữ
Có thể nói, tiếng Anh là ngôn ngữ giao tiếp chính trên th ương tr ường qu ốc t ế. Đa s ố doanh
nhân các nước thuộc khối Asean đều thông thạo ti ếng Anh, nh ất là Singapore, n ơi s ử d ụng
tiếng Anh trong hành chính cả nước. Tại Hong Kong, ti ếng Anh là quan tr ọng trong ch ương
trình giáo dục học đường. Tại nước Nhật ngày nay, các đ ại công ty b ắt bu ộc nhân viên tùy
chức vụ, bộ phận công tác nhất thiết phải thi đạt số điểm cần thi ết TOEIC (Test of English
for International Communication)….
Về phía doanh nhân chúng ta, nhìn chung khả năng ti ếng Anh còn h ạn ch ế, có khi nghe t ạm
hiểu được nhưng nói được không nhiều, hoặc nói được nhưng di ễn đ ạt theo ki ểu phiên d ịch
từ cách nói của người Việt nên người nước ngoài không hi ểu, và ng ược lại, nghe đ ược
nhưng không hiểu người nước ngoài nói gì …. Cần nhấn m ạnh rằng, ti ếng Anh trong th ương
mại quốc tế không chỉ cần những từ ngữ giao tiếp mà cần có rất nhi ều t ừ ng ữ v ề th ương
mại, kỹ thuật, ngành nghề liên quan, pháp luật. Rào cản này quả là m ột thách th ức l ớn đ ối
với chúng ta, trừ những người đã từng quen thuộc với giao dịch mua bán qu ốc t ế và nh ất là
những doanh nhân, luật sư đã được đào tạo ở nước ngoài, nhưng s ố này ch ưa nhiều.
Khi ngồi vào bàn thương lượng, hầu như phía thành viên các đối tác nước ngoài ( ở các n ước
không nói tiếng Anh) đều thông thạo tiếng Anh, trong đó có nhi ều ng ười đã du h ọc ở n ước
ngoài (trường hợp này ở Trung Đông cũng khá nhiều. Thật vậy, số ng ười Á Rập t ốt nghi ệp
đại học Tây phương ngồi bên kia tấm thảm không phải là ít). Chúng ta ai cũng bi ết r ằng tr ực
tiếp đối thoại (không cần thông qua phiên dịch) bao gi ờ cũng đ ạt s ự thông hi ểu nhanh trong
thương lượng, đủ sức trong tích tắc giải quyết những thương vụ cụ th ể. Nh ất là khi đ ối tác
nước ngoài dành cho ta thời gian thương lượng quá ít, hoặc là ta c ần k ết thúc th ương l ượng
sớm để chuyển sang làm việc với đối tác khác, để tiết ki ệm chi phí b ỏ ra t ại n ước ngoài ….
Nhưng, “lực bất tòng tâm”. Tuy nhiên, việc thông qua phiên dịch cũng có l ợi là chúng ta có
thêm thời gian để suy nghĩ trước khi phát biểu.
Điều này cũng dễ hiểu, nước ta mới chuyển đổi sang cơ chế kinh t ế thị trường t ừ năm 1986,
chủ trương hội nhập giao thương với các nước trong khu vực và quốc t ế đang ti ến hành, các
doanh nhân chúng ta ngày càng thấy sự cần thi ết của tiếng Anh trong tình hình c ạnh tranh
gay gắt để chia sẻ thị phần nên mới tự đào t ạo cho mình kh ả năng ngo ại ng ữ. T ất nhiên,
cũng phải có thời gian để tiếp thu và việc phá b ỏ rào cản cũng c ần có th ời gian, nhanh hay
chậm phụ thuộc vào chính sự cố gắng của chính bản thân và đi ều kiện của m ỗi ng ười.
