Xem mẫu
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Khóa hu n luy n
Marketing là gì?
MARKET-ing
Ti P TH TH Y S N
Marketing là toàn bộ các hoạt động nhằm
thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của
khách hàng thông qua trao đổi
NGUY N MINH Đ C
Đ I H C NÔNG LÂM TPHCM
1 © Nguy n Minh Đ c 2009
Marketing là gì?
Theo quan đi m truy n th ng (c đi n)
Điểm xuất Tiêu điểm Phương tiện Kết quả S n
phát Nhu c u, ph m và
mong mu n, d ch v
lư ng c u
Sản ph m Bán hàng, Lợi nhuận do
Sản xuất sản lượng bán
hiện có Cổ động Các khái ni m cơ b n
c a marketing
Theo quan điểm hiện đại Th
trư ng Giá tr , s hài lòng và
ch t lư ng
Trao đ I, giao d ch và
quan h
hu cầu Marketing Lợi nhuận do
Thị trường khách hàng hài lòng
khách hàng mix
TS Nguyen Minh Duc 1
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Đi u gì khi n ngư i tiêu dùng Nhu cầuThang nhu cầu lượng cầu
- mong muốn - Maslow
th c hi n hành vi mua?
Nhu c u (Needs) - c m giác thi u h t m t
cái gì đó mà con ngư i c m nh n đư c.
hu cầu
Mong mu n (Wants) - bi u hi n c th c a phát triển bản thân
nhu c u, tương ng v i trình đ văn hóa và nhân
cách c a cá th hu cầu
được tôn trọng
C u (Demands) - mong mu n đư c đ m
b o b i kh năng thanh toán Nhu cầu giao tiếp
Nhu cầu an toàn
Nhu cầu cơ bản: ăn, mặc, ở,...
Cái gì s th a mãn Ngư i tiêu dùng ch n
nhu c u, mong mu n? s n ph m và d ch v như th nào?
S n ph m – b t c D ch v - nh ng Giá tr s n ph m (t phía khách hàng - Customer
th gì có th đưa ho t đ ng hay l i Value) – l i ích mà khách hàng có đư c t vi c
vào th trư ng đ ích đư c cung ng s d ng hay s h u SP so v i chi phí b ra đ
thu hút s chú ý, nh m th a mãn m t có SP
mua s m, s d ng nhu c u, mong Chi phí – lư ng ti n c a và công s c mà khách
nh m th a mãn m t mu n nào đó. hàng b ra đ có đư c s n ph m
nhu c u, mong S hài lòng – c m giác th a mãn c a khách hàng
mu n nào đó. Ví d : d ch v v n khi s d ng hay s h u SP, nó l thu c vào giá
Ví d : v t th , con chuy n, b o hi m, tr nh n đư c khi s d ng hay s h u SP so v i
ngư i, ý tư ng, t tư v n, h t tóc, du kỳ v ng c a h đ i v i SP
ch c, l ch,
TS Nguyen Minh Duc 2
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Cách ngư i tiêu dùng có đư c s n Ai mua các s n ph m, d ch v ?
ph m hay d ch v .
Trao đ i – hành vi đ có đư c m t v t
mong mu n t m t ngư i nào đó b ng Th trư ng – Ngư i mua
s c ng hi n tr l i m t v t gì khác. t p h p nh ng hi n có
ngư i mua có m t
nhu c u, mong mu n
Giao d ch – là đơn v đo lư ng c a trao đ c thù nào đó có th
đư c th a mãn b i Ngư i mua
đ i, đó là m t cu c trao đi, l y l i các giá các SP và d ch v ti m năng
tr gi a hai bên tham gia. c a DN
Marketing quan h - ti n trình xd ng
nh ng m i quan h dài h n v i khách
hàng và các đ i tác (ngư i tiêu dùng,
nhà phân ph i, nhà cung ng)
H th ng marketing hi n đ i Chuyên đ 1
Nh ng nhà cung ng
Đ i th Doanh nghi p MARKETING TRONG N N
c nh tranh (Marketer)
Môi trư ng
KINH T LUÔN THAY Đ I
Môi trư ng
HI N NAY
Trung gian
marketing
Ngư i tiêu dùng
cu i cùng
TS Nguyen Minh Duc 3
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
S THAY Đ I TRONG
Mư i qui lu t marketing
MÔI TRƯ NG KINH DOANH
I. Ngư i Đi u Hành qu n lý marketing
Sức mua gia tăng
Hàng hóa phong phú II. Qu n lý g n nh , g n v i th trư ng
Thông tin tràn ngập III. Ti p xúc tr c ti p v i khách hàng
Giao dịch dễ dàng
Lựa chọn thuận tiện IV. Yêu thương và tôn tr ng khách hàng
V. DN và khách hàng là m t c ng đ ng
13 © Nguy n Minh Đ c 2009 14 © Nguy n Minh Đ c 2009
