- Trang Chủ
- Quản trị kinh doanh
- Đề tài là: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật ở Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN)”.
Xem mẫu
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
Một số giải pháp nhằm thúc
đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm
thuốc bảo vệ thực vật ở Chi
nhánh công ty vật tư bảo vệ
thực vật II (HN)
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Lêi nãi ®Çu
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò v« cïng
quan träng vµ khã kh¨n cña doanh nghiÖp. §iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy nay ®·
khiÕn viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm trë nªn khã kh¨n h¬n bao giê hÕt. Do
®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn quan t©m tíi c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm sao cho ®¹t hiÖu qu¶ cao vµ thu ®îc lîi nhuËn - ®ã lµ môc tiªu cuèi
cung cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
kinh doanh, lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶
s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §ã còng lµ mèi quan t©m hµng ®Çu
cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp hay bÊt kú mét lo¹i doanh nghiÖp nµo. V× cã
tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× míi mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp vµ doanh
nghiÖp míi cã thÓ më réng s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh
doanh.
Tríc ®©y, trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp. C¸c doanh
nghiÖp kh«ng cÇn quan t©m nhiÒu tíi vÊn ®Ò nµy. Bëi v× tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng
cu¶ doanh nghiÖp ®Òu theo chØ tiªu ph¸p lÖnh. S¶n xuÊt bao nhiªu, cung cÊp
cho ai ®Òu do Nhµ níc qui ®Þnh.
Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®· lµm cho viÖc tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp trë nªn quan träng h¬n bao giê hÕt. NhiÒu doanh
nghiÖp ®· tá ra rÊt n¨ng ®éng trong vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm vµ ®· thµnh c«ng
song kh«ng Ýt doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n trë ng¹i.
Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN) lµ mét doanh
nghiÖp Nhµ níc trùc thuéc C«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II. NhiÖm vô chÝnh
cña Chi nh¸nh lµ kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt theo qui ho¹ch, kÕ ho¹ch
cña Nhµ níc vµ thÞ trêng. Còng nh nhiÒu doanh nghiÖp Nhµ níc kh¸c,
viÖc chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ
trêng cã sù qu¶n lý cu¶ Nhµ níc, Chi nh¸nh ®· gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n
trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, t×m kiÕm thÞ trêng. Nhng Chi nh¸nh ®·
dÇn dÇn tù kh¼ng ®Þnh m×nh. Song ®©y míi chØ lµ bíc ®Çu.
1
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ s¶n phÈm rÊt cÇn thiÕt cho n«ng nghiÖp
níc ta. Víi nhu cÇu vÒ l¬ng thùc, thùc phÈm kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong ®êi
sèng kinh tÕ x· héi. Do ®ã, Chi nh¸nh ph¶i ®Çu t nghiªn có thÞ trêng,
nh»m tiªu thô s¶n phÈm tèi u nhÊt, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña
doanh nghiÖp .
Trong nh÷ng n¨m qua Chi nh¸nh gÆp ph¶i sù c¹nh tranh rÊt quyÕt
liÖt cu¶ c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh. Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn Chi nh¸nh
ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña
m×nh.
XuÊt ph¸t tõ ý nghÜa quan träng cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm vµ c¨n
cø vµo t×nh h×nh thùc tiÔn cña Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN)
em ®· chän ®Ò tµi lµ:
“Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm thuèc
b¶o vÖ thùc vËt ë Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN)”.
Bµi viÕt gåm 3 phÇn.
PhÇn I: Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n trong viÖc thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
PhÇn II: §¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh c«ng
ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN).
PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm ë Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN).
Do thêi gian còng nh tr×nh ®é hiÓu biÕt cã h¹n nªn em mong thÇy
c« vµ c¸c b¹n ®ång nghiÖp gióp ®ì nhiÒu h¬n ®Ó tr¸nh sai sãt.
Qua ®©y em xin bµy tá lßng ch©n thµnh biÕt toµn thÓ c¸n bé c«ng
nh©n viªn trong Chi nh¸nh. §Æc biÖt, em xin bµy tá lßng biÕt ¬n tíi thÇy gi¸o
TS. Phan Kim ChiÕn ngêi ®· tËn t×nh híng dÉn em trong qu¸ tr×nh thùc tËp
còng nh viÕt bµi.
2
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
PhÇn thø nhÊt
Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm trong doanh nghiÖp
I. Thùc chÊt vµ tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp.
1. Thùc chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
Trong thêi kú nÒn kinh tÕ níc ta ho¹t ®éng theo c¬ chÕ tËp trung
bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn quan t©m ®Õn viÖc c¸c s¶n phÈm s¶n
xuÊt ra sÏ tiªu thô ®Õn ®©u vµ b¸n cho ai v× tÊt c¶ ®îc thùc hiÖn theo chØ tiªu
ph¸p lÖnh.
Nhng ngµy nay, trong sù c¹nh tranh cña c¬ chÕ thÞ trêng s¶n xuÊt
kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh rÊt nhiÒu c¸c ho¹t ®éng kh¸c
nhau, trong ®ã kh©u quan träng nhÊt lµ tiªu thô s¶n phÈm. ChØ cã tiªu thô s¶n
phÈm ®îc doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi vèn s¶n suÊt kinh doanh, thùc
hiÖn ®îc môc tiªu lîi nhuËn, tiÕp tôc më réng s¶n suÊt kinh doanh. §Æc trng
lín nhÊt cña s¶n phÈm lµ nã ®îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n, do ®ã tiªu thô s¶n phÈm
lµ mét trong nh÷ng kh©u cã vai trß quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh
doanh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cña doanh nghiÖp. KÕt
qu¶ cña tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh sù ®óng ®¾n cña môc tiªu vµ chiÕn lîc
kinh doanh, ph¶n ¸nh kÕt qu¶ vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn th¬ng
trêng. ThÞ trêng lu«n biÕn ®éng kh«ng ngõng v× thÕ tiªu thô s¶n phÈm tuy
kh«ng lµ vÊn ®Ò míi mÎ nhng nã lu«n manh tÝnh thêi sù cÊp b¸ch.