Tuy tiếng Anh là ngôn ngữ sử dụng thông dụng trong kinh doanh quốc t ế, nh ưng có nh ững
nước rất khó kiếm được người biết tiếng Anh. Ví dụ như khi đi đ ến vài n ước Châu Phi nh ư
Congo, Côte d’Ivoire thì doanh nhân nên bi ết tiếng Pháp, hoặc n ếu ta đ ến n ước Pháp, h ầu
như chắc chắn họ chỉ nói tiếng Pháp, hoặc khi đến Trung Quốc thì đ ại đa s ố doanh nhân ch ỉ
giao tiếp bằng tiếng Trung Quốc (tiếng phổ thông) hoặc nếu đ ến các nước Nam M ỹ, thì nên
biết tiếng Tây Ban Nha và nếu đến nước Nga hoặc các nước Đông Âu thì nên bi ết ti ếng
Nga.
- Nói được ngôn ngữ của phía bên đối tác rất hữu ích trong vi ệc xây d ựng m ột m ối quan h ệ
tốt đẹp với họ, nhưng qui tắc chung là ta không nên thương lượng b ằng ti ếng n ước ngoài tr ừ
khi sử dụng chúng thật thành thạo, nếu không s ẽ phải tập trung vào ngôn ng ữ thay vì vào
nội dung chính của cuộc thương lượng, t ừ đó làm tăng thêm thời gian th ương l ượng và có
thể dẫn đến những hiểu lầm hoặc xung đột với khách hàng.
Tóm lại, muốn thành công trong thương lượng thì t ất cả thành viên tham gia ho ặc chí ít
những người đảm trách phần việc chuyên môn phải thông thạo ngoại ng ữ (nh ất là ti ếng
Anh) trong lãnh vực mình chịu trách nhiệm.
Giải pháp nào cho trường hợp doanh nghiệp không có ng ười đạt tiêu chuẩn c ần thi ết?
Doanh nghiệp cần liên hệ với các Hội Hữu nghị, hoặc nhờ cơ quan ngoại giao c ủa n ước ta ở
nước ngoài tìm kiếm phiên dịch là Việt kiều hoặc sinh viên ng ười Vi ệt năm cu ối t ại các
trường đại học nước ngoài có liên quan đến lãnh vực mình cần.
Tuy nhiên, việc thuê một phiên dịch ở nước ngoài cũng có nh ững khó khăn nh ư g ặp m ột
phiên dịch không chuyên, không rành ngoại ngữ hoặc không rành lãnh v ực k ỹ thu ật chuyên
môn, thì sẽ làm tăng thêm chi phí, tăng thêm th ời gian th ương l ượng và nhi ều khi b ị thi ếu
trung thực.
2. Hiểu biết đối tác: chuyện không dễ!
Đa số doanh nghiệp của chúng ta hiện nay vẫn đang ở giai đoạn đ ầu c ủa vi ệc “rao bán
hàng”, tìm kiếm khách hàng nước ngoài thông qua công tác xúc ti ến th ương m ại, c ố g ắng ký
được bản ghi nhớ và cao hơn là hợp đồng thương mại để chia được thị ph ần, dù là s ố l ượng
ít. Do đó, từ khâu tiếp thị đến thương l ượng đều ch ủ yếu di ễn ra t ại nước ngoài. Nh ư v ậy,
doanh nhân chúng ta chính là người nước ngoài đến th ương l ượng v ới ng ười b ản x ứ! V ị trí
này phải được doanh nhân chúng ta nhớ kỹ trong suốt quá trình ti ếp th ị, th ương l ượng t ại
nước ngoài, vì lúc đó ta đang tiếp xúc với nh ững ng ười có ngôn ng ữ, xã h ội, phong t ục, t ập
quán, trình độ được đào tạo, kinh nghiệm … khác hẳn chúng ta. M ặt khác, s ự d ị bi ệt v ề văn
hoá giữa các nước đòi hỏi doanh nhân chúng ta ph ải tìm hi ểu để có thái đ ộ ứng x ử phù h ợp,
nếu không muốn gặp khó khăn khi tiếp thị, thương lượng.
