Xem mẫu
- ^ìlghè thuật Qjiíáit ỉặ - MurUetìnạ ■Qỉáii íuìitạ hiên đạỉ
Chương IV
T H IẾ T L Ậ P MẠNG L lJ ớ l
K H Á C H H Ằ Ỉ\G
Mục đích của doanh nghiệp khi làm m ột việc gì ch ín h là
tra n h th ủ kh ách h à n g và th ắ t c h ặ t mối dây q u a n hệ.
Tổng giám đốc công ty Đ iện k h í nổi tiế n g của Mĩ CEO,
J a k e W elch từ n g nói: M ột k h ách h à n g tố^t n h ấ t là m ột
người có k h ả n ă n g gợi mở tố t n h ấ t cho doanh nghiệp; họ
cũng là người d ẫn d ắ t và đưa ra yêu cầu giúp doanh
nghiệp vượt qua n h ữ n g k h ả n ă n g vốh có để n â n g cao k h ả
n ă n g phục vụ kh ách h à n g của doanh n ghiệp từ đó có th ể
k h u ấ t phục được n h ữ n g k h ách h à n g khó tín h khác.
K yrel người sáng lập ra công ty Diel có nói: S au lưng
của mỗi khách hàng, thườ ng có khoảng 250 người khác, do
vậy n ếu chúng ta có được cảm tìn h của m ột người th ì có
th ể chúng ta đã có tro n g ta y 250 người k h ách . Do vậy,
tu y ệ t đối chúng ta không được phép làm m ích lòng m ột
ngưòi nào đến vối chúng ta. C âu nói này là k ế t tin h k in h
nghiệm của m ột người được Kỉ lục G uiness ghi là chuyên
196
- ^Mghi ihuậỉ Quán lậ - Jllurlu!tìnạ - (Bán hànạ lùên đại
viên b á n h à n g vĩ đại n h ấ t trê n th ế giới.
I. T ÍC H cực K H A I T H Á C T IỀ M N Ă N G K H Á C H H À N G
Tích cực tìm hiểu thông tin khách hàng:
G illrad đã chỉ r a rằng: “Nếu bạn muốn đem hàng của
m in h bán cho m ột người nào đó, trước hết bạn cần phải
tim hiểu sơ qua những vấn đề liên quan đến khách hàng
m à có liên quan đến việc buôn bán của bạn, Dù bạn bán
bất cứ m ặ t hàng nào, nếu n h ư bạn bớt chút thời gian đ ể
tim hiểu khách hàng của bạn, tiến hành tốt các công tác
chuẩn bị, vậy th i bạn sẽ yên tâm việc m ua bán chắc chắn
sẽ thành công”.
N h ân viên b á n h à n g chuyên nghiệp G ilhom e từ n g nói:
“Trước khi bước vào việc giao dịch với khách, bạn cần phải
cố gắng hiểu mọi tình hìn h của khách hàng, việc bạn hiểu
biết khách hàng đến đầu th i điều đó sẽ th ể hiện được ấn
tượng của bạn trong lòng khách hàng, và đưong nhiên
điều đó sẽ giúp bạn thành công trong mỗi lần giao dịch”.
L à người b á n h à n g giỏi tro n g việc b á n h à n g p h ải khéo biêt
tìm h iểu được th ô n g tin của kh ách hàng, họ p h ải b iết đem
việc làm ăn n h ư các công việc thườ ng n h ậ t gia đình, sau
đó n â n g cao độ tự tin gõ cửa k h ách hàng.
V iện n g h iên cứu k in h tế N h ậ t thông qua th ô n g kê 1000
n h â n viên b á n h à n g th à n h công đã n h ậ n th ấ y thòi gian
làm việc ch ung của họ n h ư sau: m ột ngày lao động 9 tiên g
197
- Qlglii ỉhiuịỉ Quán lý - Míirlittiuạ - (Bán hùnạ ítiỄn (ĩnì
30 phút; giao dịch trự c tiếp vối k h ách h à n g 2 tiế n g 20 p h ú t
chiếm 20% thòi gian trong ngày; tìm h iểu th ô n g tin k h ách
h à n g và thời gian ch u ẩn bị là 1 tiế n g 49 p h ú t chiếm 19%
thòi gian. N hư vậy thòi gian ch u ẩn bị và tiếp xúc k h ách
h àn g chiếm tỉ lệ 34%. K hi đã nắm b ắ t được n h ữ n g thông
tin khách h à n g th ì người b án h à n g sẽ dễ d àn g chiếm th ể
chủ động. Việc b ạ n h iểu được khách h à n g đến đ âu sẽ tác
động đến k ế t quả th à n h công của bạn. N hữ ng v ấ n đề cần
nắm b ắ t về khách h à n g n h ư sau;
Họ tên: H ầu n h ư r ấ t n h iều người chúng ta đều r ấ t m ẫn
cảm với tê n gọi, do vậy, k h i th u y ế t phục k h ách h à n g vô
tìn h b ạn có điểu gì mạo p h ạm đến tê n gọi của họ th ì coi
n h ư b ạn đã m ấ t th ê ngay từ giây p h ú t đ ầu vào cuộc chiến.
Quan hệ thân quen: Trong công tác b á n hàng, việc
tra n h th ủ các mối q u an hệ quen biết đã k h iến r ấ t n h iều
n h â n viên b á n h à n g th à n h công
Quan tám đến học vấn và kinh nghiệm của khách: Đốì
vối n h â n viên b á n h à n g khi giao tiếp sẽ dễ d àn g nói
chuyện h à n h u yên với khách, nhích g ần k h o ản g cách giữa
m ình và họ, ở m ột thòi điểm n h ấ t định nào đó, b ạ n có th ể
biểu h iện xin được học hỏi k in h nghiệm và sở trư ờ n g của
họ.
