Xem mẫu

  1. Đề tài: Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội 1
  2. MỤC LỤC I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng ........................................................ 4 II. c¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô ........................................................... 8 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 10 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 13 Nhµ s¶n xuÊt ........................................................................................ 13 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 13 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 13 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 13 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 10 Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13 Ng­êi ®¹i lý ............................................................................................. 13 Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13 Ng­êi b¸n lÎ ................................ ............................................................ 13 Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13 Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13 III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ tr­êng vµ tiªu thô. ............................................. 15 IV. Nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. ................................... 16 a/ ®Æc ®iÓm chung cña C«ng ty. ............................................................... 19 I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty c¬ khÝ hµ néi................ 19 II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi...................... 20 III. Mét sè kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m qua. .............................................................................. 28 b/ Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ................................................................................................ .......... 31 I . Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c«ng ty:............... 31 II. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty................................... 34 III Ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tiªu thô, ph­¬ng thøc thanh t¸n cña c«ng ty. .. 39 IV Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô kh¸ch hµng cña c«ng ty. ......................... 42 Thø tù ................................ ...................................................................... 42 V. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. .............. 43 I. Mét sè ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi. ....... 45 II - Mét sè biÖn ph¸p gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.46 LÜnh vùc .................................................................................................. 48 B¶ng: Nhu cÇu vÒ mét sè phô tïng cña ngµnh xi m¨ng .................... 49 2
  3. Lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ n­íc ta cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, tõ nÒn kinh tÕ hiÖn vËt sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸, tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung bao cÊp chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh doanh x· héi chñ nghÜa. Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng d­íi sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, mçi doanh nghiÖp thùc sù trë thµnh chñ thÓ kinh thÕ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. Doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng trªn thÞ tr­êng, t×m mua c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt vµ t×m kh¸ch hµng tiªu thô c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Ph­¬ng ch©m chi phèi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp lµ “s¶n xuÊt vµ ®­a ra thÞ tr­êng c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng thÓ b¾t thÞ tr­êng chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cã s½n”. §iÒu ®ã chøng tá r»ng, thÞ tr­êng lµ chiÕc “cÇu nèi” gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dung, thÞ tr­êng lµ kh©u quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô sè s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu hä lu«n b¸n s¸t, thÝch øng ®­îc víi mäi biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ cã tr¸ch nhiÖm ®Õn cïng víi s¶n phÈm cña m×nh, kÓ c¶ khi s¶n phÈm ®ã ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng sö dông. V× thÕ, ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, trang tr¶i ®­îc c¸c kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i thËt sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp. Muèn vËy ®ßi hái c¸c nhµ doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜa, tr¨n trë chø kh«ng thÓ b×nh th¶n tr­íc sù ®êi. Lµ sinh viªn n¨m cuèi t«i mong muèn ®­îc hiÓu ®­îc tÊt c¶ c¸c nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan tíi thÞ tr­êng mét c¸ch hÖ thèng vµ s©u s¾c. Vµ ®ã lµ lý do th«i thóc t«i quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi: “Mét sè ph­¬ng h­íng gãp phÇn ®Èy m¹nh thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi” 3