Mư i qui lu t marketing Nhi m v c a ti p th
VI. Xây d ng ti ng nói chung 1 T o ra s n ph m
1
VII. tuy n ngư i đam mê s m ng
2 Phát tri n d ch v
VIII. T o nên m t thương hi u t nó có th bán nó
IX. nghiên c u th trư ng c n th n
3 Chuy n giao giá tr
X. Th n tr ng v i h n h p ti p th
15 © Nguy n Minh Đ c 2009 16 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 4
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Ph c h p marketing
1 S n ph m (Product)
Vai trò
c a marketing 1
Giá (Price)
2
50-60% trong Đáp ng nhu
cơ c u chi c u xã h i
phí s n xu t 3 Kênh phân ph i (Place)
Vai trò s ng còn
c a doanh
nghi p
4 Chiêu th , ti p th (Promotion)
17 © Nguy n Minh Đ c 2009 18 © Nguy n Minh Đ c 2009
Các chi n lư c ti p th
Chuyên đ 2 d a trên ph c h p marketing
Các chi n lư c ti p th S N PH M VÀ
d a trên ph c h p marketing CHI N LƯ C S N PH M
TS Nguyen Minh Duc 5
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Các y u t t o nên
S n ph m và Ph c h p s n ph m
s h p d n cho s n ph m
Các lo i s n ph m Giá
Hàng hóa tiêu dùng
D ch v
Kinh nghi m
S ki n S
Con ngư i h pd n
Đ a đi m c a s n ph m
Tài s n
T ch c Hình th c và D ch v và
Thông tin ch t lư ng ch t lư ng
Ý tư ng s d ng d ch v
21 © Nguy n Minh Đ c 2009 22 © Nguy n Minh Đ c 2009
Các m c đ giá tr c a s n ph m Phân lo i hàng hóa theo ngư i dùng
L i ích ch y u S n ph m ti n l i
• Nhu y u ph m
S n ph m cơ b n
• Hàng hóa kh n c p
S n ph m đư c mong đ i S n ph m tiêu dùng
S n ph m t o ra giá tr S n ph m chuyên d ng
S n ph m ti m năng
Năm m c đ s n ph m
23 © Nguy n Minh Đ c 2009 24 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 6
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Phân lo i s n ph m theo ngành hàng Đóng gói và ghi nhãn
Nguyên li u và ph tùng Đóng gói và s d ng bao bì như m t
• Nông s n
công c ti p th
• S n ph m t nhiên
nh hư ng đ n s l a ch n c a khách hàng
• Nguyên li u và ph tùng
Hình nh thương hi u và doanh nghi p
Các hàng hóa thu c v v n tư b n
Cơ h i đ c i ti n s n ph m
• S xây d ng, cơ s h t ng thi t l p ban đ u
• Trang thi t b
D ch v thương m i và cung ng
• B o hành, b o trì
• Tư v n
25 © Nguy n Minh Đ c 2009 26 © Nguy n Minh Đ c 2009
Các chi n lư c marketing
Th o lu n d a trên ph c h p ti p th
Các đ c đi m c a s n ph m th y s n
và cách th c gia tăng giá tr cho s n
ph m th y s n
Chi n lư c giá
Hãy bán theo giá tr , đ ng theo giá (Philip Kotler)
27 © Nguy n Minh Đ c 2009 28 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 7
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Giá đư c đi u ch nh theo giá tr Các bư c thi t l p giá
Đ nh giá niêm y t
Đ nh giá theo m c l i mong mu n
4. Đ nh giá
Chi phí c đ nh, chi phí bi n đ i
T ng chi phí
Chi phí trung bình
So sánh v i đ i th 3. Ư c tính Chi phí
Thấp hay cao?
2. Xác đ nh đ nh y c m
Tồn tại?
Thâm nhập thị trường?
Cạnh tranh?
1. M c tiêu đ nh giá
29 © Nguy n Minh Đ c 2009 30 © Nguy n Minh Đ c 2009
Chi t kh u Đi u ch nh giá
Chi t kh u Giá đư c gi m cho ngư i mua Ch đ ng gi m giá
ti n m t: tr ti n nhanh
Kh ng ch th trư ng v i giá th p
Chi t kh u Giá đư c gi m cho ngư i mua s Ch đ ng tăng giá khi
s lư ng: lư ng nhi u L m phát cao
Nhu c u gia tăng
31 © Nguy n Minh Đ c 2009 32 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 8
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Các chi n lư c marketing
Câu h i th o lu n d a trên ph c h p ti p th
Chúng ta làm gì khi chi phí tăng cao
mà không th tăng giá?
