Xem mẫu
- Hãy tấn công những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn
Doanh nghiệp của bạn đạt được thành công hay không phụ thuộc vào khách hàng mà
bạn chọn lựa. Nghe chừng có vẻ cường điệu quá chăng? Nhưng đó chính là điều tôi
muốn nói.
Giả sử Jane, Dan và một nhóm bạn bè tập hợp lại chơi đá bóng. Jane, làm đội trưởng,
chọn ra những cầu thủ suất sắc nhất cho đội của mình, và đội của Dan bao gồm
những người còn lại. Với đội hình mạnh nhất, đội của Jane chiến thắng dễ dàng. Bây
giờ lại giả thiết Jane và Dan sở hữu hai công ty cạnh tranh với nhau. Jane xác định rõ
lượng khách hàng tiềm năng, chủ động theo đuổi họ, và giành được phần lớn số khách
hàng dự Jane muốn. Còn Dan thì tiếp cận tới khách hàng ít trực tiếp hơn. Anh ta chỉ
"thăm dò," và từ tốn tuyên truyền về công ty của mình. Sau đó anh ta ngồi tại chỗ và
đợi điện thoại gọi tới. Thời gian trôi qua Dan cũng có được một số khách hàng, nhưng
rất lẻ tẻ và mua ít hơn rất nhiều khách hàng của Jane. Công ty của Jane đã vượt lên
trước.
Các chủ doanh nghiệp thành đạt bao giờ cũng lựa chọn những khách hàng tốt nhất. Họ
không đợi khách hàng đến với mình. Sau đây là ba bước quan trọng cần thiết để đặt ra
trong chiến lược phát triển kinh doanh của bạn.
Bước 1. Tập trung vào nhóm đối tượng đích nhỏ
Một trong những sai lầm lớn nhất đối với các doanh nghiệp là thiếu sự tập trung. Tôi
thường gặp các chủ doanh nghiệp giới thiệu rằng sản phẩm và dịch vụ của họ tuyệt
vời đến nỗi ai cũng có thể sử dụng được. Họ chào hàng tới các doanh nghiệp, cả
người lớn và trẻ con – bất kể ai mà họ cho rằng sẽ lắng nghe thông điệp của họ. Mặc
dù sản xuất rất nhiều hàng để tung ra tất cả các thị trường, nhưng các doanh nghiệp
này lại chỉ bán được rất ít cho mỗi loại. Sự thiếu tập trung của họ làm đứt đoạn các
nỗ lực tiếp thị cũng như ngân quỹ.
Để tăng lượng bán hàng cho doanh nghiệp của bạn, cần tập trung vào một nhóm nhỏ
gồm những khách hàng tốt nhất để tận dụng tất cả nguồn lực – thời gian và ngân sách
dành cho công tác tiếp thị của bạn – khi đó bạn sẽ giành được kết quả tốt nhất.
Bước 2. Xác định rõ khách hàng tiềm năng
Bạn sẽ xác định các khách hàng tiềm năng theo những cách khác nhau, tùy thuộc vào
việc bạn tiếp thị cho doanh nghiệp hay người tiêu dùng. Nếu bạn là người tiếp thị từ
doanh nghiệp đến doanh nghiệp, bạn cần lên danh mục các khách hàng tiềm năng chất
lượng cao. Vì trình tự tiếp xúc được chấp nhận giữa các doanh nghiệp với nhau là gọi
điện thoại, gửi thư, rồi lại gọi điện thoại, nên danh mục khách hàng tiềm năng này là
công cụ để bạn hàng ngày liên lạc với những khách hàng tốt nhất của mình.
Cần phân loại khách hàng theo từng hạng mục. Họ thuộc các hạng mục doanh nghiệp
- nào? Chẳng hạn như bệnh viện, nhà hàng, văn phòng luật sư. Trước tiên, bạn hãy
chọn ba hay bốn hạng mục chính, sau đó điền khoảng một tá khách hàng tiềm năng
vào mỗi hạng mục.
Khi lựa chọn các doanh nghiệp để đưa vào từng hạng mục, hãy xem xét tới các tiêu
chuẩn như họ đã kinh doanh được bao lâu, có bao nhiêu nhân viên, vị trí ở chỗ nào, và
các yếu tố khác khiến cho các doanh nghiệp tiềm năng này xứng đáng được quan tâm.
