Xem mẫu
- Luận Văn Tốt Nghiệp
Đề tài: " HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA CÁC SIÊU THỊ TẠI TP.HCM
ĐẾN NĂM 2010"
- MUÏC LUÏC
Trang
LÔØI MÔÛ ÑAÀU
I. Söï caàn thieát cuûa ñeà taøi
II. Muïc ñích, ñoái töôïng vaø nhieäm vuï cuûa ñeà taøi nghieân cöùu
III. Phöông phaùp nghieân cöùu
IV. Boá cuïc luaän vaên
CHÖÔNG I: MOÄT SOÁ NHAÄN THÖÙC CÔ BAÛN VEÀ PHAÂN PHOÁI VAØ TOÅNG QUAN VEÀ
SIEÂU THÒ
1.1 Moät soá nhaän thöùc cô baûn veà phaân phoái saûn phaåm ..............................................1
1.1.1 Khaùi nieäm veà Marketing ...........................................................1
1.1.2 Thò tröôøng vaø thò tröôøng muïc tieâu ..............................................2
1.1.2.1 Khaùi nieäm veà thò tröôøng..................................................2
1.1.2.2 Chöùc naêng cuûa thò tröôøng ...............................................2
1.1.2.3 Phaân khuùc thò tröôøng ......................................................2
1.1.2.4 Thò tröôøng muïc tieâu ........................................................3
1.1.3 Heä thoáng phaân phoái haøng tieâu duøng .........................................4
1.1.3.1 Khaùi nieäm veà phaân phoái.................................................4
1.1.3.2 Keânh phaân phoái .............................................................4
a. Khaùi nieäm .......................................................................................4
b. Caáu truùc keânh phaân phoái .................................................................5
c. Caùc trung gian trong keânh phaân phoái ...............................................5
d. Toå chöùc vaø quaûn trò keânh phaân phoái ................................................6
1.1.3.3 Caùc loaïi hình baùn leû haøng tieâu duøng.............................10
a. Khaùi nieäm chung veà baùn leû............................................................10
b. Phaân loaïi caùc loaïi hình baùn leû.......................................................10
c. Giôùi thieäu sô löôïc moät soá cöûa haøng baùn leû......................................10
1.2 Toång quan veà sieâu thò ......................................................................................12
1.2.1 Giôùi thieäu veà sieâu thò ..............................................................12
1.2.2 Loaïi hình baùn leû sieâu thò .........................................................13
1.2.2.1 Ñaëc tröng cuûa sieâu thò ..................................................13
1.2.2.2 Phaân loaïi sieâu thò .........................................................14
a. .................................................................................................................. P
haân loaïi sieâu thò theo quy moâ.........................................................14
b................................................................................................................... P
haân loaïi sieâu thò theo chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh ............14
1.3 Vò trí vai troø cuûa sieâu thò trong heä thoáng baùn leû haøng tieâu duøng .........................16
Trang 1
- 1.4 Lòch söû phaùt trieån cuûa sieâu thò treân theá giôùi .......................................................17
1.4.1 Lòch söû phaùt trieån cuûa sieâu thò theá giôùi ....................................................17
1.4.1.1 Lyù thuyeát cuûa cöûa haøng baùn leû ......................................17
1.4.1.2 Quaù trình ra ñôøi vaø phaùt trieån .......................................18
1.4.2 Moät soá kinh nghieäm ...............................................................................20
Toùm taét chöông I ...................................................................................................21
CHÖÔNG II: HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH CUÛA CAÙC SIEÂU THÒ TAÏI TP.HCM
2.1 Söï phaùt trieån cuûa loaïi hình sieâu thò taïi Tp.HCM.................................................22
2.1.1 Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån .........................................22
2.1.2 Giôùi thieäu veà moâ hình toå chöùc caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ...........24
2.2 Tình hình toå chöùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ...............24
2.2.1 Cô caáu toå chöùc boä maùy ...........................................................24
2.2.2 Quy moâ hoaït ñoäng .................................................................25
2.2.3 Hoaït ñoäng phaân phoái taïi caùc sieâu thò ......................................26
2.2.3.1 Phöông thöùc baùn haøng .................................................26
2.2.3.2 Khaùch haøng cuûa sieâu thò ...............................................27
2.2.3.3 Haøng hoùa kinh doanh taïi sieâu thò..................................29
2.2.3.4 Hoaït ñoäng marketing cuûa caùc sieâu thò ...........................30
2.2.3.5 Coâng taùc toå chöùc nguoàn haøng .......................................31
2.2.3.6 Nhaân löïc hoaït ñoäng taïi caùc sieâu thò ..............................32
2.3 Nhöõng yeáu toá aûnh höôûng ñeán söï phaùt trieån vaø hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò...
2.3.1 Caùc yeáu toá moâi tröôøng vó moâ...................................................34
2.3.1.1 Moâi tröôøng chính trò vaø phaùp luaät .................................34
2.3.1.2 Moâi tröôøng kinh teá .......................................................34
2.3.1.3 Moâi tröôøng vaên hoùa – xaõ hoäi ........................................36
2.3.1.4 Moâi tröôøng töï nhieân .....................................................38
a. Veà daân soá .....................................................................................38
b. Veà cô sôû haï taàng ...........................................................................38
2.3.1.5 Moâi tröôøng khoa hoïc – kyõ thuaät ....................................39
2.3.2 Caùc yeáu toá moâi tröôøng vi moâ...................................................39
2.3.2.1 Caùc ñoái thuû tieàm aån .....................................................40
2.3.2.2 Caùc nhaø cung caáp ........................................................40
2.3.2.3 Khaùch haøng .................................................................40
2.3.2.4 Caùc saûn phaåm dòch vuï thay theá ....................................41
2.3.2.5 Caïnh tranh trong noäi boä ngaønh.....................................43
2.4 Keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò .................................................43
Toùm taét chöông II ..................................................................................................44
Trang 2
- CHÖÔNG III: MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP PHAÙT TRIEÅN HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH CUÛA
CAÙC SIEÂU THÒ TAÏI TP.HCM ÑEÁN NAÊM 2010
3.1 Ñònh höôùng, muïc tieâu phaùt trieån cuûa heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm
2010 45
3.1.1 Döï baùo söï phaùt trieån cuûa heä thoáng caùc sieâu thò taïi
Tp.HCM ñeán naêm 2010.............................................................................
3.1.1.1 Caùc yeáu toá xaõ hoäi ..............................................45
3.1.1.2 Caùc yeáu toá kinh teá .............................................46
3.1.1.3 Xu höôùng phaùt trieån sieâu thò ...............................46
3.1.2 Quan ñieåm, muïc tieâu phaùt trieån heä thoáng caùc sieâu thò taïi
Tp.HCM ñeán naêm 2010.........................................................................47
3.1.2.1 Quan ñieåm ........................................................47
3.1.2.2 Muïc tieâu ............................................................48
3.1.3 Ñònh höôùng phaùt trieån heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM
töø nay ñeán naêm 2010.............................................................................48
3.1.3.1 Quy moâ sieâu thò .................................................48
3.1.3.2 Cô sôû vaät chaát kyõ thuaät cuûa sieâu thò ....................49
3.1.3.3 Toå chöùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò.........50
3.2 Moät soá giaûi phaùp phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM
ñeán naêm 2010 51
3.2.1 Phaùt trieån ñoàng boä, taäp trung heä thoáng caùc sieâu thò .......51
3.2.2 Ña daïng hoùa hoaït ñoäng kinh doanh trong moâi tröôøng caïnh
tranh 53
3.2.3 Naâng cao hieäu quaû trong coâng taùc quaûn trò ngaønh haøng.54
3.2.4 Chuyeân nghieäp hoùa hoaït ñoäng tieáp thò tröïc tieáp ............56
3.2.5 Xaây döïng heä thoáng döõ lieäu thoâng tin khaùch haøng ..........57
3.2.6 Toå chöùc hoaøn thieän ñoäi nguõ nhaân söï trong hoaït ñoäng kinh
doanh cuûa sieâu thò ................................................................................59
3.2.7 Kieán nghò.....................................................................60
Toùm taét chöông III .................................................................................................62
KEÁT LUAÄN
TAØI LIEÄU THAM KHAÛO
CAÙC PHUÏ LUÏC
Trang 3
- LÔØI MÔÛ ÑAÀU
I. SÖÏ CAÀN THIEÁT CUÛA ÑEÀ TAØI
Trong suoát nhöõng naêm qua, neàn kinh teá Vieät Nam ñaõ daàn khaúng ñònh ñöôïc khaû
naêng vaø tieàm löïc lôùn maïnh cuûa mình baèng nhöõng thaønh töïu aán töôïng vaø toác ñoä phaùt
trieån vöôït baäc thoâng qua caùc chæ soá kinh teá ñaõ ñaït ñöôïc. Beân caïnh ñoù, xu höôùng toaøn
caàu hoùa vaø hoäi nhaäp kinh teá quoác teá trôû neân laø xu höôùng taát yeáu treân theá giôùi vaø Vieät
Nam cuõng khoâng theå naèm ngoaøi quy luaät phaùt trieån chung naøy. Söï hôïp taùc, hoäi nhaäp
ñoù ñöôïc theå hieän qua vieäc Vieät Nam ñaõ kyù keát Hieäp ñònh thöông maïi Vieät Myõ, tham
gia vaøo toå chöùc AFTA, kyù keát Hieäp ñònh thöông maïi Vieät Nam – Chaâu Aâu vaø nhaát laø
ñaõ vaø ñang töøng böôùc ñaït ñöôïc nhöõng thoûa thuaän treân ñöôøng tieán ñeán gia nhaäp toå
chöùc WTO trong thôøi gian saép tôùi.
