Xem mẫu
- LUẬN VĂN:
Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng
tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
- LỜI NÓI ĐẦU
Trong quá trình hội nhập nền kinh tế theo cơ chế thị trường hiện nay có rất nhiều
cơ hội kinh doanh cũng như những thách thức được mở ra cho các loại hình doanh nghiệp
cả doanh nghiệp Nhà nước lẫn doanh nghiệp tư nhân tạo nên một môi trường cạnh tranh
ngày càng gay gắt. Thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của nền kinh
tể thị trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng trong nền kinh tế nước ta. Bên cạnh
những thuận lợi mà nó đặt ra cho các doanh nghiệp thương mại như tạo điều kiện để các
doanh nghiệp tự chủ trong kinh doanh về tài chính, về nhân sự, sản xuất kinh doanh… thì
nó cũng tạo ra những thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp quốc doanh khi
bước sang cơ chế mới làm sao để nhanh chóng thích nghi được với môi trường kinh
doanh.
Một trong những hoạt động quan trọng nhất nó có tác dụng kết thúc quá trình lưu
thông đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong quá trình kinh doanh để thu
tiền về, quay vòng vốn nhanh và thực hiện tiếp quá trình tái sản xuất xã hội đó là hoạt
động bán hàng.
Bán hàng là một khoa học và cũng là một nghệ thuật. Tuy nhiên ở mỗi người, mỗi
đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại có một cách bán hàng riêng nhưng mục đích cơ
bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng
hóa, thu được lợi nhuận cao nhưng phải giữ được chữ tín với khách hàng. Để đạt được kết
quả trong bán hàng thì phải có một mạng lưới bán hàng năng động nhạy bén.
Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thương mại, mọi hoạt động
của Công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy, đối với công ty việc nâng
cao hiệu quả kinh doanh có vai trò cực kỳ quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sự
tồn tại và phát triển của Công ty.
Từ nhận thức đó cộng với quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
đã đi sâu nghiên cứu và viết báo cáo chuyên đề thực tập với sự đồng ý và hướng dẫn của
thầy giáo cùng cơ quan thực tập, tôi đã chọn đề tài:
“ Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà
Nội”
- Với khuôn khổ thời gian có hạn tôi trình bày đề tại với nội dung gồm 3 phần.
Phần thứ nhất: Vai trò, nội dung, phương thức và những nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Phần thứ hai: Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim
khí Hà Nội.
Phần thứ ba: Giải pháp hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ
phần Kim khí Hà Nội.
- CHƯƠNG I
VAI TRÒ, NỘI DUNG, PHƯƠNG THỨC VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. Khái niệm về bán hàng và vai trò của bán hàng trong cơ chế thị trường.
1. Khái niệm về bán hàng
Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở
nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp th ương mại, ở tất cả các cấp, các phần tử trong
hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình
thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Hoạt động bán hàng là
khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Ngay từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổi hàng
hóa cũng xuất hiện, nhưng lúc đầu quá trình trao đổi hàng hóa chỉ diễn ra dưới hình thức
giản đơn đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức hàng – hàng. Nhưng ngay khi
tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực hiện theo công thức Hàng - Tiền – Hàng và
đó là quá trình lưu thông hàng hóa. Vậy lưu thông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: Giai
đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng.
Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó
chính là hình thái bán hàng.
Trong nền kinh tế thì trường mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch
toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh
nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác như tạo nguồn, mua hàng
nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có
bán được hàng hóa doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh,
thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn
kinh doanh từ hàng sang tiền hay là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng
đồng thời thu tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng, xét về mặt nghệ thuật thì hoạt động
- bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khác
hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt trung gian thực hiện mối giao lưu giữa
các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức
đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường
và liên tục đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường
cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định
mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.
2 Vai trò của bán hàng
Như chúng ta đã biết, hàng hóa được sản xuất ra để tiêu dùng, để đem ra trao đổi,
để bán, để thõa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Khi hàng hóa được đem ra thị trường
mua bán thì cả người mua và người bán cùng quan tâm đến hàng hóa, nhưng mục đích
của họ thị hoàn toàn khác nhau. Mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng
nhưng họ cần giá trị. Ngược lại, người mua hàng lại rất cần giá trị sử dụng, họ phải có
một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới có quyền sở hữu hàng hóa đó.
