Xem mẫu
- G I I TH I U Ô N ỌC
Ớ ỆM H
N G H I P Ụ Á N À N G
ỆVB H
- NỘI DUNG
• Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng
• Chương 2: Người bán hàng chuyên nghiệp
• Chương 3: Nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc
khách hàng
. Chương 4: Tổ chức và quản lý lực lượng bán
hàng
Nghiệp vụ bán hàng 2
- TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Philip Kottler, Quản trị Marketing, NXB thống kê
Hà Nội- 2002.
2. TS. Trịnh Xuân Dũng, Nghề bán hàng, NXB
Thống Kê Hà Nội- 2005
3. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản lý bán hàng,
MBA, NXB Thống Kê
4. Zig Ziglar, Nghệ thuật bán hàng bậc cao, NXB
Trẻ - 2009
Nghiệp vụ bán hàng 3
- MỤC TIÊU MÔN HỌC
– Các nội dung cơ bản của nghiệp vụ
bán hàng
– Nghề bán hàng – cơ hội và thách thức
– Chân dung của người bán hàng thành
công
– Các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho
việc bán hàng và chăm sóc khách hàng
– Phân tích quy trình bán hàng và vận
dụng vào thựcghiệp vụ bán hàng
tế
N 4
- CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ
NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
Nghiệp vụ bán hàng 5
- Mọi người đều
sống bằng cách
bán một thứ gì đó!!!
Nghiệp vụ bán hàng 6
- I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG
1. Khái niệm
- Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay
dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại
từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã
thỏa thuận
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ,
hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành
quyết định mua hàng của họ.
- Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và
thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây
dựng mối quan hệ lâubán hàng cùng có lợi.
dài
Nghiệp vụ 7
- Các mô hình bán hàng
Mô hình bán hàng kiểu cũ
** Đặc điểm của mô
hình bán hàng kiểu cũ:
Giao
- Thụ động
10% tiếp
- Thúc ép khách hàng
Đánh - Ngộ nhận về nhu cầu
20%
giá - Không có chiến lược
lâu dài
Trình
30%
- Đối đầu trực tiếp với
bày
đối thủ.
40% Kết thúc
Nghiệp vụ bán hàng 8
- Các mô hình bán hàng
Mô hình bán hàng kiểu mới
** Đặc điểm mô
Xây dựng
40%
hình kiểu mới:
lòng tin
- Chủ động tiếp cận
Xác định
nhu cầu - Hướng dẫn, trợ
30%
giúp
Trình bày
- Luôn luôn khai thác
giải pháp
20%
- Lắng nghe, quan sát
Xác nhận
và kế - Đưa ra giải pháp
10% thúc
- Mục tiêu lâu dài
Nghiệp vụ bán hàng 9
- I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG
Lưu chuyển hàng hóa
2. Vai trò
– Đối với xã hội
Lưu thông tiền tệ
Bán hàng Cân bằng cung – cầu
hàng hóa
Thỏa mãn nhu cầu
của người mua và
người bán
Nghiệp vụ bán hàng 10
- I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG
2. Vai trò
– Đối với doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp
tồn tại và phát triển
– Đối với khách hàng: lựa chọn sản phẩm phù
hợp và thỏa mãn nhu cầu.
– Đối với bản thân: phục vụ người khác, kiếm
sống và phát triển bản thân
Nghiệp vụ bán hàng 11
- * Chọn nghề bán hàng-vì sao?
Sự đa dạng trong công việc
Có cơ hội chứng tỏ khả
năng cá nhân
Tính độc lập
Nghề đầy thử thách
Khen thưởng cao về tài
chính
Cơ hội thăng tiến nghề
nghiệp
Nghiệp vụ bán hàng 12
- II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
• Phân theo địa điểm bán hàng
– Bán hàng lưu động
– Bán hàng tại chỗ
• Phân theo quy mô bán hàng
– Bán sỉ
– Bán lẻ
• Phân theo sự sở hữu hàng hóa
– Bán hàng tự sản tự tiêu
– Bán lại
– Trung gian, môi Nghiớpi,ụđạihàng
gi ệ v bán lý 13
- II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
• Phân theo hình thức hàng hóa
– Hàng tiêu dùng nhanh
– Hàng lựa chọn
– Hàng cần kíp
– Hàng có nhu cầu thụ động
– Hàng cao cấp
• Phân theo hình thức cửa hàng
– Cửa hàng chuyên danh
– Tạp hóa, bách hóa
– Cửa hàng của công ty
– Siêu thị Nghiệp vụ bán hàng 14
- II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
• Phân theo đối tượng mua
– Khách hàng tiêu dùng
– Khách hàng công nghiệp
– Khách hàng thương mại
– Xuất khẩu
• Theo chức danh của công ty thương mại
– Nhân viên bán hàng
– Đại diện bán hàng
– Giám sát bán hàng
– Trưởng phòng bán hàng
– Giám đốc trung tâm phân phối
– Chuyên viên tư vấn
– Phụ trách kinh doanh
Nghiệp vụ bán hàng 15
- III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ
KỶ 21
• Sự tiến hóa của các phương thức bán hàng
Giai đoạn chú Giai đoạn chú
trọng đến sản trọng đến
phẩm khách hàng
Giai đoạn chú
Giai đoạn chú
trọng đến các
trọng đến
mối quan hệ
việc bán hàng
Nghiệp vụ bán hàng 16
- III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN
HÀNG THẾ KỶ 21
• Số lượng người gia nhập vào đội ngũ bán
hàng ngày càng đông
Nghiệp vụ bán hàng 17
- III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN
HÀNG THẾ KỶ 21
• Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến
các hệ quả:
– Người bán hàng phải biết sử dụng công nghệ
để thu thập và phân tích thông tin,
– Thương mại điện tử ra đời làm thay đổi cách
chào hàng, bán hàng, giao hàng và thu tiền,
– Đòi hỏi người bán hàng phải có những hiểu
biết sâu rộng hơn,
– Sự giao tiếp được mở rộng.
Nghiệp vụ bán hàng 18
- III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN
HÀNG THẾ KỶ 21
• Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo
vệ quyền lợi người tiêu dùng
nhân viên bán hàng phải
ứng xử theo một chuẩn mực
đạo đức có thể chấp nhận được.
Nghiệp vụ bán hàng 19
- III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN
HÀNG THẾ KỶ 21
• Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường cũng là
sự cạnh tranh gắt gao giữa những người bán
hàng
• Người bán hàng ngày nay thường là thành
viên của một tổ chức tiếp thị và phải tuân
thủ những quy định về tổ chức đó
• Quy mô của việc bán hàng ngày càng được
mở rộng cả về số lượng, độ phức tạp và
vùng địa lý Nghiệp vụ bán hàng 20
nguon tai.lieu . vn