Theå hieän roõ nhaát cuûa nhöõng thaønh töïu ñaõ ñaït ñöôïc ñoù laø cuoäc soáng cuûa ngöôøi
daân Vieät Nam ngaøy caøng ñöôïc caûi thieän veà moïi maët, nhu caàu tieâu duøng cuûa ngöôøi
daân cuõng ñaõ ñöôïc naâng cao. Song song vôùi söï thay ñoåi, phaùt trieån ñoù, töø naêm 1993
ñeán nay loaïi hình sieâu thò ñaõ ra ñôøi ôû Vieät Nam vaø nhaát laø phaùt trieån maïnh taïi caùc
thaønh phoá lôùn nhö: Hoà Chí Minh, Haø Noäi, Ñaø Naüng…
Söï phaùt trieån cuûa heä thoáng sieâu thò ñaõ laøm thay ñoåi phong caùch mua saém cuûa
ngöôøi daân, goùp phaàn laøm cho hoaït ñoäng thöông maïi theâm ña daïng, phong phuù hôn vaø
naâng cao tính vaên minh trong lónh vöïc thöông maïi.
Tuy nhieân, trong quaù trình tìm hieåu, nghieân cöùu hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc
sieâu thò taïi Tp.HCM, noåi leân moät soá vaán ñeà coøn toàn ñoïng nhö sau:
- Hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM maëc duø phaùt trieån lôùn
maïnh trong thôøi gian vöøa qua nhöng vaãn chöa coù tính heä thoáng, phaân boá
chöa ñoàng ñeàu vaø vaãn chöa ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu tieâu duøng hieän taïi cuõng
nhö trong thôøi gian saép tôùi cuûa ngöôøi daân thaønh phoá.
- Vieäc ñaåy maïnh phaùt trieån heä thoáng sieâu thò taïi Tp.HCM nhö theá naøo ñeå
phuø hôïp vôùi ñieàu kieän kinh teá – xaõ hoäi trong giai ñoaïn phaùt trieån môùi, ñaùp
öùng nhu caàu ngöôøi tieâu duøng, naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuõng nhö ñaûm
baûo hieäu quaû trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò treân thò tröôøng
Tp.HCM.
Xuaát phaùt töø tình hình thöïc teá ñoù, toâi ñaõ choïn ñeà taøi cho Luaän vaên cuûa mình laø:
“Moät soá giaûi phaùp phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM
ñeán naêm 2010”
II. MUÏC ÑÍCH – ÑOÁI TÖÔÏNG VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA ÑEÀ TAØI
1. Muïc ñích nghieân cöùu
Trang 4
- Laø phaân tích thöïc traïng hieän taïi, döï baùo nhöõng yeáu toá taùc ñoäng ñeán hoaït ñoäng
kinh doanh cuûa sieâu thò töø ñoù ñeà ra moät soá giaûi phaùp nhaèm ñaåy maïnh hôn nöõa trong
hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010.
2. Ñoái töôïng nghieân cöùu
Nghieân cöùu, phaân tích tình hình hoaït ñoäng cuûa caùc sieâu thò ñang tham gia kinh
doanh treân thò tröôøng Tp.HCM.
3. Nhieäm vuï cuûa ñeà taøi
- Phaân tích thöïc traïng hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM.
- Phaân tích, döï baùo caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng kinh doanh cuûa
caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010. Ñaùnh giaù cô hoäi, nguy cô, ñieåm
maïnh vaø ñieåm yeáu laøm cô sôû ñeå xaây döïng caùc giaûi phaùp.
- Ñeà ra caùc giaûi phaùp nhaèm ñaåy maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng sieâu thò taïi
Tp.HCM ñeán naêm 2010.
- Kieán nghò moät soá vaán ñeà ñoái vôùi Nhaø nöôùc, ngaønh taïo ñieàu kieän thuaän lôïi
phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa loaïi hình sieâu thò taïi Tp.HCM.
III. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU
Trong quaù trình nghieân cöùu, ñeå ñaït ñöôïc nhöõng yeâu caàu maø ñeà taøi ñaët ra, ngöôøi
vieát ñaõ keát hôïp caùc phöông phaùp thu thaäp, toång hôïp, thoáng keâ, choïn loïc thoâng tin töø
caùc nguoàn döõ lieäu khaùc nhau nhö: baùo, taïp chí, caùc taøi lieäu, phöông tieän khaùc… ñoàng
thôøi cuõng keát hôïp vôùi caùc phöông phaùp nghieân cöùu khaùc nhö: nghieân cöùu lòch söû, duy
vaät bieän chöùng, tö duy logic… nhaèm nghieân cöùu, xem xeùt, ñaùnh giaù söï vaät hieän töôïng
trogn moái quan heä taùc ñoäng laãn nhau moät caùch bieän chöùng vaø coù heä thoáng.
IV. BOÁ CUÏC LUAÄN VAÊN
Ngoaøi lôøi môû ñaàu, keát luaän, luaän vaên coù boá cuïc goàm 03 chöông nhö sau:
- Chöông I : Giôùi thieäu chung veà sieâu thò.
- Chöông II : Tình hình hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò
taïi Tp.HCM trong thôøi gian qua.
- Chöông III : Moät soá giaûi phaùp ñaåy maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng
kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010.
Maëc duø, ngöôøi vieát ñaõ noã löïc hoaøn thaønh luaän vaên nhöng do thôøi gian vaø trình
ñoä coøn haïn cheá neân chaéc chaén luaän vaên seõ khoâng traùnh khoûi nhöõng thieáu soùt. Kính
mong nhaän ñöôïc nhöõng goùp yù chaân thaønh cuûa Quyù Thaày Coâ, caùc anh chò hoïc vieân ñeå
ngöôøi vieát boå sung, hoaøn thieän luaän vaên ñöôïc hoaøn chænh hôn.
Trang 5
- CHÖÔNG I
MOÄT SOÁ NHAÄN THÖÙC CÔ BAÛN VEÀ PHAÂN PHOÁI VAØ
TOÅNG QUAN VEÀ SIEÂU THÒ
1.1 MOÄT SOÁ NHAÄN THÖÙC CÔ BAÛN VEÀ PHAÂN PHOÁI SAÛN PHAÅM
1.1.1 Khaùi nieäm veà Marketing
Marketing thöôøng ñöôïc dòch ra Tieáng Vieät laø “Tieáp thò”. Ngaøy nay, khaùi nieäm
tieáp thò ñaõ trôû neân voâ cuøng quen thuoäc ñoái vôùi caùc doanh nghieäp Vieät Nam. Noù höôùng
daãn, chæ ñaïo vaø phoái hôïp caùc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa caùc doanh nghieäp.
Nhôø caùc hoaït ñoäng tieáp thò maø caùc quyeát ñònh ñeà ra trong saûn xuaát kinh doanh coù cô
sôû khoa hoïc vöõng chaéc giuùp doanh nghieäp thaønh coâng hôn treân thöông tröôøng.
- Theo Peter Drucker: “Muïc tieâu cuûa tieáp thò laø phaûi baùn cho thaät nhieàu. Ñoù
laø muïc tieâu phaûi bieát vaø hieåu ñöôïc khaùch haøng thaät caën keõ, cuõng nhö saûn phaåm vaø
dòch vuï thích hôïp vôùi hoï, keå caû chính vieäc baùn nöõa”.
- Theo Philip Kotler: “Tieáp thò laø hoaït ñoäng cuûa con ngöôøi höôùng ñeán vieäc
thoûa maõn nhu caàu vaø öôùc muoán thoâng qua tieán trình trao ñoåi”.
- Theo hieäp hoäi Marketing Myõ: “Tieáp thò laø quaù trình hoaïch ñònh vaø thöïc
hieän caùc yù töôûng, ñònh giaù, phaân phoái, chieâu thò cho caùc saûn phaåm vaø dòch vuï taïo ra
söï trao ñoåi nhaèm thoûa maõn muïc tieâu cuûa caù nhaân vaø toå chöùc”.
Coøn coù raát nhieàu caùc ñònh nghóa khaùc nhau veà tieáp thò. Tuy nhieân, töø nhöõng
ñònh nghóa cô baûn treân, chuùng ta coù theå ñöa ra moät nhaän xeùt chung raèng hoaït ñoäng
tieáp thò xuaát hieän trong toaøn boä caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp töø khi chöa saûn xuaát
ra saûn phaåm hoaëc dòch vuï cho ñeán khi ñaõ tieán haønh trao ñoåi treân thò tröôøng.
Tieáp thò laø khaâu then choát trong toaøn boä quaù trình hoaït ñoäng vaø phaùt trieån cuûa
doanh nghieäp, laø chìa khoùa cho söï thaønh coâng cuûa caùc doanh nghieäp trong moâi
tröôøng caïnh tranh cuûa neàn kinh teá thò tröôøng. Theo Philip Kotker thì hoaït ñoäng tieáp thò
höôùng ñeán caùc muïc tieâu sau ñaây:
- Toái ña hoùa tieâu thuï.
- Toái ña hoùa söï löïa choïn.
- Toái ña hoùa söï thoûa maõn cuûa khaùch haøng.
- Toái ña hoùa chaát löôïng cuoäc soáng.
1.1.2 Thò tröôøng vaø thò tröôøng muïc tieâu
1.1.2.1 Khaùi nieäm veà thò tröôøng
Thò tröôøng laø taäp hôïp taát caû caùc ngöôøi mua thaät söï hay ngöôøi mua tieàm taøng ñoái
vôùi moät saûn phaåm.
