Xem mẫu
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
KĨ NĂNG ðÀM PHÁN
Ngu n: SAGAVN
ðóng eBook và Share t i b n b i thư vi n sách ñi n t online: wWw.VietLion.Com
K năng ñàm phán Page 1
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
I.Tám bí quy t giúp b n ñàm phán thành công
ðàm phán là m t ph n c a cu c s ng và t t c chúng ta ñ u ph i ñ i m t v i nó. Khi chúng ta có
th ñàm phán thành công thì k t qu mà chúng ta ñ t ñư c s có s khác bi t r t l n. Dư i ñây là 8
bí quy t giúp ñàm phán thành công.
1. Hãy s n sàng là ngư i ñàm phán trư c
M t s ngư i thư ng r t ngư ng ngùng khi nói v ti n b c. Nh ng ngư i khác l i nghĩ r ng vi c ñó
th t thô l và là m t hành ñ ng h th p b n thân. Trong r t nhi u trư ng h p thì h ñúng. Tuy
nhiên, khi ph i gi i quy t m t h p ñ ng làm ăn (t t c chúng ta ñ u s có lúc ph i làm vi c này), thì
thái ñ không s n sàng ñ c p t i chuy n ti n nong ñó s khi n cho vi c kinh doanh c a chúng ta
tr nên ñ t ñ .
Trong th c t có r t nhi u nhà ñàm phán dày d n. N u b n mua m t ngôi nhà hay m t chi c ô tô,
nh n m t công vi c m i, thì b n có th ch c ch n là mình s ph i ñ i m t v i nh ng con ngư i ñó.
N u h th y b n quá nhút nhát trong công vi c, h s l i d ng ñi u này.
B n cũng không nên quá ngư ng ngùng khi chuy n m t v n ñ có v là chuy n ngoài l sang m t
cu c ñàm phán th t s . N u tôi ñang mua m t vài th r t m c trong cùng m t c a hàng, tôi s
thư ng h i h có khuy n mãi cái gì không, hay có gi m giá không. Vì n u không có d u hi u nào
ch ra r ng: "B n có th làm vi c này”, thì ñi u ñó không có nghĩa là “B n không th ”. ðôi khi, ñơn
gi n ch b ng vi c h i xem có gì khuy n mãi không, tôi s có m t cu c mua bán có l i hơn.
2. ð ng ñ b c m xúc chi ph i
M t nh m l n r t l n c a nh ng nhà ñàm phán nghi p dư là h b c l c m xúc quá m c ñ ñ t
ñư c chi n th ng. H la ó, ñe d a và yêu c u làm theo cách c a h . Vi c này ch ph n tác d ng mà
thôi.
H u h t nh ng v làm ăn ch có kh năng thành công n u c hai phía ñ u c m th y h s p có l i t
vi c này. N u m t ngư i phía bên kia c m th y r ng h ñang b công kích, ho c ñơn gi n là không
ưng ý v i b n, h có l s không ch u như ng b . R t nhi u ngư i ghét nh ng ngư i thô l , và h
s n sàng r i b m t cu c làm n u cu c làm ăn này dính t i m t ngư i như v y.
Hãy gi bình tĩnh, kiên trì, và thân thi n, k c khi ngư i kia b t ñ u m t bình tĩnh. Hãy ch c ch n
r ng b n ñ lòng t tr ng và ni m t hào c a mình ra ch khác. Như th b n s có kh năng làm
vi c ñó t t hơn.
3. ð ng d b l a b i th ño n s d ng “quy t c”
Khi m t ngư i g i cho tôi m t b n h p ñ ng ñ tôi ký vào ñó, n u có ñi u gì ñó trên b n h p ñ ng
mà tôi không ưng, tôi s b qua b n h p ñ ng này. Ngoài ra tôi v n s vui lòng vi t ra nh ng ñi u
tôi mu n thêm vào, n u tôi nghĩ h nên có m t ñây. ðôi khi, phía ñ i tác s quay l i và b o v i
tôi r ng:” Ngài không ñư c phép thay ñ i b n h p ñ ng c a chúng ta như v y”.
v y sao?
K năng ñàm phán Page 2
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
Vì tôi là ngư i s ký vào b n h p ñ ng này, tôi s thay ñ i nh ng gì mà tôi mu n, c m ơn r t nhi u.
Không có b t c quy t c nào l i b o r ng h m i là ngư i duy nh t ñư c phép thêm th t ñi u gì ñó
vào b n h p ñ ng. N u h không hài lòng v i s thay ñ i c a tôi, thì h nên cho tôi bi t và như th
chúng tôi có th làm sáng t v n ñ ñó, nhưng ch mong ñ ng nói v i tôi ñơn gi n r ng tôi không
ñư c phép.
ði u này cũng nh n m nh m t th thu t thư ng dùng c a nh ng nhà ñàm phán dày d n như nh ng
nhà môi gi i b t ñ ng s n, nhà môi gi i vi c làm, nh ng ngư i buôn bán xe ô tô và d ng d ng như
th . H bi t r t nhi u ngư i là nh ng ngư i r t ch t ch trong vi c tuân theo các quy t c. Do ñó h
s ñưa ra nh ng l i công b nghe có v chính th c và kh ng ñ nh r ng:”Vi c này ph i làm như th ”
ho c “ngài không ñư c phép làm v y”. N u m t ai ñó gi i h n b n b ng cách thêm nh ng quy t c
vào trong h p ñ ng, hãy yêu c u h cung c p nh ng b ng ch ng xác th c r ng nh ng quy t c này
th c s t n t i.
4. ð ng bao gi là ngư i ñ u tiên ñưa ra m t con s
ðây là m t bài h c ñ t giá, nhưng th c s là m t kinh nghi m quý. Tôi ñã th c hi n r t nhi u công
vi c h p ñ ng, và m t trong nh ng câu h i ñ u tiên tôi hay g p là:” Anh mu n m c lương trong
m t gi là bao nhiêu?”. ðây là m t câu h i ñ y áp l c, và tôi thư ng th y mình bu t mi ng ra m t
con s nào ñó th p hơn là m c tôi th c s mu n.
Nh ng ngày ñó, tôi ñã h c ñư c t m quan tr ng c a vi c b t ngư i khác ph i ñưa ra m t con s c
th trư c. Bây gi , tôi tr l i nh ng câu h i ñó b ng cách h i l i r ng:”V y ngân qu dành cho b n
h p ñ ng này là bao nhiêu?”. ðôi khi, tôi cũng thư ng th y b t ng khi h ñưa ra m c t t hơn tôi
nghĩ.
5. Hãy ñòi h i nhi u hơn nh ng gì b n mong mu n ñ t ñư c
Khi mà nh ng ngư i khác ñưa ra con s c a h , k c nó ñã là t t hơn so v i nh ng gì b n mong
mu n, thì hãy c nói r ng:”Tôi nghĩ ngài s ph i ñưa ra m c cao hơn th ”. ð ng t ra kiêu ng o,
hay hung hăng. Hãy nói câu ñó m t cách bình tĩnh.
Khi h h i b n v kỳ v ng c a b n, hãy ñòi nhi u hơn m c b n mong ñ i. Hi m m y ai ra ñi khi
mà h p ñ ng ñã ñư c ký k t, và b n có th khi n ñ i phương c m th y r ng h ñang chi n th ng
khi ñư c m t l n h th p “m c mong ñ i không th c t ” c a b n.
Hãy ñ h tin r ng quy t ñ nh cu i cùng chưa ph i là n th a v i b n. Khi mà cu c ñàm phán ñã
b t ñ u, h u h t m i ngư i ñ u mu n gi i quy t cho xong càng nhanh càng t t. M t cách r t t t ñ
làm vi c ñó là hãy ñ phía ñ i tác tin r ng ngư i mà h ñang ñàm phán v i hoàn toàn không ph i là
b n, mà là nhân v t nào ñó có quy n l c.
6. Hãy nói ñi u gì ñó như ki u: “ Chà. Tôi s ph i nói vi c này v i s p/ v /ch ng/b n c a tôi
trư c khi tôi có th cho anh l i ñ ng ý ñích xác”.
Hãy ñ h tin r ng quy t ñ nh cu i cùng chưa n ñ i v i b n. Khi mà cu c ñàm phán ñã b t ñ u,
h u h t m i ngư i ñ u mu n gi i quy t cho xong càng nhanh càng t t. M t cách r t t t ñ làm vi c
ñó là hãy ñ phía ñ i tác tin r ng ngư i mà h ñang ñàm phán hoàn toàn không ph i là b n, mà là
nhân v t nào ñó có quy n l c.
K năng ñàm phán Page 3
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
M t nhà ñàm phán khéo léo s luôn luôn mu n nói chuy n v i ngư i ñưa ra quy t ñ nh cu i cùng,
nhưng l i không ñ cho h làm ñi u ñó. Gi như m t ngư i, có quy n quy t ñ nh ñ i v i v làm ăn,
l i mu n r ng b n ph i làm rõ v n ñ trong ñó và v n r t c n m t câu tr l i cu i cùng t phía b n.
Hãy nói v i h r ng b n s bàn v v n ñ này và quay tr l i v i m t câu tr l i vào ngày mai. Hãy
ñòi h i h ph i ñ m b o r ng ñó là l i ñ ngh t t nh t t phía h mà b n có th ñem v cho “nhân
v t ñ y quy n l c” c a b n.
