- Trang Chủ
- Kinh tế - Thương mại
- Khóa luận tốt nghiệp: Một số giải pháp phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế
Xem mẫu
- TRƯ NG I H C NGO I THƯƠNG HÀ N I
KHOA KINH T NGO I THƯƠNG
KHOÁ LU N T T NGHI P
tài:
M T S GI I PHÁP PHÁT TRI N TH TRƯ NG
BÁN L VI T NAM TRONG B I C NH H I NH P
KINH T QU C T
Giáo viên hư ng d n : ThS. ào Thu Giang
Sinh viên th c hi n : Hoàng Th Hương Lan
L p : Anh 15 – K 41
Hà N i – 2006
- Lêi c¶m ¬n
Ng−êi viÕt mong muèn b y tá sù tr©n träng v biÕt ¬n víi nh÷ng nhËn
xÐt, gãp ý hiÖu qu¶ v nhiÖt th nh tõ Th.S § o Thu Giang, gi¶ng viªn tr−êng
§¹i häc Ngo¹i th−¬ng, trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kho¸ luËn n y.
Ng−êi viÕt còng xin ch©n th nh c¶m ¬n Vô ChÝnh s¸ch thÞ tr−êng trong
n−íc, Bé Th−¬ng m¹i ® gióp ®ì trong viÖc tiÕp cËn c¸c t i liÖu, sè liÖu thùc tÕ
trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu.
Do thêi gian v kiÕn thøc cßn h¹n chÕ, kho¸ luËn khã tr¸nh khái nh÷ng
thiÕu sãt, ng−êi viÕt rÊt mong nhËn ®−îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy
c« v c¸c b¹n ®Ó ho n thiÖn v ph¸t triÓn h¬n n÷a ®Ò t i n y.
- Môc lôc
Lêi më ®Çu .................................................................................................. 1
1. TÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò t i ................................................................................ 1
2. T×nh h×nh nghiªn cøu .................................................................................... 2
3. Môc ®Ých nghiªn cøu..................................................................................... 3
4. NhiÖm vô nghiªn cøu .................................................................................... 3
5. §èi t−îng v ph¹m vi nghiªn cøu ................................................................. 3
6. Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu ............................................................................... 4
7. KÕt cÊu khãa luËn.......................................................................................... 4
Ch−¬ng 1: C¸c vÊn ®Ò lý luËn vÒ b¸n lÎ ................................. 5
1. B¸n lÎ v vÞ trÝ cña b¸n lÎ trong kªnh ph©n phèi .................................... 5
1.1. §Þnh nghÜa b¸n lÎ ....................................................................................... 5
1.2. VÞ trÝ cña b¸n lÎ .......................................................................................... 5
1.3. Chøc n¨ng cña nh b¸n lÎ .......................................................................... 7
2. C¸c d¹ng cöa h ng b¸n lÎ........................................................................... 9
2.1. C¸c nh b¸n lÎ cã thÓ lùa chän viÖc phôc vô kh¸ch h ng theo nhiÒu møc ®é
dÞch vô ............................................................................................................... 9
2.2. Ph©n lo¹i c¸c nh b¸n lÎ ........................................................................... 10
3. Mét sè quyÕt ®Þnh marketing cña nh b¸n lÎ ........................................ 17
3.1. QuyÕt ®Þnh vÒ thÞ tr−êng môc tiªu............................................................ 17
3.2. QuyÕt ®Þnh chñng lo¹i h ng hãa v dÞch vô ............................................. 17
3.3. QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶................................................................................. 18
3.4. QuyÕt ®Þnh vÒ c¸c ph−¬ng ph¸p kÝch thÝch .............................................. 18
3.5. QuyÕt ®Þnh vÒ ®Þa ®iÓm bè trÝ cöa h ng ................................................... 19
- 4. Xu h−íng ph¸t triÓn cña ng nh b¸n lÎ trªn thÕ giíi .............................. 19
4.1. Xu h−íng ph¸t triÓn trong ng nh b¸n lÎ trªn thÕ giíi .............................. 19
4.2. Mét sè m« h×nh b¸n lÎ th nh c«ng........................................................... 24
5. C¸c yÕu tè ¶nh h−ëng ®Õn sù ph¸t triÓn hÖ thèng ph©n phèi b¸n lÎ.... 25
Ch−¬ng 2: Kh¸i qu¸t t×nh h×nh thÞ tr−êng b¸n lÎ trong
n−íc ............................................................................................................. 28
1. §¸nh gi¸ kh¸i qu¸t vÒ tæ chøc v ho¹t ®éng th−¬ng m¹i néi ®Þa trong
m−êi n¨m qua (1996 – 2005) ........................................................................ 28
1.1. Th nh tùu.................................................................................................. 28
