Xem mẫu
- Toùm laïi; Vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc
vaø tính caùch caù nhaân coù moái quan heä maät
thieát vôùi nhau vaø coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán
ñaøm phaùn trong kinh doanh. Chính do aûnh
höôûng bôûi vaên hoaù, maø cuøng moät vaán ñeà
nhöõng ngöôøi khaùc nhau seõ coù caùch tieáp
caän, giaûi quyeát raát khaùc nhau.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- • theo Thomas vaø Kilmann coù theå chia thaønh 5
nhoùm chính:
• - Kieåu hôïp taùc;
• - Kieåu thoaû hieäp;
• - Kieåu daøn xeáp;
• - Kieåu ñieàu khieån;
• - Kieåu traùnh neù.
• Chính vì vaäy, nghieân cöùu, hieåu vaø naém vöõng
ñöôïc nhöõng yeáu toá vaên hoaù coù yù nghóa raát to lôùn
ñoái vôùi hoaït ñoäng kinh doanh, noùi chung, hoaït
ñoäng ñaøm phaùn trong kinh doanh, noùi rieâng.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- ( Laøm baøi taäp Chöông 2
trang 84)
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN
- Daãn nhaäp
•
- Giôùi thieäu toång quaùt veà moâ hình ñaøm phaùn
•
- Moät soá moâ hình ñaøm phaùn ñieån hình
•
- Caùc kieåu ñaøm phaùn
•
- Ñaøm phaùn kieåu “Nguyeân taéc”.
•
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 1. Daãn nhaäp
1. Daã
Ñaøm phaùn laø khoa hoïc, ñoàng thôøi laø ngheä
thuaät, cuøng vôùi quaù trình phaùt trieån cuûa
nhaân loaïi ñaõ hình thaønh nhieàu moâ hình
ñaøm phaùn, coù theå keå ra moät soá moâ hình
ñieån hình, nhö caùc moâ hình cuûa Walton vaø
Mc Kersie, Sawyer vaø Geutskow, Lax vaø
Sebenus, Fisher vaø Ury, Bartes vaø moâ hình
PIN (xem chi tieát saùch Ñaøm phaùn trong
kinh doanh quoác teá tr. 90 -97).
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 1. Daãn nhaäp
1. Daã
Vôùi nhöõng phong caùch tieáp caän vaán ñeà
khaùc nhau, löïa choïn caùc moâ hình, trong
thöïc teá seõ taïo neân nhöõng kieåu ñaøm phaùn
khaùc nhau . Coù voâ soá kieåu ñaøm phaùn, trong
baøi hoïc naøy chuùng ta seõ taäp trung nghieân
cöùu moät soá kieåu ñaøm phaùn cô baûn trong
kinh doanh.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 1. Daãn nhaäp
1. Daã
• Theo Roger Fisher vaø William Ury coù theå chia
ñaøm phaùn laøm 2 kieåu chính:
• Ñaøm phaùn theo kieåu “maëc caû laäp tröôøng”
(Positional bargaining), goàm coù:
• - Ñaøm phaùn kieåu Meàm (Soft negotiation).
• - Ñaøm phaùn kieåu Cöùng (Hard negotiation).
• Ñaøm phaùn theo nguyeân taéc hay coøn goïi laø ñaøm
phaùn theo noäi dung (principled negotiation or
negotiation on the merits).
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 2. Ñaøm phaùn kieåu meàm
2.
(Soft negotiation):
Ñaøm phaùn theo kieåu Meàm coøn goïi laø ñaøm phaùn kieåu
Höõu nghò, trong ñoù ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng traùnh
xung ñoät, deã daøng chòu nhöôïng boä, nhaèm ñaït ñöôïc
thoaû thuaän vaø giöõ gìn moái quan heä giöõa ñoâi beân. Hoï
ñaët muïc ñích phaûi ñat ñöôïc thoaû thuaän leân haøng ñaàu,
chöù khoâng nhaán maïnh phaûi chieám öu theá. Ngöôøi ñaøm
phaùn theo kieåu Meàm khoâng coi ñoái phöông laø ñòch
thuû, maø luoân xem hoï nhö baïn beø, thaân höõu; trong
ñaøm phaùn chæ coá gaéng xaây döïng vaø gìn giöõ moái quan
heä, kyù hco ñöôïc hôïp ñoàng, coøn hieäu quaû kinh teá khoâng
ñöôïc xem troïng.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 2. Ñaøm phaùn kieåu meàm
2.
(Soft negotiation):
Vì vaäy, trong kieåu ñaøm phaùn naøy thöôøng
dieãn ra caùc böôùc: ñöa ra ñeà nghò, tin caäy
ñoái taùc, chòu nhöôïng boä, giöõ gìn moái quan
heä thaân thieát, heát söùc traùnh ñoái laäp, nhaèm
ñaït cho ñöôïc thoaû thuaän (thaäm chí co khi
phaûi khuaát phuïc ñoái phöông, chaáp nhaän
nhöõng thoaû thuaän baát lôïi cho mình).
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 3. Ñaøm phaùn kieåu cöùng
3. ng
(Hard negotiation):
• Ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng coøn goïi laø ñaøm phaùn
kieåu Laäp tröôøng ñieån hình trong ñoù ngöôøi ñaøm
phaùn ñöa ra laäp tröôøng heát söùc cöùng raén, roài tìm
moïi caùch baûo veä laäp tröôøng cuûa mình, lo sao ñeø
beïp cho ñöôïc ñoái phöông.
• Trong kieåu ñaøm phaùn naøy, ngöôøi ñaøm phaùn coá
gaéng baûo veä baèng ñöôïc laäp tröôøng ñöa ra, cöông
quyeát khoâng chòu nhöôïng boä.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 3. Ñaøm phaùn kieåu cöùng
3. ng
(Hard negotiation):
Trong thöïc teá, neáu ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu
Cöùng gaëp ñoái taùc yeáu, thì cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra
nhanh choùng, ngöôøi ñaøm phaùn duøng moïi möu keá
(keå caû gian keá) aùo ñaûo ñoái phöông, doàn moïi baát
lôïi cho ñoái taùc, giaønh moïi thuaän lôïi veà mình. Sau
naøy neáu ñoái taùc khoâng coù khaû naêng thöïc hieän, thì
hôïp ñoàng cuõng seõ bò ñoå beå. Neáu hai beân ñaøm
phaùn cuøng choïn ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, thì
cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra caêng thaúng, keùo daøi, coù
theå ñoå vôõ giöõa chöøng, hôïp ñoàng khoâng kyù ñöôïc,
quan heä hôïp taùc tan vôõ.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 3. Ñaøm phaùn kieåu cöùng
3. ng
(Hard negotiation):
Vì vaäy, ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng,
neáu coù thu ñöôïc thaèng lôïi thì chæ laø thaéng
lôïi beà ngoaøi, chöù khoâng phaûi thaéng lôïi ñích
thöïc. Coøn neáu khoâng thu ñöôïc thaéng lôïi-
khoâng kyù ñöôïc hôïp ñoàng, thì coøn teä haïi
hôn, hoï seõ laøm maát ñi moái quan heä hôïp taùc,
maát baïn haøng, maát ñoái taùc
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 4. Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc (Pricipled
4.
negotiation):
• Ñaøm phaùn kieåu Nguyeân taéc coøn goïi laø laø “Thuaät ñaøm
phaøn Harvard” coù 4 ñaëc ñieåm:
• - Taùch rôøi con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà, chuû tröông: ñoái vôùi
ngöôøi-oân hoaø, ñoái vôùi vieäc-cöùng raén.
• - Caàn taäp trung vaøo lôïi ích cuûa ñoâi beân, chöù khoâng coá giöõ
laáy laäp tröôøng caù nhaân, chuû tröông: thaønh thöïc, coâng
khai, khoâng duøng gian keá, khoâng coá baùm vaøo laäp tröôøng
cuûa mình.
• - Caàn ñöa ra caùc phöông aùn khaùc nhau ñeå löïa choïn, thay
theá.
• - Keát quaû cuûa söï thoaû thuaän caàn döïa treân nhöõng tieâu
chuaån khaùch quan khoa hoïc.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN (tieáp)
Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc
(Principled negotiation):
Four basic points of principled negotiation:
People: Separate the people from the
problem.
Interests: Focus on interests, not positions.
Options: Generate a variety of posibilities
before deciding what to do.
Criteria: Insist that the result be based on
some objective standard.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
nguon tai.lieu . vn