Xem mẫu
-
ĐỀ TÀI
Phân tích và hoàn thiện chiến lược sản
phẩm của công ty TRAPHACO
Giáo viên hướng dẫn :Nguyễn Thanh Thủy
Sinh viên thực hiện :
- LỜI NÓI ĐẦU
Trong những nam gần đây cùng với s ự phát triển c ủa nền kinh tế Việt Nam,
ngành sản xuất thuốc và thiết bị y tế đă có bước tiến đáng kể. Các công ty trong
và ngoài nước đă có sự đầ u tư đáng kể cho sản phẩm c ủa mình trên thị trườ ng làm
cho mức độ cạnh tranh c ủa các sản phẩ m ngày càng trở nên gay gắt. Để tồn tại
trong bối cảnh đó buộc các công ty phải tạo cho mình vũ khí sắc bén để phong thủ
chắc chắn và tấn công có hiệu quả. Chiến lược sản phẩm là một vũ khí lợi hại c ủa
các công ty bởi nó đả m bảo cho công ty phát triển ổn định, đúng hướ ng và có
hiệu quả. Nó là yếu tố vô cùng quan trọng đối với những công ty luôn chú ý đế n
việc phát triển công ty thông qua doanh thu bán sản phẩm.
Do đó, đối với công ty TRAPHACO, đang đứng trước một s ức ép từ các
đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước thì việc nghiên cứu và phát triển chiến
lược sản phẩm c ủa công ty là rất cần thiết và vô cùng cấp bách.
Trên cơ sở nhận thức được tầm quan trọng c ủa việc nghiên c ứu và phân
tích chiến lược sản phẩ m đối với hoạt đọng kinh doanh c ủa công ty. Đề tài này
nghiên cứu nhằm mục đích chính sau đây:
- Phân tích và nghiên c ứu vài trò c ủa chiến lược sản phẩm trong công ty
dược phẩm TRAPHACO các nhân tố ảnh hưở ng đế n việc xây dựng chiến lược
sản phẩm c ủa công ty .
- Phân tích và nghiên cứu thực trạng chiến lược sản phẩ m c ủa công ty
trong thời gian qua, từ đó tìm ra những nguyên nhân hạn chế sự phát triển chiến
lược sản phẩm c ủa công ty để từ đó đưa ra những giải pháp kịp thời.
- Nghiên c ứu và đưa ra giải pháp để phát triển chiến lược sản phẩ m cho
công ty đặc biệt tạo ra uy tín lớn cho sản phẩm trên thị trườ ng trong nước và nước
ngoài.
Để có được đề tài nghiên cứu này tác giả đã sử dụng một số phương pháp
nghiên cứu sau:
- Phương pháp thống kê, phỏng vấn, thu thập tài liệu .
1
- - Phương pháp nghiên cứu tình huống, lý thuyết kết hợp với thu thập xử
lý số liệu được sử dụng nghiên cứu đề tài này nhằ m làm sámg tỏ những nguyên
nhân tồn tại cần phải có những giải pháp để qua đó có thể vận dụng vào thực tiễn.
- Ngoài ra còn s ử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử
để nghiên cứu.
Để tiện nghiên cứu và theo dõi tác giả xin được bố cục đề tài như sau:
Phần I. Lý luận sản phẩm và chiến lược sản phẩm .
Phần II. Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lược sản phẩm c ủa
công ty TRAPHCO.
Phần III. Một số giải pháp để hoàn thiện chiến lược sản phẩm và kiến nghị.
Do kiến thức còn hạn hẹp nên chắc chắc đề tài sẽ có nhiều thiếu sót, do đó tác
giả rất mong được sự góp ý và phê bình c ủa thầy giáo, cô giáo và bạn bè để đề tài
được hoàn thiện hơn.
Cuối cùng tác giả xin bài tỏ lòng cảm ơn chân thành đế n cô giáo Nguyễn
Thanh Thuỷ đă tận tình giúp đỡ, chỉ bảo hướ ng giải quyết đề tài và các ý tưở ng,
cũng như tạo điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành bài viết này.
