Xem mẫu
- Nghệ thuật thương thuyết: Tâm lý chiến
Một trong những vũ khí có thể làm cho một cuộc thương
thuyết đang nghiêng ngửa phải thay đổi cục diện là yếu tố
tâm lý.
Chẳng hạn, nếu chủ đầu tư dự án “mê tít” các sản phẩm của
bạn, công ty đối thủ bắt đầu chán nản trong cuộc thương
thuyết, hay chủ dự án tỏ ra e ngại một điều gì đó nơi
phương án của các công ty đối thủ, thì bạn đã đi gần tới
mục đích thắng thế và cầm chắc trong tay một yếu tố để lạc
quan!
Cũng như trong các ván cờ tướng, cờ vua, địch thủ mà bị
chạm vào tâm lý rồi thì khó mà quẫy ngược lại được.
Ngay trong những trò chơi hoặc các bộ môn thể thao, như
quần vợt, bóng đá, nhất là điền kinh hoặc golf, tâm lý đóng
một vai trò then chốt. Các huấn luyện viên, trước khi cho
cầu thủ ra sân, chỉ mong sao tiêm vào đầu của cầu thủ ý
nghĩ là họ sẽ thắng! Trong môn nhảy cao hoặc nhảy sào,
- vận động viên phải suy nghĩ tích cực, tin chắc mình sẽ vượt
qua mức xà nào đó, bằng không thì nhảy sẽ vô ích!
Không chỉ có con người mới phải suy nghĩ tích cực. Những
cuộc đá gà là gì nếu không phải một trò chơi tâm lý: có
những con gà đá to xác vừa nhảy vào chiến trường đã chạy
như… vịt. Chung quy chỉ vì vừa thấy con gà địch thủ đã sợ.
Con gà toát mồ hôi sợ hãi là một con gà sắp thua! Lớn, nhỏ
hẳn không phải là yếu tố quyết định. Cái ý chí khao khát
triệt hạ đối thủ mới là yếu tố quyết định.
Trở về cuộc đàm phán, thế nào là đánh vào tâm lý? Nên
dùng chiến thuật nào, kỹ thuật nào?
Thứ nhất là gây lòng tin với khách hàng về công ty và sản
phẩm của mình.
Năm 1988, tôi phải đi Ai Cập để thương thuyết một dự án
nhà máy điện. Hồi đó Alstom là một công ty đang ở thế
“thiếu cơm áo” nên nhất thiết phải lấy cho bằng được hợp
đồng. Địch thủ toàn là “đấu thủ quốc tế hạng nặng” như
- General Electric, Brown Boveri, Siemens, Mitsubishi…
Cũng may hình ảnh của Alstom về công nghệ điện lực còn
rất cao. Tôi lợi dụng luôn hình ảnh tốt đẹp đó để “đóng
đinh vào cột”.
Vào ngày đầu của cuộc thương thuyết, tôi xin phép có lời
tuyên bố mở màn như sau: “Công nghệ mà các bạn muốn
mua hiện thời chỉ có bốn công ty trên thế giới có thể cung
cấp, trong đó chỉ có công nghệ Alstom được hưởng ứng
nhiều nhất. Công nghệ của Đức thì có nhà máy mới bị nổ
tại Phần Lan, công nghệ của Nhật thì mới được một số
nước sử dụng, e không thể đặt hết lòng tin vì số máy chạy
còn ít, riêng Hoa Kỳ thì tiêu chuẩn không phù hợp với hệ
thống điện của quý quốc. Trong khi đó Alstom đã tiến sang
thời kỳ thứ hai của công nghệ turbin mới, trong khi các
nước kia còn ở thời kỳ sơ khởi, còn học tập kinh nghiệm...”