ðây cũng là m t chi n lư c hay nh m ngăn cho m i ngư i không h i thúc b n.
7. ð ng t ra quá thích thú
Ch v i vi c ñưa ra n tư ng r ng b n s n sàng b ñi là ñã có th t o ra kỳ tích cho vi c nh n ñư c
m t b n h p ñ ng t t hơn. Hãy luôn luôn ñóng vai m t ngư i mua, hay m t ngư i bán ñang r t
lư ng l .
ð ng khi n cho ngư i khác có c m giác như th h ñã b l a. R t nhi u ngư i thư ng c g ng bòn
rút ñ n t n cùng t b t c cu c thương lư ng nào. ðây là m t sai l m. N u như ñ i tác c m th y
r ng h b l a, thì ñi u này s quay l i làm h i chính b n. H có th không hoàn thành ph n trách
nhi m c a h trong b n h p ñ ng, ho c t ch i không làm ăn v i b n n a.
H u h t nh ng cu c thương lư ng ñ u nên làm cho c hai bên c m th y tho i mái v i k t qu ñã
ñ t ñư c. Hãy s n lòng t b nh ng th không có giá tr gì cho b n ñ t o ra m t c m giác tho i
mái và ñ y thi n chí. Ví d như, n u tôi ñang thương lư ng ñ gi m giá thuê nhà c a tôi xu ng, tôi
s thư ng ñưa ra ñ ngh ký k t m t h p ñ ng thuê nhà lâu dài hơn. B ng cách ñó, ông ch nhà s
hi u r ng tài s n c a ông y s có ngư i thuê trong th i gian lâu hơn, và tôi s ñ t ñư c m c thuê r
hơn.
8. Bí quy t th 8
B y bí quy t này không ph i trong b t c trư ng h p ñàm phán nào cũng áp d ng t t c . Hãy ch n
l c nh ng bí quy t áp d ng vào t ng trư ng h p sao cho phù h p. Và bí quy t th 8 bao g m t t c
nh ng bí quy t trên chính là : Hãy tìm hi u ñ i tác c a mình k càng trư c khi áp d ng bí
quy t nào cho phù h p. M i cu c thương lư ng ñàm phán l i thích h p v i m i lo i bí quy t khác
nhau.
II. Nh ng th thu t trong ñàm phán và tri t lý c a ông trùm b t ñ ng s n Donald Trump
(Bài ñ c thêm)
V i Trump, ñàm phán là m t hình th c ngh thu t mà ông luôn s n lòng dành hàng gi ñ bi u
di n. "M i ngư i có th v r t ñ p trên tư ng hay vi t nh ng bài thơ xúc ñ ng. Còn tôi thích ñàm
phán". Và ông ñã nâng ñàm phán lên thành ngh thu t v i r t nhi u th thu t ñ c bi t: ñùa v i các
khái ni m, t o lo l ng cho ñ i phương, xu t hi n th t n tư ng, ép ñ i th ñ n t n cùng, nhưng
không bao gi quên l ng nghe tr c giác.
Bí quy t ñ gi th thư ng phong trên bàn ñàm phán là trông lúc nào cũng th t chuyên nghi p.
ð u tiên, hãy bi t ñùa v i các khái ni m
K năng ñàm phán Page 4
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
M t chi c ôtô thì v n s ch là m t chi c ôtô, cho dù b n có g i nó b ng các m t hoàn h o.
Nhưng m t chi c ôtô v n có th cho b n nhi u ti n hơn, n u b n bi t "ñùa" v i nó. Và Trump ñã
"ñùa" v i nó như th nào?
"N u b n mu n bán m t chi c ô tô, trư c h t hãy dành năm ñôla ñ r a và ñánh bóng nó. R i sau
ñó, b n cũng nên b thêm m t ít công ñ bôi d u m cho nó. Cu i cùng, b n s th y mình bán l i
ñư c t i b n trăm ñôla", cho dù v n ch là chi c ôtô ñó - Trump nói. Và ñây chính là m t trong
nh ng nguyên t c mà Trump luôn tuân th trư c khi th c hi n nh ng h p ñ ng c a mình.
Trong ngh thu t ñàm phán mà Trump là m t b c th y, khái ni m là m t trong nh ng nhân t quan
tr ng nh t c n tr ñư ng ñ n thành công. Là m t ngư i bán hàng siêu ñ ng, Trump th y c n ph i
ki m soát ñư c các khái ni m mà ông ñưa ra cho bên ñ i tác. B ng tài di n thuy t c a mình, ông có
th nâng giá ho c h giá các s n ph m nào mà ông mu n.
Bên c nh vi c dùng nh ng trang ph c khi n cho b n trông chuyên nghi p nh t có th , Trump cũng
là chuyên gia trong vi c xu t hi n n tư ng khi ng i xu ng bàn ñàm phán.
Thành công c a Trump ñ n t vi c ông luôn có th duy trì th thư ng phong trên bàn ñàm phán.
Cho dù ông ñang th y u khi ñưa ra các yêu c u, nhưng Trump luôn c g ng thuy t ph c các ch
ñ t r ng các ñi u kho n mà ông ñưa ra là nh ng ñi u kho n có l i nh t cho bu i ñàm phán.
"N u b n mu n mua m t th gì ñó, hi n nhiên b n ph i c g ng thuy t ph c ngư i bán r ng cái mà
anh ta ñang có không ñáng giá l m". B ng cách nói quá lên v mình và s d ng chi n thu t t o lo
l ng và s hãi cho ñ i phương, Trump luôn khi n ngư i ñ i di n nghĩ r ng ông là ngư i duy nh t
thích h p cho các h p ñ ng s p kí.
Trump có kh năng khi n cho m i ngư i nghĩ theo cách mà ông mu n. Trump bi t kh năng này
c a mình và s d ng nó như m t l i th trong ñàm phán các h p ñ ng tr giá nhi u tri u ñôla. "Khi
tôi xây m t tòa nhà cho ai ñó, tôi luôn thêm 50 hay 60 tri u ñôla vào ñơn giá. Khách hàng ñ n và
nói r ng nó ñáng giá 75 tri u ñôla. Tôi nói r ng nó s ñáng giá 125 tri u ñôla, và tôi xây nó v i 100
tri u. V cơ b n, tôi ñã làm m t vi c t i t . Nhưng h l i nghĩ r ng tôi làm r t t t".
Khi Trump m i kh i nghi p, ông có r t ít kinh nghi m xây các d án và không có m t chút kinh
nghi m nào v th trư ng b t ñ ng s n c a Manhattan. Vì th ông ñã g p r t nhi u khó khăn khi
ñưa ra các k ho ch c a mình. Nhưng, v i tài năng b c th y v ngh thu t thuy t ph c, Trump ñã
không cho phép chuy n ñó nh hư ng t i thành công c a ông. M t trong nh ng l n ñàm phán ñ u
tiên c a Trump ñ mua m nh ñ t d c sông Hudson, Trump nh l i: "Tôi không th thuy t ph c ông
ch nhà d a vào kinh nghi m và thành tích c a tôi, vì th tôi ñã thuy t ph c ông ta b ng năng lư ng
và s nhi t tình c a tôi".
M t tình hu ng tương t Trump g p ph i khi chuy n ñ i The Commodore thành khách s n Grand,
ông ñã hư ng d n ki n trúc sư "Hãy làm như th chúng ta ñã ñ u tư r t nhi u vào các b n v . M t
bài di n thuy t hoàn h o s khi n chúng ta thành công". Trump tin r ng m t bài di n thuy t trông
gi ng như ñư c chu n b b i m t công ty hàng ñ u v i ngu n ngân sách l n s ñáng tin c y hơn ch
m t vài b n v sơ b trong căn h nh bé và bình thư ng c a Trump lúc ñó.
K năng ñàm phán Page 5
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
B ng cách khi n cho nh ng ch ñ t tin r ng Trump là ngư i t t nh t và ngư i duy nh t có th làm
ñư c d án, ông ñã có th thuy t ph c và t o ra nh ng ñi u kho n h p ñ ng mang l i thành công
cho chính b n thân mình.
M t trong nh ng bu i ñàm phán c a Trump.
Phòng th b ng cách... thách th c và ép ñ i phương
"Ph i luôn ñ phòng", Trump ñã nói như v y. Là ngư i không bao gi t b b t kì th thách nào,
Trump ñã làm nên s nghi p c a mình b ng s quy t li t trong kinh doanh. Ngay t s m, Trump ñã
nh n ra r ng ông ch có th ñ t t i ñ nh cao c a thành công n u ông s n sàng t n công vào b t kì cái
gì hay b t kì ai c n ñư ng. Ông s n sàng làm m i th khi ñàm phán và làm m i ñi u có th ñ
khi n công vi c ñư c hoàn thành.
Khi m i chân ư t chân ráo vào th trư ng b t ñ ng s n Manhattan nh ng năm 1970, Trump ñã
phát hi n ra kho nh ñ t ñư ng s 56 và ñ i l s 5 là m t mi ng m i b . Ngay l p t c, Trump b t
ñ u xây d ng k ho ch ñ có ñư c nó. Tòa nhà 11 t ng lúc ñó thu c s h u c a Genesco. Trump
bi t r ng trong hoàn c nh suy thoái c a th trư ng b t ñ ng s n lúc ñó thì vi c mua bán là vô cùng
khó khăn.
