Xem mẫu
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Tăng nhanh sản lượng bán trên th ị trường, củng cố hoạt động bán h àng. Nâng
-
cao trình độ chuyên môn và kĩ năng tiếp thị, duy trì tốt mối quan hệ và tạo
lòng tin với khách hàng.
Đầu tư qui hoạch lại hệ thống kho tàng, bến bãi tại các tỉnh khu vực, đảm bảo
-
dự trữ đ ầy đủ các chủng loại nhựa đường và cung ứng kịp thời cho các tỉnh
trong khu vực.
4. PHÂN TÍCH CÁC NHU CẦU.
Sản xuất phát triển, công tác xây dựng cơ sở hạ tầng được đẩy mạnh, các khu
công nghiệp, các nhà máy được xây dựng ngày càng nhiều. Kinh tế tăng trưởng,
không có lạm phát, đời sống nhân dân đư ợc nâng cao GDP b ình quân đầu người
tăng lên dáng kể, nhu cầu sử dụng phương tiện cá nhân như ôtô, xe máy, nhà
ở...tăng lên nhanh chóng. Đà Nẵng có dân cư tập trung khá đông (gần
800.000người), lại nằm trên trục giao thông quan trọng của tuyến đư ờng Bắc Nam
và có cảng biển, cảng sông lớn nên lưu lượng xe cộ, tàu bè qua lại rất đông. Khu
vực Miền Trung và Tây Nguyên là khu vực có nền kinh tế đang trên đà phát triển,
hệ thống giao thông được cải thiện đáng kể, các dự án đầu tư đ ể phát triển khu vực
này ngày càng tăng lên, các khu công nghiệp khu kinh tế mở đang đư ợc xây dựng,
đặc biệt là xây d ựng được nền kinh té hành lang Đông Tây là điều kiện để mở rộng
thị trường sang các nư ớc khác.Tất cả các yếu tố trên khiến cho nhu cầu tiêu thụ
nhựa đường ngày càng tăng. Công ty cần có những chuẩn bị đầy đủ về nhân lực
cũng như cơ sở vật chất để có thể đáp ứng phần nào nhu cầu tăng thêm đó.
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trong tất cả các sản phẩm mà Công ty kinh doanh nhựa đường là sản phẩm thiết
yếu trong xây dựng công trình, chiếm khoảng 30% - 33% tổng giá trị công trình nên
việc đo lường và dự báo nhu cầu cho mặt hàng này liên quan nhiều yếu tố.
Để tạo được một thị trư ờng vững chắc đáp ứng với yêu cầu kinh doanh trong thời
gian tới, Công ty cần xác định đứng vững trên th ị trường hiện có và m ở rộng thị
trường mới. Cụ thể Công ty cần phải duy trì các quan h ệ mua bán thường xuyên với
khách hàng truyền thống, đòng th ời ct cần lôi kéo nhiều khách hàng mới.
BẢNG 10 :TÌNH HÌNH TIÊU TH Ụ NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY QUA
CÁC NĂM
(Đơn vị tính: tấn)
Tỷ trọng
Năm Sản lư ợng
(%)
2006 7961,50 30,86
2007 7942,29 30,79
2008 9887,13 38,33
Tổng 25790,09 100
(Nguồn: CTNT&XDDN)
Qua bảng thống kê tình hình tiêu thụ nhựa đường của công ty ta thấy sản
lượng tiêu thụ của các năm đều tăng cụ thể năm 2006 chỉ bán được 7961,50 tấn
chiếm 30,86% sau năm 2007 sản lư ợng bán ra có giảm nhưng không đáng kể là
7942,29 chiếm 30,79% giảm 0,01% so với năm 2006. Đén năm 2008 sản lượng bán
ra tăng vọt là 9887,13% tấn chiếm khoảng 38,33% tăng lên gần 8% so với các năm
trước và tổng sản lư ợng bán ra qua 3 năm là 25.790,09 tấn.