Bạn hãy sử dụng các nguồn dữ liệu như tạp chí thương mại, danh mục, danh sách
thành viên của hiệp hội và các nguồn trên Internet để hoàn thành bản danh sách của
bạn.
Khi bạn đã xác định được xấp xỉ 12 doanh nghiệp trong từng lĩnh vực, hãy liên hệ với
các công ty và hỏi xem ai là người ra quyết định việc mua hàng. Hãy tiếp cận với
người có thẩm quyền càng cao càng tốt. Ví dụ, một nhà tư vấn về quan hệ công chúng
trong ngân hàng nên bắt đầu làm việc với phó chủ tịch ngân hàng phụ trách công tác
tiếp thị hơn là với giám đốc hay nhà quản lý. Tốt nhất là bắt đầu với người có thẩm
quyền cao nhất rồi sau đó làm việc với những người có vị trí thấp hơn, vì nếu bạn bắt
đầu với nhân viên có ít thẩm quyền, bạn sẽ khó vượt mặt họ để tiếp xúc với xếp của
họ mà không bị mếch lòng.
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn là người tiêu dùng, bạn nên dùng các công cụ tiếp
thị đại chúng như –quảng cáo, quan hệ công chúng và gửi thư trực tiếp - để tạo ra các
đầu mối thay vì lên danh sách các khách hàng tiềm năng. Các nhà tiếp thị tiêu dùng
thường thiết lập các hồ sơ về khách hàng để tự định hướng trong quá trình mua các
phương tiện truyền thông. Hồ sơ khách hàng là vài dòng miêu tả về khách hàng tiềm
năng tốt nhất của bạn, gồm các yếu tố nhân khẩu học quan trọng như độ tuổi, giới
tính và mức thu nhập hộ gia đình.
Một nhà thiết kế nội thất có thể có hồ sơ khách hàng như sau: "Phụ nữ, tuổi từ 35-59,
thu nhập gia đình trên 50,000 USD, sống ở vùng có mã XYZ ". Nhà thiết kế nội thất
này cũng có thể xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng là doanh nghiệp thuộc
hai hạng mục: người thiết kế lại nhà cửa và đại lý bất động sản chuyên bán nhà cao
cấp.
Bước 3. Gặp gỡ các khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện mua hàng của bạn
Một buổi gặp gỡ khách hàng có phải là bước quan trọng trong quá trình bán hàng của
bạn không? Đối với nhiều doanh nghiệp, đó là điều không thể thiếu. Bạn có biết ở
Mỹ chi phí trung bình từ 113 USD tới vài trăm đô la cho mỗi lần ra khỏi văn phòng để
gặp khách hàng? Đó là chưa kể số tiền đồ uống phải chi đâu.
Một cuộc gặp mặt không thành công sẽ tiêu tốn của bạn rất nhiều thời gian và tiền
bạc. Vì vậy, điều quan trọng sống còn là đánh giá cẩn thận về khả năng thanh toán
của khách hàng qua điện thoại trước khi thu xếp cuộc gặp. Bất kể là bạn bán hàng
cho doanh nghiệp hay cho người tiêu dùng, trước khi gọi điện thoại tới những khách
hàng tiềm năng có đủ điều kiện đó , hãy chuẩn bị một danh sách các câu hỏi mà bạn
- sẽ hỏi. Sau đó chỉ thu xếp cuộc gặp gỡ với các khách hàng mà bạn cho là tốt nhất
nhất.
Một khách hàng được gọi là có đủ tiềm năng khi họ thực sự cần sản phẩm và dịch vụ
của bạn, có khả năng thanh toán và sẵn sàng chi tiền. Đó là lý do vì sao thông tin về
những khách hàng tiềm năng đang mua hàng của đối thủ cạnh tranh là hết sức quý giá.
Điều đó có nghĩa là họ cũng thoả mãn tất cả các điều kiện và có đủ khả năng cần
thiết. Lần sau khi gặp lại khách hàng tiềm năng, người tỏ ra hoàn toàn hài lòng với đối
thủ cạnh tranh của bạn, hãy coi đó là một cơ hội để trình bày những lợi ích mà công ty
bạn sẽ đem đến cho họ hơn đối thủ của bạn. Bằng cách lựa chọn khách hàng này, bạn
chắc chắn thu được lợi nhuận cao hơn và nhanh chóng phát triển doanh nghiệp của
mình.
nguon tai.lieu . vn