Tiªu thô s¶n phÈm ®øng trªn c¸c gãc ®é kh¸c nhau cã nhiÒu quan
niÖm kh¸c nhau:
"Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh
doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp".
Nh vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ sù thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ sù chuyÓn giao
quyÒn së h÷u cña hµng ho¸. KÕt thóc qu¸ tr×nh nµy ngêi mua nhËn ®îc
hµng, ngêi b¸n nhËn ®îc tiÒn. Hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc
3
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n
suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc h×nh thµnh.
Trong mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ kh¸c nhau th× h×nh thøc tiªu thô
s¶n phÈm còng kh¸c nhau. Trong c¬ chÕ kinh tÕ cò th× ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬
b¶n: S¶n xuÊt caÝ g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo, s¶n xuÊt cho ai, ®Òu do chØ tiªu
ph¸p lÖnh cña nhµ níc, tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm
theo gi¸ ®Þnh s½n. Trong c¬ chÕ thÞ trêng, mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ
mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, tù tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh
doanh cña m×nh, tù gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n, nªn tiªu thô s¶n phÈm
®îc hiÓu réng h¬n, phøc t¹p h¬n.
2. TÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
2.1. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n
xuÊt trong doanh nghiÖp.
Qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c kh©u:
s¶n xuÊt-ph©n phèi-trao ®æi-tiªu dïng, mçi kh©u cã chøc n¨ng nhÊt ®Þnh song
gi÷a chóng cã quan hÖ mËt thiÕt. BÊt kú kh©u nµo bÞ gi¸n ®o¹n ®Òu ¶nh hëng
®Õn kÕt qu¶ s¶n suÊt kinh doanh vµ lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kh«ng ®îc
thùc hiÖn.
B¸n ®îc hµng th× míi cã thÓ mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo tiÕp tôc cho
qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh, tæ chøc vµ qu¶n lý s¶n suÊt kinh doanh. Do ®ã
mäi ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh ®Òu nh»m môc ®Ých b¸n ®îc nhiÒu hµng
vµ thu lîi nhuËn.
2.2. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña mét chu kú s¶n suÊt
kinh doanh.
Doanh nghiÖp chØ mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo phôc vô qu¸ tr×nh s¶n
suÊt kinh doanh khi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra tiªu thô ®îc trªn thÞ trêng, bëi v×
doanh nghiÖp chØ s¶n xuÊt ra nh÷ng g× mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng s¶n xuÊt
trµn lan. Cã b¸n ®îc s¶n phÈm th× nã míi trë thµnh hµng ho¸, do ®ã tiªu thô
s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng trong mét chu kú s¶n suÊt kinh doanh song cã ý
nghÜa cùc kú quan träng, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp ®ã.
4
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2.3. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan hÖ mËt thiÕt víi
kh¸ch hµng.
Nã thÓ hiÖn quan hÖ cña ngêi mua vµ ngêi b¸n, thÓ hiÖn thÕ lùc
cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. §ång thêi nã còng béc lé nh÷ng mÆt
yÕu kÐm cña doanh nghiÖp. Do vËy c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t
triÓn trªn th¬ng trêng ph¶i gi¶i quyÕt nh÷ng tån t¹i vµ yÕu kÐm ë kh©u s¶n
xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm.
2.4. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ.
Cïng víi c¸c biÖn ph¸p t¨ng lîi nhuËn nh tiÕt kiÖm nguyªn vËt
liÖu, h¹ gi¸ thµnh, t¨ng chÊt lîng,... th× t¨ng s¶n lîng tiªu thô lµ biÖn ph¸p
h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
II. Néi dung c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh
nghiÖp.
1. Nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ trêng.
Trong kinh tÕ thÞ trêng, thÞ trêng t¹o nªn m«i trêng kinh doanh
cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a
d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ trêng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ
ph¸t triÓn. MÆt kh¸c trªn thÞ trêng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c ho¹t
®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®Æt ra yªu cÇu më réng phÇn thÞ trêng cña
m×nh. §Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro
bÊt tr¾c trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ trªn thÞ
trêng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ trêng Êy. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn
cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c
s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong
c¬ cÊu s¶n phÈm ) vµ do vËy cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ trêng réng lín h¬n trªn
c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ
trêng cña s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt, tiªu
thô nh÷ng s¶n phÈm thÞ trêng ®ßi hái.
5
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu kh¶
n¨ng th©m nhËp thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng cu¶ doanh nghiÖp, ®îc tiÕn
hµnh qua ba bíc:
Bíc 1: Tæ chøc thu thËp c¸c nguån th«ng tin vµ nhu cÇu cña thÞ
trêng, c¸c th«ng tin ®ã bao gåm: ThÞ trêng cÇn g×? khèi lîng bao nhiªu?
chÊt lîng cã thÓ chÊp nhËn? thêi gian cÇn? gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn?...
Bíc 2: Ph©n tÝch vµ sö lý c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu thËp ®îc. Môc
®Ých cña nã lµ trªn c¬ së c¸c th«ng tin ®· thu thËp vÒ t×nh h×nh thÞ trêng
doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ngêi tiªu dïng ®èi víi s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp vµ lùa chän c¸c thÞ trêng môc tiªu mµ doanh nghiÖp
cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
Bíc 3: Qua viÖc nghiªn cøu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm mµ doanh
nghiÖp cÇn cung øng lµ ph¶i n¾m ®îc sù lùa chän cña kh¸ch hµng vµ ngêi
tiªu dïng vÒ:
+ S¶n phÈm víi nh÷ng ®Æc tÝnh cña nã.
+ Quy c¸ch phÈm chÊt s¶n phÈm.
+ Gi¸ c¶ s¶n phÈm.
+ Thêi gian ®¸p øng.
+ Quy m« nhu cÇu (dung lîng thÞ trêng) vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã.
2. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
2.1. C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm.
B¸n bu«n: Lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua ngêi b¸n
bu«n lµ h×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i
cho ngêi b¸n lÎ. Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ trêng vµ c¸c kªnh ph©n
phèi. Hä cã kh¶ n¨ng chi phèi ngêi b¸n lÎ còng nh c¸c quan hÖ thÞ trêng,
thËm chÝ hä cã thÓ trë thµnh nh÷ng nhµ lòng lo¹n thÞ trêng. MÆc dï ngêi
b¸n bu«n rÊt Ýt tiÕp cËn víi ngêi tiªu dïng song hä cã thÕ m¹nh lµ trêng
vèn, ph¬ng tiÖn kinh doanh hiÖn ®¹i, v× thÕ cã thÓ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n
phÈm cho doanh nghiÖp.
