Xem mẫu
CHƯƠNG VII
NGƯỜI MUA KHÔNG TINH THÔNG BẰNG
NGƯỜI BÁN
NHỮNG ĐIỀU NÊN VÀ KHÔNG NÊN TRONG TIÊU
THỤ HÀNG HÓA
T
hương mại lấy khách hàng làm đối tượng, nhưng “người mua không tinh thông bằng
người bán”. Trước những khách hàng thông minh, các chủ hàng cũng phải vắt óc suy
nghĩ nhiều hơn, vừa phải sáng tạo ra các phương pháp mới, áp dụng nhiều biện pháp bán
hàng như bán hàng có quà tặng, tổ chức các đại lý tiêu thụ, bán hàng tận nhà, bảo hành
sau bán hàng... vừa phải đề cao khẩu hiệu “khách hàng là thượng đế”, tìm cách gần gũi với
khách hàng, nắm chắc nhu cầu tâm lý của họ về hàng hóa để thỏa mãn họ, nắm chắc thời cơ,
không ngừng sáng tạo. Có thể dự báo rằng, tiêu thụ hàng hóa sẽ trở thành một khâu quan trọng
trong kinh doanh, sẽ không ngừng được cải tiến hơn để đạt tới sự hoàn mỹ trong kinh doanh.
ĐIỀU QUAN TRỌNG LÀ BÁN CHO KHÁCH NHỮNG
THỨ MÀ HỌ CẦN
Những doanh nhân thành công cho rằng, mục đích của tiêu thụ là bán những thứ mà khách
cần chứ không phải thuyết phục họ mua những thứ mình bán.
Trong buôn bán hàng hóa, trước tiên phải phát hiện xem khách muốn mua gì để đưa những
thứ họ cần ra bán, điều này sẽ dễ hơn nhiều so với việc thuyết phục họ mua những thứ mà bạn
bán. Biện pháp tiêu thụ tốt nhất là tìm ra ai là người có quyền quyết định ở phía người mua,
nắm rõ những chế độ quyết định đó, cấp có thẩm quyền quyết định mua hoặc những nhân vật
có quan hệ trực tiếp tới chuyện mua, sau đó bàn bạc với họ, nếu đối phương có hứng thú mua
hàng thì họ sẽ quyết định phải giao dịch mua bán ra sao, như vậy sẽ giảm bớt được rất nhiều
khâu trung gian.
TÊN HÀNG TỐT THÚC ĐẨY TIÊU THỤ TỐT
Sự thực chứng minh rằng, với nhiều doanh nghiệp nhỏ, tên gọi của một loại hàng tốt có
hiệu quả thúc đẩy sự tiêu thụ. Vì thế, không được tùy tiện đặt tên cho sản phẩm.
Ở Nhật, có một công ty trách nhiệm hữu hạn tên là Thaôchô, chuyên sản xuất thực phẩm từ
rong biển nhưng lượng tiêu thụ rất thấp.
Một lần, khi giám đốc đang đi nghỉ bỗng nghĩ ra điều gì vội gọi điện ngay về cho Ban điều
hành và nói: “Tôi vừa chợt nghĩ ra một cái tên “Ăn cơm đi”, không biết có được không?”. Mọi
người suy nghĩ và thấy cái tên đó thật hay và đồng ý đặt cho sản phẩm của công ty. Hóa ra buổi
sáng hôm đó, khi đang trong phòng vệ sinh, ông nghe tiếng con gái gọi: “Ba ơi, ăn cơm đi ba!”.
Tiếng gọi của đứa con vừa ấm áp, ngọt ngào lại vừa mang tính mời gọi, và ông nghĩ ngay tới
chuyện đặt tên này cho sản phẩm của công ty mình.
Ít lâu sau, loại thực phẩm có tên gọi “Ăn cơm đi” xuất hiện trên thị trường và năng lực tiêu
thụ mạnh chưa từng thấy, doanh thu đạt tới 8 tỷ Yên. Rõ ràng việc này nhờ vào cái tên đẹp kia.
Từ đó cho thấy, việc đặt tên cho sản phẩm rất quan trọng, nếu đặt tên cho sản phẩm mới
một cách tùy tiện, không làm nổi bật đặc điểm và tính ưu việt của nó thì khó thu hút được
khách mua hàng. Vì vậy, thông thường mỗi khi cho ra đời một sản phẩm mới, người ta phải
đưa ra từ 300 - 500 cái tên khác nhau để sàng lọc, chọn ra một cái tên vừa ý nhất làm thương
hiệu.
Ở một góc độ khác, sự thành công của Kim Lợi Lai cũng là sự thành công qua tiêu thụ của
một tên gọi thương mại, mà một trong yếu tố không thể coi nhẹ là tên gọi của hàng hóa. Nhà
họ Tăng trước đây vốn gọi Kim Lợi Lai là Kim Sư (Sư tử vàng), nhưng chữ “Sư” gần đồng âm
với chữ “thua” (trong tiếng Trung Quốc) nên khách ít đến. Sự gợi ý này đã làm cho ông chủ mới
Tăng Hiến Tân lập tức suy nghĩ và quyết định đổi tên thành “Kim Lợi Lai” (nghĩa là vàng bạc,
lợi lộc đến). Dùng những sản phẩm mang tên này để làm quà mừng ngày lễ tết, sinh nhật, Nôen, chúc thọ cha mẹ thật có ý nghĩa, vì ai chẳng muốn “kim lợi lai”. Vì thế, hàng hóa của họ bán
rất chạy.
