Xem mẫu
- Đàm phán theo phương pháp thám tử
Cách một thám tử tiếp cận hiện trường vụ án có thể là cách tốt
nhất, thậm chí đôi khilà cách duy nhất để đạt một người đạt
được điều anh tamuốn khi đàm phán với đối tác. Hãy cùng
Deepak Malhotra và Max H. Bazerman xem xét việc đàm phán
dưới góc độ "điều tra"
Từ ý tưởng…
Bạn có ý định sẽ tiếp thị một sản phẩm mới trên toàn cầu. Bạn
yêu cầu nhà cung cấp trao độc quyền sản phẩm đó cho mình.
Nhà cung cấp sản phẩm lảng
tránh yêu cầu của bạn.
Hãy chọn một thoả thuận mà
- Bạn thương lượng hợp đồng với bạn cho là tốt nhất, đó
họ bằng cách đưa ra một mức giá là điểm đầu tiên để khởi động
cao hơn, nhưng họ không thay một dây chuyền
đổi quyết định. trong việc đàm phán.
Bạn cho rằng mình đã hết hy Ảnh: istockphoto.com
vọng và bỏ đi. Tuy nhiên, bạn
quyết định hỏi tại sao nhà cung cấp không trao độc quyền cho
bạn.
Ông ta nói rằng một khách hàng khác cần một lượng nhỏ thành
phần của sản phẩm để bán chúng tại địa phương.
Bạn đưa ra ý tưởng cung cấp sản phẩm độc quyền nhưng dành
ngoại lệ cho khách hàng kia có thể mua một lượng nhỏ. Nhà
cung cấp đồng ý.
Như vậy, bạn vừa mới tiến hành một cuộc thương lượng mang
tính điều tra được định nghĩa bởi Malhotra và Bazerman.
Để trở thành người đàm phán giỏi, hãy bớt tập trung vào vấn đề
trước mắt. Thay vào đó, hãy đặt ra những vấn đề nhằm phát hiện
- ra các thông tin gây căng thẳng, mối quan tâm và sự ưu tiên của
đối phương.
Kết hợp với những dữ liệu đó, bạn sẽ có thêm những lựa chọn
thỏa thuận. Và bạn sẽ có những hợp đồng thành công hơn.
... Đến thực tế
Malhotra và Bazerman đã vạch ra năm nguyên tắc của đàm phán
mang tính điều tra:
1. Đặt câu hỏi tại sao đối phương muốn như vậy.
Không chỉ bàn về việc đối tác muốn gì, hãy tìm hiểu tại sao họ
lại muốn như vậy? Nếu đặt ra câu hỏi này, bạn sẽ phát hiện thấy
nhiều lựa chọn để tiến tới một sự thoả thuận làm hài lòng cả đôi
bên.
2. Làm giảm nhẹ những căng thẳng của đối phương.
- Chìa khoá dẫn đến sự thành công trong
thương lượng chính là sự thoả thuận hợp tác
để đi đến lợi ích chung nhất.
Ảnh: mellencompany.com
Hợp tác với nhau để tìm ra giải pháp cho vấn đề của đôi bên mà
không ảnh hưởng đến lợi ích của riêng bạn khi thực hiện thoả
thuận.
Ví dụ: Một hãng sản xuất thương lượng đặt hàng với một nhà
cung cấp linh kiện. Nhà cung cấp đặt điều kiện việc vận chuyển
phải thực hiện trong vòng ba tháng, và họ cũng chưa chắc chắn
về hạn chót giao hàng.
Hãng sản xuất biết rằng nếu đối tác giao hàng chậm trễ, công ty
họ sẽ tổn thất 1.000.000 USD. Vì thế, hãng sản xuất chấp nhận
đối tác giao hàng chậm nếu nhà cung cấp giảm giá đúng bằng số
tiền đó. Nhà cung cấp từ chối.
Hãng sản xuất hỏi: “Tại sao ông không thể sản xuất những
linh kiện rẻ trong ba tháng đó?”
- Nhà cung cấp trả lời: “Có thể, nhưng chúng tôi không thể
vận chuyển đến nơi đúng thời hạn với những đơn đặt hàng rẻ
được.”
Nhà sản xuất đưa ra những điều
khoản có lợi với công ty vận
chuyển nhằm thuyết phục họ vận
chuyển linh kiện trong 2,5 tháng.
Nhà cung cấp đồng ý trả chi phí
vận chuyển và giảm giá
Khi đã đưa ra được những
5.000.000 USD.
điều khoản thoả thuận
tốt nhất hãy hành động ngay. 3. Biến nhu cầu thành những cơ
hội cho chính bạn.
Ảnh: pc-occasion.fr
Xem xét những nhu cầu vô lý để
gợi ý đối tác về nhu cầu và sự quan tâm mà bạn có thể đáp ứng.
Ví dụ: Một thợ xây và chủ thầu xây dựng đàm phán về hợp
đồng. Bên chủ thầu yêu cầu thợ xây phải trả những khoản tiền
phạt lớn nếu dự án không hoàn thành đúng thời hạn theo dự
kiến. Người thợ xây đặt điều kiện cho chủ thầu phải định giá
nếu muốn hoàn thành sớm công trình.
- Người thợ xây đề nghị nếu dự án bị chậm trễ, ông ta sẽ chịu
trách nhiệm đền bù cao hơn mức phạt mà chủ thầu đưa ra. Đổi
lại, chủ thầu phải trả cho ông ta một khoản tiền thưởng nếu ông
ta hoàn thành công trình trước thời hạn. Cuối cùng, họ cùng
đóng dấu vào bản hợp đồng.
4. Tạo nền tảng chung với những đối thủ.
Không nên cho rằng những đối thủ cùng ngành của bạn luôn là
những kẻ đối địch. Hãy coi họ là đồng minh tiềm năng trong
việc đàm phán với bên thứ ba.
Ví dụ: Hai công ty dược phẩm cùng muốn mua trứng của một
nhà cung cấp. Một công ty cần 80.000 quả trứng, công ty còn lại
cần 70.000 quả trứng. Nhưng nhà cung cấp chỉ có 100.000 quả
trứng.
Qua đàm phán, hai công ty nhận thấy rằng nhu cầu của họ là bổ
sung cho nhau. Một công ty cần lòng trắng trứng còn công ty kia
cần lòng đỏ trứng. Họ chia sẻ chi phí để mua trứng, mỗi bên
nhận được những cái họ cần.
- 5. Hãy điều tra sự việc ngay cả khi hợp đồng có nguy cơ bị phá
vỡ.
Hãy tìm hiểu kỹ thông tin của đối
phương để có
một cuộc đàm phán thành công.
Ảnh: alliedmerchants.com
Những thông tin mới có thể giúp bạn cứu vãn thoả thuận gần
như bị thất bại.
Ví dụ: Một Giám đốc sản xuất nghiên cứu về triển vọng tạo ra
lợi nhuận hàng năm của công ty (đang bị một đối thủ cạnh tranh
dữ dội. Bà ta hỏi một khách hàng tiềm năng về nguyên nhân sự
việc.
- Ông ta nói đối thủ rao giá không đáng kể, bao gồm cả những đặc
trưng sản phẩm mà ông coi trọng. Ban đầu, Giám đốc sản xuất
cho rằng khách hàng chỉ quan tâm đến giá cả nên chỉ đưa ra hợp
đồng với mức chi phí thấp cho những thứ cần thiết nhất.
Bà ta xem xét lại yêu cầu của mình nhằm giới thiệu với khách
hàng mức giá tốt nhất kèm theo những điều khoản thuận lợi
nhằm đánh bại sự cạnh tranh của đối thủ. Yêu cầu của bà ta
được chấp thuận.
- Tóm tắt ý tưởng chính từ bài báo đăng trên tạp chí Harvard
Business Review của Deepak Malhotra[1] và Max H.
Bazerman[2] -
HBV-TVN
nguon tai.lieu . vn