Chẳng hạn, một sự nhầm lẫn thường xảy ra giữa các nền văn hoá đối v ới các câu h ỏi ph ủ
định. Khi doanh nhân Mỹ hỏi: “Các ngài không hài lòng với điều kiện này sao?”, doanh nhân
chúng ta (cũng như vài nước khác ở Châu Á) trả l ời “ vâng” với hàm ý “Vâng tôi không hài
lòng”, nhưng người Mỹ lại hiểu là: “Vâng tôi hài lòng”.
“Make it snappy!” (gấp rút lên), “Jump to it!”(nhào vô), “What are we waiting for?” (chúng ta
còn chờ gì nữa)… là ngôn ngữ của người Mỹ tô điểm cho hành động c ủa h ọ. Do đó, ng ười
Mỹ không muốn mất nhiều thời gian cho thương l ượng. Họ có khuynh h ướng đ ịnh đo ạt mau
chóng: mua bán được hoặc không được. Nếu không được h ọ dễ dàng ch ấm d ứt th ương
lượng và chuyển sang đối tác khác. Vì vội vã, người Mỹ th ường đ ẩy vi ệc th ương l ượng lên
một cực điểm trong một thời gian ngắn nhất có thể được. Trong thương l ượng , ng ười M ỹ
thường bị ám ảnh bởi tư tưởng “muốn chiến thắng”, do đó, nếu ta là ng ười bán, h ọ s ẽ khoa
trương tầm vóc của thị trường Hoa Kỳ, nhấn mạnh đến những th ương vụ và l ợi t ức l ớn. Nếu
ta là người mua, họ sẽ khoa trương về những t ầm vóc th ực s ự c ủa nh ững th ương v ụ kh ắp
thế giới của họ và cho ta biết sẽ kiếm được bao nhiêu lãi. Thái đ ộ trên c ủa h ọ đ ều d ẫn đ ến
mục đích thuyết phục buộc ta chấp nhận đề nghị của h ọ. Ng ược l ại, để thuy ết ph ục doanh
nhân Mỹ chấp nhận đề nghị của ta, không gì bằng xuất trình cho h ọ xem các ch ứng th ư
(càng nhiều càng tốt) của những khách hàng nổi tiếng trên th ế giới mà ta có đ ược và t ốt
nhất là doanh nhân Mỹ cũng biết tiếng. Chứng thư có th ể là th ư cám ơn về quan h ệ giao
dịch tốt, thư khen giám đốc hoặc khen về chất lượng sản ph ẩm, thời h ạn giao hàng ….
Doanh nhân Mỹ thường thích thú đọc các chứng thư ký tên nh ững ng ười h ọ nh ận bi ết.
Chứng thư là bằng chứng củng cố thêm niềm tin cho doanh nhân Mỹ khi th ương l ượng và
đặt quan hệ làm ăn với doanh nghiệp chúng ta. Nh ư vậy, bên c ạnh s ự khó khăn vì phong
cách “tốc độ” (chỉ doanh nhân Mỹ có) mà ta phải thích ứng b ằng cách chuẩn b ị chu đáo đ ể
“tăng tốc” cho phù hợp, thì bộ chứng thư quả là yêu cầu rất khó khăn đ ối v ới m ột doanh
nghiệp mới, muốn đột phá vào thị trường Hoa Kỳ. Thật vậy khi doanh nhân M ỹ h ỏi: “ Ông đã
- bán món hàng này cho những nơi nào? ” và ta phải thú nhận ông ta là khách hàng nước
ngoài đầu tiên thì chắc chắn tư thế thương lượng của ta s ẽ suy yếu ngay.
Doanh nhân chúng ta nên tránh có kế hoạch sang Hoa Kỳ đ ể bàn b ạc th ương l ượng vào th ời
gian từ Lễ Tạ ơn Chúa (Thanksgiving) cuối tháng 11 đ ến Tết Dương l ịch vì đây là th ời gian
nghỉ đông của doanh nhân Mỹ nên sẽ rất khó gặp được họ.