2
- PHẦN I: LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯ ỢC SẢN PHẨM
I. KHÁI NIỆM VỀ SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM .
1. Khái niệm về sản phẩm.
Sản phẩ m – Hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoã mãn
nhu cầu hay ước muốn c ủa khách hàng, c ống hiến những lợi ích cho họ và khả
năng đưa ra chào bán trên thị trườ ng với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng.
Vậy một sản phẩ m hàng hoá doang nghiệp sản xuất ra không phải để trưng
bày mà còn nhằm mục đích.
- Làm công cụ để thoã mãn nhu cầu khách hàng.
- Làm phương tiện kinh doanh c ủa doanh nghiệp.
Khi tạo ra một sản phẩm mới ngườ i ta thườ ng xếp các yếu tố đặc tính và
các thông tin theo ba cấp độ: sản phẩ m cốt lõi, sản phẩm c ụ thể hay hiện thực và
sản phẩm phụ gia hay bổ sung.
2. Khái niệm về chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là một nghệ thuật kết hợp các nguồn lực c ủa doanh
nghiệp nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng
sản phẩm trong môi trườ ng biến đổi cạnh tranh.
Chiến lược sản phẩm đòi hỏi giải quyết ba vấn đề :
- Mục tiêu cần đạt là gì?
- Đối thủ cạnh tranh là ai?
- Cạnh tranh như thế nàovà lợi thế cạnh tranh gì?
· Vị trí và vài trò chiến lược sản phẩm trong chiến lược Marketing chung c ủa
công ty .
- Tạo cho sản phẩm có chổ đứng vững chắc trên thị trườ ng trước đối thủ
canh tranh nhờ sự phối hợp điều hoà c ủa hệ thống Marketing- Mix.
- Chiến lược sản phẩm giúp hoàn thành mục tiêu c ủa công ty.
- Chiến lược sản phẩm thể hiện vài trò dẫn đườ ng đồi với các chiến lược
chức năng.
3
- II. NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM.
1. Chiến lược chủng loại sản phẩm .
1.1. Chiến lược thiết lập chủng loại .
Tiếp tục bảo đả m giữ gìn vị trí đã chiế m được trên thị trườ ng. Thực hiện
các biện pháp c ủng cố uy tín, lòmg tin c ủa khách hàng thông qua những sản phẩm
có ưu thế về kỹ thuật, bao gói,khách hàng s ẽ ít chịu tác động của thị trườ ng.
1.2. Chiến lược hạn chế chủng loại.
Dựa vào thông tin phản hồi từ thị trườ ng mà công ty sẽ ra quyết định hạn
chế những sản phẩ m không có s ức mạnh trên thị trườ ng. Loại trừ những sản phẩm
không có hiệu quả để tập trung vào phát triển các sản phẩm khác.
1.3 chiến lược biến đ ổi chủng loại.
Dựa trên sản phẩ m hiện có công ty sẽ cải tiến, thay đổi, làm khác đi ít nhiều
so với trước để tạo ra được chủng loại mặt hàng mới.
2. Chiến lược hoàn thiện và nâng cao các đặc tính kỹ thuật c ủa sản phẩm
nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao c ủa người tiêu dùng.
- Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật c ủa sản phẩm.
- Nâng cao thông số độ bền vận hành, độ an toàn, khả năng chịu đựng dướ i
môi trườ ng tự nhiên.
-Thay đổi kiểu dáng, màu sắc sản phẩm.
-Quan tâm đế n hương vị, màu sắc của sản phẩm.
-Thay đổi các vật liệu chế tạo, có thể thay đổi chất liệu bao bì.
3.Chiến lược về bao bì nhãn mác.
3.1. Chiến lược bao bì.
-Bao bì phải được cấu tạo sao cho sản phẩm không bị hư hỏng trong vận
chuyển, đặc biệt không ảnh hưở ng tới chất lượ ng sản phẩm.
-Bao bì phải thích ứng với tập quán tiêu thụ và thị hiếu ngườ i tiêu dùng trên
thị trườ ng mục tiêu.
- Bao bì cần hấp dẫn, đẹp mắt để thu hút được sự chú ý c ủa khách hàng.
Bên cạnh đó bao bì cần có nhiệ m vụ trợ giúp việc bán hàng bằng cách tạo hứng
khởi cho khách hàng.