6
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
B¸n lÎ: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp ®Õn tay ngêi tiªu dïng. H×nh thøc nµy lµm gi¶m bít kh«ng gian vËn
®éng cña s¶n phÈm, lîi nhuËn cña doanh nghiÖp kh«ng hoÆc Ýt bÞ chia sÎ.
Doanh nghiÖp cã thÓ trùc tiÕp tiÕp xóc víi ngêi tiªu dïng, ngêi mua cuèi
cïng nªn cã thÓ n¾m b¾t c¸c th«ng tin cña thÞ trêng. Tuy nhiªn h×nh thøc nµy
cã thÓ lµm cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bÞ chËm l¹i vµ thu håi
vèn l©u.
§¹i lý, ký göi: §èi víi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cÇn
quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm chø kh«ng ph¶i ®aÞ lý cho ngêi b¸n
bu«n hay b¸n lÎ. VÒ danh nghÜa ®ã lµ mét bé phËn hoµn toµn ®éc lËp, trªn
thùc tÕ cã thÓ coi nã lµ bé phËn "bªn trong" cña doanh nghiÖp lµm chøc n¨ng
tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ do ®ã doanh nghiÖp ®Èy nhanh qu¸
tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.
Gi÷a doanh nghiÖp vµ ®¹i lý cïng nhau ký kÕt hîp ®ång ®¹i lý.
Trong hîp ®ång qui ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n cña mçi bªn trong qu¸
tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Sö dông h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ ®a s¶n
phÈm cña m×nh ®i xa, më réng phÇn thÞ trêng, tuy nhiªn nã còng lµm gi¶m
bít phÇn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp vµ khã thu håi vèn.
Tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua m«i giíi: Do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p
cña c¸c quan hÖ kinh tÕ trªn thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ sù thay ®æi nhanh chãng
cña c¸c quan hÖ cung cÇu, t×nh tr¹ng c¹nh tranh vµ vÊn ®Ò gi¸ c¶ mµ c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n bu«n b¸n lÎ, ®¹i lý kh«ng ph¶i lóc nµo còng n¾m b¾t
®îc tÊt c¶ c¸c th«ng tin mét c¸ch kÞp thêi, chÝnh x¸c vµ ®Çy ®ñ. V× thÕ mµ
xuÊt hiÖn nh÷ng ngêi m«i giíi ®Ó ch¾p nèi c¸c quan hÖ bu«n b¸n trªn thÞ
trêng. Ngêi m«i giíi gióp doanh nghiÖp t×m n¬i tiªu thô, t×m c¸c c¸ch thøc
tiªu thô. H×nh thøc nµy gióp cho c¸c doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô
s¶n phÈm.
2.2. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm.
2.2.1. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm.
+ Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin
®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hay cho c¸c trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi
7
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
cïng b»ng nh÷ng ph¬ng thøc nhÊt ®Þnh ®Ó thuyÕt phôc hä mua hµng cña
doanh nghiÖp.
§©y lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót kh¸ch hµng,
c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o rÊt phong phó ®a d¹ng nhng néi dung qu¶ng c¸o
ph¶i trung thùc vµ ngêi qu¶ng c¸o ph¶i cã tr¸ch nhiÖm víi ®iÒu m×nh qu¶ng
c¸o. Lêi qu¶ng c¸o mçi s¶n phÈm ph¶i thÓ hiÖn ý ®å qu¶ng c¸o, nhng ph¶i
g¾n gän vµ g©y Ên tîng víi c¸c ®èi tîng tiÕp nhËn th«ng tin, kh«ng ®¸nh lõa
kh¸ch hµng vµ b«i nhä c¸c doanh nghiÖp kh¸c. V× qu¶ng c¸o rÊt tèn kÐm nªn
sù ®Çu t ph¶i ®em l¹i hiÖu qu¶ th«ng qua sè lîng b¸n ra.
Qu¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÖn tiªu thô s¶n phÈm, qu¶ng c¸o lµm cho
tiªu thô s¶n phÈm ®îc nhiÒu h¬n, nhu cÇu ®îc biÓu hiÖn nhanh h¬n. Qu¶ng
c¸o thu hót sù quan t©m cña kh¸ch hµng, c¶i thiÖn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn
thÞ trêng. Qu¶ng c¸o cßn nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm míi thÓ hiÖn sù c¹nh
tranh cña doanh nghiÖp ®èi víi c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ trêng.
Qu¶ng c¸o ®ãng vai trß quan träng trong ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng,
do vËy khi qu¶ng c¸o cÇn cÇn chó ý:
- Qu¶ng c¸o ph¶i t¸c ®éng lªn kh¸ch hµng lµm cho hä c¶m thÊy cã
lîi khi tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
- ThiÕt kÕ biÓu trng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, biÓu trng Êy ph¶i
chøa néi dung kinh tÕ kü thuËt vµ mang tÝnh nghÖ thuËt cao.
- X¸c ®Þnh lêi qu¶ng c¸o ®Çy ®ñ, Ên tîng, ng¾n gän.
Tuú thuéc vµo s¶n phÈm, ®èi tîng tiªu dïng s¶n phÈm, kh¶ n¨ng
tµi chÝnh mµ doanh nghiÖp lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn vµ ph¬ng thøc qu¶ng
c¸o thÝch hîp. C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn nh: b¸o chÝ, tivi,
apphÝch,...c¸c ph¬ng thøc qu¶ng c¸o nh: Qu¶ng c¸o liªn tôc, ®Þnh kú, qu¶ng
c¸o ®ét xuÊt, qu¶ng c¸o b»ng chiÕn dÞch,...