Đối với các quốc gia Mỹ La Tinh , nhịp độ thương lượng lại chậm hơn rất nhiều. Nếu
chúng ta đến nhằm ngày hội Carnival (Lễ hội và vui chơi công cộng di ễn ra hàng năm vào
tháng ba, trong tuần lễ trước tuần chay theo đạo Thiên chúa giáo La Mã) thì không th ể
thương lượng được vì sự ồn ào quá mức. Chilê, Paraguay, Uraguay, Colombia luôn chú ý
đến lễ độ, tác phong và ăn mặc trịnh trọng. Peru, Ecuador thường không đúng gi ờ.
Doanh nhân chúng ta nên tránh đến Châu Âu vào tháng 8 hàng năm vì doanh nhân phần lớn
các nước tại Châu Âu đều nghĩ hè. Doanh nhân Đức rất giỏi về thương lượng mua bán. Họ
tiến tới cuộc thương lượng với một sự chuẩn bị rất chuyên nghiệp. Họ không ch ỉ nh ắm vào
sản phẩm sắp mua hay bán mà luôn tìm hi ểu cặn k ẽ công ty c ủa ta v ới t ư cách m ột ng ười
hợp tác kinh doanh tương lai. Chúng ta sẽ gặp khó khăn nếu không ch ứng minh đ ược s ự
vững vàng về tài chính. Họ mặc cả rất cứng rắn sau khi đã xem k ỹ s ản ph ẩm. H ọ r ất tr ịnh
trọng, nhất là trong cách ăn mặc.
Nếu ta thương lượng tại nước Pháp, hầu như chắc chắn họ chỉ nói tiếng Pháp, dù cho họ có
thể nói tiếng Anh rất hoàn hảo. Họ có thói quen bắt tay nhi ều l ần.
Người Ý thường ít đúng giờ trong các cuộc hẹn. Họ thích ăn mặc l ịch s ự, thích tranh cãi đ ể
giảm giá.
Người Hy Lạp cũng thích tranh cãi về giá cả nhưng không chú ý đến cách ăn m ặc. Ng ười
Bồ Đào Nha có vẻ giống người Hy Lạp về tác phong xuề xòa, trễ hẹn.
Đối với người Tây Ban Nha, khi thương lượng họ luôn ăn mặc chỉnh t ề và cư xử nh ư h ọ là
chủ nhân của thế giới, nhưng họ rất nghiêm chỉnh thực hiện h ợp đ ồng và cũng mu ốn ta nh ư
vậy. Đặc biệt, các vụ kinh doanh thường diễn ra trong buổi ăn chi ều (th ường ít khi tr ước 9
giờ tối).
Người Hà Lan ngăn nắp trong việc kinh doanh, rất giỏi thương l ượng, nói đ ược nhi ều th ứ
tiếng nên ta không gặp trở ngại. Người Bỉ thích pha trộn làm ăn với vui chơi, vì vậy, không
khéo ta sẽ không đủ tiền tiêu đến khi k ết thúc th ương l ượng, nếu ch ấp nh ận nhi ều đ ề ngh ị
vui chơi của họ.
Ở Bắc Âu như Na Uy, Đan Mạch, Thụy Điển, Phần Lan (gọi chung là các nước
Scandinavia) có đời sống sung túc. Họ rất lễ độ, l ịch sự, h ầu nh ư trịnh tr ọng trong quan h ệ
với người nước ngoài. Họ không ưa kỳ kèo giá cả dài dòng và mong m ỏi đ ề ngh ị c ủa đ ối tác
đã được cân nhắc kỹ trước khi đưa ra, nhưng bảo đảm giá th ấp đ ể có th ể tính thêm, h ầu đ ủ
trang trải cho chi phí phân phối cao và kiếm chút lãi.
Người Nga trung thực, thẳng thắn, khi thương lượng không thích quanh co. H ọ gi ản d ị,
không cầu kỳ, ít lễ nghi. Sau khi chuyển sang nền kinh t ế thị trường, đã s ản sinh ra m ột l ớp
doanh nhân trẻ, có phong cách Phương Tây, đầy tính năng đ ộng, sáng t ạo, hi ểu bi ết v ề n ền
kinh tế thị trường, nhưng mang tính cơ hội, độ tin cậy không cao.
