Xem mẫu
- Gặp gỡ; Thu hút
khách hàng trực tiếp
G
ặ p gở; T h u h u t k h á c h h à n g v à bi ến m ộ t đ ô i tu’ọ n ^
kl iôn^ m ấ y m ặ n nià t r o t h à n h t h í n h già n h i ệ t tinh;
đ ổ n g tlìòi tạo dụni^ niổni tin và niôì q u a n hộ tỏt đ ẹ p khi
b à y to s ụ q u a n tâ nì t h ự c SỤ' c u a b ạ n vó i kháclì h à n g .
Thu hút khách hàng
ĩ r o n ^ [lê l?án hànu; IMPACT, đ â y là b ư ó c d ầ u
tiòn írone, qiuí t nnli o • r o truc tiêb o iíìũi^ baiì vh kháclì
o I’õ r
\ ('ìi I I Ì Ị I L d u ’h clìínli lìi klìoi dộniỊ q u á trinli b á n hàne,-
Khi bạn bòy t() sụ qiỉcìn t â m lliạt s ự của m i n h vói k h á c h
lìàng, t úc là b ạ n Hìuốn tlni lìút, tạo d ự n ^ n i ổm tin và mỏi
qiiaii hộ tòt liọ. ỉ)iỏ\i \ ú y kh ỏn i; cỏ n g h ĩ a là b ạ n đ ư ợ c chi
plnôi kh ác h ìvoni\ các CIIỘC dôi thoại, n g ắ t lời h ọ h a y
thiivỏl p h ụ c tìọ vv trị b a n tlìân bạn. T h a v v à o đó, s ự
Cĩiid!'! itini luu)ní.! - V mô t sỏ’m u c tiêii co b a n sau;
i
- I S(1 1 KỶ \ Ả \ ( i l ì AX I I AXí i
Xây d ự n g n i ê m tin ;
T ạ o mỏ ì q u a n lìệ ttVt;
Đo l ườìi g k h ã n ă n ^ clicVp n h ậ n c ù a kháclì hàiv^;
C h o p h é p k h c íc h Inàng tiêp tục t rò c h u y ệ n tliân
n ì ậ t n e u đ ó là đ i ể u họ lựa chọn.
Bạn chi có vài g i â y đ ê xày
N iềm tin
d ự n g s ự tín n h i ệ m và t h u y ẻ t
Mức độ tin t ư ở n g
phục khách hàng rang thòi
c ủ a khách h à n g rằng bạn,
gi an h ọ d à n h c h o b ạ n sẽ rất cỏ công ty c ủ a bạn, s ả n phẩm
giá trị. N h i e u n g h i ê n c ứ u t h ụ c và dịch vụ b ạ n đ a n g cung
t ế c ho t h â ý k h u n g t hòi g i an c ấ p là đ á n g tin cậy; v à bạn
s ẽ th ự c hiện mọi lời h ứ a và
d à n h c h o việc n à y có t hê tù 19
c a m kết c ủ a mình.
tới 34 giây đ ầ u tiên.
Mối q u a n h ệ tốt: S ự thích
Khi hòi h à n g n g h ì n khcích ứ ng với tốc độ, giọng nói,
thái độ v à h à n h đ ộ n g c ủ a
h à n g là n g ư ờ i b á n h à n g n ê n
khác h hàn g s a o ch o họ c ả m
làm k h á c đi đ i ề u gì, đ a sỏ^ câu
thấy thoải mái, v à thấy rầng
trả lời là nẹ,uửi b á n h à n g nên cả họ và b ạ n đ a n g cùng
m ớ đ ầ u cuộc b á n h à n g theo ch u n g một q u a n điềm.
cáclì n à o đ ỏ h a y h ơn . H ầ u hỏt
mọi n g ư ờ i k h ô n g có ý ki ến v ể cácl '1 t h ú c giỏi t hi ệu s a n
p l ì â m cùa n h â n v i ẽ n b á n h àn g . f-ỉọ t h ậ m chí k h ò n g h ề
q u a n t â m tới việc duọ'C m ò i m u a h à n g , l lọ chi k h ò n g t hí ch
cách t hu h ú t khácli b a n đ ầ u củ a n h â n v\ê n b á n hàníỊ.
M u ố n t h ự c h iệ n đ i ể u n à y tỏt h ơn , t r ư ó c tiên, b ạ n c ầ n
hi ểu r ằ n g m ụ c đ í c h c ù a b ạ n k h ô n g p h à i là l à m c h o k h á c h
h à n g m ê h bạn, m à là t h u y ê t p h ụ c h ọ tin t ư ớ n g b ạn . H a i
đ i ề u n à y có s ự k h á c biệt lớn.
- ỉlỉl ỉỉl ỉ k ỉ l A í ỉỉ ỈỈAXC, - Ỉ KUC \ \ ì v ' 13 1
1) e k lìa c li h a i v
- "
ì K' ! \ . \ \ ( . Ị Ỉ A \ ( ,
sụ h o ặ c vì h ọ iiìLiỏn c h o b ạ n m ộ t đcỊc ân. Néii b ạ n klìỏni;
n h a n h chóne; t h a y đôi thái đ ộ n ày cua kháclì, c u ộ c đcVi
tlioại cua bạn \'()i h ọ sè cliLìni! di đ e n dàii.
...
Tất cả đều bắt đầu ở bạn ^ o
I X ol
Khách hàng có thê hieu rõ bạn n h ư đan g đọc
một cuố n sách. Họ có thể ngay lập tức thấy đưọ'C s ự t ự tin, thái độ của
bạn với công việc bán hàng; niềm tin của bạn v ào s ả n phẩm: và m ứ c
độ thoải mái c ù a c á n h ả n b ạ n với họ. Nhữ ng điều này Ihẻ hiện trong
án h mắt, c ử chỉ, hành độn g và â m điệu giọng nói c ủ a bạn.
