Xem mẫu
- Đề tài: Một số
phương hướng
góp phần đẩy
mạnh thị trường
tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty cơ khí
Hà Nội
1
- MỤC LỤC
I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng ........................................................ 4
II. c¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô ........................................................... 8
Ngêi tiªu dïng ....................................................................................... 10
Ngêi tiªu dïng ....................................................................................... 13
Nhµ s¶n xuÊt ........................................................................................ 13
Ngêi tiªu dïng ....................................................................................... 13
Ngêi tiªu dïng ....................................................................................... 13
Ngêi tiªu dïng ....................................................................................... 13
Ngêi tiªu dïng ....................................................................................... 10
Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13
Ngêi ®¹i lý ............................................................................................. 13
Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13
Ngêi b¸n lÎ ................................ ............................................................ 13
Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13
Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13
III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ trêng vµ tiªu thô. ............................................. 15
IV. Nh÷ng ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ
trêng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. ................................... 16
a/ ®Æc ®iÓm chung cña C«ng ty. ............................................................... 19
I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty c¬ khÝ hµ néi................ 19
II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cã ¶nh hëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më
réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi...................... 20
III. Mét sè kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®¹t ®îc
trong nh÷ng n¨m qua. .............................................................................. 28
b/ Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ Hµ
Néi ................................................................................................ .......... 31
I . Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c«ng ty:............... 31
II. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty................................... 34
III Ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tiªu thô, ph¬ng thøc thanh t¸n cña c«ng ty. .. 39
IV Ph©n tÝch thÞ trêng tiªu thô kh¸ch hµng cña c«ng ty. ......................... 42
Thø tù ................................ ...................................................................... 42
V. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. .............. 43
I. Mét sè ph¬ng híng vµ môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi. ....... 45
II - Mét sè biÖn ph¸p gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.46
LÜnh vùc .................................................................................................. 48
B¶ng: Nhu cÇu vÒ mét sè phô tïng cña ngµnh xi m¨ng .................... 49
2
- Lêi nãi ®Çu
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ níc ta cã nh÷ng chuyÓn biÕn
tÝch cùc, tõ nÒn kinh tÕ hiÖn vËt sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸, tõ c¬ chÕ qu¶n lý
tËp trung bao cÊp chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh doanh x· héi chñ nghÜa.
Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng díi sù qu¶n lý cña Nhµ níc,
mçi doanh nghiÖp thùc sù trë thµnh chñ thÓ kinh thÕ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n
xuÊt x· héi. Doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng trªn thÞ trêng, t×m mua c¸c yÕu
tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt vµ t×m kh¸ch hµng tiªu thô c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt
ra. Ph¬ng ch©m chi phèi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp lµ “s¶n xuÊt vµ
®a ra thÞ trêng c¸i mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng thÓ b¾t thÞ trêng chÊp
nhËn nh÷ng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cã s½n”. §iÒu ®ã chøng tá r»ng, thÞ
trêng lµ chiÕc “cÇu nèi” gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dung, thÞ trêng lµ kh©u
quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ cña doanh nghiÖp.
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp
kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ
chøc tiªu thô sè s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng
cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t
triÓn cña doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn
bÒn v÷ng nÕu hä lu«n b¸n s¸t, thÝch øng ®îc víi mäi biÕn ®éng cña thÞ
trêng vµ cã tr¸ch nhiÖm ®Õn cïng víi s¶n phÈm cña m×nh, kÓ c¶ khi s¶n
phÈm ®ã ®ang ®îc ngêi tiªu dïng sö dông. V× thÕ, ®Ó tiªu thô ®îc s¶n
phÈm, trang tr¶i ®îc c¸c kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i thËt sù
kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®i s©u t×m hiÓu,
nghiªn cøu thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã ®Ò
ra c¸c ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu
thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh
nghiÖp. Muèn vËy ®ßi hái c¸c nhµ doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜa, tr¨n trë
chø kh«ng thÓ b×nh th¶n tríc sù ®êi.
Lµ sinh viªn n¨m cuèi t«i mong muèn ®îc hiÓu ®îc tÊt c¶ c¸c
nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan tíi thÞ trêng mét c¸ch hÖ thèng vµ s©u s¾c. Vµ ®ã
lµ lý do th«i thóc t«i quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi:
“Mét sè ph¬ng híng gãp phÇn ®Èy m¹nh thÞ trêng tiªu thô s¶n
phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi”
3
- PhÇn thø nhÊt
Lý luËn chung vÒ thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm
I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng
1. Kh¸i niÖm thÞ trêng
Theo C¸c M¸c, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i
®Ó cho ngêi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng ho¸ ®îc b¸n
ë thÞ trêng.
Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng :
1.1. Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc : ThÞ trêng lµ sù biÓu hiÖn
thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c C«ng ty vÒ
s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ngêi c«ng nh©n
vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶.
1.2. Theo quan ®iÓm cña Marketing : ThÞ trêng lµ tæng sè nhu
cÇu (hoÆc tËp hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng hoµ nµo ®ã, la n¬i diÔn ra c¸c
ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ trêng
chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i
hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ trêng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi
gian. Trªn thÞ trêng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ
hµng ho¸ tiÒn tÖ.
2. C¸c chøc n¨ng cña thÞ trêng.
Chøc n¨ng cña thÞ trêng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t
nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ trêng tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh
tÕ x· héi.
ThÞ trêng cã 4 chøc n¨ng: Thõa nhËn, thùc hiÖn, ®iÒu tiÕt vµ th«ng tin.
2.1 . Chøc n¨ng thõa nhËn.
Chøc n¨ng nµy ®îc thÓ hiÖn ë chç : hµng ho¸ hay dÞch vô cña dn cã
b¸n ®îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®îc cã nghÜa lµ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn.
Hµng ho¸, dÞch vô ®îc thÞ trêng thõa nhËn tæng khèi lîng hµng ho¸ vµ
dÞch vô ®a ra thÞ trêng , tøc thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, dÞch
vô ®ã.
2.2. Chøc n¨ng thùc hiÖn.
ThÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vÞ mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô,
mét hµng ho¸ ®· ®îc thÞ trêng thõa nhËn th× hµnh vu mua b¸n sÏ ®îc
thùc hiÖn. Ngêi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ngêi mua th× l¹i cÇn
gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, nhng theo tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ
chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ sö dông.
2.3. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ trêng.
* Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt : Th«ng qua nhu cÇu thÞ trêng, c¸c nhµ s¶n
xuÊt kinh doanh sÏ chñ ®éng ®iÒu tiÕt tiÒn vèn, vËt t, lao ®éng cña m×nh tõ
lÜnh vùc nµy sang lÜnh vùc kh¸c nh»m thu lîi nhuËn nhiÒu nhÊt. §iÒu nµy
chØ cã thÞ trêng míi chØ ra ®îc.
* Chøc n¨ng kÝch thÝch : ThÞ trêng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸
cã chi phÝ s¶n xuÊt vµ lu th«ng trung b×nh hay møc thÊp nhÊt. Do ®ã, nã
4
- kÝch thÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt, gi¶m gi¸ thµnh ®Ó h¹
gi¸ b¸n. Muèn vËy, th× hä ph¶i tiÕt kiÖm lao ®éng vËt ho¸.
2.4. Chøc n¨ng th«ng tin.
ThÞ trêng cung cÊp th«ng tin cho c¶ ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu
dïng : thÞ trêng chØ cho ngêi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch
vô nµo , víi khèi lîng bao nhiªu ®Ó ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng vµo thêi
®iÓm nµo lµ thÝch hîp vµ cã lîi nhÊt. ThÞ trêng chØ cho ngêi tiªu dïng
biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo, ë ®©u, vµo thêi ®iÓm nµo lµ
cã lîi nhÊt cho hä. Chøc n¨ng nµy rÊt quan träng, nã chøa ®ùng nh÷ng
th«ng tin vÒ : Tæng sè cung cÇu, c¬ chÕ cung cÇu, quan hÖ cung cÇu vµ c¸c
yÕu tè ¶nh hëng ®Õn viÖc mua b¸n.
Bèn chøc n¨ng trªn cña thÞ trêng cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau.
Mçi hiÖn tîng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng ®Òu thÓ hiÖn 4 chøc n¨ng
trªn.
3. C¸c c¸ch ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng.
3.1. C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng.
Ph©n lo¹i thÞ trêng chÝnh lµ chia thÞ trêng theo c¸c gãc ®é kh¸ch
quan kh¸c nhau. Ph©n lo¹i thÞ trêng lµ cÇn thiÕt, lµ kh¸ch quan ®Ó nhËn
thøc cÆn kÏ thÞ trêng. HiÖn nay, trong kinh doanh nguêi ta dùa vµo nhiÒu
tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i thÞ trêng.
a) C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c níc, ngêi ta chia thµnh :
* ThÞ trêng trong níc :
- ThÞ trêng thµnh thÞ – thÞ trêng n«ng th«n
- ThÞ trêng miÒn xu«i – thÞ trêng miÒn ngîc
* ThÞ trêng quèc tÕ :
b) C¨n cø vµo hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng, ngêi ta chia thµnh:
* ThÞ trêng hµng ho¸ :
- ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt (TLSX)
- ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng (TLTD)
* ThÞ trêng dÞch vô
c) C¨n cø vµo vai trß nguêi mua, ngêi b¸n trªn thÞ trêng, ngêi ta
chia thµnh :
* ThÞ trêng ngêi mua
* ThÞ trêng ngêi b¸n
d) C¨n cø vµo kh¶ n¨ng biÕn nhu cÇu thµnh hiÖn thùc, ngêi ta chia thµnh :
* ThÞ trêng thùc tÕ : lµ thÞ trêng mµ ngêi mua thùc tÕ ®· mua ®îc
hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña m×nh.
* ThÞ trêng tiÒm n¨ng : lµ thÞ trêng thùc tÕ + mét bé phËn kh¸ch
hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nhng v× mét lý do nµo ®ã mµ
cha mua ®îc hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu.
* ThÞ trêng lý thuyÕt : lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng + mét bé phËn kh¸ch
hµng cã nhu cÇu nhng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n.
e) C¨n cø vµo vai trß cña tõng thÞ trêng trong hÖ thèng thÞ trêng
ngêi ta chia thµnh :
5
- * ThÞ trêng chÝnh (Trung t©m)
ThÞ trêng phô (nh¸nh)
f) C¨n cø vµo sè lîng ngêi mua - ngêi b¸n trªn thÞ trêng nguêi ta
chia thµnh :
* ThÞ trêng ®éc quyÒn : + §éc quyÒn ®¬n ph¬ng
+ §éc quyÒn ®a ph¬ng
* ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o
* ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o
3.2. Ph©n khóc (®o¹n) thÞ trêng
Ph©n khóc thÞ trêng lµ viÖc c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c
tiªu thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ trêng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n, khóc) ®Ó
doanh nghiÖp, C«ng ty ¸p dông chiÕn lîc Marketing thÝch hîp cho khóc hay
®o¹n thÞ trêng ®ã.
C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n khóc (®o¹n) thÞ trêng, bëi v× thÞ
trêng lµ mét thÓ thèng nhÊt nhng kh«ng ®ång nhÊt, trong ®ã cã nhiÒu ngêi
mua, ngêi b¸n cã giíi tÝnh, thu nhËp , tuæi t¸c kh¸c nhau, ®Æc ®iÓm, thãi
quen tiªu dïng kh¸c nhau vµ kh¶ n¨ng cña c¸c doanh nghiÖp cã h¹n. ChÝnh v×
vËy, ph¶i t×m cho m×nh mét khóc (®o¹n) thÞ trêng nµo ®ã phï hîp víi ®Æc
®iÓm vµ ¸p dông chiÕn lîc Marketing thÝch hîp víi thÞ trêng ®ã.
ThÞ trêng rÊt ®a d¹ng, do ®ã kh«ng ph¶i bÊt cøc thÞ trêng nµo còng
ph¶i ph©n ®o¹n. Cã thÞ trêng v« khóc, thÞ trêng ®a khóc, ®a ®o¹n.
ViÖc ph©n khóc, ph©n ®o¹n thÞ trêng ®îc dùa vµo nh÷ng tiªu thøc sau:
Tiªu thøc d©n sè
Tiªu thøc ®Þa lý
Tiªu thøc t©m lý
Tiªu thøc th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng.
4. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng
ThÞ trêng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p , do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh
hëng tíi thÞ trêng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n
tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã.
4.1. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ trêng
Ngêi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi, t©m
sinh lý.
C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã cã t¸c ®éng
trùc tiÕp ®Õn cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu ... C¸c nh©n
tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó.