Các quốc gia Đông Âu, hầu hết có nguồn gốc hay quan hệ với dân t ộc Slavơ, cùng chung
đặc điểm là những nước xã hội chủ nghĩa trước đây, nên phong cách thương l ượng có nhi ều
điểm chung với Nga, nhưng do gần với Tây Âu hơn và cải cách s ớm h ơn nên có ph ần linh
hoạt hơn. Nhìn chung, người Đông Âu có ti ến độ thương l ượng ch ậm nh ưng đúng gi ờ, h ọ
giới thiệu rất trịnh trọng và đưa ra các vấn đề theo nhóm v ới đòi hỏi ban đ ầu cao, nh ấn
mạnh các lợi nhuận lâu dài và hợp lý. Cần chú ý là h ọ có tôn ti trật t ự, ra quy ết đ ịnh t ừ trên
xuống, nhưng mức độ quan liêu cao. Do nơi đây đang có nh ững bi ến đ ổi sâu s ắc nên c ần
- cẩn trọng khi lựa chọn đối tác và nên có điều khoản cho thoả thuận l ại h ợp đ ồng khi có thay
đổi lớn.
Người Úc rất kỹ tính. Đối với mặt hàng mới, người Úc có t ập quán là muốn đ ược gi ảm giá
5% so với giá thị trường. Đây là khó khăn lớn của doanh nghi ệp Vi ệt Nam khi th ương l ượng,
vì hàng của ta thường đắt hơn hàng cùng loại của Trung Quốc trên th ị tr ường Úc.
Thị trường Á Rập với trên 170 triệu người của 22 quốc gia trải dài suốt B ắc Phi đ ến Trung
Đông, từ Đại Tây Dương đến vịnh Ôman. Người Á Rập có tập quán dùng “chính sách c ửa
ngõ”, nghĩa là tiếp khách ngay khi đang th ương l ượng, vì v ậy th ương l ượng b ị gián đo ạn và
ta phải chấp nhận, nếu muốn làm ăn. Họ không quan tâm đến thời gian, s ẵn sàng m ất nhi ều
thời gian để đi đến một quyết định thắng thế. Cần nh ớ là, ng ười Á R ập không thích nh ảy
ngay vào đề tài kinh doanh. Tốt nhất là để họ tự đặt vấn đề th ương l ượng vào th ời đi ểm h ọ
muốn. Đồng thời, ta nên tránh lên lịch thương l ượng vào tháng chay Ramadan (tháng th ứ 9
theo lịch Hồi giáo) và hạn chế có nhà thương l ượng nữ trong đoàn, nếu có thì ph ải ăn m ặc
kín đáo và lấy khăn buộc tóc (vì họ cho rằng tóc là th ứ sexy nh ất, ch ỉ có ch ồng đ ược chiêm
ngưỡng). Ngày nghỉ hàng tuần của họ là vào thứ năm, thứ sáu.
Các doanh nhân theo đạo Hồi tại các nước Brunei, Malaysia, Indonesia cũng tương tự.
Trước khi thương lượng, họ thích bắt tay nhẹ và hơi gật đ ầu, có th ể kèm theo m ột n ụ c ười.
Sau đó, nếu là người cùng giới, họ thường áp hai tay vào ng ực (bi ểu th ị l ời chào xu ất phát t ừ
trái tim). Nếu ta làm cử chỉ tương t ự, sẽ được đánh giá cao. Họ cũng đánh giá cao v ề cái cúi
đầu nhẹ khi gặp phụ nữ. Trong thương lượng, nghi lễ ký kết đ ược coi là quan trọng và đ ược
thực hiện rất nghiêm chỉnh, sau khi họ có những quyết định phù h ợp v ới giáo lý đ ạo h ồi. H ọ
rất lịch sự, thay vì hỏi: “Yêu cầu của chúng tôi là hợp lý chứ?”, họ sẽ hỏi: “Yêu cầu của
chúng tôi có phù hợp với quý công ty không ? Hoặc là: “Quý Công ty có thể tán thành điều
khoản này không?”.