+ Héi nghÞ kh¸ch hµng: ViÖc tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m
th«ng tin cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Ó doanh nghiÖp biÕt
®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §©y lµ dÞp dÓ doanh nghiÖp tiÕp cËn th«ng tin
nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt. §Ó héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao, héi
8
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
nghÞ ph¶i cã mÆt nh÷ng kh¸ch hµng lín vµ nh÷ng lo¹i hµng quan träng. Trong
héi nghÞ kh¸ch hµng cã thÓ nãi râ vÒ nh÷ng u nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm,
nh÷ng víng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ng víng m¾c phiÒn hµ (nÕucã)
cña doanh nghiÖp còng nh yªu cÇu cña hä ®èi víi s¶n phÈm vµ nh÷ng nhu
cÇu trong t¬ng lai, ®ång thêi doanh nghiÖp còng cÇn ph©n tÝch cho kh¸ch
hµng biÕt nh÷ng dù ¸n vµ chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
+ Héi trî triÓn l·m: §©y còng lµ mét ho¹t ®éng hç trî tÝch cùc cho
tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Th«ng qua héi trî triÓn l·m doanh
nghiÖp cã thÓ giíi thiÖu râ h¬n, trùc tiÕp h¬n vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm
cña m×nh. §©y còng lµ c¬ héi ®Ó doanh nghiÖp trùc tiÕp tiªu thô s¶n phÈm, t×m
kh¸ch hµng, giao dÞch víi kh¸ch hµng, nhËn biÕt ®îc nhu cÇu thÞ trêng,
nh÷ng nhîc ®iÓm còng nh thÕ m¹nh cña s¶n phÈm, lµm c¬ së cho viÖc t×m
kiÕm mÆt hµng míi, thÞ trêng míi.
+ C¸c ho¹t ®éng liªn kÕt trong tiªu thô s¶n phÈm: ThÓ hiÖn sù phèi
hîp gi÷a c¸c chñ thÓ trong viÖc chi phèi thÞ trêng chèng hµng gi¶. §©y còng
lµ ho¹t ®éng hç trî tÝch cùc ®Ó tiªu thô s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh
ngµy cµng gay g¾t trªn thÞ trêng. Liªn kÕt trong tiªu thô kh«ng ph¶i lµ ®iÒu
míi mÎ trong kinh tÕ ®¬ng ®¹i. Tõ xa trong d©n gian ®· cã c©u "bu«n cã
b¹n, b¸n cã phêng".
2.2.2. Xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm.
+ Tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm: M¹ng líi tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh gi÷a doanh nghiÖp (ngêi s¶n
xuÊt ) vµ ngêi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®a
s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng líi tiªu thô
bao gåm: Ngêi s¶n xuÊt, ngêi tiªu dïng, ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n lÎ, ®¹i
lý.
+ Kªnh tiªu thô: Lµ sù kÕt hîp gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi trung
gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu
cña kh¸ch hµng cuèi cïng vµ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh tÕ cao cho doanh nghiÖp.
Cã 4 kiÓu kªnh sau:
1. Tõ ngêi s¶n xuÊt - ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
9
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2. Tõ ngêi s¶n xuÊt - qua ngêi b¸nlÎ - ®Õn ngêi tiªu dïng.
3. Tõ ngêi s¶n xuÊt - qua ngêi b¸n bu«n - qua ngêi b¸n lÎ - ®Õn
ngêi tiªu dïng.
4. Tõ ngêi s¶n xuÊt - ngêi ®¹i lý - qua ngêi b¸n bu«n - qua
ngêi m«i giíi - qua ngêi b¸n lÎ - ®Õn ngêi tiªu dïng.
§Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm vµ an toµn cho doanh
nghiÖp th× c¸c doanh nghiÖp thêng sö dông nhiÒu lo¹i kªnh tiªu thô. Trong
mçi kªnh ngêi s¶n xuÊt cã vai trß quyÕt ®Þnh, ngêi trung gian gi÷ vai trß
®iÒu khiÓn.
III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
1. C¸c nh©n tè kh¸ch quan.
1.1. C¸c nh©n tè thuéc tÇm vÜ m«.
- C¸c yÕu tè chÝnh trÞ, c¸c chÝnh s¸ch cña nhµ níc vµ luËt ph¸p ¶nh
hëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c chÝnh
s¸ch mµ nhµ níc sö dông nh thuÕ, b×nh æn gi¸ c¶, trî gi¸, l·i suÊt tÝn dông
ng©n hµng,... cã ý nghÜa rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp.
- Ngoµi ra, c¸c chÝnh s¸ch vÒ ph¸t triÓn nh÷ng nghµnh khoa häc v¨n
ho¸, nghÖ thuËt cña nhµ níc còng cã vai trß quan träng, nã t¸c ®éng trùc tiÕp
®Õn cung- cÇu gi¸ c¶.
- Sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau gi÷a chÝnh s¸ch nhµ níc vµ c¸c níc
kh¸c trªn thÕ giíi vÒ s¶n phÈm khoa häc kü thuËt, v¨n ho¸,... thÓ hiÖn qua
chÝnh s¸ch tiªu dïng d©n téc, quan hÖ kinh tÕ gi÷a níc ta víi c¸c níc kh¸c
trªn thÕ giíi còng ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn thÞ trêng.
1.2. Nh©n tè x· héi vµ c«ng nghÖ.
- C¸c yÕu tè x· héi vµ c«ng nghÖ cã ¶nh hëng lín ®Õn viÖc tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ( lùa chän ph¬ng ¸n, lËp kÕ ho¹ch tiÕn ®é tiªu
thô s¶n phÈm,...). C¸c nh©n tè t©m sinh lý, thêi tiÕt, khÝ hËu, møc ®é t¨ng d©n
10
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
sè, møc thu nhËp b×nh qu©n cña d©n c lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn
tiªu thô s¶n phÈm. Ch¼ng h¹n khi møc thu nhËp cña ngêi d©n t¨ng lªn, ngêi
ta cã thÓ tiªu dïng nhiÒu h¬n, do vËy doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n
phÈm h¬n.
- sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin cho phÐp c¸c doanh nghiÖp
n¾m b¾t mét c¸ch chÝnh x¸c vµ nhanh chãng th«ng tin víi khèi lîng lín vµ
còng sÏ thuËn lîi h¬n trong viÖc giao dÞch còng nh cã thÓ thiÕt lËp vµ më
quan hÖ lµm ¨n víi khu vùc thÞ trêng.