C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh hëng to lín ®Õn
thÞ trêng. C¸c nh©n tè nµy thêng ®îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch
tiªu dïng, d©n tèc , quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh ...
Nh©n tè chÝnh trÞ – x· héi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã
còng t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ trêng.
C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ngêi tiªu dïng vµ
do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu vµ mong muèn trªn thÞ trêng.
6
- Còng nh c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m, sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ
hËu còng ¶nh hëng trùc tiÕp to lín ®Õn ngêi tiªu dïng, tíi nhu
cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh hëng
m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ trêng.
4.2. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý, cÊp qu¶n lý
Ngêi ta chia ra c¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc
qu¶n lý vi m«.
C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ trêng, chÝnh s¸ch, biÖn
ph¸p cña Nhµ níc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ trêng. Thùc chÊt
nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sö qu¶n lý cña Nhµ níc víi thÞ trêng,
sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc ®èi víi thÞ trêng.
Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng níc, tõng thÞ trêng, tõng thêi
lú mµ c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ níc t¸c
®éng vµo thÞ trêng m¹nh mÏ kh¸c nhau.
Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch
vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh.
Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy
thêng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ trêng
ph©n phèi hµng ho¸, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh ...
§ã còng lµ nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së
kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ trêng ... c¸c c¬ së kinh
doanh qu¶n lý ®îc c¸c nh©n tè nµy.
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng vÒ mÆt lîng vµ
mÆt chÊt. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ t×m ra nh÷ng
kho¶ng trèng cña thÞ trêng, t×m chiÕn lîc thÞ trêng (v« khóc, ®a khóc ®a
®o¹n, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc chiÕn lîc Marketing thÝch
øng cho khóc hay ®o¹n thÞ trêng ®ã.
Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu kh¶
n¨ng th©m nhËp thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp . HiÖn
nay, ngêi ta thêng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ trêng vµ t¬ng øng víi
chóng lµ c¸c ph¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng vµ nghiªn cøu chi
tiÕt thÞ trêng.
5. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng.
Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m«. §ã lµ
nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸, tæng cung hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ trêng cña hµng
ho¸, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã (kinh doanh tù do, kinh
doanh cã ®iÒu kiÖn, khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh)
Nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸ lµ nghiªn cøu tæng khèi lîng hµng ho¸
vµ c¬ cÊu lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hoÆc sö dông víi gi¸ c¶
thÞ trêng trong mét kho¶ng thêi gian. Tæng khèi lîng hµng ho¸ chÝnh lµ
quy m« cña thÞ trêng.
Nghiªn cøu tæng cung hµng ho¸ lµ nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh xem kh¶
n¨ng s¶n xuÊt trong mét thêi gian c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng cung øng
chi thÞ trêng tæng sè bao nhiªu hµng ? kh¶ n¨ng nhËp khÈu bao nhiªu ? Kh¶
7
- n¨ng dù trï (tån kho) x· héi bao nhiªu ? Gi¸ c¶ hµng b¸n cña doanh nghiÖp
s¶n xuÊt, gi¸ hµng nhËp khÈu. Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ trêng ph¶i t×m ®îc
chªnh lÖnh gi¸ b¸n (trªn thÞ trêng b¸n) vµ gi¸ mua. Cã thÓ íc chi phÝ vËn
chuyÓn vµ nép thuÕ ®Ó x¸c ®Þnh thÞ trêng mua hµng vµ quyÕt ®Þnh khèi lîng
hµng cÇn ®Æt, hµng cÇn mua hoÆc nhËp khÈu.
Nghiªn cøu chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng kinh doanh cho
phÐp. §ã lµ chÝnh s¸ch thuÕ, gi¸ c¸c lo¹i dÞch vô cã liªn quan. Ngoµi nh÷ng
vÊn ®Ò trªn, nghiªn cøu kh¸i thÞ trêng cßn cÇn ph¶i nghiªn cøu ®éng th¸i cña
cÇu, cung trªn tõng ®Þa bµn vµ trong tõng thêi ®iÓm.
5.1. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng.
Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi tîng mua
b¸n lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp kinh doanh, c¬ cÊu thÞ trêng hµng ho¸ vµ
chÝnh s¸ch mua b¸n cña c¸c doanh nghiÖp cã nguån hµng lín. Nghiªn cøu chi
tiÕt thÞ trêng ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái : Ai mua hµng ? Mua bao nhiªu ? C¬
cÇu cña lo¹i hµng, mua ë ®©u ? Mua hµng dïng lµ g× ? §èi thñ c¹nh tranh ?
Nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu vµ yªu cÇu cña kh¸ch
hµng vÒ lo¹i hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh.
Khi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc tû
träng thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ®¹t ®îc (thÞ phÇn cña doanh nghiÖp) vµ thÞ
phÇn cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng nghµnh, so s¸nh vÒ chÊt lîng s¶n
phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm, mÉu m·, mÇu s¾c vµ c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng
cña doanh nghiÖp so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c ... ®Ó ®æi mí thu hót kh¸ch
hµng mua hµng cña doanh nghiÖp m×nh.
6. Vai trß cña thÞ trêng.
ThÞ trêng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh
vµ qu¶n lý kinh tÕ.
ThÞ trêng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n, nã cßn
thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã, thÞ trêng cßn ®îc cäi lµ m«i
trêng cña kinh doanh. ThÞ trêng lµ kh¸ch quan, tõng c¬ së s¶n xuÊt, kinh
doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ trêng vµ ngîc l¹i, hä ph¶i tiÕp
cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ trêng. ThÞ trêng lµ thíc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬
së kinh doanh.
Trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ
trêng lµ ®èi tîng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. C¬ chÕ thÞ trêng lµ c¬ chÕ
qu¶n lý nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ trêng lµ c«ng cô bæ sung cho c¸c c«ng cô
®iÒu tiÕt vÜ m« cña kinh tÕ Nhµ níc . ThÞ trêng lµ m«i trêng cña kinh
doanh, lµ n¬i Nhµ níc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. Nh
vËy, thÞ trêng cã vai trß quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò thÞ
trêng ngµy cµng trë nªn quan träng trong qu¶n lý kinh tÕ còng nh trong
toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp.
II. c¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô
1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô.
Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸
cho kh¸ch hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ngêi cã nhu cÇu t×m ngêi cã
8
- cung hµng ho¸ t¬ng øng, hoÆc ngêi cã cung hµng ho¸ t×m ngêi cã cÇu
hµng ho¸, hai bªn th¬ng lîng vµ tho¶ thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua
b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ngêi b¸n trao hµng vµ ngêi mua tr¶ tiÒn.
Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thu s¶n
phÈm) cña doanh nghiÖp thêng ®îc hiÓu theo nghÜa réng : §ã lµ mét qu¸
tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng, tæ chøc m¹ng líi
b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi mét lo¹i ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn
nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng.
§øng trªn gi¸c ®é lu«n chuyÓn tiÒn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét
qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng ho¸
sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®îc coi lµ tiªu thô khi doanh
nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc ngêi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn).
2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸.
Qua tiªu thô, hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ
vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ ®îc hoµn thµnh.
Tiªu thô hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n
doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh
chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm hay hµng ho¸ míi ®îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn
toµn. Cã tiªu thô ®îc, thu ®îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng
nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô lµ t¨ng nhanh vßng quay vèn lu ®éng, tiÕt kiÖm vèn.
§èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu
quan träng nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp : Lîi
nhuËn lµ nguån bæ xung vèn lu ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i
quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m
®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n
th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi n¨ng lùc tiÒm tµng cña ®¬n vÞ.
ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ngêi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi
c¬ ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp vµ tõng bíc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh.
3. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n
vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ quy vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau :
3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n chÊt doanh nghiÖp.
Hµng ho¸ tiªu thô trong kú chÞu ¶nh hëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh
sè lîng, chÊt lîng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô.
a) Sè lîng s¶n phÈm, hµng ho¸ :
Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®îc khèi lîng tiªu thô cao th× tríc hÕt ph¶i
cã ®ñ s¶n phÈm, hµng ho¸ cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng
thøc :
Sè SP, H2 Sè H2 mua vµo hoÆc
Khèi lîng SP Sè xuÊt kh¸c &
= + - tån kho cuèi lú
2
H b¸n ra tån ®Çu kú SX trong kú
b) ChÊt lîng s¶n phÈm , hµng ho¸ :
ChÊt lîng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ do ®ã
hµng ho¸ cã c«ng dông tiªu dïng nhÊt ®Þnh. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn
sèng cßn cña doanh nghiÖp. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v¬n lªn trong c¹nh
9
- tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt lîng
s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ
c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ ¶nh hëng to lín ®Õn khèi
lîng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt lîng tèt th× s¶n
phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ trêng, khèi lîng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt thóc
nhanh vßng chu chuyÓn vèn.
c) gi¸ b¸n s¶n phÈm
Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh hëng kh«ng Ýt ®Õn khèi lîng s¶n
phÈm hµng ho¸ tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh hëng ®Õn lîi
nhuËn cña doanh nghiÖp.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ lµ do tõng
®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng
ho¸ cao th× khèi lîng tiªu thô gi¶m vµ ngîc l¹i. Trong ®iÒu kiÖn b×nh
thêng, gi¸ c¶ vµ lîng hµng tiªu thô cã quan hÖ ngîc chiÒu víi nhau.
§êng cong biÓu thÞ mèi quan hÖ gi÷a cÇu vµ gi¸ thêng cã d¹ng sau :
y1 y2
y1, y2 : §êng cong b¸n hµng tuú theo gi¸. Khèi lîng hµng b¸n thay ®æi
nhiÒu hay Ýt cßn phô thuéc vµo møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña
hµng ho¸.
d) Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô : bao gåm hµng lo¹i kh©u c«ng viÖc kh¸c
nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc
m¹ng líi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång chuyÓn vËn, ®iÒu tra,
nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ... Cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr¬ng thu håi
tiÒn b¸n hµng ra. §©y lµ nh÷ng biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp nh»m
thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®îc nhanh chãng.
3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ngêi mua :
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, kh¸ch hµng ®îc coi lµ “thîng ®Õ”. Nhu
cÇu (tù nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quan, tËp tÝnh sinh ho¹t,
phong tôc ... cña ngêi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt
lîng hµng tiªu thô. Trong ®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt
quyÕt ®Þnh lîng hµng mua. Th«ng thêng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu
mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨ng lªn.
3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ níc.
10
- ThuÕ kho¸, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî ... cña Nhµ níc ®èi
víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c
®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ níc sö dông c¸c chÝnh
s¸ch tµi chÝnh (thuÕ kho¸, l·i suÊt ...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n
xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng ho¸.
4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô.
4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô )
a) Néi dung ho¹ch ®Þnh
Ph¶i x¸c ®Þnh ®îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con
sè cô thÓ : S¶n lîng ? Doanh thu ? Chi phÝ ? L·i ? ...
Ph¶i lËp ®îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n
thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt : Th¸ng 1 ? Quý I ? ...
Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh ®Þa
®iÓm giao hµng, ph¬ng thøc vËn chuyÓn, ph¬ng thøc thanh to¸n,
møc chiÕt khÊu ...
X¸c ®Þnh lîng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, lîng
tån kho ®Çu kú, chu kú s¶n xuÊt ...)
Ph¶i dù kiÕn ®îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n.
b) C¨n cø ®Ó hoÆch ®Þnh
§Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa
vµo nh÷ng c¨n cø chñ yÕu sau :
Nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®îc x¸c ®Þnh
bao gåm : s¶n phÈm, chÊt lîng, s¶n lîng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi
gian ®¸p øng.
Ph¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän.
ChiÕn lîc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp.
C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®îc ký kÕt.
Sù thay ®æi cña m¹ng líi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng.
ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ níc.
d) C¸c bíc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh.
Ch¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh
nghiÖp.
Ch¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc b¸n hµng cÇn ®¹t ®îc
mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu,
nhiÖm vô. Bëi vËy, muèn lËp ch¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn
nh÷ng bíc sau :
* Bíc 1 : Thu nhËp th«ng tin vÒ :
+ Môc tiªu b¸n hµng
+ C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng ®· ký kÕt ®îc.
+ Nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng trong t¬ng lai.
* Bíc 2 : X©y dùng c¸c ph¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng.
* Bíc 3 : LËp tiÕn ®é b¸n hµng c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn
* Bíc 4 : Ph©n c«ng ngêi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc
11
- * Bíc 5 : Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng.
4.2. Tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp.
M¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a
doanh nghiÖp (ngêi s¶n xuÊt) vµ ngêi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c,
®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®a s¶n phÈm hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu
dïng s¶n phÈm Êy.
M¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè
c¬ b¶n sau :
a) Ngêi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp) : ®îc cäi lµ ngêi b¸n hµng thø
nhÊt, hä b¸n chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra.
b) Ngêi tiªu dïng : lµ ngêi sö dông s¶n phÈm mua ®îc vµo viÖc
tho¶ m·n nhu cÇu cña hä.
c) Ngêi b¸n bu«n : lµ ngêi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp b¸n l¹i cho ngêi b¸n lÎ. Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ
trêng vµ c¸c kªnh ph©n phèi, cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh viÖc tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
d) Ngêi b¸n lÎ : lµ ngêi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ngêi tiªu dïng
cuèi cïng nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc thêng xuyªn vµ trùc tiÕp
víi kh¸ch hµng, do ®ã hoc lµ ngêi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu
cña thÞ trêng.
e) Ngêi ®¹i lý : Ngêi ®¹i lý cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n còng cã
thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh
nghiÖp hoÆc cho ngêi b¸n bu«n, thËm chÝ ngêi b¸n lÎ.
§¹i lý ®îc chia thµnh :
§¹i lý uû th¸c
§¹i lý hoa hång
§¹i lý ®éc quyÒn
f) Ngêi m«i giíi : lµ ngêi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ
trêng. C«ng viÖc cña ngêi m«i giíi thêng lµ :
Gióp ngêi b¸n t×m ngêi mua hoÆc ngîc l¹i
Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n, thËm chÝ thay mÆt hai bªn
mua b¸n ®Ó ra c¸c ®iÒu kiÖn.
Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ uû th¸c tõng
chuyÕn hµng, l« hµng vµ ®îc hëng thï lao cña c¶ hai bªn.
Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu
c¸ch kh¸c nhau. C¨n cøc vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ngêi tiªu
dïng cuèi cïng, ngêi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô :
Tiªu thô trùc tiÕp : lµ h×nh thøc ngêi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n
phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c
trung gian.
Tiªu thô gi¸n tiÕp : lµ h×nh thøc ngêi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña
m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao
gåm : ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý.
C¶ hai c¸ch trªn cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ngêi m«i giíi.
12
- Cã thÓ m« h×nh ho¸ hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å m¹ng sau :
S¬ ®å 1 : M¹ng tiªu thô trùc tiÕp
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi
m«i
giíi
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
S¬ ®å 1 : M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi b¸n bu«n
Ngêi Ngêi
m«i m«i
Ngêi b¸n bu«n
giíi giíi
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
C¨n cø vµo c¸c yÕu tè x©y dùng m¹ng vµ vai trß cña c¸c trung gian, tuú
theo tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh
nghiÖp mµ cã thÓ sö dông mét trong c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm c¬ b¶n sau :
Kªnh trùc tiÕp ng¾n Ngêi tiªu dïng
Nhµ s¶n xuÊt cuèi cïng
Ngêi tiªu dïng
Nhµ s¶n xuÊt Ngêi ®¹i lý cuèi cïng
Kªnh trùc tiÕp dµi
Ngêi tiªu dïng
Nhµ s¶n xuÊt Ngêi b¸n lÎ cuèi cïng
Kªnh trùc tiÕp ng¾n
Bu«n b¸n M«i giíi B¸n lÎ
Nhµ s¶n xuÊt
13
Kªnh trùc tiÕp dµi
- 4.3. Tæ chøc ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng.
§Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh
mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, ho¹t ®éng giao tiÕp, ho¹t ®éng
qu¶ng c¸o.
+ Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng : x¶y ra t¹i ®¹i ®iÓm b¸n hµng ®Ó thu
hót sù chó ý cña kh¸ch hµng : v¨n ho¸, v¨n nghÖ, tÆng quµ ...
+ Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o : dïng th«ng tin vµ h×nh ¶nh ®Ó thu hót sù
chó ý cña kh¸ch hµng.
+ Ho¹t ®éng giao tiÕp : t¨ng cêng c«ng t¸c b¸n hµng b»ng c¸ch tµi
trî, tÆng quµ ...
Ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm.
Ph¶i tham gia vµo c¸c hiÖp héi kinh doanh
Ph¶i sö dông mét sè kü thuËt yÓm trî nh
+ T¹o c¶m gi¸c thiÕu hµng hoÆc trµn ngËp hµng ho¸
+ B¸n hµng ®èi chøng
+ Dïng c¸c thñ thuËt : tÆng phÈm, ®Æt gaias cao, gi¶m gi¸ hµng
b¸n, b¸n hµng h¹ gi¸, b¸n hµng c¶ l«, b¸n kÌm, b¸n hµng tËn nhµ,
b¸n hµng tr¶ gãp, tr¶ dÇn ...
4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
a) Nh÷ng yªu cÇu vµ rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ b¸n.
* Yªu cÇu :
VÒ phÝa doanh nghiÖp : Gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o t¨ng khèi lîng
b¸n, b¶o ®¶m bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i.
VÒ phÝa ngêi mua : Ph¶i tho¶ m·n ®îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña
ngêi mua.
VÒ phÝa x· héi : Møc gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµo ®ã ph¶i t¹o nªn
yÕu tè thóc ®Èy sù t¨ng trëng vµ t¹o nguån thu cho ng©n s¸ch
Nhµ níc.
* Nh÷ng rµng buéc vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ :
VÒ phÝa Nhµ níc : Nhµ níc cã thÓ can thiÖp trùc tiÕp vµo viÖc
®Þnh gi¸ hoÆc lµ th«ng qua hÖ thèng thuÕ ®Ó rµng buéc viÖc ®Þnh
gi¸ s¶n phÈm tuú thuéc vµo tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ trêng.
VÒ phÝa doanh nghiÖp : ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o bï
®¾p ®îc chi phÝ vµ t¹o ra møc lîi nhuËn hîp lý.
VÒ phÝa thÞ trêng : gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i phô thuéc vµo quan
hÖ cung cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh, møc gi¸ thèng trÞ, thÞ hiÕu
ngêi tiªu dïng, ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng, kh¶ n¨ng
thanh to¸n cña doanh nghiÖp.
b) C¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm
ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ b¸n ngang víi møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ
trêng : doanh nghiÖp c¨n cøc vµo møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ
14
- trêng víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i ®Ó ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp m×nh.
ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n hµng thäc s©u vµo thÞ trêng : doanh
nghiÖp ®Æt gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng cña
nh÷ng mÆt hµng cïng lo¹i nh»m nhanh chãng më réng khu vùc
thÞ trêng.
ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ lít qua thÞ trêng : doanh nghiÖp ®Þnh gi¸
b¸n cao h¬n h¼n gi¸ b¸n cña ®æi thñ c¹nh tranh.
ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ híng vµo doanh nghiÖp : theo chÝnh s¸ch
nµy doanh nghiÖp ®Æt gi¸ s¶n phÈm b»ng chi phÝ biÕn ®æi céng
víi mét phÇn chi phÝ cè ®Þnh ®Ó lîi nhuËn b»ng 0.
ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ph©n biÖt : cïng mét s¶n phÈm nhng ë c¸c
thêi gian b¸n kh¸c nhau khèi lîng b¸n hµng, ph¬ng thøc thanh
to¸n, ®iÒu kiÖn phôc vô, tÇng líp x· héi kh¸c nhau th× gi¸ b¸n
kh¸c nhau ...
ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸ : ¸p dông trong trêng hîp gi¶i quyÕt
hµng tån kho ø ®äng, nh»m tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh.
Nh vËy, ®Ó tiªu thô ®îc hµng ho¸ kh«ng chØ phô thuéc vµo viÖc
ho¹ch ®Þnh ch¬ng tr×nh b¸n hµng, mµ cßn phô thuéc vµo viÖc ®Þnh gi¸ b¸n
s¶n phÈm.
III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ trêng vµ tiªu thô.
Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ph¶i nãi ®Õn thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n
phÈm bëi v× gi÷a thÞ trêng vµ tiªu thô cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau,
g¾n bã mËt thiÕt vµ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau.
ThÞ trêng ®îc h×nh thµnh trªn c¬ së cña 3 yÕu tè, ®ã lµ :
- Ph¶i cã kh¸ch hµng (ngêi mua hµng)
- Kh¸ch hµng cã nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n : nhu cÇu vµ ®éng
lùc thóc ®Èy hä mua hµng ho¸, dÞch vô.
- Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh toµn.
Do vËy, thÞ trêng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh ®iÒu tra vµ ph¸t hiÖn
nh÷ng ®èi tîng cã m· lùc (cã kh¶ n¨ng thanh to¸n) vµ nhu cÇu ®èi víi s¶n
phÈm hay dÞch vô mµ doanh nghiÖp muèn cung cÊp. Mäi ho¹t ®éng cña bÊt
kú doanh nghiÖp nµo còng g¾n liÕn víi m«i trêng vµ thÞ trêng. Doanh
nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo thÞ trêng ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò then chèt :
+ S¶n xuÊt c¸i g× ?
+ S¶n xuÊt nh thÕ nµo ?
+ S¶n xuÊt cho ai ?
Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸n s¸t nhu cÇu thÞ trêng trªn c¬
së ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ trêng. Doanh nghiÖp chØ cã thÓ thµnh c«ng nÕu
nh hä s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ trêng,
®îc thÞ trêng chÊp nhËn. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®îc coi
lµ tiªu thô khi nã ®îc thÞ trêng thõa nhËn, nghÜa lµ hµnh vi b¸n (tiªu thô)
s¶n phÈm ®îc diÔn ra trªn thÞ trêng. NÕu nh kh«ng cã thÞ trêng s¶n
15
- phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra sÏ ®i ®Õn ®©u ? Tiªu thô lµ yÕu tè c¬ b¸n ®Ó
h×nh thµnh thÞ trêng. ThÞ trêng cña doanh nghiÖp lín hay nhá tuú
thuéc vµo khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng
nhiÒu hay Ýt.
ThÞ trêng lµ mét thùc tÓ tån t¹i kh¸ch quan, cßn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt,
tiªu thô s¶n phÈm thuéc vÒ chñ quan cña con ngêi, bëi vËy thÞ trêng ph¶i
®îc nghiªn cøu tríc khi ®Ò ra kÕ ho¹ch. ThÞ trêng lµ ®èi tîng, lµ c¬ së
cña kÕ ho¹ch tiªu thô vµ lµ n¬i kiÓm tra tÝnh ®óng ®¾n cña kÕ ho¹ch ®ã. ThÞ
trêng võa lµ ®èi tîng cÇn nghiªn cøu, võa lµ ®iÓm ®Þnh híng cña mäi
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ kinh tÕ hiÖn nay cña chóng ta.
IV. Nh÷ng ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m
duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm
trong c¸c doanh nghiÖp.
1. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm
Trong kinh doanh kh«ng cã b¶o ®¶m ch¾c ch¾n r»ng mét s¶n phÈm
®· ®îc giíi thiÖu víi thÞ trêng vµ ®îc tiÕp nhËn lµ s¶n phÈm sÏ tiÕp tôc
thµnh c«ng, trõ khi chÊt lîng cña nã lu«n ®îc c¶i tiÕn n©ng cao vµ c¸c
bíc tiÕn hµnh tæng kÕt ®¸nh gi¸ kÞp thêi. Do vËy, c¸c nhµ kinh doanh
muèn gi÷ vøng uy tÝnh cña s¶n phÈm vµ muèn chiÕm vÞ trÝ ®éc quyÒn trong
viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã kh«ng cßn con ®êng nµo kh¸c lµ
ph¶i lu«n n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña m×nh. Muèn lµm ®îc ®iÒu
®ã, viÖc ph©n tÝch chÊt lîng s¶n phÈm ph¶i ®îc tiÕn hµnh thêng xuyªn.
N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ sö dông, kÐo
dµi thêi gian sö dông cña s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc tiªu
thô s¶n phÈm, t¨ng nhanh tèc ®é chuyÓn vèn vµ n©ng cao danh lîi cho
doanh nghiÖp, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o giµnh
th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng,
gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô hµng ho¸.
2. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n.
ChÝnh s¸ch gi¸ cã t¸c ®éng to lín vµ lµ nh©n tè ¶nh hëng quan
träng, kÝch thÝch lîng cÇu tõng lo¹i hµng ho¸ ph¸t triÓn.
ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n cßn ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn vßng ®êi vµ
c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau cña vßng ®êi tõng lo¹i s¶n phÈm, ¶nh hëng ®Õn
uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.
ChÝnh s¸ch gi¸ cßn ®îc sö dông nh mét thø vò khÝ s¾c bÐn gióp
doanh nghiÖp chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, gi÷ v÷ng ®îc thÞ trêng, ®Æc
biÖt lµ trong nh÷ng vïng thÞ trêng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp.