1.2. Nh÷ng tån t¹i............................................................................................ 36
1.3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng th nh tùu v tån t¹i........................................... 41
2. Mét sè doanh nghiÖp b¸n lÎ lín t¹i ViÖt Nam ....................................... 43
2.1. Doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t− n−íc ngo i .................................................. 43
2.2. HÖ thèng ph©n phèi b¸n lÎ cña doanh nghiÖp ViÖt Nam ........................ 51
3. Mét sè ®¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr−êng b¸n lÎ ViÖt Nam ......................... 60
3.1. ThÞ tr−êng b¸n lÎ ViÖt Nam ® b¾t ®Çu t¨ng tèc v ®ang ®øng tr−íc triÓn
väng ph¸t triÓn rÊt s¸ng sña............................................................................. 60
3.2. H ng hãa l−u th«ng chñy yÕu l qua hÖ thèng ph©n phèi cò ................... 63
3.3. C¸c lo¹i h×nh ph©n phèi b¸n lÎ hiÖn ®¹i ® b−íc ®Çu xuÊt hiÖn v ph¸t triÓn
......................................................................................................................... 64
3.4. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ ViÖt Nam ®ang gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong qu¸
tr×nh ph¸t triÓn ................................................................................................. 66
Ch−¬ng 3. C¸c gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr−êng b¸n lÎ
ViÖt nam .................................................................................................... 67
1. Sù cÇn thiÕt ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr−êng b¸n lÎ t¹i ViÖt Nam ................ 67
1.1. Bèi c¶nh thÕ giíi....................................................................................... 67
- 1.2. Bèi c¶nh trong n−íc.................................................................................. 69
2. C¸c gi¶i ph¸p ............................................................................................. 78
2.1. §Þnh h−íng ph¸t triÓn c¸c lo¹i h×nh ph©n phèi b¸n lÎ ............................. 78
2.2. C¸c gi¶i ph¸p ............................................................................................ 79
KÕt luËn .................................................................................................... 92
DANH MôC TµI LIÖU THAM KH¶O
- L IM U
1. Tính c p thi t c a tài
Ông ng Lê Nguyên Vũ – nhà sáng l p h th ng phân ph i bán l G7
Mart cho bi t lý do t i sao ang r t thành công trong kinh doanh cà phê l i
“nh y” vào lĩnh v c phân ph i: “ ây là n i b c xúc c a nhi u ngư i ch
không ch riêng c a tôi. Các nư c giàu, các t p oàn hùng m nh trên th gi i
thư ng n m h t 2 u: nghiên c u, thi t k thương hi u và phân ph i. o n
gi a là s n xu t l i cho các nư c ang phát tri n. Như v y, v n chính là
phân ph i ch không ph i là s n xu t. N u chúng ta ch s n xu t thì khó lòng
công nghi p hoá, hi n i hoá ư c vì s n xu t ph thu c vào phân ph i. Các
doanh nghi p trong nư c không ki m soát ư c h th ng phân ph i mà s p
t i ây khi các nhà phân ph i nư c ngoài nh y vào thì gi ng như ch i làm
công cho ngư i ta”.
“N i b c xúc” mà ông Vũ nh c t i trên th c s ã tr thành m t v n
r t th i s khi mà nư c ta ngày càng h i nh p sâu hơn vào n n kinh t th
gi i. B i th i i m hi n t i, m t s t p oàn bán l l n nư c ngoài ã có
nh ng bư c i u tiên khá v ng ch c t i th trư ng Vi t Nam, và m t s
khác ang chu n b cho nh ng k ho ch l n, dài hơi v i m c tiêu chi m lĩnh
th trư ng bán l Vi t Nam - như h t ng làm và t ng thành công t i nhi u
qu c gia khác. S c ép i v i các nhà phân ph i, bán l trong nư c là r t l n.
i m t v i các t p oàn nư c ngoài hùng m nh trong i u ki n cơ s h t ng
y u kém, Nhà nư c chưa có nh ng chính sách, quy ho ch rõ ràng cho th
trư ng bán l , l i g p r t nhi u khó khăn v v n, nhân l c, h u c n, kinh
nghi m…các nhà bán l trong nư c ang ng trư c nguy cơ “thua trên sân
nhà”. N u thua trên quy mô ngày càng r ng, h u qu s không ch d ng l i
ch m t th trư ng bán l vào tay các t p oàn nư c ngoài, mà kéo theo nó là
s s p c a các nhà s n xu t trong nư c, và ho t ng nh p kh u cũng b
1
- chi ph i. ó s không ch là n n th t nghi p c a hàng v n, th m chí hàng
ch c v n thương nhân, mà còn là tình tr ng m t th trư ng tiêu th c a hàng
tri u lao ng c nông thôn l n ô th .