  4. PhÇn thø nhÊt Lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng 1. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng Theo C¸c M¸c, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho ng­êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng ho¸ ®­îc b¸n ë thÞ tr­êng. Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng : 1.1. Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc : ThÞ tr­êng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c C«ng ty vÒ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng­êi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®­îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶. 1.2. Theo quan ®iÓm cña Marketing : ThÞ tr­êng lµ tæng sè nhu cÇu (hoÆc tËp hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng hoµ nµo ®ã, la n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ tr­êng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ tr­êng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ tr­êng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. 2. C¸c chøc n¨ng cña thÞ tr­êng. Chøc n¨ng cña thÞ tr­êng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ tr­êng tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ThÞ tr­êng cã 4 chøc n¨ng: Thõa nhËn, thùc hiÖn, ®iÒu tiÕt vµ th«ng tin. 2.1 . Chøc n¨ng thõa nhËn. Chøc n¨ng nµy ®­îc thÓ hiÖn ë chç : hµng ho¸ hay dÞch vô cña dn cã b¸n ®­îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®­îc cã nghÜa lµ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn tæng khèi l­îng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®­a ra thÞ tr­êng , tøc thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, dÞch vô ®ã. 2.2. Chøc n¨ng thùc hiÖn. ThÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vÞ mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô, mét hµng ho¸ ®· ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn th× hµnh vu mua b¸n sÏ ®­îc thùc hiÖn. Ng­êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ng­êi mua th× l¹i cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, nh­ng theo tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ sö dông. 2.3. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr­êng. * Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt : Th«ng qua nhu cÇu thÞ tr­êng, c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh sÏ chñ ®éng ®iÒu tiÕt tiÒn vèn, vËt t­, lao ®éng cña m×nh tõ lÜnh vùc nµy sang lÜnh vùc kh¸c nh»m thu lîi nhuËn nhiÒu nhÊt. §iÒu nµy chØ cã thÞ tr­êng míi chØ ra ®­îc. * Chøc n¨ng kÝch thÝch : ThÞ tr­êng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸ cã chi phÝ s¶n xuÊt vµ l­u th«ng trung b×nh hay møc thÊp nhÊt. Do ®ã, nã 4
  5. kÝch thÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt, gi¶m gi¸ thµnh ®Ó h¹ gi¸ b¸n. Muèn vËy, th× hä ph¶i tiÕt kiÖm lao ®éng vËt ho¸. 2.4. Chøc n¨ng th«ng tin. ThÞ tr­êng cung cÊp th«ng tin cho c¶ ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng : thÞ tr­êng chØ cho ng­êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô nµo , víi khèi l­îng bao nhiªu ®Ó ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp vµ cã lîi nhÊt. ThÞ tr­êng chØ cho ng­êi tiªu dïng biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo, ë ®©u, vµo thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi nhÊt cho hä. Chøc n¨ng nµy rÊt quan träng, nã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin vÒ : Tæng sè cung cÇu, c¬ chÕ cung cÇu, quan hÖ cung cÇu vµ c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc mua b¸n. Bèn chøc n¨ng trªn cña thÞ tr­êng cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Mçi hiÖn t­îng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr­êng ®Òu thÓ hiÖn 4 chøc n¨ng trªn. 3. C¸c c¸ch ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. 3.1. C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr­êng. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng chÝnh lµ chia thÞ tr­êng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan kh¸c nhau. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng lµ cÇn thiÕt, lµ kh¸ch quan ®Ó nhËn thøc cÆn kÏ thÞ tr­êng. HiÖn nay, trong kinh doanh nguêi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i thÞ tr­êng. a) C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c n­íc, ng­êi ta chia thµnh : * ThÞ tr­êng trong n­íc : - ThÞ tr­êng thµnh thÞ – thÞ tr­êng n«ng th«n - ThÞ tr­êng miÒn xu«i – thÞ tr­êng miÒn ng­îc * ThÞ tr­êng quèc tÕ : b) C¨n cø vµo hµng ho¸ l­u th«ng trªn thÞ tr­êng, ng­êi ta chia thµnh: * ThÞ tr­êng hµng ho¸ : - ThÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt (TLSX) - ThÞ tr­êng t­ liÖu tiªu dïng (TLTD) * ThÞ tr­êng dÞch vô c) C¨n cø vµo vai trß nguêi mua, ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng, ng­êi ta chia thµnh : * ThÞ tr­êng ng­êi mua * ThÞ tr­êng ng­êi b¸n d) C¨n cø vµo kh¶ n¨ng biÕn nhu cÇu thµnh hiÖn thùc, ng­êi ta chia thµnh : * ThÞ tr­êng thùc tÕ : lµ thÞ tr­êng mµ ng­êi mua thùc tÕ ®· mua ®­îc hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña m×nh. * ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng : lµ thÞ tr­êng thùc tÕ + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nh­ng v× mét lý do nµo ®ã mµ ch­a mua ®­îc hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu. * ThÞ tr­êng lý thuyÕt : lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu nh­ng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. e) C¨n cø vµo vai trß cña tõng thÞ tr­êng trong hÖ thèng thÞ tr­êng ng­êi ta chia thµnh : 5
  6. * ThÞ tr­êng chÝnh (Trung t©m)  ThÞ tr­êng phô (nh¸nh) f) C¨n cø vµo sè l­îng ng­êi mua - ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng nguêi ta chia thµnh : * ThÞ tr­êng ®éc quyÒn : + §éc quyÒn ®¬n ph­¬ng + §éc quyÒn ®a ph­¬ng * ThÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o * ThÞ tr­êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o 3.2. Ph©n khóc (®o¹n) thÞ tr­êng Ph©n khóc thÞ tr­êng lµ viÖc c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ tr­êng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n, khóc) ®Ó doanh nghiÖp, C«ng ty ¸p dông chiÕn l­îc Marketing thÝch hîp cho khóc hay ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n khóc (®o¹n) thÞ tr­êng, bëi v× thÞ tr­êng lµ mét thÓ thèng nhÊt nh­ng kh«ng ®ång nhÊt, trong ®ã cã nhiÒu ng­êi mua, ng­êi b¸n cã giíi tÝnh, thu nhËp , tuæi t¸c kh¸c nhau, ®Æc ®iÓm, thãi quen tiªu dïng kh¸c nhau vµ kh¶ n¨ng cña c¸c doanh nghiÖp cã h¹n. ChÝnh v× vËy, ph¶i t×m cho m×nh mét khóc (®o¹n) thÞ tr­êng nµo ®ã phï hîp víi ®Æc ®iÓm vµ ¸p dông chiÕn l­îc Marketing thÝch hîp víi thÞ tr­êng ®ã. ThÞ tr­êng rÊt ®a d¹ng, do ®ã kh«ng ph¶i bÊt cøc thÞ tr­êng nµo còng ph¶i ph©n ®o¹n. Cã thÞ tr­êng v« khóc, thÞ tr­êng ®a khóc, ®a ®o¹n. ViÖc ph©n khóc, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®­îc dùa vµo nh÷ng tiªu thøc sau:  Tiªu thøc d©n sè  Tiªu thøc ®Þa lý  Tiªu thøc t©m lý  Tiªu thøc th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng. 4. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng ThÞ tr­êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p , do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. 4.1. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr­êng Ng­êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi, t©m sinh lý.  C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu ... C¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó.  C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh h­ëng to lín ®Õn thÞ tr­êng. C¸c nh©n tè nµy th­êng ®­îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n tèc , quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh ... Nh©n tè chÝnh trÞ – x· héi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr­êng.  C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ng­êi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu vµ mong muèn trªn thÞ tr­êng. 6
  7.  Còng nh­ c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m, sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp to lín ®Õn ng­êi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h­ëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ tr­êng. 4.2. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý, cÊp qu¶n lý Ng­êi ta chia ra c¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m«.  C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr­êng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sö qu¶n lý cña Nhµ n­íc víi thÞ tr­êng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc ®èi víi thÞ tr­êng.  Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n­íc, tõng thÞ tr­êng, tõng thêi lú mµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng m¹nh mÏ kh¸c nhau.  Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy th­êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr­êng ph©n phèi hµng ho¸, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh ... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ tr­êng ... c¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý ®­îc c¸c nh©n tè nµy. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr­êng vÒ mÆt l­îng vµ mÆt chÊt. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng, t×m chiÕn l­îc thÞ tr­êng (v« khóc, ®a khóc ®a ®o¹n, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®­îc chiÕn l­îc Marketing thÝch øng cho khóc hay ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp . HiÖn nay, ng­êi ta th­êng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ t­¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng. 5. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m«. §ã lµ nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸, tæng cung hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ tr­êng cña hµng ho¸, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã (kinh doanh tù do, kinh doanh cã ®iÒu kiÖn, khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh) Nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸ lµ nghiªn cøu tæng khèi l­îng hµng ho¸ vµ c¬ cÊu lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hoÆc sö dông víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng trong mét kho¶ng thêi gian. Tæng khèi l­îng hµng ho¸ chÝnh lµ quy m« cña thÞ tr­êng. Nghiªn cøu tæng cung hµng ho¸ lµ nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh xem kh¶ n¨ng s¶n xuÊt trong mét thêi gian c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng cung øng chi thÞ tr­êng tæng sè bao nhiªu hµng ? kh¶ n¨ng nhËp khÈu bao nhiªu ? Kh¶ 7
  8. n¨ng dù trï (tån kho) x· héi bao nhiªu ? Gi¸ c¶ hµng b¸n cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt, gi¸ hµng nhËp khÈu. Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ tr­êng ph¶i t×m ®­îc chªnh lÖnh gi¸ b¸n (trªn thÞ tr­êng b¸n) vµ gi¸ mua. Cã thÓ ­íc chi phÝ vËn chuyÓn vµ nép thuÕ ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng mua hµng vµ quyÕt ®Þnh khèi l­îng hµng cÇn ®Æt, hµng cÇn mua hoÆc nhËp khÈu. Nghiªn cøu chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng kinh doanh cho phÐp. §ã lµ chÝnh s¸ch thuÕ, gi¸ c¸c lo¹i dÞch vô cã liªn quan. Ngoµi nh÷ng vÊn ®Ò trªn, nghiªn cøu kh¸i thÞ tr­êng cßn cÇn ph¶i nghiªn cøu ®éng th¸i cña cÇu, cung trªn tõng ®Þa bµn vµ trong tõng thêi ®iÓm. 5.1. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi t­îng mua b¸n lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp kinh doanh, c¬ cÊu thÞ tr­êng hµng ho¸ vµ chÝnh s¸ch mua b¸n cña c¸c doanh nghiÖp cã nguån hµng lín. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái : Ai mua hµng ? Mua bao nhiªu ? C¬ cÇu cña lo¹i hµng, mua ë ®©u ? Mua hµng dïng lµ g× ? §èi thñ c¹nh tranh ? Nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu vµ yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ lo¹i hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Khi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc tû träng thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®¹t ®­îc (thÞ phÇn cña doanh nghiÖp) vµ thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng nghµnh, so s¸nh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm, mÉu m·, mÇu s¾c vµ c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c ... ®Ó ®æi mí thu hót kh¸ch hµng mua hµng cña doanh nghiÖp m×nh. 6. Vai trß cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. ThÞ tr­êng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n, nã cßn thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã, thÞ tr­êng cßn ®­îc cäi lµ m«i tr­êng cña kinh doanh. ThÞ tr­êng lµ kh¸ch quan, tõng c¬ së s¶n xuÊt, kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ tr­êng vµ ng­îc l¹i, hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ th­íc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ së kinh doanh. Trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ tr­êng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ tr­êng lµ ®èi t­îng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. C¬ chÕ thÞ tr­êng lµ c¬ chÕ qu¶n lý nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ tr­êng lµ c«ng cô bæ sung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« cña kinh tÕ Nhµ n­íc . ThÞ tr­êng lµ m«i tr­êng cña kinh doanh, lµ n¬i Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. Nh­ vËy, thÞ tr­êng cã vai trß quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò thÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn quan träng trong qu¶n lý kinh tÕ còng nh­ trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. II. c¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô 1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô. Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ng­êi cã nhu cÇu t×m ng­êi cã 8
  9. cung hµng ho¸ t­¬ng øng, hoÆc ng­êi cã cung hµng ho¸ t×m ng­êi cã cÇu hµng ho¸, hai bªn th­¬ng l­îng vµ tho¶ thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ng­êi b¸n trao hµng vµ ng­êi mua tr¶ tiÒn. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thu s¶n phÈm) cña doanh nghiÖp th­êng ®­îc hiÓu theo nghÜa réng : §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng, tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi mét lo¹i ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. §øng trªn gi¸c ®é lu«n chuyÓn tiÒn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng ho¸ sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®­îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc ng­êi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn). 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Qua tiªu thô, hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ ®­îc hoµn thµnh. Tiªu thô hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm hay hµng ho¸ míi ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®­îc, thu ®­îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®­îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô lµ t¨ng nhanh vßng quay vèn l­u ®éng, tiÕt kiÖm vèn. §èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu quan träng nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp : Lîi nhuËn lµ nguån bæ xung vèn l­u ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi n¨ng lùc tiÒm tµng cña ®¬n vÞ. ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ng­êi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi c¬ ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp vµ tõng b­íc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh. 3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ quy vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau : 3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n chÊt doanh nghiÖp. Hµng ho¸ tiªu thô trong kú chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh­ sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô. a) Sè l­îng s¶n phÈm, hµng ho¸ : Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®­îc khèi l­îng tiªu thô cao th× tr­íc hÕt ph¶i cã ®ñ s¶n phÈm, hµng ho¸ cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng thøc : Sè SP, H2 Sè H2 mua vµo hoÆc Khèi l­îng SP Sè xuÊt kh¸c & = + - tån kho cuèi lú 2 H b¸n ra tån ®Çu kú SX trong kú b) ChÊt l­îng s¶n phÈm , hµng ho¸ : ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ do ®ã hµng ho¸ cã c«ng dông tiªu dïng nhÊt ®Þnh. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v­¬n lªn trong c¹nh 9
  10. tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ ¶nh h­ëng to lín ®Õn khèi l­îng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt l­îng tèt th× s¶n phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, khèi l­îng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt thóc nhanh vßng chu chuyÓn vèn. c) gi¸ b¸n s¶n phÈm Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh h­ëng kh«ng Ýt ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ lµ do tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng ho¸ cao th× khèi l­îng tiªu thô gi¶m vµ ng­îc l¹i. Trong ®iÒu kiÖn b×nh th­êng, gi¸ c¶ vµ l­îng hµng tiªu thô cã quan hÖ ng­îc chiÒu víi nhau. §­êng cong biÓu thÞ mèi quan hÖ gi÷a cÇu vµ gi¸ th­êng cã d¹ng sau : y1 y2 y1, y2 : §­êng cong b¸n hµng tuú theo gi¸. Khèi l­îng hµng b¸n thay ®æi nhiÒu hay Ýt cßn phô thuéc vµo møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña hµng ho¸. d) Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô : bao gåm hµng lo¹i kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång chuyÓn vËn, ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ... Cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr­¬ng thu håi tiÒn b¸n hµng ra. §©y lµ nh÷ng biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®­îc nhanh chãng. 3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ng­êi mua : Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng ®­îc coi lµ “th­îng ®Õ”. Nhu cÇu (tù nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quan, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc ... cña ng­êi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng hµng tiªu thô. Trong ®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh l­îng hµng mua. Th«ng th­êng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨ng lªn. 3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ n­íc. 10