Đăc điểm của đa số doanh nhân thuộc khu vực Asean thường không quan tâm đến thời
gian. Thương lượng với người Philippines càng lâu thì họ càng nhượng bộ. Cần chú ý ti ếng
“vâng” của họ chưa chắc là sự đồng ý. Họ cũng thường tránh nói ch ữ “ không” mà thay bằng
câu khác như “Tôi sẽ trình cấp trên và báo lại sau .”, “tôi muốn lắm nhưng không thể”…
Người Singapore thường dùng “không phải sao?” ở cuối câu để dò xét thái độ của ta. Riêng
người Singapore gốc Ấn biểu lộ sự đồng ý bằng cách lắc đầu nhẹ từ bên này sang bên kia.
Ngoài ra, họ cũng có một số đặc điểm riêng như: người Campuchia thích ăn uống tiệc tùng,
ăn trưa để giao tiếp trở thành một tập quán ph ổ bi ến; ng ười Lào sẽ đánh giá cao tính cách
lạnh lùng và bình tĩnh; người Myanmar không thích đưa ra những kiến nghị cụ thể khi
thương lượng; người Philippines thường rề rà sau bữa ăn trưa, nên cần thu xếp l ịch h ẹn
vào buổi sáng. Ngoài ra, nên chú ý tránh lên lịch g ặp vào ngày T ết dân t ộc t ại các n ước
Châu Á, chẳng hạn Thái Lan có Tết của người Thái và Tết c ủa ng ười Hoa. Ng ười Thái
thường không chú ý lắm về hiệu suất, nhiệm vụ, trách nhi ệm nên s ẽ gây khó khăn khi
thương lượng (vì các cuộc hẹn thường hay bị “quên”).
Đối với người Hàn Quốc, sau vài lần làm việc, họ thường mời đi chơi vào buổi t ối theo ki ểu
Hàn Quốc.Thông thường họ mời đi ăn tối ở nhà hàng, sau đó là “hi ệp hai”mà ng ười Hàn
quốc gọi là “ee-cha”. Nhưng buổi t ối đó đều có mục đích là công vi ệc, h ọ xem đó là đi ều
kiện tiên quyết để kinh doanh thành công, do đó tuy ệt đ ối ta không nên h ỏi cu ộc vui đó t ốn
bao nhiêu. Nếu muốn, chúng ta có thể mời đáp lễ vào lần sau.
Tại Đài Loan, làm việc ngoài giờ rất phổ biến. Họ luôn tạo cho ta mọi thuận l ợi về thời gian.
Người trưởng đoàn thương lượng phải bước vào phòng họp trước để đ ối tác bi ết. Trong
thương lượng, họ thích đi thẳng vào vấn đề chính. Họ cũng tránh tr ả l ời “ không” mà chuyển
bằng các câu khác như “điều này có vẻ khó khăn đấy ”, “điều này hơi bất tiện ”, “việc này sẽ
xem xét sau”… Chúng ta đừng bao giờ biếu người Đài Loan đồng h ồ treo t ường, khăn tay,
dù, các loại hoa màu trắng, nhất là hoa Cúc (vì các v ật này t ượng tr ưng cho n ước m ắt và cái
chết), hoặc các vật sắc nhọn như dao (có ý nghĩa “cắt đứt”, “chia ly”).