Nếu bạn không thoải mái, họ cũ n g vậy. Nếu khòng giảm đ ư ợ c c á n g
thẳng giữa bạn và khách hàng, b ạ n s ẽ không bao giò' đạt đưọ'c đến
m ứ c đ ộ tin tưò'ng c ầ n thiết. Tất c ả đều bắt đầu ở bạn.
Bán h a n g troHiỊ mọi h o à n c a n h đ ể u cỏ á p lục. Việc cua
b ạ n là phai n h a n h c h ó n g l à m íỊÌam sụ c a n ^ t h ăn g. K ù u
k h ô n g , b ạ n sè g ặ p rắc rôi lcVn.
T â m cá c h d ê ^ i ả m b ớ t c ã n ^ t ì ĩẳ n ^
C ầ n thiêt p ha i l à m g i à n i s ự căniỊ iliăng cua b ạ n đ ê
t r á n h t ru\'ổn santỊ khácli liàng. Klii b ạ n n g h ĩ v ề t áni d i e u
dirói đ ây , b ạ n cỏ thê t ự trấiì tình mình:
■ M ụ c đ í c h CLU m i n h là g i ú p đ õ vị klìóch n à v
Ì
n h ậ n ra v ấ n d ế ]ón n h ấ t ciici họ, và d á p úii;.;
ỉìhCrn^ h ọ cẩn ;
■ M i n h tạo ra ^iá trị c h o kliách lìàiii^ ;
■ Minl'1 là m ộ t c Ỉ T Uv è n gia b á n h à n e , t ự t i n v h C‘ )
Iiăní^ l ụ c ;
- c, \ i ’ ( , 0 - ỉ iỉl íll i K ỉ l A C l ỉ Ỉ Ỉ A \ ( , !'RL^C 1
C.'õỉì^ t\' \ a Stin p l i â m cua miỉìh c a m kôt nhi êu,
nliLiiie; tlìuc lìièn còn nhiẻii lìoiì. C ô n e \M■ cua
o • • n L'C
nViiìlì la ^ÌLip k h á c h hàiig tận l ì u o n ^ n l ì ù i ì ^ gicí
trị đỏ ;
Xhũỉi^ m m l i b á n cỏ ^iá trị l ón h o n n h i ể u so
\'ói m ứ c ^iá mìnii đ u a ra ;
M i n h rất qiiaii t â m đ ế n vỊ k h á c h hàn*> nàv. Sụ
qiiai') t à m d o thỏ liiện b ă n g việc can trọi' 1^ đ ư a
ra các ụ ả \ p h a p d ê giai q u y ế t \ ’ấn d ể lớn n h ấ t
cua liọ ;
Bán lìàiii; là m ộ t lìi^he cao q u ý và minlì rất tự
h a o đ i i ọ c là n ^ i ỉ ò i đ ạ i d i ệ n ;
\'ỎL] s a n p l ì â n i CLki m i n h k l ì ò n ^ p h a i Icì m ộ t ^ i a i
:>háp tỏt c ho kl ìách h à n g thi m i n h s ăn s à n g
c h ấ m d ú t cu ộc nói c h u y ệ n ơ đâv.
T á m cácl '1 klìănư, đ ị n h
^ r r ĩiỵ S ự k h ắ n g đ ịn h : mạnl ì mẽ trên da duọc
^ Là cách nói ỏ' thời
c liú n g im nh la c ó t i ì ê I ^ i í i p
hiện tại. ỏ' ngôi
t n ứ nhất mà bạn t h ư ờ n g xuyèn
bạn c a m t h â \ ’ tụ [in h o n
r h ắ c iại vói bản thân. Bạn c à n g v l ì i t r a l ò i c h o C iU i h o i ' ' t ọ i
sú' dụn g nó nhiều lần, nó c à n g đi sao niinlì co m ặ t () d â v " ,
s â u vao lièm th ứ c c ủ a bọn. Và
\'cì ' t ạ i StK) n ì i n h l ại làm
t ềrn thức là nguồn gốc c ủ a s ự tin
nhu^^ việc nìiiìỉ '1 d a n g
t J'ỏ'ng vào bản thán bạn.
l à m " . Tụ tin lìtin ni^liĩa là
b a n d ỏ Cclnị^ t h ă n ^ hoii vỏ có c a m Ộ l c thoai mái ho n.
Sè ràí q u a i '1 trọne, n v u nliùni^ lo i k li ăng dịnlì n a v là
n h O n ' J t i i \ ' èn b(V d u a trỏii 1'U S(ì tỉu ỉC té. Khi b ạ n nlììi'!
- 1 "^4 K^ì \ A \ ụ r > A \ ỉ l A X i .
nl i ận lììinlì ilieo h u ( ) n ^ ổn, bọn sẽ iì^ạc nhiẽỉi t n u K ' tl\ìi
đ ộ coi IIÌO nìà kliácỉi lìàtv^ d à n h c h o niìiìli.
Đ ù ^ ^ n ù i'1 c t ì i n l u ì n i ; ý t u o n i ^ này Iti i i m ' ) n e , c ĩ n h c i \ - k c n ì
11011 qud, m h lìàv tlui á p d ụ i i ^ c li ún g m ộ t làn. Du L\ìn
mó i làm b á n liàn^ đ u ọ c 25 n g à \ ' hiiy lììHì 25 nri:iì,
t á m cácli t r ỏn c ũ n ^ sè có V Iìẹ;l^ĩa to 1ÓI1 d ỏ ’i vo\ tlìcìiili
côniỊ troni; báiì lièìiì^ khỏiv:; k é m i^i kiỏiì t h ú c v ế s^n
p h â m hci_\’ kỹ năiv^ b á n hàni;.
Đê tạo ra sự tin tưỏng cao nhất
C ỏ bci \'iộc cụ thê b ạ n
Tác nhán
n ê n làni ĩihãnì o tricim thiêu
gây căng thẳng:
s ự thi ếu tin t i r o n ^ co tliỏ
Là yếu tố làm tăng s ự c ă n g íhắng
xày ra khi lan đ ầ u b ạ n t h u trong mộí tình huống bán hàng.
hú t khách h à n g cua minh.
1. l.oại b o bâ t cú tác n h â n g ã v c ă n g t h ă n g t i ể m tàiìiỊ
n à o trirỏc khi g ặ p khácli lìànì;. K h ô n g h ẻ t h ừ a khí
n h a c lại rang: b ạ n p ha i ă n m ặ c g ọ n g à n ^ , p h ù h ọ p ,
đ ỏh d ú ^ ^ tinì hiêii kỹ v ề khcích h à n ^ , và t r a n g
bị mọi t h ú ’ cần thiỏt đ ê t h ạ t s ự tụ tin.
2. T ì m n l u l n g p l ì i u m g p h á p t h ụ c t ê \ i ú p k h á c h h à n g
c a m t hâ y thoai mái. Một p h o n g cácli b i n h than, tụ
tin, nK)t n ụ c ư ò i ấ m á p s ẽ h ạ b ó t s ự p l i à n đ ỏ ì v à
c ă n g thcíng của k h á c h h à n g m ộ t cách h iệ u q u à . H ã v
SIÌ' d ụ n g c h ú n g .
3. ỉ ỉ à y là m ộ t ngu'0'i k h á c h lịch sự. Khi b ạ n đ a n ^ o
t r o n g nhà, h a y noi l à m việc cuci ai đỏ, b ạ n n e n t ôn
- (,.\ỉ’ ( i O I ỉil' ỉll I k l ỉ \ c II l ỉ A X C , I K l ỉ ỉl I’
V'riiì l u ) á ú h ĩ ; x u \'c1 p l i c p t ă c x ò g i a o m a h ọ d ặ t
ra. V d ụ : [ịcp n h ạ n n i ọt cóclì hoà n h ã bất cú s ự hiêli
^í
kh.ícli ncUì c h u lìlìà d à n h cho bạn; hoi lìọ nt)i b ạ n có
thè írco a o nuiti ha\' áo k h o á c n ^o à i; đ ặ t c ạ p tài liẹu
X L iô iig s àn lìh à c hú k liỏ n ^ pliai lỏn bàn; xin p h é p
tiTvóc klìi đ ạ t m á \ ' tínlì Xcích tciy lén bàn,...
Đ ừ n g chi phối - Hãy cùng tham gia
M ộ t t r o n ^ nl nl iì g điểii
q u a n t r ọ n ^ nl iất cân p ha i
Lời nói
khòng mất t r á n h là chì phcVi cu ộ c đỏi
tiền m ua như ng
thoại t r o n ^ lẩn đ ầ u thu
có thể khiến bạn trả giá đắt
h ú t k h á c h h à n g . Trê n t h ự c
Trò c h u y ệ n thân tinh tự nguy ện !à
tế, \'iệc x u ấ t h i ện m ộ t cách
kìéu trò c h u y ệ n do ngư ời b á n
hòng khơi m à o và t h ư ờ n g đ ề c ậ p q u á t h â n thiện, coi m ơ và
tới n h ữ n g chủ đ ề kh ông phù hợp. h a n h o a n đỏi klii lại là ^ ếu
* y
không thú vị, h o ặ c n h à m c h á n với
tỏ’ có á n h h u o n g tiêu cực.
k h ách hàng. N g ư ợ c lại, c uộc trò
Ng lì i ên c ứ u cua c ỉi ún g tôi
c h u y ệ n th ân tình do khá ch hàn g
gợi m ờ t h ư ờ n g nói v ề nhũ’ng chủ đcĩ chi ra rằng những
đè m à họ thấy phù họp, thú vị, n g ư ò i b á n ii àng l uô n chi
hào hứng. Bạn phải tuyệt đối ph ối c u ộ c đôi thoại, h o ặ c
tránh kiểu trò c h u y ệ n thả n mặt mà
nói n h ũ n g c h u y ệ n k h ù n g
khách h àng không m ong đợi.
đ â u sẽ k h ô n g d ư ọ c k h á c h
h à n g y ê u thích.
T r ì n h bàiỊ có m ụ c dícli
M ục đích CLÌa b ạ n là c h o p h é p k h á c h h à n g nói v ế
n h ũ n g đ i ể n cỊuan t r ọ n g v à p h ù h ọ p vói họ. N ế u k h á c h
- ỉ Sh : K^' \ A \ c , B A \ l l A X t ;
h àni ; m i iô n trò cliLivên, h ã v đ ê h o làni \'íì\\ \ ' ỏ u h o k h ô n t ;
m i i ỏ h nói, bạiì lìay di n ^ a v v h o c h u dỏ b á n lìàni; băni;
nluTne: câu nói tliể hiên rỏ m u c đícli m à bcHì m u ô n ddt
o • • • •
d i i ọ c tìi k h ác h l iàn^ và lý d o tại soo.
Ví dụ, bạiì cỏ thê nói: rất m o n g cỏ co hội duọc'
^ ặ p ô n g / b à và chia se m ộ t vài đieLi v ể n h ữ n ^ giá tĩỊ
c h ú n g tôi có thỏ m a n ^ cỉen c h o ỏ n g / b à / ' La'ic n ày , b ạ n đ à
c h u y ế n s a n g b u ó c t h ă m d ò. C l ì ú n g tỏi sẽ nói vê cá ch t h ụ v
h i ện bu()C nòy n h u thê n à o d ư ó i đây.
C â u n ó i ^iíìO k è o
Tiếp đất nhẹ nhàng
Nếu bạn thật s ự muốn xáy d ự n g và duy trì đưọ'c niềm tin
c ủ a khách hàng, bạn phải biết một câ u rất hay nên nói s a u c ả u giao
kèo là: 'Tỏi có thể h ứ a với ò n g / b à rẳng nếu tôi không Ihề giúp đư'ỢC
òng/bà. tòi s ẽ giỏi thiệu với ò n g /b à một ngư ời có khả n ă n g . ”
Hãy ng hĩ xem b ạ n nên nói với khác h h àn g n h ư thế n à o t h e o một trong
nhQ'ng c á c h sau; (a) bạn chí m uốn g ặ p g ở họ, (b) bạn chỉ đ ơ n giản
muố n hỏi vài điều, (c) bạn có th ể giúp đ ỡ họ, (d) nếu cả khác h hàn g và
b ạn đều thấy rẳng bạn không thề giúp đ ư ợ c gì, bạn s ẽ giói thiệu một
n g ư ò i khác có thề gỉủp họ.
D â y lìi khcíi niệnì rất ít lìiêu ho ạc su d u n g . Tha\ '
v à o do, iv^iioi b an h à n ‘, tliLiòng noi lì lùi ng càu ki ẻu nliLi
j
''T ô i o d c ì y \'à dê đ á p iV ni; nlìLi C tĩu CIUI b ạ i ' 1." N h ư d ã ỏv
cọp tron^ các c h u ô n g truóc, khách liàiìi; tlìLiòn*^ khỏnv;
m u a n h ũ n ^ t h ứ h ọ cần m à m u a nluTng t h ứ h ọ thích. Yậy
tại s ao b ạn k l i ỏ ng nói vói h ọ là b ạ n sẽ g i ú p họ c6 đ i i ọ c cái
1 Ọ m u ỏ n ? Bạn cỏ t h ê s ư d ụ i i g m â u câu gi ao kèo n h ư :
- ( . . A r ( , 0 : ỉ ỈIL ỈỈL'ỉ k ỉ l A C ' ỉ l H A \ c T K L ^ C ' ỉlí-ỉ’ I S 7
" V l ụ c đícli cua tôi lìì i^iủp ỏ n g / b à có đi rọc cái ỏ n ^ / b à
inuôn. k l ìi LỈu'in^ lói lanì đ i ê u đó, chăc c h ă n mọ i thiV
s ò kêt tliúc tỏt đ v p c h o tất ca mọi ngiròi. Đ i e u n à y cỏ V
ỊU^liĩa với ôiv^/bà chù
sẵ n sàng mọi thú ỷ ỷ Ỹ iN o
Trò chuyện
H à v xem lại b u ó c daii
liên trone, ^iai đocin ỉ^ạp C á c chu yê n gia bán hàn g hàng
mặ [ khácli hàn^. Nhó đ ằ u khòng học thuộc lòng một
răng hạn dà đôh sónì, kịch bản định trưó'C. Tha y v à o đó,
họ biến tấu lời nói s a o cho c ả m
è h u â n bị d â v đ u Iihùní^
th ấy đ ư ợ c thoải mái v à t ự nhiên.
t h ứ b ạ n Cãn, đ a d à n h thòi
Bạn hãy học theo nhũ-ng b ư ớ c đi
iỊÌan đ ị n h h ư ớ n g CỈ10 b a n c ơ bản tôi đ ã trình bày rồi biến
t hâ n, và dcì cl ìuân bị tòt ch ú n g thành c ủ a mình, làm cho
ch ú n g phù h ợ p với p h o n g c á c h
\ ’ỏ' t in h t ha n cho b u ô i ^ặp.
giao tiếp cũ n g n h ư s ự thoải mái
Bây giò, b ạ n đ à saiì s à n g
c ủ a ban.
t r ự c tiếp e,ặp k h á c h h àn g :
X i n clììĩo bí) Ịoluỉsỉoiì. Cảỉìì ơii bí) dâ ticp dỏìỉ tôi. Tỏi ráì
lìỉOìì^ co ì ì ỉ ộ t a r ỉ ì ộ i l ì u 'ợ c ^ ậ p Ví) l ì ỏ i bìỉ }}ỊỌỈ vài l i i c ỉ i í i c XCỈỈÌ
liệu clỉỉiìi^ tỏi a í ỈÌIC licỉì! lại C bà ^iíì trị ^ì.
ỈÌO
Tôi lỉíiv với hà nĩìỉ^ ỉỉừỉi ỉỏi klìòỉỉ^ ỈÌỈC ^^iỉỉiĩ tôi ỷc
- I 3S 1 K Ỹ \ A \ C . i B Á \ Ỉ Ỉ A X C i
clui\'ỏn n ^ a v s a n g c h u d ể b c í n l ì àn ^ n ú c h ú n ^ tỏi d ã i^ọi o trên.
T u y nliiên, p h ầ n lỏn k h á c h hài ìg sè nói đ i ểu đó. Họ
sè c h à o bạn, m ò i b ạ n tói t h ă m q u a n v ă n plìòni; cua họ,
m ò i b ạ n m ộ t tách cà p h ẻ, i^ọi lên m ộ t câvi chuvỊMì, hoậc
ìoi vỏ' bạn. Đ ỏ là c u ộc trò c h u \ ' ệ n t h â n m ậ t d o klìách
l à n g cliiì đ ộ n g gọi m o . Pliai l u ô n n h ỏ rằnt; c u ộc Irò
cliuyộn l uôn d o k h á c h h à n g b ăt đ ầ u chú khô ni Ị pỈTai bạn.