Hoàn cảnh gia đình: h iểu biết về h o àn cản h gia đình
của khách h à n g th ì n h ư bác sĩ th ấ u được tâ m can nguồn
gôc của bệnh n h â n m à cho thuốc. Đây được coi là yếu tô"
198
- Qlụltĩ tlmật QịuÌh lụ - Murktiìnạ - (Báti hàttạ hiên đụi
q u a n trọ n g n h ấ t d ẫ n đến th à n h công của nh iều n h â n viên
tiếp th ị. N ếu n h ư có m ột n h â n viên tiếp th ị nào biết được
sở th íc h của con cái kh ách hàng, tro n g quá trìn h giao dịch
gửi tặ n g họ m ột c h ú t q u à nào đó đùng với sở th ích của con
cái họ ví dụ n h ư vài tờ giấy m àu, cái b ú t chì.... Và n h ư vậy,
đương n h iê n sẽ không có m ột k ế t quả nào có th ể tố t hơn sẽ
xảy ra.
S ở thích của khách hàng: N ếu n h ư b ạ n có th ể h iểu biết
được sở thích, tín h cách của k h ách h à n g th ì coi n h ư th à n h
công đ ang n ằm tro n g ta y bạn.
Phương pháp thực tế Uong việc tìm khách hàng
Để tìm được kh ách h à n g là m ột điều tương đối v ấ t vả và
tô n kém , chi p h í để tìm m ột k h ách h à n g mới sẽ gấp 5 lần
chi ph í để giữ m ột kh ách h à n g cũ. C hính vì th ế b ạn phải
là người cân n h ắc kĩ càng và n h ậ n thức đầy đủ về v ấn đề
này. B ạn luôn cần nhắc nhở mục đích k in h doanh của
m ình, vì sao m ìn h p h ải k in h doanh? Đó là th u lại lợi
n h u ậ n từ việc th o ả m ãn n h u cầu k h ách hàng. T ấ t cả các
d o anh nghiệp đều lấy lợi n h u ậ n làm mục đích, d ù đó là
đ ầu tư lâu dài h a y n g ắ n hạn. Để tìm kiếm k h ách h à n g có
th ể sử dụng m ột sô" phương pháp n hư sau:
Tìm kiếm từ n h ữ n g người th â n của bạn: Trong số
n h ữ n g người m à b ạ n q u en biết, có th ế có m ột số người nào
đó có n h u cầu vối n h ữ n g sản phẩm m à b ạ n m uốh tiê u th ụ ,
hoặc họ có th ể b iế t ai có n h u cầu. Bao gồm như, khách
199
- Qlạltĩ thuật QịuÚii íậ - Jturketiuạ - 'Sớ/I hàuạ hiên đui
h à n g hiện có của bạn, khách vãng lai, người th â n , b ạ n bè,
người quen, đồng nghiệp, b ạn học, h à n g xóm v à cả n h ữ n g
người cùng sinh h o ạt trong các hội, tổ nhóm , câu lạc bộ...
Cái m à b ạn cần, chính là có th ể giao lư u có th iệ n ý.
B ạn sẽ thường xuyên gặp m ột số tìn h huố h g sau: Mỗi
n h â n viên tiếp th ị luôn m ong m uốn tìm được n h ữ n g k h ách
h à n g n h ư ý, trưốc tiê n a n h ta sẽ p h ả i tìm h iểu n h ữ n g
thông tin về k h ách h à n g và n h ữ n g n h u cầu của họ, sau đó
lựa trọ n giải p h áp tiếp cận giao dịch, và con đường đi
chính xác th ì sẽ r ú t n g ắ n khoảng cách th à n h công, tiế t
kiệm được thòi gian và công sức. N hư ng n ếu n h ư từ n h ữ n g
môi q u an hệ cũ không th ể tìm được m ột k h ách h à n g n h ư ý,
an h ta đ à n h p h ả i chuyển qua n h ữ n g m an h mối tự n h iê n
khác để tiêp tụ c sự tìm kiếm của m ình, ở đ âu đó n h ữ n g
mối q u an hệ đã có hoặc vô tìn h hội ngộ ở m ột điều k iện
không báo trước và từ đó a n h ta tra n h th ủ để tìm kiếm
khách h àn g của m ình, yêu cầu của m ột n h â n viên tiếp th ị
m uốn th à n h công đó là không lưòi n h ác và n ả n chí, v à đặc
biệt tu y ệ t đôi không được th iế u tự tin , bởi k h i th à n h công
th i hiệu quả cũng không th ể nào xét tín h h ế t được.