Như vậy, hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị sử dụng của hàng
hóa. Có thể coi đây là hai quá trình khác nhau cả về thời gian lẫn không gian, quá trình
thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường - còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng
được tiến hành trong khâu tiêu dùng. Nếu hoạt động bán hàng không được thực hiện hay
là thực hiện không thành công thì tuy rằng bản thân hàng hóa không thiệt hại gì, nó
không mất đi giá trị sử dụng nhưng khi giá trị của hàng hóa không được thể hiện thì giá
trị sử dụng cũng không được thực hiện tức là lao động xã hội của người sản xuất hàng
hóa không được thừa nhận.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là
lợi nhuận; vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động quản lý, dịch vụ dự
trữ… hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận có hoạt động hiệu quả
đến đâu, kết quả kinh doanh cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ dẫn đến
thua lỗ.
- Còn khi hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của các doanh nghiệp được
bán thì có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được chấp nhận trên thị trường, doanh
nghiệp đã được chữ tín trên thị trường. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Thực vậy, khi doanh nghiệp sản xuất bán được hàng có nghĩa là sản xuất của họ ăn
khớp với nhu cầu xã hội, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản
xuất hàng hóa đó là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua thi việc thu hút
khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thực tế cũng cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng. Vì nó là nghiệp vụ
cơ bản thực hiện mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là lợi
nhuận, đồng thời nó cũng góp phần quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp.
Hơn nữa kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn, mục tiêu cũng như chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh
kết quả là sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu khâu
bán hàng được thực hiện tốt, hàng hóa bán ra được nhiều làm cho lợi nhuận của doanh
nghiệp tăng lên góp phần làm giảm đi chi phí lưu thông. Hàng hóa bán ra được nhiều,
được nhanh sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao sản xuất, tái mở rộng sản xuất,
tận dụng hết năng suất lao động và công suất máy móc thiết bị…
Nhưng ngược lại hoạt động bán hàng không tốt sẽ dẫn đến ứ đọng hàng hóa, chất
lượng hàng hóa giảm sút, giảm niềm tin trên thị trường, hoạt động sản xuất bị ảnh hưởng
và ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho nên bán hàng ảnh hưởng rất
nhiều đến các hoạt động khác của doanh nghiệp. Nếu hoạt động bán hàng không hiệu quả
thì cho dù các hoạt động khác có tốt đến đâu thì kết quả sản xuất kinh doanh vẫn thấp và
sẽ gây ra những ảnh hưởng xấu đến các hoạt động khác.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó
thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệptrung gian liên lạc thông tin giữa doanh
nghiệp với khách hàng. Đây là vai trò gần gũi, cụ thể giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt đầy
- đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu. giá cả cũng như các loại sản phẩm, dịch vụ và thị
hiếu của người tiêu dùng trên thị trường trong từng thời kỳ. Từ đó thúc đẩy tính chủ động
sáng tạo của các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù
hợp, cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu
cầu của thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng đạt kết quả cao hơn.
Từ những phân tích trên đây ta thấy hoạt động bán hàng càng hoàn thiện bao nhiêu
thì lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng nhiều bấy nhiêu. Nó đảm bảo cho doanh nghiệp
có thể hiện được ba mục tiêu cơ bản của mình trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực và
an toàn. Do đó, đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều
kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế
thị trường.. Đồng thời luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế
thị trường từng giai đoạn.
II. NỘI DUNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.
1.Nội dung hoạt động bán hàng.
Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành của bộ máy
quản lý của doanh nghiệp, đồng thời chứng tỏ thế và lực của doanh nghiệp trên thương
trường. Nói cách khác, hoạt động bán hàng là kết quả tổng hợp của nhiều hoạt động của
doanh nghiệp, là một quá trình bao gồm những nội dung sau:
- Nghiên cứu thị trường.
Hoạt động bán hàng muốn được tiến hành trong những điều kiện thuận lợi nhất,
thu được lợi nhuận lớn thì vấn đề quan trọng đầu tiên mà mỗi doanh nghiệp phải đặt ra là
phải đặc biệt quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường sẽ là
tiền đề để cho doanh nghiệp có những định hướng, kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Vậy
thị trường là gì? Theo quan điểm cổ điển thì thị trường đơn giản là nơi diễn ra các hoạt
động trao đổi mua và bán hàng hóa giữa các chủ thế kinh tế. Theo quan điểm này thị
trường gắn liền với các chợ không gian, thời gian và địa điểm cụ thể và phải đồng thời
xuất hiện ba yếu tố đó là người mua, người bán và đối tượng đem ra trao đổi.
- Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng
hóa, lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua bán và dịch vụ. Theo quan điểm này thị
trường không chỉ bó hẹp trong một thời gian và địa điểm nhất định giữa người mua và
người bán mà nó còn bao gồm một chuỗi các hoạt động khác liên quan để thực hiện hành
vi mua và bán hàng hóa.
Ngoài ra có khái niệm cho rằng: Thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng của
mình có thể bán những hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Mặc dù có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường. Song như chúng ta đã biết
hàng hóa sản xuất ra để trao đổi, mua bán trên thị trường không phải để cho người sản
xuất tiêu dùng mà người sản xuất sẽ chuyển quyền sở hữu sản phẩm đó cho người tiêu
dùng. Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.
Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động kinh doanh
thực hiện theo kế hoạch phân phối tập trung của Nhà nước. Nhà nước quy định và chi
phối về thị trường, số lượng, giá cả... Mọi sự hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của
Nhà nước, không có cạnh tranh, lỗ thì được Nhà nước bù đắp. Vì vậy, công tác nghiên
cứu thị trường không được chú ý. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp sẽ
thực sự làm chủ mọi quyết định của mình, phải tự quyết định lấy mọi hoạt động của
mình, quyết định kinh doanh mua bán cái gì? Cho đối tượng nào? Với số lượng bao
nhiêu? Giá cả và phương thức bán ra làm sao? Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
phải từ bù đắp được chi phí và có lãi trên cơ sở vốn được giao nếu thua lỗ thì doanh
nghiệp phải gánh chịu. Cơ chế thị trường tạo ra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng
cũng đầy rủi ro và cạm bẫy và sự cạnh tranh khốc liệt, nó sẽ là động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp thương mại không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát
triển. Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì trước tiên cần phải nghiên cứu
thị trường, từ đó doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, mặt hàng cơ cấu, lựa
chọn được phạm vi và quy mô kinh doanh, việc sử dụng lực lượng nhân công, tiền vốn
như thế nào để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.
- Nghiên cứu thị trường phải giải quyết được vấn đề doanh nghiệp sẽ mua cái gì, số
lượng bao nhiêu, phục vụ ai với phương thức như thế nào tức là phải tiến hành các công
việc sau:
Doanh nghiệp phải dự đoán được bao nhiêu đơn vị tổ chức cá nhân sẽ mua và tiêu
dùng những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh trong tương lai, nếu
mua thì sẽ mua với số lượng như thế nào?
Doanh nghiêp phải dự đoán một cách tương đối chính xác khoảng thời gian mà
khách hàng sẽ mua những hàng hóa đó. Xác định được những khách hàng của mình ở
những khu vực địa địa bàn nào, vật tư hàng hóa của mình sẽ bán đến người tiêu dùng cuối
cùng như thế nào.
Doanh nghiệp phải ước lượng được mức giá cho từng loại vật tư hàng hóa để
khách hàng chấp nhận được. Phải lựa chọn hình thức và kênh quảng cáo phù hợp để đảm
bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng quảng bá, giới thiệu, truyền đạt cao nhất đến khách
hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh.
Doanh nghiệp phải đánh giá khả năng sẽ có bao nhiêu doanh nghiệp khác cùng
kinh doanh loại vật tư hàng hóa doanh nghiệp. Xem thị trường đang có nhu cầu như thế
nào với hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh để từ đó và khả năng đáp ứng
nhu cầu đó của các doanh nghiệp trên thị trường.
Khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên thị trường
của doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các nhân tố đó vì chúng quyết định xu hướng vận
động của thị trường. Các nhân tố cấu thành nên thị trường bao gồm: Cung, cầu, giá cả và
sự cạnh tranh.
Cung hàng hóa là số lượng hàng hóa mà người sản xuất muốn và có khả năng sản
xuất để bán theo mức giá nhất định. Trên cơ sở các thông tin lao động, vật tư tiền vốn và
các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp mình có khả
năng đưa ra thị trường. Cung hàng hóa chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: Quy mô
và tốc độ sản xuất các điều kiện tự nhiên, sự phát triển của lực lượng sản xuất và sự tiến
bộ của khoa học kỹ thuật…
Cầu hàng hóa là số lượng hàng hóa mà doanh nghiêp hay người tiêu dùng muốn và
có khả năng thanh toán theo mức giá nhất định. Cầu về hàng hóa chịu tác động của các
- nhân tố như: Quy mô của nhu cầu (xét về mặt lượng) cơ cấu, giá cả, thói quen tiêu dung,
khả năng thay thế của các hàng hóa khác, thu nhập của người tiêu dùng, đặc điểm tâm lý
sản xuất…
Giá cả thị trường là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Giá cả bao
giờ cũng là mối quan tâm hàng đầu giữa người mua và người bán. Người mua bao giờ
cũng muốn mua rẻ, còn người bán bao giờ cũng muốn bán đắt. Vì vậy việc xác định giá
bán như thế nào là một vấn đề hết sức quan trọng. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính
sách giá cả để từ đó các doanh nghiệp phải có chính sách hợp lý, mức giá phải được xác
định trên cơ sở được thị trường chấp nhận và theo nguyên tắc có lãi.
Cung, cầu và giá cả thị trường có mối quan hệ mật thiết và tác động qua lại lẫn
nhau, chỉ cần một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại cũng thay đổi theo. Nó
tuân theo một quy luật của thị trường – quy luật cung cầu.
Cạnh tranh: khi nghiên cứu thị trường một nhân tố không thể bỏ qua đó là mức độ cạnh
tranh trên thị trường về mặt hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu mức độ
cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường đang kinh doanh để từ đó có chiến
lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình. Cạnh tranh là áp lực,
tạo điều kiện sao cho bán hàng thu hồi được vốn và có lãi, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh
doanh. Do đó, doanh nghiệp phải xác định được đối thủ cạnh tranh trên thị trường, ưu
nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng như ưu nhược điểm của
doanh nghiệp mình.
Như vậy có rất nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường như đưa ra các câu hỏi
thăm dò, sử dụng kinh nghiệm của các chuyên gia giỏi phân tích bảng số liệu thống kê,
điều tra, các thuật toán kinh tế. Mỗi phương pháp đều có ưu điểm và nhược điểm riêng.
Mỗi doanh nghiệp theo điều kiện cụ thể của mình để áp dụng phương pháp nào phù hợp
mang lại hiệu quả cao nhất, cũng có thể áp dụng nhiều ph ương pháp nghiên cứu khác
nhau để đem lại độ chính xác cao.
- Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh bán khác nhau.
Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân
phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Từ sản xuất đến tiêu dùng,
- hàng hóa được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố
như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển. bảo quản sử dụng…
Do đó mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn ra kênh bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của
mình.
Người Trực tiếp
sản --(1)----------------------------------------------------------
xuất --► Người
hoặc Người bán lẻ tiêu
nhập --(2)------------------------- ( x )--------------------------- dùng
khẩu ---► cuối
hàng Người bán buôn Người bán lẻ cùng
hóa --(3)--------------- ( x ) ------------------- ( x )------------
--►
Môi giới Bán Môi giới
--(4)-------- ( x )------------ ( x ) ------------( x ) --------
--►
Sơ đồ: Các kênh bán hàng
Kênh 1: Việc mua bán diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng
hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cá nhân. Kênh phân phối
này đảm bảo cho quá trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, giảm chi phí lưu
thông, quá trình mua bán đơn giản, thuận tiện.
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa thông qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây
là kênh phân phối thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh,
người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.
Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua hai khâu trung gian là người bán buôn và
người bán lẻ. Kênh này thuộc kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông
được chuyên môn hóa cao, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng
- hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư. Kênh phân phối này tuy thời gian lưu chuyển và
chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng nó lại thích hợp với điều kiện sản xuất và
lưu thông nhiều loại sản phẩm.
Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cũng tương tự
như kênh 3, nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian. Người môi giới mua
bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó, mà người bán hoặc
người mua thiếu những thông tin hoặc khó khăn trong tiếp cận hay trong giao dịch mua
bán.
Sau khi đã xác định được kênh bán hàng phù hợp với mình thì bước tiếp theo
doanh nghiệp cần tiến hành phân phối hàng hóa vào các kênh. Trong điều kiện này, phân
phối hàng hóa là việc xác định lượng hàng theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối
nhu cầu của thị trường và khả năng cung cấp vật tư hàng hóa của doanh nghiệp. Phân
phối hàng hóa là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện bán hàng một cách chủ
động, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thu lợi nhuận và có uy tín với khách hàng.
Theo cơ chế mới, quan hệ mua bán là quan hệ “thuận mua vừa bán” không có sự áp đặt
can thiệp của bất cứ cơ quan nào, cách mua bán không đơn điệu cứng nhắc như trước mà
phải mềm dẻo linh hoạt để làm sao bán được nhiều hàng hóa nhất với mức giá cho phép.
Để đáp ứng nhu cầu trong điều kiện mới các doanh nghiệp theo từng kênh bán mà doanh
nghiệp đã lựa chọn. Phân phối hàng hóa có ý nghĩa to lớn, nó là cơ sở để đáp ứng nhu cầu
thị trường, giảm chi phí, củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Mặt khác phân phối hàng hóa chính xác đảm bảo cho vật tư hàng hóa vận động
một cách liên tục, hợp lý, giảm được chi phí lưu thông, nắm bắt được các cơ hội để tiến
tới chiếm lĩnh thị trường.
Xuất phát từ các mục đích, tính chất, đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp, quá
trình phân phối phải đảm bảo tính đồng bộ kịp thời chính xác, giảm chi phí lưu thông, đạt
được mục tiêu mở rộng thị trường và quản lý được kênh bán hàng của doanh nghiệp.
- Thực hiện quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng.
a) Quảng cáo.
Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin th ương mại nhằm
đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp
- bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút lôi cuốn người mua. Là một trong
những công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng nhất là trong điều kiện kinh tế
thị trường hiện nay. Quảng cáo là bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp
của hàng hóa và dịch vụ hay tư tưởng hành động.
Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó có tác động trực tiếp đến tâm lý
người nhận tin. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản
phẩm nhờ vào sự tiếp nhận thông tin do quảng cáo tác động đến. Ngày nay, các hình thức
quảng cáo rất đa dạng và phong phú với nhiều phương thức truyền tin khác nhau. Tùy
từng điều kiện, từng khu vực, từng loại vật tư hàng hóa kinh doanh mà doanh nghiệp lựa
chọn phương tiện và hình thức quảng cáo cho phù hợp để có thể mang lại hiệu quả cao.
Ngoài việc quảng cáo để thúc đẩy hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp cần phải
kết hợp thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại như:
b) Chào hàng.
Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người. Là hình thức dịch vụ mà
trong đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp
hàng hóa cho khách hàng.
Việc thành công hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự. Vậy để tổ
chức tốt công tác chào hàng, doanh nghiệp phải có sự tuyển chọn đội ngũ nhân viên và
muốn chào hàng có hiệu quả thì đòi hỏi các nhân viên chào hàng phải đáp ứng được điều
kiện sau:
Phải hiểu rõ được thị trường mà mình định tổ chức điểm chào hàng.
Phải hiểu rõ vật tư hàng hóa đem đi chào hàng để có thể cung cấp những thông tin
về sản phẩm cho khách hàng
Nhân viên bán hàng phải luôn quan tâm đến việc duy trì và cải thiện vị trí của
công ty với khách hàng và công chúng.
Phải biết nghệ thuật trưng bày và giới thiệu sản phẩm.
