1. Trang Chủ
  2. Luận Văn - Báo Cáo
  3. Đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa

Đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa

Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò của việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, theo thời gian nó đã có những thay đổi cơ bản không những về hình thức mà còn có sự thay đổi lớn trong nội dung. Nếu như trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể hiện khẩu hiệu “ Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu mà họ... Đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động

Thể loại Tài liệu miễn phí Luận Văn - Báo Cáo

Số trang 89

Ngày tạo 8/30/2018 12:40:08 AM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 0.57 M

Tên tệp

Tải Đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động t... (.pdf)

Xem mẫu

  1. Đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa “
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Lêi nãi ®Çu Cïng víi sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸ vai trß cña viÖc tiªu thô hµng ho¸ ngµy cµng trë nªn quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, theo thêi gian nã ®· cã nh÷ng thay ®æi c¬ b¶n kh«ng nh÷ng vÒ h×nh thøc mµ cßn cã sù thay ®æi lín trong néi dung. NÕu nh­ trong nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû XX c¸c doanh nghiÖp thÓ hiÖn khÈu hiÖu “ B¸n tÊt c¶ nh÷ng g× m×nh cã” th× chØ sau 50 n¨m khÈu hiÖu mµ hä thùc hiÖn lµ “B¸n tÊt c¶ nh÷ng g× mµ thÞ tr­êng cÇn”. ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, tù tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. §èi víi mäi doanh nghiÖp, s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i tiÕn hµnh rÊt nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c nhau trong ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng mÊu chèt nhÊt,chØ cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi vèn kinh doanh, thùc hiÖn ®­îc lîi nhuËn, tiÕp tôc më réng s¶n xuÊt kinh doanh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh h­ëng ®Õn niÒm tin, uy tÝn vµ kh¶ n¨ng t¸i t¹o nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, lµ vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ¶nh h­ëng ®Õn tÊt c¶ mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, ph¶n ¸nh sù ®óng ®¾n cña môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh, ph¶n ¸nh kÕt qu¶ vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. ThÞ tr­êng lu«n lu«n biÕn ®éng thay ®æi kh«ng ngõng, tiªu thô s¶n phÈm tuy kh«ng cßn lµ vÊn ®Ò míi mÎ nh­ng nã lu«n mang tÝnh thêi sù cÊp b¸ch, lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh. V× vËy, nghiªn cøu c¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa thiÕt thùc ®èi víi C«ng ty §iÖn Tö §èng §a nãi riªng vµ ®èi víi mäi doanh nghiÖp kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nãi chung. ChÝnh v× lý do ®ã, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty, t«i ®· ®i s©u t×m hiÓu t×nh h×nh thùc tÕ, cïng víi sù gióp ®ì cña thÇy gi¸o, c¸c C« , Chó trong C«ng ty §iÖn tö §èng §a, t«i m¹nh d¹n viÕt: “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty §iÖn tö §èng §a “ §èi t­îng nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ s¶n phÈm tivi ®­îc s¶n xuÊt, l¾p r¸p vµ tiªu thô tõ nh÷ng n¨m 1996 ®Õn nay. Néi dung ®Ò tµi ®­îc chia thµnh ba phÇn chÝnh: 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. PhÇn mét: Lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. PhÇn hai: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty §iÖn Tö §èng §a. PhÇn ba: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty §iÖn Tö §èng §a. Do tr×nh ®é vµ thêi gian thùc tËp cã h¹n nªn bµi viÕt nµy ch¾c kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt nhÊt ®Þnh, v× vËy t«i kÝnh mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp, bæ sung cña c¸c thÇy, c« gi¸o, c¸c phßng ban l·nh ®¹o vµ c¸c c«, chó ë C«ng ty §iÖn Tö §èng §a ®Ó bµi viÕt thªm phong phó vÒ lÝ luËn vµ cã t¸c dông thùc tiÔn h¬n. Mét lÇn n÷a t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa, c¸c c«, chó trong C«ng ty §iÖn tö §èng §a. §Æc biÖt xin c¶m ¬n sù h­íng dÉn, chØ b¶o tËn t×nh cña thÇy gi¸o ®· gióp ®ì t«i trong viÖc nghiªn cøu vµ hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. * Lêi cam ®oan: T«i xin cam ®oan néi dung b¸o c¸o ®· viÕt lµ do b¶n th©n thùc hiÖn, kh«ng sao chÐp,c¾t ghÐp c¸c b¸o c¸o hoÆc luËn v¨n cña ng­êi kh¸c, nÕu sai ph¹m t«i xin chÞu kû luËt cña nhµ tr­êng. 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. PhÇn I Lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét trong s¸u chøc n¨ng ho¹t ®éng chñ yÕu cña doanh nghiÖp (chøc n¨ng tiªu thô, chøc n¨ng s¶n xuÊt, chøc n¨ng hËu cÇn trong kinh doanh, chøc n¨ng tµi chÝnh, chøc n¨ng kÕ to¸n, chøc n¨ng qu¶n trÞ trong doanh nghiÖp). Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµnh ho¸ dÞch vô ®ßi hái ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c c«ng viÖc ®a d¹ng, liªn quan ®Õn c¸c chøc n¨ng kh¸c vµ diÔn ra ë mét ph¹m vi rÊt réng. C¸c nhµ qu¶n trÞ doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn vµ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô: ®Ò ra hµng lo¹t c¸c chÝnh s¸ch ®óng ®¾n liªn quan ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô còng nh­ ph¶i biÕt sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn thÝch hîp. I.Thùc chÊt vµ vai trß cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1.Tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp lµ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt-kinh doanh. Víi quan niÖm cò, ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp chñ yÕu lµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt, cßn ho¹t ®éng mua vµ b¸n chØ mang tÝnh chÊt h×nh thøc. Víi quan niÖm míi, doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh tÕ ,ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ph¶i g¾n c¶ ba kh©u:Mua, s¶n xuÊt vµ b¸n. §Æc tr­ng lín nhÊt cña s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®· ®Þnh trong ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng cña ng­êi s¶n xuÊt còng nh­ cña mçi doanh nghiÖp. Do ®ã, tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng cña t¸i s¶n xuÊt x· héi. Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm chØ kÕt thóc khi qu¸ tr×nh thanh to¸n gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n ®· diÔn ravµ quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ ®· thay ®æi. VËy thÕ nµo lµ tiªu thô s¶n phÈm ? Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Trªn gi¸c ®é kinh tÕ, ta hiÓu tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ quyÒn së h÷u vµ sö dông hµng ho¸ tiÒn tÖ gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ. Hay nãi 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, qua tiªu thô hµng ho¸ ®­îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ ®­îc hoµn thµnh. Thùc tÕ cho thÊy, øng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, khi ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña s¶n xuÊt (s¶n xuÊt c¸i g×? S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? S¶n xuÊt cho ai?) do Nhµ n­íc quyÕt ®Þnh th× tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm hµng hoa s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ mµ Nhµ n­íc quy ®Þnh s½n, tøc lµ thùc hiÖn hµnh vi hµng- tiÒn (H-T). Hay nãi mét c¸ch kh¸c trong giai ®o¹n nµy c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®· bÞ biÕn thµnh c¸c tæng kho cho Nhµ n­íc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña s¶n xuÊt cho nªn tiªu thô s¶n phÈm cÇn ®­îc hiÓu theo nghÜa réng h¬n. §ã lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u: Tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng ®Õn qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n hµng vµ cuèi cïng lµ ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸... nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. S¬ ®å 1:Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Cung CÇu Hµng ho¸ Hµng ho¸ Ng­êi b¸n Tiªu thô Thanh to¸n Ng­êi mua B¸n Mua Tèi ®a ho¸ lîi Ých mçi bªn Do vËy, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc cÊu thµnh ®ång bé bëi c¸c yÕu tè kh¸c nhau, bao gåm: -C¸c chñ thÓ kinh tÕ tham gia ( ng­êi b¸n, ng­êi mua ). -Ph¶i cã ®èi t­îng ( hµng ho¸, tiÒn tÖ ). -Ph¶i cã thÞ tr­êng, m«i tr­êng ( ng­êi b¸n gÆp ng­êi mua ). 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Õn ®©y ta cã mét c©u hái ®Æt ra lµ: Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra nh­ thÕ nµo ? §Ó gi¶i thÝch c©u hái nµy, ta cã thÓ tr¶ lêi qua s¬ ®å 1 Ta hiÓu ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hiÖn nay trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cßn cã sù qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. 2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. 2.1. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. ë c¸c doanh nghiÖp, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®ã. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô cã nghÜa lµ nã ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho· m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt l­îng s¶n phÈm, sù thÝch øng víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. VÒ ph­¬ng diÖn x· héi th× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quan träng trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu, vµ nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét tæng thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t­¬ng quan tØ lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh th­êng tr«i ch¶y, tr¸nh ®­îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®­îc b×nh æn trong x· héi. §ång thêi, tiªu thô s¶n phÈm gióp cho c¸c ®¬n vÞ x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng vµ b­íc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo. Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm dù ®o¸n nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Trªn c¬ së ®ã, c¸c doanh nghiÖp sÏ x©y dùng ®­îc c¸c kÕ ho¹ch phï hîp nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Do vËy, ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn, liªn tôc, hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®­îc tæ chøc tèt. 2.2. Sù cÇn thiÕt kh¸ch quan ph¶i t¨ng c­êng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m hµng ®Çu cña nhiÒu doanh nghiÖp. V× cã tæ chøc thùc hiÖn ®­îc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp míi ®¹t ®­îc môc tiªu cuèi 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. cïng cña m×nh lµ thu ®­îc lîi nhuËn, tõ ®ã cã c¬ së tÝch luü vµ tiÕn hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt trong c¸c doanh nghiÖp. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña mét doanh nghiÖp lµ mét qu¸ tr×nh phøc t¹p bao gåm nhiÒu kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu dïng. Mçi kh©u ®¶m nhiÖm mét chøc n¨ng nhÊt ®Þnh, song toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh cã sù thèng nhÊt chÆt chÏ víi nhau. NÕu bÊt kú mét kh©u nµo bÞ gi¸n ®o¹n ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh ,sÏ lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt còng kh«ng thùc hiÖn ®­îc. Nh­ vËy, ®Ó t¸i s¶n xuÊt, tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i ho¹t ®éng b×nh th­êng vµ nhÞp nhµng, ¨n khíp. §iÒu ®ã còng cã nghÜa lµ ph¶i tiªu thô ®­îc s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô, trong viÖc duy tr× mèi quan hÖ chÆt chÏ gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng, lµ Êm g­¬ng ph¶n chiÕu t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. ë ®©y tËp trung m©u thuÉn gi÷a ng­êi b¸n víi ng­êi mua, thÕ m¹nh cña doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm, ®ång thêi còng béc lé ®­îc c¸c mÆt yÕu kÐm cña nã. C¸c m©u thuÉn tån t¹i kh¸ch quan trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh vµ g¾n víi kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Trªn th­¬ng tr­êng c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn tÊt yÕu ph¶i gi¶i quyÕt ®­îc c¸c m©u thuÉn ®ã, ®iÒu nµy ®­îc gi¶i quyÕt ë kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh mét lo¹t c¸c biÖn ph¸p nh»m t¨ng lîi nhuËn nh­: gi¶m gi¸ thµnh, tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu, ®æi míi hÖ thèng thiÕt bÞ, qui tr×nh c«ng nghÖ ®Ó t¨ng c­êng chÊt l­îng s¶n phÈm...th× t¨ng s¶n l­îng tiªu thô còng nh­ hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô sÏ lµ mét biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt- kinh doanh, phï hîp víi kh¶ n¨ng vµ t×nh h×nh cña c¸c doanh nghiÖp. II. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp. Néi dung cña tiªu thô s¶n phÈm ®­îc hiÓu theo hai khÝa c¹nh ®ã lµ theo nghÜa réng vµ theo nghÜa hÑp. Theo nghÜa hÑp th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. chØ bao gåm c¸c néi dung mµ giíi h¹n cña nã lµ trong gian hµng, cöa hµng, lµ nh÷ng ho¹t ®éng víi c¸c hµnh vi cô thÓ, thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô cô thÓ chø kh«ng ph¶i ®­îc tæ chøc vµ x©y dùng theo h­íng chiÕn l­îc nh­ ho¹t ®éng tiªu thô theo nghÜa réng. Theo nghÜa réng th× nhiÖm vô cña tiªu thô s¶n phÈm bao gåm: -BÇy biÖn hµng ho¸, c¸ch vËn dông qu¶ng c¸o vµ trang trÝ. -Mêi mäc, l«i kÐo kh¸ch hµng, lµm cho hä chó ý tíi s¶n phÈm cña m×nh.. Giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh vµ thuyÕt phôc ®Ó hä ra quyÕt ®Þnh mua hµng. -Khi kh¸ch hµng ®ång ý mua hµng , ph¶i thùc hiÖn giao hµng cho kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng, thuËn tiÖn vµ v¨n minh nhÊt. Kh«ng ®­îc quyÒn thu thªm tiÒn ®èi nh÷ng kho¶n võa kÓ trªn. -C¸c dÞch vô nµo ®­îc dµnh cho kh¸ch hµng th× ph¶i thùc hiÖn nghiªm tóc, ®Çy ®ñ. §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng nhiÖm vô ®ã th× tiªu thô s¶n phÈm theo nghÜa réng bao gåm c¸c néi dung sau: 1.Nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæ chøc thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm. Trong bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo, muèn cã mét quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n th× ph¶i dùa trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc. Víi c«ng t¸c tiªu thô, ®Ó cã mét chiÕn l­îc hîp lý, mét m¹ng l­íi ph©n phèi tiªu thô cã hiÖu qu¶ nhÊt th× ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm. Cã thÓ nãi r»ng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng th× thÞ tr­êng lµ c¬ së, ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Do vËy, viÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng ph¶i ®­îc coi lµ ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt tiÒn ®Ò cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt- kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nã cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ®¾n ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt- kinh doanh, ®ång thêi cã thÓ thùc hiÖn ®­îc vßng chu chuyÓn cña vèn. MÆt kh¸c, viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®­îc coi lµ vÊn ®Ò phøc t¹p, phong phó vµ ®a d¹ng do ®ã ®ßi hái ph¶i cã ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÝch hîp vµ chÊp nhËn tèn kÐm. ViÖc nghiªn cøu cÇn ph¶i tiÕn hµnh theo ba b­íc sau: B­íc 1: Tæ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin vµ nhu cÇu vÒ thÞ tr­êng hµng ho¸ vµ dÞch vô. 