4
- Ngoài ra bao bì c ũng là phương tiện dùng để hướ ng dẫn s ử dụng, đặc biệt
trong thuốc chữa bệnh.
- Bao bì phải thích ứng với tiêu chuẩn luật lệ và những qui định c ủa thị
trườ ng.
3.2. Chiến lược nhãn mác.
-Nên hay không nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩ m c ủa công ty .
-Nhãn hiệu đó mang tên gì.
-Tên nhãn hiệu phải dễ nhớ, ngắn gọn, dễ đọc (dướ i 10 từ).
-Mở rộng hay thu hẹp nhãn hiệu phải tuỳ thuộc vào chi phí, chất lượ ng …
-Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hoá có các đặc tính khác
nhau cùng một mặt hàng.
4. Chiến lược sản phẩm mới.
-Sản phẩ m mới phải thoã mãn những yêu cầu về mốt, thị hiếu ngườ i tiêu
dùng.
-Sản phẩm phải hướ ng vào những “lỗ hổng” thị trườ ng.
-Sản phẩm mới phải đáp ứng được mục đích, mục tiêu c ủa công ty là đem
lại lợi nhuận, có khả năng cạnh tranh cao.
Để có chiến lược sản phẩ m mới tốt thì các công đoạn sau phải thực hiện tốt
đó là: Hình thành ý tưở ng, lựa chọn ý tưở ng, soạn thảo và thẩm định ý tưở ng.?
5
- PHẦN II. HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
CHẤT LƯ ỢNG CỦA CÔNG TY TRAPHACO
I. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRAPHACO
.
1. Sơ lược hình thành và phát triển c ủa công ty TRAPHACO .
1.1. Sơ lược quá trình hình thành.
- Đầu năm 1993, xưở ng sản xuất thuốc thuộc nghành đườ ng sắt ra đời.
- 6/1993, là xí nghịêp dược phẩm đườ ng sắt có tên TRAPHACO có 80 ngườ i;
trong đó 20 ngườ i trình độ đạ i học và sau đại học.
- 8/1993, là thuộc sở y tế giao thông vận tải tên giao dịch là TRAPHACO.
- 6/1994, công ty dược phẩ m ra đời.
- Năm 1997, có tên là công ty dược phẩm và thiết bị y tế TRAPHACO.
1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TRAPHACO .
Nhận xét: Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, sự khởi phát khá tốt trên cơ sở hình
thành, phát triển bộ phận Marketing.
2.Tình hình sản xuất kinh doanh và các chủ tiêu đẫ đạt được qua một s ố
năm.
Bảng khảo sát doanh s ố c ủa công ty từ năm 1996 - 1999
Đơn vị: 1000đ
Nă m 1996 1997 1998 1999
Giá T ỷ trọng Giá T ỷ trọng Giá T ỷ trọng Giá T ỷ trọng
Chỉ t iêu
t rị (%) t rị (%) t rị (%) t rị (%)
DS sản xuất 4455 503,7 12.000 1359 21.000 2378 39696 4495
DS kinh doanh 2400 1789 3200 2370 10.300 7629 7188 5324,4
Tổng cộng 6850 627,8 15.200 1.493 31.900 3.074 46.884 4.606,5
Nguồn: Báo cáo hoạt động SXKD ngày 31-12-1999 Công ty TRAPHACO
6
- Biểu đồ tăng trưởng doanh thu trong 4 năm
50000
40000
Doanh thu sản xuất
30000
20000 Tổng
10000
0
1995 1997 1998 1999
Nhận xét: Thực tế cho thấy trong những năm vừa qua công ty TRAPHACO
đã liên tục phát triển, không ngừng tăng doanh thu, đặc biệt là những năm 1998-
1999, điều đó chứng tỏ công ty đang đầ u tư đúng hướ ng.
2.1. Số lượng sản xuất sản phẩm trong 4 năm qua.
Bảng số lượng sản xuất sản phẩm 4 năm 1996 - 1999
Dạng bào chế Đơ n v ị 1996 1997 1998 1999
Viên nén 1000 viên 5.600 80.000 200.000 300.000
Viên hoàn 1000 gói 350 550 890 1.200
Thuốc mỡ, kem 1000 tuýp 250 850 1000 1300
Thuốc bột 1000 gói 350 750 690 700
Thuốc uống 1000 gói 2.400 32.000 42.000 49.000
Tổng 80.950 114.150 244.570 352.000
7
- Biểu đồ mức độ tăng trưởng c ủa tổng sản phẩm.