Trang 6
- 1.1.2.2 Chöùc naêng cuûa thò tröôøng
Thò tröôøng coù vai troø heát söùc quan troïng trong neàn kinh teá. Thò tröôøng laø taám
göông soi giuùp chuùng ta nhaän bieát ñöôïc quaù trình phaân phoái haøng hoùa. Caùc doanh
nghieäp khoâng coù khaû naêng laøm thay ñoåi thò tröôøng maø phaûi döïa treân vieäc nhaän bieát
nhu caàu xaõ hoäi vaø taän duïng caùc theá maïnh cuûa doanh nghieäp ñeå ñeà ra caùc chieán löôïc
phuø hôïp. Thò tröôøng coù caùc chöùc naêng:
- Chöùc naêng trung gian: thò tröôøng laø nôi gaëp gôõ giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi
tieâu duøng. Nhaø saûn xuaát thì muoán baùn saûn phaåm vôùi giaù cao nhaát coøn ngöôøi tieâu duøng
thì muoán mua saûn phaåm thoûa maõn nhu caàu vaø phuø hôïp vôùi khaû naêng thanh toaùn.
- Chöùc naêng thoâng tin: thò tröôøng laø nôi theå hieän ñaày ñuû caùc thoâng tin veà
cung caàu cuûa taát caû caùc loaïi haøng hoùa, dòch vuï, giaù caû, chaát löôïng, heä thoáng phaân
phoái, caùc yeáu toá maø caû nhaø saûn xuaát laãn ngöôøi tieâu duøng ñeàu caàn.
- Chöùc naêng kích thích: nhôø vaøo hoaït ñoäng trao ñoåi haøng hoùa, thò tröôøng vöøa
coù khaû naêng kích thích saûn xuaát, vöøa coù khaû naêng kích thích tieâu duøng.
- Chöùc naêng saøng loïc: thoâng qua caïnh tranh, thò tröôøng seõ loaïi boû nhöõng
haøng hoùa, dòch vuï khoâng ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu ngöôøi tieâu duøng vaø cuõng loaïi boû caû
nhöõng nhaø saûn xuaát coù naêng löïc kinh doanh keùm, khoâng theo kòp söï thay ñoåi cuûa thò
tröôøng.
1.1.2.3 Phaân khuùc thò tröôøng
Ngöôøi tieâu thuï trong thò tröôøng ñeàu mang tính khoâng ñoàng nhaát vaø coù theå chia
thaønh nhieàu nhoùm khaùc nhau. Phaân khuùc thò tröôøng seõ giuùp doanh nghieäp xaùc ñònh roõ
ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø khaû naêng ñaùp öùng cuûa doanh nghieäp ôû töøng khu vöïc
thò tröôøng nhaát ñònh.
Phaân khuùc thò tröôøng laø söï phaân chia thò tröôøng döïa vaøo söï phaân loaïi nhu caàu
cuûa töøng nhoùm khaùch haøng cuï theå. Chuùng ta coù caùc tieâu chuaån phaân khuùc thò tröôøng
nhö sau:
- Phaân khuùc theo khu vöïc ñòa lyù: laø söï phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu ñôn
vò ñòa lyù nhö vuøng, quoác gia, tænh… Söï phaân chia naøy taïo söï thuaän tieän cho vieäc khaûo
saùt caùc vaán ñeà kinh teá – xaõ hoäi töøng khu vöïc.
- Phaân khuùc theo nhaân khaåu hoïc: thöôøng caên cöù vaøo caùc chæ tieâu nhö tuoåi
taùc, giôùi tính, thu nhaäp, ngheà nghieäp, chuûng toäc, tình traïng gia ñình…
- Phaân khuùc theo ñaëc ñieåm taâm sinh lyù: phaân chia thò tröôøng theo taâm lyù
khaùch haøng nhö caù tính, kieåu soáng, caùch thöùc mua haøng…
- Phaân khuùc theo thaùi ñoä laø söï phaân chia thò tröôøng theo phaûn öùng, taäp tính
cuûa khaùch haøng bao goàm: phaân khuùc theo lôïi ích, phaân khuùc theo tính caùch tieâu
duøng, phaân khuùc theo tyû leä söû duïng, phaân khuùc theo giaù caû.
1.1.2.4 Thò tröôøng muïc tieâu
Vieäc phaân khuùc thò tröôøng laøm boäc loä nhöõng cô hoäi cuûa phaân khuùc thò tröôøng,
giuùp doanh nghieäp hieåu ñöôïc nhöõng nhaân toá aûnh höôûng, caùc ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng
Trang 7
- vaø doanh nghieäp coù theå löïa choïn nhöõng thò tröôøng thuaän lôïi nhaát cho kinh doanh. Ñoù
laø thò tröôøng muïc tieâu.
Tröôùc khi tieán haønh löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu, doanh nghieäp phaûi tieán haønh
ñaùnh giaù caùc phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau. Vieäc ñaùnh giaù caùc khuùc thò tröôøng phaûi
döïa vaøo ba yeáu toá sau:
- Quy moâ vaø möùc taêng tröôûng cuûa thò tröôøng.
- Möùc ñoä haáp daãn veà cô caáu cuûa khuùc thò tröôøng.
- Muïc tieâu vaø nguoàn taøi nguyeân cuûa doanh nghieäp.
Sau khi ñaõ tieán haønh ñaùnh giaù caùc khuùc thò tröôøng khaùc nhau, doanh nghieäp seõ
quyeát ñònh löïa choïn phuïc vuï nhöõng khuùc thò tröôøng naøo, töùc laø löïa choïn thò tröôøng
muïc tieâu. Caùc caùch ñeå löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu nhö sau:
- Taäp trung vaøo moät soá phaân khuùc thò tröôøng: doanh nghieäp löïa choïn moät
khuùc thò tröôøng vaø taäp trung moïi noã löïc vaøo khuùc thò tröôøng naøy. Tuy nhieân, doanh
nghieäp cuõng seõ gaëp nhöõng ruûi ro lôùn hôn bình thöôøng neáu coù söï bieán ñoäng cuûa thò
tröôøng.
- Chuyeân moân hoùa coù choïn loïc: doanh nghieäp taäp trung vaøo moät soá khuùc thò
tröôøng, moãi khuùc thò tröôøng ñeàu coù söùc haáp daãn, coù lôïi cho doanh nghieäp. Vôùi phöông
phaùp naøy, doanh nghieäp ñaõ ña daïng hoùa ruûi ro. Duø moät khuùc thò tröôøng coù theå trôû neân
khoâng haáp daãn thì nhöõng khuùc thò tröôøng khaùc vaãn coù theå buø ñaép ñöôïc ruûi ro cho
doanh nghieäp.
- Chuyeân moân hoùa saûn phaåm: doanh nghieäp taäp trung nguoàn löïc ñeå saûn xuaát
ra moät loaïi saûn phaåm hay dòch vuï cung öùng cho khaùch haøng ôû nhöõng phaân khuùc khaùc
nhau. Ñieàu naøy ñoûi hoûi saûn phaåm phaûi phoå bieán, ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa nhieàu
loaïi khaùch haøng vaø coù söùc caïnh tranh maïnh.
- Chuyeân moân hoùa thò tröôøng: doanh nghieäp taäp trung phuïc vuï nhieàu nhu caàu
cuûa moät nhoùm khaùch haøng cuï theå, vôùi vieäc cung öùng nhieàu loaïi saûn phaåm khaùc nhau.
Ñieàu naøy ñoûi hoûi doanh nghieäp phaûi naém vöõng caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh
mua cuûa nhoùm khaùch haøng rieâng bieät ñoù vaø doanh nghieäp coù khaû naêng ña daïng hoùa
saûn phaåm.
- Phuïc vuï toaøn boä thò tröôøng: phuïc vuï taát caû caùc nhoùm khaùch haøng taát caû
nhöõng saûn phaåm maø hoï coù theå caàn ñeán. Ñieàu naøy chæ coù theå thöïc hieän bôûi nhöõng
coâng ty coù quy moâ lôùn coù khaû naêng bao quaùt toaøn boä thò tröôøng.
Sau khi hoaøn taát vieäc xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu thì vaán ñeà quan taâm tieáp
theo cuûa doanh nghieäp ñoù laø vieäc ñònh vò saûn phaåm cuûa mình treân thò tröôøng muïc
tieâu, töùc laø xaùc ñònh thaùi ñoä cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm cuûa mình ñoái vôùi caùc saûn
phaåm cuøng loaïi cuûa ñoái thuû caïnh tranh treân töøng khuùc thò tröôøng. Nhieäm vuï cuûa vieäc
ñònh vò saûn phaåm goàm ba böôùc:
- Xaùc ñònh nhöõng ñieåm khaùc bieät veà saûn phaåm, dòch vuï, hình aûnh coù theå taïo
ra ñöôïc ñeå phaân bieät ñoái vôùi ñoái thuû caïnh tranh.
Trang 8
- - Doanh nghieäp phaûi coù tieâu chuaån cuûa saûn phaåm ñeå löïa choïn nhöõng ñieåm
khaùc bieät quan troïng nhaát ñoái vôùi ñoái thuû caïnh tranh.
- Taïo ra ñöôïc daáu hieäu maø khaùch haøng ôû thò tröôøng muïc tieâu coù theå nhaän
daïng ra ñöôïc, phaân bieät ñöôïc doanh nghieäp vôùi ñoái thuû caïnh tranh
Thoâng qua vieäc phaân khuùc thò tröôøng, xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, ñònh vò saûn
phaåm doanh nghieäp seõ coù cô sôû ñeå xaây döïng maïng löôùi phaân phoái cho phuø hôïp, löïa
choïn phöông thöùc quaûn lyù keânh coù hieäu quaû nhaát. Thoâng qua ñoù xaùc ñònh chieán löôïc
phaân phoái cuûa doanh nghieäp.
1.1.3 Heä thoáng phaân phoái haøng tieâu duøng
1.1.3.1 Khaùi nieäm veà phaân phoái
Phaân phoái laø caùc hoaït ñoäng lieân quan ñeán vieäc toå chöùc ñieàu haønh vaø löu
chuyeån haøng hoùa, dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.