Thông q u a h a i tìn h huông trê n , n ếu n h ư v ẫ n khô n g tìm
được n h ữ n g k h ách h à n g lý tưởng th ì n h â n v iên tiếp th ị
cần tiếp tục k iên trì mở rộng địa bàn, th ô n g q u a điều tr a
th ị trư òng và tìm kiếm n h ữ n g k h ách h à n g còn tiềm ẩ n đ âu
đó. N hư thông qua d a n h sách khách h à n g củ a công ty,
thông thườ ng các doanh nghiệp k h i p h ái các n h â n v iên đi
200
- Qiạliỉ thuật Quân íậ - Jlíưkttùtạ - Hán hảnạ hiên íTại
tìm kiếm thườ ng giao cho n h ữ n g b ản d a n h sách khách
h à n g để họ tiệ n sử dụng. Tuy nhiên, vói n h ữ n g k h ách
h à n g có tro n g d an h sách chưa h ẳ n đã tạo được th u ậ n lợi
tro n g giao dịch, n h ư n g chúng ta v ẫ n không th ể lơ là bỏ
qua. Bỏi n h ữ n g kh ách h à n g khi đã được tu y ển chọn tro n g
d a n h sách thư ờ ng là n h ữ n g người đáng được để ý, và ngoài
họ r a còn có n h ữ n g mối q u a n hệ của họ, thông qua n h ữ n g
mối q u a n hệ gián tiếp thườ ng có th ể đem lại cho chúng ta
n h ữ n g th ô n g tin cần th iế t và n h ữ n g hy vọng nào đó. Ngoài
ra , bộ p h ậ n tà i vụ và bộ p h ậ n phục vụ cũng là n hữ ng
n g uồn th ô n g tin đ án g giá, p h àm n h ữ n g bộ p h ậ n có quy mô,
bởi k h á ch h à n g đến liên hệ cũng tu ỳ vào đối tượng và tín h
c h ấ t công việc để gặp bộ p h ậ n tro n g công ty. Do vậy, tu y
vào bộ p h ậ n phòng b a n tro n g công ty m à chúng ta có được
n h ữ n g m anh mối k h ách hàng. T rong đó có lẽ q u a n trọ n g
n h ấ t là d a n h sách kh ách h à n g ghi trong hoá đơn của
phòng tà i vụ.
N ếu b ạ n th ự c sự tin rằn g , sả n p h ẩm của b ạ n b á n ra
p h ù hỢp với n h u cầu của k h ách hàng, vậy tạ i sao b ạn
khô n g m ạn h d ạ n liên lạc vối họ? Bởi b ạ n th â n k h ách h à n g
đôi k h i họ cũng không có thòi g ian để th o ả m ãn n h ữ n g
n h u cầu của b ản th â n họ, n h ư n g b ạ n n ên đến liên hệ
ngoài giò h à n h chính. Thông thườ ng k h ách h à n g là b ạ n bè
hoặc người th â n th ì b ạ n không bị cự tu y ệ t v à th ấ t bại,
n h ư n g n ế u không m ay b ạ n bị cự tu y ệ t hay gặp p h ải th ấ t
b ại nào đó, th ì có th ể đó ch ín h là dịp m ay để b ạ n r ú t ra
201
- Qỉụltê thuật Qiiiiit íặ - JILurketìuụ - Háti hàuạ hiên đại
n h ữ n g bài học k in h nghiệm sau này. N ếu k h ách h à n g tin
tưởng bạn, th íc h bạn, hi vọng b ạ n sẽ th à n h công, họ sẽ r ấ t
sẵn lòng giúp bạn. H ãy hưống đến họ để trìn h bày k h ả
n ă n g hiểu biết và độ tin cậy của b ạ n đối với sả n phẩm
định bán, họ sẽ tiếp n h ậ n nghiêm tú c yêu cầu của bạn , và
từ đó cỏ th ể sẽ là k h ách h à n g n h ư ý của bạn.
K hi cùng kh ách h à n g liên hệ, h ãy nói cho họ b iết b ạn
đã thayđổi công việc và h iệ n đ an g có m ột công việc mới r ấ t
tốt, b ạ n h a y bày tỏ tâ m nguyện m uốh chia sẻ niềm vui đó.
N hưng chố có lạm dùng bài này, ngày nào cũng d ù n g th ì
tác dụng sẽ là ngược lại. N hư trê n đã nói, n ếu b ạ n có
n h ữ n g th ô n g tin về m ình và q u a đó giối th iệ u cộng việc,
th ì chắc ch ắn người th â n của b ạ n sẽ bày tỏ tâ m lý m uốn
h iểu rõ hơn về th ô n g tin b ạ n vừ a đưa ra. Và n h ư vậy b ạn
đã có cơ hội m ak etin g sản p h ẩm vối k h ách hàng.
N êu n h ư b ạn bè người th â n của b ạ n không th ể chỏ
th à n h khách h à n g th ì b ạn v ẫ n p h ả i liên lạc vối họ bỏi m ột
ch ân lý tro n g việc tìm kiếm k h á ch h à n g b ạ n tu y ệ t đối
khôngđược n ghĩ rằ n g ai đó không th ể giúp b ạ n th à n h công
trê n con đường k in h doanh. B ạn cho rằ n g họ không th ể là
kh ách h à n g của b ạ n n h ư n g thự c tế họ v ẫ n có th ể sẽ là
k h ách h à n g của bạn. K hông n ên e ngại k h i nhờ người kh ác
giới th iệ u m ình. Để có được sự đồng ý của họ, v à có được cơ
hội b ạ n cùng họ chia sẽ tư tưởng và suy n g h ĩ về sản phẩm ,
lúc đó b ạ n cần nói m ột câu r ấ t th e n chốt: “Tôi thích anh
hởi khả năng p h á n xét của anh, ui th ế tôi m uôn nghe quan
202
- Qlqltê thuật Quán íụ - Murhetìiiạ - (Bán hùnạ hiên đại
điểm của anhP'. C âu nói n ày n h ấ t định sẽ k h iến đối
phương cảm th ấ y m ình được tôn trọ n g và đồng ý giúp đỡ
bạn.
