Xem mẫu
- Đề tài “Đẩy mạnh
bán hàng cá nhân
trong hoạt động tiêu
thụ ở Công ty
VTKTXM”
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Lêi më ®Çu
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i vµ
ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tù th©n vËn ®éng, tù tham gia vµo thÞ trêng vµ tù kh¼ng ®Þnh
m×nh. ViÖc n¾m b¾t c¸c nhu cÇu thÞ trêng, t×m c¸ch ®¸p øng vµ tho¶ m·n tèt nhÊt
nhu cÇu thÞ trêng lµ con ®êng duy nhÊt dÉn ®Õn thµnh c«ng cho doanh nghiÖp.
Xi m¨ng lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng quan träng ®îc Nhµ níc kiÓm so¸t
chÆt chÏ vµ cha cã s¶n phÈm thay thÕ trong lÜnh vùc x©y dùng. Tuy nhiªn toµn
ngµnh xi m¨ng ®ang ph¶i ®èi mÆt víi t×nh tr¹ng cung vît cÇu vµ thùc tÕ c¹nh
tranh ngµy cµng gay g¾t, viÖc gi¶i quyÕt ®Çu ra cho thÞ trêng xi m¨ng ®ang lµ vÊn
®Ò ®¸ng quan t©m.
XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng chung cña ngµnh xi m¨ng, lµ mét thµnh viªn cña Tæng
c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam víi chøc n¨ng tiªu thô lµ chñ yÕu, C«ng ty VTKTXM
®· sím nhËn thøc ®îc vai trß cña Marketing vµ t×m ra c¸ch thøc b¸n hµng hiÖu
qu¶ nhÊt phï hîp víi ®iÒu kiÖn thÞ trêng, tÝnh chÊt ngµnh nghÒ kinh doanh. Do
vËy, b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty ®îc x¸c ®Þnh lµ ho¹t ®éng quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶
kinh doanh cña C«ng ty vµ ®ang cÇn ®îc ®Èy m¹nh h¬n n÷a.
B»ng kiÕn thøc ®· häc vµ qua thùc tÕ thùc tËp tèt nghiÖp t¹i C«ng ty
VTKTXM, díi sù híng dÉn tËn t×nh cña c« gi¸o- ThS NguyÔn Thu HiÒn cïng
c¸c c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong C«ng ty em ®· chän ®Ò tµi “§Èy m¹nh b¸n
hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM” ®Ó thùc hiÖn luËn
v¨n tèt nghiÖp. Do thêi gian cã h¹n, kinh nghiÖm thùc tÕ cßn h¹n chÕ nªn bµi viÕt
kh«ng tr¸nh khái sai sãt, em kÝnh mong sù gióp ®ì cña c« ®Ó bµi viÕt cña em ®îc
hoµn thiÖn h¬n.
* Môc ®Ých nghiªn cøu:
+ NhËn thøc ®îc thùc tÕ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë mét doanh nghiÖp th¬ng
m¹i trªn quan ®iÓm Marketing
+ Gióp C«ng ty n©ng cao kÕt qu¶ kÕt qu¶ tiªu thô vµ t¹o ®îc lîi thÕ c¹nh tranh
dùa trªn viÖc t¨ng cêng ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n
* Ph¹m vi nghiªn cøu:
1
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
+ Xem xÐt thùc tr¹ng tiªu thô vµ ®Æc ®iÓm cña t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n trong
ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM
+ Dùa trªn quan ®iÓm marketing ®a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh b¸n
hµng c¸ nh©n ë C«ng ty.
Nh vËy, cÊu tróc bµi luËn v¨n gåm 3 phÇn chÝnh sau:
Ch¬ng I: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM
Ch¬ng II: Ph©n tÝch t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng
ty VTTKXM.
Ch¬ng III: Mét sè kiÕn nghÞ nh»m ®Èym¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng
tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM.
2
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Ch¬ng I
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë c«ng ty vËt t - kü
thuËt xi m¨ng(VTKTXM)
I.Tæng quan vÒ c«ng ty vËt t - kü thuËt xi m¨ng
1/ LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty
1.1 LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn.
C«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng cã trô së t¹i Km6 ®êng Gi¶i Phãng- quËn
Thanh Xu©n- thµnh phè Hµ Néi. C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc vµ lµ
thµnh viªn cña Tæng C«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam, kinh doanh chñ yÕu lµ xi m¨ng,
cã t c¸ch ph¸p nh©n ®Çy ®ñ, h¹ch to¸n ®éc lËp, ®îc më tµi kho¶n t¹i ng©n hµng
vµ sö dông con dÊu riªng theo quy ®Þnh cña Nhµ níc.
§¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø IV ®· ®¸nh dÊu mét bíc ngoÆt quan träng
cña ViÖt Nam, Nhµ níc ®· thùc sù khuyÕn khÝch qu¸ tr×nh x©y dùng vµ hoµn
thiÖn c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña Nhµ níc theo ®Þnh híng XHCN. §Ó
phôc vô tèt h¬n cho nhu cÇu xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ thùc hiÖn c¶i c¸ch vÒ
c¬ cÊu tæ chøc, ph¬ng thøc ho¹t ®éng lu th«ng xi m¨ng ®Ó hoµ nhËp, thÝch nghi
vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ kinh tÕ míi. Ngµy 12/02/1993 Bé x©y dùng ra quyÕt
®Þnh sè 023A thµnh lËp XÝ nghiÖp VËt t- kü thuËt xi m¨ng trùc thuéc Liªn hiÖp
c¸c xÝ nghiÖp xi m¨ng(nay ®æi tªn lµ Tæng C«ng ty xi m¨ng). §©y lµ mét doanh
nghiÖp Nhµ níc víi ngµnh kinh doanh chñ yÕu lµ xi m¨ng trong ®ã cã kÕt hîp víi
mét sè vËt liÖu kü thuËt x©y dùng kh¸c.
Ngµy 30/09/1993 Bé x©y dùng ra QuyÕt ®Þnh sè 455/ BXD – TCL§ ®æi tªn XÝ
nghiÖp vËt t kü thuËt xi m¨ng thµnh C«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng.
Trong qu¸ tr×nh më réng quyÒn tù chñ kinh doanh cña C«ng ty vµ c¶i thiÖn
c«ng t¸c tiªu thô xi m¨ng ë ®Þa bµn Hµ Néi, ngµy 10/07/1995, chñ tÞch Héi ®ång
qu¶n trÞ Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam thay mÆt cho Héi ®ång qu¶n trÞ ra quyÕt
®Þnh sè 833/ TCT-H§QT vµ kÓ tõ ngµy 22/7/1995 theo quyÕt ®Þnh nµy C«ng ty sÏ
tiÕp nhËn vµ qu¶n lý c¸c chøc n¨ng nhiÖm vô, tµi s¶n, lùc lîng c¸n bé c«ng nh©n
viªn cña Chi nh¸nh xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ Chi nh¸nh xi m¨ng BØm S¬n t¹i Hµ
Néi.
KÓ tõ ngµy 01/8/1995 C«ng ty ®îc bæ xung thªm nhiÖm vô míi ®ã lµ tæ chøc
lu th«ng tiªu thô xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi theo ph¬ng thøc Tæng ®¹i lý (®¹i
lý hoa hång), thùc hiÖn viÖc tiªu thô xi m¨ng cho C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch
vµ C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n.
Tæng c«ng ty xi m¨ng t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty chñ ®éng h¬n trong viÖc khai
th¸c nguån hµng kinh doanh vµ chñ ®éng h¬n trong kinh doanh, kÓ tõ ngµy
3
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
01/06/1998 C«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng ®· chuyÓn ph¬ng thøc kinh doanh tõ
ph¬ng thøc Tæng ®¹i lý sang ph¬ng thøc mua ®øt b¸n ®o¹n. §Þa bµn kinh cña
C«ng ty còng ®îc më réng tõ phÝa Nam s«ng Hång thµnh phè Hµ Néi ®Õn Hµ
T©y, Hßa B×nh, S¬n La vµ Lai Ch©u.
KÓ tõ ngµy 01/04/2000 C«ng ty VTKTXM tiÕp nhËn thªm c¸c thÞ trêng mµ
Tæng c«ng ty giao lµ: Th¸i Nguyªn, Cao B»ng, B¾c C¹n, Tuyªn Quang, Phó Thä,
Hµ Giang, Yªn B¸i, VÜnh Phóc, Lµo Cai vµ thÞ trêng phÝa B¾c s«ng Hång Hµ Néi,
theo quyÕt ®Þnh sè 97/XMVN- H§QT ngµy 21/3/2000.
