Xem mẫu
- Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ
bản về đàm phán hợp đồng ngoại
thương
Chương 2: Kỹ thuật và quá trình đàm
phán hợp đồng ngoại thương
Chương 3: Thực trạng về hoạt động
đàm phán hợp đồng ngoại thương tại
Việt Nam
- 1.1 Khái niệm:
“Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai
hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thỏa luận về
các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.”
- Có 3 hình thức đàm phán:
Đàm phán giao dịch qua thư tín
c Giao dịch đàm phán qua điện thoại
Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp
- 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại
thương
Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu
đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn
ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết
ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường
hợp cụ thể
Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía
mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các
đối tác.
- l Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”
y Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất
bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự
định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất,
mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá
tổng hợp
Đàm phán là khoa học, đồng thời là một nghệ thuật
- ể Bỏ qua vấn đề của đối phương
a Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia
h Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí
ừ Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc
Bỏ qua BATNA của cả hai bên
BATNAs (best alternative to a negotiated agreement
những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm
phán) chính là chọn lựa khác của bạn một khi thỏa
thuận đang đàm phán không có khả năng thực hiện
- 2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương
Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác
nhau, ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp còn có các
hình thức khác như: qua thư từ, điện tín hoặc điện
thoại.
- 2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị
2.2.1.1. Chuẩn bị chung
Ngôn ngữ
Thông tin
Thông tin về hàng hóa
g Thông tin về thị trường
Thông tin về thương nhân
- • Thời gian
Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận trước giữa hai
bên trên cơ sở tính toán sự khác biệt giữa múi giờ
giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên.
• Ðịa điểm
á Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải đảm
bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai
bên.
- Xác định mục tiêu cần thương lượng một cách rõ
ràng
Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần gì
Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải xác định được
mức độ nhượng bộ trong mỗi mong muốn, những mong
muốn nào có thể hy sinh, mong muốn nào thì không.
- h Tìm hiểu, đánh giá đối tác
• Trước khi bước vào đàm phán, nhà đàm phán phải
biết mình sẽ đàm phán với ai, điểm mạnh và điểm
yếu của họ là gì, phong cách đàm phán của họ ra sao,
những thói quen đặc biệt thế nào...
• Nhà đàm phán phải phán đoán được mục tiêu đàm
phán của đối tác, bên cạnh đó, nhà đàm phán cần tìm
hiểu lực lượng đàm phán của đối tác
- , Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của chính mình
Quyền: Trong cuộc đàm phán sắp tới mình là chủ hay là
khách? Vậy ai là người có quyền đưa ra quyết định?
Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín,
ảnh hưởng của mình và của đối tác. Ai có thế hơn?
Lực: Kiểm tra lại lực lượng của mình: Họ là ai? Năng lực
thế nào? Chuẩn bị ra sao? (Có thể so sánh với đối tác nếu
có thông tin)
Thời gian có đứng về phía mình không?
- Xác định chiến lược đàm phán
Nhân sự cho đoàn đàm phán:
Nhóm đàm phán phải đủ lớn nhưng không quá lớn để
không bị phân tán và đảm nhận tốt vai trò của mình
Phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên.
Chiến lược mà nhà đàm phán sẽ sử dụng:
Nên mở đầu như thế nào?
Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu?
Ta sẽ trả lời như thế nào?
Có đủ dữ liệu và thông tin để trả lời chưa?
Nếu chưa đủ thì lấy thông tin từ đâu?
- Một bên đóng vai đối tác và mang ra lập trường,
quan điểm, lợi ích của đối tác
Một bên đóng vai trò phía mình.
=> Có thể phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà
trước đây chưa từng lường trước được.
- 2.2.2.1 Nhập đề
Giới thiệu bản thân và đồng nghiệp
h Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm phán
a Trình bày mối quan tâm của mình về vấn đề đàm phán
và những gì có liên quan
i Nêu chương trình nghị sự…
2.2.2.2 Khai thác thông tin
Nhà đàm phán tiến hành điều chỉnh mục tiêu (nếu thấy
cần thiết), xác định những giải pháp khác nhau để thoả
mãn mong muốn và lựa chọn đối tác đàm phán thích
hợp
- 2.2.3.1 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày
Trước hết phải đưa ra được những yêu cầu của mình
nhưng phải có giới hạn và phù hợp với đối phương.
# Cần phải lắng nghe những ý kiến của đối tác nhằm
tìm hiểu xem phản ứng của họ như thế nào về những
yêu cầu của mình
- h Cuộc đàm phán thành công phải luôn có sự nhượng
bộ từ các bên tham gia nhưng phải luôn giảm thiểu sự
nhượng bộ xuống càng ít càng tốt.
c Sử dụng kĩ thuật nhượng bộ kèm điều kiện tức là
mình đồng ý nhượng bộ cho người ta kèm theo một
điều kiện cho mình.
- Tiến hành khi hai bên không đi đến sự thống nhất.
Các kĩ thuật :
i Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập
trường:
i Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích:
g Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan
u Áp dụng nhu đạo
Đ Thay thế cán bộ đàm phán
Tập trung vào nhân vật chủ chốt
Nắm điểm yếu chủ chốt để tấn công
ă Lợi dụng mâu thuẫn
; “Dưới búa lượm củi”
- ( Thoả thuận tức là các bên đã đồng ý với nhau về
nhiều yêu cầu đưa ra, phải tuyệt đối tập trung trong
việc đàm phán, chỉ cần một quyết định thiếu chính
xác sẽ làm ảnh hưởng rất lớn tới lợi nhuận, tài chính
của công ty khi thực hiện hợp đồng.
nguon tai.lieu . vn