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. C¸c th«ng tin bao gåm: ®Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n, gi¸ c¶ yªu cÇu cña tõng lo¹i thÞ tr­êng...§Ó x¸c ®Þnh ®­îc h­íng kinh doanh míi, ph¸t huy ®­îc lîi thÕ vèn , c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i hiÓu r»ng môc tiªu ®ã kh«ng thÓ ®¹t ®­îc nÕu doanh nghiÖp kh«ng thiÕt lËp ®­îc tæ chøc th«ng tin kinh doanh cña m×nh. ViÖc thu thËp ®ñ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm th«ng tin lµ c¬ së cho viÖc ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, lµ tiÒn ®Ò cña viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. B­íc 2. Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng ®¾n c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu thËp ®­îc vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸, dÞch vô. VÊn ®Ò ë ®©y lµ doanh nghiÖp ph¶i biÕt ph©n tÝch lùa chän nh÷ng th«ng tin cã Ých, cã t¸c dông trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp; lo¹i bá nh÷ng th«ng tin nhiÔu, th«ng tin gi¶... ®Ó tr¸nh nh÷ng sai lÇm khi ra quyÕt ®Þnh. ViÖc xö lý th«ng tin ph¶i b¶o ®¶m ®­îc tÝnh kh¶ thi trªn c¸c thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. B­íc 3. X¸c ®Þnh nhu cÇu cña thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Nhu cÇu cña thÞ tr­êng lµ rÊt lín, song doanh nghiÖp ph¶i biÕt ®­îc víi kh¶ n¨ng cña m×nh th× cã thÓ ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu nµo.Qua viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ph¶i gi¶i ®¸p ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n sau ®©y: - Nh÷ng lo¹i thÞ tr­êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp vµ cã thÓ tiªu thô víi khèi l­îng lµ bao nhiªu ? NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc dung l­îng cña thÞ tr­êng. - S¶n xuÊt c¸i g× ? tøc lµ nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l­îng lín nhÊt phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. ViÖc s¶n xuÊt c¸i g× ph¶i ®¶m b¶o ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, ®­îc tiªu thô víi tèc ®é nhanh, ®¶m b¶o viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng trªn c¬ së coi träng c«ng t¸c c¶i tiÕn chÕ thö s¶n phÈm míi, còng nh­ viÖc theo dâi s¸t sao chu kú sèng cña s¶n phÈm. S¶n xuÊt s¶n phÈm ph¶i phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ tr­êng. -Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng ®èi víi c¸c lo¹i hµng ho¸. Cung, cÇu c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng t¸c ®éng qua l¹i víi nhau ®Ó cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ thÞ tr­êng vµ sè l­îng hµng ho¸ cÇn cung cÊp trªn thÞ tr­êng. Do vËy, gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng tõng thêi kú cã ý nghÜa quyÕt 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän s¶n xuÊt vµ cung øng nh÷ng s¶n phÈm cã lîi nhÊt cho c¶ cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng. -Nh÷ng yªu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr­êng ®èi víi c¸c lo¹i hµng ho¸ cã kh¶ n¨ng tiªu thô nh­ mÉu m·, ®å bao gãi, chÊt l­îng s¶n phÈm, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n. -T×nh h×nh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm... vµ dù kiÕn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm vµ ph­¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm ( hµng ho¸ ) cña doanh nghiÖp. 2. X©y dùng vµ lùa chän chiÕn l­îc s¶n phÈm: Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, vÊn ®Ò c¹nh tranh lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái vµ ngµy cµng trë nªn gay g¾t, quyÕt liÖt cho nªn viÖc x¸c ®Þnh chiÕn l­îc s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng lµm cho s¶n xuÊt - kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n, trªn c¬ së b¶o ®¶m tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong tõng thêi kú ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc s¶n phÈm cã nhiÒu lo¹i, do ®ã cÇn phèi hîp chÆt chÏ víi chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®Ó t×m ®­îc sù kÕt hîp cã hiÖu qu¶ nhÊt. Néi dung chñ yÕu cña chiÕn l­îc s¶n phÈm. - C¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· vµ ®ang s¶n xuÊt- kinh doanh cßn ®­îc thÞ tr­êng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a hay kh«ng. - NÕu nh­ s¶n phÈm ®· vµ ®ang s¶n xuÊt- kinh doanh kh«ng cßn ®­îc thÞ tr­êng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a th× ph¶i tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh­ thÕ nµo cho hiÖu qu¶. - ViÖc thay ®æi s¶n phÈm cò b»ng c¸c lo¹i s¶n phÈm hoµn thiÖn, c¶i tiÕn hay s¶n xuÊt míi nh­ thÕ nµo ®Ó ®­îc thÞ tr­êng, n¬i tiªu thô chÊp nhËn vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. - Thêi ®iÓm thay ®æi s¶n phÈm cò ®­îc tiÕn hµnh vµo lóc nµo lµ thÝch hîp trªn c¬ së nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm. ChiÕn l­îc s¶n phÈm cã thÓ ®­îc ph©n lo¹i theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. NÕu c¨n cø vµo b¶n th©n s¶n phÈm: ChiÕn l­îc s¶n phÈm ®­îc chia lµm 6 lo¹i : + ThiÕt lËp chñng lo¹i. + H¹n chÕ. + BiÕn ®æi. + T¸ch biÖt chñng lo¹i. + Hoµn thiÖn s¶n phÈm. 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. + §æi míi chñng lo¹i. NÕu c¨n cø vµo s¶n phÈm cã kÕt hîp víi thÞ tr­êng tiªu thô: Ng­êi ta chia chiÕn l­îc s¶n phÈm thµnh 6 lo¹i: + HiÖn cã trªn thÞ tr­êng. + HiÖn cã trªn thÞ tr­êng míi. + BiÕn ®æi trªn thÞ tr­êng hiÖn cã. + BiÕn ®æi trªn thÞ tr­êng míi + S¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng hiÖn cã. + S¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng míi. Nh­ vËy, néi dung chñ yÕu cña chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ tr¶ lêi c©u hái: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm hay cung øng dÞch vô g× vµ cho ai. §iÒu c¨n b¶n trong chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®­îc hai vÊn ®Ò: Chu kú sèng cña s¶n phÈm vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Chu kú ®êi sèng cña s¶n phÈm hay vßng ®êi cña nã lµ kho¶ng thêi gian tõ khi nã ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng cho ®Õn khi nã kh«ng cßn tån t¹i trªn thÞ tr­êng. Sau ®©y lµ b¶ng tæng kÕt vÒ chu kú sèng cña s¶n phÈm: Nh÷ng ®Æc tr­ng chñ yÕu vµ nh÷ng ®¸p l¹i ®iÓn h×nh cña nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt. Chu kú sèng cña hµng ho¸: Nh÷ng ®Æc tr­ng chñ yÕu vµ nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i ®iÓn h×nh cña nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt. §Æc tr­ng Giai ®o¹n tung Giai ®o¹n Giai ®o¹n chÝn Giai ®o¹n ra thÞ tr­êng ph¸t triÓn muåi suy tho¸i Møc tiªu thô YÕu T¨ng nhanh T¨ng chËm Gi¶m Lîi nhuËn Kh«ng ®¸ng kÓ Tèi ®a Gi¶m ThÊp hay kh«ng Ng­êi tiªu ThÞ tr­êng ®¹i ThÞ tr­êng ®¹i L¹c hËu dïng Míi chóng chóng Sè ®èi thñ Kh«ng lín T¨ng kh«ng Lín Gi¶m c¹nh tranh ngõng Ph¶n øng cña ng­êi s¶n xuÊt Nç lùc chiÕn Më réng thÞ X©m nhËp s©u B¶o vÖ thÞ phÇn T¨ng møc l­îc chñ yÕu tr­êng vµo thÞ tr­êng cña m×nh sinh lêi cña s¶n xuÊt Chi phÝ cho Cao Cao, nh­ng tû lÖ Gi¶m bít ThÊp 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Marketing phÇn tr¨m thÊp Nç lùc T¹o th«ng tin T¹o sù ­a thÝch T¹o sù trung T¸c ®éng Marketing vÒ hµng ho¸ nh·n hiÖu thµnh víi nh·n chän läc chñ yÕu hiÖu Ph©n phèi Kh«ng ®Òu M¹nh M¹nh Cã chän läc hµng ho¸ Gi¸ c¶ Cao H¬i thÊp h¬n ThÊp h¬n T¨ng Hµng ho¸ Ph­¬ng ¸n C¶i tiÕn Cã ph©n biÖt Møc sinh lêi chÝnh cao C¸c doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu vµ n¾m b¾t ®­îc chu kú sèng cña s¶n phÈm ®Ó x¸c ®Þnh ®óng giai ®o¹n hiÖn thêi cña chu kú sèng còng nh­ dù ®o¸n tr­íc ®­îc nh÷ng giai ®o¹n tiÕp theo. Tõ ®ã cã biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó kÐo dµi giai ®o¹n ph¸t triÓn trong chu kú sèng cña s¶n phÈm, ®ång thêi quyÕt ®Þnh ®­îc ®óng thêi ®iÓm ph¶i c¶i tiÕn s¶n phÈm cò hoÆc thay thÕ s¶n phÈm cò b»ng s¶n phÈm míi. Qu¸ tr×nh t¹o ra s¶n phÈm bao gåm 8 giai ®o¹n: + H×nh thµnh ý t­ëng + Lùa chän ý t­ëng + So¹n th¶o dù ¸n vµ thÈm ®Þnh nã + So¹n th¶o chiÕn l­îc Marketing + Ph©n tÝch c¸c kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ tiªu thô + ThiÕt kÕ hµng ho¸ + Thö nghiÖm trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng + TriÓn khai s¶n xuÊt ®¹i trµ Môc ®Ých cña tõng giai ®o¹n lµ th«ng qua quyÕt ®Þnh nªn hay kh«ng nªn tiÕp tôc nghiªn cøu c¸c ý t­ëng. C«ng ty cè g¾ng gi¶m tíi møc tèi thiÓu nh÷ng c¬ héi nghiªn cøu, nh÷ng ý t­ëng yÕu kÐm vµ sµng läc lÊy nh÷ng ý t­ëng hay 3. §Þnh gi¸ s¶n phÈm: HiÖn nay trªn thÞ tr­êng, ngoµi c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶, cã c¸c lo¹i c¹nh tranh kh¸c tiªn tiÕn h¬n nh­ c¹nh tranh b»ng chÊt l­îng, b»ng dÞch vô nh­ng gi¸ c¶ vÉn gi÷ mét vai trß rÊt quan träng. Hµng ho¸ sÏ kh«ng tiªu thô ®­îc nÕu gi¸ c¶ hµng ho¸ kh«ng ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Ng­êi tiªu dïng lu«n lu«n quan t©m ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ coi ®ã nh­ mét chØ dÉn vÒ chÊt l­îng 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. hµng ho¸ vµ c¸c chØ tiªu kh¸c cña hµng ho¸, do vËy x¸c ®Þnh mét chÝnh s¸ch gi¸ ®óng cã vai trß sèng cßn ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã liªn hÖ mËt thiÕt víi chiÕn l­îc tiªu thô. ChiÕn l­îc gi¸ c¶ phèi hîp mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ thÞ tr­êng, lµ ®ßn b¶y ho¹t ®éng cã ý thøc ®èi víi thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ gióp doanh nghiÖp b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸, thùc hiÖn ®­îc môc tiªu lîi nhuËn, t¨ng thÞ phÇn vµ n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ ph¸t huy cã hiÖu qu¶ c¸c c«ng cô cña Marketing hçn hîp. 3.1. Quy tr×nh ®Þnh gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm. Quy tr×nh ®Þnh gi¸ ®­îc ®Æt ra khi doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ lÇn ®Çu, ®iÒu nµy x¶y ra khi doanh nghiÖp triÓn khai mét mÆt hµng míi. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm 6 giai ®o¹n: -Giai ®o¹n 1: C«ng ty x¸c ®Þnh kü môc tiªu hay nh÷ng môc tiªu Marketing cña m×nh nh­ ®¶m b¶o sèng sãt, t¨ng tèi ®a lîi nhuËn tr­íc m¾t, giµnh vÞ trÝ hµng ®Çu vÒ c¸c chØ tiªu thÞ phÇn hay chÊt l­îng hµng ho¸. -Giai ®o¹n 2: C«ng ty x©y dùng cho m×nh ®å thÞ ®­êng cÇu thÓ hiÖn sè l­îng hµng ho¸ ch¾c ch¾n sÏ b¸n ®­îc trªn thÞ tr­êng trong mét kho¶ng thêi gian cô thÓ theo c¸c møc gi¸ kh¸c nhau . CÇu cµng kh«ng co d·n th× gi¸ c¶ do C«ng ty ®Þnh ra cã thÓ cµng cao. -Giai ®o¹n 3: C«ng ty tÝnh to¸n xem tæng chi phÝ cña m×nh thay ®æi nh­ thÕ nµo khi møc s¶n xuÊt kh¸c nhau. -Giai ®o¹n 4: C«ng ty nghiªn cøu gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó sö dông chóng lµm c¨n cø khi x¸c ®Þnh vÞ trÝ gi¸ c¶ cho hµng ho¸ cña m×nh. -Giai ®o¹n 5: C«ng ty lùa chän cho m×nh mét trong nh÷ng ph­¬ng ph¸p h×nh thµnh gi¸ c¶ sau: “Chi phÝ b×nh qu©n céng l·i”, ph©n tÝch diÒu kiÖn hoµ vèn vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu; x¸c ®Þnh gi¸ c¨n cø vµo gi¸ trÞ c¶m nhËn ®­îc cña hµng ho¸, x¸c ®Þnh gi¸ c¨n cø vµo møc gi¸ hiÖn hµnh vµ x¸c ®Þnh gi¸ trªn c¬ së ®Êu thÇu kÝn. -Giai ®o¹n 6: C«ng ty quyÕt gi¸ cuèi cïng cho hµng ho¸ cã l­u ý ®Õn sù chÊp nhËn vÒ mÆt t©m lý ®Çy ®ñ nhÊt ®èi víi gi¸ ®ã vµ nhÊt thiÕt ph¶i kiÓm tra xem gi¸ ®ã cã phï hîp víi nh÷ng môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mµ C«ng Ty ®ang thi hµnh kh«ng vµ nh÷ng ng­êi ph©n phèi vµ c¸c nhµ kinh doanh, c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng Ty , c¸c ®èi thñ c¹nh tranh , nh÷ng ng­êi cung øng vµ c¸c c¬ quan Nhµ n­íc cã s½n sµng chÊp nhËn kh«ng . 3.2. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Trong thùc tÕ nÕu c¨n cø vµo c¸c møc gi¸ cña doanh nghiÖp so víi c¸c møc gi¸ hiÖn t¹i trªn thÞ tr­êng , doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ sau : - ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp Mét sè doanh nghiÖp theo ®uæi chÝnh s¸ch gi¸ b¸n nhá h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh . Trong mét sè tr­êng hîp , chÝnh s¸ch gi¸ thÊp cã thÓ lµ ph­¬ng thøc t¹m thêi t­¬ng ®èi h÷u hiÖu ®Ó phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn trong thÞ tr­êng th­êng xuyªn biÕn ®éng . ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp cho thÊy xu h­íng më réng thÞ tr­êng , thu hót søc cÇu lín vµ t¹o cho ng­êi b¸n c¬ héi ®Ó sö dông hÕt n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh . MÆt kh¸c trong tr­êng hîp s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang ë pha cuèi cña chu kú sèng ( pha suy tho¸i) th× doanh nghiÖp cã thÓ b¸n ph¸ gi¸ ®Ó thu håi vèn chuyÓn sang kinh doanh mÆt hµng kh¸c . Tuy nhiªn , ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ thÊp th­êng g©y ra t©m lý nghi ngê cña ng­êi tiªu dïng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm , mÆt kh¸c b¸n gi¸ thÊp g©y bÊt lîi cho doanh nghiÖp khi t¨ng gi¸ trong dµi h¹n . - ChÝnh s¸ch gi¸ theo gi¸ thÞ tr­êng §©y lµ chÝnh s¸ch gi¸ b»ng c¸c møc gi¸ hiÖn t¹i trªn thÞ tr­ßng . C¨n cø vµo gi¸ b¸n cña c¸c doanh nghiÖp ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i hoÆc t­¬ng ®­¬ng ®Ó ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh . ChÝnh s¸ch nµy ®­îc ¸p dông khi doanh nghiÖp kh«ng cã ý ®Þnh hoÆc kh«ng cã kh¶ n¨ng l«i cuèn thªm kh¸ch hµng vµ còng kh«ng muèn ®Ó mÊt kh¸ch hµng . ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo gi¸ thÞ tr­êng th­êng ®­îc sö dông khi doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o , ë ®©y do kh«ng sö dông yÕu tè gi¸ lµm ®ßn bÈy kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng nªn ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ . Ngoµi ra ®Ó b¸n gi¸ thÞ tr­êng doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn xem xÐt l¹i viÖc s¶n xuÊt cña m×nh nh»m gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. - ChÝnh s¸ch gi¸ cao. Th«ng th­êng chÝnh s¸ch nµy sö dông khi doanh nghiÖp kiÓm so¸t ®­îc thÞ tr­êng, lóc nµy doanh nghiÖp cÇn b¸n víi gi¸ cao ®Ó thu lîi nhuËn ®éc quyÒn. B¸ ë møc gi¸ t­¬ng ®èi cao so víi gi¸ thÞ tr­êng cã thÓ coi lµ mét thñ ph¸p t¹m thêi trong mét sè ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh. Ch¼ng h¹n mét khi doanh nghiÖp quyÕt dÞnh tung mét mÆt hµng míi ra thÞ tr­êng nh­ng lo r»ng nã sÏ nhanh chãng bÞ b¾t ch­íc, cã thÓ ®Þnh mét gi¸ t­¬ng ®èi cao ®Ó thu håi c¸c chi phÝ nghiªn