V y, Nhà nư c và các doanh nghi p Vi t Nam ph i i m t v i nguy
cơ ó như th nào? C n nhìn nh n ra sao v nh ng thách th c và cơ h i trên
th trư ng bán l ? Và c n nh ng gi i pháp gì phát tri n th trư ng bán l
trong i u ki n Vi t Nam ang h i nh p kinh t qu c t ?
Nh n th y ây là m t v n m i m , song l i r t c p thi t trong tình
hình hi n nay, ngư i vi t m nh d n ch n nghiên c u tài: “M t s gi i
pháp phát tri n th trư ng bán l VN trong b i c nh h i nh p kinh t qu c
t ”.
2. Tình hình nghiên c u
Vi t Nam, cho t i nay chưa có m t nghiên c u y , chính di n
nào v th trư ng bán l . Các v n lý thuy t v bán l ch chi m v trí r t
khiêm t n trong các tài li u, nghiên c u v h th ng phân ph i hàng hoá. S
li u, th ng kê v th trư ng bán l ch ư c c p n trong các báo cáo
thư ng niên hay trong các th ng kê v ho t ng thương m i n i ac aB
Thương m i, B K ho ch - u tư, T ng c c Th ng kê.
Cũng ã có m t s nghiên c u c p n m t vài khía c nh c a v n
, như: “Quy ho ch phát tri n ngành thương m i Vi t Nam” do Vi n Nghiên
c u Thương m i - B Thương m i th c hi n, ư c i u ch nh vào năm 2000-
2001; “Nh ng gi i pháp phát tri n m ng lư i siêu th Vi t Nam trong giai
o n t nay n 2010” c a TS. Nguy n Th Nhi u; “Gi i pháp phát tri n c a
hàng ti n l i v n doanh theo chu i Vi t Nam n năm 2010” c a Th.S Lê
Minh Châu; và m t s tài nghiên c u c p B do B Thương m i ch trì v
mô hình t ch c trung tâm thương m i, các gi i pháp phát tri n ch , gi i pháp
phát tri n kênh phân ph i hàng hoá…Trong kho ng th i gian 2 năm g n ây,
2
- có m t s cu c h i th o v v n phát tri n h th ng phân ph i bán l ã
ư c t ch c t i thành ph H Chí Minh và Hà N i.
Công ty nghiên c u th trư ng n i ti ng th gi i Euromonitor
International ã ti n hành m t nghiên c u khá chi ti t v th c tr ng và xu
hư ng phát tri n c a th trư ng bán l Vi t Nam và công b vào năm 2004.
Tuy nhiên, ngư i vi t chưa th ti p c n v i nghiên c u này, do chi phí lên t i
c ngàn ô-la M .
3. M c ích nghiên c u
ưa ra m t cái nhìn t ng quan v th c tr ng và xu hư ng phát tri n c a
th trư ng bán l t i Vi t Nam trong b i c nh h i nh p kinh t qu c t , qua ó
xu t các gi i pháp phát tri n th trư ng này.
4. Nhi m v nghiên c u
th c hi n ư c m c ích trên, khoá lu n có nhi m v :
- Làm rõ m t s v n lý lu n v bán l
- Phân tích tình hình th trư ng bán l , d báo nh ng xu hư ng phát tri n
c a th trư ng trong b i c nh h i nh p kinh t qu c t , cùng v i nh ng cơ h i
và thách th c i kèm v i nó.
- H th ng hoá và xu t các gi i pháp nh m phát tri n th trư ng bán l
Vi t Nam.
5. i tư ng và ph m vi nghiên c u
i tư ng nghiên c u: i tư ng nghiên c u c a khoá lu n là h th ng
phân ph i bán l hàng hoá tiêu dùng.
Ph m vi nghiên c u: Nghiên c u v th trư ng bán l là m t v n r t
l n. Do h n ch v tài li u, th i gian, nên khoá lu n ch t p trung phân tích
nh ng nét t ng quan nh t c a th trư ng bán l hàng hoá tiêu dùng trong 10
năm g n ây, mà không i sâu phân tích t ng nhóm m t hàng.
3
- 6. Phương pháp nghiên c u
Phương pháp nghiên c u mà ngư i vi t s d ng trong quá trình th c
hi n khoá lu n là: nghiên c u tài li u, phân tích, so sánh, lý lu n logic.
7. K t c u khoá lu n
Ngoài ph n m u, k t lu n, và danh m c tài li u tham kh o, n i dung
khóa lu n ư c chia làm 3 chương:
Chương 1: Các v n lý lu n v bán l .
Chương 2: Khái quát tình hình th trư ng bán l trong nư c.
Chương 3: Các pháp phát tri n th trư ng bán l Vi t Nam trong i u
ki n h i nh p kinh t qu c t .
4
- Chương 1
CÁC V N LÝ LU N V BÁN L
1. BÁN L VÀ V TRÍ C A BÁN L TRONG KÊNH PHÂN PH I
1.1. nh nghĩa bán l .