Trong neàn kinh teá ngaøy nay, haàu heát caùc nhaø saûn xuaát ñeàu khoâng baùn haøng
hoùa tröïc tieáp cho ngöôøi söû duïng cuoái cuøng maø hoaït ñoäng naøy ñöôïc thöïc hieän bôûi caùc
trung gian. Caùc nhaø trung gian naøy taäp hôïp thaønh keânh phaân phoái.
1.1.3.2 Keânh phaân phoái
a. Khaùi nieäm
Keânh phaân phoái laø taäp hôïp nhöõng caù nhaân hay nhöõng doanh nghieäp hoã trôï
vieäc chuyeån nhöôïng quyeàn sôû höõu moät haøng hoùa hay dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán
ngöôøi tieâu duøng. Caàn löu yù khoâng phaûi moïi doanh nghieäp vaø caù nhaân tham gia vaøo
coâng taùc phaân phoái ñeàu laø thaønh vieân cuûa keânh maø chæ coù nhöõng doanh nghieäp, caù
nhaân thöïc hieän chöùc naêng mua baùn, chuyeån quyeàn sôû höõu haøng hoùa töø ngöôøi saûn xuaát
ñeán ngöôøi tieâu duøng.
Chöùc naêng keânh phaân phoái:
- Thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå hoaïch ñònh vaø taïo thuaän lôïi cho söï trao ñoåi.
- Trieån khai vaø phoå bieán thoâng tin coù söùc thuyeát phuïc veà saûn phaåm ñöôïc
tung ra thò tröôøng.
- Tìm kieám vaø truyeàn thoâng vôùi khaùch haøng tieàm naêng.
- Phaân phoái saûn phaåm: vaän chuyeån vaø löu tröõ haøng hoùa.
- Chòu ruûi ro lieân quan ñeán hoaït ñoäng phaân phoái saûn phaåm. Ruûi ro ñöôïc di
chuyeån töø nhaø saûn xuaát sang caùc nhaø trung gian phaân phoái khi coù söï bieán ñoäng thò
tröôøng.
b. Caáu truùc keânh phaân phoái
Caùc keânh phaân phoái coù theå ñöôïc ñaëc tröng baèng caáp soá cuûa keânh. Moãi trung
gian thöïc hieän coâng vieäc ñöa saûn phaåm vaø quyeàn sôû höõu noù ñeán gaàn ngöôøi mua cuoái
cuøng taïo neân moät caáp cuûa keânh phaân phoái.
Chuùng ta coù caùc kieåu caáu truùc keânh phaân phoái nhö sau:
Trang 9
- - Keânh tröïc tieáp: saûn phaåm vaø dòch vuï ñöôïc chuyeån tröïc tieáp töø nhaø saûn xuaát
ñeán khaùch haøng cuoái cuøng maø khoâng qua moät trung gian naøo caû.
- Keânh moät caáp: laø keânh coù moät ngöôøi trung gian nhö moät ngöôøi baùn leû laøm
nhieäm vuï trung chuyeån saûn phaåm, dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.
- Keânh hai caáp: theo caáu truùc naøy, nhaø saûn xuaát baùn haøng hoùa cho nhaø baùn
sæ, nhaø baùn sæ baùn laïi cho nhaø baùn leû roài ngöôøi baùn leû baùn laïi cho ngöôøi tieâu duøng.
- Keânh ba caáp: coù ba ngöôøi trung gian, trong caáu truùc keânh naøy coù theâm
ngöôøi baùn sæ mua haøng töø nhaø saûn xuaát roài baùn laïi cho ngöôøi baùn sæû nhoû hôn, sau ñoù
ngöôøi baùn sæ nhoû hôn baùn laïi haøng hoùa cho ngöôøi tieâu duøng.
Sô ñoà 1: Caùc caáp cuûa keânh phaân phoái
Keânh Khaùch
Nhaø saûn
Tröïc tieáp haøng
xuaát
Keânh Nhaø saûn Ngöôøi Khaùch
moät caáp xuaát baùn leû haøng
Nhaø saûn Nhaø baùn Ngöôøi Khaùch
Keânh hai
xuaát sæ baùn leû haøng
caáp
Nhaø saûn Moâi Nhaø baùn Ngöôøi Khaùch
Keânh ba
xuaát giôùi sæ baùn leû haøng
caáp
Caùc trung gian trong keânh phaân phoái
Trung gian trong keânh phaân phoái coù hai loaïi:
- Loaïi thöù nhaát: laø caùc trung gian mua haøng hoùa cuûa ngöôøi cung öùng vaø baùn
laïi haøng cho khaùch haøng, hoï laø ngöôøi sôû höõu haøng hoùa, chòu traùch nhieäm veà chuùng
tröôùc moïi ruûi ro, nhöõng ngöôøi baùn buoân vaø baùn leû thuoäc loaïi naøy.
o Nhaø baùn buoân: laø ngöôøi mua haøng cuûa nhaø saûn xuaát ñeå baùn cho nhaø
baùn leû. Hoï thöïc hieän haàu heát caùc chöùc naêng trung gian trong keânh phaân phoái.
o Nhaø baùn leû: laø ngöôøi mua haøng cuûa ngöôøi cung öùng ñeå baùn cho ngöôøi
tieâu duøng. Caùc coâng vieäc chuû yeáu cuûa hoï bao goàm quaûng caùo taïi choã vaø tröng baøy
haøng hoùa ñeå baùn haøng caù nhaân, phaùt hieän nhu caàu vaø truyeàn tin höôùng nhaø saûn xuaát,
chia nhoû loâ haøng cuûa ngöôøi cung öùng vaø môû roäng nhieàu ñieåm baùn leû treân thò tröôøng,
taäp hôïp nhieàu maët haøng ñeå ngöôøi tieâu duøng coù khaû naêng löïa choïn.
Trong thöïc teá, khoâng coù söï phaân bieät roõ raøng giöõa ngöôøi baùn leû vaø ngöôøi baùn
buoân do moät ngöôøi baùn haøng cuï theå baát kyø luùc naøo cuõng coù theå baùn tröïc tieáp cho
ngöôøi tieâu duøng hoaëc baùn laïi cho ngöôøi baùn haøng khaùc khi coù khaùch haøng caàn.
Trang 10
- - Loaïi thöù hai: laø ngöôøi khoâng sôû höõu haøng hoùa chæ laøm nhieäm vuï baùn haøng
hoaëc ñaøm phaùn baùn haøng, hoï laø caùc nhaân vieân baùn haøng cuûa nhaø saûn xuaát, moâi giôùi
höôûng hoa hoàng hoaëc laø caùc cöûa haøng giôùi thieäu saûn phaåm tröïc thuoäc nhaø saûn xuaát
hoaëc laø caùc ñaïi lyù kyù gôûi.
o Ñaïi lyù kyù gôûi: coù theå laø ñaïi lyù baùn buoân hoaëc ñaïi lyù baùn leû, thöïc hieän
chöùc naêng phaân phoái ñoái vôùi haøng hoùa kyù gôûi. Caùc ñaïi lyù toàn taïi ñöôïc chính laø ñeå
thay theá cho löïc löôïng baùn haøng beân ngoaøi cuûa nhaø cung öùng maø nhaø cung öùng
khoâng coù ñieàu kieän thaønh laäp hoaëc thaønh laäp khoâng coù hieäu quaû. Do tính chaát khoâng
sôû höõu haøng hoùa neân hoï chòu söï kieåm soaùt chaët cheõ cuûa nhaø cung öùng.
o Cöûa haøng giôùi thieäu saûn phaåm, chi nhaùnh, vaên phoøng ñaïi dieän: ñaây laø
caùc cô sôû phaân phoái saûn phaåm ñöôïc laøm chuû vaø quaûn lyù toaøn dieän hoaït ñoäng bôûi
ngöôøi saûn xuaát nhöng ñöôïc taùch rieâng khoûi nôi saûn xuaát veà maët cô sôû vaät chaát vaø quaûn
lyù hoaït ñoäng.
o Löïc löôïng baùn haøng tröïc tieáp cuûa nhaø saûn xuaát: laø nhöõng nhaân vieân tröïc
thuoäc nhaø saûn xuaát laøm nhieäm vuï baùn haøng tröïc tieáp ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng
hoaëc caùc nhaø baùn leû.
c. Toå chöùc vaø quaûn trò keânh phaân phoái
Toå chöùc keânh phaân phoái
Hai vaán ñeà cô baûn cuûa coâng taùc toå chöùc ôû baát kyø lónh vöïc naøo chính laø vieäc
löïa choïn moâ hình keânh phaân phoái vaø toå chöùc keânh phaân phoái sao cho coâng taùc quaûn
lyù ñaït ñöôïc hieäu quaû cao nhaát.
- Löïa choïn moâ hình keânh phaân phoái: coù 03 phöông aùn löïa choïn moâ hình
keânh phaân phoái.
o Keânh phaân phoái tröïc tieáp: theo caáu truùc cuûa keânh naøy, doanh nghieäp
thieát laäp nhöõng moái quan heä tröïc tieáp vôùi khaùch haøng thoâng qua löïc löôïng baùn haøng
cuûa caùc ñaïi lyù hoaëc cuûa chính coâng ty. Thoâng thöôøng nhöõng moái quan heä naøy ñöôïc
hình thaønh töø nhöõng giao dòch tröïc tieáp giöõa ñaïi dieän baùn haøng coâng ty vôùi khaùch
haøng. Vieäc söû duïng vaø duy trì moät löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty seõ taïo ra khoaûn
ñònh phí lôùn cho löông vaø chi phí cho löïc löôïng baùn haøng.
o Keânh phaân phoái giaùn tieáp: keânh naøy söû duïng moät hay nhieàu trung gian
giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu thuï . Noù coù theå ñöôïc duøng nhö moät caùch phaân phoái
chính yeáu, hoaëc boå sung hoã trôï cho keânh phaân phoái tröïc tieáp.
o Keânh phaân phoái hoãn hôïp: doanh nghieäp coù theå toå chöùc keânh phaân phoái
hoãn hôïp, moät soá khaùch haøng ñöôïc phuïc vuï qua keânh phaân phoái tröïc tieáp, moät soá
khaùch haøng ñöôïc phuïc vuï qua keânh phaân phoái giaùn tieáp. Vieäc phaûi söû duïng keânh
phaân phoái hoãn hôïp laø do coâng ty phaûi phuïc vuï treân nhöõng thò tröôøng khaùc nhau vôùi
nhöõng ñaëc tính kinh teá vaø tieáp thò khaùc nhau. Vieäc söû duïng nhöõng keânh phaân phoái
hoãn hôïp taïo neân söï hoøa hôïp giöõa nhöõng lôïi ñieåm cuûa töøng loaïi keânh phaân phoái vôùi
nhöõng ñoøi hoûi cuûa töøng thò tröôøng cuï theå.