M ột n h â n viên b á n h à n g tiếp th ị khi n h ậ n được n h ữ ng
th ô n g tin có liên q u a n cần p h ải tiế n h à n h p h â n tích tổng
hỢp, n h a n h chóng lưu lại vào sổ ta y công tác. Bộ p h ận
k in h doanh như: Tiếp khách, bảo h à n h , th ị trư ờ n g ... cũng
đều có ích đốì với công tác tìm kiếm khách hàng. N h ân
viên tiế p th ị cần p h ải có m ột mối q u a n hệ thường xuyên
tố t đẹp vối n h â n viên của các phòng này, thông thường
cùng họ tra o đổi, lắng nghe ý kiến, và từ đó tìm kiếm
n h ữ n g th ô n g tin k h ách hàng. Ví dụ n h ư đối với hãng, công
ty tiê u th ụ ô tô th ì ngoại các bộ p h ậ n k in h doanh, th ị
trường, tà i vụ ra, còn m ột bộ p h ậ n r ấ t q u an trọ n g đó là
phòng h ậ u m ãi, di tu bảo dưỡng, bởi lòi nói của m ột công
n h â n kĩ th u ậ t sẽ có ản h hưỏng r ấ t lớn đến quyết đ ịn h m ua
b á n của k h ách hàng.
Là m ột n h â n viên tiếp thị, k h i tiếp xúc vối k h ách hàng,
việc đầu tiê n p h ải giối th iệ u cho k h ách b iết đến k h ả n ăn g
và tin h th ầ n phục vụ của công ty, các ch ế độ k h u y ến m ại
và ch ế độ h ậ u m ãi th u ậ n tiệ n n h ấ t sau đó mới hướng họ
đến tín h ưu v iệt của sả n p h ẩm m à b ạ n m uốn bán, bỏi điều
đơn giản k h ách h à n g p h ải có n h ữ n g tìn h cảm với công ty
trước rồi đến sản p h ẩm của công ty sau. Tiếp đó, b ạ n cần
p h ả i gỢi ý, việc k h á ch đến m ua h à n g đây có th ể là lần đ ầu
n h ư n g không th ể là lầ n duy n h ấ t bởi sau k h i sử dung, quý
203
- Qĩạltĩ thuật Qjuảii lạ - Jllurktthiq - Uẩn hàiiạ hỉỀíi đại
k h ách sẽ còn giối th iệ u vối b ạn bè và người th â n của m ình
tiếp tục đến m ua sản phẩm . N hư vậy, vô h ìn h k h ách h à n g
đã trở th à n h n h â n viên tiếp th ị nghiệp dư của công ty,
đồng thòi cũng n ên nói đến nhữ ng p h ầ n tră m ư u đãi kh i
họ giối th iệ u khách mối đến m ua hàng. K hi mòi chào cần
có th á i độ th à n h ý, ngôn ngữ m ềm m ại n h ư n g không được
tỏ ý cầu cạnh. Đ ưong nhiên, du b ạ n có làm tố t về lý th u y ế t
đên đ âu th ì k h ả n ă n g th ấ t bại v ẫn r ấ t lớn, do vậy b ạ n cần
c h u ẩ n bị tố t h a i tâ m lý: th à n h công và k h i bị cự tu y ệt,
tro n g k in h doanh việc bị cự tu y ệ t là điều r ấ t b ìn h thường.
Tìm kiếm k h ách h à n g từ n h ữ n g hiệp hội d o anh nghiệp:
Việc tìm kiếm khách h à n g từ n h ữ n g hiệp hội n à y dễ hơn
n h iều so với việc tìm kiếm ngoài th ị trường. Lợi d ụ n g các
h o ạt động giao lưu doanh nghiệp, b ạn có th ể tiế n h à n h
việc liên hệ giao dịch. Có r ấ t n h iều hiệp hội do an h nghiệp
của các ngành, nghề, ở đó b ạ n có th ể sẽ có cơ hội tìm kiếm
và gặp được n h ữ n g k h ách h à n g lý tưởng.
Lấy thông tin từ n h ữ n g k ế t q u ả th ố n g kê: Các báo cáo
th ô n g kê của các cục, bộ, phòng q u ả n lý của n h à nước, viện
n g h iên cứu... các p h á t biểu trê n báo chí, tru y ề n h ìn h ...
đều là n h ữ n g tư liệu m à b ạ n có th ể tìm hiểu, th a m khảo.
Lợi dụng d a n h sách k h ách hàng, d a n h sách b ạ n bè,
d a n h sách hội viên, d a n h sách hiệp hội, d a n h sách công
n h â n viên chức, d a n h bạ điện thoại, n iên giám công ty,
n iên giám xí n g h iệp ...
204
- Qlụltè thuật Quiỉii !ậ ■Marketiuạ - (Bán hàuạ hiètt đại
Tìm đọc th ô n g tin trê n các tò báo, tạ p chí, sách x u ấ t
b ả n ch u y ên nghiệp có liên quan. T rên thực tế, đây lại là
con đường tìm kiếm khách h à n g r ấ t có h iệu quả, hãy chép
n h ữ n g th ô n g tin m à bạn cho rằ n g có giá tr ị liên quan, sau
đó tiế n h à n h kiểm xét lại, b ạ n có th ể p h á t h iện được từ
n h ữ n g th ô n g tin h ay cơ hội nào đó từ n h ữ n g tư liệu tro n g
ta y bạn.