B nhi u ngư i nói r ng k ho ch c a ông không hi n th c, nhưng Trump ñã không ñ u hàng. "Tôi
ñã không nao núng, th m chí lúc ñó tôi ph i ñ i m t v i vi c không có ai ng h . Có th b n s
không nghĩ ñư c r ng, s kiên nh n chính là s khác bi t gi a thành công và th t b i", Trump nh
l i. S kiên nh n ñã giúp Trump chi n th ng, và gi ñây kho nh ñ t ñó ñã tr
thành Trump Tower huy n tho i. Tòa nhà 58 t ng v i thi t k hoàn h o và có thác nư c trong nhà
ñã tr thành m t ñi m nh n c a toàn New York.
Trump hi u r ng mu n thành công, ông c n ph i l ñi nh ng l i ch trích và duy trì m t ý chí v ng
vàng. Chưa bao gi lùi bư c, Trump luôn nh n m nh ñ n l i khuyên c a mình "Khi có ai ñó thách
th c b n, hãy chi n ñ u. Hãy tàn b o, c ng r n và chi n th ng." Và ông ñã làm như v y trong m i
cu c ñàm phán c a mình, không bao gi hài lòng v i m t câu tr l i "không".
"Phong cách ñàm phán c a tôi r t ñơn gi n và th ng th n. M c tiêu c a tôi ñ ra r t cao, và sau ñó
tôi ép và ép và ép ñ i phương ñ có ñư c ñi u tôi mu n. ðôi khi tôi có ñư c ít hơn nh ng gì tôi tìm
ki m, nhưng trong ña s trư ng h p, tôi ñã có ñư c ñi u mà tôi mu n".
Trư c m t nh ng ñ i th c nh tranh, Trump không bao gi bi u l s s hãi. "B n không th s
hãi. B n làm vi c c a b n, b n có sân nhà c a b n, b n ñ ng th ng, và dù có ñi u gì x y ra, thì c
ñ cho nó x y ra". Và m t ph n trong nh ng ñi u mà Trump làm là ñ t ñư c m c tiêu, dù v i giá
nào: h th p ñ i th c nh tranh, ép ñ i th ñ n t n cùng, kiên quy t v i giá mà mình ñưa ra.
"Kinh nghi m c a tôi là n u b n ñang ñ u tranh cho ñi u mà b n tin tư ng – th m chí n u nó có
nghĩa là b n ph i xa lánh ai ñó – cu i cùng k t qu có l i luôn thu c v ngư i gi i hơn", Trump
nói.
L ng nghe tr c giác
"Kinh nghi m ñã d y cho tôi m t s ñi u. M t trong s ñó là l ng nghe tr c giác c a b n, cho dù
m i con s trên gi y t có t t như th nào ñi chăng n a", Trump nói.
K năng ñàm phán Page 6
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
Tin vào b n năng c a mình là m t trong nh ng ñi u khi n Trump khác bi t so v i các ñ i th c a
mình. V i kh năng thiên b m t o ra các cơ h i kinh doanh, cùng v i ki n th c mà ông có ñư c t
ngư i cha c a mình và t trư ng Wharton, Trump còn l ng nghe vào b n năng bên trong c a mình
trư c khi ñưa ra các quy t ñ nh quan tr ng.
Khi Trump còn là m t ngư i không tin vào các ñi u tra th trư ng và các nhà tư v n, vi c tin tư ng
vào b n năng chính là ch d a khi n ông có nh ng quy t ñ nh sáng su t. "Tôi tin vào vi c h i ý
ki n ngư i khác trư c khi ñưa ra quy t ñ nh. Tôi h i tôi h i tôi h i, cho ñ n khi tôi b t ñ u ñ cho
b n năng c a mình mách b o. Và ñó là lúc tôi ra quy t ñ nh. Tôi ñã h c ñư c r t nhi u t vi c s
d ng các b n ñi u tra th trư ng ng u nhiên hơn là t nh ng công tư tư v n gi i nh t".
Tin vào b n năng chính là ñi u khi n Trump quy t ñ nh chuy n ñ n th trư ng b t ñ ng s n New
York khi m i ngư i khác ñ u ñang rút ra. Và, không ch thâm nh p vào th trư ng, mua b t ñ ng
s n, Trump còn nâng cao giá. Trump còn ph i c m ơn b n năng c a mình khi ñã ñ ông l i v i th
trư ng lâu hơn m t chút cho ñ n khi giá tăng cao tr l i. "Tôi bi t r ng n u tôi kiên nh n và luôn
t nh táo, m t cơ h i t t hơn cu i cùng s ñ n".
Khi Trump b t ñ u m các khóa d y ñánh golf, b n năng ñã mách b o ông r ng ñây s là m t cơ
h i kinh doanh nhi u l i nhu n. Ông k t h p s thích chơi golf cùng v i ki n th c kinh doanh nên
ñã khi n cho các khóa h c c a ông ñã tr nên m t m t th i thư ng. "K t qu r t ñáng kinh ng c vì
tôi s d ng c logic và b n năng", ông nói.
Tương t , Trump bi t ph i l ng nghe b n năng c a mình khi l n ñ u tiên ông g p Mark Burnett,
ngư i ñ ng ñ ng sau show truy n hình n i ti ng The Apprentice – ngư i t p s . "Ch trong vài giây
ñ u tiên khi g p ông y… tôi ñã bi t r ng ông y là m t ngư i r t ñáng tin c y, c trong tính cách
l n trong công vi c". S thành công c a quan h ñ i tác này ñã là ph n thư ng cho c hai ngư i,
khi The Apprentice tr thành show truy n hình th c t ñư c ñánh giá cao nh t trên truy n hình.
Ai cũng có b n năng và ch riêng b n năng không thôi thì chưa ñ ñ thành công, Trump ñã nói
v y. Kh năng nh n ra và l ng nghe b n năng c a b n là quan tr ng và là ñi u mà nhi u ngư i
không th làm ñư c. Nh n ra b n năng ñòi h i lòng can ñ m cũng như có cơ h i ñ làm ñư c ñi u
ñó.
" ñâu ñó, s có ngư i có th chơi golf gi i hơn Jack Nicklaus hay chơi tennis gi i hơn Chris Evert
hay Martina Navratilova, nhưng h không bao gi ñăng kí vào m t câu l c b hay th c m l y v t,
vì th , không bao gi có th nh n ra h có th xu t s c như th nào. Thay vào ñó, h l i l a ch n
ng i trư c màn hình và xem nh ng ngôi sao th thao ñó trình di n" – Trump nói.
Trong b t kì ngh nghi p nào, b n năng không là gì c n u như b n quá s hãi ñ s d ng chúng.
Trump không s hãi và ông ñ cho b n năng c a mình d n d t ông ñ n v i thành công.
Nh ng tri t lý c a ông trùm
Không ch là m t doanh nhân ñ i tài, Donald Trump cũng ñ ng th i là m t con ngư i ưa tri t lý.
Gi a giàu có nhưng béo phì và m t vi c nhưng thanh m nh, b n s ch n cái gì? T i sao chúng ta
ph i giàu có? Tình yêu công s có ph i là thiên ñư ng cho nh ng trái tim ưa lãng m n? V i Donald
Trump, vi t sách, tư v n, tranh lu n... chính là cách ñ ông th hi n nh ng quan ñi m c a mình
trư c cu c s ng: r t th c t và vô cùng th c d ng.
K năng ñàm phán Page 7
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
ðư ng ñ n khôn ngoan
Có nhi u con ñư ng d n b n ñ n v i s khôn ngoan, và có nhi u cu n sách tuy t v i giáo d c
chúng ta. M t cu n sách mà tôi mu n g i ý cho b n, vì giá tr c a nó ñ i v i các chi n lư c kinh
doanh và qu n lý, ñó là cu n Binh pháp c a Tôn T .
T phú Donald Trump còn là tác gi c a r t nhi u cu n sách bán ch y trên th gi i.
Nó ñư c vi t vào th k th sáu trư c công nguyên, và là m t công trình nghiên c u v chi n lư c
quân s . Nó ñã nh hư ng ñ n nhi u nhà lãnh ñ o trong nhi u th k qua. Xuyên su t l ch s ,
Tư ng Douglas MacArthur và nhi u nhà chi n lư c quân s n i ti ng khác ñã nghiên c u nó. Nó là
m t cu n sách có giá tr và x ng ñáng ñ b n b công ñ c nó.
ð so sánh, có m t cu n sách n i ti ng khác c a Machiavelli, cu n Quân vương, nói nhi u v xung
ñ t chính tr hơn là ngh thu t lãnh ñ o. V i tôi, s nh n m nh ñ n quy n l c là m t y u t có h i.
ð o ñ c và lòng trung tr c ñã không ñư c coi tr ng trong cu n sách này, vì th mà t
Machiavellian (ngư i x o quy t) ñã tr thành m t t mang nghĩa x u. B n nên ñ c cu n Binh pháp
Tôn T hơn.
Tôi tin ch c r ng b n s khám phá ra nh ng s thích c a mình, nhưng ñi u ñ u tiên là ph i dành
th i gian ñ ñ c và h c ñã. Trong dài h n, nó s ti t ki m th i gian cho ban, vì b n s h c ñư c t
ngư i khác, nh ng ngư i ñã chi n th ng vư t qua các các v n ñ khó khăn. Hãy nh r ng, b n c n
ki n th c và kinh nghi m. Trí khôn s ñ n, n u như cho nó m t cơ h i ñ phát tri n. Làm nh ng
vi c ñ u tiên trư c, và b n s hài lòng v i nh ng vi c ñ n sau này.