Nêli liọ m u ỏ h nói c h u y ệ n , b ạ n lìàv d ù n g vài tliLi t h uật
n h ỏ s a u đ ẽ câu c h u y ệ n t h e m si nh độní^:
■ Đ ặt câu hoi c h o k h á c h h à n g đ ê h ọ nói v ẻ Kin
t hần. Đ â y là cách k h i ẻh k h á c h h à n g cua ban
t h a m gia v à o q u á t rì nh b á n h à ^ ^ n l ì a n h nliất Vci
ìiệii q u à nhất .
“ H à y gọi c hi i y ẹ n cho k h á c h h à n g . Kh\ h ọ nói
c h u v ệ n , h ã y tiêp tục đ u a ra n h ữ n ^ câu hoi d e
h ọ nói v ể h ọ n h i ể u h o n . Ví d ụ n h ư : ' ' Đi en đ ỏ
t hật tlìú vị, ỏ n g / b à nói t h ê m v ể đ i e u đ ỏ đi!'';
h a y ''Oni^A^à có thê nói t h ê m v ế c h u y ệ n d ỏ
d ư ọ c k h ô n g ? ” ; h o ặ c ' ' C h u y ẹ n gi đ à xàv rỏ S.ÌU
dó?''. Đ â y đ ể u là n h ù n i Ị câu hoi điicì đ a y rất
h a v d ư ợ c su d ụ n g .
■ I l à v thật s ự l ă n e n g h e nlùl'n^ I^ì kliócli liàiìg
nói. NlVm t h ă n g v à o m ắ t k h á c h h à n g và đ á p lại
mọi lòi h ọ nói h a n ^ cách g ật dẩii, cúi n g u ô i . Tất
cá n h ữ n ^ biêii h i ện n à y đ e u rât h iệ u t]iia đô
c h ứ n g to b ạ n đ a n g q u a n t â m và lane, nglìo
k h ác h h à n g .
- ( . ATC. O: n i l ỈỈL I k l l A C I Ỉ Ỉ Ỉ A X C Ỉ RUC i l ỉ - ỉ ’ i
■ Thô !iiện sụ q u a n tâm t hật sự tói điổii m à
kliach liàn^ noi \ ’()i b ạ n b a n ^ cách pl^ian hổi lại
lọ. Ví d ụ: “ Tỏi d á m chcic răniỊ biêt đ ư ợ c b ệ n h
tạt cua m i n h là điếii rất k hỏ k h ă n đô i với ôni^
( b a ) , đ ú n g \' cỊ\' c h ú ạ ? ' "
■ Lu ô n n h ó rầnỉ^ cácli n h a n h n h ấ t k hi ỏh k h á c h
l a n g tlìam ^ia \'ói b ạ n là t r u ó c h é t b ạ n h ã y
thanì gia vói họ. Đ i ể u đ ó có n g h ĩ a là n ê u tìọ s ẵ n
s à n ^ m u a h à n g lioá c u a bạn, lìàv b á n h à n ẹ .
N c u lìọ m u ố n nói c h u y ệ n , h ă v nói chuyCMi với
lọ. N ế u ỈIỌ niòi b ạ n đi dạo, h ã y n h ậi i lòi. N ê u
h ọ niòi b ạ n đi Liông cà phê, h ã y đi cùntỊ liọ.
■ Luôn qLian sát khácli h à n g và c hú t â m đ ê ’
n
n h ữ n g c a m x ú c c u a họ. H ã y cô’ tìm h i êu c a m
gicíc cu a h ọ \'è' sụ cỏ m ặ t cua bạn, v ẽ n h ữ n g
eiiếu đ a n i ; d i è n ra t r o n g cu ộ c s ố n g h i ệ n tại cu a
liọ và v ề c u ộc s ố n g nói c h u n g .
M ộ t triin^ n h ũ n ^ cách tôt n h ấ t k hi ến mọi ngiiời t h a m
gia cùniĩ, bạn là hcĩy c a m n h ậ n và thê h iệ n r ằ n g b ạ n t h ậ t
sụ h i êu n h ũ n g d i ê u m à h ọ đ a n g c a m n h ậ n . H ã y đ ặ t m ì n h
vòt) vị trí cua khcícli liting \'à c ố g ắ n g n ắ m b ắt lâv n h ũ n g
,ei Itọ đtini’ trai q u a tdi thời đ i ế m đ(V Ví dii, ' n ê u k h á c h
c> • c) •
liàni; cu a b ạ n bị đ a u đcUi, lìãy tirờng t i i ạ n g n h u t h ế b ạ n
cCl^^ dcìiìg bị đ a i i đ â u m à v ẫ n p h à i l ắ n g n ^ h e m ộ t Iigười
b á n lìànv; nói, c a m ^iác s ẽ t h ê ' n à o ?
Khi l am nhii vậy, sẽ có hai d i ế u n g ạc n h i ê n xav ra. M ộ t
à, bại '1 ílicVy ^iong Ctim tliật s ự vói n h ủ n ^ gi m à k h á c h
- (ì(ì kS \ A \ c ; ÍỈA
h àni ; c a m n h ậ n . Hai là, sụ d o n ^ c a m ciia b ạ n đ i i ọ c t r u \ ’èn
đ ỏh n ^ u ò i đỏi d i ệ n q u a á n h nvìt.
Tliêỉỉĩ w ộ t v à i ỉ ò i klỉin/êỉỉ
ỉ lày n l ì a n h c h ó n g tiến đ ế n m ụ c đ í c h c u a c u ộ c ^ộp. C ó
b ò n côu hoi t huònt ^ x u ấ t ỉiiộn ì r o n ^ s u v n ^ h ì c u a k h á c h
h à n ^ khi b ạ n g ỏ cưa:
1. Bạn là ai?
2. Bạn đạị d i ệ n c h o ai?
3. Bạn m u ố n gì?
4. Tỏi có t h ể n h ậ n đ ư ợ c n h ữ n g gi t ừ c u ộ c Sĩ^ặp này ?
T r á n h c ư xu m ộ t cá ch t h ỏ ỉỗ. N h ũ n g n i Ịu ò i b ó n hòmg
k h ô n g c h u y ê n t h u ò n g nói m ộ t s ố c â u n h ư thô này:
' ' V ã n g , tỏi biỏt ô n g / b à k h ỏ n g cỏ n h i ể u t h ò i giaii d ê nói
c h u y ệ n , tỏi c ũ n g vậy. Vì thế, c l ì ú n g ta sẽ đi t h ă n g v à o
c h u y ệ n m u a b á n n h é ." H o ặ c hoi m ộ t c â u c h ắ n g h ề ă n
n h ậ p vó i n l ì ừ n g gi đ ư ọ c nói t ri róc đ ỏ k h i ế n k h á c h h à n g
s ư n g sốt: n h ư : " N ê u tôi chỉ c h o ò n g / b à b i ô’ l à m thỏ n à o
t
t ă n g g à p đ ỏ i s ố tiổn lòi m à chi c ầ n m ộ t n u a t h ò i g i a n thi
Ôn^/bc 1 sc l a n g n g h e c h ứ ? ' ' C á c h nói n h u v ậ y s ẽ l à m b ạ n
n h a n h chónt^ bị nìòi ra k h o i c ư a t h a y vì t i ep tục cuột '
nói c li u y ệ n .
M ộ t n g u ò i b á n h à n g c hi iyỏn n g l ì iệ p t h ậ t sụ sè á p d ụ n Ị ;
m ộ t p h i r o n g p l ì á p t r u n g h o à h o n . H ọ hoi k h á c h ỉ ì à n g
n h ữ n g CcU hoi kh ông m a n g tính đe dọa, hoặc nói n lũ rn ^
i
câu mcìniỊ t ính ^ọi m ơ n h ẹ n h à n g .
- c ..\ i ’ ' ỉ Ị Ị 1 [i Ị Ị k 11 A C í i I ỊA \ ( . 1 ÍU'(' 1 ỉ ỉ ;ỉ’ 1
l ) c CLIỌC n o i LÌui\' ựn d i ê n i\^ tụ n l ì i ê n tr(MV^ lììôl q u o n
lìi' ina bọiì lÌ*ì ílìirt LỊp, bạii nỏii tìm m ộ t phl^c)n^ p h á p
thiùỉ: tluỉC ỏv d o ! V ^ c a m \ t')i k h a c h h à n í ĩ \'ò h òo '. b ă t đ a u tù
I’ dtì. l ' i m nìột so tliíeh c h u n ^ , m ộ t đi ẻn i nìtì khácli lìàiìi;
tl ì â\ ' t ụ h à o lia\' l^ai l o n t ; \ ’ê' b a n tliâii liọ, lici\' m ộ t c á c h
Iicìo khác dỏ biỏLi lọ sụ quan tânì cuci bạn d(Vi v ó i vấn đỏ'
khcú'lì ỉiàiv^ đcìni^ p h a i . ScUi đ ó , b ạ n licì\' SU' d ụ n ^ n ó
n h u m ộ t b ệ plìíìi-i^ Ỏ c ỉ ì u \ ' ê n s a n ^ đ ể tài b á n liànv;.
L'
X g i t o i bcíii haivj, sẽ d i i ọ c klìácli lìàỉig q u a n t âm n h i ê u
ì(vn klii h ọ t r o n ê n ^ a n g ù i v ó i k h á c l i hàĩVj,- T u v n h i ê n ,
đir nv; c ỏ tiK) I\ì s ụ i;aiì t;ùi đ ó . N h ừ ỉ ì í ^ lòi t à n i ; b ố c k h ỏ n ^
đ u n ^ lúc, nlìCiỉV^ C\U1 n ó i s á o r ỏ n ^ , \ ’à n h ũ n ^ lòi n l i ậ n xét
k h ỏ i i g c h â n t l ì à n h se \ì^m t ă n ^ m ú c đ ộ căn bciHi.!,
(, I^ o b a n hhnìi. C ò n nêi i b a n tlìcìt SU'
o . . .
qiKìn tLÌiìì, t â t ca ĩììọi tlìií b a n cấiì chi lci plìcit l ì u y m ộ t c l ì u t
kỉìci n ă n e s áO e -tcìo cucì m i n l ì đ e t h ê h i è n s u• q u a n t â n ì ấv.
D n •
Klii bạii d o m ; CMV, vói khcích l ìà n^ tiem năniỊ, h ạ n có
thò kliiỏn Ỉ1Ọ doỉ V’ Ctìm \'ói bạn. Bạn l àm ỈÌỌ c à m n h ậ n
k' . . .
đ u ọ c rằnt; biin cũni; t h â y c u ộ c sốni; nà\' t hật tươi đ ẹ p
g i ô n g n l u i h ọ c a m n h ậ n v à b ạ n k h ô n g h e c ó tiíc liại n ìiơ
d ỏ i \'ói họ.
Bắc cầu tói khách hàng
C l u i \ ’ỏ n lù m ộ t c u ộ c n ó i c h i i v ệ ' n t h â n m ậ t s a n g m ộ t
c i ậ x ' b á n h à n g c h u đ ộ n g là đ i ổ u b ạ n phcii tln.rc h i ệ n . T u y
n l i i ê n , khi l à m d i ê n n à y , b ạ n c ấ n c â u t r a lòi c h ứ k h ô n g chi
là p h a n ú n g tìi k h á c l i h à n ẹ .
- ỉ ( > : K Ỹ \ A \ ( i i ; , \ \ M A \ c .
C ó lẽ liinli tinlì n ì i n h họcì ^iỏniỊ nhcìl là \'iệc băc mộ t
câ\' â ì u t|iui \'ỤV tlìăm. Cáclì hi ệu qiKi nlìât đ ò c h u v è n lù'
c u ộ c noi clui\'ện t h â n m ậ t đ o n tluiàn sani; nìột c u ộc b.in
hàne, mdiìii tínlì
o I, ’ (. I
Hìni K nìan^j, đ ê n clio klìácỉì hcini;
■
i I » < ’
m ộ t iièn xaliiiỊ cliăc dô lìọ \ ' u ọ t q u a cây cau đó.
Rõ ràỉig, y cu tỏ q u a n trọii^ nliất t^c1n ^ y\ùc Xcìy
m ộ t cà\' CcUi la b ạ n plìcìi biêt nìinh đ a n g (> d â u \'a sC’ J i
đ â u . Môt n m i \ ' é n n h à i '1 klTÌòn nliiểu n ^ i u ’)i b a n hcinii> t hât
~ , o c
bại trtnii; \'iộc xày câ'ii là d o x u ấ t p h á t d i ỏ m c u a liọ klìòni;
dúiv^, va/lioặc họ cố t i ến đ ế n m ộ t \-Ị trí Siìi lam. [ lọ
có tliê băt d â u b ã n ^ cliiỏn t liuật ' ' đ ặ t c h â n v à o cua"' k h ó n
khéo, roi cô h i r ó n ^ k h á c h h à n ^ v à o việc n u i a bán.
Nh i nì i Ị dioii Iiày k l ì ỏ n ^ có tác d ụ n g . C á c h tièị'> cậiì hiíai
q u a h o n ỉà ỉìà\' b ăt đtUi tìi sụ tin t ưo ni ; Vl1 mỏi q u a n hộ
tô’t, ScUi đ ó tiỏh đ ế n việc thc hi ện giá trị.
Ai đ ó t ù n g nói r a n g câ\' cẩu là m ộ t troiìi; nlìũn
- \i' i i ỉ L ill i K l l A U i í KL'C' T l í ' 1 ’ t \h^
c li
- \h-\ KỲ \ Â \ ’(; I > A\ Ỉ Ỉ A \ ( ;
I
lại nluTn^ đ i cu ô n g / b a noi dỏ tiện h\i ciVii?" Mòí kin lìiKi,
99‘X khácỈT hhnọ^ cu a b ạn sẽ khỏHi.; t h â y p h i ê n kSni; \i
.
diỏu đỏ.
Tộ] sao p h a i hoi n l ì ũ n g câii nhii tliỏ? TriiíK' l iỏt btin
cẩn có s ự c huyỏỉ ì tiếp s a n ^ ^iai đ o ạ n t liăm d ò (Oni^/bcì co
p h i ế n k h ô n g n ê u tôi he)i m ộ t s ố CcUi?). Thú' hai, lììột \ \ 1Ì
n ^ u ờ i c a m t h ấ y k h ô n g tỉìoai mái klìi có ai đ ỏ ^hi c h é p Kìi
n h ừ n ^ d i ê u h ọ nói, n ê n bộ n phãị xin p l ì é p trii(,k' (Oni;/ba
có plìicn k h ỏ n ^ n ế u tỏi ^hi c h é p lại?).
Xin n h ã c lại m ụ c dícli cua d o ạ n ^ ặ p m') là n h a m
khơi d ộ n g q u a t r ì nh b á n lìàni^ t r ụ c tiê’ , x à v d ự n g lont; tin
p
và mòl q u a n hệ tôt đ ẹ p \'()i k h á c h h à ng . Bạn càn p h ai có
m ộ t n ể n tànt^ v ữ n g c h a c đ ế di q i i a Ccìỵ cầii, \ ’à b i i ó c s a n g
i^iai d o ạ n t h ă m d ò - ^iai đ o ạ n t ạo ra p h ầ n l ón docìiilì sỏ
bán hàn^.
Tôi phải làm gì?
Néu khác h h à n g nói v.ới b ạn r ằn g "Tôi không
m uốn trả lời n h ữ n g c ả u hỏi c ủ a a n h ”, tức là b ạ n đ á khòng tạo d ự n g
đ ư ợ c lòng tín ở khác h hàng. Bạn không n h ậ n ra điều đó và q u á vội
vàn g tiến tới giai đ o ạ n thám dò.
Khỉ g ặ p tình hu ống trên, bạn hãy nói vói khác h h à n g là: “Tòi có thẻ
hiểu đièu đó. ò n g / b à biốt đáy, nhũ'ng đièu òn g /b à nòi vè... thật s ự làm
tôi thích thú. Ổ n g /b à có thề nói th êm về nhũ-ng điều đó không?" Hãy ỏ’
lại giai đ o ạ n g ặ p g ỡ đ ể khách h à n g c ủ a b ạ n tiếp tục nói v ề họ. Đ ừ n g
q u á vội v à n g đi q u a cầu!