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999
Tæng s¶n phÈm
Nhận xét: Số lượ ng mặt hàng và chủng loại ngày càng tăng. Số lượ ng bán
chạy nhất là dạng bào chế viên nén. Qua đó cho thấy doanh nghiệp đã dần mở
rộng dây chuyền sản xuất tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển .
2.2. Số mặt hàng đăng ký được cấp mới của Bộ y tế trong những năm 1995-
1999:
Bảng số mặt hàng đăng ký được cấp mới của bộ y tế từ năm 1994-1999
Nă m 1994 1995 1997 1998 1999
Mặt hàng nghiên cứu 23 19 20 26 17
Mặt hàng cấp số đăng ký 04 21 14 15 16
Mặt hàng đưa vào sản xuất 20 35 40 42 48
8
- Biểu đồ tăng trưởng mặt hàng.
25
20
15 T¨ng trëng mÆt
10 hµng
5
0
1995 1996 1997 1998 1999
Nhận xét: 1995-1996, số lượ ng mặt hàng nghiên c ứu lớn, số lượ ng mặt
hàng được cấp sổ đăng ký cao. Năm 1997- 1999 hạn chế về nghiên c ứu và đăng
ký cho sản phẩ m song vẫn có sự tăng trưở ng trong kinh doanh.
II. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VÀ KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG.
1. Đặc điểm nhu cầu thị trường về sản phẩm thuốc c ủa công ty .
Qua phương pháp phân tích độ tuổi, công ty đã đi sâu nghiên c ứu đặc điể m
hành vi c ủa khách hàng.Ví dụ: Độ tuổi 1-7 tuổi là lứa tuổi thườ ng mắc các bệnh
về tai, mũi, họng và đặc biệt lứa tuổi này rất cần các chất làm cứng xương...Do đó
nhu cầu thuốc rất lớn. Mặt khác trong độ tuổi từ 7-25 tuổi do bắt đầ u phát triển về
thể chất lẫn trí óc, cho nên cần có những loại thuốc chống suy dinh dưỡ ng, thuốc
sáng mắt, các loại thuốc bổ, các loại dầu xoa để chữa trị các vết bầm tím do vận
động. Trong độ tuổi 25-45 do hoạt động nhiều về cơ bắp, căng thẳng thần kimh
do làm việc trí óc nhiều do đó nhu cầu về các loại thuốc bổ trợ thần kinh, đau
lưng, các loại bệnh đườ ng ruột,viên sáng mắt...
Đối với ngườ i già (> 70 tuổi) do vấn đề tuổi tác nên sinh ra các bệnh nguy
hiể m như nhồi máu cơ tim, cao huyết áp, xương khớp, thần kinh...công ty cần chú
9
- trọng vào các loại thuốc kích thích tiêu hoá, thuốc trợ tim, các loại thuốc mỡ,
nước phục vụ cho xoa bóp xương cốt.
Qua điều tra c ủa công ty cho thấy ngườ i tiêu dùng ưa thích sản phẩ m c ủa
công ty ở chỗ là ít gây phản ứng phụ, tiện lợi trong tiêu dùng, chất lượ ng tốt. Tuy
nhiên họ có tâm lý tiêu c ực khi lần đầ u tiên tiếp xúc với sản phẩm vì kích thước,
màu sắc c ủa bao gói chưa đạt được độ thẩm mĩ do đó tạo ra sự nghi ngờ vè chất
lượ ng c ủa sản phẩm.
2. Khả năng cạnh tranh c ủa sản phẩm công ty TRAPHACO .
* Điể m khác biệt: Giữa sản phẩm viên nén của công ty TRAPHACO với các công
ty khác là độ hoà tan nhanh và mức giá hợp lý.
