Xem mẫu
- Bán Hàng Hiệu Quả –
Mục tiêu chính của
marketing
- Chúng ta làm Marketing mục tiêu chính là để bán hàng hiệu
quả.Vì vậy chiến lược marketing tốt là điều kiện để bạn có
thể bán được hàng hóa hiệu quả.Nôi dung của bài viết này
bao gồm :
1. Làm thế nào để lập kế hoạch doanh số bán hàng có hiệu
quả.
2. Xây dựng các mối quan hệ.
3. Làm thế nào để bán hàng có hiệu quả
4. Các kênh bán hàng của bạn.
5. Quan hệ với khách hàng.
6. Chọn phương tiện quảng cáo hợp lý.
7. Kỹ thuật bán hàng.
8. Đấu thầu.
9. Tuyển dụng và quản lý nhân viên bán hàng.
10. Lựa chọn đại lý bán hàng.
- 1. Làm thế nào để lập kế hoạch doanh số bán hàng có
hiệu quả
Khả năng có thể đoán trước được doanh thu bán hàng trong
tương lai sẽ giúp bạn điều hành công việc kinh doanh một
cách hiệu quả. Nó sẽ giúp bạn trong mọi khía cạnh của việc
đưa ra quyết định. Ví dụ, nó sẽ ảnh hưởng đến việc bạn cần
bao nhiêu nhân công, đặt hàng với số lượng bao nhiêu, quyết
định về đầu tư, và quyết định về mở rộng kinh doanh.
Để có thể lập được kế hoạch về doanh số bán hàng, bạn cần
những thông tin sau đây:
Mức doanh số bình quân mà mỗi khách hàng mang lại
Lượng khách hàng mới mà bạn có, và bạn mất bao
nhiêu khách hàng mỗi năm
Khi nào thì sẽ vào mùa bận rộn và khi nào thì sẽ là mùa
rảnh rỗi
Những doanh nghiệp mới hoạt động cần phải tính ra được
- những con số này dựa trên những nghiên cứu thị trường mà
họ thực hiện, hoặc những thông tin chung về thị trường mà
họ có được. Những doanh nghiệp đã và đang hoạt động có
thể sử dụng những con số của những năm trước.
Bạn có thể sử dụng những con số mà bạn đã tính được để đưa
ra những giả định cho xu hướng kinh doanh của bạn cho năm
sau. Đây sẽ là dự báo doanh số bán hàng. Những giả định có
thể là:
Thị phần của doanh nghiệp sẽ giảm hoặc tăng 10%
Bạn sẽ chuyển đến một địa điểm làm việc trung tâm lớn
hơn trước khi mùa cao điểm bắt đầu và sẽ tuyển thêm 8 nhân
viên mới
Bạn sẽ tăng giá thêm 2% trong mua cao điểm nhưng sẽ
đưa ra chiến dịch giảm giá dành cho những người mua với số
lượng lớn để đền bù
- Bạn sẽ nhắm vào thị trường xuất khẩu vào quý 2 của
năm, khi mà có thêm đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị
trường trong nước.
Sau đó, bạn phải tiến hành dự báo doanh số. Để dự báo
doanh số, bạn nên chia thành các mục nhỏ. Hãy cân nhắc:
Bạn hy vọng sẽ bán được bao nhiêu: tính bằng vùng,
bằng số lượng hàng hoá (ví dụ loại hộp 2kg hoặc hộp 4kg)
Khách hàng tốt nhất của bạn sẽ mua bao nhiêu?
Khi có bản dự báo doanh số, bạn hãy bắt đầu kế hoạch bán
hàng với các mục tiêu chiến lược SMART – Cụ thể, đo lường
được, có thể đạt được, thực tế, có thời hạn. Ví dụ:
Mục tiêu sẽ tăng doanh số bán hàng thêm 20% sau khi
chuyển đến địa điểm kinh doanh mới và tuyển thêm 2 nhân
viên
- Mục tiêu sẽ tham gia vào thị trường xuất khẩu năm sau,
đạt được 40% tổng doanh số bán hàng qua việc xuất khẩu
vào cuối năm sau.
Bây giờ, bạn cần phải hỗ trợ cho những mục tiêu này bằng
cách chỉ ra rõ ràng xem bạn định đạt được mục tiêu này bằng
cách nào. Ví dụ:
Nghiên cứu thị trường cho thấy nếu bạn chuyển đến
một vị trí trung tâm hơn bạn có thể hy vọng là sẽ tăng doanh
số bán hàng. Ngoài ra, bạn sẽ lập chiến dịch quảng cáo qua
báo chí, giới thiệu về địa điểm kinh doanh mới
Qua những mối liên hệ của bạn, bạn được biết nhu cầu
cho sản phẩm của bạn ở Trung Quốc và Thái Lan rất cao, và
bạn đang đàm phán với một công ty của Trung Quốc để gia
hạn một hợp đồng mua bán lớn hàng năm.
2. Xây dựng các mối quan hệ :
- Xây dựng các mối quan hệ với các tổ chức khách hàng, hoặc
các doanh nghiệp khác mà là khách hàng của bạn là chìa
khoá để đảm bảo doanh số bán hàng thường xuyên và chắc
chắn. Bạn cần phải biết ai sẽ là người đưa ra quyết định, có
phải là giám đốc điều hành, giám đốc của một ngành hàng
hoặc phòng kế toán. Bạn cần phải quyết định xem người đưa
ra quyết định là người ký hợp đồng hay có nhiều người khác
có ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định. Hãy nghĩ đến:
những nhân viên nào sẽ sử dụng sản phẩm
những nhân viên nào sẽ đưa ra quyết định về việc chi
tiêu
những nhân viên nào sẽ đưa ra quyết định xem bao
nhiêu lâu sẽ mua một lần và mỗi lần là bao nhiêu
những nhân viên nào sẽ ký hợp đồng và thực hiện việc
thanh toán
Chỉ nhắm đến những nhân viên cấp cao có thể là không đủ.
- Bạn cần phải xây dựng các mối quan hệ với mọi người ở mọi
tầng lớp. Trước khi bắt đầu, hãy quyết định xem bạn định
dành bao nhiêu thời gian và nỗ lực vào mối quan hệ này, và
cố gắng đoán trước xem công việc kinh doanh của bạn sẽ
được bao nhiêu lợi ích từ việc này. Trước khi liên hệ với bất
kỳ nhân viên nào, hãy tìm hiểu về vị trí của họ và liên lạc vào
khoảng thời gian thuận lợi để đặt cuộc hẹn. Hãy sẵn sàng để
thuyết phục họ với những thông tin về sản phẩm và dịch vụ
của bạn, và cố gắng để hiểu về những đòi hỏi của họ và cái gì
là quan trọng nhất trước cuộc gặp.
3. Làm thế nào để bán hàng có hiệu quả :
Mặc dù giá cả là quan trọng, cũng có những khía cạnh của
sản phẩm thu hút khách hàng của bạn. Ví dụ, mua hàng hóa
của bạn sẽ có những lợi ích khác, và những thứ sản phẩm của
bạn đem lại sẽ là lợi ích. Chìa khoá ở đây là không phải chỉ
bán sản phẩm mà bán những lợi ích sản phẩm đem lại.
Để làm được điều này bạn cần phải tìm hiểu về khách hàng
của bạnvà biết rằng họ muốn cái gì. Nên nhớ rằng: những
- khách hàng khác nhau có những nhu cầu khác nhau, vì thế
những lợi ích bạn mang lại cho khách hàng này có thể không
có hiệu quả đối với khách hàng khác. Bạn nên nhấn mạnh
những lợi ích qua việc nói chuyện với khách hàng, chuẩn bị
thư chào hàng, đưa ra các buổi thuyết trình bán hàng, hoặc
gửi cho họ những tài liệu liên quan đến sản phẩm. Cố gắng
và thu hút khách hàng bằng cách động viên họ hỏi những câu
hỏi liên quan đến sản phẩm của bạn và hãy sẵn sàng thay đổi
để sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng.
Hãy nghĩ xem bạn có thể giúp công việc kinh doanh của
khách hàng như thế nào bằng cách trở thành người cung cấp
cho họ, và điều gì làm cho bạn trở nên hấp dẫn hơn và có
trách nhiệm hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu bạn
thành công một lần, sẽ có cơ hội để bạn có khả năng thành
công một lần nữa, đơn giản là chỉ ra bạn cải tiến một công
việc kinh doanh như thế nào sẽ đem lại ấn tượng cho người
khác.
4. Các kênh bán hàng của bạn
- Cách bạn chọn để đưa sản phẩm của bạn vào thị trường sẽ
đem lại một sự khác biệt lớn đối với kết quả của bạn. Mở một
cửa hàng hoặc một phòng trưng bày không nhất thiết phải là
một cách bán hàng hiệu quả nhất. Tuy nhiên, điều này phụ
thuộc vào:
đặc điểm sản phẩm và dịch vụ của bạn
chất lượng của mạng lưới vận tải trong vùng của bạn
địa điểm của bạn (ngoại thành hay nội thành, ở trung
tâm của thành phố hay ở trong một khu công nghiệp)
nguồn nhân lực và nguồn tài chính bạn có
tiểu sử kế hoạch quảng cáo của bạn, hình ảnh và danh
tiếng
Ví dụ, khi bạn bán phụ tùng máy tính, bạn có thể nhận thấy
rằng việc quảng cáo và bạn trên mạng có hiệu quả hơn, và
đầu tư vào một chiến dịch quảng cáo qua truyền thông có
hiệu quả hơn là mở một phòng trưng bày. Tuy nhiên, bạn cần
- phải đảm bảo mạng lưới vận tải và một hệ thống giao hàng
có hiệu quả để giữ khách hàng. Nghiên cứu thị trườngcủa bạn
sẽ trở nên cần thiết để giúp bạn đưa ra quyết định này.
5. Quan hệ với khách hàng
Liên hệ trực tiếp với khách hàng là một cách chắc chắn để
tìm hiểu về nhu cầu của họ, và để đối phó với những thay đổi
của thị trường. Bạn cần phải ghi chép lại những nhu cầu khác
nhau của khách hàng và cập nhật thường xuyên sau khi gặp
gỡ khách hàng và bàn luận về việc mua hàng của họ.
Nếu bạn có một lượng khách hàng lớn, nên chia họ ra thành
những nhóm nhỏ dựa trên sở thích, nhu cầu và lượng mua
hàng của họ. Để đảm bảo rằng những ghi chép của mình là
hợp lý, bạn nên nghĩ đến những việc sau đây khi nói chuyện
với những khách hàng khác nhau:
Họ có những thay đổi gì trong công việc kinh doanh mà
có ảnh hưởng đến bạn?
- Họ có than phiền gì về sản phẩm của bạn hoặc về việc
thực hiện hợp đồng trước không?
Họ có khuyên nên có những thay đổi gì cho sản phẩm
của bạn không?
Chuẩn bị một buổi thuyết trình bán hàng là một cách chuyên
nghiệp để tiếp cận khách hàng. Một buổi thuyết trình bán
hàng tốt nên:
Tập trung vào những nhu cầu đặc biệt của khách hàng
Ngắn, đơn giản và rõ ràng
Nên nhấn mạnh một vài điểm chủ yếu mà dễ nhớ
Sử dụng những con số thống kê và nghiên cứu
Đưa ra những ví dụ rõ ràng để chứng minh cho những
điểm chính
Đoán trước xem khách hàng muốn nghe và tìm hiểu về
cái gì
- Khuyến khích khách hàng hỏi các câu hỏi
Sử dụng những tờ rơi
Nếu có khách hàng hỏi những câu hỏi mang tính chất phê
phán, điều đó không có nghĩa là họ có những suy nghĩ tiêu
cực về sản phẩm của bạn. Đó có thể là một cách để gợi ý để
cải thiện hoặc còn có thể tạo nên một mối quan hệ làm ăn tốt.
Hãy cố gắng nghĩ ra trước những điểm không tốt ở sản phẩm
của mình để bạn có thể sẵn sàng để đối diện với những sự
phản đối có thể xảy ra.
Khi bạn bán hàng, bạn nên tiến hành một cách cẩn thận để
đảm bảo rằng cả bạn và khách hàng của bạn đều thoả mãn
với sự thoả thuận này. Đừng vội vàng thực hiện ngay hợp
đồng. Nếu bạn còn nghi ngờ điều gì, nên dành thêm một chút
thời gian để thành lập một mối quan hệ tốt. Tuy nhiên, với
những đơn đặt hàng với số lượng ít, bạn nên tiến hành nhanh
so với những đơn đặt hàng lớn. Hãy chọn những khách hàng
- có khả năng phát triển những mối quan hệ lâu dài với khối
lượng hàng lớn, và đầu tư một cách hợp lý.
Nếu bạn quyết định đưa ra cơ hội giảm giá hoặc những thoả
thuận về giá cả đặc biệt với một khách hàng, đảm bảo rằng
nó được giữ bí mật. Điều này sẽ giúp bạn tăng cường được
quan hệ kinh doanh tốt trong tương lai.
6. Chọn phương tiện quảng cáo hợp lý
Nếu việc quan trọng nhất lúc đó chỉ đơn giản là tăng doanh
số bán hàng trong một khoảng thời gian ngắn, chiến lược
kinh doanh cho mục đích này sẽ rất khác so với chiến lược
quảng cáo chung. Ví dụ, quảng cáo trên phương tiện truyền
thông trong cả nước sẽ là không hợp lý nếu bạn chỉ muốn
tăng doanh số bán hàng trong khu vực của bán.
Ngoài ra, nếu bạn quyết định là có một nhóm khách hàng cần
phải thuyết phục để mua sản phẩm của bạn trong một thời
gian ngắn, bạn nên thu hẹp việc quảng cáo để chỉ tập trung
vào nhóm khách hàng đó thôi. Điều này có nghĩa là phân
phát các tờ rơi cho sinh viên trong trường đại học nếu bạn
- muốn thu hút nhóm này, hoặc phân phát tờ rơi ở sân bay để
thu hút những người thường xuyên đi du lịch ra nước ngoài.
Nếu bạn muốn thu hút các công ty, một ý kiến phù hợp là nên
quảng cáo ở những ấn phẩm kinh doanh, hoặc phân phát tờ
rơi ở những buổi họp hoặc hội thảo.
7. Kỹ thuật bán hàng:
Mặc dù “kết thúc một lần bán hàng” có thể là việc ưu tiên
của bạn, bạn cũng cần nên kiên nhẫn và lên chiến lược xem
làm thế nào bạn đạt được mục tiêu đó. Ví dụ, đừng nên ép
khách hàng của bạn vì họ sẽ cảm thấy không vui và sẽ không
muốn làm ăn với bạn trong tương lai nữa. Ngoài ra, nếu bạn
chậm chạp, một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ
kết thúc việc bán hàng trước bạn.
Các kỹ năng bán hàng thông thường có thể sử dụng:
Đưa ra những khuyến khích cho việc đặt hàng tiếp theo,
có thể bằng cách giảm giá đơn đặt hàng đầu tiên
- Chú ý xem bao nhiêu lâu thì khách hàng lại đặt hàng và
gửi đơn đặt hàng hoặc nhắc nhở trước những thời hạn đó
Luôn luôn thông báo cho khách hàng về những đợt
giảm giá, khuyến mãi đặc biệt
Giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng
Đưa ra đề nghị cung cấp những sản phẩm cập nhật miễn
phí hoặc giảm giá, hoặc những sản phẩm bổ sung tại những
thời điểm nào đó.
Bạn cũng nên nhận biết những thay đổi trong tương lai về
nhu cầu của khách hàng có thể làm tăng doanh số bán hàng
hoặc thay đổi dịch vụ của bạn để đáp ứng với những thay đổi
của khách hàng.
Các kỹ năng cơ bản để kết thúc bán hàng
Những kỹ năng sau đây có thể chỉ phù hợp với một số trường
hợp cụ thể. Nên sử dụng khả năng đánh giá của bạn trong
từng trường hợp để quyết định xem nếu chúng phù hợp với
- thị trường, sản phẩm hoặc cách bạn tiếp cận công việc kinh
doanh. Bạn cũng cần phải nhớ rằng một kỹ năng có thể la có
hiệu quả với một khách hàng nhưng có thể lại không phù hợp
với khách hàng kia. Hãy nghĩ về tính cách của từng cá nhân
mà bạn làm việc cùng.