  11. ThuÕ kho¸, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî ... cña Nhµ n­íc ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ n­íc sö dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh (thuÕ kho¸, l·i suÊt ...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng ho¸. 4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô. 4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô ) a) Néi dung ho¹ch ®Þnh  Ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con sè cô thÓ : S¶n l­îng ? Doanh thu ? Chi phÝ ? L·i ? ...  Ph¶i lËp ®­îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt : Th¸ng 1 ? Quý I ? ...  Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh­ ®Þa ®iÓm giao hµng, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, ph­¬ng thøc thanh to¸n, møc chiÕt khÊu ...  X¸c ®Þnh l­îng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, l­îng tån kho ®Çu kú, chu kú s¶n xuÊt ...)  Ph¶i dù kiÕn ®­îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n. b) C¨n cø ®Ó hoÆch ®Þnh §Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch­¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa vµo nh÷ng c¨n cø chñ yÕu sau :  Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®­îc x¸c ®Þnh bao gåm : s¶n phÈm, chÊt l­îng, s¶n l­îng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi gian ®¸p øng.  Ph­¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän.  ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp.  C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®­îc ký kÕt.  Sù thay ®æi cña m¹ng l­íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng.  ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc. d) C¸c b­íc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh. Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc b¸n hµng cÇn ®¹t ®­îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Bëi vËy, muèn lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn nh÷ng b­íc sau : * B­íc 1 : Thu nhËp th«ng tin vÒ : + Môc tiªu b¸n hµng + C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng ®· ký kÕt ®­îc. + Nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. * B­íc 2 : X©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng. * B­íc 3 : LËp tiÕn ®é b¸n hµng c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn * B­íc 4 : Ph©n c«ng ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc 11
  12. * B­íc 5 : Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng. 4.2. Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp. M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a doanh nghiÖp (ng­êi s¶n xuÊt) vµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®­a s¶n phÈm hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm Êy. M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®­îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau : a) Ng­êi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp) : ®­îc cäi lµ ng­êi b¸n hµng thø nhÊt, hä b¸n chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. b) Ng­êi tiªu dïng : lµ ng­êi sö dông s¶n phÈm mua ®­îc vµo viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. c) Ng­êi b¸n bu«n : lµ ng­êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i cho ng­êi b¸n lÎ. Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ tr­êng vµ c¸c kªnh ph©n phèi, cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. d) Ng­êi b¸n lÎ : lµ ng­êi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc th­êng xuyªn vµ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do ®ã hoc lµ ng­êi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. e) Ng­êi ®¹i lý : Ng­êi ®¹i lý cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n còng cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp hoÆc cho ng­êi b¸n bu«n, thËm chÝ ng­êi b¸n lÎ. §¹i lý ®­îc chia thµnh :  §¹i lý uû th¸c  §¹i lý hoa hång  §¹i lý ®éc quyÒn f) Ng­êi m«i giíi : lµ ng­êi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ tr­êng. C«ng viÖc cña ng­êi m«i giíi th­êng lµ :  Gióp ng­êi b¸n t×m ng­êi mua hoÆc ng­îc l¹i  Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n, thËm chÝ thay mÆt hai bªn mua b¸n ®Ó ra c¸c ®iÒu kiÖn.  Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ uû th¸c tõng chuyÕn hµng, l« hµng vµ ®­îc h­ëng thï lao cña c¶ hai bªn. Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. C¨n cøc vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, ng­êi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô :  Tiªu thô trùc tiÕp : lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c trung gian.  Tiªu thô gi¸n tiÕp : lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm : ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý. C¶ hai c¸ch trªn cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ng­êi m«i giíi. 12
  13. Cã thÓ m« h×nh ho¸ hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å m¹ng sau : S¬ ®å 1 : M¹ng tiªu thô trùc tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi m«i giíi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å 1 : M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi Ng­êi m«i m«i Ng­êi b¸n bu«n giíi giíi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C¨n cø vµo c¸c yÕu tè x©y dùng m¹ng vµ vai trß cña c¸c trung gian, tuú theo tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh­ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp mµ cã thÓ sö dông mét trong c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm c¬ b¶n sau : Kªnh trùc tiÕp ng¾n Ng­êi tiªu dïng Nhµ s¶n xuÊt cuèi cïng Ng­êi tiªu dïng Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi ®¹i lý cuèi cïng Kªnh trùc tiÕp dµi Ng­êi tiªu dïng Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi b¸n lÎ cuèi cïng Kªnh trùc tiÕp ng¾n Bu«n b¸n M«i giíi B¸n lÎ Nhµ s¶n xuÊt 13 Kªnh trùc tiÕp dµi