Và b n s có ñư c trí khôn.
Lên cân hay b ñu i vi c
N u ñư c quy n l a ch n, b n s ch n b ñu i vi c hay tăng cân (Trump chơi ch gi a fired – b
ñu i vi c và fat – béo)? Có v như h u h t ngư i M s ch n vi c xu t hi n phòng c a tôi hơn.
Theo m t cu c ñi u tra g n ñây, 58% ph n và 54% ñàn ông nói r ng h thà th t nghi p còn hơn
n ng thêm 75 pound n a. Th m chí m t s ph n trăm ngư i cao hơn còn tr l i r ng h thà nghèo
và có cân n ng lý tư ng còn hơn giàu có và béo phì.
T t nhiên m i ngư i nghĩ r ng tìm m t vi c d dàng hơn là gi m ñi m t s lư ng cân n ng ñáng k .
H thà ñi ki m vi c còn hơn ph i thay ñ i l i s ng b ng cách ăn kiêng và t p luy n chăm ch trong
m t năm ho c lâu hơn th - vi c b n ph i làm n u mu n gi m t ng y cân. Nhưng may m n là h u
h t m i ngư i s không s n sàng gi m ñi trí thông minh c a mình ñ có ñư c m t cơ th hoàn h o.
Ba ph n tư s ñàn ông và th m chí nhi u hơn th s ph n ñánh giá s thông minh quan tr ng hơn
các s ño. Tôi vui m ng khi th y h ñánh giá cao trí thông minh ñ n v y.
Cá nhân tôi nghĩ r ng ñi u quan tr ng là b n tìm ñư c m t vi c làm vĩ ñ i. Khi b n yêu công vi c
c a b n và b n làm t t vi c ñó, b n s ki m ñư c ti n. R t ñơn gi n.
Và b n bi t không? Khi b n ki m ñư c m t ñ ng ti n, không ai quan tâm ñ n vi c b n n ng bao
nhiêu cân.
K năng ñàm phán Page 8
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
Nh ng chuy n tình công s
Trong m t series c a Ngư i T p s , gi a hai ng viên – Tim và Nicole – ñã t n t i ñi u mà tôi nghĩ
các b n g i là "m t m i tình công s ". Chuy n tình k t thúc v i trái tim c a Tim tan v vì anh ta
không th xác ñ nh ñư c anh ta trung thành v i tình yêu c a mình – Nicole – hay v i ñ i c a anh
ta. Thêm n a, anh ta không th t s t p trung vào nh ng gì mà anh ta ñang làm.
ðó là m i nguy hi m khi b n nh m l n công vi c v i s thích. Ch c ch n nó s khi n cho nơi làm
vi c tr nên h p d n hơn, nhưng ít khi nào nó khi n b n tr thành m t nhân viên t t hơn.
M t nghiên c u g n ñây cho th y r ng ít nh t 60% công nhân có m t m i tình công s . Nhi u trong
s ñó ch là chuy n tán t nh nhưng ai mà bi t ñư c ñi u gì ñang x y ra ch làm thay vì m i ngư i
làm vi c th t s . Tôi không mu n bi t có bao nhiêu chuy n như th x y ra Trump Organization!
N u b n ñang có m t chuy n tình công s , l i khuyên c a tôi là hãy kiên cư ng hơn và c g ng làm
t t hơn bình thư ng trong công vi c c a mình. Gi ng như nh ng ngư i cùng ñ i v i Tim ñã làm
v i anh ta, ñ ng nghi p c a b n cũng s nhìn vào chuy n tình c m ñ ñánh giá th p năng l c làm
vi c c a b n. K ñó, b n s nghe th y câu "Anh ñã b sa th i!"
Li u m t chút lãng m n nơi công s có ñáng ñ b n ch u như v y? Trong h u h t các trư ng h p,
ch c ch n là tôi không nghĩ v y.
Nh ng gã ch t i
Sau khi b phim "Con qu m c ñ hi u" ñư c công chi u, r t nhi u ngư i ñã nói v nh ng ông ch
t i t . Có v như m i ngư i ñ u có chuy n ñ k v ông ch kh ng khi p c a mình, ngư i ñã bi n
ch làm thành ñ a ng c.
Dù b n có nghĩ gì, tôi v n tin r ng tôi là m t ông ch khá t t. Có th m t s nhân viên c a tôi s
không ñ ng ý, nhưng tôi nghi ng r ng h có ñ dũng khí ñ nói th ng vào m t tôi ñi u ñó.
Trong b t kì chuy n gì, h ch c ch n là không nên ñ tôi tham gia cu c thi Ông ch T i M . M t
s bài vi t ñó hoàn toàn không th tư ng tư ng ñư c. Có m t gã ch b n ti n ñã sa th i nhân viên
c a mình b ng m t t m thi p h ng nhét trong chi c t t Giáng sinh c a h . M t gã ch khác thì v a
ng v a ñánh giá năng l c làm vi c c a nhân viên. ði u ñó cũng gi ng như hi u trư ng m t trư ng
h c không cho m t giáo viên c a mình băng bó cánh tay b g y cho ñ n t n khi gi h c k t thúc.
Cho dù th nào, tôi v n nói r ng nh ng câu chuy n mà m i ngư i nói v tôi ñ u có v khá t t. Tôi
nh n ra l n ñ u tiên trong cu c ñ i mình, tôi là m t gã cũng ñư c ñ y ch .
C i m ñ h c h i các ý tư ng m i
Ph i luôn c i m ñ i v i các ý tư ng và thông tin m i. Không ai bi t t t c và n u như b n làm m t
vi c ngu ng c, b n s ñóng s p cánh c a c a các khám phá và cơ h i l n. N u tôi b t ñ u công vi c
kinh doanh và nghĩ r ng tôi ñã bi t t t c m i th , tôi ñã k t thúc trư c khi tôi b t ñ u. ð ng m c
sai l m ñó. M i vi c ñ u có s ng c nhiên, ti m n s nguy hi m bên dư i b m t c a nó, và các
v n ñ ñơn gi n có th tr thành ph c t p.
K năng ñàm phán Page 9
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
Trong cu c ñ i, tôi mu n m i ngày ñ u ñ y nh ng khám phá, và tôi thư ng t h i r ng tôi s h c
ñư c ñi u gì m i ngày. ðó là m t cách tuy t v i ñ kh i ñ ng m i ngày. Khi tôi h c, nó khi n cho
tôi c m th y th ai mái, ñư c s ng, và thích thú - nó khi n tôi mu n ñư c h c nhi u thêm. K t qu
là tôi không bao gi bu n chán, tôi nghĩ r ng ñó là lý do quan tr ng cho thành công c a tôi.
ð ng nghĩ vi c h c là m t gánh n ng hay m t vi c nh nh t. Có th nó ñòi h i b n ph i k lu t,
nhưng nó cũng có th khi n b n thích thú và mu n khám phá.
ð làm ñư c vi c l n trong cu c ñ i…
Hãy tr thành m t h c trò thư ng xuyên. Thu th p tri th c t nhi u ch ñ .
Thư ng xuyên t h i b n thân "Tôi nên h c thêm v cái gì?". H c h i v b t kì lĩnh v c nào b n
không gi i và mu n khám phá. Nhìn vào các ch ñ b n luôn né tránh hay nh ng th mà b n không
ph i là chuyên gia. Hàng ngày, tôi c g ng ñ c báo, như t Financial Times, vì nó quan tr ng v i
công vi c c a tôi ñ bi t ñư c ñi u gì ñang di n ra trên th gi i, nhưng tôi cũng thích ñ c các t p
chí v golf.
Nhưng hãy c n th n…
Không có gì khi n m i ngư i chán n n b ng m t ngư i luôn c n th hi n anh ta ho c cô y bi t gì.
M i ngư i s không mu n nghe và h s không bao gi quên v con ngư i t ng t y.
Không bao gi t b : Bài h c t chương trình Ngư i t p s
Tôi ñã choáng sau khi m t ng viên ñã t b thay vì nh n l y cơ h i bư c vào phòng làm vi c c a
tôi. Sau m t th i gian khó khăn làm qu n lý d án – và bi t ch c r ng nh ng thành viên trong ñ i
không thích mình – Michelle ñã ch p nh n t b .
Tôi ñã ng c nhiên khi cô y ñã b ñi m t cơ h i t t ñ n v y. Cô y ñã có cơ h i ñ t a sáng trong
ngh nghi p c a mình, có m t vi c làm ch t lư ng cao trong m t t ch c nhi u quy n l c. Nhưng
cô y l i l a ch n t b .
ðó là bài h c kinh doanh mà tôi ñã t ng nói ñi nói l i r t nhi u l n: "ð ng, ñ ng bao gi ñ u hàng.
Không bao gi t b . B n s không th thành công n u như ñ u hàng".
Trong trư ng h p này, Michelle ñã có r t nhi u lý do. Cô nói r ng kinh nghi m T p s mà cô có
không ph i là ñi u mà cô c n. Cô không trông ñ i s trong m t ñ i thua cu c, s ng trong các túp
l u dư i tr i mưa. Cô nói r ng nh ng chuy n hành trình khó khăn không x ng ñáng v i cô.