1.3. §iÒu kiÖn tù nhiªn.
§iÒu kiÖn tù nhiªn cã ¶nh hëng rÊt lín tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp. Thêi tiÕt xÊu sÏ g©y rÊt nhiÒu khã kh¨n cho viÖc vËn
chuyÓn s¶n phÈm ®i tiªu thô, ch¼ng h¹n nh ma g©y khã kh¨n cho xe vËn t¶i
di chuyÓn. Thªm vµo ®ã nã sÏ ¶nh hëng tíi chÊt lîng s¶n phÈm, kh«ng ®¶m
b¶o yªu cÇu cña kh¸ch hµng, dÉn tíi kh«ng thÓ tiªu thô ®îc.
Do vËy doanh nghiÖp ph¶i lu«n chó t©m ®Çu t nghiªn cøu hÖ thèng
giao th«ng nèi liÒn gi÷a vïng s¶n xuÊt vµ vïng tiªu thô mét c¸ch thuËn lîi, an
toµn. Tõ ®ã h¹n chÕ nh÷ng tæn thÊt do ®iÒu kiÖn m«i trêng tù nhiªn g©y nªn.
2. C¸c nh©n tè chñ quan.
2.1. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp.
2.1.1. ChÊt lîng s¶n phÈm.
ChÊt lîng s¶n phÈm quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ lµ vÊn ®Ò
sèng cßn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, s¶n phÈm hµng ho¸
ph¶i cã chÊt lîng cao. Kh¸c víi chÕ ®é bao cÊp hµng ho¸ hiÕm hoi vµ tiªu thô
s¶n phÈm theo nguyªn t¾c ph©n phèi, nªn hµng xÊu, kÐm phÈm chÊt, ngêi
tiªu dïng còng ®µnh ngËm ngïi.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng kh¸ch hµng lµ "thîng ®Õ", hä cã quyÒn lùa
chän trong hµng tr¨m s¶n phÈm ®Ó mua mét s¶n phÈm tèt nhÊt. V× vËy chÊt
lîng s¶n phÈm ph¶i lu«n ®¸p øng nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. Hµng ho¸
chÊt lîng tèt sÏ tiªu thô nhanh, thu ®îc lîi nhuËn cao. Hµng ho¸ chÊt lîng
kÐm sÏ bÞ ø ®äng, Õ Èm lµm cho doanh nghiÖp thua lç, ph¸ s¶n. Cã thÓ nãi:
11
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
"ChØ cã chÊt lîng míi lµ lêi qu¶ng c¸o tèt nhÊt cho s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp" .
2.1.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm.
Gi¸ c¶ mét s¶n phÈm lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ngêi b¸n dù tÝnh cã
thÓ nhËn ®îc tõ ngêi mua. ViÖc dù tÝnh gi¸ c¶ chØ ®îc coi lµ hîp lý vµ
®óng ®¾n khi ®· xuÊt ph¸t tõ gi¸ c¶ thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ gi¸ c¶ b×nh qu©n cña
mét hµng ho¸ trªn tõng lo¹i thÞ trêng trong vµ ngoµi níc trong tõng thêi kú
kinh doanh.
NÕu gi¸ c¶ ®îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hîp lý vµ ®óng ®¾n th× nã ®em
l¹i cho doanh nghiÖp nhiÒu t¸c dông to lín. §Æc biÖt lµ gi¸ c¶ thùc hiÖn chøc
n¨ng g¾n s¶n xuÊt víi tiªu thô s¶n phÈm trªn tõng lo¹i thÞ trêng trong vµ
ngoµi níc. Nã lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng ®èi víi doanh nghiÖp vµ thÞ
trêng. V× gi¸ c¶ cao hay thÊp cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh tíi khèi lîng s¶n
phÈm tiªu thô vµ lîi nhuËn mµ doanh nghiÖp sÏ ®¹t ®îc.
Do ®ã ®Ó hùc iÖn môc tiªu kinh tÕ tæng hîp (lîi nhuËn ) cña doanh
nghiÖp, vÊn ®Ò quan träng ®èi víi doanh nghiÖp lµ ph¶i cã chÝnh s¸ch hîp lý.
2.1.3. Ph¬ng thøc thanh to¸n.
ViÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng cã thÓ
gåm nhiÒu ph¬ng thøc thanh to¸n: SÐc, tiÒn mÆt, ngo¹i tÖ,... Mçi ph¬ng thøc
®Òu cã mÆt lîi vµ mÆt h¹i cña nã cho c¶ doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. VÊn ®Ò
lµ ph¶i chän ®îc mét ph¬ng thøc thanh to¸n sao cho ®«i bªn cïng cã lîi,
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ tiªu thô ®îc nhiÒu h¬n khi doanh nghiÖp cã
nh÷ng ph¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi, nhanh chãng. Doanh nghiÖp cÇn ®¬n
gi¶n ho¸ thñ tôc, ®iÒu kiÖn thanh to¸n t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng ®Ó thóc
®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm.
2.1.4. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã hÖ
thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh, bao gåm c¸c cöa hµng b¸n trùc tiÕp, c¸c
®¹i lý, hoÆc cung cÊp cho ngêi b¸n lÎ.
12
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TÊt c¶ c¸c phÇn tö n»m trong guång m¸y tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o
nªn mét hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, víi m¹ng líi ph©n
bè trªn c¸c ®¹i bµn, c¸c vïng thÞ trêng doanh nghiÖp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiÖp nÕu tæ chøc ®îc hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm hîp
lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ngîc l¹i nÕu tæ
chøc kh«ng tèt sÏ g©y hËu qu¶ xÊu ®Õn c«ng t¸c tiªu thô, s¶n phÈm bÞ ø ®äng
sÏ g©y tæn thÊt cho doanh nghiÖp.