Phải có thái độ niềm nở, lịch sự.
Nhân viên bán hàng thường có thể cung cấp những thông tin có ích cho việc hoạch
định các chương trình khuyến mãi và quảng cáo.
- Phải hiểu rõ những thắc mắc của khách hàng để có thể giải thích một cách đúng
đắn và trung thực.
c) Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại nhằm xúc tiến hoạt động bán hàng, cung ứng
dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách đem lại những lợi ích nhất
định cho khách hàng.
Các hình thức khuyến mại gồm:
Đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng không phải trả tiền.
Bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng hoặc tổ chức cuộc thi, trò
chơi có thưởng.
Bán hàng cung ứng dịch vụ kèm thêm những vật lưu niệm.
Bán hàng cung ứng dịch vụ giá thấp hơn với giá trước đó được áp dụng trong thời
gian khuyến mại.
Ngoài các hình thức khuyến mại trên các doanh nghiệp còn được sử dụng các hình
thức khuyến mại khác.
Tổ chức hoạt động bán hàng.
Tổ chức hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại là quá trình thực hiện
hợp đồng mua bán hàng hóa với từng khách hàng, từng nhóm khách hàng hoặc là đáp ứng
kịp thời nhu cầu của người mua trực tiếp ở các cửa hàng, quầy hàng thuận lợi. Hoạt động
bán hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện
nghiên cứu và gắn nhu cầu thị trường với tổ chức mua hàng, bảo quản dự trữ và sản xuất
theo yêu cầu khách hàng, thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp với chi phí
thấp nhất và đem lại hiệu quả cao.
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa chọn
hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức
và phương thức bán hàng thể hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán
và vận chuyển. Thực tiễn cho thấy tổ chức hoạt động bán hàng diễn ra dưới các hình
thức sau:
- 2. Các phương thức bán.
2.1. Bán hàng tại cửa hàng.
a) Đối tượng và đặc điểm.
Đối tượng bán hàng ở đây là các khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì
hàng hóa trưng bày ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng
không ổn định.
b) Tổ chức quầy hàng, cửa hàng.
Hình thức bán hàng tại cửa hàng thường là hình thức bán cho nên việc tổ chức
quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa tiêu thụ bình quân một ngày đêm để
chuẩn bị lực lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị, nhân viên bán hàng để đáp ứng
đầy đủ cho các loại khách hàng trong ngày.
Việc bán hàng tại quầy hàng sẽ là sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người
bán nên cửa hàng phải đảm bảo sự văn minh, lịch sự và khoa học. Để đạt được điều này
thì quầy hàng, cửa hàng phải có địa điểm giao dịch sạch sẽ, tổ chức bán hàng thuận tiện,
đáp ứng yêu cầu khách hàng với thái độ niềm nở và gây ấn tượng tốt với khách hàng.
2.2 Bán hàng tại kho.
a) Đặc điểm hình thức bán hàng tại kho
Bán hàng tại kho là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu
dùng tương đối ổn định. Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông
qua hóa đơn mua bán mà người cung ứng sẽ giao hàng.
b). Quy trình bán hàng tại kho.
B1) Khâu tiếp khách
Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, bán hàng tại kho trong đó khâu tiếp
khách có tác dụng gây thiện cảm với khách nó có thể tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình
mua bán. Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện
nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khác hàng để
từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua hàng.
B2) Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hàng báo giá kịp thời cho khách.
Có thể báo giá bằng bảng báo giá hoặc cũng có thể báo giá trực tiếp bằng miệng.
B3) Viết hóa đơn bán hàng.
- Nếu hàng hóa báo giá phải có phiếu báo giá kèm theo. Ngoài ra, có thể có hợp
đồng hoặc công văn mua hàng. Hóa đơn phải ghi đầy đủ chính xác, rõ ràng từng cột, từng
mục, những dòng còn thừa, thiếu… phải gạch chéo, không được xé rời, hóa đơn phải
được bảo quản và lưu gửi theo quy định. Phải ghi vào sổ theo dõi sau khi lập xong hóa
đơn cho khách hàng.