N u như cô y bư c vào phòng làm vi c c a tôi, có th cô y s không b sa th i. Nhưng tôi s tôn
tr ng cô y nhi u hơn n u như Michelle giành l y cơ h i, chi n ñ u cho công vi c c a mình, hơn là
ch ñơn gi n t b . Nhưng cô y th m chí còn không c g ng. Cô y ch p nh n thua cu c mà không
h chi n ñ u.
Nh ng ngư i m nh m s thành công trong kinh doanh. Và n u như b n t b , b n còn không có
ñư c m t cơ h i.
K năng ñàm phán Page 10
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
T i sao chúng tôi mu n b n giàu có
B n c a tôi, Robert Kiyosaki, và tôi g n ñây ñã vi t chung m t cu n sách "Vì sao chúng tôi mu n
b n giàu có"; và nó ñã tr thành m t cơn s t. M t s ñi m trong cu n sách ch c ch n ñã thu hút
ñư c nhi u s chú ý c a ñ c gi .
Chúng tôi nói r ng t ng l p trung lưu ñang chìm d n và nư c M ñang tr thành m t xã h i hai
t ng l p. R t nhanh chóng, b n s tr thành ho c giàu có ho c là nghèo. Vì th trong cu n sách
chúng tôi ñã ñưa ra cho ñ c gi m t con ñư ng ñ tr nên giàu có.
M i ngư i ñ u có quy n suy nghĩ. Nhi u ngư i nghĩ r ng chính ph s chăm sóc cho h . Và chính
ph c a chúng ta – nư c M - ñã ñi t nư c giàu nh t th gi i tr thành qu c gia có s n l n nh t
trong l ch s . Gi i pháp là giáo d c tài chính trong trư ng h c và trách nhi m cá nhân. B n không
th ng i ñó và ch ñ i chính ph chăm sóc cho b n. B n ph i t chăm sóc cho b n thân mình.
Chúng tôi ñang t ng m t s ph n trăm l i nhu n c a mình ñ h tr giáo d c v tài chính và hy
v ng s gây ñư c n a tri u ñôla trong năm ñ u tiên. ðó là lý do ñ b n mua cu n sách này. Hãy tìm
xem "Vì sao chúng tôi mu n b n giàu có".
Và sau ñó hãy tìm xem làm th nào ñ tr thành giàu có.
Làm ñư c vi c l n trong cu c ñ i
"B n không th d y cho m t ngư i b t kì ñi u gì. B n ch có th giúp anh ta tìm th y ñi u ñó trong
b n thân anh ta" – nhà thiên văn h c Galileo ñã nói v y. Trong m t bài báo trên t Bussiness Week
g n ñây, tôi ñã ñư c ñ c gi b phi u là "doanh nhân c nh tranh nh t th gi i" và ñư c tòa so n
Business Week b phi u là m t trong mư i doanh nhân c nh tranh nh t hành tinh. V i tôi, ñó là
m t vinh d l n. ðó cũng là m t lý do vì sao tôi nh n m nh ph i sáng t o ñ "làm ñư c vi c l n
trong cu c ñ i".
Tôi là m t ngư i c nh tranh và v i tôi ñó là m t vi c t t, vì nó là m t trái c a vi c t mãn. Tôi ñã
nói trư c ñây v cách mà t mãn có th gi b n trong m t vùng th ai mái, ch t t nh t c a b n. Tôi
luôn t c nh tranh v i b n thân, hình th c cao nh t c a c nh tranh. C g ng t i ña ñ khi n cho ư c
v ng c a b n có ý nghĩa hơn.
Ví d , tôi ñ t ñư c nhi u thành công v i tư cách ngư i phát tri n. Tôi là ngư i phát tri n l n
nh t New York. Tôi s c nh tranh v i ai trong hòan c nh ñó? Câu tr l i th t ñơn gi n: chính b n
thân tôi. Trư c ñây tôi ñã nói v t m quan tr ng c a t ñ ng l c, và lý do vì sao ph i như v y. ðó
cũng là m t cách hay ñ th thách b n thân b n, t o ñà ñ ti n v phía trư c. Tôi luôn tìm cách ñ
làm m i th ñư c t t hơn, cho dù tôi ñã thành công như th nào.
M t s ngư i nói r ng không bao gi th y th a mãn là m t cách hay. Hmm, tôi không tin vào vi c
t th a mãn. Không có lý do gì chúng ta không th t th a mãn trong m t kho nh kh c nào ñó,
nhưng chúng ta ñ u bi t th gi i ñang ti n r t nhanh và ñi u quan tr ng là ph i theo k p nó. Tôi
thích c t ng n ti n trình phát tri n. Tôi không thích tr thành ai ñó ng i ch m i vi c ñi qua.
Ch ng nào b n lên k ho ch dành th i gian ñi u ng cà phê, nh m nháp t ng ng m cappuccino và
ng m nhìn cu c ñ i ñi qua, tôi khuyên b n nên bư c thêm vài bư c ñ khi n b n có th làm ñư c
K năng ñàm phán Page 11
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
m t vi c l n trong ñ i. Ít nh t vi c b n ñang ñ c nh ng dòng này cho tôi m t g i ý r ng b n không
ph i là lo i ngư i thích cà phê mà là m t ngư i có thái ñ nghiêm túc v s thành công.
Có m t câu h i truy n th ng như sau: năm con ch ñang ng i trên m t súc g . B n con quy t ñ nh
nh y ñi. Còn l i bao nhiêu con? Tr l i: Năm. Vì sao? Vì có s khác bi t gi a quy t ñ nh và hành
ñ ng. Hãy nghĩ v ñi u ñó trong m t lúc và xem nó có ñúng v i b n hay không. Hy v ng r ng nó
không ñúng, nhưng n u nó ñúng, v n còn th i gian ñ làm vi c và làm ñư c vi c l n trong cu c
ñ i.
Bư c ñ u tiên s là tìm xem b n thích làm gì. B n bi t ñ y, tôi là m t ngư i tin tư ng vào ñam mê
s là y u t c n thi t ñ ñ t ñư c thành công hoàn toàn. Tôi nói là "thành công hoàn toàn" vì ñ th t
s thành công, quan tr ng là b n ph i c m th y mãn nguy n v i nh ng gì b n làm. N u không, nó
là gì? Thành công tr ng r ng là thành công mà không có ñam mê. Nó gi ng như vi c ñ n trư ng và
h c v a ñ ñ thi qua các kì thi ñ có th ra ñư c kh i trư ng và làm ñi u mà b n th t s thích,
ho c có m t vi c làm d dàng.
Như Galileo ñã nói, công vi c c a m t giáo viên là giúp b n tìm ra ñi u n ch a trong con ngư i
b n ñ làm vi c mà b n nên làm. Có th b n ñã bi t làm gì. Chúng tôi ñã nghe các câu chuy n v
nh ng ngư i không thích các th y giáo và gia ñình h nhưng l i ñ c bi t thành công. H kiên nh n
và v ng vàng, nhưng trên h t h có ni m ñam mê cho nh ng gì mà h làm. ði u ñó khi n h chi n
th ng. Gia ñình c a Michelangelo ñã không mu n ông tr thành m t ngh sĩ. Ông ñã tr thành m t
ngh sĩ vĩ ñ i b t ch p m i c n tr . Einstein không ph i là m t sinh viên gi i, nhưng ông có m t b
óc vĩ ñ i và ông ñã tr thành nhà bác h c vĩ ñ i.
Dù th nào, v n ñ là ph i tìm ra b n thích làm gì và sau ñó ñi các bư c ñ làm ñư c vi c ñó. H c
cách c nh tranh v i chính b n thân b n và xem b n có th ñ t ñư c nh ng gì. ðó là m t c m giác
tuy t v i ñ khi bi t b n có kh năng làm ñư c vi c l n trong ñ i.
4. BÍ QUY T GIAO TI P C A ABRAHAM LINCOLN
Ch có s thay ñ i là vĩnh vi n và b t t - Arthur Schopenhauer
Cũng m t ph n nh vi c áp d ng m t s nguyên t c giao ti p ñơn gi n, nhanh chóng và hi u
qu , Abraham Lincoln ñã thu ñư c k t qu ñáng ng c nhiên. T m t ngư i thu c t ng l p th p
nh t trong xã h i, ông tr thành m t trong nh ng v t ng th ng vĩ ñ i nh t nư c M . Dư i ñây
là 7 bí quy t quan tr ng nh t trong giao ti p và lãnh ñ o mà Lincoln ñã hi u và n m b t ñư c.
N u mu n giao ti p m t cách hi u qu , b n ph i có ñi u gì ñó ñ nói
Giao ti p chính là chia s . Nhưng b n không th chia s nh ng gì b n không bi t. M t nhà văn hay
m t ngư i di n thuy t dù có nói hay như th nào ñi n a nhưng n u h không mu n ñ c p ñ n 1
v n ñ ho c ñi u mà h nói là không ñúng thì s m hay mu n, h s b l t t y.
Lincoln ñã vi t thư cho m t lu t sư: “Th c ra ñi u ñó r t ñơn gi n, b n ch c n chăm ch và kiên trì.
Hãy l y nh ng cu n sách, ñ c và nghiên c u chúng k lư ng… V n ñ chính ñây là lao ñ ng, lao
ñ ng và lao ñ ng.”
S d ng các câu chuy n, phép so sánh và hình nh.