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Nếu nhìn qua bảng tiêu thụ nhựa đ ường của công ty ta thấy sản lượng bán ra
vẫn ổn định. Nhưng không phải như th ế vì nhu cầu nhựa đường của khu vực Miền
Trung và Tây Nguyên qua các năm vừa qua và trong tương lau rất lớn nhưng công
ty vẫn không cung cấp đầy đủ và kịp thời cho khách hàng được là do công ty không
dự đoán được nhu cầu thị trường trong tương lai và đó là một yếu tố làm giảm sức
cạnh tranh của công ty trên thị trường. Do đó mục tiêu trước mắt công ty phải cần
dự toán được thị trường trong tương lai để có khả năng đáp ứng đ ược nhu cầu nhựa
đường.
III. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯ ỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG.
1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG.
Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những đoạn khác nhau theo
những tiêu thức định và sự phân chia này tạo đồng nhát cho mỗi đoạn, nhưng giữa
các đoạn có sự khác nhau. Việc phân chia thị trường là cơ sỡ để công ty lựa chọn thị
trường mu ạc tiêu và từ đó điều chỉnh chính sách phân phối sao cho hợp lý với từng
thị trường.
Đối với mặt hàng nh ựa đường thị trường hiện tai của công ty là khu vực
Miền Trung và Tây Nguyên mà chủ yếu là các tỉnh, th ành phố đang nâng cấp và xây
dựng cơ sở hạ tầng, phục vụ cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Do đó công
ty có thể phân đoạn thị trường thành ba khu vực khác nhau theo vùng địa lý như
sau:
- Thị trường Bắc Miền Trung gồm các tỉnh th ành phố thuộc khu vực từ
Thanh Hoá đến Thừa Thiên Hu ế.
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
- Thị trường Duyên Hải Miền Trung gồm các tnhr thành phố từ Đà Nẵng đến
Khánh Hoà.
- Thị trường Tây Nguyên gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực Tây
Nguyên.
Đây là ba khu vực có sự khác biệt về cấu trúc địa h ình và m ức tăng trưởng kinh tế
của mỗi khu vực, đặc biệt là sự thu hút vốn đầu tư trực tiếp của nhà nư ớc cũng như
các doanh nghiệp trong và ngoài nước vào từng khu vực có sự khác biệt rõ rệt.
2. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM NHỰA
ĐƯỜNG.
Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty chủ yếu là
khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. Đây là một thị trường lớn so với nguồn lực
của công ty. Do đó công ty n ên chú trọng đến những khúc thị trường có sức tiêu thụ
mạnh, doanh số cao, tốc độ tăng trưởng thị trường cao. Muốn đạt được điều đó công
ty nên đ ịnh hướng cho mình một thị trường mục tiêu trong khu vực miền Trung và
Tây Nguyên.
Để xác định đ ược điều này có rất nhiều phương thức phân đoạn thị trường,
nhưng công ty có th ể dựa vào phương thức tính tổng mức vốn đầu tư trực tiếp cho
nhu cầu xây dựng cơ sỡ hạ tầng của từng khu vực thị trường, rồi lựa chọn cho mình
một khúc thị trường phù hợp với khả năng kinh doanh của công ty.
Đến nay khu vực miền Trung - Tây Nguyên đã có 353 dự án đầu tư trực tiếp nước
ngoài (FDI) được cấp phép với tổng vốn đăng ký đạt trên 4 tỉ USD, chiếm 6,3%
tổng vốn đầu tư đăng ký của cả nước. Quy mô dự án đạt gần 11,4 triệu USD/dự án,
cao hơn b ình quân quy mô dự án FDI của cả nước (khoảng 9 triệu USD/dự án . Đặc
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
biệt lưu ý việc nguồn vốn FDI đổ vào miền Trung - Tây Nguyên trong năm 2007 tập
trung chủ yếu vào công nghiệp - xây dựng (chiếm 57,7% tổng vốn đăng ký). Qua đó
đưa tổng nguồn vốn FDI đầu tư vào công nghiệp - xây d ựng của khu vực này chiếm
62% tổng vốn đăng ký. Chính quyền các địa phương còn đ ặc biệt quan tâm phát
triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật và đa dạng hoá các hoạt động xúc tiến đầu tư nên đ ã mở
ra những triển vọng mới thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội của vùng đất này.