Tất nhiên, ai mà chẳng nói được như thế! Nhưng tôi đã
tiêm nọc độc vào phía khách hàng. Bạn đừng quên họ là
một tập thể chứ không phải một cá nhân mua hàng. Họ sẽ
phải học tập, bàn tán với nhau về những lời lẽ của tôi. Nọc
- độc nằm ở chỗ “nhà máy của Đức bị nổ, và Nhật thì tập
tễnh (tức cũng có khả năng nổ!)”. Nọc độc này là một loại
nọc tâm lý. Từ đó, cùng với nỗ lực chiều chuộng khách
hàng, chúng tôi đã ký được hợp đồng.
Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay
chuyển một thế cờ, thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án.
Điều cần nhấn mạnh là không phương kế nào có thể thay
thế chất lượng của sản phẩm, tính cách tinh vi của công
nghệ, tinh thần động viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy
yếu tố tâm lý chỉ giúp thêm mà không thay thế.
Yếu tố thứ hai phải chú ý là gây sự sợ hãi cho khách
hàng.
Khach_hang1.jpgNgày tôi còn đi học trường kỹ sư, thầy tôi
có lần đã giảng số đông nhân loại thường cư xử theo độ sợ
sệt của họ, và trong cơn lo sợ, bộ máy lý trí, logic không
làm việc nữa vì bị cái sợ chi phối. Nói tóm lại, khi sợ thì
không còn lý luận nữa, thái độ tránh là hơn trở thành chiến
lược. Tất nhiên không thể nào trong cuộc tranh chấp và dẫn
- lý chỉ đơn giản dùng yếu tố sợ. Tuy nhiên, khi cần, yếu tố
này luôn luôn ăn đứt!
Năm 1986, một công ty ở Hàn Quốc rất muốn mua cái
turbin 100MW của công ty chúng tôi. Vị chủ tịch công ty
đó đã đích thân chọn công nghệ Alstom. Vì kính nể vị chủ
tịch của mình nên khi đàm phán, nhân viên của công ty chỉ
đòi hỏi về giá chứ không đưa ra yêu cầu gì khác. Và chúng
tôi đánh một đòn tâm lý: Alstom chỉ còn vỏn vẹn một
turbin 100MW để bán trọn trong năm 86 mà có một công ty
bên Ý cũng muốn mua. Công ty Hàn Quốc này đã sợ không
mua được chiếc turbin này nên đã ký luôn hợp đồng. Sau
khi ký xong, tôi được gặp ông chủ tịch công ty trong một
bầu không khí rất tâm đắc! Cả nhân viên cũng vậy, họ đã
hết sợ, trông thoải mái ra mặt.
Yếu tố lịch sử phải được coi như là một vũ khí tâm lý quan
trọng trong cuộc thương thuyết.
Tôi rất thích đọc lịch sử các nước nên đôi khi cảm thấy yếu
tố lịch sử đóng vai trò quan trọng trong quan hệ giữa các
- quốc gia nói chung.
Bạn có biết, trong suốt thời kỳ 1986-1995 tôi đã đi Trung
Quốc rất nhiều lần để đưa đoàn vào những cuộc đàm phán
tế nhị. Lần nào đọc diễn văn tôi cũng phải nhắc nhở là
Tướng De Gaulle với tư cách là Tổng thống Cộng hòa Pháp
đã là vị nguyên thủ đầu tiên công nhận Trung Quốc. Đến
khi tôi vô tình quên nói đến sự kiện lịch sử quan trọng này,
người thông dịch viên cũng tự động dịch, dù bản chính
không nói tới! Tất nhiên đó là lý do tại sao nước Pháp đã
ký nhiều hợp đồng bên Trung Quốc, nhất là trong thời kỳ
này. Có lúc ở Trung Quốc, công ty của tôi đang yếu thế so
với công ty Nhật, thì chúng tôi đã nhắc lại những hành
động của Nhật trong lịch sử cận đại tại Trung Quốc, song
song với việc điều chỉnh tốt “bài vở” của mình, thì y như
rằng ngay ngày hôm sau, nụ cười đã trở lại trong hàng ngũ
thương thuyết với chúng tôi.
Khi đàm phán bên châu Âu cũng vậy, khi đối thủ là người
Đức thì chỉ cần nhắc phớt qua lịch sử cận đại là ăn tiền.