2.1.5. Uy tÝn cña doanh nghiÖp.
Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh sÏ t¹o lËp dÇn vÞ thÕ cña
doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, uy tÝn cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®îc n©ng
cao, tr¸nh sù hoµi nghi cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Uy tÝn cña doanh nghiÖp cã ¶nh hëng lín hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c
tiªu thô s¶n phÈm. Nã ®îc biÓu hiÖn b»ng sù trung thµnh cña kh¸ch hµng ®èi
víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChiÕm ®îc lßng tin cña kh¸ch hµng sÏ gãp
phÇn quan träng ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
2.2. Nh©n tè thuéc vÒ thÞ trêng - kh¸ch hµng.
- ThÞ trêng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
ThÞ trêng ®ãng vai trß quan träng trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt, g¾n
liÒn s¶n xuÊt víi tiªu dïng, liªn kÕt kinh tÕ thµnh mét thÓ thèng nhÊt, g¾n liÒn
kinh tÕ trong níc víi kinh tÕ thÕ giíi. ThÞ trêng lµ m«i trêng kinh doanh ë
®ã cung cÇu gÆp nhau vµ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó ®¹t tíi vÞ trÝ c©n b»ng.
ThÞ trêng s¶n phÈm hay ngêi tiªu dïng sÏ quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp s¶n xuÊt
c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ cho ai. ThÞ trêng lµ ®èi tîng cña c¸c ho¹t
®éng tiªu thô, nã cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm.
Trªn thÞ trêng cung cÇu hµng ho¸ nµo ®ã cã thÓ biÕn ®æi lªn xuèng
do nhiÒu nguyªn nh©n lµm cho gi¸ c¶ s¶n phÈm còng biÕn ®æi vµ ¶nh hëng
trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. NÕu cung nhá h¬n
cÇu th× gi¸ c¶ cao h¬n vµ ngîc l¹i. ViÖc cung øng võa ®ñ ®Ó tho¶ m·n nhu
cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ trong mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh lµ tr¹ng th¸i c©n b»ng
cung cÇu.
13
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
-ThÞ hiÕu cña kh¸ch hµng.
§©y lµ nh©n tè mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Æc biÖt quan t©m kh«ng chØ
trong kh©u ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm mµ c¶ khi x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh,
quyÕt ®Þnh ph¬ng ¸n s¶n phÈm ®Ó ®¶m b¶o tiªu thô s¶n phÈm nhanh vµ cã l·i
suÊt cao. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, nÕu
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp phï hîp víi thÞ hiÕu th× kh¸ch hµng lùa chän s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp ®ã. §©y lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh m¹nh mÏ.
§iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i linh ho¹t trong c«ng t¸c tiÕp thÞ
®Ó t×m kiÕm nh÷ng phÇn thÞ trêng míi nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp.
IV. C¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p trong c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
§Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cã thÓ ¸p
dông rÊt nhiÒu c¸c biÖn ph¸p vµ chÝnh s¸ch kh¸c nhau, ®iÒu dã phô thuéc tõng
doanh nghiÖp. Nhng ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i biÕt kÕt
hîp ®óng ®¾n, hîp lý nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau. Sù phèi hîp c¸c chÝnh s¸ch,
biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶ hay kh«ng sÏ ®îc tr¶ lêi qua kÕt qu¶ tiªu thô s¶n
phÈm.
1. Ph©n khóc thÞ trêng, lùa chän thÞ trêng, x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña hµng
ho¸ trªn thÞ trêng.
1.1. Ph©n khóc thÞ trêng.
ThÞ trêng bao gåm nhiÒu ngêi mua, hä kh¸c nhau vÒ rÊt nhiÒu
tham sè nh: Nhu cÇu, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, vÞ trÝ ®Þa lý, th¸i ®é vµ thãi quen,...
§©y chÝnh lµ nh÷ng c¬ së cho viÖc ph©n khóc thÞ trêng.
Cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n khóc thÞ trêng. VÊn ®Ò lµ tõng doanh
nghiÖp lùa chän c¸ch thøc, nguyªn t¾c nµo ®Ó ph©n khóc thÞ trêng cho phï
hîp víi môc ®Ých cña m×nh.
Ta cã thÓ kh©n khóc thÞ trêng dùa vµo c¸c nguyªn t¾c sau.
14
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.1.1. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c ®Þa lý.
Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nµy ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i
chia c¾t thÞ trêng thµnh nh÷ng ®¬n vÞ ®Þa lý kh¸c nhau: Quèc gia, vïng, tØnh,
thµnh phè,... Tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ th«ng qua quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng trong
mét hay nhiÒu vïng kh¸c nhau, hay chó ý nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu së
thÝch trong vïng nhÊt ®Þnh.
1.1.2. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nh©n khÈu häc.
Doanh nghiÖp tiÕn hµnh ph©n chia thÞ trêng thµnh nh÷ng nhãm c¨n
cø vµo nh÷ng biÕn nh©n khÈu häc nh: giíi tÝnh, tuæi t¸c, quy m« gia ®×nh,
tr×nh ®é häc vÊn, nghÒ nghiÖp,...
Doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo nhiÒu tham sè nh©n khÈu häc ®Ó ph©n
khóc thÞ trêng, ®ã lµ viÖc kÕt hîp hai hay nhiÒu biÕn nh©n khÈu häc ®Ó ph©n
khóc thÞ trêng.
1.1.3. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c t©m lý häc.
Khi ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nµy th× ngêi mua ®îc
ph©n thµnh c¸c nhãm theo c¸c ®Æc ®iÓm giai tÇng x· héi, lèi sèng, ®Æc tÝnh
nh©n c¸ch.
Mçi giai tÇng x· héi sÏ cã mét ®Æc tÝnh kh¸c nhau trong tiªu dïng,
còng t¬ng tù víi tõng lèi sèng, tõng ®Æc ®iÓm nh©n c¸ch.
1.1.4. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c hµnh vi.
Khi ph©n khóc thÞ trêng trªn c¬ së nh÷ng ®Æc ®iÓm hµnh vi ngêi
mua ®îc chia thµnh nhãm tuú theo kiÕn thøc, th¸i ®é cña hä, tÝnh chÊt sö
dông hµng vµ ph¶n øng ®èi víi mãn hµng ®ã. Mçi ngêi mua cã lý do mua
hµng kh¸c nhau víi nh÷ng lîi Ých ®ang t×m kiÕm kh¸c nhau trong nh÷ng t×nh
tr¹ng kh¸c nhau. Mçi ®Æc ®iÓm ®ã sÏ ®îc biÓu hiÖn trong tõng khóc thÞ
trêng nhÊt ®Þnh.