Bảng so sánh Paphemen - Fort và các sản phẩm khác của Paracetamol
Chế phẩm Độ hoà tan Giá bán một viên
Paphemen Fort 95% 120
Decolgme e’ (Theo USP23) >85% 500
Một số chế phẩm sản xuất trong nước 50 -70% 50
* Độ rộng chủng loại:
Bảng độ rộng chủng loại
Chỉ tiêu TRAPHACO Xí nghiệp DPTWI
1/- Chủng loại
- Sản xuất 48 Sản phẩ m 36 Sản phẩ m
- Kinh doanh 17 Sản phẩ m 29 Sản phẩ m
2/ -Bao bì Khá tốt Trung bình
3/- Nhãn hiệu Uy tín Khá uy tín
* So sánh TRAPHACO với các công ty khác:
10
- Bảng so sánh Traphaco với các công ty khác
Với các chỉ tiêu có 3 mức độ đánh giá:
- Tốt/ đẹp/ nhiều.
- Khá
- Trung bình
- Ít
Với số thang điểm cao nhất là 10 chỉ tầm quan trọng nhất
Đông nam
Các tiêu thức dược Bảo
TRAPHACO XNDPTW26 XNDPTWI
long
1/ Chất lượ ng
- Tốt 9 9
- Khá 8 7
- Trung bình
2/ Hình thức
- Đẹp 8 8 8
- Khá 7
- Trung bình
3/ Sự khác biệt
- Nhiều 9
- Trung bình 8
- Ít 6 6
4/ Hệ thống phân phối
- Tốt 9
- Khá 8 8
- Trung bình 7
11
- 5/ Hoạt động yể m trợ
bán
- Tốt 9 9
- Khá 7 8
- Trung bình
6/ Giá bán
- Cao 6
- Trung bình 8 8 8
- Thấp
7/ Cộng 50 47 45 46
8/ Thị phần 25% 27% 17% 20%
Nguồn: Theo tài liệu đánh giá c ủa các chuyên gia ngành Dược c ủa Bộ y tế
về các chỉ tiêu trên.
Nhận xét: ở mọi góc độ công ty đề u có những đối thủ "ngang tài ngang
sức",tuy nhiên sản phẩm c ủa công ty vẫn có nhiều mặt mạnh hơn do đó khả năng
cạnh tranh tương đối cao trên thị trườ ng nội địa.
III. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRAPHACO .
1. Chiến lược sản phẩm c ủa công ty TRAPHACO .
1.1. Chiến lược về mặt hàng.
Có 5 dạng chủ yếu và 2 loại mặt hàng chính (Bảng số liệu).
Có 5 dạng thuốc chủ yếu:
Dạng 1: Dạng viên
Dạng 2: Thuốc nước.
Dạng 3: Thuốc mỡ.
Dạng 4: Cao đơn hoàn tán.
Dạng 5: Thuốc bột
12
- Gồm hai loại mặt hàng chính.
Mặt hàng truyền thống Mặt hàng thời vụ
Sáng mắt Kem chống nẻ
Trasturon Trapha
Hoàn điều kinh bổ huyết Cotrimol xazol
Nước súc miệng LB Viên ngậ m gluco C
Viên ngậ m nhân sâm tam thất Nostra
Caporil
Aspirin - 100
Rõ ràng công ty đang thiên về các sản phẩm đông dược; các chế phẩm độc
đáo, giá tương đối thấp, chưa có mặt hàng mũi nhọn thật sự để thể hiện sức mạnh
Trên thị trườ ng. Các mặt hàng thời vụ còn rất ít so với nhu cầu. Ngoài ra
giá vật liệu đầ u vào còn rất cao do đó giá thành sản phẩm bán ra còn cao.tuy
nhiên có nhiều sản phẩm hấp dẫn được thị trườ ng đó là các loại trà, nước súc
miệng...
1.2. Chiến lược nhãn hiệu bao gói.
Với mục tiêu “Bền trong vận chuyển, đẹp trong tiêu dùng và đả m bảo tốt
cho sản phẩm trong mọi điều kiện tự nhiên” với mục tiêu đó công ty đã chủ động
thiết kế bao bì trên dây chuyền hiện đạ i. Mặt khác còn tiến hành bảo vệ và khẳng
định uy tín sản phẩm, đăng ký mã vạch, đăng ký sở hữu công nghiệp, nhãn hiệu
hàng hoá và tem bảo đả m. song nguyên vật liệu làm bao bì còn kém, hoặc nhập
ngoại thì quá đắt cho nên bao bì được sản xuất ra vẫn chưa đáp ứng được yêu câu
của ngườ i tiêu dùng.