Miền Trung - Tây Nguyên lại là nơi khá dày đặc các khu kinh tế, khu công nghiệp
(KCN) tập trung. Hiện khu vực này đã có 6 khu kinh tế, gồm: Chu Lai (Quảng
Nam), Dung Qu ất (Quảng Ngãi), Bờ Y (Kon Tum), Nhơn Hội (Bình Định), Chân
Mây – Lăng Cô (TT - Huế) và Lao Bảo (Quảng Trị), cùng gần 20 KCN.
Nh ằm thúc đẩy sự phát triển của miền Trung, Chính phủ đang đề ra chủ
trương đa dạng hóa các nguồn vốn đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng. Đây được coi là
yếu tố quan trọng trong việc phát triển bền vững của toàn vùng
Theo hư ớng này, miền Trung sẽ được đầu tư từ các nguồn vốn ngân sách Nhà nước,
ODA, thu hút vốn tư nhân trong nước và nước ngoài để xây dựng các công trình lớn
về kết cấu hạ tầng giao thông, đảm bảo thông suốt, gắn kết với các vùng phụ cận,
nối liền các cảng biển sân bay, đô thị ven biển với vùng phía Tây, đường Hồ Chí
Minh. Đảm bảo kết nối giao thông đường bộ giữa miền Trung với các quốc gia
trong tiểu vùng sông Mê Kông. Hệ thống các cảng biển của miền Trung sẽ được đầu
tư nâng cấp để sớm đi vào khai thác quy mô lớn; tiếp tục đầu tư, nâng cấp các sân
bay qu ốc tế Đà Nẵng, Phú Bài và các sân bay khác trong khu vực, tạo thuận lợi cho
thu hút đầu tư trong cả vùng
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Theo định hư ớng trên, trong những năm qua, Bộ GTVT đ ã triển khai các dự
án lớn về giao thông cả đường bộ, đường sắt, đư ờng không, đường biển... Đặc biệt
đã tiến h ành nâng cấp, khôi phục toàn tuyến QL1A qua miền Trung quy mô 2 làn
xe; đường Hồ Chí Minh đã hoàn chỉnh giai đoạn 1 quy mô 2 làn xe. Hiện nay đang
triển khai tiếp giai đoạn 2. Trong đó có các đoạn qua Kon Tum, Gia Lai, Đắk Lắk...
Trong tương lai sẽ xây dựng giai đoạn 3 (đến năm 2020) với qu y mô các
đoạn tuyến theo tiêu chuẩn cao tốc. Theo một báo cáo của Bộ GTVT th ì mạng
đường cao tốc qua miền Trung cũng sẽ đ ược xây dựng trong một tương lai gần gồm
các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa quy mô 6 làn xe, Thanh Hóa - Bãi Vọt (Hà Tĩnh)
quy mô 4-6 làn xe, Cam Lộ - Đà Nẵng quy mô 4 làn xe, Đà Nẵng - Quảng Ngãi quy
mô 4 làn xe, Quảng Ngãi - Quy Nhơn quy mô 4 làn xe, Nha Trang - Dầu Giây quy
mô 4 -6 làn xe. Trong đó ưu tiên xây d ựng sớm các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa,
Thanh Hóa - Bãi Vọt, Đà Nẵng - Quảng Ngãi
Với sự phát triển đó cho thấy nhu cầu phát triển thị trường của thị trường
Duyên Hải Miền Trung là khá lớn, so với hai khu vực thị trường còn lại kéo theo
nhu cầu vè xây dựng đường sá phục vụ cho cơ sơ h ạ tầng cũng tăng theo. Đây cũng
là khu vực có hệ thống cảng biển dày đ ặt thuận lợi cho công tác nhập khẩu nhựa
đường của công ty. Do đó công ty chọn thị trừng Duyên Hải Miền Trung là thị
trường mục tiêu cho sản phẩm nhựa đư ờng.
IV. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG.
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ TÌM KIẾM PHÂN ĐOẠN
KHÁCH HÀNG MỚI..
1.1 Nghiên cứu thị trường:
Đối với công ty trước khi tiến hành thâm nhập phát triển một thị trường mới
để bán sản phẩm của m ình thì phải tiến hành công việc nghiên cứu và khảo sát thị
trường. Vì thị trường không phải là bất biến m à thị trường luôn luôn biến động. Do
đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên và cần thiết của công ty.