  14. 4.3. Tæ chøc ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng. §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, ho¹t ®éng giao tiÕp, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. + Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng : x¶y ra t¹i ®¹i ®iÓm b¸n hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng : v¨n ho¸, v¨n nghÖ, tÆng quµ ... + Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o : dïng th«ng tin vµ h×nh ¶nh ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng. + Ho¹t ®éng giao tiÕp : t¨ng c­êng c«ng t¸c b¸n hµng b»ng c¸ch tµi trî, tÆng quµ ...  Ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm.  Ph¶i tham gia vµo c¸c hiÖp héi kinh doanh  Ph¶i sö dông mét sè kü thuËt yÓm trî nh­ + T¹o c¶m gi¸c thiÕu hµng hoÆc trµn ngËp hµng ho¸ + B¸n hµng ®èi chøng + Dïng c¸c thñ thuËt : tÆng phÈm, ®Æt gaias cao, gi¶m gi¸ hµng b¸n, b¸n hµng h¹ gi¸, b¸n hµng c¶ l«, b¸n kÌm, b¸n hµng tËn nhµ, b¸n hµng tr¶ gãp, tr¶ dÇn ... 4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp a) Nh÷ng yªu cÇu vµ rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ b¸n. * Yªu cÇu :  VÒ phÝa doanh nghiÖp : Gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o t¨ng khèi l­îng b¸n, b¶o ®¶m bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i.  VÒ phÝa ng­êi mua : Ph¶i tho¶ m·n ®­îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi mua.  VÒ phÝa x· héi : Møc gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµo ®ã ph¶i t¹o nªn yÕu tè thóc ®Èy sù t¨ng tr­ëng vµ t¹o nguån thu cho ng©n s¸ch Nhµ n­íc. * Nh÷ng rµng buéc vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ :  VÒ phÝa Nhµ n­íc : Nhµ n­íc cã thÓ can thiÖp trùc tiÕp vµo viÖc ®Þnh gi¸ hoÆc lµ th«ng qua hÖ thèng thuÕ ®Ó rµng buéc viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tuú thuéc vµo tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng.  VÒ phÝa doanh nghiÖp : ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®­îc chi phÝ vµ t¹o ra møc lîi nhuËn hîp lý.  VÒ phÝa thÞ tr­êng : gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh, møc gi¸ thèng trÞ, thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp. b) C¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm  ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ b¸n ngang víi møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng : doanh nghiÖp c¨n cøc vµo møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ 14
  15. tr­êng víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i ®Ó ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n hµng thäc s©u vµo thÞ tr­êng : doanh nghiÖp ®Æt gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng cña nh÷ng mÆt hµng cïng lo¹i nh»m nhanh chãng më réng khu vùc thÞ tr­êng.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ l­ít qua thÞ tr­êng : doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n h¼n gi¸ b¸n cña ®æi thñ c¹nh tranh.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ h­íng vµo doanh nghiÖp : theo chÝnh s¸ch nµy doanh nghiÖp ®Æt gi¸ s¶n phÈm b»ng chi phÝ biÕn ®æi céng víi mét phÇn chi phÝ cè ®Þnh ®Ó lîi nhuËn b»ng 0.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ph©n biÖt : cïng mét s¶n phÈm nh­ng ë c¸c thêi gian b¸n kh¸c nhau khèi l­îng b¸n hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ®iÒu kiÖn phôc vô, tÇng líp x· héi kh¸c nhau th× gi¸ b¸n kh¸c nhau ...  ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸ : ¸p dông trong tr­êng hîp gi¶i quyÕt hµng tån kho ø ®äng, nh»m tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ vËy, ®Ó tiªu thô ®­îc hµng ho¸ kh«ng chØ phô thuéc vµo viÖc ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng, mµ cßn phô thuéc vµo viÖc ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm. III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ tr­êng vµ tiªu thô. Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ph¶i nãi ®Õn thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm bëi v× gi÷a thÞ tr­êng vµ tiªu thô cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau, g¾n bã mËt thiÕt vµ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau. ThÞ tr­êng ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së cña 3 yÕu tè, ®ã lµ : - Ph¶i cã kh¸ch hµng (ng­êi mua hµng) - Kh¸ch hµng cã nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n : nhu cÇu vµ ®éng lùc thóc ®Èy hä mua hµng ho¸, dÞch vô. - Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh toµn. Do vËy, thÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh ®iÒu tra vµ ph¸t hiÖn nh÷ng ®èi t­îng cã m· lùc (cã kh¶ n¨ng thanh to¸n) vµ nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm hay dÞch vô mµ doanh nghiÖp muèn cung cÊp. Mäi ho¹t ®éng cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng g¾n liÕn víi m«i tr­êng vµ thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr­êng ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò then chèt : + S¶n xuÊt c¸i g× ? + S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo ? + S¶n xuÊt cho ai ? Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸n s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng trªn c¬ së ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp chØ cã thÓ thµnh c«ng nÕu nh­ hä s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®­îc coi lµ tiªu thô khi nã ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn, nghÜa lµ hµnh vi b¸n (tiªu thô) s¶n phÈm ®­îc diÔn ra trªn thÞ tr­êng. NÕu nh­ kh«ng cã thÞ tr­êng s¶n 15