1.2 Chøc n¨ng vµ nhiÖm cña C«ng ty.
HiÖn nay C«ng ty ho¹t ®éng theo chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô thÓ sau:
- Tæ chøc vµ thùc hiÖn qu¸ tr×nh lu th«ng xi m¨ng trªn thÞ trêng
- Nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng nhu cÇu thÞ trêng hµng ho¸, dÞch vô.
- TiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong kh©u lu th«ng, C«ng ty thùc hiÖn c«ng t¸c
vËn chuyÓn hµng ho¸, tiÕp nhËn, b¶o qu¶n, ph©n lo¹i vµ ghÐp ®ång bé hµng
ho¸.
- Dù tr÷ hµng ho¸ ®¶m b¶o cung cÊp kÞp thêi, ®Çy ®ñ, ®óng chÊt lîng.
- Thùc hiÖn b×nh æn gi¸ vµ ®¸p øng nhu cÇu xi m¨ng trªn thÞ trêng ®îc giao.
- Tæ chøc vµ thùc hiÖn lu th«ng kinh doanh vµ tiªu thô xi m¨ng ë thÞ trêng Hµ
Néi theo ph¬ng thøc mua ®øt trªn c¬ së kÝ kÕt hîp ®ång ®¹i lý. C«ng ty
VTKTXM chÞu tr¸ch nhiÖm tæ chøc m¹ng líi cöa hµng, quÇy hµng ®¶m b¶o
lu th«ng, tiªu thô xi m¨ng theo ®Þnh híng kÕ ho¹ch ®îc giao vµ hîp ®ång
mua b¸n víi kh¸ch hµng, ®îc tæ chøc hÖ thèng ®¹i lý b¸n lÎ xi m¨ng trªn c¬
së sù lùa chän c¸c chñ thÓ ®ñ n¨ng lùc, ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh xi m¨ng vµ cã
quy chÕ ®¹i lý chÆt chÏ.
- Tæ chøc c«ng t¸c tiÕp thÞ tèt ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu tiªu thô xi m¨ng trong c¸c
th¸ng, quý,vµ c¶ n¨m ë Hµ Néi, lËp kÕ ho¹ch khai th¸c nguån hµng s¸t ®óng
yªu cÇu, ký hîp ®ång víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng còng nh víi kh¸ch
hµng vµ víi c¸c ®¹i lý cña C«ng ty nh»m thùc hiÖn môc tiªu kh«ng ®Ó x¶y ra
biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ xi m¨ng.
- Tæ chøc vµ qu¶n lý lùc lîng ph¬ng tiÖn vËn t¶i, bèc xÕp cña ®¬n vÞ còng nh
tËn dông søc lao ®éng ngoµi x· héi mét c¸ch hîp lý ®Ó ®a xi m¨ng tõ ga c¶ng
vÒ kho dù tr÷, c¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ tíi ch©n c«ng tr×nh.
4
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Tæ chøc hÖ thèng kho tµng, ®¶m b¶o kÕ ho¹ch giao hµng cña c¸c c«ng ty s¶n
xuÊt, thêng xuyªn cã ®ñ lîng xi m¨ng dù tr÷ theo ®Þnh møc ®Ò phßng biÕn
®éng ®ét xuÊt, gãp phÇn b×nh æn thÞ trêng xi m¨ng.
- X©y dùng phÝ ®¹i lý (hoa hång) hîp lý trªn c¬ së tho¶ thuËn víi c¸c ®aÞ lý b¸n
cña C«ng ty.
- Quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan b¶o vÖ ph¸p luËt, qu¶n lý thÞ trêng, c¸c
cÊp,c¸c ngµnh cã liªn quan ®Ó phèi hîp trong viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t vµ xö lý
c¸c vi ph¹m, gãp phÇn duy tr× trËt tù kû c¬ng trong lÜnh vùc kinh doanh tiªu
thô xi m¨ng.
- Qu¶n lý sö dông hîp lý tµi s¶n, vËt t, tiÒn vèn, c¸c ph¬ng tiÖn ®îc giao theo
®óng chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh, ph¸p lÖnh kÕ to¸n, thèng kª.
- LËp kÕ ho¹ch kinh doanh, tµi chÝnh hµng n¨m tr×nh cÊp trªn duyÖt vµ tæ chøc
thùc hiÖn.
- §µo t¹o, båi dìng vµ n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt, tr×nh ®é qu¶n lý cña c¸n bé
c«ng nh©n viªn, b¶o ®¶m quyÒn lîi cho ngêi lao ®éng vµ hoµn thµnh nhiÖm vô
®îc giao.
2.HÖ thèng tæ chøc vµ qu¶n lý cña c«ng ty.
S¬ ®å bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty VTKTXM
5
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2.1 Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô thÓ
a- Ban gi¸m ®èc: Gåm gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh vµ phã gi¸m
®èc phô tr¸ch kho vËn. Trong ®ã:
Gi¸m ®èc: Lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi mÆt
tríc Tæng c«ng ty vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Gi¸m ®èc
cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt trong C«ng ty.
Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh: Phô tr¸ch c¸c lÜnh vùc
- NghiÖp vô kinh doanh kÕ ho¹ch
- Hîp ®ång kinh tÕ, thanh lý hîp ®ång, kiÓm tra vµ quyÕt ®Þnh vËt t. C«ng t¸c
néi chÝnh, thanh tra.
Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kho vËn: Phô tr¸ch c¸c lÜnh vùc
- Kü thuËt xe t¶i, c«ng t¸c ®Þnh møc trong kh©u vËn t¶i trong toµn C«ng ty.
- ChÊt lîng s¶n phÈm hµng ho¸, kü thuËt giao nhËn, bèc xÕp, lu kho.
- VËt t néi bé, quy tr×nh, quy ph¹m, c¸c quy chÕ vÒ an toµn trong s¶n xuÊt kinh
doanh cña C«ng ty, c«ng t¸c ®µo t¹o, c«ng t¸c khoa häc kü thuËt, c¶i tiÕn, s¸ng
kiÕn, c«ng t¸c ®Çu t söa ch÷a lín.
b- C¸c phßng ban chuyªn m«n nghiÖp vô
Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh:
- KÕ to¸n trëng: Cã nhiÖm vô gióp ban gi¸m ®èc thùc hiÖn c¸c ph¸p lÖnh vÒ kÕ
to¸n thèng kª vµ ®iÒu lÖ tæ chøc kÕ to¸n cña Nhµ níc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh cña C«ng ty.
- ChØ ®¹o lËp chøng tõ ban ®Çu vµ lËp sæ s¸ch h¹ch to¸n t¹i C«ng ty theo ®óng
quy ®Þnh cña Nhµ níc vµ cña cÊp trªn.
- Qu¶n lý vèn, tiÒn hµng sö dông cã hiÖu qu¶.
- ChØ ®¹o vÒ c«ng nî vµ thu håi c«ng nî, kh«ng h¹n chÕ nî khã ®ßi.
- Gi¸m s¸t c¸c chøng tõ chi tiªu ®¶m b¶o theo ®óng tiÕn ®é cña Nhµ níc.
- Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tµi chÝnh cña C«ng ty kh«ng bÞ ¸ch t¾c trong s¶n xuÊt
kinh doanh, ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶.
6
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Cïng tham gia víi phßng Kinh tÕ kÕ ho¹ch x©y dùng c¸c dù th¶o ho¹t ®éng
kinh tÕ, mua b¸n vËn chuyÓn, giao nhËn xi m¨ng, x©y dùng gi¸, phÝ lu th«ng.
- Thùc hiÖn nghiªm chØnh chÕ ®é b¸o c¸o cña Nhµ níc, cÊp trªn, kÞp thêi trung
thùc. N¾m b¾t kÞp thêi c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cã liªn quan tíi hÖ thèng kÕ to¸n
cña C«ng ty.
Phßng tæ chøc lao ®éng tiÒn l¬ng
- X©y dùng ®¬n gi¸ tiÒn l¬ng.
- Tæ chøc lao ®éng hîp lý vµ thùc hiÖn c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch ®èi víi c¸n bé c«ng
nh©n viªn trong toµn c«ng ty.
Phßng ®iÒu ®é vµ qu¶n lý kho
Thùc hiÖn chøc n¨ng ®iÒu ®é, tiÕp nhËn vµ vËn chuyÓn xi m¨ng phôc vô c«ng
t¸c b¸n lÎ, b¶o ®¶m møc dù tr÷ vµ b¸n theo hîp ®ång kinh tÕ, vËn chuyÓn ®Õn
tËn ch©n c«ng tr×nh.
Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch
- X©y dùng kÕ ho¹ch, giao kÕ ho¹ch cho c¸c phßng ban
- X©y dùng c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt
- Qu¶n lý c«ng t¸c x©y dùng vµ söa ch÷a lín.
Phßng qu¶n lý thÞ trêng
Gióp gi¸m ®èc C«ng ty n¾m b¾t nhu cÇu xi m¨ng trªn c¸c ®Þa bµn chñ yÕu lµ
Hµ Néi, theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng thÞ trêng vÒ gi¸ c¶, kiÓm tra viÖc thùc
hiÖn tiªu thô xi m¨ng.
Phßng kü thuËt ®Çu t
TiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc vÒ söa ch÷a lín cho c«ng ty, ®Çu t x©y dùng c¬ b¶n.
Phßng tiªu thô
- Tæ chøc,qu¶n lý mäi ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng, ®¹i lý.
7
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- §Èy m¹nh b¸n lÎ xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi theo quy ®Þnh cña Tæng c«ng ty,
phôc vô theo nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, ®¶m b¶o b×nh æn gi¸ c¶ thÞ trêng.
- Cã chøc n¨ng tiªu thô xi m¨ng, më réng m¹ng líi b¸n lÎ, phôc vô thuËn tiÖn
cho ngêi tiªu dïng, ®¶m b¶o b×nh æn gi¸ c¶ thÞ trêng.
XÝ nghiÖp vËn t¶i
- Thùc hiÖn vËn chuyÓn xi m¨ng tõ c¸c nhµ m¸y, ga c¶ng vÒ c¸c kho, cöa hµng
vµ ®Õn ch©n c«ng tr×nh, b¶o dìng ,söa ch÷a ph¬ng tiÖn ®¶m b¶o phôc vô s¶n
xuÊt kinh doanh tiªu thô xi m¨ng cña c«ng ty.
- Thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô xi m¨ng chñ yÕu víi c¸c ®¬n hµng cã khèi lîng
lín vµ vËn chuyÓn th¼ng.
V¨n phßng C«ng ty
- V¨n th, lu tr÷ hå s¬, qu¶n lý con dÊu
- C«ng t¸c qu¶n trÞ, mua s¾m v¨n phßng phÈm, in Ên.
2.2 §iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt, nh©n sù vµ kh¶ n¨ng vèn liÕng.
a. §iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt
TÝnh ®Õn ngµy 31/12/2000 lµ:
: 5810m2
-DiÖn tÝch kho chøa xi m¨ng
- Xe vËn t¶i (tõ 1,5 tÊn ®Õn 13,5 tÊn) : 147 chiÕc
- Tæng sè cöa hµng vµ ®¹i lý : 195.
b. §iÒu kiÖn vÒ nh©n sù
TÝnh ®Õn 31/12/2000 tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 944 ngêi
Trong ®ã:
+ C¸n bé qu¶n lý : 87 ngêi
+ Nh©n viªn gi¸n tiÕp : 320 ngêi
+ Nh©n viªn trùc tiÕp b¸n hµng : 367 ngêi
+ L¸i xe vËn t¶i vµ thî söa ch÷a :170 ngêi
8
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
VÒ møc thu nhËp b×nh qu©n: N¨m 2000 lµ 990000 ®/ ngêi/ th¸ng, cao h¬n
40000®/ngêi/ th¸ng so víi n¨m 1999 (n¨m 1999 lµ 950000 ®/ngêi/ th¸ng)
c. §iÒu kiÖn vÒ kh¶ n¨ng vèn liÕng. §îc m« t¶ qua b¶ng sau
B¶ng 1: B¶ng vèn cña C«ng ty tõ n¨m 1996 ®Õn 2000
§¬n vÞ tÝnh: tû ®ång
N¨m 1996 1997 1998 1999 2000
Lo¹i vèn
Tæng vèn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12
Vèn cè ®Þnh 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04
+ Ng©n s¸ch cÊp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8
+ Tù bæ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24
Vèn lu ®éng 4,66 5,1 6 6,87 7,6
+ Ng©n s¸ch cÊp 0,5 0 0 0 0
+ Tù bæ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6
Vèn §TXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48
+ Ng©n s¸ch cÊp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5
+Tù bæ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98
Nguån : Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh
3. C¸c vÊn ®Ò chñ yÕu vÒ c¬ chÕ qu¶n lý cu¶ Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam ®èi
víi C«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng
3.1 C¬ chÕ vÒ ®Þa bµn kinh doanh.
§Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña Tæng c«ng ty, tõng bíc ph©n c«ng hîp
lý gi÷a kh©u s¶n xuÊt vµ kh©u tiªu thô, trªn c¬ së ph¬ng ¸n c¶i tiÕn tæ chøc lu
th«ng tiªu thô xi m¨ng, tiÕn tíi chuyªn m«n ho¸ trªn tõng kh©u kinh doanh trong
Tæng c«ng ty, ®¶m b¶o ®¸p øng tèt cho thÞ trêng, kh«ng g©y x¸o trén cho s¶n
9
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
xuÊt vµ lu th«ng tiªu thô. Tæng c«ng ty ®· ®Ò ra quy ®Þnh vÒ ®Þa bµn kinh doanh
cho c¸c c«ng ty thµnh viªn mét c¸ch hîp lý. Trong ®ã ®Þa bµn kinh doanh cña
C«ng ty VTKTXM bao gåm thµnh phè Hµ Néi vµ 13 tØnh( Hµ T©y, Hoµ B×nh,
VÜnh Phóc, Th¸i Nguyªn,S¬n La, Lai Ch©u, Yªn B¸i, Hµ Giang, Cao B»ng, B¾c
C¹n, Tuyªn Quang, Lµo Cai) trong ®ã tËp trung chñ yÕu vµo thÞ trêng Hµ Néi.
Tæng c«ng ty chÝnh v× vËy còng ®Ò ra quy chÕ nghiªm ngÆt ®èi víi hiÖn tîng x©m
ph¹m ®Þa bµn kinh doanh. C«ng ty VTKTXM chØ ®îc phÐp ho¹t ®éng kinh doanh
trªn nh÷ng ®Þa bµn ®· ®îc quy ®Þnh vµ cã tr¸ch nhiÖm b×nh æn gi¸ c¶ thÞ trêng
theo ®Þa bµn cña m×nh.
3.2 C¬ chÕ qu¶n lý vÒ gi¸
Xi m¨ng lµ mÆt hµng ®îc Nhµ níc kiÓm so¸t chÆt chÏ vµ ®îc qu¶n lý theo
c¬ chÕ mét gi¸ b¸n bu«n do Uû ban vËt gi¸ Nhµ níc th«ng qua Tæng c«ng ty xi
m¨ng ViÖt Nam cã sù thèng nhÊt ý kiÕn víi Bé x©y dùng tøc lµ ®Æt ra møc gi¸ trÇn
vµ gi¸ sµn ®èi víi gi¸ b¸n xi m¨ng theo khu vùc.
Nh×n chung gi¸ b¸n xi m¨ng theo khu vùc ®îc x¸c ®Þnh:
Gi¸ b¸n xi m¨ng = Gi¸ thµnh hîp + Chi phÝ lu +Lîi + ThuÕ
theo khu vùc lý mçi lo¹i XM th«ng b×nh qu©n nhuËn VAT
Nh vËy, theo c¬ chÕ qu¶n lý gi¸ xi m¨ng hiÖn nay chñ yÕu nh»m vµo viÖc
khèng chÕ, qu¶n lý nh÷ng c¬n sèt xi m¨ng cã thÓ x¶y ra. C«ng ty VTKTXM ngoµi
viÖc ph¶i nghiªm chØnh tu©n thñ c¬ chÕ gi¸ nµy mÆt kh¸c vÉn ph¶i lu«n linh ho¹t
trong ®Æt gi¸ (giao ®éng gi÷a møc gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn) nh»m phï hîp víi t×nh h×nh
thÞ trêng vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. ChÝnh v× vËy ®èi víi C«ng ty vµ ®Æc
thï cña s¶n phÈm xi m¨ng truyÒn thèng gi¸ vÉn lµ c«ng cô ®Ó giµnh lîi thÕ c¹nh
tranh hiÖu qu¶.
3.3 C¬ chÕ qu¶n lý lîng xi m¨ng mua vµo, b¸n ra
Trªn c¬ së ®Þa bµn ph©n c«ng, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng kinh doanh vµ nhu cÇu tiªu
thô trªn tõng ®Þa bµn. Tæng c«ng ty sÏ giao kÕ ho¹ch tiªu thô cô thÓ vÒ mçi lo¹i xi
m¨ng mua vµo, b¸n ra cho hµng quý, hµng th¸ng. §©y còng lµ mét quy ®Þnh mµ
C«ng ty VTKTXM ph¶i tu©n thñ nghiªm ngÆt vµ ph¶i lu«n cè g¾ng hoµn thµnh kÕ
ho¹ch mµ Tæng c«ng ty ®Æt ra. Do vËy C«ng ty VTKTXM buéc ph¶i thêng xuyªn
ký kÕt hîp ®ång mua xi m¨ng víi c¸c C«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng thµnh viªn cña
Tæng c«ng ty.
Th«ng qua hÖ thèng c¬ cÊu tæ chøc, c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt, nh©n sù,
vèn liÕng còng nh c¬ chÕ qu¶n lý cña Tæng C«ng ty phÇn nµo thÓ hiÖn n¨ng lùc
kinh doanh cña C«ng ty VTKTXM lu«n ®îc duy tr× vµ cã nguån vèn t¬ng ®èi
10
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
æn ®Þnh qua c¸c n¨m mÆc dï lîng vèn nµy lµ rÊt nhá, C«ng ty kinh doanh chñ yÕu
dùa vµo vèn vay cña ng©n hµng, ngoµi ra v× lµ mét thµnh viªn cña Tæng c«ng ty
nªn nã chÞu qu¸ nhiÒu nh÷ng ®iÒu kiÖn, quy chÕ, g©y ra nh÷ng khã kh¨n kh«ng
nhá trong viÖc ph¸t huy kh¶ n¨ng chñ ®éng trong kinh doanh. MÆc dï vËy nh÷ng
quy chÕ nµy còng lµ chç dùa v÷ng ch¾c cho C«ng ty trong mäi t×nh huèng xÊu cã
thÓ x¶y ra, víi sù b¶o hé cña Tæng c«ng ty kh¶ n¨ng tån t¹i cña C«ng ty lµ ®iÒu
ch¾c ch¾n.
II.Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM
1- Thùc tr¹ng hÖ thèng tiªu thô xi m¨ng hiÖn nay cña Tæng c«ng ty xi m¨ng
ViÖt Nam
HÖ thèng kinh doanh tiªu thô xi m¨ng hiÖn nay vÒ c¬ b¶n ®îc h×nh thµnh theo
c¬ chÕ b¸n bu«n thèng nhÊt theo khu vùc. Thùc tÕ ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tÝch vµ
tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ sau:
Thµnh tÝch: æn ®Þnh thÞ trêng trªn c¬ së chñ ®éng møc tån kho dù tr÷, gãp
phÇn ®iÒu hoµ cung cÇu xi m¨ng trong giai ®o¹n cung thÊp h¬n cÇu, ®¹t ®îc
kÕt qu¶ tiªu thô t¨ng qua c¸c n¨m, ®¶m b¶o æn ®Þnh vµ t¨ng trëng ®ång thêi
h¹n chÕ c¸c tiªu cùc ph¸t sinh t¹i c¸c c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh xi m¨ng,
lµ hÖ thèng tiªu thô gi÷ vai trß chñ ®¹o trong ngµnh.
H¹n chÕ:
- Ho¹t ®éng kinh doanh ë c¸c Chi nh¸nh vµ c¸c C«ng ty kinh doanh xi m¨ng vÉn
cßn mang tÝnh bao cÊp, thô ®éng cha ph¸t huy ®Çy ®ñ tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o
®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ lu th«ng, gi¶m gi¸ hµng b¸n ra lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån
t¹i v÷ng ch¾c cña s¶n phÈm trªn th¬ng trêng. Do ®ã møc lîi nhuËn thu ®îc
cña Tæng c«ng ty vµ c¸c C«ng ty thµnh viªn lµ cha cao.
- T¹i mét sè thÞ trêng miÒn B¾c cã sù c¹nh tranh lín vÒ gi¸ gi÷a c¸c Chi nh¸nh
víi nhau hoÆc gi÷a c¸c Chi nh¸nh víi C«ng ty VTKTXM do ph¸t sinh tiªu cùc
trong kh©u qu¶n lý vËn t¶i xi m¨ng ¶nh hëng ®Õn cíc phÝ vËn chuyÓn .
- C«ng ty xi m¨ng H¶i Phßng víi kü thuËt s¶n xuÊt l¹c hËu, chÊt lîng s¶n phÈm
tuy vÉn ®îc ®¶m b¶o song cha phï hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng trong
t×nh h×nh míi trong khi l¹i ph¶i mét m×nh ®¬ng ®Çu víi C«ng ty xi m¨ng liªn
doanh Chinfon t¹i thÞ trêng H¶i Phßng, hoµn toµn theo c¬ chÕ thÞ trêng ngµy
cµng lín m¹nh lµm cho thÞ trêng tiªu thô cña xi m¨ng H¶i Phßng ngµy cµng bÞ
thu hÑp. Kh«ng nh÷ng thÕ C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch, BØm S¬n, Bót S¬n
còng ®ang ph¶i chÞu ¸p lùc c¹nh tranh m¹nh mÏ cña xi m¨ng liªn doanh gåm c¶
Chinfon vµ Nghi S¬n.
11
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Do cã sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t nªn c«ng t¸c b¸n hµng ngµy cµng khã
kh¨n vµ phøc t¹p th× viÖc ®iÒu hµnh c¶ s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña Gi¸m ®èc c¸c
C«ng ty xi m¨ng trùc thuéc Tæng c«ng ty lµ khã cã hiÖu qu¶ v× qu¸ t¶i vÒ khèi
lîng c«ng viÖc ®iªï hµnh, kh¶ n¨ng n¾m b¾t t×nh h×nh diÔn biÕn thÞ trêng do
vËy mµ kh«ng bao qu¸t vµ nhanh nh¹y. Tõ ®ã cho thÊy viÖc ®iÒu hµnh tiªu thô
nªn t¸ch ra khái s¶n xuÊt vµ cÇn tËp trung nh÷ng nç lùc lín nh»m môc ®Ých
cuèi cïng lµ b¸n hµng ®¹t kÕt qu¶ cao.
2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM.
2.1 LÜnh vùc kinh doanh.
C«ng ty VTKTXM lµ C«ng ty th¬ng m¹i kinh doanh chñ yÕu c¸c lo¹i s¶n
phÈm xi m¨ng cña bèn C«ng ty trùc thuéc Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam
(Hoµng Th¹ch, BØm S¬n, Bót S¬n, H¶i Phßng). §èi víi xi m¨ng cã thÓ coi lµ mÆt
hµng ®ßi hái yªu cÇu kü thuËt cao trong s¶n xuÊt, dù tr÷, b¶o qu¶n, vËn chuyÓn vµ
sö dông do cã kh¶ n¨ng hót Èm cao, dÔ bÞ rãn côc vµ ®«ng cøng díi t¸c ®éng cña
khÝ hËu thêi tiÕt. Tuæi thä cña xi m¨ng còng kh«ng qu¸ 6 th¸ng nªn viÖc ®¶m b¶o
lu th«ng liªn tôc tr¸nh tån ®äng lµ rÊt cÇn thiÕt cho chÊt lîng xi m¨ng khi sö
dông. §©y lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm quan träng vÒ mÆt kü thuËt ®èi víi lÜnh vùc kinh
doanh nµy b¾t buéc C«ng ty ph¶i xÐt tíi trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Ngoµi ra, xi
m¨ng cã ®Æc tÝnh tiªu dïng theo mïa vô vµ ®îc sö dông nhiÒu nhÊt vµo mïa kh«.
Xi m¨ng lµ s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông l©u bÒn qua thêi gian, hiÖu qu¶ sö dông
phô thuéc lín vµo chÊt lîng s¶n phÈm, kü thuËt sö dông vµ sù kÕt hîp hîp lý víi
c¸c vËt liÖu bæ xung nh s¾t,thÐp,c¸t... mÆt kh¸c còng chÞu ¶nh hëng rÊt lín cña
®iÒu kiÖn m«i trêng tù nhiªn.
Bªn c¹nh viÖc kinh doanh xi m¨ng lµ chñ yÕu, C«ng ty VTKTXM cßn thùc hiÖn
cung øng phô gia cho c¸c C«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng thuéc Tæng c«ng ty.
2.2 §Æc ®iÓm cña m«i trêng kinh doanh
a. §Æc ®iÓm cña m«i trêng vÜ m«
* M«i trêng tù nhiªn
ViÖt Nam lµ níc cã khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa, thêng ®îc ph©n ra hai mïa
chÝnh lµ mïa ma vµ mïa kh«. Xi m¨ng cã ®é hót Èm cao trong khi ®ã níc ta l¹i
cã ®é Èm trong kh«ng khÝ cao do vËy mµ viÖc b¶o qu¶n xi m¨ng t¬ng ®èi khã
kh¨n. Ho¹t ®éng tiªu thô xi m¨ng thùc sù bÞ h¹n chÕ vµo mïa ma khi mµ nhu cÇu
x©y dùng gi¶m xuèng. Tuy nhiªn xÐt vÒ mÆt ®Þa lý trong m«i trêng tù nhiªn C«ng
ty VTKTXM cã lîi thÕ vÒ m¹ng líi tiªu thô réng kh¾p vµ ®îc h×nh thµnh kh¸
l©u t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiÕp cËn nhanh h¬n víi kh¸ch hµng môc tiªu vµ ®©y
12
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
lµ ®Çu mèi tiªu thô xi m¨ng víi khèi lîng lín. ThÞ trêng nµy cã thÓ vËn t¶i xi
m¨ng b»ng c¶ ®êng bé, ®êng s«ng vµ ®êng thuû.
MÆt kh¸c, khi xÐt ®Õn vÞ trÝ ®Þa lý cña c¸c C«ng ty cung cÊp xi m¨ng C«ng ty xi
m¨ng Bót S¬n n»m ë tØnh Hµ Nam nªn viÖc vËn chuyÓn ®Õn c¸c m¹ng líi tiªu thô
xi m¨ng cña C«ng ty VTKTXM lµ cã lîi thÕ h¬n h¼n 3 C«ng ty cßn l¹i. §©y còng
lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh cña C«ng ty trong viÖc khai th¸c nguån hµng æn ®Þnh, cã
søc c¹nh tranh cao. Tuy vËy, vÞ trÝ ®Þa lý cña c¸c ®Þa bµn kinh doanh ®îc ph©n
c«ng cã nhiÒu tØnh vïng s©u, vïng xa (S¬n La, Lai Ch©u, Cao B»ng, B¾c C¹n,
Tuyªn Quang, Lµo Cai...) g©y cho C«ng ty rÊt nhiÒu khã kh¨n trong ho¹t ®éng tiªu
thô ë nh÷ng ®Þa bµn nµy. Ph¬ng tiÖn giao th«ng kh«ng thuËn lîi, c¸c ®iÒu kiÖn
kh¸c vÒ khÝ hËu, thêi tiÕt còng nh nh÷ng ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së h¹ tÇng cßn rÊt h¹n
chÕ, vËn chuyÓn b»ng ®êng bé lµ chñ yÕu song chÊt lîng ®êng x¸ l¹i cha ®îc
®¶m b¶o. Do v©þ mµ ¶nh hëng trùc tiÕp tíi chÊt lîng còng nh gi¸ b¸n xi m¨ng
t¹i c¸c ®Þa bµn nµy.
TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu kiÖn cña m«i trêng tù nhiªn ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã thÝch øng
phï hîp, tËn dông tèi ®a nh÷ng thuËn lîi vµ h¹n chÕ thÊp nhÊt nh÷ng bÊt lîi do
m«i trêng tù nhiªn mang l¹i.
* M«i trêng kinh tÕ
N¨m 2000 lµ n¨m nÒn kinh tÕ ®Êt níc tiÕp tôc trªn ®µ t¨ng trëng, GDP t¨ng
kho¶ng 6,7 %, tæng sè vèn ®Çu t ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi t¨ng gÇn 20% so víi
n¨m 1999. C¸c chÝnh s¸ch vÒ ®Çu t, c¸c thñ tôc x©y dùng, nhµ ë vµ thu nhËp cña
nh©n d©n dÇn dÇn ®îc c¶i thiÖn... gãp phÇn ®Èy m¹nh nhu cÇu tiªu thô xi m¨ng.
Ngoµi ra, sù t¸c ®éng cña kinh tÕ thÕ giíi vµ kinh tÕ trong khu vùc cã ¶nh hëng
lín tíi nÒn kinh tÕ ®Êt níc, cô thÓ ®ã lµ ho¹t ®éng ®Çu t níc ngoµi vµo ViÖt
Nam ngµy cµng t¨ng, xu híng héi nhËp ho¸ kinh tÕ ngµy cµng ®îc ®Èy m¹nh.
Do vËy qu¸ tr×nh x©y dùng c¬ së h¹ tÇng ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu trong c¸c ho¹t
®éng ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt níc. Tuy nhiªn thùc tÕ ng©n s¸ch cÊp cho ®Çu t x©y
dùng c¬ b¶n vÉn cßn h¹n chÕ do ®Æc ®iÓm cña mét níc cã nÒn kinh tÕ ®ang ph¸t
triÓn, c¸c c«ng tr×nh lín ®Òu ph¶i kÐo dµi chËm h¬n nhiÒu so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra.
T×nh tr¹ng cung vît cÇu trong thÞ trêng xi m¨ng vÉn cha ®îc th¸o gì, c¹nh
tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái.
C«ng ty cã lîi thÕ lµ cã ®îc ®Þa bµn kinh doanh chÝnh lµ Hµ Néi, n¬i mµ nÒn
kinh tÕ t¨ng trëng cao, qu¸ tr×nh ®« thÞ ho¸ ®· t¹o nªn nhu cÇu xi m¨ng lµ rÊt lín,
c¸c c«ng tr×nh x©y dùng ngµy cµng nhiÒu. §ßi hái C«ng ty ph¶i khai th¸c thËt tèt
thÞ trêng nµy. Dù kiÕn ®Õn n¨m 2001 m«i trêng kinh tÕ vÉn sÏ cã nh÷ng ¶nh
hëng tÝch cùc h¬n ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô xi m¨ng cña C«ng ty.
*M«i trêng luËt ph¸p – chÝnh trÞ
13
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
HiÖn nay xi m¨ng lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng ®îc Nhµ níc qu¶n lý trong
qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, nhËp khÈu, ph©n phèi vµ quy ®Þnh gi¸ th«ng qua c¸c bé chñ
qu¶n nh: Bé X©y Dùng, Bé Th¬ng M¹i, Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam vµ Uû
ban vËt gi¸ Nhµ níc. Tõ tríc tíi nay Nhµ níc lu«n t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ
m¸y xi m¨ng thµnh lËp vµ ho¹t ®éng, bªn c¹nh ®ã Nhµ níc cßn giao cho Bé X©y
Dùng vµ Bé Th¬ng M¹i xÐt duyÖt nh÷ng ®¬n vÞ cã kh¶ n¨ng lµm c«ng t¸c xuÊt
nhËp khÈu xi m¨ng nh»m c©n ®èi cung cÇu trong níc, dÇn h¹n chÕ nh÷ng ®¬n vÞ
nhËp khÈu ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh thÞ trêng vµ t¨ng cêng xuÊt khÈu ®Ó gi¶m
møc ®é c¹nh tranh. Ngoµi môc tiªu b×nh æn thÞ trêng, Nhµ níc qu¶n lý rÊt chÆt
chÏ vÒ gi¸ cô thÓ theo th«ng t liªn bé Bé X©y Dùng – Ban vËt gi¸ chÝnh phñ ngµy
20/12/1996,gi¸ b¸n lÎ chuÈn xi m¨ng PC30 t¹i c¸c thÞ trêng chÝnh nh Hµ Néi,
TP Hå ChÝ Minh ®Òu do Ban vËt gi¸ chÝnh phñ quy ®Þnh dùa trªn c¬ së ph¬ng ¸n
gi¸ do Tæng c«ng ty xi m¨ng ®Ò nghÞ, cã ý kiÕn thèng nhÊt cña Bé X©y Dùng.
§iÒu nµy chÝnh lµ yÕu tè mang tÝnh chÊt b¾t buéc mµ c«ng ty VTKTXM ph¶i xÐt
®Õn khi ®Æt ra møc gi¸ b¸n cña m×nh.
Ngoµi ra, víi chøc n¨ng lµ C«ng ty th¬ng m¹i chuyªn kinh doanh xi m¨ng nªn
trong ho¹t ®éng tiªu thô chi phÝ vËn chuyÓn lu«n ®îc g¾n liÒn vµ ¶nh hëng trùc
tiÕp ®Õn doanh sè vµ lîi nhuËn. Do vËy trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn C«ng ty ph¶i
xÐt ®Õn c¸c ®iÒu luËt vÒ giao th«ng vËn t¶i(NghÞ ®Þnh 36CP) vµ nghiªm chØnh chÊp
hµnh ®ång thêi vËn dông linh ho¹t nh»m gi¶m tíi møc tèi thiÓu chi phÝ trong lu
th«ng. Mét sè ®iÒu luËt cÇn chó ý nh c¸c ®iÒu luËt vÒ träng t¶i xe, lîng hµng vËn
chuyÓn,thêi gian xe t¶i ®îc lu th«ng trªn c¸c trôc ®êng nhÊt ®Þnh t¹i ®Þa bµn
thµnh phè Hµ Néi. Thùc sù nh÷ng ®iÒu luËt nµy ®· vµ ®ang h¹n chÕ lîng xi m¨ng
nhËp vÒ vµ ¶nh hëng ®Õn lîng xi m¨ng tiªu thô cña C«ng ty ®Æc biÖt lµ t¹i Hµ
Néi.
C¸c ®êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ níc nh»m ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi vµ kh¶
n¨ng ®iÒu hµnh thùc thi c¸c kÕ ho¹ch, ph¸p luËt cña ChÝnh phñ sÏ lµ nh÷ng c¬ héi
hay nh÷ng nguy c¬ ®èi víi C«ng ty. Ch¼ng h¹n c¸c kÕ ho¹ch bª t«ng ho¸ trong
viÖc x©y dùng ®êng x¸ ë n«ng th«n, trêng, tr¹m, kªnh, m¬ng thuéc c¸c ch¬ng
tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ n«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n,hay c¸c
c«ng tr×nh x©y dùng c¬ së h¹ tÇng cÊp quèc gia ®Òu cã thÓ t¹o ra nhu cÇu vÒ xi
m¨ng vµ lµ c¸c biÖn ph¸p kÝch cÇu cña Nhµ níc ®ßi hái sù n¾m b¾t nhanh nh¹y vµ
sù tho¶ m·n c¸c nhu cÇu nµy cña C«ng ty ®¹t ®Õn møc ®é nµo ®Ó cã ®îc c¸c ®¬n
®Æt hµng cho s¶n phÈm kinh doanh cña m×nh.
C¸c chÝnh s¸ch thuÕ cña Nhµ níc lµ nghÜa vô vµ tr¸ch nhiÖm mµ C«ng ty
VTKTXM còng ph¶i nghiªm chØnh chÊp hµnh. Thùc tÕ nghÜa vô nép thuÕ lµ mét
yÕu tè quan träng mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i cã tr¸ch nhiÖm nép
®Çy ®ñ cho Nhµ níc ®Ó x©y dùng vµ ph¸t triÒn kinh tÕ ®Êt níc.
b. §Æc ®iÓm cña m«i trêng vi m«
14
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Ngêi cung øng
Bèn nhµ cung øng lµ nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng thuéc Tæng c«ng ty xi
m¨ng ViÖt Nam ®ã lµ: C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch, C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n,
C«ng ty xi m¨ng Bót S¬n vµ c«ng ty xi m¨ng H¶i Phßng. §©y lµ nh÷ng C«ng ty
s¶n xuÊt xi m¨ng víi c«ng nghÖ lß quay hiÖn ®¹i b¶o ®¶m cho ra nh÷ng s¶n phÈm
xi m¨ng cã chÊt lîng cao,®ång bé vµ æn ®Þnh. Nh¨n hiÖu xi m¨ng cña nh÷ng
C«ng ty nµy ®Òu ®îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm,trung thµnh. ChÝnh v× vËy mµ khi kinh
doanh nh÷ng s¶n phÈm nµy C«ng ty VTKTXM ®· cã ®îc nh÷ng lîi thÕ s·n cã,t¹o
ra søc c¹nh tranh cao trªn th¬ng trêng.
* C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch ®îc ®Æt ë tØnh H¶i D¬ng víi c«ng suÊt thiÕt
kÕ lµ 2,3 triÖu tÊn /n¨m theo quy tr×nh s¶n xuÊt cña §an M¹ch. S¶n phÈm cña C«ng
ty mang nh·n hiÖu s tö ®· trë thµnh mét nh·n hiÖu quen thuéc ®îc kh¸ch hµng
a chuéng nhÊt. C«ng ty VTKTXM kinh doanh xi m¨ng Hoµng Th¹ch c¶ xi m¨ng
bao vµ xi m¨ng rêi. Kho¶ng c¸ch vËn chuyÓn trung b×nh tõ C«ng ty vÒ Hµ Néi lµ
120 km víi c¸c ph¬ng thøc vËn chuyÓn ®a d¹ng gåm c¶ ®êng bé, ®êng thuû vµ
®êng s¾t. Kh¸ch hµng ë khu vùc Hµ Néi ®Æc biÖt a chuéng lo¹i xi m¨ng nµy.
* C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n: §Æt t¹i thÞ x· BØm S¬n- Thanh Ho¸ víi c«ng suÊt lµ
1,2 triÖu tÊn/ n¨m, s¶n xuÊt theo quy tr×nh c«ng nghÖ cña Liªn X«. C«ng ty chñ
yÕu cung øng cho C«ng ty VTKTXM xi m¨ng kho vµ xi m¨ng rêi. Nh·n hiÖu con
voi cña xi m¨ng BØm S¬n còng rÊt ®îc kh¸ch hµng a chuéng chØ ®øng sau Hoµng
Th¹ch. Ph¬ng thøc vËn chuyÓn còng gåm 3 lo¹i: ®êng bé, ®êng s¾t, ®êng
thuû.
* C«ng ty xi m¨ng Bót S¬n: §Æt t¹i huyÖn Kim B¶ng- tØnh Hµ Nam víi c«ng suÊt
thiÕt kÕ lµ 1,4 triÖu tÊn theo c«ng nghÖ tiªn tiÕn cña Ph¸p. Xi m¨ng Bót S¬n víi
nh·n hiÖu qu¶ ®Þa cÇu tuy míi gia nhËp thÞ trêng ®îc gÇn 4 n¨m nhng ®· vµ
®ang tõng bíc chiÕm ®îc niÒm tin vµ sù yªu mÕn cña kh¸ch hµng. Víi lîi thÕ vÒ
gi¸ c¶ vµ chÊt lîng xi m¨ng Bót S¬n x¸c ®Þnh ®îc chç ®øng cho m×nh trªn thÞ
trêng.
* C«ng ty xi m¨ng H¶i Phßng: §Æt t¹i H¶i Phßng cã nh·n hiÖu con rång xanh víi
c«ng suÊt 350.000 tÊn / n¨m. S¶n phÈm xi m¨ng cña C«ng ty lµ xi m¨ng ®en vµ xi
m¨ng tr¾ng ®ãng bao. Lo¹i xi m¨ng nµy ®îc tiªu thô ë thÞ trêng Hµ Néi kh«ng
®¸ng kÓ mµ chñ yÕu ë c¸c tØnh Phó Thä, VÜnh Phóc(còng thuéc ®Þa bµn kinh doanh
cña C«ng ty)
§èi thñ c¹nh tranh
ThÞ trêng xi m¨ng n¨m 2000 cung vÉn lín h¬n cÇu. Tuy nhiªn, trong quý IV
n¨m 2000 nhu cÇu xi m¨ng t¨ng lªn lµm cho c¸n c©n cung cÇu trªn thÞ trêng phÇn
15
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
nµo ®îc c¶i thiÖn. Trªn thÞ trêng xi m¨ng hiÖn nay cã ba s¶n phÈm cña 3 thµnh
phÇn tham gia vµ3 thµnh phÇn nµy ®ang lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña nhau:
- Xi m¨ng lß quay cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam
- Xi m¨ng lß quay cña c¸c liªn doanh
- Xi m¨ng lß ®øng cña c¸c ngµnh vµ ®Þa ph¬ng.
T×nh tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng xi m¨ng hiÖn nay vÉn ®ang diÔn ra gay g¾t.
ThÓ hiÖn qua tû lÖ thÞ phÇn thÞ trêng ®îc íc tÝnh:
B¶ng 2: Tû phÇn thÞ trêng cña c¸c lo¹i xi m¨ng trªn thÞ
trêng
Lo¹i xi m¨ng Tû phÇn thÞ trêng Møc
N¨m 1999 N¨m 2000 t¨ng(gi¶m)
49,7% 47% - 2,7%
XM lß quay cu¶ Tæng c«ng ty xi m¨ng
ViÖt Nam
23,6% 27% + 3,4%
Xi m¨ng lß quay cña c¸c liªn doanh
26,7% 26% - 0,7%
Xi m¨ng lß ®øng
Nguån: Phßng qu¶n lý thÞ trêng
Qua nh÷ng con sè íc tÝnh trªn chøng tá thÞ phÇn cña Tæng c«ng ty xi m¨ng
ViÖt Nam ®ang cã chiÒu híng gi¶m trong khi xi m¨ng liªn doanh ®ang ngµy cµng
giµnh ®îc nhiÒu thÞ trêng h¬n. Thùc tr¹ng c¹nh tranh nµy x¶y ra chñ yÕu tËp
trung vµo gi¸ c¶ vµ c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i s¶n phÈm, ngoµi ra cßn do hiÖn
tîng gian lËn th¬ng m¹i, trèn thuÕ... Cuèi cïng dÉn ®Õn tÝnh chÊt c¹nh tranh trªn
th¬ng trêng lµ kh«ng b×nh ®¼ng.
Nh vËy, lµ mét thµnh viªn cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam, C«ng ty
VTKTXM còng kh«ng tr¸nh khái ¸p lùc c¹nh tranh tõ phÝa xi m¨ng liªn doanh vµ
xi m¨ng ®Þa ph¬ng trong ®ã xi m¨ng lß quay cña c¸c liªn doanh ®îc x¸c ®Þnh lµ
®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp vµ lµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt mµ C«ng ty ®ang
ph¶i ®¬ng ®Çu.
HiÖn nay, trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu lo¹i xi m¨ng lß ®øng(xi m¨ng ®Þa
ph¬ng) nh xi m¨ng Sµi S¬n, S«ng §µ, X77, X78.... Khi so s¸nh ®¸nh gi¸ víi c¸c
16
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng lß ®øng nµy, C«ng ty VTKTXM cã u ®iÓm næi bËt h¬n
vÒ chÊt lîng s¶n phÈm xi m¨ng bëi v× thùc tÕ chÊt lîng xi m¨ng lß ®øng cã thÓ
kh¼ng ®Þnh lµ kh«ng cao vµ kh«ng æn ®Þnh. Kh¸ch hµng mua xi m¨ng lß ®øng
kh«ng thÓ sö dông cho c¸c c«ng tr×nh lín, ®ái hái yªu cÇu kü thuËt cao. Tuy nhiªn
gi¸ b¸n cña xi m¨ng lß ®øng thÊp vµ thêng giao ®éng tõ
630.000®/tÊn670.000®/tÊn, thÊp h¬n rÊt nhiÒu so víi gi¸ xi m¨ng lß quay mµ
C«ng ty ®ang kinh doanh. Do vËy, kh¸ch hµng vÉn cã thÓ chÊp nhËn lo¹i xi m¨ng
nµy víi c¸c c«ng tr×nh nhá, lÎ, cã kÕt cÊu ®¬n gi¶n. §iÒu nµy, xuÊt ph¸t tõ ®Æc
®iÓm vÒ kh¶ n¨ng kinh tÕ vµ t©m lý ngêi d©n ViÖt Nam mµ nh×n chung xi m¨ng lß
®øng vÉn cã kh¶ n¨ng gia t¨ng ®îc s¶n lîng tiªu thô. Ngoµi ra, C«ng ty
VTKTXM trong ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh hoµn toµn ph¶i ®éc lËp, tù chñ ®Ó t×m
®Çu ra cho s¶n phÈm cña m×nh th× xi m¨ng ®Þa ph¬ng l¹i ®îc hëng c¸c chÝnh
s¸ch u ®·i, b¶o hé tiªu thô cña ®Þa ph¬ng b»ng viÖc ®îc phÐp cung cÊp xi
m¨ng cho c¸c c«ng tr×nh x©y dùng cña ®Þa ph¬ng nh kªnh m¬ng ho¸ néi ®ång,
®êng d©n sinh...MÆc dï n¨m 2000 tû phÇn thÞ trêng cña xi m¨ng ®Þa ph¬ng cã
gi¶m nhng kh«ng ®¸ng kÓ, møc s¶n lîng xi m¨ng ®Þa ph¬ng ®îc tiªu thô trªn
thÞ trêng vÉn g©y ra nh÷ng khã kh¨n kh«ng nhá cho C«ng ty VTKTXM.
§èi víi ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp lµ xi m¨ng liªn doanh(Chifon, Nghi S¬n)
®îc s¶n xuÊt theo c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cña níc ngoµi nªn chÊt lîng xi m¨ng lµ
kh¸ tèt vµ æn ®Þnh, hoµn toµn t¬ng ®¬ng víi c¸c lo¹i xi m¨ng mµ C«ng ty ®ang
kinh doanh. Do vËy, lîi thÕ vÒ chÊt lîng s¶n phÈm kh«ng cßn lµ ®iÓm m¹nh sè
mét cña C«ng ty so víi xi m¨ng liªn doanh. Tuy nhiªn, C«ng ty hoµn toµn cã thÓ
tiÕp tôc ph¸t huy kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh nhê vµo mét m¹ng líi tiªu thô
réng kh¾p ®· ®îc h×nh thµnh kh¸ l©u, vµ c¸c mèi quan hÖ ®· ®îc C«ng ty thiÕt
lËp tõ tríc víi mét sè lîng lín c¸c kh¸ch hµng trung thµnh. Nhng mét ®iÓm
yÕu lín hay cã thÓ coi lµ yÕu tè h¹n chÕ rÊt nhiÒu tíi hiÖu qu¶ kinh doanh cña
C«ng ty ®ã lµ gi¸ b¸n thêng cao trong khi xi m¨ng liªn doanh cã møc gi¸ phï hîp
víi t×nh h×nh thÞ trêng trong tõng thêi kú vµ lu«n hÊp dÉn kh¸ch hµng cô thÓ gi¸
xi m¨ng liªn doanh thêng giao ®éng tõ 700.000®/tÊn 720.000®/tÊn, thÊp h¬n
møc gi¸ hiÖn thêi cña C«ng ty tõ 20.000® 30.000®/tÊn. Ngoµi ra, trong khi C«ng
ty VTKTXM cha ®Çu t nhiÒu cho c¸c ho¹t ®éng marketing th× c¸c c«ng ty liªn
doanh ®Òu rÊt chó ý vµ ®Çu t t¬ng ®èi lín cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn
m¹i vµ ®a ra c¸ch thøc tæ chøc tiªu thô xi m¨ng hiÖu qu¶ ®îc tËp trung th«ng
qua c¸c chñ t nh©n lín nªn cã thÓ len lái vµo c¸c c«ng tr×nh víi c¸c ph¬ng ph¸p
mua b¸n thuËn lîi cho kh¸ch hµng. Së dÜ xi m¨ng liªn doanh ®îc x¸c ®Þnh lµ ®èi
thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt vµ lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp cña C«ng ty v× xi m¨ng
liªn doanh ®ang tÊn c«ng rÊt m¹nh mÏ vµo tÊt c¶ c¸c khu vùc thÞ trêng cña C«ng
ty g©y ra mèi ®e do¹ lín nhÊt ®èi víi C«ng ty.
Bªn c¹nh hai ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh nh trªn, C«ng ty VTKTXM cßn
ph¶i chÞu mét ¸p lùc c¹nh tranh néi bé diÔn ra ngµy cµng gay g¾t chñ yÕu lµ sù
17
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
c¹nh tranh vÒ gi¸ gi÷a c¸c c«ng ty trùc thuéc Tæng c«ng ty víi nhau nhÊt lµ gi÷a
c¸c Chi nh¸nh cña c¸c C«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng víi C«ng ty VTKTXM.Trong ¸p
lùc c¹nh tranh nµy C«ng ty l¹i ë trong bÊt lîi vÒ gi¸ b¸n, hiÖn nay mét thùc tÕ ®ang
x¶y ra ®ã lµ hiÖn tîng mét sè ®¹i lý cña c¸c c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng lµ nh÷ng
®¬n vÞ, c¸ nh©n trùc tiÕp mua xi m¨ng t¹i c¸c nhµ m¸y hay c¸c Chi nh¸nh ®a vÒ
thÞ trêng Hµ Néi tiªu thô víi møc gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ b¸n cña C«ng ty tõ
10.000® 20.000®/tÊn, do hä cã lîi thÕ h¬n v× ¸p dông ®îc ph¬ng thøc vËn
chuyÓn hai chiÒu kÕt hîp lµm gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ vËn chuyÓn, c¸c ®èi thñ c¹nh
tranh c¸ thÓ nµy ®Þnh gi¸ chñ yÕu dùa vµo tû suÊt lîi nhuËn nhá trªn khèi lîng
tiªu thô lín vµ quay vßng vèn nhanh. §©y lµ ®èi thñ c¹nh tranh rÊt khã cã thÓ kiÓm
so¸t ®îc.
Kh¸ch hµng
Kh¸ch hµng tiªu thô xi m¨ng cña C«ng ty rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, hä cã thÓ
mua tõ vµi tÊn ®Õn hµng tr¨m tÊn. Do vËy, kh¸ch hµng cã thÓ ®îc ph©n lo¹i nh
sau:
- Ph©n lo¹i kh¸ch hµng theo môc ®Ých mua
+ Kh¸ch hµng sö dông xi m¨ng nh nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo( s¶n xuÊt bª t«ng
sèng, v÷a kh« x©y dùng, ®¸ cao cÊp...): §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng mua xi m¨ng
nh»m kÕt hîp víi c¸c nguyªn vËt liÖu kh¸c s¶n xuÊt t¹o nªn s¶n phÈm míi råi b¸n
trªn thÞ trêng. C¸c kh¸ch hµng nµy cña C«ng ty thêng lµ kh¸ch mua thêng
xuyªn, cã kÕ ho¹ch mua vµ khèi lîng mua lín. Møc gi¸ mµ C«ng ty ¸p dông cho
hä do vËy cã nhiÒu u ®·i h¬n. Hä thêng tiÕn hµnh ®Æt hµng trùc tiÕp víi C«ng ty
th«ng qua viÖc sö dông h×nh thøc mua theo hîp ®ång kinh tÕ lµ chñ yÕu.
+ Kh¸ch hµng lµ c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc, nhµ thÇu x©y dùng: Nh÷ng kh¸ch hµng nµy
thêng mua xi m¨ng víi khèi lîng tõ trung b×nh ®Õn t¬ng ®èi lín, tuú thuéc vµo
c¸c c«ng tr×nh x©y dùng cña hä. C¸c ho¹t ®éng mua hµng cã thÓ thay ®æi theo tiÕn
®é thi c«ng vµ ®îc tiÕn hµnh mua c¶ díi h×nh thøc hîp ®ång kinh tÕ vµ mua
qua m¹ng líi cöa hµng. Gi¸ b¸n cña C«ng ty cho lo¹i kh¸ch hµng nµy còng cã
nh÷ng u ®·i nhÊt ®Þnh tuú theo khèi lîng hµng mµ hä mua vµ ®©y lµ nh÷ng
kh¸ch hµng cã ®Æc ®iÓm næi bËt lµ thêng ph¶i ®îc ¸p dông h×nh thøc thanh
to¸n chËm.
+ Kh¸ch hµng mua xi m¨ng nh»m môc ®Ých mua ®Ó b¸n l¹i:Thùc chÊt lµ nh÷ng
trung gian mua s¶n phÈm tõ C«ng ty råi b¸n l¹i chÝnh nh÷ng s¶n phÈm nµy cho
kh¸ch hµng lµ ngêi sö dông xi m¨ng nh nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, nhµ thÇu x©y
dùng hay ngêi sö dông cuèi cïng. HiÖn nay, lo¹i kh¸ch hµng mua xi m¨ng cña
C«ng ty ®Ó b¸n l¹i kh«ng nhiÒu xuÊt ph¸t tõ møc lîi nhuËn thu ®îc kh«ng cao, hä
thêng trùc tiÕp mua t¹i c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt vµ c¸c Chi nh¸nh cña nhµ s¶n xuÊt.
18
Khoa Marketing
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ khèi lîng hµng mua phô thuéc khèi lîng hµng
b¸n thùc tÕ cña hä, b×nh thêng hä mua hµng kh¸ thêng xuyªn vµ hä cã thÓ mua
theo hîp ®ång kinh tÕ hay mua qua m¹ng líi cöa hµng, tuy nhiªn khèi lîng hµng
mua thêng ë møc kh«ng lín l¾m nªn chñ yÕu hä mua qua m¹ng líi cöa hµng.
+ Kh¸ch hµng mua ®Ó sö dông cho nhu cÇu c¸ nh©n: §©y lµ ngêi tiªu dïng cuèi
cïng mua xi m¨ng cña C«ng ty ®Ó phôc vô cho nhu cÇu x©y dùng nhµ cöa, söa
ch÷a c¸c c«ng tr×nh cña gia ®×nh. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ cã nhu
cÇu nhá, lÎ, ph©n t¸n cã khèi lîng mua thêng nhá (thêng tõ vµi t¹ ®Õn vµi tÊn)
do vËy mµ mua qua m¹ng líi cöa hµng vµ díi h×nh thøc b¸n lÎ.
Nh vËy, theo c¸ch ph©n lo¹i nµy kh¸ch hµng cña C«ng ty gåm c¶ bèn lo¹i
trªn song ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh mang l¹i khèi lîng b¸n lín víi møc
lîi nhuËn cao vµ æn ®Þnh C«ng ty VTKTXM x¸c ®Þnh râ kh¸ch hµng môc tiªu cña
m×nh vµ tËp trung chñ yÕu vµo hai lo¹i kh¸ch hµng: Ngêi mua xi m¨ng sö dông
nh nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo vµ c¸c tæ chøc ®¬n vÞ, nhµ thÇu x©y dùng.
- Ph©n theo hîp ®ång mua, b¸n
+ Kh¸ch hµng mua theo hîp ®ång: Lµ kh¸ch hµng mua xi m¨ng víi khèi lîng lín
cã kÕ ho¹ch mua dµi h¹n, ®· ®îc thiÕt lËp tríc. Kh¸ch hµng mua theo hîp ®ång
kinh tÕ cã ®Æc ®iÓm lµ mua hµng trùc tiÕp t¹i C«ng ty kh«ng th«ng qua m¹ng líi
cöa hµng. Theo c¸ch thøc nµy gi÷a C«ng ty vµ kh¸ch hµng sÏ tiÕn hµnh ký kÕt mét
hîp ®ång mua b¸n trong ®ã cã ghi râ c¸c ®iÒu kho¶n cô thÓ vÒ s¶n lîng, gi¸ c¶ vµ
c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng giao nhËn hµng. H×nh thøc nµy
mang l¹i kÕt qu¶ cao cho C«ng ty tuy nhiªn hiÖn nay sè lîng kh¸ch mua theo
hîp ®ång mµ C«ng ty cã ®îc lµ kh«ng ®¸ng kÓ.
+ Kh¸ch hµng mua kh«ng theo hîp ®ång: Lµ kh¸ch hµng kh«ng cã kÕ ho¹ch mua
dµi h¹n tuy nhiªn vÉn cã nh÷ng dù kiÕn mua hµng, thêng mua víi khèi lîng tõ
nhá, ®Õn trung b×nh nhng vÉn cã nhiÒu trêng hîp mua víi khèi lîng t¬ng ®èi
lín. Kh¸ch hµng bao gåm c¸c tæ chøc, c¸ nh©n thÇu x©y dùng; kh¸ch hµng mua
nh»m môc ®Ých b¸n l¹i; kh¸ch hµng mua ®Ó sö dông cho nhu cÇu c¸ nh©n. HiÖn
nay, sè lîng kh¸ch hµng mua kh«ng theo hîp ®ång lµ chñ yÕu vµ h×nh thøc b¸n
hµng nµy ®ang chiÕm tû träng lín nhÊt, mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho C«ng ty.
Nh×n chung, ®©y lµ nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt cña m«i trêng vÜ m« vµ vi
m« cã ¶nh hëng c¶ tÝch cùc vµ tiªu cùc ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. §ßi
hái sù nç lùc rÊt lín vÒ mäi mÆt nhÊt lµ Marketing nh»m t¹o ra nh÷ng chuyÓn biÕn
t¨ng trëng ®¸ng kÓ trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña C«ng ty.
19
Khoa Marketing
nguon tai.lieu . vn