cøu thÞ tr­êng, triÓn khai mÆt hµng míi cµng sím cµng tèt 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. tr­íc khi xuÊt hiÖn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Ngoµi s¶n phÈm míi th× chÝnh s¸ch gi¸ cao còng th­êng ®­îc ¸p dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cao cÊp hoÆc s¶n phÈm tuy kh«ng thuéc lo¹i cao cÊp nh­ng chÊt l­îng ®Æc biÖt tèt. §©y chÝnh lµ yÕu tè t©m lý cña ng­êi tiªu dïngmµ c¸c doanh nghiÖp cÇn khai th¸c, lîi dông khi quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh. Tãm l¹i ®Þnh gi¸ ®èi víi doanh nghiÖp lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa cùc kú quan träng, nã võa lµ khoa häc nghÖ thuËt võa lµ kü thuËt cã tÝnh tiÓu x¶o. Tuú theo tõng ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cña thÞ tr­êng còng nh­ cña doanh nghiÖp mµ cã c¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ kh¸c nhau. 4. Tæ chøc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm: 4.1. Lùa chän ph­¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm. Trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, viÖc lùa chän ph­¬ng thøc tiªu thô ®­îc coi lµ vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt träng t©m, bëi v× ®©y lµ lóc chuyÓn giao quyÒn së h÷u s¶n phÈm tõ ng­êi s¶n xuÊt sang ng­êi tiªu dïng. Cã nhiÒu ph­¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn viÖc c¸c doanh nghiÖp ¸p dông ph­¬ng thøc tiªu thô nµy hay ph­¬ng thøc tiªu thô kh¸c lµ do ®Æc tÝnh s¶n phÈm, môc ®Ých sö dông chóng, khèi l­îng mua b¸n nhiÒu hay Ýt, ®iÒu kiÖn giao nhËn, vËn chuyÓn hµng ho¸ gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n quyÕt ®Þnh. NÕu c¨n cø vµo qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng, ng­êi ta chia ph­¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm thµnh c¸c lo¹i sau ®©y: -Ph­¬ng thøc ph©n phèi-tiªu thô trùc tiÕp. -Ph­¬ng thøc ph©n phèi-tiªu thô gi¸n tiÕp. - Ph­¬ng thøc ph©n phèi-tiªu thô hçn hîp. -Tiªu thô trùc tiÕp: Tiªu thô trùc tiÕp lµ h×nh thøc doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c kh©u trung gian. 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¬ ®å: Ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp Doanh nghiÖp Th­¬ng gia A Th­¬ng gia B Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng cuèi cïng ¦u ®iÓm: H×nh thøc nµy cã ­u ®iÓm lµ gi¶m ®­îc chi phÝ vµ c¸c s¶n phÈm míi ®­îc ®­a nhanh vµo tiªu dïng. Doanh nghiÖp th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng, biÕt râ nhu cÇu thÞ tr­êng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶ tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó g©y thanh thÕ vµ uy tÝn cho doanh nghiÖp. Nh­îc ®iÓm: Ho¹t ®éng ph©n phèi-tiªu thô diÔn ra víi tèc ®é chËm h¬n, c«ng t¸c thanh to¸n, quyÕt to¸n phøc t¹p vµ nÕu cã x¶y ra rñi ro th× b¶n th©n doanh nghiÖp ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm. §iÒu kiÖn ¸p dông: ¸p dông ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh chÊt th­¬ng phÈm ®Æc biÖt, vÝ dô nh­ hµng t­¬i sèng; s¶n phÈm cång kÒnh cã khèi l­îng vËn chuyÓn lín; nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao vµ lµ hµng l©u bÒn. - Tiªu thô gi¸n tiÕp: 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¬ ®å : Ph­¬ng thøc tiªu thô gi¸n tiÕp. Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi ®¹i lý Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi m«i giíi Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Tiªu thô gi¸n tiÕp lµ h×nh thøc doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c kh©u trung gian, bao gåm: Ng­êi b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý... H×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp nµy bao gåm 3 lo¹i kªnh ph©n phèi nh­ sau: Kªnh ®é 1. Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi s¶n xuÊt Kªnh ng¾n ¦u ®iÓm: Kªnh tiªu thô nµy v× lµ lo¹i kªnh ng¾n do ®ã nã còng cã mét sè ­u ®iÓm cña h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp. Ngoµi ra trong lo¹i kªnh nµy ng­êi s¶n xuÊt ®­îc gi¶i phãng khái chøc n¨ng b¸n lÎ do ®ã tËn dông ®­îc ­u thÕ cña c¬ së vËt chÊt kü thuËt. Ng­êi b¸n lÎ cã ®éi ngò ®«ng ®¶o nªn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc b¸n ë mäi n¬i víi vÞ trÝ thuËn tiÖn, ®¸p øng ®­îc mäi nhu cÇu nhá, lÎ. Bªn c¹nh ®ã, khi chän lo¹i kªnh ®é nµy nã t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ®i s©u vµo chuyªn m«n ho¸, ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Nh­îc ®iÓm: L­îng hµng ho¸ l­u chuyÓn trªn thÞ tr­êng bÞ h¹n chÕ do quy m« cña ng­êi b¸n lÎ kh«ng cao. Do ®ã, khã t¨ng l­îng b¸n vµ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng doanh nghiÖp ph¶i ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. §iÒu kiÖn ¸p dông: Víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm cã c¬ së vËt chÊt kü thuËt chuyªn dïng, vÝ dô nh­ gia c«ng l¾p r¸p. Nh÷ng doanh nghiÖp chuyªn m«n ho¸ cã quy m« nhá, kh¶ n¨ng tµi chÝnh h¹n