Xem mẫu
- Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
- Chương 7 – Đo lường hiệu quả thực hiện
Thiết lập mục tiêu, mục đích
cho lực lượng bán hàng gồm:
Doanh thu
Lợi nhuận đóng góp
Thị phần
Mức chi phí
XD kế hoạch BH
Thiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho:
Tổ chức Nhân viên
Vùng, miền Danh mục KH
Khu vực
So sánh các kết quả
Điều chỉnh
với tiêu chí
Nội dung đo lường
• Định lượng: Dùng các dữ liệu để hỗ
Đị lượ Dù cá dữ liệ để
trợ việc ra quyết định
trợ việ quyế đị
• Định tính: Ướng tính các tính chất
Đị tí Ướ tí cá tí chấ
không thể biểu hiện chính xác bằng số
thể biể hiệ chí xá bằ số
học để hỗ trợ ra quyết định
để trợ quyế đị
- Cơ sở đo lường
• Tỷ lệ % giữa kết quả và tiêu chí
• So sánh hiệu quả giữa Sales với Sales
• So sánh số liệu thống kê quá khứ và hiện
tại
Các yếu tố định tính cần đo lường
• Các kỹ năng giao tiếp
• Hiểu biết về sản phẩm
• Tư tưởng và thái độ
• Các kỹ năng bán hàng
• Sự sáng tạo
• Ngoại hình và phong cách bên ngoài
• Kiến thức về cạnh tranh
• Làm việc nhóm
• Sự nhiệt tình
- Các yếu tố định tính cần đo lường (t)
• Quản lý thời gian
• Sự phối hợp với các bộ phận khác
• Tư cách đạo đức
• Khả năng hoạch định
• Hiểu biết về giá cả
• Việc báo cáo công việc
• Sự sáng tạo
Các chỉ tiêu dùng để đo lường
định lượng
Các chỉ tiêu đo lường % Các chỉ tiêu đo lường %
Doanh số Lợi nhuận
Doanh thu 79% Lợi nhuận ròng 69%
Doanh thu năm trước 76 Tỷ lệ lợi nhuận thuần 34
Doanh thu so với chỉ tiêu 65 ROI 33
Mức tăng doanh thu 55 Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu 32
Doanh thu theo sản phẩm 48 Mức lợi nhuận theo sản phẩm 28
Doanh số theo khách hàng 44 Tổng mức lợi nhuận 25
Doanh thu từ khách hàng mới 42
Danh mục khác hàng Số đơn đặt hàng
Số khách hàng mới 69 Số lượng các đơn đặt hàng 47
Số khách hàng mất đi 33 Quy mô đơn hàng trung bình 22
Số khách hàng mua thường xuyên 27
- Các chỉ tiêu dùng để đo lường
định lượng
Các chỉ tiêu đo lường % Các chỉ tiêu đo lường %
Các chi phí bán hàng 55% Số các cuộc gọi một ngày 42%
Tổng các chi phí 53 Số lượng các bản báo cáo 38
Tỷ lệ chi phí trên doanh thu 49 Số ngày làm việc 33
Số lượng các cuộc gọi 48 Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác 27
Ví dụ về bán hàng quá khứ
1 2 3 4
Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần
công ty thay đổi so ngành của công ty
Năm (tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%)
2008 + 8.3 300 80.6
2007 24 +14.3 219 10.9
2006 21 +23.5 165 15.7
2005 17 --- 125 13.6
- Ví dụ về doanh thu
2007 Sales 2008 Sales
Thousands Avg Price Thousands Avg Price
Products of Dollars Units Per Unit Of Dollars Units Per Unit
Computers $16,800 560 $30,000 $18,200 520 $35,000
Accessories 4,800 4,000 1,200 5,200 4,727 1,100
Software 2,400 1,200 2,000 2,600 1,280 2,031
Total $24,000 5,760 $26,000 6,527
Ví dụ về chi phí
CGS and CGS as a Contribution
2006 Sales Commission Percentage Contribution Margin
Products (000) $ Of Sales Margin Percentage
Computers $18,200 $12,740 70 $5,460 30
Accessories 5,200 3,120 60 2,080 40
Software 2,600 520 20 2,080 80
Total $26,000 $16,380 63% $9,620 37%
- Đánh giá dựa trên chi phí
§ Các loại chi phí gì?