Đáp ứng lại những dấu hiệu của khách hàng, ví dụ như
các câu hỏi liên quan đến ông còn bao nhiêu hàng tồn, hoặc
ông có những loại sản phẩm này không
Thuyết phục họ là nên mua sản phẩm ngay bây giờ vì
đang có chương trình giảm giá, không nên đợi lâu hơn khi
chương trình giảm giá kết thúc
Cung cấp những dịch vụ khuyến khích, ví dụ như miễn
phí giao hàng, hoặc giao hàng sớm nếu mua ngay bây giờ
Nhấn mạnh những đặc tính mới của sản phẩm mà có
thể thuyết phục được khách hàng, ví dụ như phiên bản mới,
cỡ mới, màu mới ..
- Đừng bị nhụt chí bởi câu trả lời “không”. Hãy nói với
họ rằng bạn sẵn sàng cung cấp thêm chi tiết hoặc những lời
khuyên trong tương lai.
8. Đấu thầu:
Sự bỏ thầu là việc yêu cầu các hợp đồng bán hàng hoặc hợp
đồng cung cấp dịch vụ cho một tổ chức khác. Có thể là một
công ty lớn, một tổ chức chính phủ, một tổ chức phi chính
phủ hoặc một tổ chức nhiều phía.
Khi bạn nhìn thấy “Mời đấu thầu” quảng cáo trên báo chí
hoặc trên các trang thông tin điện tử, đó chính là cơ hội để
bạn quảng cáo cho công ty mình và thuyết phục người mua là
bạn tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Thông thường, bạn sẽ
phải gửi một bộ hồ sơ ngắn khoảng vài trang giải thích tại
sao nên chọn công ty của bạn, công ty bạn đã có những kinh
nghiêm làm ăn gì trong lĩnh vực này, và chi tiết phần chi phí,
giá cả.
- Đừng nên nhụt chí nếu bạn không thành công. Bạn cần phải
có kinh nghiệm trong việc viết đấu thầu để có thể thành công
trong lần sau. Thường thì các tổ chức sẽ rất vui lòng để gửi
lại những lời khuyên để bạn có thể cải thiện lần sau. Nó cũng
đồng thời giúp tăng nhận thức của công ty bạn nói chung trên
thị trường và giúp xây dựng hình ảnh của bạn.
Ngoài việc xem báo chí và các trang thông tin điện tử cho
việc “mời thầu”, bạn có thể tìm kiếm các hợp đồng qua mạng
lưới quan hệ, giao tiếp với các doanh nghiệp khác và cũng có
thể làm nhà thầu phụ cho những công ty lớn đã trúng thầu.
Đây là một phương pháp tuyệt vời để học hỏi kinh nghiệm và
mở rộng kỹ năng.
Mặc dù trúng thầu sẽ đem lại những lợi ích quan trọng, nó có
thể sẽ rất tốn chi phí và thời gian để chuẩn bị một gói thầu có
chất lượng tốt. Bạn cần có một nhóm nhân viên với kỹ năng,
kinh nghiệm và sự thành thạo trong các lĩnh vực khác nhau
để chuẩn bị gói thầu. Trước khi đầu tư vào thời gian và tiền
của, bạn cần phải quyết định xem có khả năng trúng thầu
- không và xem rủi ro có vượt quá lợi nhuận đem lại không.
Một ý kiến hay là bạn nên liên hệ trực tiếp với khách hàng và
thảo luận về việc đấu thầu với họ trước khi nộp hồ sơ đấu
thầu. Điều này có thể cho bạn biết về các đối thủ cạnh tranh
và ngân sách mà bạn nhắm tới. Hãy thoải mái hỏi các câu
hỏi, và đừng bị nhụt chí nếu họ từ chối trả lời. Thông thường
các câu hỏi dễ hiểu sẽ được tiếp nhận hơn.
9. Tuyển dụng và quản lý nhân viên bán hàng:
– Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Bạn nên bắt đầu việc tuyển dụng bằng cách xác định những
kỹ năng, kinh nghiệm hoặc trình độ đào tạo cần thiết trước
khi tìm kiếm nhân viên bán hàng. Sau đó, phải quyết định
phương pháp tuyển dụng để tìm được nhân viên đó. Có 3
phương pháp cơ bản để tìm kiếm ứng viên. Bạn có thể quảng
cáo trên báo, tạp chí hoặc quảng cáo trên mạng. Bạn có thể
thuê một đơn vị tuyển dụng (cách này tốn kém và lâu h ơn)
nhưng họ có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm ứng cử viên
phù hợp với công việc. Hơn nữa, tìm kiếm qua mạng lưới
nguon tai.lieu . vn