chÕ. Nh÷ng ®¬n vÞ b¸n lÎ cã quy m« lín nh­ siªu thÞ, cöa hµng lín cã ®iÒu kiÖn quan hÖ trùc tiÕp víi ng­êi s¶n xuÊt, ng­êi nhËp khÈu vµ cã kh¶ n¨ng vËn chuyÓn hµng ho¸... Kªnh ®é 2. Ng­êi s¶n Ng­êi b¸n Ng­êi b¸n Ng­êi tiªu dïng xuÊt bu«n lÎ cuèi cïng Kªnh dµi ¦u ®iÓm: Kh¾c phôc ®­îc mét sè nh­îc ®iÓm cña kªnh ng¾n. C¸c thµnh phÇn tham gia tiªu thô hµng ho¸ trong kªnh ®Òu cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ trong ph¹m vi c«ng viÖc cña m×nh. S¶n l­îng b¸n t¨ng do ng­êi b¸n bu«n cã kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh còng nh­ kh¶ n¨ng vËn chuyÓn hµng ho¸. Mua b¸n theo tõng kh©u dÉn ®Õn viÖc thanh to¸n diÔn ra nhanh gän. Do ®ã doanh nghiÖp cã thÓ thu håi vèn nhanh vµ ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn vèn. Trong lo¹i kªnh nµy cã nhiÒu thµnh phÇn tham gia, do ®ã c¬ héi b¸n hµng sÏ cao. MÆt kh¸c, v× c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Òu cè g¾ng b¸n ®­îc hµng cña m×nh do ®ã doanh nghiÖp sÏ tÝch cùc h¬n trong viÖc qu¶ng c¸o vÒ hµng ho¸ còng nh­ ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nh­îc ®iÓm: V× hµng ho¸ ph¶i qua nhiÒu kh©u nªn sÏ ph¸t sinh thªm chi phÝ vµ sÏ ®Èy gi¸ hµng ho¸ lªn cao do ®ã lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm. S¶n phÈm n»m ë nhiÒu kh©u do ®ã khã qu¶n lý, ®iÒu hµnh còng nh­ phèi hîp ho¹t ®éng cña c¸c trung gian sao cho nhÞp nhµng, ®ång bé. Kh«ng b¶o d¶m cung øng s¶n phÈm mét c¸ch th«ng tho¸ng tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. tiªu dïng cuèi cïng. ViÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc, s¸ch l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp khã thèng nhÊt vµ ¨n khíp gi÷a c¸c kh©u. Do cã nhiÒu phÇn tö trung gian nªn thêi gian s¶n phÈm n»m trong kªnh ph©n phèi l©u lµm t¨ng kh¶ n¨ng rñi ro. Thu nhËp cña doanh nghiÖp gi¶m do ph¶i ph©n chia lîi nhuËn cho c¸c trung gian. §iÒu kiÖn ¸p dông: Nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm c«ng nghiÖp, s¶n phÈm ®ßi hái s¶n xuÊt tËp trung nh­ng viÖc tiªu dïng lµ réng kh¾p vµ ph©n t¸n. (VÝ dô nh­ than, bia...). Nh÷ng doanh nghiÖp cã quy m« s¶n xuÊt lín, cã khèi l­îng s¶n xuÊt ra v­ît qu¸ nhu cÇu tiªu dïng t¹i ®Þa bµn s¶n xuÊt. Hµng ho¸ l­u th«ng trªn kªnh nµy cã khèi l­îng lín, ®a sè c¸c doanh nghiÖp ¸p dông. Kªnh ®é 3: M«i giíi Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi tiªu dïng s¶n xuÊt b¸n bu«n b¸n lÎ cuèi cïng Kªnh dµi §Æc ®iÓm cña lo¹i kªnh nµy t­¬ng tù nh­ kªnh ®é 2, nã chØ kh¸c lµ cã thªm sù tham gia cña ng­êi m«i giíi. Lo¹i kªnh nµy cã ­u, nh­îc ®iÓm gièng kªnh ®é 2. Tuy nhiªn nã còng cã nh÷ng ®Æc thï riªng do nh÷ng ­u thÕ cña ng­êi m«i giíi ®em l¹i. Sù xuÊt hiÖn cña phÇn tö nµy còng quy ®Þnh nh÷ng tiªu chuÈn kh¸c biÖt khi lùa chän lo¹i kªnh nµy. §iÒu kiÖn ¸p dông: Khi doanh nghiÖp muèn tung s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng mµ l¹i gÆp khã kh¨n trong th«ng tin, qu¶ng c¸o, t×m ®èi t¸c b¸n hµng... §­a s¶n phÈm vµo thÞ tr­êng míi ( ®Æc biÖt lµ c¸c thÞ tr­êng nuíc ngoµi), doanh nghiÖp kh«ng cã ®ñ kinh nghiÖm vÒ c¸c thÞ tr­êng nµy. -H×nh thøc tiªu thô hçn hîp: ¸p dông c¶ ­u ®iÓm cña hai ph­¬ng thøc trªn vµ h¹n chÕ c¸c nh­îc ®iÓm cña chóng. Nhê ph­¬ng thøc nµy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®­îc diÔn ra mét c¸ch linh ho¹t vµ hiÖu qu¶ h¬n. 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¬ ®å 4: Ph­¬ng thøc tiªu thô hçn hîp. Doanh nghiÖp §¹i lý cña kh¸ch §¹i lý cña kh¸ch hµng hµng Th­¬ng gia A Th­¬ng gia B Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Muèn b¸n ®­îc nhiÒu hµng c¸c doanh nghiÖp ph¶i chñ ®éng ®Õn víi kh¸ch hµng, ph¶i ®¶m b¶o vËn chuyÓn hµng ho¸ tíi n¬i mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. C¸ch b¸n hµng nh­ vËy gäi lµ c¸ch b¸n hµng t¹o ¸p lùc. Cßn mét c¸ch b¸n hµng n÷a lµ b¸n hµng th«ng qua qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu ®Ó kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh, phï hîp víi nh÷ng s¶n phÈm cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng. Th«ng th­êng c¸c doanh nghiÖp ®Òu ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô theo kiÓu hçn hîp. Song còng cã doanh nghiÖp, tuú theo ®Æc ®iÓm riªng mµ chØ lùa chän mét ph­¬ng thøc b¸n gi¸n tiÕp hay trùc tiÕp. 4.2. C¸c h×nh thøc thùc hiÖn: Tuú theo ®Æc ®iÓm cña mÆt hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh còng nh­ nh÷ng kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vÒ vèn, vÒ ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt, kh¶ n¨ng vËn chuyÓn... mµ doanh nghiÖp cã lùa chän mét hoÆc mét vµi kiÓu b¸n hµng sau: -C¨n cø theo ®iÒu kiÖn mua b¸n cã: B¸n theo ®¬n ®Æt hµng hay hîp ®ång mua b¸n; Mua b¸n th«ng th­êng. -C¨n cø theo ®iÒu kiÖn thanh to¸n cã: Mua ®øt b¸n ®o¹n; B¸n tr¶ gãp; B¸n tr¶ chËm. -C¨n cø theo h­íng vËn ®éng cña hµng ho¸ cã: B¸n kh«ng qua kho; B¸n qua kho. 5. C¸c c«ng t¸c hç trî tiªu thô. 19
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược