Xem mẫu
- Luận văn
Một số phương hướng và biện pháp
góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội
1
- Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, từ
nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hóa, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp
chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước, mỗi doanh
nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh
nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và
tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hoạt động
của các doanh nghiệp là “sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần chứ
không thể bắt thị trường chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn”. Điều
đó chứng tỏ rằng, thị trường là chiếc “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường
là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không
những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm m à còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản
p hẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh
nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng được
với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình,
kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ được
sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không
p hải là vấn đề đ ơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị
trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và
b iện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong những
yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Là sinh viên Khoa Quản lý Doanh nghiệp - cử nhân quản trị kinh doanh tương
lai - tôi mong muốn được hiểu được những vấn đề liên quan tới thị trường một cách
hệ thống và sâu sắc. V à đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:
“Một số phương hướng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cơ khí Hà N ội”.
K ết cấu luận văn gồm ba phần:
Phần thứ nhất: Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản
p hẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội.
Phần thứ ba: Một số phương hướng và biện pháp góp phần đ ẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội.
2
- Phần thứ nhất
Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm
I. Các quan điểm cơ bản về thị trường
1. Khái niệm thị trường
Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải để cho
người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa được bán ở thị trường.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường:
1.1. Theo đ ịnh nghĩa của kinh tế học: Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của
q uá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản xuất ra cái gì, sản
xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều
được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
1 .2. Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng số nhu cầu (hoặc tập
hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng
hóa b ằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ
cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trường bao gồm
cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua
b án và các quan hệ hàng hóa tiền tệ.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hưởng tới thị
trường cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị
trường, cần phân loại các nhân tố đó.
2.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường
Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp
đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... Các nhân tố thuộc về kinh tế
rất phong phú.
Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị trường.
Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan
hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình... Nhân tố chính trị – xã hội tác động trực
tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trường.
Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tác
động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường.
Cũng như các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh
hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy
nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị
trường.
3
- 2.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi
mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp của
Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân tố này thể
hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường, sự điều tiết của Nhà nước đối với
thị trường.
Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các
chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vào thị trường
mạnh mẽ khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách và biện
pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này
rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là các chính sách làm
sản phẩm thích ứng với thị trường như phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo,
các bí quyết cạnh tranh... Đó cũng là những chiến lược, chính sách, biện pháp
để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường... Các cơ sở kinh
doanh quản lý được các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất.
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những khoảng trống của thị
trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm) để từ
đó xác định được chiến lược Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trường đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm
nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Hiện nay, người ta thường tiến
hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là các phương pháp nghiên
cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường.
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách
hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung hàng hóa tương
ứng, hoặc người có cung hàng hóa tìm người có cầu hàng hóa, hai bên thương lượng và
thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao
hàng và người mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) của
doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một
loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền
tệ. Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng
(hoặc người mua chấp nhận trả tiền).
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
4
- Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua tiêu
thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn
của đơn vị được hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của
sản phẩm hay hàng hóa mới được xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu
được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng
nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng
nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn bổ sung
vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích
thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm
đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của
đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới có điều
kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất
kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lượng,
chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản
phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức:
Số SP, H2 Số H2 mua vào
Khối lượng SP Số xuất khác &
= + -
hoặc SX trong kỳ tồn kho cuối kỳ
2
tồn đầu kỳ
H bán ra
b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa
có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh
nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không
ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản
phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và
ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất
lượng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết
thúc nhanh vòng chu chuyển vốn.
5
- c) Giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng sản phẩm hàng hóa
tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị sản
xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì khối lượng
tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường, giá cả và lượng hàng tiêu thụ
có quan hệ ngược chiều với nhau.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc
quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết
hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng...
Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là những biện pháp chủ
quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về người mua:
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu (tự
nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục... của
người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ. Trong
đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng mua. Thông
thường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng
lên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ... của Nhà nước đối với sản
xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến
mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi
suất...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng
hóa.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)
a) Nội dung hoạch định
Phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể:
Sản lượng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?...
Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một
cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?...
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng như địa điểm giao
hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu...
Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lượng tồn kho
đầu kỳ, chu kỳ sản xuất...).
Phải dự kiến được những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoạch định
6
- Để xác định đúng một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những
căn cứ chủ yếu sau:
Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định bao gồm:
sản phẩm, chất lượng, số lượng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng.
Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết.
Sự thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nước.
d) Các bước tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt được mà còn
xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Bởi vậy,
muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bước sau:
* Bước 1: Thu nhập thông tin về:
+ Mục tiêu bán hàng.
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết được.
+ Những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai.
* Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện.
* Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc.
* Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
4.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh
nghiệp (người sản xuất) và người tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập hợp các
kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm ấy.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau:
a) Người sản xuất (doanh nghiệp): được coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán
chính những cái mà họ sản xuất ra.
b) Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn nhu
cầu của họ.
c) Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại
cho người bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân
phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
d) Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó
họ là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trường.
7
- e) Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể thực
hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho
người bán buôn, thậm chí người bán lẻ.
Đại lý được chia thành:
Đại lý ủy thác;
Đại lý hoa hồng;
Đại lý độc quyền.
f) Người môi giới: là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường.
Công việc của người môi giới thường là:
Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại.
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra
các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô
hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác
nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng,
người ta chia ra hai cách tiêu thụ:
Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: người bán
buôn, người bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua người môi giới.
Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên b ằng sơ đồ mạng sau:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nhà s n xu t
Ng i
môi
gi i
Ng i tiêu dùng
cu i cùng
8
- Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nhà s n xu t
Ng i bán buôn
Ng i Ng i
môi môi
Ng i bán buôn
gi i gi i
Ng i tiêu dùng
cu i cùng
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo tính chất,
đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một
trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:
Kênh tr c ti p ng n Ng i tiêu dùng
Nhà s n xu t cu i cùng
Ng i tiêu dùng
Nhà s n xu t Ng i i lý cu i cùng
Kênh tr c ti p dài
Ng i tiêu dùng
Nhà s n xu t Ng i bán l
cu i cùng
Kênh tr c ti p ng n
Ng i tiêu dùng
Bán buôn Môi gi i Bán
Nhà s n xu t
cu i cùng
l
Kênh tr c ti p dài
4 .3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng
Đ ể thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần p hải tiến hành một loạt các
hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng đ ể thu hút sự chú
ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà...
+ H oạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của
khách hàng.
9
- + Hoạt động giao tiếp: tăng cường công tác bán hàng b ằng cách tài trợ, tặng
q uà...
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh.
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ như:
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;
+ Bán hàng đối chứng;
+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng
hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả
dần...
4 .4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
a ) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu:
Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lượng bán, bảo đảm
bù đ ắp chi phí và có lãi.
Về phía người mua: Phải thỏa mãn được khả năng thanh toán của người
mua.
Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc
đẩy sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả:
Về phía Nhà nước: Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá
hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tùy
thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường.
Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp được
chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
Về phía thị trường: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu,
tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu người tiêu dùng, đối thủ
cạnh tranh trên thị trường, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.
b ) Các chính sách giá bán sản phẩm
Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trường: doanh
nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trường với những sản phẩm
cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trường: doanh nghiệp đặt giá
thấp hơn mức giá thống trị trên thị trường của những mặt hàng cùng loại
nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trường.
Chính sách định giá lướt qua thị trường: doanh nghiệp định giá bán cao hơn
hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
10
- Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp: theo chính sách này, doanh
nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố
định để lợi nhuận bằng không.
Chính sách định giá phân biệt: cùng m ột sản phẩm nhưng ở các thời gian
bán khác nhau khối lượng bán hàng, phương thức thanh toán, đ iều kiện
phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau...
Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trường hợp giải quyết hàng tồn kho
ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
N hư vậy, để tiêu thụ được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định
chương trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ
Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trường và tiêu thụ sản phẩm bởi
vì giữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác
động qua lại với nhau.
Thị trường đ ược hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng (người mua hàng).
- Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc đẩy
họ mua hàng hóa, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy, thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối
tượng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh
nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liến với
môi trường và thị trường. Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trường để giải quyết
những vấn đề then chốt:
+ Sản xuất cái gì?
+ Sản xuất như thế nào?
+ Sản xuất cho ai?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ sở điều
tra, nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu như họ sản xuất
ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, được thị trường chấp nhận.
Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu thụ khi nó đ ược thị trường
thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm được diễn ra trên thị trường. Nếu
như không có thị trường, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ
là yếu tố cơ bản để hình thành th ị trường. Thị trường của doanh nghiệp lớn hay nhỏ
tùy thuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hóa được tiêu th ụ trên thị trường nhiều
h ay ít.
Thị trường là m ột thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ
sản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trường phải được nghiên cứu
trước khi đề ra kế hoạch. Thị trường là đối tượng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là
nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trường vừa là đối tượng cần nghiên
11
- cứu, vừa là điểm định hướng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế
kinh tế hiện nay của chúng ta.