VỀ MẶT TÂM LÝ, PHẢI TẠO SỰ CHÂN THẬT VÀ
GẦN GŨI VỚI KHÁCH HÀNG
Những doanh nhân thành công cho rằng, là người bán hàng, nhất thiết phải thực hiện được
điều trên, không được tạo khoảng cách giữa khách hàng và công ty khiến họ bỏ đi nơi khác.
Khi bán hàng, phải rút ngắn khoảng cách giữa khách và công ty, trong các nhân viên phải
tạo ra nhận thức chung là:
1. Phục vụ bán hàng đương nhiên phải có thù lao, lợi nhuận.
2. Không tỏ thái độ giận dữ hoặc chán ghét khách hàng.
3. Chú trọng hình thức không bằng chú trọng môi trường bán hàng, chú trọng tới
môi trường không bằng chú trọng tới phẩm chất hàng hóa.
4. Trang trí quầy hàng đẹp chưa chắc đã bán được. Thái độ và chất lượng phục vụ
tốt thì buôn bán mới tốt.
5. Đối xử với khách như người thân, tình cảm của nhân viên đối với khách hàng
quyết định sự thịnh suy của cửa hàng.
6. Nói ngọt khi bán hàng không bằng sự chu đáo sau bán hàng, chỉ như vậy mới có
được khách lâu dài.
7. Sự phê bình của khách phải được coi như khuôn vàng thước ngọc, cần vui vẻ tiếp
thu mọi ý kiến của họ.
8. Vốn ít không đáng lo, thiếu lòng tin mới đáng lo.
9. Bình tĩnh nhập hàng là con đường phồn vinh thịnh vượng.
10. Phải đối xử với khách hàng (dù họ mua ít hay nhiều) như nhau. Đây là điều cơ
bản để cửa hàng hưng thịnh.
11. Không được ép khách phải mua hàng, không bán cho khách thứ họ không thích.
12. Đẩy mạnh sự quay vòng đồng vốn lên càng nhiều càng tốt.
13. Gặp khách hàng mang tới trả hoặc đổi hàng, nhân viên cần có thái độ lịch sự hơn
cả khi họ mua.
14. Trách móc nhân viên trước mặt khách hàng phải khéo léo để lấy lòng khách
hàng.
15. Những hàng chất lượng tốt nhất đương nhiên dễ bán, nhưng nếu được quảng cáo
mạnh hơn thì sẽ bán được nhiều hơn.
16. Phải thân thiện với khách mua buôn, như vậy mới có thể đưa ra những yêu cầu
của mình với khách hàng mà không e ngại.
17. Một món quà nhỏ hợp lý cũng khiến khách vui lòng, thậm chí một nụ cười cũng là
món quà quý đối với khách.
18. Luôn thay đổi cách bài trí gian hàng để thu hút khách.
19. Không lãng phí bất kỳ thứ gì dù nhỏ vì nó có thể làm tăng giá trị của sản phẩm.
20. Cửa hàng mà thiếu hàng thì có nghĩa là thất bại. Khi khách hàng hỏi mua mà
không có hàng phải xin lỗi và xin địa chỉ, tìm mọi cách mang đến tận nhà bán cho
họ.
21. Không được nói tăng giá, hạ giá tùy ý vì điều đó sẽ gây ấn tượng hàng không tốt
đối với khách.
22. Trẻ em là “thiên thần”. Khi khách mang theo trẻ em, rất có thể là các em bé mua
hàng nên phải đặc biệt lưu ý.
23. Nắm rõ lỗ lãi từng ngày.
24. Phải giành được tín nhiệm và sự khen ngợi của khách hàng.
25. Hỏi khách cần mua gì và giới thiệu vài mặt hàng cho họ, kiêm luôn chức năng
quảng cáo cho công ty.
26. Cửa hàng luôn nhộn nhịp tưng bừng sẽ thu hút nhiều khách đến.
27. Thường xuyên chú ý tình hình thị trường và các loại quảng cáo. Cần hiểu rõ, điều
xấu hổ nhất là có người muốn đặt hàng mà mình không biết.
28. Với thương nhân, dù thế nào chăng nữa cũng phải kiếm được tiền.
TIÊU THỤ KIỂU TAM GIÁC DỄ HÌNH THÀNH ƯU
THẾ THƯƠNG MẠI
Các doanh nhân thành công cho rằng, cách tiêu thụ hàng kiểu tam giác được hình thành
trên cơ sở địa lý đặc biệt có thể tạo ra ưu thế mạnh mẽ và cũng là cách mở rộng tiêu thụ rất tốt.
Do vậy, khi xác định vị trí kinh doanh phải hết sức tránh phân tán mà ảnh hưởng tới tiêu thụ.