3. Tæ chøc kªnh tiªu thô.
Tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng, hµng ho¸ cã thÓ ®îc mua b¸n qua c¸c
kªnh ph©n phèi kh¸c nhau, tuú thuéc vµo nh÷ng yÕu tè nh ®Æc ®iÓm, tÝnh
chÊt vµ c¸c ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, sö dông ...
16
- Kªnh tiªu thô lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi nh÷ng
ngêi trung gian ®Ó tá chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n
tèi ®a nhu cÇu c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng.
ViÖc tæ chøc ®îc c¸c kªnh tiªu thu hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi
dông quan träng cña c«ng t¸c b¸n hµng, gióp doanh nghiÖp n©ng cao khèi
lîng tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã, khi doanh nghiÖp tæ chøc kªnh tiªu thô vµ
lùa chän nã, doanh nghiÖp cÇn ph¶i c¨n cø vµo.
TÝnh chÊt vËt lý cña hµng ho¸ vµ vÞ trÝ cña hµng ho¸ trong nÒn
kinh tÕ.
ChiÕn lîc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ngêi trung gian
(®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc)
Ph¹m vi ho¹t ®éng cña c¸c nhµ kinh doanh
VÒ quan hÖ gi÷a c¸c nhµ kinh doanh víi nhau.
Dùa vµo nh÷ng c¨n cø trªn, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng vµ x¸c
®Þnh xem m×nh nªn chän kªnh ph©n phèi nµo : kªnh trùc tiÕp ng¾n hay dµi
? Kªnh gi¸n tiÕp ng¾n hay dµi ? §Ó tõ ®ã gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña
hµng ho¸ nhanh, tiÕt kiÖm chi phÝ vµ thu ®îc lîi nhuËn tèi ®a.
4. C«ng t¸c b¶o hµnh .
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng b¶o hµnh mang tÝnh chÊt phæ
biÕn vµ lµ ho¹t ®éng b¾t buéc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ
trêng.
§iÒu ®ã kh«ng chØ lµ tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp ®èi víi s¶n
phÈm cña m×nh mµ cßn gãp phÇn t¹o nªn mét t©m lý tin cËy vµ yªn t©m
cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Tuú theo ®Æc ®iÓm vÒ gi¸ trÞ vµ thêi gian sö dông còng nh kh¶ n¨ng
cñ doanh nghiÖp mµ cã nh÷ng quy ®Þnh kh¸c nhau vÒ thêi gian b¶o hµnh
tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuy nhiªn, cÇn ph¶i nhÊn m¹nh ®Õn tÝnh thiÕt thùc vµ
hiÖu qña cña ho¹t ®éng b¶o hµnh, tr¸nh t×nh tr¹ng h×nh thøc vµ g©y khã
kh¨n cho kh¸ch hµng.
5. Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm.
Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ trêng, viÖc
qu¶ng c¸o b¸n hµng cã ý nghÜa to lín. Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng vò
khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ë mét sè níc kinh tÕ thÞ trêng
ph¸t triÓn , qu¶ng c¸o ®· trë thµnh mét ngµnh c«ng nghiÖp lín vµ sè vèn
®Çu t cho qu¶ng c¸o b¸n hµng ®· chiÕm mét tû träng cao trong tæng sè
vèn s¶n xuÊt kinh doanh.
Qu¶ng c¸o sù tr×nh bµy ®Ó giíi thiÖu vÒ hµng ho¸ cho mäi ngêi biÕt
nh»m tranh thñ ®îc nhiÒu kh¸ch hµng.
Nhê qu¶ng c¸o, nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp, doanh nghiÖp b¸n ®îc nhanh vµ nhiÒu hµng h¬n.
6. KÝch thÝch vËt chÊt tæ chøc khuyÕn m¹i.
17
- Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ®Ó s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt
ra ®îc tiªu thô nhanh chãng, ngµy cµng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho
doanh nghiÖp cÇn sö dông cßn ®ßn bÈy kinh tÕ nh kÝch thÝch vËt chÊt. V×
lîi Ých vËt chÊt gi÷ vai trß chñ ®¹o, h¹t nh©n trong ®éng lùc thóc ®Èy kinh
doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶ vµ lµ nh©n tè cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh ®Õn
viÖc n©ng cao kÕt qu¶ vµ hiÖu qña kinh doanh cña doanh nghiÖp.
Trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c tæ chøc khuyÕn m¹i lµ
mét nghÖ thuËt cña c¸c nhµ kinh doanh. KhuyÕn m¹i lµ mét h×nh thøc kÝch
thÝch ngêi mua, t¹o cho hä c¶m gi¸c khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
sÏ ®îc thªm phÇn nµo ®ã mµ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. Doanh nghiÖp cã thÓ
khuyÕn m¹i theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó n©ng cao khèi lîng tiªu thô
- B¸n cã kÌm tÆng phÈm
- B¸n chÞu tr¶ gãp
- Bít gi¸ nÕu mua nhiÒu
- Cho xem, cho chän, cho thö s¶n phÈm, thËm chÝ tr¶ l¹i
18
- phÇn thø hai
ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy
tr× vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë
C«ng ty c¬ khÝ hµ néi
a/ ®Æc ®iÓm chung cña C«ng ty.
I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty
c¬ khÝ hµ néi
C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi - tªn giao dÞch quèc tÕ HAMECO - C«ng ty
chÕ t¹o m¸y c«ng cô lín nhÊt cña ViÖt Nam. Trong suèt chÆng ®êng 40
n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO ®·
tr¶i qua biÕt bao th¨ng trÇm dÇn tõng bíc vît qua khã kh¨n, trô v÷ng
v¬n lªn cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®Êt níc.
Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi cã thÓ
chia thµnh 4 giai ®o¹n sau :
* Giai ®o¹n I : Tõ n¨m 1958 ®Õn n¨m 1965.
TiÒn th©n cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ nhµ m¸y chung quy m«. Lµ
®øa con ®Çu tiªn cña ngµnh c¬ khÝ chÕ t¹o t liÖu s¶n xuÊt cho c¶ níc, nhµ
m¸y ®îc trang bÞ hµng lo¹t m¸y mãc thiÕt bÞ chuyªn s¶n xuÊt m¸y c¾t gät
kim lo¹i.Cho ®Õn n¨m 1960 nhµ m¸y ®æi tªn thµnh nhµ m¸y c¬ khÝ Hµ Néi.
* Giai ®o¹n II : Tõ n¨m 1966 ®Õn n¨m 1976
§©y lµ giai ®o¹n chiÕn tranh ph¸ ho¹i miÒm B¾c cña ®Õ quèc Mü.