Sử d ụ n g n h ữ n g thông tin trê n m ạng: H iện nay In te rn e t
k h ông chỉ k h iến người ta k ín h nể về tốc độ m à q u a n trọ n g
ở ch ú n g m ang lại cho người tru y n h ậ p nh iều th ô n g tin cần
th iế t. T rên th ế giói In te rn e t, b ạn có th ể r ấ t dễ d àn g tìm
được k h ách hàng, có th ể cùng giao dịch trự c tuyến. Đồng
th ò i có th ể thông qua m ạng để công ty b ạ n giới th iệ u sản
p h ẩm và phương thức phục vụ, k h iến họ trỏ th à n h k h ách
h à n g th ự c sự. Ngoài ra, còn có r ấ t n h iều phương p h áp hữu
h iệu k h ác để tìm kiếm k h ách hàng, n h ư gặp m ặt, th ô n g
q u a điện th o ạ i... Đ iều q u a n trọ n g ở chỗ b ạ n có thực sự tự
tin vào b ả n th â n m ìn h và sản phẩm , có biết tra n h th ủ cơ
hội h a y không thôi.
Dạo phố: Dạo p h ố ở đây chỉ n h â n viên tiê u th ụ h à n g
hóa th ô n g q u a việc đi phô tìm h iểu th ị trư ờ ng và có cơ hội
với r ấ t n h iề u cơ hội n g ẫ u nh iên trê n đường để tìm kiếm
k h á ch hàng.
M ục đích của việc dạo phô" là tìm kiếm kh ách hàng, và
cùng với mọi người giao lư u nói chuyện để tìm kiếm n h ữ n g
th ô n g tin có liên q u a n đến khách hàng. Việc đi dạo phô" để
205
- ^ìlạlti ỉiuiật QịuÚii lỷ - JlaritttÌHạ - (Bátt iuhtạ hìin (Tại
tìm kiếm k h ách h à n g k h ả n ăn g th ấ t bại r ấ t lớn, n h ư n g
không hoàn to àn bởi ngoài mục đích chính, ch ú n g ta còn
có th ể nắm được n hữ ng thông tin nóng của th ị trường, và
có n h ữ n g thông tin vô cùng q u a n trọng.
T ính n ă n g của việc dạo p h ố tìm kiếm k h ách h à n g r ấ t
đặc biệt, m ột n h â n viên tiếp th ị đến nơi k h á ch hàng, cùng
họ giao tiếp, hoàn th à n h việc dạo phố. N hưng sau k h i giao
tiếp, chính m ình m ắ t th ấ y ta i nghe, thự c tế kiểm nghiệm
sẽ n h ậ n th ấ y được h a i điều cơ b ả n của k h ách h àn g , họ có
đ ủ n h u cầu để m ua và điều k iện để m u a sản p h ẩm h ay
không để từ đó r ú t r a n h ậ n đ ịnh họ có p h ả i là k h ách h à n g
m ong đợi hay không. Đối diện trự c tiế p với k h ách là biện
p h áp tìm kiếm k h ách h à n g tố t n h ấ t, n h ư n g cũng là biện
p h áp tiê u tôn n h iều thòi gian n h ấ t. N ếu trước kh i đi b ạ n
p h ải cân nhắc cho kĩ đồng thời còn p h ải xem loại h ìn h sản
p h ẩm của m ình có p h ù hợp vối phương p h áp này hay
không, n hư ng k h i đã b ắ t ta y vào đi, b ạ n sẽ p h ải từ n h à
đến từ n g n h à, từ v ă n phòng n ày đến v ă n phòng khác, từ
phô" n ày đến con phô" khác do vậy b ạ n p h ải có m ột k ế t
hoặch cụ th ể cho mỗi chuyên đi.
Q uả thực, n ếu dạo phô" là phương p h áp th à n h công đem
lại n h iều lợi ích cho n h â n viên tiếp th ị th ì đó p h ả i nh ắc
đên sự v ấ t vả của n h â n viên. B ản th â n k h i tiếp xúc p h ải
p h á n đoán tiềm lực m u a h à n g của khách , th u th ậ p th ô n g
tin tro n g m ột thời g ian cực ngắn, lưu giữ các v isit của
khách, để lần sau còn th u xếp đến, m uôn h iểu được tín h
206
- Qỉựhê thuăt Quàti iụ - Murketàiạ ■(Báỉi Itàitạ hiỉit đụi
h iệ u q u ả của việc n ày b ắ t buộc n h â n viên p hải thực tế. Do
vậy, đây còn là biện p h áp tô t n h ấ t để rè n luyện k h ả n ăn g
m ột n h â n viên tiếp thị.
ư u điểm của dạo phô" k in h doanh có r ấ t nhiều, n h ư n g
luôn là m ột ch ặn g đường đáng sỢ, đ án g nhớ của m ột n h â n
viên mối vào nghề. Bởi vì theo suy nghĩ thông thường, tự
n h iê n gõ cửa người khác sẽ r ấ t gặp p h ải sự lạ n h n h ạ t từ
chối. T hậm chí có n h iề u cổng công ty d án th ô n g báo:
“K hông cho phép n h â n viên tiếp th ị vào”. Có r ấ t n h iều
nghịch cản h k h iến n h â n viên mối vào n g h ề n h ụ t chí, chán
n ả n , n h iều người dù b iết lợi h ạ i n h ư n g v ẫ n không vượt
q u a đưỢc cửa ải này, bỏ dở giữa chừng chuyển san g làm
việc ở bộ p h ậ n khác.