Có nhi u nh nghĩa khác nhau v bán l , trong ó có 2 nh nghĩa
ư c th a nh n và s d ng khá r ng rãi, ó là nh nghĩa bán l c a Philip
Kotler và nh nghĩa c a T i n bách khoa toàn thư m Wikipedia.
Trong “Marketing Essentials” - Philip Kotler ã nh nghĩa bán l như sau:
Bán l là m i ho t ng nh m bán hàng hoá hay d ch v tr c ti p cho
ngư i tiêu dùng cu i cùng h s d ng cho cá nhân, không mang tính
thương m i1.
B t kỳ m t t ch c nào làm công vi c này cũng là m t t ch c bán l ,
b t k hàng hoá hay d ch v ó ư c bán như th nào (bán tr c ti p, qua bưu
i n, qua i n tho i hay qua máy bán hàng t ng) và âu (trong c a hàng,
trong ch , trên ư ng ph hay t i nhà ngư i tiêu dùng).
Còn T i n bách khoa toàn thư m Wikipedia ưa ra nh nghĩa:
Bán l bao g m vi c bán hàng hoá cho cá nhân ho c h gia ình h
tiêu dùng, t i m t a i mc nh, ho c không t i m t a i mc nh mà
qua các d ch v liên quan2.
Trong thương m i, nhà bán l mua hàng hoá v i s lư ng l n t nhà
s n xu t ho c nhà nh p kh u, tr c ti p ho c qua nhà bán buôn, và sau ó bán
l i t ng m t hàng ho c lư ng nh hàng hoá t i công chúng ho c ngư i tiêu
dùng cu i cùng.
1.2. V trí c a bán l
1.2.1. V trí c a d ch v bán l trong ngành d ch v phân ph i
1
Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Th ng Kê, HN, trang 314
2
http://en.wikipedia.org/wiki/Retail
5
- Theo phân ngành d ch v c a WTO, d ch v bán l là m t trong 5 ti u
ngành c a d ch v phân ph i (c th , 5 ti u ngành này bao g m: 1) D ch v
i lý hoa h ng; 2) D ch v bán buôn; 3) D ch v bán l ; 4) C p phép; 5) Các
d ch v khác).
Tuy nhiên, theo tài li u mã s MTN.GNS/W/120 ư c xây d ng trong
vòng Urugoay d a trên Phân lo i danh m c s n ph m trung tâm t m th i c a
Liên Hi p Qu c (CPC) và ư c h u h t các thành viên WTO s d ng làm cơ
s cho vi c xây d ng l trình cam k t, thì bán l là m t trong b n nhóm d ch
v chính c a d ch v phân ph i 3.
B ng 1: V trí c a d ch v bán l trong ngành d ch v phân ph i
D CH V
PHÂN PH I
D ch v D ch v D ch v Như ng quy n
i lý u quy n bán buôn Bán l
1.2.2. V trí c a nhà bán l trong kênh phân ph i
Các nhà s n xu t thư ng cung c p hàng hoá c a mình cho th trư ng
thông qua các kênh phân ph i. Và các nhà bán l n m v trí cu i cùng trong
kênh phân ph i ó. H nh n hàng hoá t nhà s n xu t, nhà nh p kh u ho c
nhà bán buôn, và bán tr c ti p cho ngư i tiêu dùng cu i cùng.
Sơ ơn gi n sau ây cho th y v trí c a nhà bán l trong kênh phân
ph i:
3
Website WTO - Services sectoral classification list (http://www.wto.org/english/tratop_e/serv_e/serv_e.htm )
6
- B ng 2: V trí c a nhà bán l trong kênh phân ph i4
Kênh Nhà Ngư i
c p SX tiêu
không (NK) dùng
Kênh Nhà Nhà Ngư i
m t SX bán l tiêu
c p (NK) dùng
Nhà Nhà Nhà Ngư i
Kênh SX bán s bán l tiêu
hai c p (NK) dùng
Nhà Nhà Ngư i Nhà Ngư i
Kênh SX bán s bán s bán l tiêu
ba c p (NK) nh dùng
1.3. Ch c năng c a nhà bán l v i tư cách là m t thành viên c a
kênh phân ph i
Bán l là m t khâu trong quá trình phân ph i, vì th , nhà bán l cũng
m nhi m y các ch c năng c a m t thành viên trong kênh phân ph i,
bao g m:
1.3.1. Nghiên c u, thu th p thông tin c n thi t l p k ho ch và t o
thu n l i cho vi c trao i.