Cạnh tranh là cạnh tranh. Hợp đồng thì phải ký. Có thế
- thôi!
Yếu tố tâm lý cá nhân cũng đóng một vai trò lớn, bạn ạ.
Trong một cuộc thương thuyết về Metro Santiago tại Chile
vào năm 1992, ông trưởng đoàn phe Chile có một quá trình
cá nhân khá đặc biệt. Cái may là trong công ty của chúng
tôi có một kỹ sư đứng tuổi là bạn đồng nghiệp xưa của vị
trưởng đoàn này. Tôi liền nhường vai thương thuyết cho
anh ta và chỉ giữ trách nhiệm điều hành. Chẳng phải nói,
chúng tôi đã đàm phán trong một bầu không khí thân mật,
cho phép lướt qua một vài vấn đề tế nhị. Sự lướt qua này
không phải là chúng tôi có ý bất chính, mà đó là chỗ yếu
của chúng tôi và chúng tôi đã hứa sẽ điều chỉnh.
Và có một yếu tố không thể không nói đến là bẫy tâm
lý.
Trong các loại bẫy, hiệu quả nhất là bẫy xuống giá có điều
kiện. Trên nguyên tắc, bẫy giống như một quầy bar, từ 4-6
giờ chiều thì bar hạ giá, uống hai chai bia chỉ tính giá một
- chai… giống như là happy hours vậy (những giờ vui hạ
giá).
Vậy thế nào là “happy hours” khi bán một metro hoặc một
nhà máy lọc nước? Chỉ khi nào sự cạnh tranh mạnh quá mà
hy vọng hơi mong manh thì chúng tôi mới áp dụng chính
sách này. Lúc đó, chúng tôi bất thình lình xin nói chuyện
với cấp cao bên khách hàng, rằng sẵn sàng xuống giá thêm
10% nhưng với điều kiện mới (ví dụ thời gian xây dựng dài
hơn, tiền đặt hàng cao hơn một chút… ). Và chúng tôi chỉ
cho khách hàng 24 tiếng để quyết định, và sẽ không xác
nhận chuyện hạ giá qua văn bản viết.
Bạn ạ, tác dụng mạnh lắm, vì xuống thêm 10% trong một
dự án 2 tỉ đô la, là xuống 200 triệu đô la rồi. Nếu là chủ đầu
tư, bạn có dám từ chối không?
Cái bẫy này thường đặt các công ty địch thủ trong cuộc đấu
thầu vào thế rất khó phản kháng, thứ nhất vì họ bán tín bán
nghi, không tin là có thật, cho rằng khách hàng “dọa chơi”
vậy thôi, vì không có văn bản viết. Thứ nhì là địch thủ bị
- đánh du kích, vì không thể nào phản ứng kịp: làm sao bố trí
cho một cuộc xuống giá 200 triệu đô la trong vòng 24 tiếng
đồng hồ?! Đôi khi hội đồng quản trị phải họp nhiều lần để
lấy một quyết định như vậy!
Phía nhà đầu tư dự án, cũng phải phản ứng nhanh, tất nhiên
họ sẽ đòi hỏi gia hạn để có thì giờ lấy quyết định, nhưng
cuối cùng rất có nhiều khả năng là họ đầu hàng. Thế là cái
bẫy tâm lý đã giúp cho bạn từ một thế tuyệt vọng chuyển
sang là kẻ thắng thế.
Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay
chuyển một thế cờ, thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án.
Điều cần nhấn mạnh là không phương kế nào có thể thay
thế chất lượng của sản phẩm, tính cách tinh vi của công
nghệ, tinh thần động viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy
yếu tố tâm lý chỉ giúp thêm mà không thay thế.
Tuy nhiên, nếu yếu về tâm lý, đường đi sẽ nhiều chông gai,
cái giá phải trả để đi tới kết quả sẽ rất cao. Thử hỏi làm
- kinh doanh mà phải trả giá rất cao thì còn đâu là kinh
doanh bền vững!
nguon tai.lieu . vn