S au k h i hoàn th à n h được ch ặn g đường dạo phô" th ì bưốc
đến giai đoạn p h á n đoán n h u cầu và tiềm n ă n g m u a h àn g
của khách; Đốì vối n h u cầu th ì p h ả i tín h đến trìn h độ và
p h â n tích tâ m lý của k hách, q u a n s á t xem họ th ự c có n h u
cầu m u a h à n g h ay không, sản p h ẩm của m ình đã được
k h á ch h à n g tin dùng chưa, h ay v ẫ n còn nghi ngờ, ngoài ra
còn p h ải p h â n tích h ìn h ả n h của công ty m ình tro n g m ắt
họ có được cảm tìn h của họ h ay không. P h á n đoán tiềm
n ă n g m u a h à n g của k h á ch dựa trê n n h ữ n g yếu tô" sau:
N ếu là k h ách quen th ì việc m ua b á n sẽ chỉ tro n g vòng m ột
th án g ; K hách h à n g kì vọng th ì có th ể tro n g vòng ba th án g ;
Còn lại là k h ách h à n g th ô n g thườ ng th ì có lẽ p h ải ngoài ba
th á n g trở ra, họ mới là k h á ch h à n g thực sự của công ty.
207
- Qlạltè thuật Qiiáti lụ - Âlarketinạ - (Báu hùuạ hiên đại
Việc đi dao p h ố của n h â n viên tiếp th ị sẽ đem lại r ấ t
n h iều lợi ích cho họ. Đó là tự m ình có th ể p h á n đoán tiềm
lực m ua h à n g của khách, th â u lượm th ô n g tin k h ách h à n g
tro n g m ột thòi gian ngắn, lấy được Cac v isit củ a k h ách để
n ế u có cơ hội th ì sẽ có lầ n sau, đồng thòi có th ể rè n luyện
kĩ n ă n g h o ạt động của n h â n viên tiếp thị.
II. LU Ô N C Ó K H Á C H H À N G M Ớ I B Ê N C Ạ N H B Ạ N
Thông thường th à n h công ở b ấ t kì m ột lĩn h vực gì, mọi
người đều có n h ữ n g k in h nghiệm riê n g của m ình. Đối vối
m ột n h â n viên tiếp th ị th à n h công cũng không ngoại lệ.
Vào th ậ p kỉ 60 của th ê kỉ XX trưốc, Tề Đ ằng C húc C hi TrỢ
- m ột n h à tiếp th ị tiê u th ụ vào bậc q u á n q u ân của N h ậ t
B ản đã tổng k ế t k in h nghiệm của m ình q u a 5 điều sau;
Lợi dụng các môi q u a n hệ n h ư b ạ n học, th ầ y cô giáo cũ
từ nhỏ; q u an hệ đồng nghiệp, h à n g xóm cùng k h u phô",
q u an hệ của con cái, người th â n h a i bên nội ngoại, b ạ n bè
của cả h ai vỢ chồng ... N hững mốì q u a n hệ này, họ đều có
th ể chở th à n h k h ách h à n g của bạn. N ếu có th ể th ì n ê n lập
th à n h m ột d a n h sách để tiệ n sử dụng. C ăn cứ vào n g h ề
nghiệp, tuổi tác và n h ữ n g h iểu b iết về cá n h â n họ để b ạ n
có n h ữ n g phương sách, sản phẩm p h ù hỢp kh i đi th ă m hỏi
và tiếp th ị sản phẩm . N hư vậy chắc ch ắn th à n h công sẽ là
điều đương nhiên.
T rên cơ sở n h ữ n g mối q u a n hệ trê n , tiế n th ê m m ột bước
208
- Qlạhi ỉhuâi Qfiản lặ - Marittlinạ - ^ấn hàng hiên đại
mỏ rộ n g hướng p h á t triển . N ếu n h ư mối q u an hệ giữa b ạn
v à họ m ậ t th iế t th ì có th ể nhò họ giới th iệ u n h ữ n g người
q u en của họ, đây là điều có th ể làm được. Sau đó tiếp tục
trê n các mối q u a n hệ mới th iế t lập và tạo th ê m sự th â n
th iế t, ngoài r a còn có th ể nhò họ th a y b ạn giới th iệ u sản
p h ẩ m đến với n h ữ n g mối q u a n hệ khác. Cứ n h ư vậy, bạn
sẽ n h a n h tró n g có được m ột hệ th ố n g m ạng lưới kh ách
h à n g tin cậy. Đ ây được coi là luỹ th ừ a các mối q u a n hệ. Và
đương n h iê n đi theo các mối q u a n hệ là kh ách h à n g của
b ạ n đ an g d ầ n tă n g theo cấp sô^ n h â n . Trong kh i b ạ n ngỏ ý
m uốn người th â n của b ạ n giới th iệ u th êm khách h à n g mói,
ch uyên gia tiếp th ị còn p h ải nói n ă n g lễ độ ‘Xin bác làm ơn
giối th iệ u ... cho n h ữ n g người th â n của bác.’, ‘Liệu bác có
th ể th a y tôi giối th iệ u ...’.
Đca với cơ quan, bệnh viện, ưường học, công sỏ, công trư ờ n g ... cùng
với n h ữ n g nơi có sự tậ p chung đông người khác đều là
n h ữ n g nơi m à b ạ n cần th a m gia tìm hiểu.
Báo chí cũng là m ột nguồn th ô n g tin tố t cần q u a n tâm ,
đặc b iệt là m ột số tờ báo có tín h đặc th ù , hoặc địa phương.
Mỗi k h i đọc th ấ y n h ữ n g thông tin nào có liên q u an đến
b ạ n bè, người th â n ch úng ta đều p h ải c ắt và cất đi, đợi đến
k h i th ă m viếng n h ấ t địn h p hải nhắc đến k h i nói chuyện
đồng thòi bày tỏ cách n g h ĩ của m ình và chúc m ừng họ.