Theo nguyên lý của hình học phẳng, ba điểm không nằm trên một đường thẳng sẽ tạo ra
được một tam giác khép kín, vây lấy một khu vực, tạo ưu thế lớn cho tiêu thụ hàng hóa.
Người Nhật đã phát hiện ra rằng, nếu các cửa hàng kinh doanh nhỏ liên kết với nhau tạo
thành thể khép kín (tam giác hoặc tứ giác), “bao vây” khách trong đó thì các cửa hàng khác khó
mà tấn công được, buôn bán làm ăn sẽ phát đạt; nếu có cửa hàng của người khác lọt vào cũng
sẽ bị bao vây khống chế và dần dần đối thủ bị loại ra ngoài. Hình thức tổ chức này giống như
khi người ta chơi cờ vây vậy, nếu một quân cờ đơn độc nhô ra ngoài sẽ rất yếu thế, không phát
huy được sức mạnh của mình, nhưng khi có vài quân cờ liên kết lại sẽ tạo ra sức mạnh, chỉ cần
thêm vài ba quân nữa sẽ tạo được sức mạnh vô song.
Ví dụ, khi có ba cửa hàng (gọi tắt là A, B và C), chỉ cần một cửa hàng tuyên truyền quảng cáo
thì cũng coi như tuyên truyền cho cả ba cửa hàng. Kiểu kinh doanh này rất thịnh hành ở Nhật
Bản và ngày càng phát triển mạnh mẽ. Năm 1981 đã có 512 cửa hàng loại này và hiện nó đang
phát triển như măng mọc mùa xuân. Đến năm 1987, sản lượng tiêu thụ hàng hóa ở những cửa
hàng loại này tăng lên 11%, năm 1992 tăng lên 16%, đã tạo ra một hiệu quả đáng kinh ngạc
trong giới thương mại.
PHƯƠNG PHÁP TẶNG QUÀ KHUYẾN MÃI PHÙ
HỢP VỚI TÂM LÝ SỐ ĐÔNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
Xét từ góc độ tiêu thụ, tặng quà khuyến mãi gây ấn tượng sâu sắc đối với khách hàng. Đây là
phương pháp tiêu thụ hàng cực kỳ thành công.
Loại thuốc lá “Vạn sự phát” vốn là loại thuốc bình thường. Về sau ông chủ của nó đã nghĩ ra
cách mang số lượng lớn tặng để tuyên truyền cho sản phẩm của mình. Trước đó, họ đã mời các
chuyên gia đến giám định và chứng nhận lượng Nicôtin có trong thuốc này rất ít và đảm bảo
chất lượng tốt. Ngoài ra, đối tượng tặng cũng được lựa chọn cẩn thận, họ đều là những người
danh tiếng trong giới y học, luật sư, nhà văn, các ngôi sao màn bạc, các viên chức cao cấp...
công ty đã điều tra cụ thể địa chỉ của họ và mỗi tháng gửi biếu họ (trực tiếp hoặc qua bưu
điện) 300 điếu thuốc dưới danh nghĩa biếu họ hút thử miễn phí. Vài tháng sau, công ty gửi họ
một phiếu điều tra, trưng cầu ý kiến đánh giá của họ về loại thuốc “Vạn sự phát” và sau đó
ngừng tặng. Lúc này, những người hút đã quen với loại thuốc này rồi nên đành bỏ tiền túi ra
mua. Do đối tượng tặng lúc đầu đều có “địa vị xã hội”, nên loại thuốc này đã gây ấn tượng là
loại thuốc dành cho “người có địa vị xã hội”. Rất nhiều người ưa hư vinh, vì sành điệu cũng bắt
chước mua loại thuốc này về hút, do vậy tốc độ tiêu thụ đã tăng rất nhanh, chi phí cho việc
tặng nhanh chóng được thu hồi và vài năm sau công ty đã phát tài. Đương nhiên, cách này chỉ
phù hợp với những công ty có thực lực mạnh, hùng hậu, những công ty nhỏ chớ bắt chước theo
họ.
CÁCH MỞ ĐẠI LÝ TIÊU THỤ VỪA LỢI NGƯỜI VỪA
LỢI MÌNH
Đây là cách mà các doanh nhân thành công cho rằng rất đáng được quan tâm và nhân rộng.
Theo cách này, doanh nhân mang hàng của mình ủy thác cho một đơn vị thông thạo thị
trường độc quyền tiêu thụ. Nó rất thích hợp đối với những sản phẩm được làm ra để tiêu thụ ở
nơi khác hoặc ở nước ngoài, nhưng thường chỉ thích hợp với những sản phẩm có danh tiếng
của một hãng có tiếng tăm; nếu không sẽ gặp khó khăn.
Bia Thanh Đảo đã trở thành loại bia nổi tiếng thế giới. Đương nhiên, chất lượng của nó
được người tiêu dùng đánh giá cao, nhưng một nhân tố khác không kém phần quan trọng là nó
đã mở được các đại lý trên thị trường quốc tế, điển hình là ở thị trường Mỹ. Trong 11 năm (từ
đầu 1978 - 1988), lượng tiêu thụ bia này ở Mỹ tăng gần 100 lần (từ 2 vạn thùng lên 2 triệu
thùng). Đó là do công ty đã mời được vị Tổng giám đốc công ty nhập khẩu rượu bia Monak của
Mỹ làm đại lý tiêu thụ. Ông này đã chi một khoản tiền lớn để quảng cáo cho Thanh Đảo suốt từ
năm 1980, cứ vào khoảng 7 - 8 giờ tối là bia Thanh Đảo được quảng cáo liên tục. Ông còn nhiều
lần mở hội thưởng thức bia Thanh Đảo ở nhiều cửa hàng, khách sạn lớn, in nhiều panô, áp
phích quảng cáo, đưa tờ rơi tới từng bàn ăn, làm cho bia Thanh Đảo lọt được vào mắt xanh của
mọi người. Bằng những cố gắng phi thường đó, bia Thanh Đảo đã được bán rất chạy ở Mỹ. Hiện
nay, nhiều nhà hàng Trung Quốc, Pháp, Nhật, Ý... đều bán bia Thanh Đảo của Trung Quốc.
MƯỢN GÀ ĐẺ TRỨNG - MỘT VỐN VẠN LỜI
Các doanh nhân thành công cho rằng, kiểu liên doanh tiêu thụ “mượn gà đẻ trứng” là cách
tiêu thụ “một vốn vạn lời” và thường được thực hiện thông qua liên doanh nhãn hiệu hàng hóa.
Sản phẩm trong nước muốn xâm nhập thị trường quốc tế là điều không dễ; dù là sản phẩm
có tiếng trong nước sau khi đã vào được thị trường quốc tế muốn đứng vững được cũng rất
khó khăn. Trước vấn đề này, những người thông minh đã nghĩ ra được một cách có thể thực
hiện được, đó là cách liên doanh với những nhãn hiệu có tiếng của nước khác.
Đồ điện gia dụng của Singapore phải mượn nhãn hiệu Philips của Hà Lan và chấp nhận
phân chia lợi nhuận. Sản phẩm điện tử của Hàn Quốc phải mượn nhãn hiệu Niko, Matsushita,
Toshiba hoặc Panasonic của Nhật để tiêu thụ. “Bốn con rồng châu Á” cũng phải mượn nhãn
hiệu của nước ngoài để tiêu thụ sản phẩm của mình mới giành được thành công lớn.
Đương nhiên, khi lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa nổi tiếng của nước ngoài cũng cần phải chú
ý tới sách lược. Ví dụ, công ty Cocacola của Mỹ khi đưa sản phẩm vào Trung Quốc đã biết lựa
chọn những cái tên phù hợp là “Tuyết Bích”. Đây là một danh từ rất được người Trung Quốc ưa
thích vì luôn gợi lên sự sạch sẽ, mát mẻ. Nhưng khi liên doanh nhãn hiệu phải chú ý bảo vệ
nhãn hiệu nổi tiếng của nước mình, đề phòng bị nhãn hiệu nước ngoài che lấp mất, tự mình
làm hại mình.
MƯỢN GIÓ ĐÔNG GIÀNH CHIẾN QUẢ
Các doanh nhân thành công cho rằng, một trong những phương pháp tiêu thụ hàng hóa rất
có hiệu quả là cách “mượn gió đông để giành chiến quả” và thực tế đã có rất nhiều người thành
công.
Một doanh nghiệp sản xuất một loại băng vệ sinh của Nhật lấy tên là “Lôi cuốn” muốn cạnh
tranh với loại băng “Anny” từ lâu có tiếng của Nhật đã đưa ra quyết định không cần quảng cáo
mà tập trung vào khâu bao bì. Họ đã sử dụng loại màng mỏng đồng thời mời chuyên gia thiết
kế giỏi tới thiết kế bao bì rất đẹp, trong và tạo cho người ta cảm giác vừa sạch sẽ lại vệ sinh và
đẹp hơn nhiều so với loại “Anny”. Họ còn đưa hàng tới những cửa hàng và đề nghị đặt băng
“Lôi cuốn” cạnh “Anny”, với ý đồ mượn tiếng của “Anny” để làm nổi bật mình hơn.
Sách lược này đã đạt hiệu quả không ngờ. Phụ nữ tới cửa hàng nhìn thấy hai loại băng vệ
sinh, họ biết chắc là tác dụng của chúng cũng như nhau, nhưng “Lôi cuốn” đẹp hơn nhiều nên
họ đua nhau mua về dùng thử. Sau một thời gian họ thấy loại mới này chất lượng cũng chẳng
thua kém “Anny” mà mẫu mã lại đẹp hơn nhiều nên từ đó “Lôi cuốn” đã chiếm lĩnh thị trường
và trở nên nổi tiếng.
Nhưng cách này chỉ dùng cho những loại hàng có hình thức và chất lượng tương đương, còn
nếu độ chênh lệch quá lớn thì không những không hiệu quả mà còn “tự bê đá ghè chân mình”,
sẽ hỏng việc.
Cuối những năm 50 của thế kỷ XX, thị trường mỹ phẩm cho người da đen ở Mỹ do công ty
Fordlay độc chiếm. Trong số những nhân viên của công ty có một người tên là George Johnson
nguon tai.lieu . vn
NGƯỜI MUA KHÔNG TINH THÔNG BẰNG
NGƯỜI BÁN
NHỮNG ĐIỀU NÊN VÀ KHÔNG NÊN TRONG TIÊU
THỤ HÀNG HÓA
T
hương mại lấy khách hàng làm đối tượng, nhưng “người mua không tinh thông bằng
người bán”. Trước những khách hàng thông minh, các chủ hàng cũng phải vắt óc suy
nghĩ nhiều hơn, vừa phải sáng tạo ra các phương pháp mới, áp dụng nhiều biện pháp bán
hàng như bán hàng có quà tặng, tổ chức các đại lý tiêu thụ, bán hàng tận nhà, bảo hành
sau bán hàng... vừa phải đề cao khẩu hiệu “khách hàng là thượng đế”, tìm cách gần gũi với
khách hàng, nắm chắc nhu cầu tâm lý của họ về hàng hóa để thỏa mãn họ, nắm chắc thời cơ,
không ngừng sáng tạo. Có thể dự báo rằng, tiêu thụ hàng hóa sẽ trở thành một khâu quan trọng
trong kinh doanh, sẽ không ngừng được cải tiến hơn để đạt tới sự hoàn mỹ trong kinh doanh.
ĐIỀU QUAN TRỌNG LÀ BÁN CHO KHÁCH NHỮNG
THỨ MÀ HỌ CẦN
Những doanh nhân thành công cho rằng, mục đích của tiêu thụ là bán những thứ mà khách
cần chứ không phải thuyết phục họ mua những thứ mình bán.
Trong buôn bán hàng hóa, trước tiên phải phát hiện xem khách muốn mua gì để đưa những
thứ họ cần ra bán, điều này sẽ dễ hơn nhiều so với việc thuyết phục họ mua những thứ mà bạn
bán. Biện pháp tiêu thụ tốt nhất là tìm ra ai là người có quyền quyết định ở phía người mua,
nắm rõ những chế độ quyết định đó, cấp có thẩm quyền quyết định mua hoặc những nhân vật
có quan hệ trực tiếp tới chuyện mua, sau đó bàn bạc với họ, nếu đối phương có hứng thú mua
hàng thì họ sẽ quyết định phải giao dịch mua bán ra sao, như vậy sẽ giảm bớt được rất nhiều
khâu trung gian.
TÊN HÀNG TỐT THÚC ĐẨY TIÊU THỤ TỐT
Sự thực chứng minh rằng, với nhiều doanh nghiệp nhỏ, tên gọi của một loại hàng tốt có
hiệu quả thúc đẩy sự tiêu thụ. Vì thế, không được tùy tiện đặt tên cho sản phẩm.
Ở Nhật, có một công ty trách nhiệm hữu hạn tên là Thaôchô, chuyên sản xuất thực phẩm từ
rong biển nhưng lượng tiêu thụ rất thấp.
Một lần, khi giám đốc đang đi nghỉ bỗng nghĩ ra điều gì vội gọi điện ngay về cho Ban điều
hành và nói: “Tôi vừa chợt nghĩ ra một cái tên “Ăn cơm đi”, không biết có được không?”. Mọi
người suy nghĩ và thấy cái tên đó thật hay và đồng ý đặt cho sản phẩm của công ty. Hóa ra buổi
sáng hôm đó, khi đang trong phòng vệ sinh, ông nghe tiếng con gái gọi: “Ba ơi, ăn cơm đi ba!”.
Tiếng gọi của đứa con vừa ấm áp, ngọt ngào lại vừa mang tính mời gọi, và ông nghĩ ngay tới
chuyện đặt tên này cho sản phẩm của công ty mình.
Ít lâu sau, loại thực phẩm có tên gọi “Ăn cơm đi” xuất hiện trên thị trường và năng lực tiêu
thụ mạnh chưa từng thấy, doanh thu đạt tới 8 tỷ Yên. Rõ ràng việc này nhờ vào cái tên đẹp kia.
Từ đó cho thấy, việc đặt tên cho sản phẩm rất quan trọng, nếu đặt tên cho sản phẩm mới
một cách tùy tiện, không làm nổi bật đặc điểm và tính ưu việt của nó thì khó thu hút được
khách mua hàng. Vì vậy, thông thường mỗi khi cho ra đời một sản phẩm mới, người ta phải
đưa ra từ 300 - 500 cái tên khác nhau để sàng lọc, chọn ra một cái tên vừa ý nhất làm thương
hiệu.
Ở một góc độ khác, sự thành công của Kim Lợi Lai cũng là sự thành công qua tiêu thụ của
một tên gọi thương mại, mà một trong yếu tố không thể coi nhẹ là tên gọi của hàng hóa. Nhà
họ Tăng trước đây vốn gọi Kim Lợi Lai là Kim Sư (Sư tử vàng), nhưng chữ “Sư” gần đồng âm
với chữ “thua” (trong tiếng Trung Quốc) nên khách ít đến. Sự gợi ý này đã làm cho ông chủ mới
Tăng Hiến Tân lập tức suy nghĩ và quyết định đổi tên thành “Kim Lợi Lai” (nghĩa là vàng bạc,
lợi lộc đến). Dùng những sản phẩm mang tên này để làm quà mừng ngày lễ tết, sinh nhật, Nôen, chúc thọ cha mẹ thật có ý nghĩa, vì ai chẳng muốn “kim lợi lai”. Vì thế, hàng hóa của họ bán
rất chạy.
VỀ MẶT TÂM LÝ, PHẢI TẠO SỰ CHÂN THẬT VÀ
GẦN GŨI VỚI KHÁCH HÀNG
Những doanh nhân thành công cho rằng, là người bán hàng, nhất thiết phải thực hiện được
điều trên, không được tạo khoảng cách giữa khách hàng và công ty khiến họ bỏ đi nơi khác.
Khi bán hàng, phải rút ngắn khoảng cách giữa khách và công ty, trong các nhân viên phải
tạo ra nhận thức chung là:
1. Phục vụ bán hàng đương nhiên phải có thù lao, lợi nhuận.
2. Không tỏ thái độ giận dữ hoặc chán ghét khách hàng.
3. Chú trọng hình thức không bằng chú trọng môi trường bán hàng, chú trọng tới
môi trường không bằng chú trọng tới phẩm chất hàng hóa.
4. Trang trí quầy hàng đẹp chưa chắc đã bán được. Thái độ và chất lượng phục vụ
tốt thì buôn bán mới tốt.
5. Đối xử với khách như người thân, tình cảm của nhân viên đối với khách hàng
quyết định sự thịnh suy của cửa hàng.
6. Nói ngọt khi bán hàng không bằng sự chu đáo sau bán hàng, chỉ như vậy mới có
được khách lâu dài.
7. Sự phê bình của khách phải được coi như khuôn vàng thước ngọc, cần vui vẻ tiếp
thu mọi ý kiến của họ.
8. Vốn ít không đáng lo, thiếu lòng tin mới đáng lo.
9. Bình tĩnh nhập hàng là con đường phồn vinh thịnh vượng.
10. Phải đối xử với khách hàng (dù họ mua ít hay nhiều) như nhau. Đây là điều cơ
bản để cửa hàng hưng thịnh.
11. Không được ép khách phải mua hàng, không bán cho khách thứ họ không thích.
12. Đẩy mạnh sự quay vòng đồng vốn lên càng nhiều càng tốt.
13. Gặp khách hàng mang tới trả hoặc đổi hàng, nhân viên cần có thái độ lịch sự hơn
cả khi họ mua.
14. Trách móc nhân viên trước mặt khách hàng phải khéo léo để lấy lòng khách
hàng.
15. Những hàng chất lượng tốt nhất đương nhiên dễ bán, nhưng nếu được quảng cáo
mạnh hơn thì sẽ bán được nhiều hơn.
16. Phải thân thiện với khách mua buôn, như vậy mới có thể đưa ra những yêu cầu
của mình với khách hàng mà không e ngại.
17. Một món quà nhỏ hợp lý cũng khiến khách vui lòng, thậm chí một nụ cười cũng là
món quà quý đối với khách.
18. Luôn thay đổi cách bài trí gian hàng để thu hút khách.
19. Không lãng phí bất kỳ thứ gì dù nhỏ vì nó có thể làm tăng giá trị của sản phẩm.
20. Cửa hàng mà thiếu hàng thì có nghĩa là thất bại. Khi khách hàng hỏi mua mà
không có hàng phải xin lỗi và xin địa chỉ, tìm mọi cách mang đến tận nhà bán cho
họ.
21. Không được nói tăng giá, hạ giá tùy ý vì điều đó sẽ gây ấn tượng hàng không tốt
đối với khách.
22. Trẻ em là “thiên thần”. Khi khách mang theo trẻ em, rất có thể là các em bé mua
hàng nên phải đặc biệt lưu ý.
23. Nắm rõ lỗ lãi từng ngày.
24. Phải giành được tín nhiệm và sự khen ngợi của khách hàng.
25. Hỏi khách cần mua gì và giới thiệu vài mặt hàng cho họ, kiêm luôn chức năng
quảng cáo cho công ty.
26. Cửa hàng luôn nhộn nhịp tưng bừng sẽ thu hút nhiều khách đến.
27. Thường xuyên chú ý tình hình thị trường và các loại quảng cáo. Cần hiểu rõ, điều
xấu hổ nhất là có người muốn đặt hàng mà mình không biết.
28. Với thương nhân, dù thế nào chăng nữa cũng phải kiếm được tiền.
TIÊU THỤ KIỂU TAM GIÁC DỄ HÌNH THÀNH ƯU
THẾ THƯƠNG MẠI
Các doanh nhân thành công cho rằng, cách tiêu thụ hàng kiểu tam giác được hình thành
trên cơ sở địa lý đặc biệt có thể tạo ra ưu thế mạnh mẽ và cũng là cách mở rộng tiêu thụ rất tốt.
Do vậy, khi xác định vị trí kinh doanh phải hết sức tránh phân tán mà ảnh hưởng tới tiêu thụ.
Theo nguyên lý của hình học phẳng, ba điểm không nằm trên một đường thẳng sẽ tạo ra
được một tam giác khép kín, vây lấy một khu vực, tạo ưu thế lớn cho tiêu thụ hàng hóa.
Người Nhật đã phát hiện ra rằng, nếu các cửa hàng kinh doanh nhỏ liên kết với nhau tạo
thành thể khép kín (tam giác hoặc tứ giác), “bao vây” khách trong đó thì các cửa hàng khác khó
mà tấn công được, buôn bán làm ăn sẽ phát đạt; nếu có cửa hàng của người khác lọt vào cũng
sẽ bị bao vây khống chế và dần dần đối thủ bị loại ra ngoài. Hình thức tổ chức này giống như
khi người ta chơi cờ vây vậy, nếu một quân cờ đơn độc nhô ra ngoài sẽ rất yếu thế, không phát
huy được sức mạnh của mình, nhưng khi có vài quân cờ liên kết lại sẽ tạo ra sức mạnh, chỉ cần
thêm vài ba quân nữa sẽ tạo được sức mạnh vô song.
Ví dụ, khi có ba cửa hàng (gọi tắt là A, B và C), chỉ cần một cửa hàng tuyên truyền quảng cáo
thì cũng coi như tuyên truyền cho cả ba cửa hàng. Kiểu kinh doanh này rất thịnh hành ở Nhật
Bản và ngày càng phát triển mạnh mẽ. Năm 1981 đã có 512 cửa hàng loại này và hiện nó đang
phát triển như măng mọc mùa xuân. Đến năm 1987, sản lượng tiêu thụ hàng hóa ở những cửa
hàng loại này tăng lên 11%, năm 1992 tăng lên 16%, đã tạo ra một hiệu quả đáng kinh ngạc
trong giới thương mại.
PHƯƠNG PHÁP TẶNG QUÀ KHUYẾN MÃI PHÙ
HỢP VỚI TÂM LÝ SỐ ĐÔNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
Xét từ góc độ tiêu thụ, tặng quà khuyến mãi gây ấn tượng sâu sắc đối với khách hàng. Đây là
phương pháp tiêu thụ hàng cực kỳ thành công.
Loại thuốc lá “Vạn sự phát” vốn là loại thuốc bình thường. Về sau ông chủ của nó đã nghĩ ra
cách mang số lượng lớn tặng để tuyên truyền cho sản phẩm của mình. Trước đó, họ đã mời các
chuyên gia đến giám định và chứng nhận lượng Nicôtin có trong thuốc này rất ít và đảm bảo
chất lượng tốt. Ngoài ra, đối tượng tặng cũng được lựa chọn cẩn thận, họ đều là những người
danh tiếng trong giới y học, luật sư, nhà văn, các ngôi sao màn bạc, các viên chức cao cấp...
công ty đã điều tra cụ thể địa chỉ của họ và mỗi tháng gửi biếu họ (trực tiếp hoặc qua bưu
điện) 300 điếu thuốc dưới danh nghĩa biếu họ hút thử miễn phí. Vài tháng sau, công ty gửi họ
một phiếu điều tra, trưng cầu ý kiến đánh giá của họ về loại thuốc “Vạn sự phát” và sau đó
ngừng tặng. Lúc này, những người hút đã quen với loại thuốc này rồi nên đành bỏ tiền túi ra
mua. Do đối tượng tặng lúc đầu đều có “địa vị xã hội”, nên loại thuốc này đã gây ấn tượng là
loại thuốc dành cho “người có địa vị xã hội”. Rất nhiều người ưa hư vinh, vì sành điệu cũng bắt
chước mua loại thuốc này về hút, do vậy tốc độ tiêu thụ đã tăng rất nhanh, chi phí cho việc
tặng nhanh chóng được thu hồi và vài năm sau công ty đã phát tài. Đương nhiên, cách này chỉ
phù hợp với những công ty có thực lực mạnh, hùng hậu, những công ty nhỏ chớ bắt chước theo
họ.
CÁCH MỞ ĐẠI LÝ TIÊU THỤ VỪA LỢI NGƯỜI VỪA
LỢI MÌNH
Đây là cách mà các doanh nhân thành công cho rằng rất đáng được quan tâm và nhân rộng.
Theo cách này, doanh nhân mang hàng của mình ủy thác cho một đơn vị thông thạo thị
trường độc quyền tiêu thụ. Nó rất thích hợp đối với những sản phẩm được làm ra để tiêu thụ ở
nơi khác hoặc ở nước ngoài, nhưng thường chỉ thích hợp với những sản phẩm có danh tiếng
của một hãng có tiếng tăm; nếu không sẽ gặp khó khăn.