Người Trung Quốc cũng rất kiêng kỵ khi chúng ta biếu những món đ ồ trên. Trong th ương
lượng họ có khuynh hướng WIN-LOSE, thích tìm yếu điểm của ta nh ư giá cao, s ản ph ẩm
- kém chất lượng hơn đối thủ cạnh tranh, công ty của ta cũng nhỏ hơn, ch ưa có văn phòng đại
diện tại Trung Quốc…. để buộc ta giảm giá. Chiến thuật của ta là ph ải bi ết đ ội giá m ột cách
hợp lý và đưa ra đề nghị giảm giá đúng lúc đ ể ng ười Trung Quốc tho ải mái trong chi ến
thắng. Chúng ta không nên trả lời cho họ bi ết ngày về, vì nếu bi ết h ọ s ẽ kéo dài cu ộc
thương lượng để chúng ta mất kiên nhẫn, đến ngày cuối cùng họ t ấn công và ép buộc chúng
ta chấp nhận theo điều kiện của họ để họ được thắng, nh ằm lấy ti ếng, t ạo ấn t ượng t ốt v ới
cấp trên và đồng nghiệp. Trong quá trình thương l ượng, chúng ta trình bày ng ắn t ừng v ấn
đề, nhưng đừng ngại phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nh ớ, đ ừng đ ể
doanh nhân Trung Quốc ràng buộc chúng ta (suốt th ời gian sau) về đi ều kho ản “cam k ết
giúp Trung Quốc phát triển” vì đây cũng là một chiến thuật của ng ười Trung Quốc.
Người Nhật luôn đúng giờ và trang phục chỉnh t ề trong quan hệ kinh doanh. H ọ xem vi ệc
trao đổi danh thiếp rất quan trọng. Danh thi ếp cần có 2 mặt ti ếng Anh và ti ếng Nh ật. Khi
trao, phải dùng 2 tay và đặt đúng chiều chữ đ ể ng ười nh ận đ ọc. Ng ười Nh ật s ẽ t ỏ thái đ ộ
tôn kính bằng cách đọc chậm rãi và đặt trên bàn (trước mặt mình) trong su ốt quá trình làm
việc. Tuyệt đối không ghi chép vào danh thiếp. Nếu không làm đ ược nh ư v ậy, s ẽ có nhi ều
rũi ro trong quan hệ kinh doanh.
Người Nhật có thói quen thương lượng ngay cả trong bữa ăn t ối, k ể c ả th ảo lu ận nh ững chi
tiết cụ thể lúc vừa chúc rượu. Vì họ không thích nói tiếng “không” nên ti ếng “d ạ” (hai) cũng
chưa chắc là đồng ý, mà chỉ biểu hiện sự lắng nghe. Họ dùng nhi ều câu, nhi ều t ừ đ ể d ồn
đối tác về phía họ muốn chứ không đề nghị trực tiếp. Khi h ọ im l ặng trong lúc nói chuy ện, ta
cần tôn trọng giây phút đó vì họ đang suy nghĩ nghiêm ch ỉnh v ề v ấn đ ề đang bàn. Khi h ọ h ỏi
ta ngày về, không phải để kéo dài thời gian thương lượng và ép buộc ta nh ượng b ộ vào ngày
cuối mà thực ra họ chỉ muốn biết có đủ thời gian thương l ượng hay không? Chuy ến này
chưa xong thì chuyến sau thảo luận tiếp, vì người Nhật có thói quen ch ỉ tr ả l ời sau khi đã h ỏi
ý kiến của tất cả các bộ phận có liên quan trong công ty. Cũng vì v ậy, h ợp đ ồng đã ký s ẽ
đựơc thực hiện nghiêm chỉnh.
Tóm lại, dù cùng nằm trong thị trường khu vực, nh ưng mỗi nước, m ỗi dân t ộc đ ều có văn
hoá, tập quán kinh doanh, thương lượng khác nhau. Do đó, sẽ là khó khăn cho doanh nghi ệp
Việt Nam trong thương lượng từng thương vụ cụ thể, nếu không tìm hi ểu k ỹ v ề văn hoá,
phong tục, tập quán của đối tác, thậm chí cuộc thương l ượng có thể bị đ ổ v ỡ, th ất b ại ch ỉ vì
thái độ ứng xử không phù hợp của chúng ta. “Nhập gia tùy t ục” nh ư l ời ông bà chúng ta
thường nói, nếu muốn đi đến thương lượng thành công trên thương trường quốc t ế.
nguon tai.lieu . vn