Như chúng ta ã th y trong sơ trên, v trí c a nhà bán l là v trí cu i
cùng trong kênh phân ph i, t c ti p xúc tr c ti p v i ngư i tiêu dùng. Vì th ,
ngư i bán l có nhi u thu n l i trong vi c thu th p nh ng thông tin c n thi t
v nhu c u, v th hi u khách hàng…Nh ng thông tin này giúp nhà bán l
tho mãn yêu c u c a ngư i tiêu dùng t t hơn. Thêm vào ó, nhà bán l còn
4
Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Th ng Kê, HN, trang 290
7
- có th ph n nh nh ng thông tin này tr l i nhà s n xu t, giúp nhà s n xu t
c i ti n hàng hoá c a mình ho c s n xu t ra nh ng s n ph m m i áp ng nhu
c u khách hàng.
1.3.2. Kích thích tiêu th , so n th o và truy n bá nh ng thông tin v
hàng hoá.
Các nhà bán l là m t kênh vô cùng quan tr ng trong vi c kích thích
tiêu th và truy n bá nh ng thông tin v hàng hoá t nhà s n xu t, cũng b i
c thù trong ho t ng c a h : ti p xúc tr c ti p và hi u ư c nhu c u c a
ngư i tiêu dùng. V kích thích tiêu th hàng hoá, các nhà bán l có th ti p
t c nh ng bi n pháp kích thích tiêu th c a nhà s n xu t, ho c có th có
phương cách kích thích tiêu th c a riêng mình.
1.3.3. Thi t l p các m i liên h , t o d ng và duy trì m i liên h v i
nh ng ngư i mua ti m n.
Nhà bán l chính là ngư i tr c ti p th c hi n công vi c t o d ng và
duy trì m i liên h v i ngư i tiêu dùng nói chung và v i nh ng khách hàng
ti m năng mà nhà s n xu t nh m t i nói riêng.
1.3.4. Hoàn thi n hàng hoá, làm cho hàng hoá áp ng ư c nh ng
yêu c u c a ngư i mua.
Nhà bán l có th nh n hàng hoá ã hoàn thi n t nhà s n xu t hay nhà
bán buôn, nhưng v i nhi u m t hàng, nhà bán l cũng m nhi m vai trò phân
lo i, s p x p, sơ ch , óng gói… ưa s n ph m t i tay ngư i tiêu dùng
trong i u ki n t t nh t và dư i hình th c phù h p nh t.
1.3.5. Ti n hành thương lư ng, tho thu n v i nhà s n xu t, nhà nh p kh u
hay nhà bán buôn v giá c và các i u ki n khác th c hi n bư c ti p theo là
chuy n giao quy n s h u và quy n s d ng cho ngư i tiêu dùng cu i cùng.
1.3.6. T ch c lưu thông hàng hoá, v n chuy n và b o qu n, d tr hàng hoá.
1.3.7. m b o kinh phí, tìm ki m và s d ng ngu n v n bù p các
chi phí ho t ng c a kênh phân ph i (nói chung).
8
- 1.3.8. Ch p nh n r i ro và gánh ch u trách nhi m v ho t ng c a kênh.
Khi ti p nh n quy n s h u hàng hoá và ch u các chi phí do hàng hoá
b hư h ng, l i th i hay b m t c p, nhà bán l ã gánh ch u m t ph n r i ro.
2. Các d ng c a hàng bán l
Ngày nay, ngư i tiêu dùng có th mua hàng hoá và d ch v t nhi u
nhà bán l , v i quy mô và hình th c khác nhau. Hơn th n a, trên th trư ng
luôn luôn xu t hi n nh ng hình th c bán l m i, k t h p v i nh ng c i m
nh t nh c a các hình th c cũ.
2.1. Các nhà bán l có th l a ch n vi c ph c v khách hàng theo
nhi u m c d ch v .
T ph c v : T ph c v là cơ s c a m i hình th c buôn bán có chi t
kh u. ti t ki m, nhi u ngư i tiêu dùng s n sàng t tìm, so sánh và l a
ch n hàng hoá.
T do l a ch n: Khách hàng có th t do l a ch n hàng hoá, và có th
yêu c u s giúp c a ngư i bán háng. Khách hàng sau khi mua hàng s n
ch ngư i bán tr ti n hàng. Nh ng chi phí chung c a các c a hàng ki u này
hơi cao hơn so v i các c a hàng t ph c v , vì c n có thêm m t s nhân viên.
Ph c v h n ch : cung c p nhi u hàng hoá hơn, ngư i tiêu dùng cũng
nh n ư c thông tin và s tr giúp m c cao hơn t phía ngư i bán. Ngoài ra,
ngư i tiêu dùng còn có th ư c hư ng nh ng d ch v như bán tr góp và nh n
tr l i hàng ã mua. Vì th , chi phí c a các c a hàng này thư ng cao hơn.