1.3. Chất lượng sản phẩm .
Được kiể m tra theo tiêu chuẩn M ỹ-LSP 123 và được đăng ký về chất lượ ng
sản phẩm. Công ty chú ý đế n độ an toàn trong s ử dụng thuốc, có những thí
nghiệm khắt khe trước khi tung ra sản phẩm.
13
- 1.4. Về mặt phát triến sản phẩm .
Qua số liệu cho thấy tỉ lệ mặt hàng đăng ký so với số mặt hàng đem lại hiệu
quả cho công ty còn thấp. Nhiều sản phẩm mới đưa ra thị trườ ng nhưng liền bị
thất bại do sự canh tranh và chạy theo đối thủ cạnh tranh.
2. Đánh giá chung về thực trạng chiến lược sản phẩm c ủa công ty
TRAPHACO
2.1. Điểm mạnh
-Tiề m lực nghiên cứu và phát triển rất lớn.
-Mặt hàng trên thị trườ ng có tính cạnh tranh cao vì liên tục đổi mới.
-Chất lượ ng sản phẩ m tương đối cao, có uy tín trên thị trườ ng .
-Có những chủng loại sản phẩm dướ i dạng hàng hoá tiêu dùng hàng ngày
được thị trườ ng ưa thích.
-Sản phẩm c ủa công ty được kiểm nghiệm rất khắt khe.
2.2.Điểm yếu.
-Chịu s ự cạnh tranh của các sản phẩm trong và ngoài nước.
-Vốn sản xuất hạn chế, không đủ để tiến hành sản xuất sản phẩm mới.
-Giá thành sản phẩm cao do đầu vào còn cao.
-Trình đội sáng tạo, mỹ thuật trong bao bì chưa cao, bao bì kém so với đối
thủ cạnh tranh.
-Chưa có mặt hàng mũi nhọn nên bị cạnh tranh trên mọi mặt.
2.3. Nguyên nhân.
-Chịu tác động c ủa thị trườ ng và chính sách thị trườ ng ; các qui định c ủa bộ
nghành y tế.
-Thiếu đội ngũ nghiên cứu thị trườ ng, thiếu phương pháp nghiên cứu.
-Chưa có sự ủng hộ tài chính c ủa nhà nước, Bộ và Ngành.
-Thiếu quan điể m nhìn nhận về một sản phẩm toàn diện.
-Tỷ lệ sử dụng nguyên vật liệu đầ u vào cao do phải nhập khẩu nhiên liệu.
14
- PHẦN III. M ỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯ ỢC SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY TRAPHACO.
I. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY TRAPHACO.
1. M ục tiêu chiến lược c ủa công ty TRAPHACO .
- Xác lập hệ thống mục đích, mục tiêu cho chiến lược cạnh tranh.
- Hoạch định chiến lược tổng hợp qua Marketing - mix.
- Xây dựng kế hoạch riêng cho từng bộ phận hoạt động marketing.
- Các hoạt động liên quan đế n đầu tư bổ sung,làm mới cho công ty.
- Đào tạo đội ngũ cán bộ thườ ng xuyên để phù hợp với công nghệ mới.
2. M ục tiêu marketing.
- Tăng doanh số bán nhờ sự đổi mới các mặt hàng.
- Tăng hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm nhằ m khuyếch uy tín công ty .
- Phát triển các hình thức khám miễn phí ở nhiều đạ i bàn khác nhau.
- Cố gắng hạ giá đầ u ra của sản phẩ m nhờ sự hạ giá thành đầ u vào nguyên
liệu.
- Tăng c ườ ng các hoạt động phân phối sản phẩ m trên kênh ngắn nhằm tăng
thị phần trên thị trườ ng .
