Xem mẫu
- Kỹ năng bán hàng cơ bản
(7 bước thăm chào bán hàng)
- Nội dung
I. Quan điểm bán hàng hiện đại
II. 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH
Chuẩn bị
Tiếp xúc
Kiểm tra tồn kho
Chào bán hàng
Kết thúc chào bán hàng
Giao hàng
Trưng bày hàng
III. Các báo cáo của NVBH
2
- I. Quan điểm bán hàng hiện đại
Trước đây / Bán Hiện đại / Bán lợi ích
sản phẩm sản phẩm
Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người
bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua
& khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu.
Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm.
NVBH phải mô tả được những lợi ích thiết
thực của sản phẩm
3
- Một số lỗi thông thường trong bán hàng:
Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ
Giả định nhu cầu thay vì khám phá
Dùng những từ kỹ thuật quá chuyên sâu
Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm
Tranh cãi với khách hàng
Nói xấu đối thủ
4
- II. Qui trình bán hàng chuyên nghiệp (7 bước
thăm chào bán hàng)
Tập hợp các hành động mà NVBH sẽ thực hiện
để chào bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất
Khởi đầu bằng tạo quan hệ và kết thúc bằng sự
cam kết mua hàng
7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra
tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng,
Trưng bày
5
- 1. Chuẩn bị ..
1.1. Tại sao phải chuẩn bị?
Để đảm bảo kiểm soát tối đa được
Hiệu quả thời gian sử dụng
Định và hoàn thành mục tiêu có hệ thống
Làm cho công việc được đơn giản
Trình bày 1 cách logic
Lường trước được các phản đối
Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng
6
- 1.2. Mục tiêu
Tối đa phân phối
Tạo độ phủ
Đạt chỉ tiêu
Trưng bày thu hút
Triển khai khuyến mãi
...
7
- 1.3. Chuẩn bị cái gì?
Thông tin thị trường
Thông tin khách hàng (DFD)
Tuyến bán hàng hằng ngày
Chuẩn bị tốt = Dự báo bán hàng
làm xong một Hàng bán, hàng mẫu, POP
nữa công việc Chương trình tung sản phẩm mới
Chương trình hỗ trợ bán hàng
Phương tiện vận chuyển
Hồ sơ, công cụ bán hàng
8
- 1.4. DFD
1.4.1. Công cụ bán hàng quan trọng nhất
Bình quân bán hàng / ngày
Trưng bày
Bình quân bán hàng / tháng
Khuyến mãi
Bình quân bán hàng / tuyến
DFD SKU có ở shop
Shop mua hàng
Chỉ tiêu bán hàng
Đánh giá thực hiện
Tồn kho NPP
Xu thế thị trường
Tồn kho shop
9
- 1.4.2. Cung cấp cho NVBH
Những dữ liệu thông tin thực hiện bán hàng
quan trọng
Chỉ ra cơ hội bán hàng
Nguồn thông tin bán lẻ rất có giá trị của công ty
Nhớ luôn ghi chép đúng thực tế
10
-
1.5. Dự báo bán hàng hằng ngày
1.5.1. Mục tiêu
Định hướng bán hàng hằng ngày
Giúp NVBH
Bán có hiệu quả và năng suất hơn
Hoàn thành chỉ tiêu
Thăng tiến
Tăng thu nhập
11
- 1. Chuẩn bị..
Mẫu
1.5.2. Cách lập dự báo bán hàng DBBH
CHỈ TIÊU BÁN DFD DỰ BÁO BÁN
HÀNG THÁNG THÔNG TIN HÀNG THÁNG
DỰ BÁO BÁN DỰ BÁO BÁN
DỰ BÁO BÁN
HÀNG NGÀY / HÀNG NGÀY /
HÀNG TUẦN
SHOP TUYẾN
12
- 1. Chuẩn bị..