K năng ñàm phán Page 12
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
N u b n mu n tr thành m t ngư i di n thuy t có kh năng thuy t ph c thì nói ñúng thôi thì chưa
ñ . Khán gi s nhanh chóng quên m t các s ki n, các con s và các lý l mà b n ñưa ra. Tuy
nhiên, h s nh nh ng câu chuy n và nh ng ví d cũng như hình nh và ch t thơ trong l i nói c a
b n. ð ng nói mà hãy ch cho khán. Hãy t o nên m t b c tranh và h s mang nó theo.
ð t câu h i
Khi còn là m t lu t sư, Lincoln ñã nh n th y s c m nh c a các câu h i có th kháng ki n.Nh ng
câu h i hay có tác d ng r t l n trong giao ti p và lãnh ñ o. Tuy nhiên, chúng l i thư ng không
ñư c s d ng tri t ñ . B n có th dùng câu h i ñ thu th p thông tin hay ñ d n d t cu c ñ i tho i.
Thông thư ng, ngư i ñ i tho i th m chí s không bi t là b n ñang d n câu chuy n. Thông qua các
câu h i, b n có th khi n h nghĩ t i m t ch ñ mà trư c ñó h chưa tưngf nghĩ t i và hư ng h
xem xét v n ñ ñó theo m t góc nhìn khác.
Am hi u ngư i nghe
N u b n mu n di n thuy t có hi u qu , b n ph i tìm hi u thính gi c a mình càng nhi u càng t t.
Hãy xem xét nh ng ngư i b n b n ñang c g ng giao ti p là ai. M t s ngư i mu n nghe t t c các
chi ti t. M t s ngư i khác l i ch mu n nghe tóm t t. M t s ngư i b d n d t b i c m xúc, m t s
khác l i không tin vào c m xúc.
Hãy ñ ý t i khán gi ñ quy t ñ nh h có s n sàng nghe, s n sàng làm theo không. Henry Davi
Thorea ñã t ng nói: “ð nói s th t, b n ph i m t hai l n. M t l n ñ nói và m t l n ñ l ng nghe”.
Thuy t ph c khán gi r ng b n là ngư i t t nh t và hi u rõ nh ng s thích c a h
Khi b n nói trư c ñám ñông, b n s t o ra tác ñ ng l n nh t n u b n nghĩ t i b n thân mình, b n
không nên ch di n thuy t mà hãy nói như là b n ñang nói chuy n v i m t ngư i b n v ch ñ mà
b n cho là quan tr ng v i h .
Lincoln ñã trích d n trong các bài nói chuy n c a mình: “M t gi t m t ong thu hút nhi u ru i hơn
là m t gallon m t ñ ng”. Ông còn khuyên: “N u b n mu n chi n th ng m t ngư i mà khi n h
ph c thì ñ u tiên hãy thuy t ph c anh ta r ng b n là m t ngư i t t…Ngư c l i, c g ng hư ng anh
ta ñánh giá theo cách c a b n, ho c ra l nh cho anh ta hành ñ ng, ho c khi n anh ta nghĩ r ng mình
b b rơi và xa lánh thì anh ta s t d n v t mình, khép m i cánh c a t i suy nghĩ và tình c m c a
anh ta…”.
Cân nh c các h l y c a thông ñi p b n g i ñi
Hãy cân nh c tác ñ ng c a nh ng thông ñi p mà b n g i t i khán gi trư c khi b n th c s g i nó
ñi. N u b n ñ nh nói ñi u gì ñó khi n ai ñó không hài lòng, hãy t h i: “M t thông ñi p ñ y s t c
gi n s mang l i ñi u gì?”, “Nó có phá v m i quan h ñó không?”, ho c “ði u ñó có t o ra h u
qu gì không?”. Lincoln ñã t ng vi t: “Không m t ngư i nào v a t ñánh giá b n thân mà v n có
th t ñ u tranh. Thà tư c l y quy n c a m t con v t hơn là ñ cho nó c n r i m i tr ng ph t”.
K năng ñàm phán Page 13
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
Trau d i kh năng m i ngày
Lincoln luôn th hi n h t mình v i nh ng ý tư ng hay nh t và nh ng phương th c giao ti p t t nh t
c a ông. Khi còn là m t thanh niên, ông ñ m mình vào các cu n sách như như ti u s c a George
Washington, các nhân v t như Cicero, Demonsthenes, Franklin, và các vai k ch như Hamlet,
Falstaff và Henry V. S t ti n b không c n kinh nghi m cá nhân. Lincoln t mài giũa các k năng
giao ti p b ng cách tr thành thành viên c a các nhóm văn h c và các h i phê bình.
Và Lincoln cũng tìm ki m s c m nh c a s ch trích. Ông nh n ra r ng m t l i ch trích ñúng khi
b n làm sai còn có ích hơn hàng ngàn câu nói tâng b c b n. Tuy nhiên, Lincoln không ñ s ch
trích làm hu ho i s t tin và ý chí lãnh ñ o. S ch trích ch là phương ti n thông tin.
Hãy làm m i vi c hàng ngày. Dù ñó là vi c nh nh t nhưng s có ích cho b n. ðó là cách giúp b n
tr thành ngư i giao ti p gi i – hãy ti n t ng bư c m t.
5. Xây d ng không khí ñàm phán
ð có ñư c m t cu c ñàm phán thành công, nh t thi t c n nghiên c u r t nhi u y u t , thi t l p
m t hoàn c nh giao ti p và không khí ñàm phán t t là r t quan tr ng. Không khí ñàm phán căng
th ng r t d gây cho ñôi bên ñàm phán c m giác phòng b , nghi ng l n nhau.
ð xây d ng m t không khí ñàm phán t t cũng c n nghiên c u nhi u y u t , ví d như l a ch n ñ a
ñi m ñàm phán, b trí, s p x p hoàn c nh ñàm phán, cũng như hình tư ng, ngôn ng và thái ñ ñôi
bên ñàm phán. Chúng ta có th v n d ng các bi n pháp sau:
1, L a ch n ñ a ñi m ñàm phán thích h p. L a ch n ñ a ñi m ñàm phán tương ñ i linh ho t, có
th căn c vào s thích và thói quen c a ngư i ñàm phán ñ l a ch n văn phòng, phòng h i ngh ,
cũng như nhà hàng, nhà khách, quán cafe hay h i trư ng là nơi ti n hành ñàm phán. Thông
thư ng, căn c vào cu c h n trư c ñó c a ñôi bên thì m t cu c ñàm phán có th thay ñ i ñ a ñi m
m t ho c nhi u l n.
2, S p x p hoàn c nh ñàm phán thích h p và lý tư ng nh t. Ngư i ñàm phán có th s p x p
hoàn c nh ñàm phán, vi c s p x p không có gi i h n quá nghiêm kh c, yêu c u ph i thích h p, c i
m và rõ ràng. Hoàn c nh ñàm phán ñư c s p x p m t cách trang nhã, yên tĩnh, ñư ng hoàng, l ch
s . B t lu n là vi c s p x p như th nào ñi n a nhưng nh t ñ nh ph i nghiên c u ñ n phương di n
s ch s , g n gàng, l ch s . N u như trên sàn nhà, trên tư ng hay b trà ti p khách có v t b n, ñ ñ c
s p x p b a bãi r t d nh hư ng ñ n c m xúc c a ngư i ñàm phán. Ngư c l i, m t không khí ñàm
phán vui v , tho i mái s khi n cho ñôi bên ñàm phán c m th y nh nhõm, d ch u.
K năng ñàm phán Page 14
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
3, Ngư i ñàm phán cũng c n nghiên c u các phương di n v ngo i hình, c ch , tâm lý ñàm
phán tho i mái, tình c m ñ i ñãi ñ i tác ñàm phán nhi t tình. L n ñ u g p m t, s nhi t tình và chân
thành c a ñ i phương có th d dàng rút ng n kho ng cách tâm lý ñôi bên, vì v y c n thi t ph i s p
x p hoàn c nh ñàm phán c i m , nhi t thành. N u như ñ i phương không cư i không nói s t o ra
kho ng cách gi a ñôi bên, thêm vào ñó là ngôn ng ñàm phán thi u văn hoá s nh hư ng ñ n
không khí ñàm phán.
ð thi t l p m t không khí ñàm phán ngoài hai y u t nêu trên, ñ u tiên ph i có thái ñ ñàm phán
thân thi n, ñ i ñãi nhi t tình. M t m t ch ñ ng b t tay ñ i phương, quan tâm h i han s c kho ,
ñ ng th i nhi t tình ñ i ñã, rót trà m i khách, ñây là n n t ng cơ b n trong quan h hai bên ñ i tác.
a, L a ch n phương th c hàn huyên tâm s ,
Trò chuy n trư c khi ñàm phán, c ch t nhiên, tho i mái s phát huy r t nhi u trong cu c ñàm
phán, m t khác áp l c và căng th ng s gây ra sai l m cho ngư i ñàm phán. Trong khi ñ i tho i có
th t do l a ch n ch ñ ñàm phán, có th bày t c m nghĩ v các s v t trong hoàn c nh ñàm
phán, ví như ñưa ra nh ng cách nhìn nh n v cách s p x p bài trí trong văn phòng c a ñ i phương
và nh n xét v b c v trên tư ng hay thăm h i tình hình ñ i tác, ñ ng th i ñưa ra nh ng l i khen v
nh ng thành tích và danh hi u c a ñ i phương v.v…..tuy nhiên không nên b t ñ u nói t i nh ng
v n ñ thu c v b n ch t, ñi u này d gây ra không khí căng th ng.
b, Bi t l ng nghe ti ng nói c a ñ i phương.