3. Xác định thị trường mục tiêu.
Qua phương pháp phân tích độ tuổi ở phần trước công ty đã xác định được
thị trườ ng mục tiêu trên từng khoảng tuổi như sau:
Đối với khách hàng từ 1-7 tuổi và khách hàng lớn tuổi có nhu cầu thuốc rất
lớn nhưng thực tế công ty chỉ mới đáp ứng được một lượ ng rất nhỏ. Mặt khác,
khách hàng ở độ tuổi 7-25 tuổi , 25-45 tuổi và 45-75 tuổi tuy đã đáp ứng tương
đối đầ y đủ song phải dùng các sản phẩm độc đáo để tiếp tục thu hút thị trườ ng
này.
15
- II. HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM .
1. Thực hiện duy trì và c ủng c ố sản phẩm hiện có.
Các mặt hàng c ủa công ty như trà gừng, trà hà thủ ô, trà tam thất... rất co uy
tín trên thị trườ ng do đó cần phải duy trì. Tuy nhiên không phải giữ nguyên mà
phải nghiên cứuvòng đờ i c ủa chúng, luôn bổ sung tính năng để sản phẩm đó luôn
phù hợp với thị hiếu khách hàng.
Công ty phải khẳng định rõ thế mạnh chính c ủa công ty là mặt hàng đông
dược để từ đó làm mũi nhọn trong cạnh tranh. Tuy nhiên cải tiến sản phẩm phải
đi đôi với chất lượ ng c ủa sản phẩm thuốc đó cho nên song song với việc cải tiế n
công nghệ là sự cải tiến về hệ thống kho nhằm đả m bảo thuốc theo đúng qui định
về kỷ thuật.
2. Cải tiến bao bì và mẫu mã sản phẩm .
Nó là yếu tố quan trọng trong việc giữ cho chất lượ ng không bị thay đổi và
là công c ụ quảng cáo hưũ hiệu, là yếu tố thứ năm trong marketing-mix (chiến
lược thứ nă m: Pakage). Đối với công ty TRAPHACO có uy tín cao trên thị trườ ng
thì bao bì là nhân tố quan trọng trong việc giảm bớt chí trong marketing. Do đó
công ty cần phải cải tiến bao bì cho phù hợp với từng loại sản phẩ m . Bao bì đẹp,
chất lượ ng, ưa nhìn sẽ gây sự chú ý c ủa khách hàng. Tuy nhiên tránh sử dụng
màu sắc loè loẹt trên vỏ bao, bị nhoè và cấm kị việc thay đổi bao bì, nhãn mác
liên tục vì nó tạo tâm lý nghi ngờ từ khách hàng đối với chất lượ ng, độ an toàn
trong sử dụng.
3. Phát triển sản phẩm mới.
Công ty TRAPHACO sau 5 nă m thành lập số lượ ng chủng loại lên tới 48
loại khác nhau. Các loại sản phẩm như nứơ c súc miệng TB, các loại trà, viên sáng
mắt, hoạt huyết dưỡ ng lão...là những sản phẩ m mới nhưng đã có một vị trí cao
trên thị trườ ng. Tuy nhiên để làm được điều đó công ty TRAPHACO cần phải
khắc phục về vấn đề chi phí, cơ sở vật chất, chi phí tiếp thị, chi phí nghiên c ứu,
chi phí sản xuất thử...
Do đó muốn phát triển sản phẩ m mới cần thực hiện các vấn đề sau:
16
- - Vấn đề về quản lý chất lượ ng.
- Phối hợp với hoạt động bán hàng đa dạng.
- Khuyến mãi và tiếp thị cho các đại lý.
- Kết hợp với các cơ quan chức năng để loại trừ các sản phẩm nhái lại và
không đủ tiêu chuẩn được bán trên thị trườ ng.
Quy trình phát triển sản phẩm mới
Ý tưở ng được chấp nhận
về 1 loại sản phẩm mới
Chương trình
Chương trình
nghiên sản phẩm
nghiên cứu thÞ
trườ ng
Chương trình thiÕt kÕ Chương trình kỹ
bao bì thuật sản xuất
Chương trình
nghiên tuyển
Chương trình bán hàng
thê m nhân viên
bán hàng
Chương trình
sản xuất
Chương trình
huấn luyện bán
hàng Chương trình quảng cáo
và khuyÕn mãi
Thực hiện Chương trình
chương trình phân phối và dự
Chương trình thực hiện
bán hàng trữ sản phẩ m
quảng cáo
Thương mại hoá sản
phẩ m
17
- 4. Các giải pháp hỗ trợ để hoàn thiện chiến lược sản phẩm c ủa công ty
TRAPHACO
4.1. Giải pháp về giá.
* Định giá ngang giá đối thủ cạnh tranh.
Áp dụng những chủng loại sản phẩm khônh có sự khác biệt với sản phẩm
đối thủ cạnh tranh về hiệu quả, giá trị sử dụng. Tuy nhiên để thu hùt khách hàng
công ty cần phải cải tiến bao bì và mẫu mã để thu hút khách hàng.
* Định giá phân biệt.
Đối với những vùng khác nhau, như ở miền Bắc công ty có chỗ đứng vững
vàng do đố có thể đặt giá cao hơn một phần nào đó so với đối thủ cạnh tranh, còn
đối với thị trườ ng trườ ng miền Trung và miền Nam phải có mức giá hợp lý (ít
nhất bằng đối thủ cạnh tranh) và nâng cao tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý.
* Định giá cao.
Áp dụng trong trườ ng hợp sản phẩ m c ủa công ty có sự khác biệt đối với đối
thủ cạnh tranh. Công ty cần theo đuổi chiến lược “ngườ i dẫn đầ u thị trườ ng“
Ví dụ: Viên sáng mắt, các loại trà.
4.2. Giải pháp về phân phối.
Kênh phân phối cần phải đáp ứng hai yêu c ầu chính đó là dự trữ một lượ ng
đủ lớn và luôn phục vụ khách hàng nhanh chóng do đó công ty cần phải hoàn
thiện các vấn đề sau đây:
* Hoàn thiện hệ thống bán buôn.
Hiện nay công ty gồm có 3 trung tâm bán hàng theo hình thức bán buôn tại
Hà Nội đó là: A7-Ngọc Khánh, A8-Thành Công, 31 Láng Hạ. Để hoàn thành
nhiệ m vụ phân phối công ty cần phải có chính sách động viên khuyến khích đối
với họ.
* Hoàn thiện hệ thống đạ i lý.
18
- Xây dựng hệ thống các đạ i lý xuyên suốt 3 miền và đưa ra những chính sách
thưở ng phạt rõ ràng đối với họ nhằ m nắ m bắt và kiể m tra hoạt động c ủa các đại
lý. Tuy nhiên không nên cứng nhắc triong quyết định về quyền lợi và trách nhiệm
để từ đó có những thông tin bổ ích.
4.3. Giải pháp về xúc tiến.
* Tăng cườ ng quảng cáo trên phương tiện thông tin đạ i chúng để đưa ty thông tin
sản phẩm tới mọi ngườ i tiêu dùng.
* Dựng logo lớn nhằ m gây sự chú ý và ấn tượ ng đối với khách hàng.
* Tổ chức phòng tư vấn về sử dụng thuốc miễn phí.
* Tổ chức các hoạt động chiêu thị khi tung ra sản phẩm mới trên thị trườ ng.
* Gửi hàng mẫu đế n các bệnh viện, hiệu thuốc để giới thiệu sản phẩ m .
* Xây dựng đườ ng dây điện thoại nóng.
* Xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn giỏi.
III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ.
1. Đối với công ty.
* Về vấn đề thông tin quảng cáo cho sản phẩm.
- Cần có sự phối hợp giữa các công ty và các đơn vị truyền thông.
- Đầu tư cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm theo đúng quy định.
- Có sự nhắc nhở các đơn vị kinh doanh thuộc quyền quản lý ở nội dung
sau:
+ Nhân viên phải có trình độ hiểu biết sâu sắc về thuốc để giới thiệu cho
khách hàng.
+ Phải có hướ ng dẫn thuốc an toàn,dễ hiểu cho khách hàng.
+ Có thể tự đơn vị mình thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm.
+ Chấm dứt việc sử dụng bao gói in sẵn tên thuốc này đẻ đựng thuốc khác.
- Phối hợp xử lý các trườ ng hợp lợi dụng nhãn hiệu c ủa công ty để hành
nghề không đúng quy định.
19
nguon tai.lieu . vn
