1. Trang Chủ
  2. Luận Văn - Báo Cáo
  3. Đề án: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm

Đề án: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm

Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, môi trường kinh doanh gần đây cũng có sự thay đổi nhanh chóng. Đặc biệt từ khi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước thì các doanh nghiệp đã dần tự chủ trong sản xuất kinh doanh và tự tìm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp phải lo từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, một vấn đề thiết thực để tự khẳng định... Đề tài: “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị

Thể loại Tài liệu miễn phí Luận Văn - Báo Cáo

Số trang 62

Ngày tạo 8/30/2018 12:40:08 AM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 0.42 M

Tên tệp

Tải Đề án: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường ti... (.pdf)

Xem mẫu

  1. Đề tài: “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Lêi më ®Çu Cïng víi sù ph¸t triÓn nh­ vò b·o cña khoa häc c«ng nghÖ, m«i tr­êng kinh doanh gÇn ®©y còng cã sù thay ®æi nhanh chãng. §Æc biÖt tõ khi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc th× c¸c doanh nghiÖp ®· dÇn tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ tù t×m kh¸ch hµng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. C¸c doanh nghiÖp ph¶i lo tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, mét vÊn ®Ò thiÕt thùc ®Ó tù kh¼ng ®Þnh m×nh trªn thÞ tr­êng, quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nhiÒu doanh nghiÖp Nhµ n­íc ®· quen dÇn víi c¬ chÕ míi, ho¹t ®éng hÕt søc n¨ng ®éng, lu«n ®æi míi s¸ng t¹o, øng dông tèt nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn cña thÕ giíi vµ trong n­íc vµo s¶n xuÊt kinh doanh, t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng ngµy cµng cao ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong n­íc. Nh­ng còng do chÝnh s¸ch ®æi míi kinh tÕ cña §¶ng vµ Nhµ n­íc víi chñ tr­¬ng khuyÕn khÝch ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn vµ do nhu cÇu kh¸ch quan cña thÞ tr­êng mµ c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n, liªn doanh.v.v.. ®· ®­îc thµnh lËp míi ngµy cµng nhiÒu vµ ph¸t triÓn m¹nh mÏ g©y nªn sù c¹nh tranh gay g¾t. Do vËy, mét vÊn ®Ò mµ hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay hÕt søc quan t©m vµ chó träng hµng ®Çu trong s¶n xuÊt kinh doanh lµ lµm sao tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm ®Ó ®¹t lîi nhuËn cao nhÊt. ChÝnh v× vËy viÖc t×m biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô lµ vÊn ®Ò hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp hiÖn nay. XÝ nghiÖp C¬ khÝ Tróc L©m lµ doanh nghiÖp t­ nh©n ®­îc thµnh lËp tõ th¸ng 5 n¨m 1995. Tr¶i qua h¬n 7 n¨m ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, XÝ nghiÖp ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, bì ngì, nhÊt lµ trong c«ng t¸c t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ tiªu thô s¶n phÈm. §Ó gãp phÇn nghiªn cøu t×m biÖn ph¸p gi¶i quyÕt vÊn ®Ò bøc xóc nµy, chuyªn ®Ò t«t nghiÖp ®i s©u t×m hiÓu thùc tÕ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp thêi gian võa qua vµ sÏ m¹nh d¹n ®­a ra mét sè
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp trong thêi gian tíi. Víi ®Ò tµi: “Mét sè biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m”, chuyªn ®Ò tèt nghiÖp ®Ò cËp ®Õn c¸c néi dung chÝnh sau: PhÇn I: Lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. PhÇn II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô ë XÝ nghiÖp C¬ khÝ Tróc L©m. PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp C¬ khÝ Tróc L©m. V× ®iÒu kiÖn thêi gian vµ tr×nh ®é nghiªn cøu cßn h¹n chÕ nªn b¶n chuyªn ®Ò kh«ng tr¸nh khái sai sãt, kÝnh mong c¸c thÇy c« gi¸o gióp ®ì ®ãng gãp ý kiÕn ®Ó chuyªn ®Ò cña em ®­îc hoµn thiÖn. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o.
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp PhÇn I Lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm I_C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng 1_ Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng: Kinh tÕ hµng ho¸ lµ mét h×nh th¸i tæ chøc kinh tÕ, trong ®ã diÔn ra qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸. M«i tr­êng ho¹t ®éng, ph¸t triÓn vµ trao ®æi hµng ho¸ lµ thÞ tr­êng, ®©y lµ n¬i diÔn ra sù t¸c ®éng lÉn nhau gi÷a ng­êi tiªu dïng vµ ng­êi s¶n xuÊt, mçi bªn theo ®uæi nh÷ng môc ®Ých riªng cña m×nh. ThÞ tr­êng gièng nh­ ng­êi m«i giíi ®ãng vai trß trung gian, thu xÕp, ®iÒu hoµ së thÝch ng­êi tiªu dïng vµ nh÷ng h¹n chÕ vÒ kü thuËt cã trong tay ng­êi s¶n xuÊt. ThÞ tr­êng lµ trung t©m, lµ n¬i liªn hÖ, tiÕp xóc, so s¸nh gi÷a ng­êi b¸n víi ng­êi mua, gi÷a nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt (ng­êi b¸n) víi nhau, gi÷a nh÷ng ng­êi tiªu dïng víi nhau. VÒ mÆt lý luËn còng nh­ thùc tiÔn, kh¸i niÖm thÞ tr­êng ®­îc hiÓu víi nh÷ng néi dung vµ ph¹m vi kh¸c nhau. Theo c¸ch hiÓu th«ng th­êng, thÞ tr­êng lµ mét ®Þa ®iÓm cô thÓ diÔn ra viÖc mua b¸n hµng ho¸, ch¼ng h¹n nh­: Mét trô së, mét c¸i chî, mét trung t©m th­¬ng m¹i... Theo h­íng nµy kh¸i niÖm thÞ tr­êng cßn ®­îc më réng thªm vÒ mÆt kh«ng gian ®Þa lý. ThÝ dô nh­: ThÞ tr­êng mét ®Þa ph­¬ng, mét vïng l·nh thæ, mét quèc gia hay mét khu vùc quèc tÕ. ThÞ tr­êng lµ mét ph¹m trï riªng cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ tr­êng ®­îc thÓ hiÖn qua ba nh©n tè: Cung - CÇu - Gi¸ c¶. Qua thÞ tr­êng cã thÓ hiÓu ®­îc mèi t­¬ng quan gi÷a cung vµ cÇu tøc lµ møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, ph¹m vi quy m« cña viÖc thùc hiÖn cung cÇu d­íi h×nh thøc mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô trªn thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ n¬i kiÓm nghiÖm gi¸ trÞ cña hµng ho¸, dÞch vô vµ ng­îc l¹i hµng ho¸,
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp dÞch vô ph¶i ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng, do ®ã mäi yÕu tè liªn quan ®Õn s¶n xuÊt kinh doanh, dÞch vô ®Òu ph¶i tham gia vµo thÞ tr­êng. Còng cã thÓ hiÓu thÞ tr­êng lµ mét nhãm ng­êi tiªu dïng ®ang cã nhu cÇu vµ møc mua ch­a ®­îc ®¸p øng vµ mong ®îi tho¶ m·n. C¸ch hiÓu nµy thiªn vÒ gãc ®é cña ng­êi mua, dung l­îng thÞ tr­êng lín hay nhá lµ do ng­êi mua quyÕt ®Þnh. Cßn cã mét c¸ch hiÓu n÷a vÒ thÞ tr­êng, coi ®ã lµ kh¸i niÖm ®Ó chØ lÜnh vùc l­u th«ng hµng ho¸ nãi chung, ë ®ã ng­êi b¸n vµ ng­êi mua gÆp nhau ®Ó trao ®æi, mua b¸n hµng ho¸. Theo h­íng nµy, ®Ó nªu râ sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng, cã thÓ coi thÞ tr­êng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n tõng lo¹i hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l­îng hµng ho¸ cÇn trao ®æi. Nh­ vËy, trªn gãc ®é tæng qu¸t, thÞ tr­êng lµ tæng thÓ c¸c ®iÒu kiÖn chñ quan vµ kh¸ch quan cã liªn quan ®Õn s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸ g¾n liÒn víi nhau, x©m nhËp vµo nhau. ViÖc tiªu thô ®­îc tÝnh to¸n ngay tõ khi b¾t ®Çu s¶n xuÊt nªn ë ®©y kh«ng t¸ch rêi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ tiªu thô. 2_ Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ tr­êng: ThÞ tr­êng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ gåm cã s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. ThÞ tr­êng n»m trong kh©u l­u th«ng. Nh­ vËy thÞ tr­êng lµ mét kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ tr­êng chØ mÊt ®i khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. ThÞ tr­êng lµ chiÕc “cÇu nèi ” cña s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng. ThÞ tr­êng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ (hiÓu theo nghÜa réng). ThÞ tr­êng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸, x· héi ph¶i chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l­u th«ng. ThÞ tr­êng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã vµ thùc hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi.
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp ThÞ tr­êng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n, nã cßn thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã thÞ tr­êng cßn ®­îc coi lµ m«i tr­êng cña kinh doanh. ThÞ tr­êng lµ kh¸ch quan, tõng c¬ së s¶n xuÊt, kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ tr­êng mµ ng­îc l¹i hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ “tÊm g­¬ng” ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. Trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ tr­êng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ tr­êng lµ ®èi t­îng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. C¬ chÕ thÞ tr­êng lµ c¬ chÕ qu¶n lý nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ tr­êng lµ c«ng cô bæ xung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña Nhµ n­íc. ThÞ tr­êng lµ m«i tr­êng cña kinh doanh, lµ n¬i Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. Chøc n¨ng cña thÞ tr­êng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ tr­êng tíi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ThÞ tr­êng cã 4 chøc n¨ng: Thõa nhËn, thùc hiÖn, ®iÒu tiÕt vµ th«ng tin. - - Chøc n¨ng thõa nhËn: Hµng ho¸ ®­îc s¶n xuÊt ra, ng­êi ta ph¶i b¸n nã, viÖc b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng thõa nhËn chÝnh lµ ng­êi mua chÊp nhËn th× còng cã nghÜa lµ vÒ c¬ b¶n qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi cña hµng ho¸ ®· hoµn thµnh. ThÞ tr­êng kh«ng chØ thõa nhËn thô ®éng c¸c kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh mua b¸n mµ th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ trªn thÞ tr­êng mµ thÞ tr­êng cßn kiÓm tra, kiÓm nghiÖm qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt qu¸ tr×nh mua b¸n ®ã. - Chøc n¨ng thùc hiÖn: Ho¹t ®éng mua b¸n lµ ho¹t ®éng lín nhÊt, bao trïm c¶ thÞ tr­êng. Thùc hiÖn ho¹t ®éng nµy lµ c¬ së quan träng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc thùc hiÖn c¸c quan hÖ vµ ho¹t ®éng kh¸c.
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr­êng, c¸c hµng ho¸ h×nh thµnh nªn gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh. Gi¸ trÞ trao ®æi lµ c¬ së v« cïng quan träng ®Ó h×nh thµnh nªn c¬ cÊu s¶n phÈm, c¸c quan hÖ tû lÖ vÒ kinh tÕ trªn thÞ tr­êng. - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch: Nhu cÇu thÞ tr­êng lµ môc ®Ých cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ThÞ tr­êng lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ cña thÞ tr­êng. Do ®ã, thÞ tr­êng võa lµ môc tiªu võa t¹o ra ®éng lùc ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®ã. §ã lµ c¬ së quan träng ®Ó chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch ph¸t huy vai trß cña m×nh. ThÓ hiÖn ë chç: Th«ng qua nhu cÇu thÞ tr­êng, ng­êi s¶n xuÊt chñ ®éng di chuyÓn t­ liÖu s¶n xuÊt, vèn vµ lao ®éng tõ ngµnh nµy qua ngµnh kh¸c, tõ s¶n phÈm nµy qua s¶n phÈm kh¸c ®Ó cã lîi nhuËn cao. Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ cña thÞ tr­êng, ng­êi s¶n xuÊt cã lîi thÕ trong c¹nh tranh sÏ tËn dông kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt. Ng­îc l¹i, nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt ch­a t¹o ra ®­îc lîi thÕ trªn thÞ tr­êng còng ph¶i v­¬n lªn ®Ó tho¸t khái nguy c¬ ph¸ s¶n. §ã lµ nh÷ng ®éng lùc mµ thÞ tr­êng t¹o ra ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt. Th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ trªn thÞ tr­êng ng­êi tiªn dïng buéc ph¶i c©n nh¾c, tÝnh to¸n qu¸ tr×nh tiªu dïng cña m×nh. Do ®ã thÞ tr­êng cã vai trß to lín ®èi víi viÖc h­íng dÉn tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kh«ng ph¶i ng­êi s¶n xuÊt, l­u th«ng.v.v... chØ ra c¸c chi phÝ nh­ thÕ n¸o còng ®­îc x· héi thõa nhËn. ThÞ tr­êng chØ thõa nhËn ë møc thÊp h¬n hoÆc b»ng møc x· héi cÇn thiÕt (trung b×nh). Do ®ã thÞ tr­êng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi kÝch thÝch tiÕt kiÖm chi phÝ, tiÕt kiÖm lao ®éng. - Chøc n¨ng th«ng tin: Trong tÊt c¶ c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, chØ cã thÞ tr­êng míi cã chøc n¨ng th«ng tin. Trªn thÞ tr­êng cã nhiÒu mèi quan hÖ: kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi, d©n téc, chiÕn tranh.v.v... Song th«ng tin kinh tÕ lµ quan träng nhÊt.
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Th«ng tin trªn thÞ tr­êng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi qu¶n lý kinh tÕ. Trong qu¶n lý kinh tÕ, mét trong nh÷ng néi dung quan träng nhÊt lµ ra quyÕt ®Þnh - nã cÇn cã th«ng tin. C¸c d÷ kiÖn th«ng tin quan träng nhÊt lµ th«ng tin tõ thÞ tr­êng. Bëi v× c¸c d÷ kiÖn th«ng tin ®ã kh¸ch quan, ®­îc x· héi thõa nhËn. 3_ Ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng: a- Ph©n lo¹i thÞ tr­êng: Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt quan träng nhÊt ®Ó thµnh c«ng trong kinh doanh lµ sù hiÓu biÕt cÆn kÏ tÝnh chÊt cña thÞ tr­êng, ph©n lo¹i thÞ tr­êng chÝnh lµ chia thÞ tr­êng theo c¸c gãc ®é kh¸c nhau. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng lµ cÇn thiÕt, lµ kh¸ch quan ®Ó nhËn thøc cÆn kÏ thÞ tr­êng. HiÖn nay trong kinh doanh ng­êi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸ch nhau ®Ó chia thÞ tr­êng. Mçi c¸ch ph©n lo¹i cã mét ý nghÜa quan träng riªng ®èi víi qu¸ tr×nh kinh doanh. Sau ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i chñ yÕu vµ néi dung, tÝnh chÊt cña tõng lo¹i thÞ tr­êng t­¬ng øng víi c¸c c¸ch ph©n lo¹i ®ã: - C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c n­íc ng­êi ta chia ra thÞ tr­êng d©n téc vµ thÞ tr­êng thÕ giíi. - C¨n cø vµo møc ®é x· héi ho¸ cña thÞ tr­êng ng­êi ta chia ra thÞ tr­êng thèng nhÊt toµn quèc vµ thÞ tr­êng khu vùc. - C¨n cø vµo tÝch chÊt hµng ho¸ l­u th«ng trªn thÞ tr­êng ng­êi ta chia ra thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt vµ thÞ tr­êng t­ liÖu tiªu dïng. - C¨n cø vµo vai trß cña ng­êi mua ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng ng­êi ta chia ra thÞ tr­êng ng­êi b¸n vµ thÞ tr­êng ng­êi mua. - C¨n cø vµo vai trß cña tõng khu vùc thÞ tr­êng trong hÖ thèng thÞ tr­êng ng­êi ta chia ra thÞ tr­êng chÝnh (hoÆc thÞ tr­êng trung t©m). - C¨n cø vµo sè l­îng ng­êi mua vµ ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng ng­êi ta chia ra thÞ tr­êng ®éc quyÒn vµ thÞ tr­êng c¹nh tranh. b- Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng: Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng lµ yªu cÇu cña nghiªn cøu thÞ tr­êng. Thùc chÊt cña ph©n ®o¹n thÞ tr­êng lµ c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu thøc cô thÓ
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp ®Ó chia thÞ tr­êng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n hay khóc nhá) kh¸c biÖt víi nhau (nh­ng trong mçi ®o¹n l¹i ®ång nhÊt) ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã c¸c chÝnh s¸ch phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng. V× thÞ tr­êng lµ tËp hîp nhu cÇu cña nh÷ng con ng­êi cã tuæi t¸c, giíi tÝnh, thu thËp, ý thÝch, thãi quen vµ tËp qu¸n tiªu dïng, phong tôc, t«n gi¸o... kh¸c nhau. Sù kh«ng ®ång nhÊt ®ã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi viÖc mua vµ tiªu dïng hµng ho¸. MÆt kh¸c, doanh nghiÖp còng kh«ng thÓ cã c¸c chÝnh s¸ch riªng biÖt cho mét c¸ nh©n, do vËy cÇn ph¶i ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó doanh nghiÖp nhËn biÕt ®Æc tÝnh cña tõng ®o¹n vµ tuú theo ®iÒu kiÖn, kh¶ n¨ng cô thÓ cña m×nh mµ lùa chän c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p kh¸c nhau ®Ó tiÕp cËn, x©m nhËp vµ khai th¸c thÞ tr­êng nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu chiÕn l­îc. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ph¶i ®¶m b¶o: - TÝnh chÝnh x¸c - TÝnh thùc hµnh §Ó ®¶m b¶o tÝnh x¸c ®¸ng vµ tÝnh thùc hµnh cña ph©n ®o¹n thÞ tr­êng viÖc lùa chän tiªu thøc ph©n ®o¹n cã vai trß v« cïng quan träng. Tiªu thøc ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng rÊt phong phó. VÒ lý thuyÕt, bÊt kú ®Æc tÝnh nµo cña c¸c c«ng chóng trªn thÞ tr­êng ®Òu cã thÓ dïng lµm tiªu chuÈn ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. Song nh÷ng tiªu thøc th­êng ®­îc sö dông lµ: tËp tÝnh vµ th¸i ®é ®èi víi s¶n phÈm; thu nhËp; giíi tÝnh; løa tuæi; vïng ®Þa lý; d©n sè vµ thÓ chÊt cña c¸ nh©n; tr×nh ®é v¨n ho¸.v.v... ThÞ tr­êng rÊt ®a d¹ng do ®ã kh«ng ph¶i thÞ tr­êng nµo còng ph¶i ph©n ®o¹n. Cã thÞ tr­êng ®¬n ®o¹n vµ thÞ tr­êng ®a ®o¹n. Ph­¬ng ph¸p ph©n ®o¹n thÞ tr­êng rÊt phong phó. Tuú tõng s¶n phÈm hoÆc nhãm s¶n phÈm kh¸c nhau mµ cã thÓ lùa chän c¸c ph­¬ng ph¸p kh¸c nhau. Song cã 2 ph­¬ng ph¸p chñ yÕu lµ: _Ph­¬ng ph¸p ph©n chia: Víi ph­¬ng ph¸p nµy ng­êi ta dùa vµo c¸c tiªu thøc ®· x¸c ®Þnh ®Ó ph©n chia thÞ tr­êng thµnh nhiÒu ®o¹n t­¬ng øng víi tõng tiªu thøc. Sau ®ã kÕt hîp c¸c tiªu thøc ®ã vµo trong tõng ®o¹n thÞ tr­êng. Ph­¬ng ph¸p nµy sÏ ®¶m b¶o ®­îc tÝnh x¸c ®¸ng, tÝnh thùc hµnh nÕu thÞ tr­êng s¶n phÈm cã Ýt tiªu thøc ph©n ®o¹n vµ mçi tiªu thøc cã Ýt t×nh tr¹ng
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp ph©n biÖt. _Ph­¬ng ph¸p tËp hîp: Víi ph­¬ng ph¸p nµy, ng­êi ta lËp thµnh tõng nhãm mét c¸c c¸ nh©n trong toµn bé thÞ tr­êng theo sù gièng nhau. C¸c nhãm ®­îc x¸c ®Þnh b»ng c¸ch ®o l­êng sù kh¸c nhau theo mét sè ®Æc ®iÓm hoÆc biÕn sè. §iÒu ®ã còng cã nghÜa lµ ph­¬ng ph¸p nµy dùa vµo sù gièng nhau cña mét (hoÆc mét sè) ®Æc ®iÓm tiªu dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Ph­¬ng ph¸p nµy cã ­u ®iÓm lµ b¶o ®¶m tÝnh x¸c ®¸ng. Nh­ng ph­¬ng ph¸p nµy cã nh­îc ®iÓm lµ tÝnh thùc hµnh kÐm. Do vËy trªn thùc tÕ ng­êi ta hay sö dông vµ kÕt hîp c¶ 2 ph­¬ng ph¸p nµy. 4_ C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng: ThÞ tr­êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr­êng, ng­êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ, kinh tÕ, x· héi, t©m sinh lý.v..v... C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã t¸c ®éng tiÕp tíi cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu.v.v... C¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó. C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh h­ëng to lín tíi thÞ tr­êng. C¸c nh©n tè nµy th­êng ®­îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh.v.v... Nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ tr­êng. Nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ng­êi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ tr­êng. _Theo tÝnh chÊt cña qu¶n lý vµ cÊp qu¶n lý ng­êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè qu¶n lý vi m«. C¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc vµ c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp hiÖn sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc ®èi víi thÞ tr­êng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc ®èi víi thÞ tr­êng. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n­íc, tõng thÞ tr­êng, tõng thêi kú mµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng sÏ kh¸c nhau. Mçi biÖn ph¸p cã vai trß kh¸c nhau tíi thÞ tr­êng. Song nh×n chung, c¸c biÖn ph¸p nµy cã t¸c ®éng trùc tiÕp vµo cung hoÆc cÇu vµ do ®ã còng t¸c ®éng gi¸n tiÕp vµo gi¸ c¶. §ã lµ ba yÕu tè quan träng nhÊt cña thÞ tr­êng, chóng t¹o ra m«i tr­êng cho kinh doanh. §ã còng lµ nh÷ng nh©n tè mµ c¸c c¬ së kinh doanh kh«ng qu¶n lý ®­îc. Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. 5_ Tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng: Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n mét s¶n phÈm hoÆc mét nhãm s¶n phÈm nµo ®ã cña doanh nghiÖp. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr­êng cña c¸c s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ tr­êng ®ßi hái. V× vËy qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ ®­îc thùc hiÖn hai b­íc: Thu thËp th«ng tin vµ xö lý th«ng tin. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, ng­êi ta th­êng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ: nghiªn cøu kh¸i qu¸t vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng. a- Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng: Lµ nghiªn cøu tµi liÖu, ®­îc tiÕn hµnh tr­íc nh÷ng nghiªn cøu cô thÓ vµ chi tiÕt h¬n kh¸c. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng trong nh÷ng tr­êng hîp chñ yÕu sau:
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp + Khi doanh nghiÖp dù ®Þnh th©m nhËp vµo mét thÞ tr­êng míi hay mét lÜnh vùc ho¹t ®éng míi. + Khi doanh nghiÖp ®Þnh kú tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ l¹i hoÆc xem xÐt l¹i toµn bé chÝnh s¸ch Marketing cña m×nh trong thêi gian dµi ®èi víi mét thÞ tr­êng x¸c ®Þnh. Néi dung chñ yÕu cña nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng lµ gi¶i ®¸p ®­îc mét sè vÊn ®Ò quan träng nh­: + §©u lµ thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp hay lÜnh vùc nµo phï hîp nhÊt ®èi víi nh÷ng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp? + Kh¶ n¨ng b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ®ã lµ bao nhiªu? + Doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch nh­ thÕ nµo ®Ó t¨ng c­êng kh¶ n¨ng b¸n hµng? §Ó tr¶ lêi c¸c c©u hái trªn, viÖc nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng ph¶i ®i s©u ph©n tÝch nh÷ng vÇn ®Ò sau:  Quy m«, c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng: ViÖc x¸c ®Þnh quy m« thÞ tr­êng th­êng rÊt cã Ých cho doanh nghiÖp, ®Æc biÖt khi doanh nghiÖp dù ®Þnh tham gia vµo mét thÞ tr­êng hoµn toµn míi. Khi x¸c ®Þnh ®­îc quy m« thÞ tr­êng, doanh nghiÖp cã thÓ biÕt ®­îc tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng ®èi víi nã. ViÖc nghiªn cøu c¬ cÊu cña thÞ tr­êng cã thÓ cho phÐp doanh nghiÖp hiÓu râ c¸c bé phËn cÊu thµnh chñ yÕu cña thÞ tr­êng. Trªn c¬ së ®ã doanh nghiÖp ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh Marketing cã hiÖu qu¶ nhÊt. ViÖc ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ c¬ cÊu thÞ tr­êng cã thÓ ®­îc thùc hiÖn d­íi c¸c ph­¬ng tiÖn chñ yÕu sau: C¬ cÊu hµng ho¸ vµ c¬ cÊu sö dông. Doanh nghiÖp nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó chuÈn bÞ x¸c lËp c¸c chÝnh s¸ch trong thêi gian tíi nªn doanh nghiÖp lu«n mong muèn vµ cÇn thiÕt ph¶i ph©n tÝch sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng theo thêi gian c¶ vÒ quy m« lÉn c¬ cÊu thÞ tr­êng.
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp  Nh÷ng t¸c ®éng cña m«i tr­êng xung quanh: M«i tr­êng lµ bé phËn cña thÕ giíi bªn ngoµi cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp dù ®Þnh th©m nhËp vµo mét thÞ tr­êng míi ®Æc biÖt nÕu ®ã lµ thÞ tr­êng bªn ngoµi, th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch thÞ tr­êng d­íi c¸c mÆt chñ yÕu sau: - M«i tr­êng d©n c­ - M«i tr­êng kinh tÕ - M«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi - M«i tr­êng ph¸p luËt - M«i tr­êng c«ng nghÖ b- Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng: N«i dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu th¸i ®é, thãi quen cña ng­êi tiªu dïng. Râ rµng, ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh cã liªn quan ®Õn nh÷ng ph­¬ng tiÖn kh¸c nhau cña chÝnh s¸ch Marketing cña m×nh, doanh nghiÖp th­êng xuyªn cÇn biÕt mét c¸ch chÝnh x¸c vÒ nh÷ng thãi quen, quan niÖm vµ tÝn ng­ìngm nh÷ng nhu cÇu, së thÝch, thÞ hiÕu... cña ng­êi tiªu dïng vµ doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch thÝch øng hoÆc g©y ¶nh h­ëng ®Õn chóng. Néi dung cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng quyÕt ®Þnh ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng bao gåm mét sè giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. Tuú theo tõng giai ®o¹n mµ ng­êi ta sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p kh¸c nhau. Quan träng nhÊt lµ lùa chän c¸c ph­¬ng ph¸p ®Ó thu thËp vµ xö lý th«ng tin. II_ C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô 1_ Vai trß tiªu thô s¶n phÈm: Tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng, chuÈn bÞ
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp hµng ho¸ xuÊt b¸n theo yªu cÇu cña kh¸ch víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt. Theo nghÜa hÑp: Tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo nghÜa réng: Tiªu thô lµ c¶ qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng, tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi mét lo¹t ho¹t ®éng hç trî, tíi viÖc thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®­îc, thu ®­îc tiÒn vÒ, doanh nghiÖp míi thùc hiÖn ®­îc t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn l­u ®éng, tiÕt kiÖm vèn, gi¶m tån kho, t¹o viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng vµ thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc. Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt bao gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt - Trao ®æi - Ph©n phèi - Tiªu dïng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u trung gian nèi liÒn gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt muèn thùc hiÖn ®­îc ®ßi hái ph¶i lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, c¸c doanh nghiÖp cã quyÒn tù chñ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp tù h¹ch to¸n kinh doanh, l·i h­ëng, lç chÞu, s¶n xuÊt ra s¶n phÈm cã tiªu thô ®­îc th× doanh nghiÖp míi cã vèn ®Ó tiÕp tôc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, lóc ®ã doanh nghiÖp míi tån t¹i ®­îc. ChÝnh v× vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò sèng cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. 2_ C¸c néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tiªu thó s¶n phÈm: a- Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm: Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc ph¶i t×m tßi, x¸c ®Þnh xem ®©u lµ thÞ tr­êng then chèt, chñ yÕu cña doanh nghiÖp: Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp lµ nh÷ng ng­êi nh­ thÕ nµo? §èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp lµ nh÷ng ai? Tõ ®ã cã thÓ ­íc l­îng thÞ phÇn mµ doanh nghiÖp cã thÓ khai th¸c
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp ®­îc, ®Ò ra c¸c gi¶i ph¸p vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch giao tiÕp, khuyÕch tr­¬ng... b- ChiÕn l­îc s¶n phÈm vµ tiªu thô s¶n phÈm: Trong chiÕn l­îc thÞ tr­êng cña mét doanh nghiÖp, chiÕn l­îc s¶n phÈm vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ chiÕn l­îc cùc kú quan träng. §iÒu nµy b¾t nguån tõ nh÷ng lý do sau: _ Cïng víi sù ph¸t triÓn nhanh vÒ khoa häc kü thuËt, c¬ cÊu nhu cÇu vµ c¬ cÊu ng­êi tiªu dïng còng cã nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ. C¸c doanh nghiÖp ®Òu mong muèn trªn c¬ së c¸ch m¹ng khoa häc kü thuËt lµm ra nhiÒu s¶n phÈm míi ®Ó thu lîi nhuËn cao. Do vËy chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ mét vò khÝ s¾c bÐn nhÊt trong c¹nh tranh, ®ång thêi lµ ph­¬ng ph¸p cã hiÖu qu¶ t¹o ra nhu cÇu míi gióp Ých cho tiªu thô s¶n phÈm. _ S¶n xuÊt ®¹i c«ng nghiÖp vµ s¶n xuÊt tù ®éng, b¸n tù ®éng ®· t¹o ra sù ®ång nhÊt cao vµ ngµy cµng t¨ng tÝnh chÊt sö dông cña s¶n phÈm. V× vËy yÕu tè quyÕt ®Þnh thÞ tr­êng tiªu thô cña doanh nghiÖp lµ ë chç: LiÖu s¶n phÈm cña hä cã v­ît qua ®­îc s¶n phÈm c¹nh tranh hay kh«ng? V­ît nh­ thÕ nµo? Vµ lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng tËp trung mua hµng cña m×nh mµ kh«ng mua cña ng­êi kh¸c? §iÒu nµy chØ thùc hiÖn ®­îc nÕu hä cã mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n, t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm víi chÊt l­îng tèt h¬n. §iÒu cèt lâi cña chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ ph¶i linh ho¹t, nh¹y bÐn, quyÕt ®Þnh kÞp thêi ®Ó thùc hiÖn b¸n c¸i ng­êi ta cÇn chø kh«ng ph¶i chØ b¸n c¸i mµ ta cã. Muèn vËy c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ®Çu t­ thÝch ®¸ng vµo c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph¶i sö dông nh÷ng kü thuËt c«ng nghÖ tiªn tiÕn, ®ång thêi vËn dông nh÷ng c«ng cô s¾c bÐn ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc vµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra nh»m triÓn khai cã hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. c- Ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm: Ph­¬ng ch©m hµnh ®éng phæ biÕn cña c¸c doanh nghiÖp thÞ tr­êng lµ th«ng qua viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp tiªu lîi Ých cña m×nh. Lµm thÕ nµo ®Ó nhµ s¶n xuÊt ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn ng­êi tiªu dïng mét c¸ch tèt nhÊt? Mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ thÞ tr­êng ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh ®èi víi kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp trong mçi giai ®o¹n ho¹t ®éng. NhiÖm vô cña nh÷ng ng­êi ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ thÓ chÕ ho¸ d­íi d¹ng chÝnh s¸ch vÒ c¸c chiÕn thuËt øng xö cho tõng yÕu tè “Lµm thÞ tr­êng” cña Marketing Mix trong mçi giai ®o¹n thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc thiÕt lËp vµ vËn hµnh c¸c kªnh tiªu thô, ®­îc cô thÓ ho¸ b»ng viÖc tæ chøc vµ ®iÒu hµnh qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸, dÞch vô tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. §èi víi doanh nghiÖp míi thµnh lËp hoÆc doanh nghiÖp hiÖn h÷u nh­ng cã s¶n phÈm míi hay x©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi, qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¸c néi dung sau ®©y: _ X©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm víi hai träng t©m lµ lùa chän vµ thiÕt lËp hÖ thèng kªnh tiªu thô vµ ®Þnh h×nh c¸c chÝnh s¸ch hç trî ®ång bé cho tiªu thô nh­: vÒ gi¸ c¶, vÒ chiªu thÞ, vÒ s¶n phÈm. _ LËp kÕ ho¹ch triÓn khai t¹o dùng m¹ng l­íi tiªu thô vµ xóc tiÕn b¸n hµng. §èi víi doanh nghiÖp hiÖn h÷u cã s¶n phÈm ®ang tiªu thô trªn thÞ tr­êng, tr­íc mçi kú kÕ ho¹ch, nhµ qu¶n lý tiªu thô tuy kh«ng ph¶i thùc hiÖn tõ ®Çu c¸c néi dung trªn, nh­ng còng cÇn ph¶i xem xÐt kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh vµ hoµn thiÖn sù ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi tiªu thô hiÖn cã. d- C¸c ph­¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm: Ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi nh÷ng ng­êi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng cuèi cïng. Do ®ã, trong mét kªnh ph©n phèi
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp bao giê còng ph¶i cã ng­êi s¶n xuÊt, ng­êi trung gian vµ c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng.  Ph­¬ng thøc ph©n phèi trùc tiÕp: §©y lµ kiÓu kªnh ph©n phèi mµ ng­êi s¶n xuÊt b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng kh«ng qua trung gian. S¬ ®å 1: Kªnh 1: Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp Ng­êi tiªu dïng Ng­êi s¶n xuÊt cuèi cïng ¦u thÕ cña kªnh nµy lµ ®Èy nhanh tèc ®é l­u th«ng hµng ho¸ ®¶m b¶o sù giao tiÕp chÆt chÏ cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong ph©n phèi, t¨ng c­êng tr¸ch nhiÖm thÞ tr­êng vµ ®¶m b¶o tÝnh chñ ®¹o cña ng­êi s¶n xuÊt trong kªnh ph©n phèi, ng­êi s¶n xuÊt sÏ thu ®­îc lîi nhuËn cao. Tuy nhiªn ph­¬ng thøc nµy cã h¹n chÕ lµ: H¹n chÕ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸; tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh phøc t¹p; chu chuyÓn vèn chËm ... kªnh nµy th­êng chiÕm tû träng nhá trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ nã chØ phï hîp víi ng­êi s¶n xuÊt cã quy m« nhá vµ quan hÖ thÞ tr­êng hÑp. Trong hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt ®Òu cã sö dông ph­¬ng thøc nµy nh­ng tû träng nhá, d­íi h×nh thøc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, cöa hµng m¾t xÝch nhá, b¸n qua b­u ®iÖn, b¸n tËn nhµ.  Ph­¬ng thøc ph©n phèi gi¸n tiÕp: Ph­¬ng thøc nµy ®­îc tiÕn hµnh qua c¸c kh©u trung gian nh­: Th­¬ng nghiÖp quèc doanh, hîp t¸c x· mua b¸n; tæ chøc kinh doanh vËt t­, c«ng ty m«i giíi, hÖ thèng ®¹i lý ®èi víi hµng ho¸ tiªu dïng néi ®i¹. C¸c hµng ho¸ xuÊt khÈu ph¶i th«ng qua c¸c kh©u gi¸n tiÕp nh­ c«ng ty xuÊt nhËp khÈu ngo¹i th­¬ng, chi nh¸nh cña c¸c c«ng ty nµy ë n­íc ngoµi.
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp §Æc ®iÓm cña ph­¬ng thøc nµy lµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chuyÓn ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ph¶i th«ng qua nhiÒu kh©u trung gian. Bëi vËy, ph­¬ng thøc tiªu thô nµy cã ­u ®iÓm lµ viÖc ph©n phèi tiªu thô ®­îc tiÕn hµnh nhanh chãng, thanh to¸n ®¬n gi¶n, nÕu rñi ro khi ®· giao hµng th× tæ chøc trung gian chÞu tr¸ch nhiÖm. Tuy nhiªn, do kh«ng trùc tiÕp quan hÖ víi ng­êi tiªu dïng vµ thÞ tr­êng nªn doanh nghiÖp kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ b¸n cña c¸c kh©u trung gian, kh«ng cã c¬ héi ®Ó g©y thanh thÕ, uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng. S¬ ®å 2: Kªnh 2: Kªnh rót gän Ng­êi Ng­êi Ng­êi tiªu s¶n xuÊt b¸n lÎ dïng cuèi cïng ¦u ®iÓm: Mét mÆt vÉn ph¸t huy ®­îc ­u thÕ cña lo¹i h×nh kªnh trùc tiÕp, mÆt kh¸c gi¶i phãng cho ng­êi s¶n xuÊt chøc n¨ng l­u th«ng ®Ó chuyªn m«n ho¸ vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh b¶o ®¶m tr×nh ®é x· héi ho¸ cao h¬n vµ æn ®Þnh. Tuy nhiªn theo kªnh nµy ch­a ph¸t huy ®­îc triÖt ®Ó tÝnh ­u viÖt cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi tr×nh ®é cao, v× hoÆc ng­êi s¶n xuÊt hoÆc ng­êi b¸n lÎ ph¶i kiªm chøc n¨ng th­¬ng nghiÖp b¸n bu«n. Do vËy lµm h¹n chÕ tr×nh ®é x· héi ho¸ cña l­u th«ng, h¹n chÕ chÊt l­îng vËn ®éng vËt lý cña hµng ho¸. Lo¹i kªnh nµy ®­îc ¸p dông nhiÒu trong tiªu thô s¶n phÈm trùc tiÕp.
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp S¬ ®å 3: Kªnh 3: Kªnh dµi (kªnh ®Çy ®ñ) Ng­êi s¶n Ng­êi b¸n Ng­êi b¸n Ng­êi tiªu xuÊt bu«n lÎ dïng cuèi cïng §©y lµ lo¹i kªnh phæ biÕn nhÊt trong ph©n phèi hµng ho¸, kªnh nµy ®­îc sö dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã mét sè ng­êi s¶n xuÊt n»m ë mét sè n¬i cña ®Êt n­íc hoÆc mét vµi ng­êi s¶n xuÊt tËp trung ë mét n¬i hoÆc chØ cã mét n¬i s¶n xuÊt nh­ng tiªu dïng mÆt hµng ®ã ë kh¾p n¬i. Ng­êi s¶n xuÊt cã quy m« lín, l­îng hµng s¶n xuÊt ra v­ît qu¸ nhu cÇu tiªu dïng cña mét ®Þa ph­¬ng, mét vïng. §©y lµ kªnh cã nhiÒu ­u ®iÓm vµ xu thÕ sö dông nhiÒu trong hÖ thèng ph©n phèi cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. S¬ ®å 4: Kªnh 4 Ng­êi s¶n Ng­êi Ng­êi m«i Ng­êi Ng­êi tiªu dïng xuÊt b¸n bu«n giíi b¸n lÎ cuèi cïng Kªnh nµy còng lµ kªnh dµi nh­ng cã nhiÒu ®Æc thï kh¸c biÖt so víi kªnh 3. Kªnh nµy th­êng ®­îc sö dông ®èi víi mét sè mÆt hµng míi nh­ng cã khã kh¨n trong th«ng tin, qu¶ng c¸o; nh÷ng nhu cÇu míi; c¸c mÆt hµng tr¶i qua nhiÒu trung gian phøc t¹p hoÆc ®­îc sö dông trong nh÷ng tr­êng hîp c¸c nhµ kinh doanh thiÕu kinh nghiÖm; C¸c mÆt hµng cã gi¸ c¶ thÞ tr­êng biÕn ®éng nhiÒu nhÊt. Ph¹m vi sö dông kªnh nµy hÑp h¬n kªnh 3 nh­ng l¹i ®­îc sö dông nhiÒu trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. X¸c lËp ®óng ®¾n c¸c kªnh ph©n phèi kh«ng nh÷ng lµm cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ nhanh, tiÕt kiÖm chi phÝ mµ cßn lµm cho c¸c nhµ kinh doanh thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a.
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp e- C¸c ho¹t ®éng hç trî trong tiªu thô s¶n phÈm: Xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng lµ mét ho¹t ®éng tÊt yÕu cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ cña kinh doanh nh»m môc ®Ých lµm cho hµng ho¸ dÔ b¸n h¬n, ®­a hµng vµo c¸c kªnh ph©n phèi vµ quyÕt ®Þnh lËp c¸c kªnh ph©n phèi hîp lý h¬n. Xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng cã t¸c dông lµm cho cung vµ cÇu hµng ho¸ gÆp nhau. Qua xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng ng­êi b¸n sÏ tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi mua, gi¶m ®­îc chi phÝ vµ gi¶m rñi ro trong kinh doanh.  Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm (dÞch vô) hoÆc cho phÇn tö trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qu¶ng c¸o lµm cho s¶n phÈm ®­îc tiªu thô nhanh h¬n, nhiÒu h¬n, nhu cÇu ®­îc biÓu hiÖn nhanh h¬n. Qua qu¶ng c¸o, ng­êi s¶n xuÊt t¸c ®éng lªn nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ c¸c ®èi t­îng nhËn qu¶ng c¸o còng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau, do vËy cÇn sö dông tæng hîp c¸c ph­¬ng tiÖn sao cho cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp cã thÓ chän cho m×nh mét sè ph­¬ng tiÖn phï hîp víi tÝnh chÊt cña s¶n phÈm hay dÞch vô, ®iÒu kiÖn vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng, kh¸ch hµng môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ ®Æc biÖt lµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp.  Xóc tiÕn b¸n hµng: Xóc tiÕn b¸n hµng lµ ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n hµng ®Ó tiÕp tôc t¸c ®éng vµo t©m lý cña ng­êi mua, ®Ó tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, n¾m b¾t cô thÓ h¬n nhu cÇu vµ ph¶n ¸nh cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña hä. Xóc tiÕn b¸n hµng cÇn tËp trung gi¶i quyÕt mét sè néi dung sau ®©y: _ X©y dùng c¸c mèi quan hÖ “quÇn chóng”. Môc tiªu lµ t¹o ra lßng tin cña hä ®èi víi chñ hµng vµ hµng ho¸, tranh thñ sù ñng hé vµ t¹o ra sù rµng buéc cña hä ®èi víi chñ hµng. Cã nhiÒu ph­¬ng ph¸p ®Ó x©y dùng mèi quan hÖ quÇn chóng. Nh÷ng biÖn ph¸p th­êng sö dông lµ:
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược