Ebook 72 thuật tấn công tâm lý trong bán lẻ: Phần 1 - NXB Lao động xã hội

Bán hàng bằng tâm lý là một nghệ
thuật
Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com

Trong xã hội ngày nay, hoạt động thương mại không ngừng phát
triển theo hướng cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí rất khốc liệt. Với
công nghệ hiện đại, thế giới sản phẩm-dịch vụ ngày càng đáp ứng
nhu cầu đa dạng của khách hàng, đem lại những nguồn lợi khổng lồ
cho các công ty và tổ chức trên toàn thế giới. Vậy cơ chế vận hành của
doanh nghiệp có khả năng thu về lợi nhuận nằm ở yếu tố công nghệ
hiện đại? Không hẳn! Bí quyết chính là con người, và ở đây là các
nhân viên bán hàng, những người đại diện cho công ty trực tiếp thực
hiện các cuộc chào hàng.
Tuy nhiên, trong nhiều năm, bán hàng bị coi là nghề hạng hai.
Nhiều người tỏ ra ngượng ngùng khi nói với người khác rằng họ làm
nghề bán hàng. Thái độ này đang dần thay đổi. Ngày nay các công ty
mạnh nhất là các công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi nhất.
Thật vậy, không thể phủ nhận người bán hàng là người quan trọng
nhất trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Không bán được hàng thì kể cả
các công ty tiếng tăm và lớn mạnh nhất cũng phải đóng cửa. Khâu bán
hàng chính là buzi đánh lửa cho bộ máy của doanh nghiệp.Thế nhưng
sự khác biệt chính giữa người bán hàng chuyên nghiệp với người bán
hàng nghiệp dư chính nằm ở đâu?
Và đây, bộ công cụ 72 thuật tấn công tâm lý trong bán lẻ này sẽ
đáp án thích hợp nhất giúp bạn tháo gỡ những khó khăn của mình.
Rồi bạn sẽ thấy câu trả lời cho câu trả lời trên đơn giản đến không
ngờ – đó là khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng. Như tất cả chúng ta
đều biết, trong mọi thương vụ luôn tiềm ẩn lợi ích chính mà khách
hàng tìm kiếm cũng như lý do khiến khách hàng từ chối mua, việc của
người bán hàng là tìm ra lợi ích và lý do phản đối để thuyết phục
khách hàng chọn sản phẩm của mình.
Được biên soạn dựa trên những tài liệu giá trị, các tình huống và
ví dụ minh họa thực tế điển hình trong quá trình bán hàng, cuốn sách

sẽ giúp bạn “khai thông” tâm lý của khách hàng cũng như của chính
bạn để trở nên năng động, chủ động, không e ngại bị khách hàng từ
chối, vững vàng về quan điểm, quyết tâm theo đuổi mục đích – như
một nhân viên bán hàng tài năng!
Alpha Books trân trọng giới thiệu đến độc giả!
CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH ALPHA
Tháng 10 năm 2013

Phần I: HÃY THỂ HIỆN NHỮNG GIÁ
TRỊ TỐT ĐẸP CỦA BẢN THÂN
Một nhân viên bán hàng thành công nhất định phải là một nhà
tâm lý học vĩ đại, họ phải lên kế hoạch tỉ mỉ và kỹ lưỡng để sẵn sàng
trao đổi và giao tiếp với khách hàng. Giao dịch thành công hay
không phần lớn phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu tâm lý và nhu cầu
của khách hàng.
1: Bán hàng không phải là một nghề thấp hèn

Một vài người bán hàng mới vào nghề đã không có cái nhìn
đúng đắn về nghề nghiệp của mình. Họ luôn cho rằng họ đang “cần”
khách hàng nên thiếu tự tin khi đối diện với khách. Nhiều người bán
hàng bồn chồn, bất an, nói năng lắp bắp, nhất là khi trao đổi hoặc đề
xuất mua hàng. Họ tự ti, sợ rằng nếu không tôn trọng, nhất nhất nghe
theo lời khách hàng thì khách hàng sẽ không mua hàng của mình. Đây
là lối suy nghĩ rất phổ biến. Nhân viên bán hàng nghĩ nghề nghiệp của
họ là thấp hèn. Nhưng thực tế, điều này hoàn toàn sai lầm.
Bán hàng cũng như các ngành nghề khác, hoàn toàn đáng được
coi trọng. Nhân viên bán hàng không phải là người lôi kéo hay phục
tùng khách hàng, mà là người giúp giải quyết vấn đề. Nên nhớ rằng,
chỉ khi bạn tôn trọng chính mình, khách hàng mới tin tưởng bạn.
Để có được thiện cảm của khách hàng, trước tiên, mỗi nhân viên
bán hàng phải công nhận khả năng của chính mình, để “cái tôi” có vị
thế tích cực. Tuy có thể không trực tiếp dẫn đến việc bán sản phẩm
hay dịch vụ thành công, nhưng những biểu hiện tích cực của người
bán nhất định sẽ ảnh hưởng tích cực ít nhiều đến người mua. Chẳng
ai muốn giao tiếp với người thiếu tự tin, chứ chưa nói đến việc mua
hàng hay tin tưởng sử dụng dịch vụ mà người đó cung cấp. Bởi sự tự
ti sẽ tạo nên sự nghi ngờ, cảnh giác của khách hàng vào sản phẩm hay
dịch vụ được giới thiệu.
Hãy xem trường hợp một nhân viên tiếp thị máy tính luôn nịnh
bợ vị giám đốc nọ, một khách hàng tiềm năng của anh ta. Hành

động đó không những không khiến vị giám đốc hài lòng mà còn tỏ ra
hết sức khó chịu dù chất lượng sản phẩm máy tính anh ta cung cấp
không tồi. Cuối cùng, vị giám đốc đã quyết định không mua hàng với
nhận xét: “Cậu không cần nhún nhường như thế, cậu bán sản phẩm
chứ không bán những lời ngon ngọt. Còn tôi mua sản phẩm vì chất
lượng và sự phù hợp chứ không mua thái độ xun xoe của cậu.”
Bộ dạng khúm núm hạ mình của nhân viên bán hàng không
những hạ thấp giá trị của sản phẩm mà còn “giảm giá” cả thương hiệu
và nhân cách của chính họ. Đó là lý do tại sao mỗi nhân viên bán hàng
cần duy trì thái độ đúng mực với khách hàng để khiến họ có thiện
cảm trong suốt quá trình chia sẻ về sản phẩm.
Kinh nghiệm thực tế
Nhân viên bán hàng phải gặp gỡ nhiều kiểu khách hàng khác
nhau mỗi ngày cần trang bị cho mình các kỹ năng và hiểu biết
phong phú. Để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực
sự, bạn cần biết thể hiện bản thân có chừng mực, đồng thời tùy cơ
ứng biến bộc lộ năng lực, thu hút sự chú ý của khách hàng và khiến
họ tò mò về bạn và sản phẩm của bạn.
2: Coi bản thân như một sản phẩm

Joe Girard, một trong những nhân viên bán hàng vĩ đại nhất thế
giới, từng nói: “Trong lĩnh vực bán hàng, điểm mấu chốt không phải
là bạn đang bán sản phẩm, mà đang ‘bán’ chính mình.”
Hoạt động bán hàng được cấu thành bởi 3 thành tố: nhân viên
bán hàng, khách hàng và sản phẩm hay dịch vụ. Người bán là cầu nối
giữa sản phẩm và người mua. Nhờ sự giới thiệu của người bán,
người mua sẽ biết nhiều hơn về sản phẩm, từ đó suy đoán, xem xét,
cân nhắc và quyết định nên mua hay không. Trong quá trình này, tuy
mục đích của khách hàng là sản phẩm, nhưng yếu tố tiếp xúc với
khách hàng đầu tiên lại là nhân viên bán hàng. Nếu nhân viên bán
hàng có thái độ chân thành, phục vụ chu đáo, khách sẽ có ấn tượng
tích cực với người bán, và rất có khả năng sẽ tiến hành giao dịch. Nếu
người bán hàng có thái độ thờ ơ, lạnh lùng, khách hàng rất có thể sẽ
tức giận, nên dù chất lượng sản phẩm có tốt tới đâu, khả năng không
mua hàng là rất cao.