§ã lµ mét sè nguyªn t¾c khi ph©n khóc thÞ trêng. C¸c doanh
nghiÖp thêng sö dông ®ång thêi nhiÒu tiªu chuÈn ®Ó ph©n khóc thÞ trêng. Tõ
®ã ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña c¸c thÞ trêng môc tiªu.
15
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.2. Lùa chän thÞ trêng môc tiªu.
C¨n cø vµo sù ph©n khóc thÞ trêng. Doanh nghiÖp tiÕn hµnh xem
xÐt tõng ph©n khóc thÞ trêng víi møc ®é hÊp dÉn nh thÕ nµo, ®iÒu ®ã phô
thuéc vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ý ®å cña doanh nghiÖp khi
tham gia thÞ trêng.
Sau khi doanh nghiÖp ph¸t hiÖn ®îc nh÷ng khóc thÞ trêng thùc sù
hÊp dÉn ®èi víi m×nh, hä ph¶i lùa chän trong sè ®ã phÇn thÞ trêng nµo phï
hîp nhÊt víi hµng ho¸ cña m×nh, víi mÆt kinh doanh m¹nh cña m×nh. §ång
thêi nã ph¶i cã tiÒn ®Ò kinh doanh cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o ho¹t ®éng thµnh c«ng
ë ®ã .
1.3. X¸c ®Þnh vÞ trÝ hµng ho¸ trªn thÞ trêng.
Sau khi quyÕt ®Þnh tham gia khóc thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i
quyÕt ®Þnh th©m nhËp khóc thÞ trêng ®ã nh thÕ nµo. VÊn ®Ò lµ ph¶i x¸c ®Þnh
®èi thñ c¹nh tranh trªn phÇn thÞ trêng ®ã. Khi ®· biÕt vÞ trÝ cña ®èi thñ c¹nh
tranh th× doanh nghiÖp cã thÓ dù kiÕn cho m×nh vÞ trÝ nµo: ®øng kÕ bªn ®èi thñ
vµ giµnh giËt thÞ trêng hay t×m c¸ch c¶i tiÕn s¶n phÈm cña m×nh.
VÞ trÝ ®ã sÏ quyÕt ®Þnh vÞ trÝ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp t¹i phÇn thÞ
trêng môc tiªu, ë vÞ trÝ nµo th× ph¶i t¹o cho vÞ trÝ s¶n phÈm cã ®Æc tÝnh t¬ng
thÝch víi ®Æc ®iÓm phÇn thÞ trêng ®· chän.
2. X¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho s¶n phÈm hµng ho¸.
Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm hµng ho¸ gi÷ mét vai trß v« cïng quan träng
trong viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô, nã lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng ®èi víi doanh
nghiÖp vµ thÞ trêng. Do vËy x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho s¶n phÈm lµ mét c«ng viÖc
v« cïng phøc t¹p. §ßi hái doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶
hîp lý cho s¶n phÈm cña m×nh.
2.1. Ph¬ng híng x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp.
Doanh nghiÖp khi x©y dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cÇn ph¶i qu¸n triÖt
c¸c ph¬ng híng sau ®©y:
16
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2.1.1. HÖ thèng gi¸ c¶ híng vµo chi phÝ.
Theo ph¬ng híng nµy, khi x¸c ®Þnh gi¸ c¶ doanh nghiÖp ph¶i c¨n
cø vµo c¸c tµi liÖu vµ sè liÖu thùc tÕ vÒ gi¸ c¶ n¨m tríc, sau ®ã ®ù kiÕn sù
t¨ng gi¶m cña gi¸ c¶ trªn c¬ së c¸c kÕt luËn cña viÖc ph©n tÝch c¸c chi phÝ ®·
ph¸t sinh. Nh gi¸ thµnh thùc tÕ, gi¸ dù kiÕn, gi¸ b¸n bu«n gi¸ b¸n lÎ,...
2.1.2. HÖ thèng gi¸ c¶ híng vµo nhu cÇu thÞ trêng.
Theo ph¬ng híng nµy, khi x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cña mét s¶n phÈm
ngêi ta ph¶i c¨n cø vµo t×nh h×nh cung cÇu trªn thÞ trêng, møc gi¸ b×nh qu©n
vµ thùc gi¸ trªn tõng lo¹i thÞ trêng.
Khi ®ã doanh nghiÖp cã thÓ ®a ra nhiÒu s¸ch lîc ®èi víi c¸c lo¹i
gi¸ nh: gi¸ ®¸nh ®éng, gi¸ th¨m dß hay gi¸ phô thuéc, gi¸ ¸p ®Æt hoÆc gi¸
ph©n biÖt víi cïng mét lo¹i hµng ho¸.
2.1.3. HÖ thèng gi¸ c¶ híng vµo c¹nh tranh.
Theo ph¬ng thøc nµy, khi x¸c ®Þnh gi¸ c¶ mét s¶n phÈm, doanh
nghiÖp ph¶i ngiªn cøu kü vµ xem xÐt c¸c vÊn ®Ò vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c
nh©n tè c¹nh tranh, sù ph¶n øng cña kh¸ch hµng,...
§Ó giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vÒ mÆt gi¸ c¶ doang nghiÖp ph¶i
vËn dông linh ho¹t vµ thùc hiÖn tèt kü thuËt marketinh, ®a d¹ng ho¸ s¶n
phÈm,...
2.2. C¸c lo¹i chÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm.
- ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®· vµ ®ang ®îc tiªu
thô trªn thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi.
-ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn
®îc tiªu thô trªn thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi.
-ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm t¬ng tù ®îc tiªu thô
trªn thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi.
-ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi hoµn toµn ®îc tiªu
thô trªn thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi.