Bia Thanh Đảo đã trở thành loại bia nổi tiếng thế giới. Đương nhiên, chất lượng của nó
được người tiêu dùng đánh giá cao, nhưng một nhân tố khác không kém phần quan trọng là nó
đã mở được các đại lý trên thị trường quốc tế, điển hình là ở thị trường Mỹ. Trong 11 năm (từ
đầu 1978 - 1988), lượng tiêu thụ bia này ở Mỹ tăng gần 100 lần (từ 2 vạn thùng lên 2 triệu
thùng). Đó là do công ty đã mời được vị Tổng giám đốc công ty nhập khẩu rượu bia Monak của
Mỹ làm đại lý tiêu thụ. Ông này đã chi một khoản tiền lớn để quảng cáo cho Thanh Đảo suốt từ
năm 1980, cứ vào khoảng 7 - 8 giờ tối là bia Thanh Đảo được quảng cáo liên tục. Ông còn nhiều
lần mở hội thưởng thức bia Thanh Đảo ở nhiều cửa hàng, khách sạn lớn, in nhiều panô, áp
phích quảng cáo, đưa tờ rơi tới từng bàn ăn, làm cho bia Thanh Đảo lọt được vào mắt xanh của
mọi người. Bằng những cố gắng phi thường đó, bia Thanh Đảo đã được bán rất chạy ở Mỹ. Hiện
nay, nhiều nhà hàng Trung Quốc, Pháp, Nhật, Ý... đều bán bia Thanh Đảo của Trung Quốc.
MƯỢN GÀ ĐẺ TRỨNG - MỘT VỐN VẠN LỜI
Các doanh nhân thành công cho rằng, kiểu liên doanh tiêu thụ “mượn gà đẻ trứng” là cách
tiêu thụ “một vốn vạn lời” và thường được thực hiện thông qua liên doanh nhãn hiệu hàng hóa.
Sản phẩm trong nước muốn xâm nhập thị trường quốc tế là điều không dễ; dù là sản phẩm
có tiếng trong nước sau khi đã vào được thị trường quốc tế muốn đứng vững được cũng rất
khó khăn. Trước vấn đề này, những người thông minh đã nghĩ ra được một cách có thể thực
hiện được, đó là cách liên doanh với những nhãn hiệu có tiếng của nước khác.
Đồ điện gia dụng của Singapore phải mượn nhãn hiệu Philips của Hà Lan và chấp nhận
phân chia lợi nhuận. Sản phẩm điện tử của Hàn Quốc phải mượn nhãn hiệu Niko, Matsushita,
Toshiba hoặc Panasonic của Nhật để tiêu thụ. “Bốn con rồng châu Á” cũng phải mượn nhãn
hiệu của nước ngoài để tiêu thụ sản phẩm của mình mới giành được thành công lớn.
Đương nhiên, khi lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa nổi tiếng của nước ngoài cũng cần phải chú
ý tới sách lược. Ví dụ, công ty Cocacola của Mỹ khi đưa sản phẩm vào Trung Quốc đã biết lựa
chọn những cái tên phù hợp là “Tuyết Bích”. Đây là một danh từ rất được người Trung Quốc ưa
thích vì luôn gợi lên sự sạch sẽ, mát mẻ. Nhưng khi liên doanh nhãn hiệu phải chú ý bảo vệ
nhãn hiệu nổi tiếng của nước mình, đề phòng bị nhãn hiệu nước ngoài che lấp mất, tự mình
làm hại mình.
MƯỢN GIÓ ĐÔNG GIÀNH CHIẾN QUẢ
Các doanh nhân thành công cho rằng, một trong những phương pháp tiêu thụ hàng hóa rất
có hiệu quả là cách “mượn gió đông để giành chiến quả” và thực tế đã có rất nhiều người thành
công.
Một doanh nghiệp sản xuất một loại băng vệ sinh của Nhật lấy tên là “Lôi cuốn” muốn cạnh
tranh với loại băng “Anny” từ lâu có tiếng của Nhật đã đưa ra quyết định không cần quảng cáo
mà tập trung vào khâu bao bì. Họ đã sử dụng loại màng mỏng đồng thời mời chuyên gia thiết
kế giỏi tới thiết kế bao bì rất đẹp, trong và tạo cho người ta cảm giác vừa sạch sẽ lại vệ sinh và
đẹp hơn nhiều so với loại “Anny”. Họ còn đưa hàng tới những cửa hàng và đề nghị đặt băng
“Lôi cuốn” cạnh “Anny”, với ý đồ mượn tiếng của “Anny” để làm nổi bật mình hơn.
Sách lược này đã đạt hiệu quả không ngờ. Phụ nữ tới cửa hàng nhìn thấy hai loại băng vệ
sinh, họ biết chắc là tác dụng của chúng cũng như nhau, nhưng “Lôi cuốn” đẹp hơn nhiều nên
họ đua nhau mua về dùng thử. Sau một thời gian họ thấy loại mới này chất lượng cũng chẳng
thua kém “Anny” mà mẫu mã lại đẹp hơn nhiều nên từ đó “Lôi cuốn” đã chiếm lĩnh thị trường
và trở nên nổi tiếng.
Nhưng cách này chỉ dùng cho những loại hàng có hình thức và chất lượng tương đương, còn
nếu độ chênh lệch quá lớn thì không những không hiệu quả mà còn “tự bê đá ghè chân mình”,
sẽ hỏng việc.
Cuối những năm 50 của thế kỷ XX, thị trường mỹ phẩm cho người da đen ở Mỹ do công ty
Fordlay độc chiếm. Trong số những nhân viên của công ty có một người tên là George Johnson