Ph c v y : nhân viên bán hàng s n sàng giúp ngư i mua trong t t
c các công o n c a quá trình tìm ki m, so sánh và l a ch n hàng hoá. Nh ng
ngư i tiêu dùng mu n ư c ph c v u ưa thích d ng c a hàng này. Tuy nhiên,
chi phí chung c a lo i c a hàng này r t cao, do ph i duy trì lư ng hàng hoá ph c
v nhu c u c bi t và nh ng m t hàng tiêu th ch m (nh ng hàng hoá th i
thư ng, kim hoàn, i n t ), ưa hàng t n nhà mi n phí, ph c v k thu t
9
- i v i nh ng m t hàng lâu b n t i nhà, và dành cho ngư i tiêu dùng nhi u ti n
nghi ph thêm..
2.2. Phân lo i các nhà bán l
Có nhi u tiêu th c phân lo i các nhà bán l , như: các ch ng lo i
hàng hoá ư c bán, s quan tâm tương i i v i giá c , tính ch t ph c v
thương m i, lo i c a hàng và m c t p trung i v i c a hàng.
B ng sau ây li t kê các phương th c phân lo i c a hàng bán l :
B ng 3: Các phương th c phân lo i c a hàng bán l 5:
S quan M c t p
Ch ng lo i hàng Tính ch t Lo i s h u
tâm tương trung các
hoá ư c bán gian hàng c a hàng
i v giá c c a hàng
- C a hàng chuyên - C a hàng - Bán l - M ng lư i - Khu v c
doanh h giá trong c a công ty kinh doanh
- C a hàng bách - Kho c a hàng - M ng lư i t trung tâm
hoá t ng h p hàng - Bán l nguy n c a - Trung tâm
- Siêu th - C a hàng ngoài c a nh ng ngư i thương m i
- C a hàng bán - Phòng hàng (Bán bán l và h p khu v c
hàng tiêu dùng trưng bày theo ơn tác xã c a - Trung tâm
thư ng ngày bán hàng hàng qua nh ng ngư i thương m i
- Ph c h p thương theo catalô bưu i n hay bán l qu n, huy n
m i i n tho i, - H p tác xã - Trung tâm
máy bán tiêu th thương m i
hàng t - Liên hi p phư ng, xã
ng, ph c nh ng ngư i
v ơn hàng ư c quy n ưu
có chi t ãi
kh u, Bán - T p oàn bán
hàng lưu l
ng
5
Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Th ng Kê, HN, trang 317
10
- 2.1.1. Ch ng lo i hàng hoá ư c bán
Căn c vào m c phong phú c a ch ng lo i hàng hoá, ta có th phân
ra các ki u c a hàng bán l ch y u:
Các c a hàng chuyên doanh: bán m t s ch ng lo i hàng hoá. Ví d
như các c a hàng chuyên bán qu n áo, d ng c th thao, g …Còn có th
phân nh các c a hàng chuyên doanh d a theo m c chuyên doanh h p c a
c a hàng, ví d c a hàng qu n áo là c a hàng chuyên doanh y ch ng
lo i, c a hàng qu n áo nam là c a hàng có ch ng lo i h n ch , còn c a hàng
may o nam là c a hàng chuyên doanh h p.
C a hàng bách hoá t ng h p: bán m t s nhóm ch ng lo i hàng, thông
thư ng là qu n áo, gia d ng. M i nhóm ch ng lo i do m t b ph n c a c a
hàng chuyên trách.
Siêu th : là c a hàng t ph c v tương i l n, có m c chi phí th p, t
su t l i nhu n không cao và kh i lư ng hàng hoá bán ra l n. Siêu th có th là
c a m t ch cá th , m c dù ph n l n n m trong thành ph n c a các m ng
lư i.
C a hàng ph c v nhu c u thư ng ngày: c a hàng th c ph m ph c v
nhu c u thư ng ngày có quy mô tương i nh và n m g n các khu dân cư,
m c a t t c các ngày trong tu n và n khuya, bán m t s ch ng lo i hàng
hoá thông d ng thư ng ngày v i t c quay vòng cao. Các c a hàng này
thư ng làm vi c kéo dài và ch y u ph c v ngư i tiêu dùng trong nh ng
trư ng h p “ch a cháy” nên thư ng bán hàng v i giá cao hơn. Vì chúng áp
ng ư c m t trong nh ng nhu c u tiêu dùng quan tr ng nên ngư i ta thư ng
s n sàng tr giá cao cho s thu n ti n mà nó t o ra.
G n ây ã xu t hi n m t hình th c c a hàng bán l m i ki u “c a
hàng - tr m xăng”. Các c a hàng bán l này n m k bên tr m xăng, và ngư i
d ng l i mua xăng có th k t h p mua r t nhi u m t hàng tiêu dùng thư ng
ngày như bánh mì, s a, thu c lá, nư c ng t, cà phê….
11
- Siêu th bách hoá và các t h p thương m i: Các mô hình bán l này
vư t h n các siêu th thông thư ng v quy mô.