T uỳ theo sự p h á t triể n k in h tế, k h ách h à n g cũng sẽ
theo đó m à r a đời. Bỏi vì, duy tr ì m ột doanh nghiệp sản
209
- OlỊhê thuật Qỉííìn hị - MaríieltHíẬ - (Sếírt hìiuạ hìỉii ỉtạì
x u ấ t đồng n g h ĩa với việc vận động và p h á t triể n của doanh
nghiệp đó, và đưdng n h iên sản p h ẩm cũ n g khô n g ngờ đổi
mối tương ứng với sự th a y đổi của tư tưởng, tâ m lý con
người, và sẽ có tro n g đó n hữ ng người sẽ là k h ách h à n g của
bạn.
N ếu b ạ n suy nghĩ và thực h à n h theo n ă m điều k in h
nghiệm trê n , kh ách h à n g của b ạ n n h ấ t đ ịn h sẽ ngày càng
đông và rộng hơn.
Ngoài ra ông ta .còn nói: “Q uá trìn h tìm kiếm q u a n hệ
th ị trư ờng là còn đường b ắ t đ ầu từ không đến có”. Đ ây có
th ể là điều m à b ả n th â n Tề Đ ằng Chúc C hi TrỢ đ ã từ n g
lĩn h hội, kiểm chứng.
M ột m ùa hè k h i Tề Đ ằng Chúc C hi TrỢ mới b ắ t đ ầu
th a m gia công việc tiếp th ị sản phẩm . Công ty của ông có
tổ chức cho n h â n viên đi nghỉ ở suối nưốc nóng Sơn Điền.
Tề Đ ằng Chúc Chi TrỢ lên tà u và chọn cho m ìn h m ột ghê
trố n g p h í sau, p h ía trưốc a n h là m ột p h ụ n ữ k h o ản g 34, 35
tuổi, h ai tay đ an g m ang theo 2 đứa trẻ. Đ ứa lốn k h o ản g 6
tuổi, đứa nhỏ khoảng 3 tuổi. N hìn th ấ y d á n g vẻ người p h ụ
nữ đó, ông đoán rằ n g đây là m ột p h ụ n ữ k h á giả. V ậy là
bệnh nghề nghiệp trỗi dậy, a n h liên tưỏng, bảo hiểm có
th ể m ua từ nhỏ đến già, vậy tạ i sao ta không th ử ? Đợi đến
k h i tà u tạ m dừng, ông liền xuốhg bến m u a lên m ón ă n đặc
sản giành cho trẻ nhỏ, r ấ t lịch sự a n h tặ n g cho h a i ch áu
210
- Qlụltè tluuìt Qjíiản lụ - Jlurketùiạ - (Bán hàng hiên (Tại
nhỏ. S a u đó lòi q u a tiến g lại a n h tra n h th ủ b ắ t quen với
người p h ụ n ữ đó. A nh hỏi từ chuyện học phí của trẻ đến
tín h c h ấ t công việc của chồng chị. Thông qua đó, anh
đã b iế t được n h ữ n g thông tin cần th iế t của m ột khách
h àn g . Q ua lời người p h ụ n ữ nói, an h được biết chị ta có k ế
hoạch n g hỉ lại m ột đêm tạ i ga ETiinh Tỉnh, an h lập tức
bày tỏ m uôn giúp chị tìm th u ê phòng nghỉ trọ, nghe vậy
người p h ụ nữ r ấ t vui m ừng và cảm động. Bởi vì, ở đó rấ t
khó tìm th u ê được phòng n ghỉ riêng. H ai tu ầ n sau, ông
đ ã tìm đến địa chỉ gia đ ình của người p h ụ nữ cho, và hôm
đó ông đã th à n h công lớn việc giao dịch và bán sản phẩm .
K hông chỉ đơn th u ầ n có vậy, ngay sán g hôm sau, k h i thức
giấc tạ i trạ m n ghỉ ch ân m à m ìn h tìm th u ê n h à trọ giúp
người p h ụ nữ nọ, ông đi tả n bộ q u a n h p h ố và th ấ y m ột an h
th a n h n iê n đ an g rử a xe ô tô. ô n g lập tức tiế n lại g ần b ắ t
chuyện, câu mở đ ầu ông đã k h e n ngợi chiếc ô tô đẹp. C ậu
lái xe r ấ t vui đồng thòi còn kể về lai lịch chiếc xe cũng như
ông chủ, về k h ả năng, tín h tìn h , tà i sản của ông chủ chiêc
xe. Thông q u a n h ữ n g th ô n g tin th u được, m ấy ngày sau
ông Tề đã viếng th ă m ông chủ chiếc xe để th u y ê t phục
m u a bảo hiểm và cũng đã th à n h công. Thông q u a h a i câu
ch uyện này, n h ư vậy đã mở cho chúng ta m ột k ế t luận,
‘K hách h à n g luôn ở b ên ta, là m ột người b á n h à n g giỏi họ
sẽ luôn có được n h ữ n g điều cần th iế t ở b ấ t kì ở đầu, thời
điểm nào. Họ luôn b iế t tạo cơ hội và nắm r ấ t c h ặ t cơ hội’
211
- Qíụhĩ ỉhuụt Qụún íặ - JHujrỉU!Ìinạ - (8á#t hànạ hiên đại
III. T IẾ N H À N H T Ố T N H Ữ N G C Ô N G Đ O Ạ N C H À O H À N G
N hìn chung mọi người đều cho rằng , Việc b á n h à n g có 6
giai đoạn
Tìm đối tượng khách hàng
Việc tìm kiếm k h ách hàng, trưốc h ế t p h ả i xác đ ịn h được
nơi ở và n h ữ n g v ấn đề liên quan, thông q ua đó để p h ân
định khách hàng. L à m ột n h â n viên tiếp th ị h iệu quả
thường sử dụng n h ữ n g phương p h áp sau:
CÓ danh sách khách hàng
Ghi chép tỉ mỉ nội dung mỗi ngày làm việc với k h ách
h àn g
Tổng hỢp n hữ ng thông tin của k h ách v à p h â n cấp
k h ách h à n g
Lựa chọn n h ữ n g đối tượng ưu tiê n để từ n g bước tiến
h ành.