  16. phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra sÏ ®i ®Õn ®©u ? Tiªu thô lµ yÕu tè c¬ b¸n ®Ó h×nh thµnh thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp lín hay nhá tuú thuéc vµo khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng nhiÒu hay Ýt. ThÞ tr­êng lµ mét thùc tÓ tån t¹i kh¸ch quan, cßn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm thuéc vÒ chñ quan cña con ng­êi, bëi vËy thÞ tr­êng ph¶i ®­îc nghiªn cøu tr­íc khi ®Ò ra kÕ ho¹ch. ThÞ tr­êng lµ ®èi t­îng, lµ c¬ së cña kÕ ho¹ch tiªu thô vµ lµ n¬i kiÓm tra tÝnh ®óng ®¾n cña kÕ ho¹ch ®ã. ThÞ tr­êng võa lµ ®èi t­îng cÇn nghiªn cøu, võa lµ ®iÓm ®Þnh h­íng cña mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ kinh tÕ hiÖn nay cña chóng ta. IV. Nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. 1. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm Trong kinh doanh kh«ng cã b¶o ®¶m ch¾c ch¾n r»ng mét s¶n phÈm ®· ®­îc giíi thiÖu víi thÞ tr­êng vµ ®­îc tiÕp nhËn lµ s¶n phÈm sÏ tiÕp tôc thµnh c«ng, trõ khi chÊt l­îng cña nã lu«n ®­îc c¶i tiÕn n©ng cao vµ c¸c b­íc tiÕn hµnh tæng kÕt ®¸nh gi¸ kÞp thêi. Do vËy, c¸c nhµ kinh doanh muèn gi÷ vøng uy tÝnh cña s¶n phÈm vµ muèn chiÕm vÞ trÝ ®éc quyÒn trong viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã kh«ng cßn con ®­êng nµo kh¸c lµ ph¶i lu«n n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh. Muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã, viÖc ph©n tÝch chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ sö dông, kÐo dµi thêi gian sö dông cña s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng nhanh tèc ®é chuyÓn vèn vµ n©ng cao danh lîi cho doanh nghiÖp, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸. 2. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n. ChÝnh s¸ch gi¸ cã t¸c ®éng to lín vµ lµ nh©n tè ¶nh h­ëng quan träng, kÝch thÝch l­îng cÇu tõng lo¹i hµng ho¸ ph¸t triÓn. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n cßn ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn vßng ®êi vµ c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau cña vßng ®êi tõng lo¹i s¶n phÈm, ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch gi¸ cßn ®­îc sö dông nh­ mét thø vò khÝ s¾c bÐn gióp doanh nghiÖp chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ trong nh÷ng vïng thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp. 3. Tæ chøc kªnh tiªu thô. Tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng, hµng ho¸ cã thÓ ®­îc mua b¸n qua c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau, tuú thuéc vµo nh÷ng yÕu tè nh­ ®Æc ®iÓm, tÝnh chÊt vµ c¸c ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, sö dông ... 16
  17. Kªnh tiªu thô lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi nh÷ng ng­êi trung gian ®Ó tá chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng. ViÖc tæ chøc ®­îc c¸c kªnh tiªu thu hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dông quan träng cña c«ng t¸c b¸n hµng, gióp doanh nghiÖp n©ng cao khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã, khi doanh nghiÖp tæ chøc kªnh tiªu thô vµ lùa chän nã, doanh nghiÖp cÇn ph¶i c¨n cø vµo.  TÝnh chÊt vËt lý cña hµng ho¸ vµ vÞ trÝ cña hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ.  ChiÕn l­îc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi trung gian (®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc)  Ph¹m vi ho¹t ®éng cña c¸c nhµ kinh doanh  VÒ quan hÖ gi÷a c¸c nhµ kinh doanh víi nhau. Dùa vµo nh÷ng c¨n cø trªn, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng vµ x¸c ®Þnh xem m×nh nªn chän kªnh ph©n phèi nµo : kªnh trùc tiÕp ng¾n hay dµi ? Kªnh gi¸n tiÕp ng¾n hay dµi ? §Ó tõ ®ã gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ nhanh, tiÕt kiÖm chi phÝ vµ thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a. 4. C«ng t¸c b¶o hµnh . Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng b¶o hµnh mang tÝnh chÊt phæ biÕn vµ lµ ho¹t ®éng b¾t buéc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. §iÒu ®ã kh«ng chØ lµ tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh mµ cßn gãp phÇn t¹o nªn mét t©m lý tin cËy vµ yªn t©m cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Tuú theo ®Æc ®iÓm vÒ gi¸ trÞ vµ thêi gian sö dông còng nh­ kh¶ n¨ng cñ doanh nghiÖp mµ cã nh÷ng quy ®Þnh kh¸c nhau vÒ thêi gian b¶o hµnh tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuy nhiªn, cÇn ph¶i nhÊn m¹nh ®Õn tÝnh thiÕt thùc vµ hiÖu qña cña ho¹t ®éng b¶o hµnh, tr¸nh t×nh tr¹ng h×nh thøc vµ g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng. 5. Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, viÖc qu¶ng c¸o b¸n hµng cã ý nghÜa to lín. Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ë mét sè n­íc kinh tÕ thÞ tr­êng ph¸t triÓn , qu¶ng c¸o ®· trë thµnh mét ngµnh c«ng nghiÖp lín vµ sè vèn ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o b¸n hµng ®· chiÕm mét tû träng cao trong tæng sè vèn s¶n xuÊt kinh doanh. Qu¶ng c¸o sù tr×nh bµy ®Ó giíi thiÖu vÒ hµng ho¸ cho mäi ng­êi biÕt nh»m tranh thñ ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng. Nhê qu¶ng c¸o, nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp b¸n ®­îc nhanh vµ nhiÒu hµng h¬n. 6. KÝch thÝch vËt chÊt tæ chøc khuyÕn m¹i. 17
  18. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Ó s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô nhanh chãng, ngµy cµng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp cÇn sö dông cßn ®ßn bÈy kinh tÕ nh­ kÝch thÝch vËt chÊt. V× lîi Ých vËt chÊt gi÷ vai trß chñ ®¹o, h¹t nh©n trong ®éng lùc thóc ®Èy kinh doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶ vµ lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc n©ng cao kÕt qu¶ vµ hiÖu qña kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c tæ chøc khuyÕn m¹i lµ mét nghÖ thuËt cña c¸c nhµ kinh doanh. KhuyÕn m¹i lµ mét h×nh thøc kÝch thÝch ng­êi mua, t¹o cho hä c¶m gi¸c khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ ®­îc thªm phÇn nµo ®ã mµ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. Doanh nghiÖp cã thÓ khuyÕn m¹i theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó n©ng cao khèi l­îng tiªu thô - B¸n cã kÌm tÆng phÈm - B¸n chÞu tr¶ gãp - Bít gi¸ nÕu mua nhiÒu - Cho xem, cho chän, cho thö s¶n phÈm, thËm chÝ tr¶ l¹i 18
  19. phÇn thø hai ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ hµ néi a/ ®Æc ®iÓm chung cña C«ng ty. I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty c¬ khÝ hµ néi C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi - tªn giao dÞch quèc tÕ HAMECO - C«ng ty chÕ t¹o m¸y c«ng cô lín nhÊt cña ViÖt Nam. Trong suèt chÆng ®­êng 40 n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO ®· tr¶i qua biÕt bao th¨ng trÇm dÇn tõng b­íc v­ît qua khã kh¨n, trô v÷ng v­¬n lªn cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi cã thÓ chia thµnh 4 giai ®o¹n sau : * Giai ®o¹n I : Tõ n¨m 1958 ®Õn n¨m 1965. TiÒn th©n cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ nhµ m¸y chung quy m«. Lµ ®øa con ®Çu tiªn cña ngµnh c¬ khÝ chÕ t¹o t­ liÖu s¶n xuÊt cho c¶ n­íc, nhµ m¸y ®­îc trang bÞ hµng lo¹t m¸y mãc thiÕt bÞ chuyªn s¶n xuÊt m¸y c¾t gät kim lo¹i.Cho ®Õn n¨m 1960 nhµ m¸y ®æi tªn thµnh nhµ m¸y c¬ khÝ Hµ Néi. * Giai ®o¹n II : Tõ n¨m 1966 ®Õn n¨m 1976 §©y lµ giai ®o¹n chiÕn tranh ph¸ ho¹i miÒm B¾c cña ®Õ quèc Mü. §¶ng vµ Nhµ n­íc ta chñ tr­¬ng chuyÓn h­íng trong qu¶n lý kinh tÕ , nhµ m¸y còng më réng s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng phôc vô cho chiÕn ®Êu nh­ : C¸c lo¹i ph¸o, xÝch xe t¨ng, m¸y b¬m x¨ng ... * Giai ®o¹n III : Tõ n¨m 1976 ®Õn n¨m 1986 §©y lµ thêi kú thèng nhÊt ®Êt n­íc. Lµ mét nhµ m¸y lín víi m« h×nh s¶n xuÊt khÐp kÝn, nhµ m¸y ®· tËp trung l¹i vµ ®i vµo kh«i phôc s¶n xuÊt. B»ng viÖc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch 5 n¨m, hoÆt ®éng s¶n xuÊt cña nhµ m¸y trë nªn s«i ®éng. * Giai ®o¹n IV : Tõ n¨m 1987 ®Õn nay. Thêi kú ®æi míi kinh tÕ, §¶ng ta quyÕt ®Þnh : Xo¸ bá c¬ chÕ qu¶n lý tËp quan liªu bao cÊp, chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng XHCN. Trong thêi gian ®Çu nhµ m¸y ph¶i tù c©n ®èi cuéc sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Do ch­a thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ míi nªn nhµ m¸y ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, t­ëng chõng kh«ng sao v­ît qua næi. Sè l­îng lao ®éng cña nhµ m¸y ®· gi¶m ®i tõ 3000 ng­êi xuèng cßn 2000 ng­êi. Tõ n¨m 1993 ®Õn nay, tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh. Theo yªu cÇu ®æi míi cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, nhµ m¸y ®· tõng b­íc chuyÓn 19
  20. ®æi c¬ cÊu s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng ®Ó tån t¹i, nh»m phôc vô cã träng t©m cho c¬ khÝ trong n­íc vµ c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c nh­: Thuû ®iÖn, nhiÖt ®iÖn, ®­êng mÝa, cao su, khai th¸c më, tuyÓn quÆng vµ dÇu khÝ... N¨m 1998 mét lÇn n÷a nhµ m¸y ®æi tªn thµnh: C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi -HAMECO - Theo quyÕt ®Þnh thµnh lËp doanh nghiÖp Nhµ n­íc sè 270/Q§-TCNS§T (22/5/1993) vµ sè 1152/Q§-TCNS§T (30/10/1998 ) cña Bé C«ng NghiÖp nÆng víi ngµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu lµ : C«ng nghiÖp s¶n xuÊt c¾t gät kim lo¹i, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp, phô tïng thay thÕ, s¶n phÈm ®óc, rÌn, thÐp c¸n, xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh vËt t­ thiÕt bÞ, thiÕt kÕ chÕ t¹o l¾p ®Æt c¸c m¸y vµ thiÕt bÞ ®¬n lÎ, d©y chuyÓn thiÕt bÞ ®ång bé vµ dÞch vô kü thuËt trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp. Trªn c¬ së thÞ tr­êng, C«ng ty tù t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ ®i s©u s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng phï hîp, ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. Trong 2 n¨m gÇn ®©y (1999 vµ 2000), C«ng ty liªn tôc ®¹t huy ch­¬ng vµng vÓ s¶n phÈm m¸y c«ng cô – mét trong nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty. Nh­ vËy, qua 40 n¨m ho¹t ®éng vµ tr­ëng thµnh, HAMECO ngµy cµng ph¸t triÓn dÇn dÇn thÝch nghi víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Lµ mét C«ng ty lín ®· vµ ®ang cung cÊp cho ®Êt n­íc nhiÒu m¸y mãc, thiÕt bÞ vµ phô tïng, trong giai ®o¹n c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc hiÖn nay, HAMECO cµng ph¶i phÊn ®Êu v­¬n lªn h¬n n÷a ®Ó trë thµnh mét C«ng ty hiÖn ®¹i cã c«ng nghÖ tiªn tiÕn, ®éi ngò c¸n bé v÷ng vµng. II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi. 1. TÝnh chÊt vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt cña C«ng ty. C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ quèc doanh h¹ch to¸n ®éc lËp, cã nhiÖm vô s¶n xuÊt s¶n phÈm phôc vô cho yªu cÇu ph¸t triÓn nghµnh c¬ khÝ, gãp phÇn vµo sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Trong nh÷ng n¨m ®Çu míi thµnh lËp, nhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty lµ chuyªn s¶n xuÊt vµ cung cÊp cho ®Êt n­íc nh÷ng s¶n phÈm m¸y c«ng cô nh­ : m¸y tiÖn, m¸y khoan, m¸y bµo ... C«ng ty s¶n xuÊt theo chØ ®Þnh cña c¬ quan chñ qu¶n ®Õn tõng mÆt hµng, tõng chØ tiªu kinh doanh v× khi ®ã Nhµ n­íc cung cÊp vËt t­ vµ bao tiªu toµn bé s¶n phÈm. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®Ó b¾t kÞp víi nhäp ®é cña nÒn kinh tÕ c¹nh tranh, ®¶m b¶o cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. C«ng ty ®· chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng , më réng quan hÖ víi nhiÒu b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc, thùc hiÖn ®· d¹ng ho¸ s¶n phÈm ... v× vËy nhiÖm vô s¶n xuÊt cña C«ng ty còng ®­îc më réng h¬n, ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng míi. Ngµnh nghÒ kinh doanh cña C«ng ty hiÖn nay lµ : C«ng nghiÖp s¶n xuÊt m¸y c¾t gät kim lo¹i, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp, s¶n phÈm ®óc, rÌn, thÐp c¸n vµ c¸c phô tïng thay thÕ. ThiÕt kÕ, chÕ t¹o, l¾p ®Æt c¸c m¸y vµ thiÕt bÞ ®¬n lÎ, d©y chuyÒn thiÕt bÞ ®ång bé vµ dÞch vô kü thuËt trong lÜnh 20
nguon tai.lieu . vn