Siêu th bách hoá có di n tích l n hơn siêu th thông thư ng, tho mãn
y nhu c u c a ngư i tiêu dùng v th c ph m cũng như hàng hoá không
ph i là th c ph m thư ng dùng. Nhưng cũng vì ch ng lo i hàng hoá l n nên
giá thư ng cao hơn các siêu th thông thư ng t 5-6%.
T h p thương m i: vư t c các siêu th bách hoá v quy mô và di n
tích. Nó bao g m các siêu th , c a hàng h giá, và kho - c a hàng bán l .
Ch ng lo i hàng hoá c a nó vư t kh i ph m vi nh ng hàng hoá thông thư ng,
bao g m c g , i n gia d ng l n và nh , qu n áo và r t nhi u m t hàng
khác. So v i m c giá thông thư ng các siêu th bách hoá thì các t h p
thương m i thư ng áp d ng giá có chi t kh u.
2.2.2. S quan tâm tương i v giá c
Ph n l n các c a hàng u bán hàng theo giá trung bình và d ch v
bình thư ng cho ngư i tiêu dùng. M t s c a hàng bán hàng hoá và d ch v
ch t lư ng cao và theo giá cao hơn, nhưng cũng có nh ng c a hàng h giá
bán giá th p hơn bình thư ng, nh t ch c kinh doanh v i chi phí t i thi u và
m b o ít d ch v hơn, ch t lư ng cũng kém hơn.
C a hàng h giá: bán nh ng hàng hoá tiêu dùng theo giá th p hơn
b ng cách gi m nh m c l i nhu n và tăng kh i lư ng tiêu th . C a hàng h
giá có 5 c i m c trưng sau: 1. Nó luôn bán hàng hoá theo giá th p hơn
giá th nh hành các c a hàng có ph giá cao và t c quay vòng hàng d tr
ch m; 2. Nó coi tr ng hàng hoá có nhãn hi u ph bi n trong toàn qu c, nên
giá th p không ph i là do ch t lư ng hàng kém; 3. Nó ho t ng theo phương
pháp t ph c v v i nh ng ti n nghi t i thi u; 4. Nó thư ng n m nh ng khu
v c có ti n thuê nhà th p và thu hút ngư i mua t nh ng nơi tương i xa; 5.
Nó ch l p t nh ng thi t b thương m i ơn gi n.
12
- Các kho - c a hàng: là m t doanh nghi p thương m i h giá v i kh i
lư ng d ch v h n ch và b m i th rư m rà v i m c ích là bán m t kh i
lư ng l n hàng theo giá h .
C a hàng gi i thi u s n ph m bán theo catalô: k t h p các nguyên t c
bán hàng theo catalô và nh ng nguyên t c bán hàng h giá tiêu th nhi u
ch ng lo i hàng có nhãn hi u bán ch y, thư ng là v i ph giá cao - thư ng là
trang s c, d ng c cơ khí, máy quay phim và thi t b ch p nh…
2.2.3. Tính ch t c a gian hàng
Nói chung, a ph n hàng hoá và d ch v ư c bán trong các c a hàng,
nhưng các hình th c bán l bên ngoài c a hàng cũng ngày càng phát tri n.
ây, ta xét 4 d ng bán l bên ngoài c a hàng:
Bán l theo ơn t hàng qua bưu i n hay i n tho i: là ho t ng
bán l s d ng các kênh bưu i n hay ư ng dây i n tho i thu nh n ơn
t hàng và/hay h tr ưa hàng n nhà.
Bán l theo ơn t hàng qua bưu i n hay i n tho i có các hình th c
ph bi n như:
- Bán theo ơn t hàng căn c vào catalô: ngư i bán hàng thư ng g i
catalô cho nh ng i tư ng khách hàng ư c tuy n ch n hay dành cho h
kh năng l y catalô c a hàng c a mình mi n phí hay tr ti n theo giá trên
bìa. Cách này thư ng ư c áp d ng t i các nhà bán l bán hàng t p hoá qua
bưu i n, cung ng các ch ng lo i hàng. Ngoài ra, ngư i ta còn có th b
trí trong các c a hàng c a mình các qu y bán theo catalô. Hàng ã ts
ư c giao t các kho trung tâm cho các qu y ho c các phòng ó, r i t ós
thông báo qua i n tho i cho khách hàng là hàng ã v và có th n nh n.
Nhi u c a hàng còn g i catalô t i nhà khách hàng y m nh s hình thành
th trư ng ngư i tiêu dùng thu c t ng l p có thu nh p cao cho nh ng hàng
hoá t ti n và thư ng là m i l , như qu n áo t ti n, trang s c.