Điều trước tiên công ty cần nghiên cứu về nguồn hàng: sự h ình thành, đặc
điểm sản xu ất và cung cấp của các cơ sỡ sản xuất nhựa đư ờng trong nư ớc cũng như
ở nước ngo ài. Nguồn nhựa đ ường mà công ty mua lại chủ yếu sản xuất ở nước
ngoài, và hiện nay trong nư ớc cũng có một số nh à máy sản xuất nhựa đ ường công ty
đã khảo sát và tìm hiểu để mua lại. Nghiên cứu về những biến động của thị trường
trong nước và trên thế giới. Công ty tiến h ành các tìm hiểu về các nhà cung ứng:
năng lực sản xuất và cung cấp, các chính sách thương m ại của nhà cung ứng, các ưu
đãi trong quá trình mua hàng. Điều quan trọng của công tác này là công ty xác đ ịnh
đầy đủ thông tin về nguồn nhựa đường cho phép phân tích và lựa chọn được nguồn
tối ưu, đ ảm bảo tạo thuận lợi hoạt động kinh doanh.
Tiếp theo công ty tiến h ành các nghiên cứu về khách h àng tiêu thụ nhựa
đường của mình. Tìm hiểu về thái độ của khách h àng đối với sản phảm của công ty
cung cấp, từ đó có những chính sách diều chỉnh.Tiến hành các khảo sát trên thị
trường cũ bằng cách đưa ra b ản câu hỏi để thăm dò khách hàng.
Nghiên cứu tổng cầu: Công ty tiến h ành nghiên cứu tổng khối lư ợng nhựa
đường tiêu thụ với giá cả tronh một năm. trong một năm, đó chính là qui mô của thị
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
trường. Qua nghiên cứu qui mô thị trường để nắm bắt số lượng các đơn vị tiêu dùng
nhựa đư ờng, khối lượng tiêu dùng. Cần nghiên cứu khối lượng hàng hoá thay th ế,
hàng hoá thay th ế nhựa đư ờng là các lo ại nhựa đ ường khác, hoặc ngày nay người ta
sử dụng b ê tông xi măng để làm đường. Các loại hàng hoá bổ sung cho nhựa đường
là các loại cát, sỏi... Công ty tiến h ành nghiên cứu trên những thị trường trọng điểm
như duyên hải miền Trung vì đây là th ị trường tiêu thụ lớn trong thời gian qua.Trên
cơ sỡ so sánh số liệu thống kê của các năm trước để xác định cầu hướng vào công ty
trong từng thời kỳ nhất định.
Nghiên cứu giá cả thị trường: Công ty đã tiến h ành cuộc nghiên cứu giá bán
của nhựa đường trong nước và khu vực. Đây là mặt hàng luôn có sự biến động lớn
về giá cả, nên càn phải tìm được sựu chênh lệch giữa giá bán và giá mua. Ví d ụ đ ơn
giá nh ập khẩu trung bình nhựa đường cấp độ 60/70 trong 2/2009 đứng ở mức
436USD/tấn. Thấp hơn so với năm 2008, đó là do giá dầu mỏ thế giới giảm đáng kể.
Tính toán chi phí vận chuyển và nộp thuế, để xác định thị trường mua hàng và quyết
định khối lượng cần nhập khẩu. Tiến hành nghiên cứu chính sách của chính phủ đối
với sản phẩm nhựa đường. Đó là các chính sách thu ế,cước vận tải, thuê kho hàng,
cửa hàng, và lãi suất vay tiền ngân hàng. Giá nhựa đ ường phải đ ược áp dụng theo
giá của địa phương cồn bố.
Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Công ty nắm bắt số lư ợng các
đối thủ cạnh tranh trên th ị trường: Petrolimex, Tremexco... đây là các đối thủ cạnh
tranh gay gắt với công ty về cung cấp sản phẩm nhựa đường. Công ty xác định t ỷ
trọng thị trường đạt được và thị phần của cac công ty khác. So sánh về chất lượng
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
sản phẩm,giá cả sản phẩm,và các dịch vụ khách hàng của công ty so với doanh
nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của công ty m ình.