Lên kế hoạch và nội dung tiếp xúc khách hàng
Lựa chọn n h ữ n g phương thứ c và k ĩ xảo hỢp lý h iệ u quả.
T hu th ậ p n hữ ng thông tin liên q u an đến công việc của
m ình.
K hông ngừng rè n luyện n â n g cao kĩ n ă n g n ghiệp v ụ của
b ản th â n m ình.
212
- Qtạhê thuật Qặuỉu lụ - Ẩlaeiưtìnạ - (Bán hàtiạ hiên đạl
K hi tiếp xúc vối kh ách hàng, n h ữ n g n h â n viên giỏi
thư ờ ng có n h ữ n g bưốc tiế n h à n h sau:
C ăn cứ vào k in h nghiệm của b ản th â n để tìm kiếm
k h ách h à n g
Sử d ụ n g n h ữ n g th ô n g tin m ình đã ghi chép để tìm kiếm
Tìm kiếm những mốì quan hệ công nghề nghiệp.
Tiếp xúc vối n h ữ n g mối q u a n hệ h ai bên.
L ựa chọn n h ữ n g mối q u a n hệ rõ rà n g để đến tiếp xúc.
Tìm đến n h ữ n g mối q u a n hệ luỹ th ừ a (gián tiếp).
Tìm đ ến n h ữ n g mối q u a n hệ th ô n g qua điện thoại.
Tìm kiếm b ằn g phương thứ c th ô n g qua người giối th iệ u
th ứ ba.
Tìm kiếm những mối quan hệ nhờ ảnh hưởng của bạn bè.
Tìm đ ến n h ữ n g mối q u a n hệ cá n h â n , tổ chức th ô n g qua
các đoàn th ể sin h hoạt, th a m gia.
Gợi sự chú ý, chủ động tiếp cận
T ấ t cả mọi chuyện trê n đòi n ày đều q u an trọ n g n h ấ t
của sự khởi đầu. C húng ta n ê n giàn h năm ba p h ú t đ ầu để
tự giối th iệ u về m ình, tro n g k h i đó lưu tâ m q u a n s á t th á i
độ, tâ m lý của đốỉ phương sau đó tu y cơ ứng xử m à có đưa
ra n h ữ n g phương thứ c tiế p theo. Việc có n h ữ n g lời quảng
cáo ghi trê n biển hiệu, th ê u trê n tú i sách chính là mục
đích gỢi sự chú ý của người xem. Do vậy, gợi sự chú ý là
213
- Qlạltỉ ỉítuậỉ Qụản fặ - MíirUetinạ -
- Qlạltè t/tuậl (ịuảti íậ - JtUtrla!tìnạ - (8á« hùnạ hìĩn (Tại
lợi v à vội vã, do vậy, n h a n h tró n g nói đến n h ữ n g món lợi
k h ác đ ằn g sau việc m ua sản p h ẩm cũng là m ột biện pháp
tố t k h iế n k h ách h à n g chú ý.
Thông thường, k h ách h à n g thườ ng q u a n tâ m đến
n h ữ n g m ặ t sau đây của sản phẩm : h ìn h thức, th o ải mái,
tiệ n dụng, k in h tế, giá cả, độ bền, h iệu quả sử dụng, an
to à n ... th o ả m ãn được tâ m lý hơn người của k h ách h àn g
th ì càng tố t như: tín h ư u việt, h ậ u đãi, thòi thượng và từ
sản p h ẩm còn đem lại cho người sử dụng n ữ a là sự coi
trọ n g từ cách đ án h giá k h ách q u a n về người sử d ụ n g h à n g
hoá. Cuối cùng là đoạn k ế t của quá trìn h du th u y ế t khách
h à n g b ằ n g cách th ă m do ý k iến họ thông qua n h ữ n g điều
m ìn h đã b iế t là họ chú ý vê m ặ t nào của sản phẩm . Ví dụ
k h i b iế t họ đã ưng m ắ t vì m ẫu m ã h ay giá cả th ì n ê n hỏi ;
“A nh th ấ y h ìn h thức nó đã đ ạ t chưa? B ạn th ấ y giá cả
đ ã hỢp lý chưa?”.
Phán đoán chính xác flôí tượng, dẫn dụ tâm lý nhu cầu.
M ấy n ă m trước, m ột số v ăn b ản h à n h chính của cơ q u an
n h à nước T ru n g quốic k h i in đều dùng khổ B3. Đ ây là khổ
giấy nhỡ, nhỏ hơn A3 n h ư n g lớn hơn A4. Do vậy kh i in ấn
v ă n k iện đều p h ải d ù n g khổ A3 in ra sauđó p h ải xén bớt.
Đ ây là m ột điều r ấ t b ấ t tiện, người sử dụng và người cung
cấp dịch vụ đều n h ậ n th ấ y như ng trê n thực tế, m áy in
được n h ậ p từ nước ngoài, m à nưốc ngoài giấy B3 không
được d ù ng phổ thông. M ột n h â n viên tiếp th ị của công ty
215
nguon tai.lieu . vn