13
- - Marketing tr c ti p: ngư i bán thông báo trên báo chí, ài phát thanh
hay truy n hình, mô t m t m t hàng nào ó mà ngư i tiêu dùng có th t
mua qua bưu i n hay i n tho i. ăng t i nh ng thông báo như v y, h
ch n nh ng phương ti n qu ng cáo m b o có nhi u ơn t hàng n nh t
trong khuôn kh kinh phí qu ng cáo ã c p. Hình th c này r t phù h p v i
nh ng hàng hoá ki u như ĩa hát, băng ghi âm, sách và i n gia d ng nh .
- G i thư tr c ti p: ngư i bán g i qua bưu i n thư, t qu ng cáo cho
nh ng khách hàng ti m năng mà h tên c a h ư c ghi vào danh sách nh ng
ngư i có nhi u kh năng mua hàng nh t. Nh ng danh sách này ư c mua t
nh ng công ty môi gi i chuyên nghi p. Qu ng cáo tr c ti p r t có hi u l c
tiêu th sách, t mua t p chí và b o hi m, ho c ư c dùng bán nh ng m t
hàng m i.
- Bán hàng qua i n tho i: ngư i bán g i i n tr c ti p cho ngư i mua
chào bán hàng hoá hay d ch v .
Các máy bán hàng t ng: Bán r t nhi u lo i hàng khác nhau, trong
ó có nh ng hàng hoá tiêu dùng thư ng ngày mua theo ng u h ng (thu c lá,
nư c ng t, k o, u ng l nh và nóng) và nh ng m t hàng khác (báo, ĩa
hát…). Máy bán hàng t ng thư ng ư c t các nhà máy, cơ quan, các
tuy n ư ng ng ngư i qua l i, tr m xăng…Nó có th nh n ti n gi y ho c
ti n xu, và tr l i ti n dư. Máy bán hàng t ng b o m s thu n ti n cho
ngư i tiêu dùng, nh bán su t ngày êm và t ph c v . Tuy nhiên, vì chi phí
cho máy bán hàng t ng, chi phí liên t c b sung hàng hoá, cũng như chi
phí thuê ch t máy cao, nên giá hàng hoá bán qua máy cũng cao hơn bình
thư ng 5-10%.
Ph c v ơn t hàng có chi t kh u: b ph n ph c v ơn t hàng có
chi t kh u h tr nh ng nhóm khách hàng c bi t, thư ng là công nhân viên
c a nh ng t ch c l n, như trư ng h c, b nh vi n, oàn th , cơ quan Nhà
nư c…mùa hàng theo giá có chi t kh u c a m t s ngư i bán l nh t nh.
14
- Ngư i tiêu dùng s nh n ư c c a b ph n ph c v ơn t hàng có chi t
kh u m t phi u c bi t, c m n ngư i bán l c bi t mua hàng có chi t
kh u. Sau ó ngư i bán l thư ng tr cho b ph n ph c v này m t kho n
ti n hoa h ng nh .
Bán hàng lưu ng: bán hàng theo nguyên t c “ n t ng nhà”, t ng cơ
quan hay theo nguyên t c b trí nh ng “cu c h n mua bán” t i nhà. Bán hàng
lưu ng áp ng ư c các nhu c u c a con ngư i xét theo góc ti n l i và
thái ân c n i v i cá nhân ngư i mua khi mua hàng t i nhà. Giá c n u
mua theo hình th c này nói chung không th p, vì vi c bán hàng lưu ng b n
thân nó ã khá t n kém (hoa h ng cho nhân viên chào hàng là 20-50% t ng
doanh s bán), chưa k nh ng chi phí thuê, t ch c công tác và ôn c nhân
viên bán hàng.
2.2.4. Lo i s h u c a hàng
Có th phân lo i các doanh nghi p bán l theo tính ch t s h u c a
chúng. Nói chung, các c a hàng c l p thư ng chi m t l l n, nhưng cũng
có nh ng hình th c s h u khác như: m ng lư i công ty, m ng lư i t nguy n
và h p tác xã bán l , h p tác xã tiêu th , t ch c c a nh ng ngư i có quy n
ưu ãi và t p oàn bán l .
M ng lư i c a hàng: là hai hay nhi u doanh nghi p thương m i chung
m t quy n s h u và ki m soát, bán nh ng ch ng lo i hàng tương t như
nhau, có chung m t b ph n thu mua và tiêu th và cũng có th có hình th c
ki n trúc như nhau.
H p tác xã tiêu th : là m t công ty bán l thu c quy n c a chính
nh ng ngư i tiêu dùng. H p tác xã tiêu th n y sinh khi dân cư c a m t c ng
ng nào ó chung ti n m c a hàng riêng, cùng xác nh nguyên t c ho t
ng cho c a hàng, và b u các thành viên c a ban qu n tr . C a hàng có th
ho c là nh giá th p, ho c là bán theo giá bình thư ng và chia l i t c cho các
xã viên tuỳ theo kh i lư ng hàng mà h mua.
15
nguon tai.lieu . vn