- C . A Ỉ ' ( , Ỏ ; Ỉ I Ỉ L i ỉ L Ỉ K í l A C Ỉ l Ỉ I A N C : T R Ụ C r i A r 1 1 6 5
Tóm tắt Chương 7
□ T r o n ^ H ệ thốn
- lhf) ! KỶ \ A \ C i !^A\' Ỉ 1 A \ ( ,
□ M ộ t vài klicíclì hàni ; clìo rầiì^ m ộ t cuội: ^ õ p b.ìH
h à n ^ clìi làm họ thtVy pliicn toái khi b ạ n khônv; thô
m a n g lại câu tra lòi liọ tìm kiêm, saii phíìni họ
m o n g m u ỏ h , h a y ^icií p li áp h ọ can.
□ S ự k l ìã ng đ ị n h có s ú c m ạ n h vất \ủn. N ó đ à CÌLIOC
m i n h cluVn^ là cách g i ú p b ạ n tự tin h o n \ ’àt) ban
thân, t ự tin v ể ly d o h ạ n có m ặ t đ ê g ạ p khácli lìi'in^
và làm tìlìững c ò n g viộc nàv.
□ Ba đ i ể u cơ b à n cỏ t h ê ^ i ú p b ạ n t ự tin h o n khi băt
d ầ u t hu h ú t khcìch h àng:
1. Loại b ỏ các tác n h ả n c ă n g t h ă n ^ t r u ( ’ c klii
)
g ặ p k h á c h h àng.
2. T ì m nhĨMìg cách t h ứ c dỗ d à n ^ g i ú p k h á c h lìanv;
t h ư giãn.
3. Lh m ộ t n g ư ờ i k h á c h lịch sụ.
□ Đ ù n g chi p h ố i c u ộc nói cliLiyện với k h á c h h à n g .
Các n g h i ê n c ứ u chi ra r ằ n g n l ì ũ n g n g ư ờ i b á n h à n g
chi p hố i c u ộ c nói chuyện, và h a v nói nhCiní^
c h u y ệ n k h ô n g đ â u t h ư ờ n g k h ô n g g i à n h đ ư ợ c tlìiện
c à m t ừ k h á c h h àn g .
□ M ụ c tieu c ù a b ạ n là k h i ê h kháclì h à n ^ c u a mi nl i
nói v ế n h ữ n ị Ị đi ổu q u a n t r ọ n ^ vò p h ù h ọ p \'ói lìọ.
□ N h ữ n g nguxVi b á n h à n g c h u y ê n n g h i ệ p h à n g eiau
k h ô n g b a o g i ờ nói c h u y ệ n n h ư dã lìọc t hi iộ c kịciì
bàn. T h a y v à o đỏ, h ọ b iê n tấư bài nói cua nVinh đ ê
có d ư ợ c s ự thoái m ái và t ự nliiẻn khi t iếp x ú c \ ’ói
k h á c h h àn g.
- c, \ ỉ ’ ( i O ỉ k í l A(. !ỉ Ỉ Ỉ A X C i Ỉ K L H ' 1 Ỉ M ’ . l(w
J Klìi b ọ n chi]\'êii tìi lìói c h ii\'ệ n tliân nìật nói
t lìLiyèỉi bein t ú c la b ạ n m u ỏ n cỏ c â u tra loi,
li iú k l lỏ n^ chi là s ụ p h a n ứ n ^ .
u [)ỏ clìiiyỏn tù ^iai d o ạ n g ặ p g õ s a n ^ ^iai cioạn
th c ìm d ( \ h ỏv hoi k h á c h h à n g cu a bcin hai Ctìu:
" On i ;/ ba có plìien k h ỏ n ^ n e u tỏi hoi ỏ n ^ / b à một
\'ài càu d ê x em liệu c l i ủ n ^ tòi có ^ i ú p d u ọ c ụ cho
Oiìi^/bà?", \ ' a " O i ì g / b à s è k h ò n ^ plìiển n ếu tỏi ^lìi
Kii nliửni^ đ i ê u ỏ ^ ^ / b à nói đ ê tiện t h a m kliao c h ú ? ' '
- Thăm dò: Đặt câu hỏi ■
gĩúp bạn bán hàng
ĩ
^ 1 hăm dò: G i ú p kliáclì lìàn^ p h a t h i ệ n vc\, c a ni n h ặ n \'à
?'c\y to các nlìLi Ciiu, n'lO^^ m u ô n , Li'ớc m o c u a lìọ; xác
t-ỉịnh xenì khácli h à n ‘ sẽ n n ui gi, m u a nlìLi' tlìê^iào, vì sao
^
m u a , và m u a vói n l i ừ n g đ i e u ki ẹn {ậ.
B án h à n ^ t h ậ t sụ k l i ô n g p h a i là c ò n g v iệc qiiá k h ó
k h ă n . Bí qi ivêt b á n hhiMi - n h u d ã d e c ậ p đ ế n nl ìi ểu
[ r o n ^ l'lhCrlì^ c l i u o n g truxVc - là việc tiê’ x ú c đ ú n g lúc
p
vói khLÍcli lìanj; \'à đvia rci đ ú n g n h ù n ^ giái p h á p h ọ cần.
M ọ t sai lầnì tai hại có t h ê k h i ế n b ạ n t h ấ t bại t r o n g b á n
h à n ^ là b an qiiá t â p truiìvro v à o n h ữ n t? 0 n ì ì n h m u ô n m à
n ■r 0 eì
k h ô n g q u a n t à m đ ế n đ i ể u k h á c l '1 h à n g m u ô n . N ế u b ạ n
mằ c phcìi sai \ Sm này, m ọ i nô l ụ c cua b ạ n t r o n g viộc
đ ị n h vị b
nguon tai.lieu . vn