17
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Tãm l¹i, trõ trêng hîp doanh nghiÖp cã gi¸ thµnh h¹, cßn nãi
chung, viÖc sö dông c«ng cô gi¸ ph¶i ®îc coi nh mét vò khÝ c¹nh tranh m¹o
hiÓm, nghÜa lµ doanh nghiÖp cã thÓ gÆp rñi ro trong kinh doanh do chÝnh s¸ch
gi¸ kh«ng hîp lý.
3. Ph¬ng ph¸p ph©n phèi s¶n phÈm hµng ho¸.
§øng trªn gãc ®é tiªu thô s¶n phÈm th× ph©n phèi s¶n phÈm ®îc
hiÓu lµ viÖc chuyÓn s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng theo nhu
cÇu ®· ®îc x¸c ®Þnh.
3.1. X¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
ViÖc ®iÒu khiÓn s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng
®îc thùc hiÖn b»ng mét hÖ thèng c¸c kªnh ph©n phèi. VËy kªnh ph©n phèi lµ
®êng ®i qua cña mét s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng theo
®óng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh. Doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän nhiÒu lo¹i
kªnh ph©n phèi :
- Kªnh trùc tiÕp: Lo¹i kªnh nµy kh«ng cã kh©u trung gian, nhµ s¶n
xuÊt trùc tiÕp giao hµng cho ngêi tiªu dïng.
- Kªnh ng¾n: Lo¹i kªnh nµy cã kh©u trung gian ( ngêi b¸n lÎ), v×
vËy nhµ s¶n xuÊt ®a s¶n phÈm ®Õn ngêi tiªu dïng th«ng qua ngêi b¸n lÎ.
- Kªnh dµi: Lo¹i kªnh nµy cã nhiÒu kh©u trung gian. Nhµ s¶n xuÊt
giao hµng cho ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n bu«n th«ng qua ngêi b¸n lÎ ®a
s¶n phÈm ®Õn ngêi tiªu dïng.
- Kªnh hçn hîp: Lµ lo¹i kªnh bao gåm c¶ kªnh tiªu thô ng¾n vµ
kªnh tiªu thô dµi.
Doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän mét kªnh ph©n phèi hay kÕt hîp
nhiÒu kªnh ph©n phèi víi nhau c¨n cø vµo nh÷ng nÐt ®Æc trng cña doanh
nghiÖp, cña ho¹t ®éng marketing trung gian,...
3.2. X¸c ®Þnh m¹ng líi ph©n phèi s¶n phÈm hµng ho¸.
M¹ng líi ph©n phèi ®îc t¹o lËp bëi c¸c kªnh ph©n phèi víi môc
®Ých ®a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng.
18
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Doanh ngiÖp x©y dùng m¹ng líi ph©n phèi sÏ c¨n cø vµo nh÷ng nÐt
®Æc trng s¶n phÈm cña m×nh, nh÷ng ®Æc trng cña thÞ trêng tiªu thô. Môc
®Ých cuèi cïng lµ lµm thÕ nµo ®Ó b¸n ®îc s¶n phÈm. V× vËy khi x©y dùng
m¹ng líi tiªu thô ph¶i c¨n cø vµo t×nh h×nh thÞ trêng hay kh¸ch hµng: vÞ trÝ
®Þa lý, dung lîng thÞ trêng, ph¬ng thøc b¸n hµng, thãi quen b¸n hµng, thãi
quen tiªu dïng, c¸c kªnh ®èi thñ c¹nh tranh sö dông.
4. C¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸.
4.1. ChiÕn lîc truyÒn th«ng khuyÕn m·i.
§©y lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp. Nã bao gåm bèn ph¬ng tiÖn chñ yÕu lµ: Qu¶ng c¸o,
kÝch thÝch tiªu thô, tuyªn truyÒn vµ b¸n trùc tiÕp. Chóng cã nh÷ng chøc n¨ng
kh¸c nhau, ®ång thêi trïng lÆp nhau. §Ó phèi hîp cã hiÖu qu¶ c¸c ph¬ng tiÖn
®ã cÇn x¸c ®Þnh kü lìng c¸c môc tiªu truyÒn th«ng cña doanh nghiÖp.
Khi chuÈn bÞ truyÒn th«ng cô thÓ, doanh nghiÖp cÇn n¾m v÷ng chÝn
yÕu tè cÊu thµnh cña mét qu¸ tr×nh truyÒn th«ng bÊt kú ®ã lµ: Ngêi göi,
ngêi nhËn, m· ho¸, gi¶i m·, th«ng tin, ph¬ng tiÖn truyÒn tin, ph¶n øng ®¸p
l¹i, liªn hÖ ngîc vµ nhiÔu. NhiÖm vô hµng ®Çu cña doanh nghiÖp lµ ph¸t hiÖn
kh¸ch hµng môc tiªu vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña hä. Sau ®ã x¸c ®Þnh ph¶n øng
®¸p l¹i mong muèn lµ hay biÕt, hiÓu biÕt, thiÖn c¶m, a thÝch, tin tëng hay
hµnh ®éng mua hµng. Sau ®ã cÇn so¹n th¶o th«ng tin víi néi dung, bè côc vµ
h×nh thøc cã hiÖu qu¶. §ång thêi lùa chän ph¬ng tiÖn truyÒn tin ®Ó tiÕn hµnh
truyÒn th«ng trùc tiÕp hay kh«ng trùc tiÕp. Th«ng tin ph¶i ®a ®Õn ngêi nhËn
th«ng qua ngêi ®¸ng tin cËy, tøc lµ ngêi cã tr×nh ®é nghÒ nghiÖp, tËn t©m vµ
hÊp dÉn. Doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn theo dâi sù t¨ng trëng cña møc ®é
hay biÕt trªn thÞ trêng, cña sè ngêi dïng thö hµng vµ sè ngêi hµi lßng víi
s¶n phÈm hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh dïng thö.
Doanh nghiÖp còng cÇn th«ng qua quyÕt ®Þnh cÇn chia bao nhiªu
tiÒn cho toµn bé lÜnh vùc khuyÕn m·i. Tæng kinh phÝ ®îc x¸c ®Þnh b»ng
nh÷ng ph¬ng ph¸p phæ biÕn sau:
+ Ph¬ng ph¸p tÝnh c¨n cø vµo quü tiÒn mÆt.
19
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
nguon tai.lieu . vn