1.5.3. Qui trình kiểm dự báo bán hàng của SE
DỰ BÁO BÁN
HÀNG NGÀY /
SE NVBH
SHOP
CHẤP THUẬN TRIỂN KHAI
SE KIỂM & NVBH
SE
CHẤP THUẬN ĐIỀU CHỈNH
ĐIỀU CHỈNH
HẰNG NGÀY THEO SE
NVBH
TRIỂN KHAI
13
- 2. Tiếp xúc
Chào hỏi thân mật đảm bảo nguyên tắc giao tiếp
kinh doanh
Tạo ấn tượng:
Nhiệt tình, lễ độ, trang phục gọn gàng phù hợp
Phong cách thân thiện, chuyên nghiệp, ánh mắt thể hiện
sự tự tin
Giới thiệu ngắn gọn về công ty
Giới thiệu ngắn gọn lợi ích mà shop sẽ có được sau
tiếp xúc
14
- 3. Kiểm tra hàng tồn..
Bước quan trọng nhằm duy trì phân phối, kiễm tra
chất lượng sản phẩm, giảm khả năng đứt hàng
Kỷ thuật:
Quan sát đếm
Hỏi thăm dò
Những lần kiểm tra trước
Kệ hàng & kho của shop:
SKU: Số lượng, Chất lượng, Đủ chủng loại
Điều kiện bảo quản phù hợp,
Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm mới, tồn kho cao,
chương trình hỗ trợ bán hàng
15
- 3. Kiểm tra hàng tồn..
Tính đơn hàng châm thêm
Đơn hàng phải đảm bảo:Không đứt hàng, theo
đúng dự báo, phong tỏa đối thủ cạnh tranh, phù
hợp với khả năng thanh toán của shop, tối ưu hóa
tần số thăm viếng
Nguyên tắc tính: Tồn kho thực, Bình quân nhu cầu
của shop, tồn kho an toàn
Công thức Đơn hàng = Nhu cầu Tồn kho thực +
Tồn kho tránh đứt hàng
16
- 4. Chào bán hàng..
4.1. Ý nghĩa
Mức độ thành công tùy thuộc mức độ chuẩn bị của
NVBH. “Chuẩn bị tốt thì tự tin”
Mục tiêu là nhận được sự đồng ý của shop mà
không cần dùng mưu mẹo
Khách hàng thích mua không thích bị ép mua
Đồng thời lần lượt giới thiệu:
Sản phẩm mới
Chương trình hỗ trợ bán hàng mới
17
- 4. Chào bán hàng..
4.2. Thu hút sự quan tâm của khách hàng
Khách hàng bị ép phải nghe và mất thời gian
Vì thế NVBH phải
Cám ơn khách hàng về thời gian
Ngắn gọn những điểm chính và thời gian cần
Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị
Dùng câu hỏi mở để gợi ý khách hàng
Đánh giá tính tình, tâm tính khách hàng để tìm cách thích
ứng
18
- 4. Chào bán hàng..
4.3. Xác lập nhu cầu khách hàng bằng câu hỏi
Để bán cho khách hàng những lợi ích liên quan đến nhu
cầu cá nhân
Bằng cách:
Làm cho khách hàng nói về việc kinh doanh
Tạo nên thông đạt hai chiều bằng hỏi và lắng nghe
Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị
19
- 4. Chào bán hàng..
4.4. Các dạng câu hỏi
Câu hỏi mở:
Khai thác thông tin
Khơi dậy những câu trả lời cho nhiều thông tin
Bằng cách nào, Ở đâu, Cái gì, Khi nào, Ai, tại sao
Không thể trả lời bằng “Có” hoặc “Không”
Câu hỏi đóng:
Chỉ trả lời “Có” hoặc “Không”
Xác định các thỏa thuận
Thu hẹp phạm vi thảo luận
Định hướng và giữ quyền kiểm soát cuộc đối thoại
20
nguon tai.lieu . vn