Trong giao ti p, ñ thi t l p ñư c s i dây liên k t gi a ñôi bên thì nên t o cơ h i ñ ñ i phương ñưa
ra ý ki n c a mình, l ng nghe ti ng nói và tìm hi u nh ng suy nghĩ c a h , không nên nêu ra nh ng
ý ki n khác thư ng, hay th m chí quá nh n m nh quan ñi m c a mình, ñi u này s không ñ t ñư c
m c ñích giao ti p. Vì v y, trong quá trình ñàm phán, ñ ñ i phương nói lên suy nghĩ c a mình,
l ng nghe suy nghĩ c a h thì m i có ñư c s i dây liên k t ñàm phán t t nh t và không nh hư ng
t i không khí h p tác hoà thu n gi a ñôi bên. M t khác, trong khi nghe không nên c t ngang hay
nói leo, ñây b coi là hành vi m t l ch s r t d gây ra hi u l m.
c, Chú tr ng xoay quanh ch ñ chính.
Khi ñàm phán chú tr ng tri n khai ñ tài chính, tránh l c ñ hay b quên n cư i t o c m giác thân
thi n. Ch t l c n i dung ñàm phán ch y u, hay nh c nh ñ i phương không quá ñi l c ñ . Mau
chóng kí k t tho thu n v i ñ i tác, tránh không khí ñàm phán n ng n , căng th ng kéo dài .
4, Hình th c ñàm phán không gi ng nhau.
Vì n i dung, m c ñích, ñ i tác ñàm phán không gi ng nhau cũng như không khí ñàm phán. Ví d
như không khí ñàm phán ñôi bên có l i hay không khí ñàm phán n y sinh mâu thu n là không
gi ng nhau. Ngoài ra, khi ñ i tác là ngư i l n tu i, c n có thái ñ tôn tr ng ñ i phương, không khí
ñàm phán ph i trang tr ng, l ch s , ñàm phán v i nh ng ngư i tr thì tho i mái và t do hơn. M t
khác, không khí ñàm phán v i ñ i tác là nam và n cũng có s khác bi t tương ñ i l n. Ngư i ñàm
phán nên căn c vào nh ng tình hu ng khác nhau ñ ng bi n sao cho linh ho t, nh m ñ t ñư c
m c ñích ñi u ti t không khí ñàm phán cu i cùng.
Giai ño n ñàm phán khác nhau thì không khí ñàm phán cũng khác nhau. Thông thư ng, giai ño n
ñàm phán ban ñ u l y s hoà h p, nhi t tình làm tr ng. Không khí ñàm phán nghiêm túc, chân
K năng ñàm phán Page 15
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
thành, th m chí có m t chút căng th ng. Khi ñ t ñư c tho thu n chung, không khí s tr nên nh
nhàng, d ch u hơn.
6. Ti m th c và ñàm phán kinh doanh
T t c chúng ta ñ u bi t r ng, nh ng cu c ñàm phán kinh doanh t t nh t s làm th a mãn ñôi bên,
trong ñó l i ích l n nh t ñư c chia s ñ u cho t t c m i ngư i. Tuy nhiên, th t ñáng ti c khi m t
vài k t qu ñàm phán ñ l i trong chúng ta c m giác k thua ngư i th ng. Còn gì t t hơn n u b n có
th bi t ñư c nh ng suy nghĩ hay m c ñích ñ ng sau bi u hi n c a phía ñ i phương? ði u này hoàn
toàn có th , nhưng b n s ph i h c cách nghe b ng vi c s d ng ñôi m t, ch không ch ñôi tai.
Ph n ti m th c trong b não s ki m soát các ho t ñ ng bên trong cơ th chúng ta, bao g m nh p
ñ p tim, hơi th và nét m t. B n không ph i nghĩ v nh ng ch c năng này b i vì ti m th c c a b n
như m t h th ng ñi u khi n t ñ ng cơ th . Ngư i ñi u khi n n i b này không th nói d i, t ñó
gi i thích t i sao trong giao ti p, các ph n ng c ch ti m th c luôn ñáng tin c y hơn l i nói v n
ñư c xây d ng m t cách có ý th c.
B n có th s d ng 5 d u hi u dư i ñây ñ nhanh chóng c i thi n kh năng ñàm phán kinh doanh
c a mình. Chúng có th giúp b n vư t xa kh i l i nói thông thư ng ñ “ñ c” ñư c nh ng suy nghĩ,
tình cm bên trong phía ñi phương.
D u hi u kháng c
Nh ng nhà ñàm phán kinh doanh gi i luôn bi t r ng ñ ñ t ñư c k t qu t t, h c n bi t nh ng gì
có th ñàm phán và nh ng gì không th ñàm phán. M t trong nh ng k thu t t t nh t ñó là s d ng
l i nói ñ ñ xu t nh ng như ng b trong khi s d ng ñôi m t ñ quan sát s kháng c . Ti m th c
con ngư i s bi u l d u hi u s kháng c ch c ch n b ng hành ñ ng nào ñó lư i hay môi.
Thu u thơ, n u m t ñ a tr khác ñ nh l y ñ chơi c a chúng ta hay chúng ta không mu n chia s
cái gì ñó, chúng ta s thè lư i kh i mi ng hay xua tay. ðó là d u hi u c a s t ch i ch c ch n.
Chúng ta cũng làm ñi u tương t khi trư ng thành, nhưng chúng ta bi u hi n s không mu n tho
hi p này theo cách t nh hơn, có th chúng ta không thè lư i hay xua tay m t cách rõ ràng n a, mà
thay vào ñó là b ng nh ng c ñ ng khác tay, mi ng hay nét m t.
K năng ñàm phán Page 16
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
Khi b n nh n th y d u hi u này trong cu c ñàm phán kinh doanh, hãy xác ñ nh m c ñ kháng c
cao hay th p và kh năng như ng b c a ñ i phương s như th nào.
D u hi u hoài nghi
M t trong nh ng k năng giá tr nh t cho m t nhà ñàm phán kinh doanh ñó là th y ñư c khi nào
phía ñ i phương hoài nghi v i m t ñ xu t hay v i mình. ði u này có th ñư c hé l b ng ánh m t
hay hành ñ ng nheo mày.
Nheo mày xu t hi n vì nhi u lý do khác nhau, nhưng trong m t cu c ñàm phán kinh doanh, chúng
thư ng cho th y s không tin tư ng hay hoài nghi ñ i v i ngư i nói. Nh ng nhà ñàm phán t t bi t
r ng s th t vô nghĩa khi n l c ñi t i m t tho thu n mà phía ñ i phương không tin tư ng, vì v y
h luôn quan sát ñôi m t c a ñ i phương.
Cách th c x lý t t nh t khi th y d u hi u này ñó là ng ng l i và nói ñi u gì ñó ñ i lo i như: “ði u
ñó có thích h p v i anh?” hay “Anh có bình lu n gì v ñi u ñó hay không?”. N u b n x lý d u
hi u nheo mày c a ñ i phương b ng m t câu h i ki u như v y, h u h t các trư ng h p, b n s gi
v ng cơ h i ñi t i m t tho hi p cu i cùng.
D u hi u ng ng ngh
Cũng như nh ng nhân viên bán hàng, các nhà ñàm phán kinh doanh có khuynh hư ng nói quá
nhi u. M t cách ñ ki m soát y u t này ñó là tìm ki m c ch kéo tai c a phía ñ i phương. Khi ai
ñó mu n xen vào m t l i bình lu n hay ñưa ra m t ñ xu t khi ngư i khác ñang nói, h s s , vu t
và kéo nh ñôi tai c a h ñ bi u l mong mu n ñư c nói.
Nhi u chuyên gia v ngôn ng cơ th cho r ng hành vi này xu t phát t nh ng ngày còn là h c sinh
c a m i ngư i khi chúng ta s giơ tay ñ thông báo v i giáo viên r ng chúng ta mu n phát bi u.
Khi l n lên, chúng ta t nh hơn nh ng v n r t mu n chia s các quan ñi m, ý ki n c a mình, vì th
nh ng nhà ñàm phán kinh doanh t t nh t luôn ñ m b o r ng khi h th y ñ i phương kéo nh tai, h
s im l ng và l ng nghe ngư i ñó nói.
D u hi u mong mu n
K năng ñàm phán Page 17
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
Khi chúng ta ñánh giá m t ñ xu t nào ñó, chúng ta bi u l s tr m ngâm c a mình b ng vi c
vu t/c xát c m hay thái dương. Trên th c t , khi chúng ta xác ñ nh r ng chúng ta th c s mong
mu n ñón nh n m t cái gì ñó, chúng ta s d ng ñánh giá và b t ñ u ti t nư c mi ng.
Ph n ng t nhiên c a chúng ta khi m t mong mu n n y sinh ñó là ñ t cái gì ñó vào m m - ch ng
h n như bút chì, ngón tay, kính m t,…. Ph ng ph t d u hi u nào ñ y, m t ngư i có th bi u l d u
hi u ch p nh n ñ xu t c a b n b ng vi c ng ng vu t c m và ñôi chút li m môi hay ñơn gi n là
nu t nư c mi ng.
D u hi u c m xúc
Nh ng nhà ñàm phán l n ph i n m v ng cách quan sát nh ng bi u hi n nh nh t ñ i phương.
ðây luôn là nh ng ph n ng c m xúc mà ti m th c hé l . Chúng ch kéo dài trong ch c lát và
thư ng bi u l c m xúc th c c a m t ngư i v m t câu nói, m t c m t hay m t giao ti p nào ñó
khác.
N u tinh ý, b n có th nh n th y nh ng bi u l r t nh phía ñ i phương trong khi ñàm phán kinh
doanh. Ví d , bài trình bày c a b n bao g m các trang khác nhau v i tr ng tâm ñ xu t n m trang
th tư. ð ng quá lo l ng v các ph n h i ba trang ñ u tiên, nhưng trư c khi bư c sang trang th
tư, hãy ch c ch n r ng b n ñang quan sát khuôn m t c a ngư i ra quy t ñ nh khi b n l t sang trang
th tư và tuyên b các thông tin then ch t. B n có th nói: “… và chúng ta có th làm t t c ñi u
này ch v i 560.000 USD”. N u phía bên kia trông có v s c ngay t c kh c và sau ñó tr l i bình
thư ng, m c giá c a b n có th quá cao. N u h ngay t c kh c m m cư i trong chưa ñ y m t giây
trư c khi tr l i bình thư ng, b n có th ñưa ra m c giá th p.
K năng ñàm phán kinh doanh luôn là chìa khoá then ch t khi ñi u hành b t c công ty nào. Thành
công c a b n s ph thu c vào kh năng th u hi u nh ng m i quan tâm, ñ ng ý hay khư c t c a
phía ñ i phương và thuy t ph c thành công h m t giao k t nào ñó.
1. Chuy n xung ñ t thành cơ h i h p tác
H u h t chúng ta ñ u bi t r ng xung ñ t t i nơi làm vi c cu i cùng có th d n t i th m h a, nhưng
b n có bi t r ng m t xung ñ t v i ñ ng nghi p hay v i b n bè cũng có th ñưa l i nh ng k t qu
tích c c? ði u này hoàn toàn là th c t khi b n quan tâm t i m t vài y u t nh t ñ nh.
K năng ñàm phán Page 18
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
Có th ñó là m t bài h c cu c s ng ñư c rút ra hay b n c m th y có m t c m giác g n bó m i m
gi a m i ngư i v i nhau. Nh ng g ng s c làm s ch b u không khí s giúp b n b t ñ u l i m i th
v i nh ng suy nghĩ m i.
M c dù v y, thông thư ng trư c khi b n có th ñem l i cho m i quan h c a b n nh ng hơi th tươi
m i, m t vài cu c h i tho i không m y tho i mái s c n di n ra.
Ti n s Elinor Robin, ch trang web tư v n www.elinorrobin.com, là m t nhà ñàm phán kinh
doanh, m t nhà ñào t o ngh thu t ñàm phán và nhà tư v n qu n lý xung ñ t cho các công ty nh ,
các nhân viên công s và t t c nh ng ai có nhu c u.
Elinor k l i m t câu chuy n v ba ngư i ph n tranh cãi v i nhau ch vì s h u m t qu chanh.
Ngư i ph n th nh t nói r ng qu chanh ñư c ñ l i cho bà trong m t b n di chúc; ngư i ph n
th hai nói r ng bà có m t hóa ñơn v vi c mua qu chanh và ngư i ph n th ba nói r ng qu
chanh ñư c tr ng trên m nh ñ t thu c quy n s h u c a bà.
C ba ngư i ph n này ñ u bi t r ng n u h gi i quy t t i tòa án, h v a có th là ngư i chi n
th ng v a có th là ngư i thua cu c d a trên gi i thích c a th m phán v ai là ngư i có quy n s
h u h p pháp ñ i v i qu chanh. Và s th a hi p s ñ h c t qu chanh ra làm ba ph n b ng nhau.
ðôi lúc, s th a hi p là m t l a ch n t t, nhưng trong câu chuy n này, ba ngư i ph n còn vư t xa
hơn c s th a hi p khi ng i xu ng và th c t nói chuy n v i nhau. H th y r ng m t ngư i ph n
mu n nh ng h t chanh ñ có th tr ng thêm các cây chanh; m t ph n khác mu n v tranh ñ làm
m t vài chi c bánh và ngư i ph n còn l i mu n cùi chanh ñ có các c c nư c chanh.
Ch khi có nh ng cu c h i tho i c i m và chân th c, ba ngư i ph n m i có th ñ t ñư c m t
gi i pháp ñem l i t t c nh ng gì h mong mu n nh t.
Xung ñ t như m t ch t xúc tác
V cơ b n, có hai d ng xung ñ t khác nhau: các xung ñ t công vi c (Task conflict) và các xung ñ t
c m xúc (Emotional conflict).
Các xung ñ t công vi c tr ng tâm vào nh ng hành ñ ng c n th c hi n và cách th c làm m t vi c
nào ñó. Nh ng xung ñ t này thư ng ñóng vai trò như nh ng ch t xúc tác, ñ ng viên và chào m i
chúng ta tìm hi u v nh ng khác bi t c a chúng ta.
Khi chúng ta ñưa ra các gi i pháp nh m gi i quy t các xung ñ t này b ng vi c ti n hành các cu c
h i tho i hay th o lu n, chúng ta thư ng có th xác ñ nh ñư c cách th c t t nh t ñ hoàn thành các
m c tiêu chung hay ti p c n nh ng quy t ñ nh chu n xác hơn.
Các xung ñ t c m xúc (hay còn g i là các b t ñ ng tính cách) là k t qu c a nh ng v n ñ ng tâm
lý thư ng phát sinh ng m bên dư i b m t. ðây là nh ng xung ñ t xu t hi n khi m t hay c hai bên
c m th y mình ñánh giá th p hay không ñư c coi tr ng.
Thông thư ng, các xung ñ t c m xúc và các xung ñ t công vi c s xu t hi n cùng nhau hay m t
xung ñ t công vi c có th tr nên b kích ñ ng hay b hi u sai, d n t i s nghi ng , ganh ñua và
xung ñ t c m xúc.
K năng ñàm phán Page 19
- wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010
Theo Elinor, tin t t là b n có th gi i quy t c nh ng xung ñ t ph c t p nh t n u các bên s n lòng
ng i xu ng trò chuy n.
Dư i ñây là k ho ch 10 bư c ñ bi n các xung ñ t c a b n thành vàng:
1. Chu n b
Hãy ghi ra m t vài chú ý v tình hình và c m giác hi n t i c a b n. Hãy vi t v nơi b n ñang ñ ng
trong hi n t i, nơi b n mu n ñ n trong tương lai và làm th nào b n có th ñ n ñư c ñó.
2. Kêu g i s ñình chi n
Hãy s n lòng ng i xu ng bàn và ñó trong m t th i gian. Phía bên kia cũng s làm gi ng b n n u
thông ñi p c a b n là: “Tôi th c s mu n tìm ra m t gi i pháp có l i cho c hai chúng ta”. N u b n
không th truy n t i thông ñi p, hãy tìm ki m ai ñó có th can thi p thay m t b n và ñưa các bên
vào bàn ñàm phán.
3. Lên l ch ñàm phán
Hãy ng i xu ng vào th i ñi m mà b n và phía bên kia ñã nh n rõ v n ñ và có th xây d ng cho
cu c ñàm phán quan tr ng này nh ng l ch trình thích h p cùng công s c b ra thích ñáng cho nó.
4. L ng nghe, l ng nghe, l ng nghe
Hãy l ng nghe như th b n là m t ngư i giám sát ngoài cu c không có trư c b t c ki n th c nào
v tình hu ng. Hai mươi năm kinh nghi m trong lĩnh v c ñàm phán kinh doanh ñã d y cho Elinor
r ng luôn có ít nh t hai m t trong m i câu truy n. B n có th ng c nhiên khi b n nghe th y ph n
còn l i c a câu chuy n.
5. Xác ñ nh các c m xúc
T i g c r c a t t c các xung ñ t c a con ngư i, cho dù là hai ñ a tr trong sân trư ng hay hai
qu c gia trong cu c chi n tranh, m t ai ñó c m th y mình b thi u tôn tr ng, ñánh giá th p, b tư c
quy n, không ñư c quan tâm hay b b qua. ðôi lúc, ch c n xác ñ nh các c m xúc c a b n và nh n
ra r ng phía bên kia cũng có c m xúc như v y là ñ ñ gi i quy t các tranh ch p c a b n.
6. S n lòng xin l i
M i quan h càng g n gũi bao nhiêu, b n s càng c n ph i s n sàng xin l i b y nhiêu. N u b n thân
b n không th xin l i v m t v n ñ c th nào ñó, ít nh t hãy xin l i vì ñã làm phía bên kia ph i lo
l ng, b n tâm t i s vi c hay b t c nh ng gì b n ñã làm góp ph n vào ñó.
7. ð ng ñ các m i xung ñ t không ñư c gi i quy t
M t th a thu n r ng các bên v n b t ñ ng ý ki n s không thích h p chút nào. Vi c này ch d n b n
t i nh ng cu c tranh ñ u khác trong tương lai.
8. N u t t c v n th t b i, hãy nh c y ñ n s giúp ñ c a chuyên gia
K năng ñàm phán Page 20
nguon tai.lieu . vn