Trang 11
- Sô ñoà 2: Moâ hình keânh phaân phoái
Tröïc tieáp Giaùn tieáp Hoãn hôïp
Coâng ty Coâng ty Coâng ty
Löïc löôïng Löïc löôïng Ñaïi lyù Löïc löôïng
Ñaïi lyù Ñaïi lyù
baùn haøng baùn haøng baùn haøng
cuûa coâng ty cuûa coâng ty cuûa coâng ty
Caùc trung gian
Trung gian
Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng
- Toå chöùc keânh phaân phoái: Sau khi ñaõ löïa choïn keânh phaân phoái, doanh
nghieäp tieán haønh löïa choïn sô ñoà toå chöùc sao cho hieäu quaû nhaát. Maëc duø coù nhieàu
phöông aùn toå chöùc khaùc nhau cho töøng tình huoáng cuï theå cuûa töøng doanh nghieäp,
nhöng chuùng ta coù theå xeáp laïi thaønh boán nhoùm sau ñaây:
o Cô caáu toå chöùc theo khu vöïc ñòa lyù: Laø caùch toå chöùc theo laõnh thoå cô
baûn nhaát. Ñaïi dieän baùn haøng coù toaøn quyeàn quyeát ñònh vieäc kinh doanh saûn phaåm
cuûa coâng ty cho taát caû khaùch haøng trong khu vöïc ñòa lyù ñaõ quy ñònh. Vieäc toå chöùc baùn
haøng theo töøng vuøng laõnh thoå trieät tieâu hoaøn toaøn khaû naêng hai hay nhieàu ñaïi dieän
baùn haøng cuûa cuøng coâng ty ñeán tieáp xuùc chaøo baùn cho cuøng moät khaùch haøng.
o Cô caáu toå chöùc theo saûn phaåm: cô caáu naøy phaân chia theo tính chaát saûn
phaåm. Ñaïi dieän baùn haøng giôø ñaây trôû thaønh chuyeân giaù veà moät saûn phaåm naøo ñoù
hoaëc moät soá nhöõng saûn phaåm töông ñoái gioáng nhau. Cô caáu toå chöùc naøy ñaëc bieät phuø
hôïp khi saûn phaåm baùn ra ñoøi hoûi möùc ñoä chuyeân moân hoùa, trình ñoä kyõ thuaät, hieåu
bieát raát cao veà saûn phaåm cuûa ñaïi dieän baùn haøng.
o Cô caáu toå chöùc theo khaùch haøng: döïa treân nhöõng ñaëc ñieåm cuûa khaùch
haøng nhö quy moâ khaùch haøng, haønh vi mua saém vaø vieäc söû duïng saûn phaåm maø xaây
döïng cô caáu toå chöùc keânh phaân phoái theo khaùch haøng.
o Cô caáu toå chöùc hoãn hôïp: nhöõng doanh nghieäp naøo chuyeân moân hoùa löïc
löôïng baùn haøng cuûa mình theo höôùng saûn phaåm hoaëc höôùng ñaëc thuø cuûa khaùch haøng
thöôøng coù cô caáu toå chöùc löïc löôïng baùn haøng theo laõnh thoå ñòa lyù. Veà cô baûn moät cô
caáu toå chöùc hoãn hôïp laø noã löïc nhaèm taän duïng caû höôùng chuyeân moân hoùa theo khaùch
haøng hoaëc theo saûn phaåm moät caùch hieäu quaû, taän duïng nhöõng lôïi ñieåm veà quaûn lyù
cuûa loaïi cô caáu toå chöùc theo laõnh thoå ñòa lyù.
Quaûn trò keânh phaân phoái
Trang 12
- Quaûn trò keânh phaân phoái laø vieäc ñieàu haønh caùc keânh ñang hoaït ñoäng nhaèm
ñaûm baûo söï hôïp taùc toái ña giöõa caùc thaønh vieân ñeå thöïc hieän toát nhaát caùc muïc tieâu
phaân phoái cuûa doanh nghieäp. Coâng taùc quaûn trò keânh phaân phoái coù caùc vaán ñeà chuû
yeáu sau ñaây:
- Löïa choïn caùc thaønh vieân cuûa keânh:
o Vieäc löïa choïn caùc thaønh vieân keânh laø ñieàu thöôøng xaûy ra ñoái vôùi moät
doanh nghieäp. Vieäc naøy khoâng chæ caàn thieát khi thay ñoåi caáu truùc keânh, maø vaãn dieãn
ra khi doanh nghieäp vaãn giöõ nguyeân caáu truùc keânh nhöng muoán môû roäng thò tröôøng
hoaëc thay theá nhöõng thaønh vieân ñaõ rôøi khoûi keânh. Tuøy vaøo tính chaát hoaït ñoäng cuûa
töøng ngaønh maø caùc doanh nghieäp seõ xaây döïng tieâu chuaån rieâng ñeå löïa choïn keânh
phaân phoái.
- Ñoäng vieân caùc thaønh vieân cuûa keânh:
o Sau khi ñaõ löïa choïn ñöôïc caùc thaønh vieân cuûa keânh thì vieäc khuyeán
khích ñoäng vieân caùc thaønh vieân keânh coù vai troø heát söùc quan troïng ñeå thuùc ñaåy keânh
hoaït ñoäng toát. Ñeå vieäc kích thích ñaït hieäu quaû cao nhaát phaûi xuaát phaùt töø vieäc hieåu
ñöôïc nhu caàu vaø mong muoán cuûa caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái. Vieäc hieåu
ñöôïc nhöõng khoù khaên maø trung gian gaëp phaûi trong quaù trình phaân phoái haøng hoùa seõ
giuùp doanh nghieäp ñieàu chænh chính saùch hoã trôï cho caùc trung gian.
o Trong quan heä vôùi caùc trung gian, caùc doanh nghieäp khaùc nhau raát
nhieàu veà caùch thöùc quaûn lyù nhöõng nhaø trung gian.
- Doanh nghieäp coù theå söû duïng nhöõng quyeàn löïc khaùc nhau ñeå ñaït ñöôïc söï
hôïp taùc, coù 5 söùc maïnh cô baûn ñeå ñaït ñöôïc trong quaûn lyù keânh phaân phoái:
o Söùc maïnh cöôõng cheá.
o Söùc maïnh khen thöôûng.
o Söùc maïnh phaùp lyù.
o Söùc maïnh tinh thoâng nghieäp vuï.
o Söùc maïnh uy tín.
- Doanh nghieäp coù theå coá gaéng ñaït ñöôïc moái quan heä vôùi trung gian döïa treân
cô sôû hôïp taùc, coäng taùc hay xaây döïng keá hoaïch phaân phoái:
o Hôïp taùc: haàu heát caùc doanh nghieäp ñeàu tranh thuû söï hôïp taùc cuûa ngöôøi
trung gian. Hoï söû duïng chính saùch caây gaäy vaø cuû caø roát. Hoï söû duïng nhöõng ñoäng löïc
tích cöïc ñeå khuyeán khích trung gian taêng soá löôïng baùn haøng thoâng qua chính saùch
hoa hoàng cao, tieàn thöôûng ñoàng thôøi cuõng söû duïng nhöõng bieän phaùp tröøng phaït ñoái
vôùi trung gian nhö giaûm hoa hoàng, ngöng giao dòch… Nhöôïc ñieåm cuûa phöông phaùp
naøy laø doanh nghieäp khoâng nghieân cöùu ñöôïc thaáu ñaùo nhöõng nhu caàu, nhöõng khoù
khaên, nhöõng thuaän lôïi cuûa ngöôøi trung gian.
o Coäng taùc: caùc doanh nghieäp coá gaéng taïo döïng moái quan heä coäng taùc laâu
daøi vôùi caùc trung gian. Doanh nghieäp xaây döïng moät yù nieäm raát roõ raøng veà nhöõng gì
doanh nghieäp mong muoán ôû ngöôøi phaân phoái phaûi laøm ñöôïc nhöõng gì trong vieäc bao
quaùt thò tröôøng, trieån khai hoaït ñoäng tieáp thò, tö vaán dòch vuï… Doanh nghieäp seõ tìm
Trang 13
- kieám nhaø phaân phoái nhaát trí vôùi nhöõng chính saùch ñoù ñeå phaùt trieån coâng taùc kinh
doanh vaø xaây döïng moät cheá ñoä ñeå khuyeán khích chaáp haønh nhöõng chính saùch ñoù.
o Xaây döïng keá hoaïch phaân phoái: ñaây ñöôïc xem laø caùch toå chöùc coâng vieäc
tieân tieán nhaát, keát hôïp ñöôïc nhöõng nhu caàu cuûa doanh nghieäp vaø ngöôøi phaân phoái.
Doanh nghieäp nghieân cöùu nhu caàu cuûa ngöôøi phaân phoái vaø xaây döïng keá hoaïch baùn
haøng toái öu nhaát . Doanh nghieäp phoái hôïp cuøng ngöôøi phaân phoái döï kieán chæ tieâu baùn
haøng, quaûng caùo, khuyeán maõi…
- Ñaùnh giaù caùc thaønh vieân trong keânh
o Ñi ñoâi vôùi vieäc khuyeán khích caàn phaûi tieán haøng ñaùnh giaù caùc thaønh
vieân trong keânh phaân phoái. Vieäc ñaùnh giaù chính xaùc laø coâng cuï heát söùc ñaéc löïc ñeå
giuùp coâng taùc quaûn lyù keânh duy trì vaø phaùt trieån vieäc ñieàu khieån caùc hoaït ñoäng hieän
thôøi cuûa keânh cuõng nhö xeùt duyeät laïi hieäu quaû cuûa caùc chöùc naêng phaân phoái ñang
thöïc hieän trong keânh vaø trieån voïng cuûa caùc nhaø phaân phoái.
o Vieäc ñaùnh giaù ñöôïc tieán haønh ñònh kyø vaø thoâng thöôøng theo nhöõng tieâu
chuaån nhö möùc tieâu thuï, tình hình duy trì toàn kho, khaû naêng phaân phoái cuûa caùc trung
gian, söï hôïp taùc vôùi caùc chöông trình khuyeán maõi, huaán luyeän, khaû naêng ñöông ñaàu
vôùi vieäc caïnh tranh cuûa ngöôøi trung gian…
- Ñieàu chænh nhöõng thoûa thuaän cuûa keânh
o Ngoaøi vieäc xaây döïng moät keânh phaân phoái vaø vaän haønh noù toát, doanh
nghieäp coøn phaûi ñònh kyø söûa ñoåi heä thoáng cho phuø hôïp vôùi nhöõng ñieàu kieän môùi treân
thò tröôøng. Vieäc ñieàu chænh trôû neân caàn thieát khi caùch thöùc mua haøng cuûa ngöôøi tieâu
duøng thay ñoåi, thò tröôøng môû roäng, söï caïnh tranh xuaát hieän vaø nhöõng keânh phaân phoái
môùi xuaát hieän.
1.1.3.3 Caùc loaïi hình baùn leû haøng tieâu duøng
a. Khaùi nieäm chung veà baùn leû
Baùn leû laø hoaït ñoäng baùn caùc saûn phaåm hoaøn chænh vaø dòch vuï cho ngöôøi tieâu
thuï ñeå thoûa maõn nhu caàu tieâu duøng caù nhaân hay hoä gia ñình. Nhö vaäy, baùn leû bao
goàm taát caû caùc hoaït ñoäng lieân quan ñeán vieäc baùn haøng hoùa tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu
duøng cuoái cuøng ñeå hoï söû duïng vaøo muïc ñích caù nhaân, khoâng kinh doanh.
Nhöõng ngöôøi baùn leû laø caùc caù nhaân hay toå chöùc laøm coâng vieäc baùn leû, baát keå
hoï baùn haøng hoùa theo caùch naøo (baùn tröïc tieáp, baùn qua böu ñieän, baùn qua ñieän thoaïi,
baùn qua maïng internet…)
b. Phaân loaïi caùc loaïi hình baùn leû
Coâng vieäc baùn leû raátña daïng, caùc nhaø baùn leû coù theå toå chöùc baùn leû haøng hoùa
dòch vuï theo nhieàu caùch thöùc khaùc nhau.
Ngöôøi ta coù theå phaân loaïi caùc loaïi hình baùn leû theo nhieàu tieâu thöùc khaùc nhau
nhö: Theo quy moâ, theo maët haøng kinh doanh… Phoå bieán nhaát laø ngöôøi ta phaân bieät
caùc loaïi hình baùn leû theo caùch thöùc toå chöùc baùn haøng vaø haøng hoùa kinh doanh. Theo
caùch phaân bieät naøy, baùn leû goàm caùc loaïi hình chính nhö sau:
Trang 14
- - Baùn leû taïi cöûa haøng: Ngöôøi baùn leû toå chöùc baùn haøng taïi moät ñòa ñieåm coá
ñònh, ví duï baùn haøng ôû tieäm taïp hoùa, baùn haøng ôû sieâu thò, ôû caùc quaày haøng taïi cöûa
haøng baùch hoùa, baùn haøng aên uoáng taïi nhaø haøng…
- Baùn leû khoâng qua cöûa haøng: Ngöôøi baùn leû khoâng caàn thaønh laäp cöûa haøng
maø coù theå baùn haøng taän nhaø, baùn haøng qua böu ñieän, baùn haøng qua maïng…
- Baùn leû dòch vuï: cho thueâ phoøng, giaët uûi…
Trong caùc loaïi hình baùn leû treân, loaïi hình baùn leû qua cöûa haøng laø kieåu baùn leû
phoå bieán. Ñoàng thôøi cuøng vôùi söï phaùt trieån cuûa kinh teá, khoa hoïc kyõ thuaät, loaïi hình
baùn leû khoâng qua cöûa haøng vaãn tieáp tuïc phaùt trieån nhanh.
c. Giôùi thieäu sô löôïc moät soá cöûa haøng baùn leû
Haàu heát haøng hoùa dòch vuï (treân 80%) ñöôïc toå chöùc baùn leû taïi caùc cöûa haøng
baùn leû. Tuøy theo quy moâ, ñaëc ñieåm toå chöùc haøng baùn leû vaø haøng hoùa baùn taïi cöûa
haøng, ngöôøi ta phaân bieät caùc cöûa haøng baùn leû thaønh caùc loaïi sau:
- Cöûa hieäu baùn leû ñoäc laäp: Laø cöûa haøng baùn leû coù quy moâ nhoû, thuoäc sôû höõu
caù nhaân hay hoä gia ñình. Caùc cöûa hieäu naøy thöôøng baùn leû caùc haøng hoùa thoâng duïng
phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng haøng ngaøy vaø thöôøng ñaët ôû caùc khu daân cö. Nhöõng cöûa
hieäu baùn leû thöôøng taän duïng nhaø ôû laøm maët baèng kinh doanh vaø sôû höõu caù nhaân neân
phöông thöùc kinh doanh raát linh hoaït vaø coù öu theá veà tieát kieäm chi phí.
- Cöûa hieäu baùn leû daïng hôïp taùc xaõ: Thuoäc loaïi hình naøy coù hôïp taùc xaõ tieâu
thuï vaø hôïp taùc xaõ baùn leû. Ñaây laø loaïi hình cöûa haøng baùn leû ñöôïc hình thaønh bôûi moät
nhoùm nhöõng ngöôøi baùn leû töï nguyeän lieân keát hôïp taùc vôùi nhau. Hoï goùp voán ñeå cuøng
toå chöùc mua haøng, quaûn lyù phaân phoái vaø baùn leû haøng hoùa phuïc vuï nhu caàu thoâng
duïng haøng ngaøy. Caùc thaønh vieân cuûa hôïp taùc xaõ hoã trôï, tö vaán giuùp ñôõ laãn nhau
nhöng ñoäc laäp vôùi nhau veà maët phaùp lyù. Caùc thaønh vieân cuûa hôïp taùc xaõ coù quyeàn töï
do ra khoûi hôïp taùc xaõ vaø töï cung öùng haøng hoùa töø caùc nguoàn ngoaøi hôïp taùc xaõ.
- Cöûa haøng baùch hoùa: Laø moät cöûa haøng baùn leû kinh doanh toång hôïp coù quy
moâ lôùn thöôøng naèm ôû caùc khu daân cö taäp trung. Cöûa haøng baùch hoùa coù danh muïc
haøng hoùa kinh doanh raát ña daïng phong phuù. Trong cöûa haøng baùch hoùa, moãi nhoùm
ngaønh haøng ñöôïc toå chöùc baùn rieâng theo töøng quaày haøng, gian haøng vaø aùp duïng
phöông thöùc baùn haøng truyeàn thoáng.
- Sieâu thò: laø moät loaïi cöûa haøng baùn leû ñaëc bieät. Sieâu thò thöôøng ñöôïc ñaàu tö
trang thieát bò hieän ñaïi ñeå baùn haøng theo phöông thöùc töï phuïc vuï. Haøng hoùa baùn ôû
sieâu thò raát ña daïng vaø phong phuù, thöôøng laø haøng thöïc phaåm vaø caùc loaïi haøng thoâng
duïng phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng.
- Cöûa haøng ñaïi lyù: Laø nhöõng cöûa haøng ñöôïc caùc nhaø saûn xuaát hoaëc caùc trung
gian phaân phoái lôùn giao cho vieäc tieâu thuï haønh hoùa treân cô sôû hôïp ñoàng ñaïi lyù. Caùc
ñaïi lyù hoaït ñoäng ñoäc laäp höôûng thuø lao treân möùc hoa hoàng nhaát ñònh treân doanh soá
baùn vaø coù theå kyù hôïp ñoàng baùn haøng nhaân danh ngöôøi saûn xuaát hoaëc ngöôøi baùn.
- Cöûa haøng ñaëc quyeàn kinh tieâu: Laø cöûa haøng cuûa moät toå chöùc hoaëc moät caù
nhaân ñöôïc höôûng quyeàn ñoäc laäp baùn moät saûn phaåm hay cung caáp moät loaïi dòch vuï
Trang 15
- döôùi nhaõn hieäu cuûa ngöôøi trao ñaëc quyeàn theo nhöõng ñaëc ñieåm kyõ thuaät cuûa hoï vaø söï
hoã trôï veà maët tieáp thò, toå chöùc quaûn lyù, ñaøo taïo nhaân löïc. Ngöôøi höôûng ñaêïc quyeàn
kinh tieâu (chuû cöûa haøng) phaûi traû cho ngöôøi trao ñaëc quyeàn moät khoaûn tieàn nhö tieàn
mua baûn quyeàn cho vieäc söû duïng thöông hieäu, nhaõn hieäu saûn phaåm moät khoaûn hoa
hoàng tính baèng phaàn traêm doanh thu traû trong töøng thôøi kyø.
- Cöûa haøng chuyeân bieät (chuyeân doanh): Laø moät loaïi cöûa haøng chuyeân moân
hoùa veà haøng hoùa hay dòch vuï phuïc vuï khaùch haøng. Caùc cöûa haøng chuyeân doanh coù
theå chuyeân moân hoùa noâng hoaëc saâu tuøy theo tính chaát ña daïng phöùc taïp cuûa haøng
hoùa kinh doanh. Coù cöûa haøng chuyeân doanh chæ baùn moät maët haøng nhö: nöõ trang,
giaøy deùp, quaàn aùo, ñieän maùy. Coù cöûa haøng laïi chuyeân doanh theo nhoùm haøng nhö:
phuï nöõ, nam giôùi, treû em…
- Cöûa haøng giaûm giaù: Cöûa haøng naøy chuyeân baùn leû nhieàu maët haøng vôùi giaù
thaáp hôn giaù baùn leû do nhaø saûn xuaát ñeà nghò nhaèm muïc tieâu ñaùp öùng nhu caàu tieát
kieäm cuûa khaùch haøng vaø taát nhieân haøng hoùa ñöôïc baùn trong caùc cöûa haøng naøy cuõng
coù chaát löôïng töông öùng hoaëc haøng hoùa bò loãi saûn xuaát hoaëc caùc maët haøng thanh lyù…
- Cöûa haøng ñaïi haï giaù: Cöûa haøng naøy baùn haøng hoùa thoâng thöôøng vôùi möùc
giaù thaáp hôn töø 20% ñeán 60% so vôùi giaù baùn leû thoâng thöôøng. Caùc haøng hoùa ñöôïc
baùn ñaïi haï giaù thöôøng laø haøng pheá phaåm, thöù phaåm, haøng toàn kho hoaëc haøng ñaõ qua
söû duïng.
- Cöûa haøng kho: Ñaây laø loaïi cöûa haøng vöøa coù tính chaát cuûa moät kho haøng,
vöøa coù tính chaát cuûa moät cöûa haøng. Caùc cöûa haøng kho thöôøng khoâng baøy haøng hoùa,
khoâng quaûng caùo vaø taän duïng toái ña dieän tích ñeå chöùa haøng neân thöôøng tieát kieäm
ñöôïc chi phí do ñoù coù theå giaûm giaù tôùi 10% so vôùi caùc cöûa haøng baùn leû khaùc.
- Chôï: laø moät nôi taäp trung thöôøng xuyeân (haøng ngaøy hay ñònh kyø) nhieàu
ngöôøi baùn leû vaø ngöôøi mua ñeå tieán haønh trao ñoåi mua baùn ñuû loaïi haøng hoùa. Chôï
khoâng thuoäc sôû höõu cuûa ai, moãi ngöôøi baùn leû ôû chôï chæ möôïn ñòa ñieåm ñeå baùn haøng
vaø töï haïch toaùn. Giaù caû ôû chôï raát linh hoaït, ngöôøi mua ngöôøi baùn töï do thöông löôïng
vôùi nhau. Chôï laø moät loaïi hình baùn leû truyeàn thoáng ñaõ coù töø xa xöa vaø phoå bieán ôû
khaép nôi treân theá giôùi. Taïi Vieät Nam, mua saém haøng hoùa ôû chôï ñaõ trôû thaønh neáp soáng
quen thuoäc cuûa moïi ngöôøi töø thaønh thò ñeán noâng thoân.
1.2 TOÅNG QUAN VEÀ SIEÂU THÒ
1.2.1 Giôùi thieäu veà sieâu thò
Sieâu thò laø töø ñöôïc dòch ra töø thuaät ngöõ nöôùc ngoaøi: Supermarket (tieáng Anh)
hay Supermarcheù (tieáng Phaùp). Hieän nay, treân caùc quoác gia khaùc nhau khaùi nieäm sieâu
thò ñöôïc hieåu theo nhieàu caùch khaùc nhau:
- ÔÛ Myõ: sieâu thò laø cöûa haøng baùn leû kinh doanh theo phöông thöùc töï phuïc vuï,
coù quy moâ töông ñoái lôùn, möùc chi phí thaáp, tyû suaát lôïi nhuaän thaáp vaø khoái löôïng haøng
hoùa baùn ra lôùn, nhaèm phuïc vuï nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng veà haøng hoùa thöïc phaåm
vaø caùc loaïi haøng tieâu duøng thoâng thöôøng.
- ÔÛ Phaùp: sieâu thò laø cöûa haøng baùn leû kinh doanh theo phöông thöùc töï phuïc
vuï, coù dieän tích töø 400 ñeán 2.500 m2 vaø chuû yeáu baùn haøng thöïc phaåm.
Trang 16
- - ÔÛ Vieät Nam theo caùch hieåu khaù phoå bieán thì: Sieâu thò laø loaïi hình cöûa haøng
hieän ñaïi; kinh doanh toång hôïp hoaëc chuyeân doanh; coù cô caáu chuûng loaïi haøng hoùa
phong phuù, ña daïng, ñaûm baûo chaát löôïng; ñaùp öùng caùc tieâu chuaån veà dieän tích kinh
doanh, trang thieát bò kyõ thuaät vaø trình ñoä quaûn lyù toå chöùc kinh doanh; coù caùc phöông
thöùc phuïc vuï vaên minh, thuaän tieän nhaèm thoûa maõn nhu caàu mua saém haøng hoùa cuûa
khaùch haøng.
Tuy caùc khaùi nieäm treân coù khaùc nhau nhöng khoâng maâu thuaãn vôùi nhau. Caùc
khaùi nieäm treân ñeàu thoáng nhaát ôû choã sieâu thò laø moät loaïi hình baùn leû vaên minh, tieán
boä, hieän ñaïi, ngöôøi mua haøng töï phuïc vuï chính mình töø ñoù taïo khaû naêng thoûa maõn toát
nhu caàu mua saém caùc haøng hoùa tieâu duøng thoâng thöôøng cuûa moïi taàng lôùp daân cö
trong xaõ hoäi.
ÔÛ Vieät Nam töø khi thöïc hieän chính saùch caûi caùch kinh teá, neàn kinh teá nöôùc ta
ñaõ coù nhöõng tieán boä ñaùng keå. Song song vôùi söï phaùt trieån kinh teá, möùc soáng cuûa ngöôøi
daân ñöôïc naâng cao roõ reät, trong boái caûnh ñoù, sieâu thò ra ñôøi vaø phaùt trieån laø taát yeáu.
Sieâu thò ñaàu tieân ra ñôøi ôû Vieät Nam laø sieâu thò coù thöông hieäu MINIMART cuûa Vuõng
Taøu – Sinhanco, khai tröông thaùng 10 naêm 1993 taïi trung taâm quaän 1 Tp.HCM.
Trong nhöõng naêm sau (tính töø naêm 1994) caùc sieâu thò vôùi ñuû loaïi quy moâ töø vaøi
ngaøn ñeán vaøi chuïc ngaøn m2 dieän tích, thuoäc moïi hình thöùc sôû höõu khaùc nhau ñaõ laàn
löôït xuaát hieän.
Ñi tieân phong trong phong vieäc phaùt trieån loaïi hình kinh doanh sieâu thò ôû
thaønh phoá Hoà Chí Minh coù Coâng ty An Phong, Coâng ty Ñoâng Höng, Saigon – Coop,
Coâng ty ñaàu tö Mieàn Ñoâng. Caùc ñôn vò treân ñaõ noåi danh trong lónh vöïc kinh doanh
sieâu thò vôùi caùc thöông hieäu: Maximark (Coâng ty An Phong), Citymark (Coâng ty Ñoâng
Höng), Coopmart (Saigon-Coop), sieâu thò Mieàn Ñoâng (Coâng ty ñaàu tö Mieàn Ñoâng) …
ÔÛ Haø Noäi, sieâu thò ñaàu tieân ñöôïc môû cöûa vaøo naêm 1995 vôùi thöông hieäu
Maximark (cuûa Coâng ty An Phong – Tp.HCM). Töø naêm 1996 ñeán nay, ôû Haø Noäi caùc
sieâu thò ñöôïc môû ra ngaøy caøng nhieàu vôùi ñuû loaïi quy moâ, thöông hieäu khaùc nhau. Theo
con soá thoáng keâ cuûa Sôû Thöông maïi Haø Noäi, ñeán nay treân ñòa baøn Haø Noäi coù hôn 40
sieâu thò. Caùc sieâu thò coù tieáng ôû Haø Noäi laø: sieâu thò Sao, sieâu thò FIVIMART,
CITIMART, sieâu thò Caùt Linh, sieâu thò Thieân Nieân Kyû.
Ngöôøi daân ôû hai thaønh phoá lôùn laø thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø Haø Noäi cuõng ñaõ
quen daàn vôùi vieäc ñi mua saém ôû sieâu thò vaø doanh thu baùn haøng ôû cuûa caùc sieâu thò taïi
hai thaønh phoá naøy cuõng ñaõ ñaït ôû möùc khaû quan trong toång haøng hoùa baùn leû.
Treân phaïm vi caû nöôùc, ngöôøi daân ôû caùc tænh, thaønh phoá lôùn nhö Haûi Phoøng,
Vinh, Ñaø Naüng, Hueá, Nha Trang, Vuõng Taøu cuõng ñaõ bieát ñeán loaïi hình kinh doanh
sieâu thò vaø trong töông lai, chuùng ta tin raèng maïng löôùi sieâu thò seõ ñöôïc phaùt trieån ôû
khaép moïi nôi. Tuy môùi xuaát hieän ôû nöôùc ta töø naêm 1993, nhöng toác ñoä phaùt trieån cuûa
sieâu thò ôû Vieät Nam laø töông ñoái nhanh vaø coù theå noùi sieâu thò ôû Vieät Nam môùi ôû böôùc
ñaàu cuûa thôøi kyø phaùt trieån, tieàm naêm phaùt trieån sieâu thò coøn raát lôùn. Vì vaäy, vieäc ñaåy
maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng sieâu thò trôû neân laø vaán ñeà raát caàn thieát.
Trang 17
- 1.2.2 Loaïi hình baùn leû sieâu thò
1.2.2.1 Ñaëc tröng cuûa sieâu thò
Moät cöûa haøng baùn leû ñöôïc goïi laø sieâu thò khi coù moät soá ñaëc tröng sau:
- Phöông thöùc baùn haøng: phöông thöùc baùn haøng ñöôïc trieån khai aùp duïng phoå
bieán laø phöông thöùc töï phuïc vuï. Ñaây laø phöông thöùc baùn haøng maø khaùch haøng coù
quyeàn töï do ñi laïi trong cöûa haøng, töï do tieáp xuùc xem xeùt choïn löïa haøng hoùa sau ñoù
khaùch haøng töï mang haøng ñaõ choïn ñeán quaày thaâu ngaân ñaët ngay loái ra ñeå thanh toaùn
tieàn mua haøng. Trong quaù trình töø khi vaøo cöûa haøng ñeán khi ra khoûi cöûa haøng, khaùch
haøng töï phuïc vuï mình hoaøn toaøn khoâng coù söï can thieäp cuûa ngöôøi baùn (tröø khaâu tính
tieàn).
- Haøng hoùa baùn taïi sieâu thò: sieâu thò thöôøng coù danh muïc haøng baøy baùn raát
ña daïng phong phuù (töø vaøi ngaøn ñeán vaøi chuïc ngaøn maët haøng khaùc nhau) bao goàm caû
haøng thöïc phaåm vaø phi thöïc phaåm.
- Haøng hoùa ôû caùc sieâu thò thöôøng laø caùc ñôn vò saûn phaåm leû, hoaøn chænh
phuïc vuï tröïc tieáp cho tieâu duøng caù nhaân. Haøng ñöôïc baøy treân caùc giaù keä theo töøng
loaïi, ñöôïc nieâm yeát giaù coâng khai roõ raøng ñeå khaùch deã daøng quan saùt, choïn löïa vaø
toaøn quyeàn quyeát ñònh mua hay khoâng mua.
- Cô sôû vaät chaát - kyõ thuaät phuïc vuï baùn haøng: sieâu thò thöôøng ñöôïc ñaàu tö
trang bò cô sôû vaät chaát kyõ thuaät töông ñoái hieän ñaïi ñeå ñaûm baûo söï tieän nghi, thoaûi maùi
cho khaùch haøng.
- Quy moâ: sieâu thò phaûi coù quy moâ töông ñoái lôùn, bôûi vì sieâu thò laáy quan
ñieåm khaùch haøng töï phuïc vuï vaø chi phí thaáp, lôïi nhuaän thaáp laøm cô sôû cho hoaït ñoäng
kinh doanh, do ñoù ñeå ñaûm baûo tính kinh teá trong hoaït ñoäng theo quy moâ ñoøi hoûi sieâu
thò phaûi coù quy moâ hôïp lyù môùi coù theå tieâu thuï ñöôïc khoái löôïng haøng hoùa lôùn ñuû ñeå buø
ñaép chi phí kinh doanh vaø coù möùc lôïi nhuaän hôïp lyù.
1.2.2.2 Phaân loaïi sieâu thò
Coù nhieàu caùch phaân loaïi sieâu thò döïa treân caùc tieâu thöùc khaùc nhau. ÔÛ ñaây
chuùng toâi xin giôùi thieäu hai caùch phaân loaïi phoå bieán laø phaân loaïi theo quy moâ vaø
phaân loaïi theo chieán löôïc, chính saùch kinh doanh.
a. Phaân loaïi sieâu thò theo quy moâ
Thoâng duïng treân theá giôùi hieän nay, döïa vaøo quy moâ ngöôøi ta phaân chia sieâu thò
thaønh 03 loaïi sieâu thò: sieâu thò nhoû, sieâu thò vaø ñaïi sieâu thò.
- Sieâu thò nhoû: Theo caùch phaân loaïi cuûa Phaùp nhöõng sieâu thò coù dieän tích
döôùi 400 m2 ñöôïc goïi laø sieâu thò nhoû. Do quy moâ nhoû neân caùc sieâu thò nhoû thöôøng laø
nhöõng sieâu thò chuyeân baùn moät loaïi haøng hoùa nhö: ñoà chôi treû em, duïng cuï theå thao,
quaàn aùo, giaøy deùp…
- Sieâu thò: Veà dieän tích caùc sieâu thò ôû Phaùp thöôøng coù dieän tích töø 400 m2
ñeán 2.500 m2, trong khi ñoù caùc sieâu thò ôû Myõ thöôøng coù dieän tích trung bình laø 1.250
m2. Haøng hoùa tröng baøy trong caùc sieâu thò thöôøng laø caùc loaïi haøng hoùa phuïc vuï caùc
Trang 18
- nhu caàu tieâu duøng haøng ngaøy. Danh muïc haøng hoùa kinh doanh cuûa caùc sieâu thò
thöôøng töø vaøi ngaøn ñeán treân vaøi chuïc ngaøn saûn phaåm khaùc nhau. Vì phuïc vuï nhu caàu
tieâu duøng thoâng thöôøng neân sieâu thò thöôøng ñöôïc ñaët ôû caùc khu daân cö, giao thoâng
thuaän tieän.
- Ñaïi sieâu thò: laø ñôn vò thöông maïi baùn leû coù quy moâ lôùn vôùi dieän tích vaøi
chuïc ngaøn m2. Ñaïi sieâu thò thöôøng thuoäc sôû höõu cuûa moät taäp ñoaøn thöông maïi, ñöôïc
toå chöùc nhö moät khu toå hôïp baùn leû ñuû moïi haøng hoùa, dòch vuï. Danh muïc haøng hoùa
baøy baùn taïi caùc sieâu thò coù theå leân 50.000 saûn phaåm. Ñaïi sieâu thò caàn dieän tích maët
baèng lôùn neân ñòa ñieåm ñaët ñaïi sieâu thò thöôøng ñöôïc choïn ôû khu ngoaïi vi caùc thaønh
phoá lôùn, nôi giaù thueâ reû hôn ôû noäi thaønh.
b. Phaân loaïi sieâu thò theo chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh
Theo chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh, ngöôøi ta thöôøng phaân loaïi sieâu thò
thaønh caùc daïng nhö sau:
- Sieâu thò chuyeân doanh: Laø sieâu thò chæ chuyeân baùn moät loaïi haøng hoùa nhaát
ñònh. Taäp hôïp haøng hoùa ôû sieâu thò chuyeân doanh heïp nhöng saâu, coù khaû naêng thoûa
maõn nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Ví duï nhö: sieâu thò saùch, sieâu thò ñieän maùy, sieâu thò
ñoà chôi…
- Sieâu thò tieän duïng: Loaïi sieâu thò naøy chuù troïng söï tieän duïng trong khi mua
saém cuûa khaùch haøng. Sieâu thò tieän duïng thöôøng baùn nhöõng haøng hoùa phuïc vuï nhu caàu
tieâu duøng thoâng thöôøng, reû tieàn, coù yeâu caàu choïn löïa khoâng cao, deã baùn. Caùc sieâu thò
naøy thöôøng ñöôïc boá trí ôû raát gaàn ngöôøi tieâu thuï vaø chæ caàn dieän tích nhoû.
- Sieâu thò haï giaù: Vôùi loaïi sieâu thò naøy, chính saùch chieán löôïc kinh doanh
chuû yeáu laáy chính saùch giaù caû haáp daãn laøm tieâu chí haøng ñaàu ñeå thu huùt khaùch haøng
gioáng nhö cöûa haøng giaûm giaù, haï giaù.
- Sieâu thò chaát löôïng: Laáy chaát löôïng cao laø yeáu toá chính ñeå thu huùt khaùch
haøng. Sieâu thò chaát löôïng thöôøng choïn khaùch haøng muïc tieâu laø nhöõng ngöôøi coù thu
nhaäp cao.
ÔÛ Vieät Nam hieän nay, theo quyeát ñònh soá 1371/2004/QÑ-BTM ngaøy
24/09/2004 cuûa Boä tröôûng Boä Thöông maïi, sieâu thò taïi Vieät Nam ñöôïc chia thaønh 03
loaïi nhö sau:
Sieâu thò loaïi 1
- Coù dieän tích kinh doanh töø 5.000 m2 trôû leân
- Danh muïc haøng hoùa kinh doanh töø 20.000 teân haøng trôû leân
- Coâng trình kieán truùc ñöôïc xaây döïng vöõng chaéc, coù tính thaåm myõ cao, coù
thieát keá vaø trang thieát bò kyõ thuaät tieân tieán, hieän ñaïi, ñaûm baûo caùc yeâu caàu phoøng
chaùy chöõa chaùy, veä sinh moâi tröôøng, an toaøn vaø thuaän tieän cho moïi ñoái töôïng khaùch
haøng; coù boá trí nôi troâng giöõ xe vaø khu veä sinh cho khaùch haøng phuø hôïp vôùi quy moâ
kinh doanh cuûa sieâu thò.
- Coù heä thoáng kho vaø caùc thieát bò baûo quaûn, sô cheá, ñoùng goùi, baùn haøng,
thanh toaùn vaø quaûn lyù kinh doanh tieân tieán, hieän ñaïi.
Trang 19
nguon tai.lieu . vn