IV. Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và m ở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
1. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã được
giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi
chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và các bước tiến hành tổng kết đánh
giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản phẩm và
muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản x uất một loại sản phẩm nào đó không còn
con đường nào khác là phải luôn nâng cao chất lượng sản phẩm của m ình. Muốn làm
đ ược điều đó, việc phân tích chất lượng sản phẩm phải được tiến hành thường xuyên.
N âng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian
sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh
tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu
d ài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày
càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa.
2. Chính sách giá bán
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng, kích
thích lượng cầu từng loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai
đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường.
Chính sách giá còn được sử dụng như một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt là trong
những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh phân
p hối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và các điều kiện
vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
K ênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người trung
gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu các
khách hàng cuối cùng.
V iệc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản
p hẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp
cần phải căn cứ vào:
Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế.
Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là
mục tiêu lợi nhuận và thế lực).
12
- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
D ựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác đ ịnh xem
mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? K ênh ngắn
hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí
và thu được lợi nhuận tối đa.
4. Công tác bảo hành
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và là
hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Đ iều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình
mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản
p hẩm của doanh nghiệp.
Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của
doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản
p hẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động
b ảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng.
5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán
hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút
khách hàng. ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đ ã trở thành một
ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tư cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ
trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Q uảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi người biết nhằm
tranh thủ được nhiều khách hàng.
N hờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh
nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn.
6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại
Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được
tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử
d ụng còn đòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ
đ ạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân
tố có ảnh hưởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là m ột nghệ
thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo
cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà
không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để
nâng cao khối lượng tiêu thụ:
- Bán có kèm tặng phẩm.
- Bán chịu trả góp.
13
- - Bớt giá nếu mua nhiều.
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.
14
- Phần thứ hai
Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cơ khí Hà Nội
A / Đặc điểm chung của Công ty
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội
Công ty Cơ khí Hà Nội - tên giao d ịch quốc tế HAMECO – là công ty chế tạo
máy công cụ lớn nhất của Việt Nam. Trong suốt chặng đường 40 năm hoạt động sản
x uất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/2001), HAMECO đã trải qua biết bao thăng trầm,
d ần từng bước vượt qua khó khăn, trụ vững vươn lên cùng với sự phát triển của nền
kinh tế đất nước.
Tiền thân của Công ty Cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô. Là đứa con
đ ầu tiên của ngành cơ khí chế tạo tư liệu sản xuất cho cả nước. Nhà máy được trang
b ị hàng lo ạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọt kim loại. Cho đến năm
1960, Nhà máy đổi tên thành Nhà máy Cơ khí Hà Nội.
N ăm 1995, một lần nữa Nhà máy đổi tên thành: Công ty Cơ khí Hà Nội -
HAMECO - Theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270/QĐ -TCNSĐT
(22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1995) của Bộ Công nghiệp Nặng với
ngành nghề kinh doanh chủ yếu là: Công nghiệp sản xuất cắt gọt kim lo ại, thiết bị
công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh
doanh vật tư thiết bị, thiết kế chế tạo lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền
thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp.
Trên cơ sở thị trường, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản xuất kinh
doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong 2 năm gần đây
(1999 và 2000), Công ty liên tục đạt huy chương vàng về sản phẩm máy công cụ –
m ột trong những sản phẩm truyền thống của Công ty.
Q ua 40 năm hoạt động và trưởng thành, HAMECO ngày càng phát triển dần
d ần thích nghi với nền kinh tế thị trường. Là một công ty lớn đã và đang cung cấp
cho đất nước nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng, trong giai đoạn công nghiệp hóa
và hiện đại hóa đất nước hiện nay, HAMECO càng phải phấn đấu vươn lên hơn nữa
đ ể trở thành một công ty hiện đại có công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng.
15
- II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty.
Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán độc lập, có
nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển nghành cơ khí, góp phần vào
sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước.
Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là chuyên
sản xuất và cung cấp cho đất nước những sản phẩm máy công cụ như: máy tiện, máy
khoan, máy bào... Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan chủ quản đến từng mặt
hàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó Nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn
bộ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tế cạnh tranh,
đ ảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra được thị trường chấp nhận, Công ty đ ã chủ động
tìm kiếm thị trường, mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nước, thực
hiện đa dạng hóa sản phẩm... Vì vậy, nhiệm vụ sản xuất của Công ty cũng được mở
rộng hơn, đáp ứng nhu cầu của thị trường mới. Ngành nghề kinh doanh của Công ty
hiện nay là: sản xuất máy cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn,
thép cán và các phụ tùng thay thế; thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ,
d ây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất
nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị; sản xuất tôn định hình mạ mầu, mạ kẽm.
Mặc dù Công ty đã thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, nhưng nhiệm vụ chủ yếu
là sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có tạo ra sản phẩm
chất lượng cao, cạnh tranh được trên thị trường mới là vấn đề sống còn của Công ty.
Sản phẩm máy công cụ mà Công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là
Công ty sản xuất theo những đơn đ ặt hàng, hợp đồng lớn đã ký kết với các bạn hàng.
Mỗi năm, Công ty đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường để từ đó đề ra nhiệm vụ sản
x uất những sản phẩm mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trường
trong và ngoài nước.
2. Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô (cũ). Do
đó, máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liên Xô (cũ) để lại. Ngoài
ra, Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức, Ba Lan, Hungari... gồm các
máy như: máy đo tọa độ, máy b ào giường lớn, máy phay,... là những máy tuy đ ã cũ,
hỏng nhiều bộ phận và thiếu một số chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất
trong cả nước.
Đ ể có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hưởng của máy móc thiết bị
đ ến kết quả kinh doanh của Công ty, xem phụ lục 1!
Thông qua phụ lục 1 ta thấy: Số lượng máy móc thiết bị của Công ty khá lớn,
nhưng hầu hết đã già cỗi, cũ kỹ, độ chính xác kém, mất đồng bộ. Điều này có ảnh
hưởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là m ột trong những nguyên nhân cơ bản
làm cho sản phẩm của Công ty không cạnh tranh được về mặt chất lượng cũng như
16
- về giá cả. Qua từng năm hoạt động, Công ty đều chú trọng đầu tư và b ổ sung sửa
chữa từng phân xưởng nhằm hạn chế bớt mức độ hao mòn máy móc.
N ăm 1999, với cố gắng trong khả năng vốn đầu tư còn hạn chế, Công ty đã tiến
hành đầu tư mới và cải tạo lại nhà xưởng, thiết bị và đạt được những kết quả đáng ghi
nhận - gấp 5,2 lần so với năm 1998. Trong đó làm mới và cải tạo thiết bị như: cân
đ iện tử 40 tấn, máy búa 750 Kg, máy khoan cỡ lớn...
N ăm 2000, Công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầu tư, sửa chữa
thiết bị cũ trang bị cho xưởng kết cấu thép đi vào hoạt động. Về thiết bị, Công ty đã
đ ầu tư máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan cỡ lớn đ ường kính mũi khoan đến 100mm,
máy hàn và nhiều thiết bị khác.
N ăm 2001 vừa qua, Công ty đ ã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửa chữa định kỳ
và nâng cấp một số d àn thiết bị chính và quan trọng của các xưởng. Bên cạnh đó,
công tác bảo dưỡng, bảo quản máy tại xưởng được duy trì và thực hiện thường
x uyên. Riêng năm 2001, Công ty đã tổ chức đại tu thuần túy được 37 thiết bị, chế tạo
m ới 5 thiết bị, di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết bị phục vụ chương trình đ ầu tư, sắp
x ếp lại theo yêu cầu sản xuất.
Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lượng sản phẩm để có thể cạnh
tranh với cơ khí trong và ngoài nước, Công ty chú trọng đầu tư chiều sâu như cải tạo,
đ ầu tư mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâu kiểm tra chất lượng sản
p hẩm đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ... Với khả năng vốn tự có hạn hẹp,
Công ty đã được Nhà nước, Bộ chủ quản và các cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ.
3. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty
Q ua 40 năm ho ạt động, Công ty Cơ khí Hà Nội đ ã cung cấp nhiều máy móc và
thiết bị, phụ tùng cho các ngành, đã sản xuất được gần 2 vạn máy công cụ các loại.
Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây là tư liệu
sản xuất quan trọng của nền kinh tế. Do vậy, để hoàn thành được sản phẩm này là cả
m ột quá trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc cũng như toàn thể CBCNV trong toàn
Công ty; đơn hàng do Giám đốc Công ty hoặc các nguồn khác đưa về được các
p hòng ban liên quan xác định tính kỹ thuật, giá, tiến độ sản xuất. Hợp đồng sản xuất
đ ược chuyển về bạn thư ký Hội đồng Kinh doanh, đến Phòng Đ iều độ Sản xuất đề ra
lệnh sản xuất cho xưởng máy công cụ. Các b ản vẽ đã có thiết kế máy đ ược quay lại
Phòng Đ iều độ Sản xuất, đến phân xưởng đúc. Sau khi có mẫu và hộp ruột, xưởng
đúc tổ chức sản xuất, qua kiểm tra của phòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của
khách hàng.
Q uy trình công nghệ sản xuất máy công cụ của Công ty được mô tả tại phụ lục
2.
N goài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 năm trở lại đây, Công ty đã sản
x uất thêm sản phẩm thép cán phục vụ cho quá trình xây dựng của đất nước. Tuy đây
không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trước
m ắt nhưng đây lại là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho Công ty. Do vậy, Công ty
đ ã cố gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế
cho Công ty.
17
- Quy trình công nghệ sản xuất thép cán của Công ty được mô tả tại phụ lục 3.
Q uy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm: máy công cụ và thép cán ở
trên cho ta thấy: sản phẩm của Công ty muốn hình thành phải trải qua rất nhiều giai
đoạn khác nhau. Do đó, chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cần
hỏng ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoàn thành
đ ược, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi phí thực hiện. Tất cả những điều trên sẽ
ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty, Công ty khó có khả năng
thâm nhập, mở rộng thị trường mới, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.
4. Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu
Là một đ ơn vị sản xuất kinh doanh, Công ty Cơ khí Hà N ội luôn quan tâm đến
m ọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu để đảm
b ảo cho quá trình sản xuất sản phẩm. Hiện nay, nguồn nguyên liệu chính mà Công ty
dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các loại thép phục vụ sản xuất thép cán và
máy công cụ. Nguồn nguyên liệu này trong nước rất hiếm, vì vậy Công ty phải nhập
khẩu từ nước ngo ài.
Bảng 1: Số lượng nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm
Các mặt hàng Số lượng nhập Giá đơn vị CIF USD
Nguồn nhập
nhập khẩu (USD/Tấn)
hàng năm (tấn)
Sắt thép chế tạo N am Triều Tiên
150 450
Tôn tấm các loại 150 SNG 350
Than điện cực Trung Quốc, SNG
20 120
N ăm 2000, Công ty nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thép cán và máy
công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, vượt so với năm 1999 là
2 ,7%. Với tốc độ tăng trưởng sản xuất cao, Công ty đã chủ động khai thác vật tư
trong nước và nhập khẩu vật tư từ nước ngoài hỗ trợ thực hiện tiến độ gia công cơ
khí. Về chất lượng, vật tư đ ã được chú trọng kiểm tra kỹ lưỡng trước khi đi vào sản
x uất.
N ăm 2001, khối lượng vật tư chi dùng trong năm là: sắt thép các loại khoảng
1950 tấn. Giá trị vật tư mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng 25 tỷ. Phần lớn
những vật tư chính đều được chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất. Công tác
nhập khẩu vật tư, thiết bị luôn được Công ty quan tâm đặc biệt. Đối với các hoạt động
phải dùng vật tư đặc chủng như: thép cây phi lớn làm trục lô ép, thép Inox, thép ống,
thép tấm... đều được mua thông qua nhập khẩu. Ngoài ra, Công ty còn tận dùng giấy
phép xuất nhập khẩu trực tiếp để chủ động kinh doanh thương mại và nhập khẩu ủy thác
cho một số đơn vị sản xuất kinh doanh, tạo thêm nguồn thu cho Công ty.
18
- 5. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty
Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con người là yếu tố có
tính chất quyết định nhất. Để có được năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải
có một số lượng công nhân và các cán bộ nhân viên thích hợp.
5 .1. Đặc điểm lao động của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bước phát
triển vững mạnh. Công ty đ ã giải quyết tốt vấn đề về lao động; có những năm tổng số
lao động của Công ty lên tới 3000 người (số liệu năm 1980), hiện nay số lượng lao
động của Công ty giảm xuống còn 1058 người (số liệu năm 2001). Trước đây, do gặp
khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh tế, Công ty làm ăn thua lỗ nên đã để mất
đội ngũ cán bộ, công nhân có trình độ tay nghề cao. Hiện nay, Công ty có một đội
ngũ cán bộ, công nhân được đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế đó là:
- Tay nghề của công nhân sâu nhưng không đa dạng.
- Tuổi trung bình cao (40 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với công nghệ và
hoàn cảnh mới còn chậm. Do đó, Công ty luôn mở lớp đào tạo cán bộ công nhân viên
nâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới, nhằm trẻ hóa độ ngũ cán bộ, lao động của
Công ty. Tính đ ến cuối tháng 12 năm 2001, số lượng và trình độ lao động của Công
ty như sau (xem phụ lục 4):
Q ua đó, ta có thể nhận thấy: trình độ lao động của Công ty tương đối cao, phù
hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay. Trình độ tay nghề của
công nhân sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiếm tỷ lệ lớn. Có thể nói,
Công ty có đội ngũ CBCNV tốt, với kết cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện thuận
lợi cho việc sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, chất lượng sản phẩm.
Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lượng lao đ ộng. Ta có thể
nhận thấy điều này qua phụ lục 5.
Q ua phụ lục 5, ta nhận thấy: mặc dù số lượng lao động của Công ty giảm đi
nhưng điều đó không ảnh hưởng đến kết quả sản xuất của Công ty. Năng suất lao
động theo giá trị vẫn tăng năm sau cao hơn năm trước, chứng tỏ trình độ lao động của
Công ty đã được nâng cao.
Do yêu cầu ngày càng cao của hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác tổ chức
năm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp với yêu cầu mới và cấp bách. Riêng năm
2001 vừa qua, thực hiện nguyên tắc đào tạo hướng về lớp cán bộ trẻ - sử dụng theo
năng lực cá nhân và yêu cầu của công việc đ ã bổ nhiệm, Công ty đã đề nghị Tổng
Công ty bổ nhiệm hai Phó Giám đốc, điều động nội bộ 73 lao động và tuyển dụng 78
lao động - trong đó có 26 kỹ sư nhằm hoàn thiện tổ chức lao động của Công ty.
Bên cạnh đó, Trường Công nhân Kỹ thuật của Công ty đã đào tạo được 260
lượt người, ra trường đạt tay nghề bậc II và III/IV. Đào tạo 18 công nhân cán thép, 11
công nhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho 127 công nhân kỹ thuật.
Công ty đã tổ chức mở lớp bồi dưỡng kiến thức quản trị kinh doanh do Trung tâm
Đ ào tạo Kinh tế Hiện đại giảng dạy cho 84 cán bộ, cử cán bộ đi học về tổ chức, đấu
thấu quốc tế, kiểm toán và kế toán tài chính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nước
ngoài như: các nước Đông Âu, Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan... 15 lượt người.
19
- V ới đội ngũ CBCNV có trình độ như vậy, cộng với sự nỗ lực lao động sáng tạo
của trí tuệ, phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm năng chất xám, Công ty đã
hoạt động kinh d oanh một cách có hiệu quả. Chỉ đơn cử 3 năm gần đây, toàn Công ty
đ ã có 450 sáng kiến, làm lợi trên 7 tỷ đồng. Tính riêng năm 2001, toàn Công ty có
274 sáng kiến cải tiến, hợp lý hóa và tiết kiệm. Con số trên cho ta thấy rõ chất lượng
lao động của Công ty ngày càng được nâng cao, được to àn Công ty quan tâm. Kết
q uả cho thấy, với những sáng kiến mới đã làm lợi cho Công ty số tiền trên 3 tỷ đồng.
So với năm 1999 (36 sáng kiến) và năm 2000 (140 sáng kiến) th ì năm 2001 là một
thành công đáng mừng mà Công ty cần duy trì, phát huy và trân trọng.
5 .2. Đặc điểm tổ chức của Công ty
V ới các phân xưởng sản xuất và các phòng có liên quan, Công ty Cơ khí Hà
Nội đã có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịp với quy mô sản
x uất và quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh trong giai đoạn
nền kinh tế thị trường, Công ty đã đưa ra mô hình tổ chức theo cơ cấu trực tuyến
chức năng (phụ lục 6).
X em sơ đồ ta thấy sự liên quan chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống
d ưới. Nó giúp Công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dưới lên trên.
III. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đạt được trong những
năm qua
Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng
m ở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng hóa cho
x ã hội.
Muốn làm được như vậy thì phải đầu tư máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ
thuật và quy trình công nghệ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động.
Trong giai đoạn hiện nay, Công ty Cơ khí Hà Nội đã từng b ước khẳng định
mình. Cùng với những biến chuyển của ngành cơ khí nói chung, Công ty đã thu được
m ột số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm dần đưa các đơn vị chủ
chốt vào hạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và
đ ưa Công ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nước. Cụ thể là:
20
nguon tai.lieu . vn
