Xem mẫu
- Làm th nào thuy t trình bán hàng hi u qu
ng rơi vào b y nói cho khách hàng thông tin mà h ã bi t. Quá
nhi u thông tin s khi n b n sa l y vào bài thuy t trình, do ó b
qua y u t quan tr ng là tóm t t và nh n m nh nh ng thông tin
chính y u.
Dư i ây là 3 bư c cơ b n giúp b n thuy t trình bán hàng hi u
qu :
Bư c 1: Hi u rõ v n c a khách hàng
M c tiêu: t p trung bài thuy t trình vào nh ng v n khách hàng
ang g p ph i
Không có m t gi i pháp dành cho m i v n , th m chí trong cùng
m t ngành, m i khách hàng s có nh ng v n c a riêng h . Do
ó, công vi c c a b n là ph i n m rõ nhu c u khách hàng và t p
trung xoáy vào nh ng quan tâm chính c a h .
làm ư c i u này, c n nghiên c u k khách hàng. Nên b t u
tìm hi u thông tin trên website hay các công c khác như báo, t p
chí. “Khách hàng thư ng cho là b n ã hi u rõ v ngành kinh
doanh c a h thông qua nh ng công c ph bi n như website,
m ng xã h i…” theo Kyla O’Connell, chuyên gia tư v n bán hàng
và hi n là giám c phát tri n kinh doanh t i m t agency cho bi t:
- "S là r t d i d t khi bư c vào g p khách hàng v i câu h i u tiên
như: "T m nhìn công ty b n là gì?". Th c t khách hàng ã cho là
b n ã n m rõ nh ng thông tin ó r i. Do ó hãy nghiên c u k v
khách hàng và c i th c a h .
Internet là công c tìm ki m thông tin hi u qu , nhưng nh ng ki n
th c góp nh t ư c khi nói chuy n tr c ti p v i khách hàng s vô
cùng quý giá. Chính vì v y, b n c n tìm m t ngư i “quen” bên
trong công ty khách hàng, ngư i có th cung c p cho b n nh ng
thông tin giá tr này. Hãy t n d ng các m i quan h xã h i tìm
m t “tay trong”, ngư i có th cho b n bi t nh ng gì ang di n ra
phía bên kia cánh c a – c bi t là nh ng v n “ au u” hay
nh ng m i quan tâm hàng u mà khách hàng ang g p ph i.
Cu i cùng, hãy tìm hi u k v ngư i s ra quy t nh chính. Khách
hàng cũng có th ang trong tình tr ng căng th ng vì chưa tìm ra
v n và có th i m t v i kh năng m t vi c. M t khi ã xác
nh ư c v n n m âu, bài thuy t trình nên nh v s n ph m
hay d ch v như là gi i pháp gi i quy t v n c a h . Khách hàng
luôn s n sàng l ng nghe khi h nh n th y n i dung bài thuy t trình
có liên quan t i tình hu ng, v n c a b n thân h .
C n làm: nghiên c u k ngành c a khách hàng
Hi u ư c quy trình ho t ng và ai là ngư i ra quy t nh chính
trong công ty khách hàng là m t ph n quan tr ng t o nên hi u qu
- bán hàng. Tuy nhiên không nên quên b c tranh l n hơn: nh ng xu
hư ng ang di n ra trong ngành. B n c n theo dõi các t p chí
chuyên ngành, h i th o, b n tin, hay nh ng c ng ng tr c tuy n
c p nh t nh ng ki n th c này.
Vào 2001, Ban lãnh o t i IBM ã thăm dò khách hàng tìm
hi u xem các nhân viên kinh doanh c a mình thi u nh ng kĩ năng
gì. Câu tr l i – theo m t bài ph ng v n trên t p chí Qu n lý Ti p
th và Bán hàng là nhân viên kinh doanh c a h không có ki n
th c chuyên sâu v ngành ngh c a khách hàng.
IBM ã hu n luy n l i i ngũ kinh doanh m i nhân viên tr
thành m t chuyên gia trong ngành. i ngũ này ư c tái t ch c
thành t ng nhóm d a trên quy mô, ngành ngh và a i mc a
khách hàng. Bư c chuy n này giúp quy trình ph n h i thông tin
cho khách hàng nhanh hơn do nhân viên kinh doanh không c n
ph i ch hư ng d n t c p cao hơn hay nh ng ng nghi p có ki n
th c chuyên ngành hơn mình.
Bư c 2: Thi t k bài thuy t trình bi t “ca hát” – không ph i ru
ng
M c tiêu: t o ra bài thuy t trình có tính g n k t và t p trung vào
khách hàng
Hãy d n d t bài thuy t trình i theo m t câu chuy n có m u, n i
dung chính và ph n k t lu n. Dean Brenner, chuyên gia t i công ty
- tư v n truy n thông Latimer Group, luôn nh c nh các nhân viên
c a mình ng i xu ng và vi t ra câu chuy n h mu n k trư c khi
phác th o bài thuy t trình. B t u xác nh m c tiêu b ng cách tr
l i 2 câu h i sau: Tôi mu n t ư c i u gì? Tôi mu n ngư i
nghe nghĩ gì sau khi k t thúc bài thuy t trình? N u i th bán s n
ph m v i giá r hơn, m c tiêu c a b n là cho khách hàng th y
nh ng giá tr ng sau b ng báo giá, theo Brenner, toàn b bài
thuy t trình nên có c u trúc rõ ràng v nh ng i m chính b n c n
truy n t.
Hãy làm rõ thông i p tru c khi ưa chúng lên các tài li u thuy t
trình, brochure… “Nh ng tài li u này ch ơn thu n là b n kh c
h a câu chuy n b n ang mu n k . Nên ưa ra m t hình nh, o n
video hay m u thi t k làm rõ m t i m nào ó và c n tránh s
d ng quá nhi u ch trong các slide liên t c. R t nhi u nhân viên
bán hàng s d ng Power Point như là i m t a ch c n i dung
trên slide cho khách hàng. Cũng theo Brenner, quan tr ng nh t c n
tránh sai l m “ áng x u h ” là bi n bu i thuy t trình thành bu i
gi i thi u v công ty và không ng gì t i nh ng v n c a
khách hàng.
Checklist: xây d ng bài thuy t trình.
Trư c khi vào phòng h p, c n ch c ch n b n ã s p x p m i th
theo tr t t . Dư i ây là nh ng vi c ch c ch n b n không mu n
quên:
- - Xác nh n i dung chính và i u ch nh theo t ng khách hàng c
th .
- Vi t ra nh ng m c tiêu cho bu i h p.
- T n d ng ki n th c th u hi u khách hàng, bi n chúng tr
thành câu chuy n v i m u, n i dung chính và k t lu n rõ ràng
li n m ch.
- S d ng hi u ng hình nh minh h a cho câu chuy n.
- H n ch s d ng thu t ng chuyên ngành hay n i dung d gây
nh m l n.
- Th c t p, th c t p và th c t p.
- L y ý ki n ph n h i t ngư i h tr hay ng nghi p trư c bu i
thuy t trình.
Bư c 3: Nói như m t chuyên gia
M c tiêu: làm cho bài thuy t trình thuy t ph c, sáng t o và áng
tin c y
1. T o ch ng c v ng ch c và thuy t ph c
Khi không th ưa ra ư c nh ng lu n i m v ng ch c, m i ngư i
thư ng b sung b ng nh ng d li u không có tính liên k t. ây là
m t sai l m. D li u nên ư c t n d ng làm cho lu n i m áng
tin hơn, nhưng n u không có lu n i m, d li u s không còn ý
nghĩa. Nhân viên kinh doanh nên suy nghĩ như lu t sư: T o ra
- nh ng lu n i m ch c ch n v i nhi u d li u ch ng minh
thuy t ph c nh ng quan tòa khó tính nh t.
2. T o s thu hút và sáng t o
B n có th s h u n i dung thuy t trình t t, nhưng cách di n t
c n ph i khôn ngoan. C n tránh cách nói chung chung ho c nh ng
hình nh minh h a nhàm chán. C g ng ưa thêm ví d th c t t
khách hàng, bên c nh ó có th k nh ng câu chuy n d n
ch ng. S d ng k năng phân tích và t h i r ng li u mình có th c
s n m rõ n i dung bài thuy t trình và i u gì t o nên s khác bi t.
3. Nói v i gi ng thành th t
Không ai thích m t ngư i t ra i u b . B n s không mu n nghe
Eddie Murphy c l i tho i thay cho Robin Williams. C hai u
là nh ng di n viên chuyên nghi p, nhưng m i ngư i u có nh ng
phong cách riêng. Nhân viên kinh doanh cũng không ngo i l .
ng gi v r ng b n bi t nh ng th mà th c t mình không bi t
hay s d ng quá nhi u thu t ng chuyên ngành. Hãy là chính b n,
luôn luôn có m t khi khách hàng c n và luôn nh r ng khách hàng
s r t khôn ngoan, h s nh n ra khi b n ang di n k ch.
4. C n tránh nói quá nhi u thông tin.
ng rơi vào b y nói cho khách hàng thông tin mà h ã bi t. Quá
nhi u thông tin s khi n b n sa l y vào bài thuy t trình, do ó b
qua y u t quan tr ng là tóm t t và nh n m nh nh ng thông tin
- chính y u. Vi c này khi n khách hàng ph i t mình l c ra nh ng
thông tin quan tr ng thay vì t p trung phác h a l i nh ng thông tin
nh n ư c n m rõ v v n . Có r t nhi u r i ro khi ưa quá
nhi u thông tin vào bài thuy t trình, ngư i nghe s nhàm chán hay
có c m giác là h ang b “d y”. T hơn n a, h s l y h t nh ng
thông tin và d li u này ưa cho m t nhà cung c p khác.
nguon tai.lieu . vn