Doanh thu ròng
Trừ các chi phí: Chi phí bán hàng
Hoa hồng bán hàng
Thu nhập: Tổng lợi nhuận biên
Trừ: Chi phí cố định trực tiếp
Thu nhập ròng: Mức lợi nhuận
Mô hình đo lường hiệu quả bán hàng
Nhập liệu
Nhậ liệ Xuất liệu
Xuấ liệ
Hoạt động
Hoạ độ Kết quả
quả
Số cuộc gọi Doanh số
Các báo cáo Bảng Mức tăng doanh số
Số khiếu nại đánh Doanh số/Chỉ tiêu
Số thuyết trình Doanh số/Tiềm năng
giá
giá
Họp với khách hàng Số khách hàng mới
Thời lượng tiếp đón, gặp gỡ Lợi nhuận biên
Mức lợi nhuận
- Ví dụ đo lường hiệu quả
1 2 3 4 5 6 7 8
Sales ‘07 Sales ‘08 Thị Sales % Chênh
Jan-Sept Jan-Sept Thay Tăng phần Quota Quota lệch
Khu vực (000) (000) đổi trưởng (%) (000) đạt được (000)
Jones $ 750 $ 825 + $75 10.0% 26.0% $ 943 87.0% – $118
Smith 500 570 + 70 14.0 15 543 105 + 27
Brown 1025 1110 + 85 8.3 32 1160 96 – 50
West 960 1000 + 40 4.2 27 977 102 + 23
$3235 $3505 +$270 8.3% 100.0% $3623
Ví dụ đo lường hiệu quả
Các nhân sự (Ngàn USD)
Jones Smith Brown West
Doanh thu ròng $825 $570 $1100 $1000
Tổng chi phí 495 428 744 660
Tổng thu nhập 330 142 356 340
Lợi nhuận/Doanh thu 40% 25% 32% 34%
Chi phí bán hàng trực tiếp
Thu nhập của N.V 55.0 35.0 55.0 65.0
Đi lại 15.5 4.1 3.5 5.0
Ăn ở 12.5 4.0 3.2 4.5
Giải trí 11.4 0.3 0.5 1.0
Chi phí văn phòng 4.5 2.3 2.0 4.5
Lợi nhuận $231.1 $ 96.3 $291.8 $260.0
Lợi nhuận/Doanh thu 28% 17% 26% 26%
- Ví dụ đo lường hiệu quả
Các chỉ tiêu Pete Jones Ann Smith
Doanh thu (cả năm) $1,400,000 $1,100,000
Số ngày làm việc 210 225
Số cuộc gọi 1,200 1,500
Số đơn đặt hàng 480 750
Chi phí $19,000 $14,900
Số cuộc gọi/ngày 5.7 6.7
Doanh thu/Đơn hàng $2,916 $1,466
Chi phí/cuộc gọil $15.83 $9.93
Chi phí/Đơn hàng $39.58 $19.86
Chi phí/D.thu 1.35% 1.35%
Tình huống bán hàng
Là một trưởng nhóm bán hàng của một cửa
hàng bán quà tết có chất lượng tốt. Tuy nhiên,
bánh mứt tết mà bố chồng chị trưởng nhóm
thích và nhờ mua hộ lại không phải là nhãn
hàng của công ty mình, nên người trưởng
nhóm bán hàng đã phải mua một nhãn hiệu
khác để “chiều” theo đúng sở thích của bố
chồng. Cũng chính vì vậy mà chị bị khách
hàng của mình nghi ngờ và đòi huỷ bỏ đơn
đặt hàng.
• Nếu bạn là chị trưởng nhóm, chị giải thích
như thế nào?
nguon tai.lieu . vn