§¶ng vµ Nhµ níc ta chñ tr¬ng chuyÓn híng trong qu¶n lý kinh tÕ , nhµ
m¸y còng më réng s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng phôc vô cho chiÕn ®Êu nh :
C¸c lo¹i ph¸o, xÝch xe t¨ng, m¸y b¬m x¨ng ...
* Giai ®o¹n III : Tõ n¨m 1976 ®Õn n¨m 1986
§©y lµ thêi kú thèng nhÊt ®Êt níc. Lµ mét nhµ m¸y lín víi m« h×nh
s¶n xuÊt khÐp kÝn, nhµ m¸y ®· tËp trung l¹i vµ ®i vµo kh«i phôc s¶n xuÊt.
B»ng viÖc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch 5 n¨m, hoÆt ®éng s¶n xuÊt cña nhµ m¸y
trë nªn s«i ®éng.
* Giai ®o¹n IV : Tõ n¨m 1987 ®Õn nay.
Thêi kú ®æi míi kinh tÕ, §¶ng ta quyÕt ®Þnh : Xo¸ bá c¬ chÕ qu¶n lý
tËp quan liªu bao cÊp, chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña Nhµ
níc theo ®Þnh híng XHCN. Trong thêi gian ®Çu nhµ m¸y ph¶i tù c©n ®èi
cuéc sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Do cha thÝch øng ®îc víi c¬ chÕ
míi nªn nhµ m¸y ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, tëng chõng kh«ng sao vît
qua næi. Sè lîng lao ®éng cña nhµ m¸y ®· gi¶m ®i tõ 3000 ngêi xuèng
cßn 2000 ngêi.
Tõ n¨m 1993 ®Õn nay, tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh. Theo
yªu cÇu ®æi míi cña nÒn kinh tÕ ®Êt níc, nhµ m¸y ®· tõng bíc chuyÓn
19
- ®æi c¬ cÊu s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng ®Ó tån t¹i, nh»m phôc vô cã
träng t©m cho c¬ khÝ trong níc vµ c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c nh: Thuû ®iÖn,
nhiÖt ®iÖn, ®êng mÝa, cao su, khai th¸c më, tuyÓn quÆng vµ dÇu khÝ...
N¨m 1998 mét lÇn n÷a nhµ m¸y ®æi tªn thµnh: C«ng ty c¬ khÝ Hµ
Néi -HAMECO - Theo quyÕt ®Þnh thµnh lËp doanh nghiÖp Nhµ níc sè
270/Q§-TCNS§T (22/5/1993) vµ sè 1152/Q§-TCNS§T (30/10/1998 ) cña
Bé C«ng NghiÖp nÆng víi ngµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu lµ : C«ng nghiÖp
s¶n xuÊt c¾t gät kim lo¹i, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp, phô tïng thay thÕ, s¶n phÈm
®óc, rÌn, thÐp c¸n, xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh vËt t thiÕt bÞ, thiÕt kÕ
chÕ t¹o l¾p ®Æt c¸c m¸y vµ thiÕt bÞ ®¬n lÎ, d©y chuyÓn thiÕt bÞ ®ång bé vµ
dÞch vô kü thuËt trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp.
Trªn c¬ së thÞ trêng, C«ng ty tù t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ ®i s©u s¶n
xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng phï hîp, ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng.
Trong 2 n¨m gÇn ®©y (1999 vµ 2000), C«ng ty liªn tôc ®¹t huy ch¬ng
vµng vÓ s¶n phÈm m¸y c«ng cô – mét trong nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng
cña C«ng ty.
Nh vËy, qua 40 n¨m ho¹t ®éng vµ trëng thµnh, HAMECO ngµy
cµng ph¸t triÓn dÇn dÇn thÝch nghi víi nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Lµ mét C«ng
ty lín ®· vµ ®ang cung cÊp cho ®Êt níc nhiÒu m¸y mãc, thiÕt bÞ vµ phô
tïng, trong giai ®o¹n c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc hiÖn nay,
HAMECO cµng ph¶i phÊn ®Êu v¬n lªn h¬n n÷a ®Ó trë thµnh mét C«ng ty
hiÖn ®¹i cã c«ng nghÖ tiªn tiÕn, ®éi ngò c¸n bé v÷ng vµng.
II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cã ¶nh hëng
®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô
s¶n phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi.
1. TÝnh chÊt vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt cña C«ng ty.
C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ quèc doanh h¹ch to¸n
®éc lËp, cã nhiÖm vô s¶n xuÊt s¶n phÈm phôc vô cho yªu cÇu ph¸t triÓn
nghµnh c¬ khÝ, gãp phÇn vµo sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc.
Trong nh÷ng n¨m ®Çu míi thµnh lËp, nhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty lµ
chuyªn s¶n xuÊt vµ cung cÊp cho ®Êt níc nh÷ng s¶n phÈm m¸y c«ng cô
nh : m¸y tiÖn, m¸y khoan, m¸y bµo ... C«ng ty s¶n xuÊt theo chØ ®Þnh cña
c¬ quan chñ qu¶n ®Õn tõng mÆt hµng, tõng chØ tiªu kinh doanh v× khi ®ã
Nhµ níc cung cÊp vËt t vµ bao tiªu toµn bé s¶n phÈm.
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®Ó b¾t kÞp víi nhäp ®é cña nÒn kinh tÕ
c¹nh tranh, ®¶m b¶o cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc thÞ trêng chÊp nhËn.
C«ng ty ®· chñ ®éng t×m kiÕm thÞ trêng , më réng quan hÖ víi nhiÒu b¹n
hµng trong vµ ngoµi níc, thùc hiÖn ®· d¹ng ho¸ s¶n phÈm ... v× vËy nhiÖm
vô s¶n xuÊt cña C«ng ty còng ®îc më réng h¬n, ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ
trêng míi. Ngµnh nghÒ kinh doanh cña C«ng ty hiÖn nay lµ : C«ng nghiÖp
s¶n xuÊt m¸y c¾t gät kim lo¹i, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp, s¶n phÈm ®óc, rÌn,
thÐp c¸n vµ c¸c phô tïng thay thÕ. ThiÕt kÕ, chÕ t¹o, l¾p ®Æt c¸c m¸y vµ
thiÕt bÞ ®¬n lÎ, d©y chuyÒn thiÕt bÞ ®ång bé vµ dÞch vô kü thuËt trong lÜnh
20
nguon tai.lieu . vn