B4) Người lập hóa đơn: Phải hướng dẫn cụ thể cho khách hàng thanh toán và ký
duyệt.
B5) Căn cứ vào hóa đơn kế để giao và nhận hàng. Đảm bảo giao nhận hàng đúng
nguyên tắc và theo quy định.
2.3 Bán hàng giao thẳng
a) Đặc điểm của hoạt động bán hàng giao thẳng.
Bán hàng giao thẳng là bán hàng với khối lượng lớn, hàng hóa phải đáp ứng yêu
cầu của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều
vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu.
B) Đối tượng
Bán hàng giao thẳng là bán hàng với khối lượng lớn. Nên đối tượng của hoạt động
này là các doanh nghiệp, các cơ quan tổ chức có nhu cầu cao.
III CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CÁC
NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.
1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
1.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra.
Để xác định khối lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng
tồn kho đầu kỳ, lượng tồn kho cuối kỳ, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ, lượng nhập
khẩu trong kỳ ( nếu có), hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả
năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước.
Thông thường lượng sản phẩm được bán ra trong kỳ được xác định theo công thức
sau:
Qx = Qn + Qdk - Qck.
Trong đó:
Qx: Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ.
- Qn: Khối lượng sản phẩm nhập trong kỳ.
Qdk: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ.
Qck: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
1.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng.
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả hoạt động bán hàng mà doanh
nghiệp đạt được. Chỉ tiêu này phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh của doanh
nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức, quản lý hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Doanh số bán hàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị
trường chấp nhận, có niềm tin ở khách hàng, phù hợp nhu cầu và khả năng thanh toán của
người tiêu dùng.
Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá
trình sản xuất, tái mở rộng thị trường và trang trải các chi phí.
Chỉ tiêu doanh số bán hàng được xác định như sau:
D = qi.pi
Trong đó:
D: Doanh số bán hàng.
qi: Khối lượng hàng hóa bán ra.
pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i.
1.3 Chỉ tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ
chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra.
Lợi nhuận được xác định theo công thức sau:
P=D-C
Trong đó:
P: Lợi nhuận đạt được.
D: Tổng doanh thu của hoạt động bán hàng.
C: Tổng chi phí.
Lợi nhuận kiếm được càng cao chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh
doanh nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc
tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận
- thông qua việc đẩy nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý
trong quá trình hoạt động kinh doanh. Ngược lại ta cũng cần phải thường xuyên lưu ý
khâu bán hàng để củng cố, phát huy những kết quả đạt được cũng như hạn chế những
nhược điểm, cần có biện pháp giảm thiểu các chi phí một cách tối đa.
1.4 Chỉ tiêu năng suất lao động
Trước hết có năng suất lao động bình quân năm (NSLĐN) xác định theo công thức:
Q HV
NSL Ð N
AL
Với NSLĐN là năng suất lao động bình quân năm tính bằng đơn vị hiện vật hoặc
giá trị, QHV là sản lượng tính bằng đơn vị hiện vật hoặc giá trị và AL là số lượng lao động
bình quân trong năm.
Năng suất lao động tính theo năm chịu ảnh hưởng rất lớn của việc sử dụng thời
gian lao động trong năm: số ngày bình quân làm việc trong năm, số giờ bình quân làm
việc mỗi ngày của lao động trong doanh nghiệp và năng suất lao động bình quân mỗi giờ.
Năng suất lao động theo giờ (NSLĐG) được xác định từ chỉ tiêu năng suất lao động
năm:
NSLĐG = NSLĐN/N.C.G
Trong đó N là số ngày làm việc bình quân trong năm; C là số ca làm việc trong
ngày; G là số giờ làm việc bình quân mỗi ca lao động và NSLĐG là năng suất lao động
bình quân mỗi giờ làm việc của một lao động.
Về bản chất, chỉ tiêu năng suất lao động được xác định phù hợp với công thức khái
niệm hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh và do đó biểu hiện tính hiệu quả trong việc
sử dụng lực lượng lao động trong doanh nghiệp.
1.5 Chỉ tiêu mức sinh lời bình quân của lao động
Bên cạnh chỉ tiêu năng suất lao động, chỉ tiêu mức sinh lời bình quân của một lao
động cũng thường được sử dụng. Mức sinh lời bình quân của một lao động cho biết mỗi
lao động được sử dụng trong doanh nghiệp tao ra được bao nhiêu lợi nhuận trong một
thời kỳ nhất định. Chỉ tiêu này có thể được xác định theo công thức:
- R
BQ
L
ПBQ là lợi nhuận bình quân do một lao động tạo ra và L là số lao động tham gia,
R là lãi ròng.
2. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp toàn bộ những điều kiện, yếu
tố bên trong và yếu tố bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1 Yếu tố khách quan.
Yếu tố khách quan được hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp
không thể kiểm soát và điều khiển được mà bắt buộc phải chấp nhận nó. Đó là các yếu tố
thuộc môi trường vĩ mô: yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố môi trường kinh tế, yếu tố
khoa học – công nghệ, yếu tố văn hóa – xã hội, yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
và yếu tố quốc tế ngoài ra còn một số yêu tố thuộc môi trường vi mô như các đối thủ cạnh
tranh, nhà cung cấp, khách hàng…
Yếu tố chính trị và luật pháp: Các yếu tố về chính trị và luật pháp ngày càng trở nên
có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nói riêng. Sự ổn định chính trị là yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp trong hoạt
động kinh doanh của mình, doanh nghiệp có thể mở rộng đầu tư, hoạch định chiến lược phát
triển lâu dài. Hệ thống pháp luật rõ ràng, minh bạch và chặt chẽ sẽ đảm bảo an toàn cho
doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Các chính sách kinh tế, các quy định của chính
phủ sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp
phải nghiên cứu, phân tích và dự báo về chính trị và pháp luật.
Các yếu tố môi trường kinh tế: đó là các biến số về tốc độ tăng trưởng kinh tế, sự
phát triển ổn định và bền vững của thị trường, thu nhập bình quân đầu người, các chính
sách về tài chính – tiền tệ, sự phân hóa thu nhập giữa các tầng lớp dân cư. Tốc độ tăng
trưởng, thu nhập bình quân đầu người tăng tạo điều kiện thuận lợi và thúc đẩy hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường tự nhiên và hạ tầng cơ sở: Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng đến hoạt
- dộng bán hàng trên nhiều phương diện. Những ngành có mức độ tiếp xúc với tự nhiên cao
thì mức độ ảnh hưởng càng lớn. Sự ảnh hưởng trực tiếp của khí hậu và các điều kiện về
hạ tầng cơ sở đến hoạt động bảo quản, vận chuyển hàng hóa là yếu tố mà doanh nghiệp
phải quan tâm khi xây dựng và tổ chức bán hàng.
Các yếu tố Công nghệ và khoa học kỹ thuật: Khoa học kỹ thuật và công nghệ
mang đầy kịch tính nhưng ngày càng phát triển nhanh chóng giúp cho các doanh nghiệp
rất nhiều thuận lợi trong hoạt động bán hàng nếu doanh biết khai thác và đưa vào sử dụng
hợp lý. Cần phải áp dụng những thành tựu, công nghệ tiên tiến hiện đại vào quá trình bán
hàng.
Các yếu tố văn hóa xã hội: đó là hệ thống các giá trị, quan niệm, truyền thống,
niềm tin và những chuẩn mực trong hành vi của cộng đồng. Những yếu tố về tập quán,
phong tục ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đến cách thức
bán hàng của doanh nghiệp.
Tỷ lệ lạm phát và chính sách nhập khẩu:
Lạm phát là việc đồng tiền bị mất giá trên thị trường nó sẽ trực tiếp làm cho giá cả
hàng hóa thay đổi ảnh hưởng đến lượng cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến sức mua
của người tiêu dùng do đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.
Chính sách xuất nhập khẩu sẽ gây tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Nếu loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh được Nhà nước
khuyến khích nhập khẩu thì sẽ tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng và ngược lại.
Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp bao gồm:
Khách hàng: đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố sẽ
quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng chỉ hài lòng với sản
phẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện. Việc thu
hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và
thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Cho nên nếu
doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi khách hàng, tiên liệu về
nguon tai.lieu . vn