1.2 Tìm kiếm khách hàng mới
Công ty tiên hành phát triển số lượng khách hàng, tìm ra nh ững phân khúc thị
trường mới, khách h àng mới. Qua qua trình nghiên cứu thị trường tìm kẻ hở của thị
trường để có thể khai thác một cách triệt để. Như công ty đ ã khai thác thị trường
sang thị trư ờng Lào, Campuchia.Hiện tại trong nước có rất nhiều các công trình giao
thông đang được triển khai. Như đường Nguyễn Du, đường Phan Đình Phùng ở Hà
Tĩnh, công trình nối quốc lộ 1A với mỏ sắt Thạch Khê, đư ờng giao thông nối liền
các tỉnh Tây Nguyên. Ở khu vực miền Bắc công ty đã cung ứng một số thiết bị giao
thông vận tải cho công trình xây d ựng sông Đà, công ty cầu đường Thăng Long... Ỏ
miền Nam công ty cung cấp chủ yếu cho phân khu quản lý đ ường bộ phía Nam.
Công ty đã nắm bắt cơ hội kinh doanh tạo điều kiện hợp tác kinh doanh lâu dài với
các khách hàng m ới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo
khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả.
2. CHÍNH SÁCH THU HÚT KHÁCH HÀNG.
2.1. Đưa ra chính sách giá linh ho ạt.
Công ty cần phải có chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt trong từng thời điểm
cụ thể,và theo từng khách hàng cụ thể nhằm thu hút hơn nửa các khách hàng quan
tâm đến sản phẩm của công ty như sau.
Chiết khấu sổ lượng
Đối với công ty ,chiếc lược định giá chiếc khẩu theo số lượng như sau :
- Giảm từ 5000d /tấn đối vớ khách hàng mua với số lượng lớn từ 40 – 50 tấn.
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
- Giảm 5000 – 10.00đ/tấn đối với khách hàng mua từ 50 – 100 tấn.
- Giảm từ 12.000đ/tấn đối với khách h àng mua tư 100 tấn trở lên.
Việc hưởng chiết khấu này chỉ có khách hàng truyền thống biết đến, ngoài ra
đối với khách hàng mua lần đầu hoặc mua ít thì không được hư ởng chiết khẩu trên,
đây là một hạng chế đối với việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty .Công ty
chưa phân biệt rỏ chính sách hưởng chiết khẩu đới với từng mục đích sử dụng của
khách hàng như khách hàng mua với mục đích phục vụ cho nhu cầu sản xuất của
mình thì công ty nên áp dụng chính sách chiết khẩu như trên,còn đối với khách hàng
mua vói mục đích bán lại thì công ty nên thay đổi chính sách chiết khấu như sau :
- Giảm từ 6000đ/ tấn đối với khách hàng mua số lương lớn từ 40 – 50 tấn.
- Giảm tư 6000 – 8.000đ/ tấn đối với khách hàng đặt mua từ 50 – 100 tấn.
- Giảm từ 8.000 – 11.000đ/tấn đối với khách hàng đặt mua từ 100 – 200 tấn trở
lên.
- Giảm từ 12.000 trở lên đối với khách hàng đặt mua hơn 500 tấn.
Chính sách giá này nhằm hạng chế những khách hàng mua bán lại với số lượng
lớn nhằm phục vụ cho khách h àng sản xuất, nó giúp cho công ty giảm bớt cạnh
tranh về giá trên thi trường khi nhưng khách hàng mua bán lại n ày có những lợi thế
về cung cấp dich vụ cho khách hâng sản xuất mà công ty chưa năm b ắt được.
Chiết khẩu tiền mặt:
Hiện nay,công ty bán hàng cho khách hàng với phương thức khách hàng
được mua trả chậm trong thời gian 75 ngày trả trước 50% giá trị hàng hoá, và khách
hàng muốn mua lô hàng khác phải thanh toán song lô hàng trước rồi mới được mua
lô hàng mới.Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của công ty bán h àng với ph ương thức
nguon tai.lieu . vn