Kênh phân ph i
33 © Nguy n Minh Đ c 2009 34 © Nguy n Minh Đ c 2009
Kênh phân ph i Lo i kênh phân ph i
- Kênh phân ph i bao g m m t nhóm ngư i và doanh - Kênh ng n (Phân ph i tr c ti p): không có
nghi p tham gia vào quá trình chuy n giao hàng hóa t
nhà s n xu t đ n ngư i tiêu dùng cu i cùng
nhà phân ph i trung gian
- M t kênh phân ph i luôn bao g m nhà s n xu t, khách - Kênh dài (Phân ph i gián ti p): có ít nh t 1
hàng cu i cùng c a s n ph m trong hình th c hi n h u m c đ trung gian
c a nó và m t nhà phân ph i trung gian (bán sĩ hay bán l )
=> Ph i quy t đ nh ki u trung gian nào phù
Vai trò c a kênh phân ph i h p nh t v i yêu c u c a nhà s n xu t
- đem s n ph m đ n đúng th trư ng m c tiêu c a nó
35 © Nguy n Minh Đ c 2009 36 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 9
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Các kênh phân ph i chính Vai trò c a trung gian (thương lái)
là nh ng ngư i th c hi n các ho t đ ng phân ph i s n ph m
đóng vai trò đ i di n cho nhà s n xu t (hay khách hàng)
Hai lo i trung gian
Thương buôn, thương lái: đưa các m t hàng s n xu t
đ n th trư ng
- nhà bán sĩ
- ngư i bán l
Đ i di n thương m i, môi gi i: không tr c ti p s h u
s n ph m nhưng s p x p đ chuy n giao hàng hóa đ n
khách hàng (VD: Môi gi i b t đ ng s n, đ i lý du l ch, vé
máy bay, nhân viên b o hi m)
37 © Nguy n Minh Đ c 2009 38 © Nguy n Minh Đ c 2009
Vai trò c a trung gian (thương lái) Vai trò c a trung gian (thương lái)
- Quý v có th xóa b nh ng ngư i trung gian, nhưng - S không th c t n u m t nhà s n xu t giao d ch
không th bãi b nh ng ho t đ ng phân ph i c n tr c ti p v i ngư i tiêu dùng cu i cùng
thi t c a h
- M t nhà phân ph i trung gian có th th c hi n các
⇒M t ngư i nào đó ph i th c hi n các ho t đ ng ho t đ ng phân ph i t t hơn, hi u qu hơn và r
phân ph i khác nhau – n u không ph i là nhà phân hơn so v i nhà s n xu t, ngư i tiêu dùng hay th m
ph i trung gian thì ho c là nhà s n xu t, ho c là chí nhà phân ph i khác.
ngư i tiêu dùng ph i th c hi n các ho t đ ng này
39 © Nguy n Minh Đ c 2009 40 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 10
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Các chi n lư c marketing
d a trên ph c h p ti p th H n h p truy n thông ti p th
Qu ng cáo
Khuy n mãi bán hàng
PR Quan h công chúng
Truy n thông, Qu ng cáo Bán hàng cá nhân
trong marketing Ti p th tr c ti p và tương tác
41 © Nguy n Minh Đ c 2009 42 © Nguy n Minh Đ c 2009
Các lo i hình truy n thông ti p th Các y u t chính trong quá trình truy n thông
Qu ng cáo Khuy n mãi PR Bán hàng Marketing
tr c ti p tr c ti p
Tài li u H i thi, Bài đăng báo Đ i di n Catalogs
qu ng cáo gameshows, bán hàng
X s
In trên Quà t ng Di n văn H i ch Thư t
bao gói
B vào T ng m u H i th o Chương trình Đi n tho i,
bao gói m c tiêu fax
B c tranh H i ch Báo cáo M u TM Đi n t ,
n tư ng t ng k t năm online
43 © Nguy n Minh Đ c 2009 44 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 11
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Quá trình truy n thông Quá trình truy n thông
Ngư i nh n thông tin có th không nh hư ng c a ngu n phát thông tin càng l n,
nh n đư c thông đi p như d đ nh vì: tác đ ng c a nó đ i v i ngư i nh n càng l n
- Chú ý có ch n l a
Tác đ ng truy n thông l n nh t khi c hai
- S sai l ch ch quan ngu n phát và ngu n nh n chia s chung v
các quan đi m, ni m tin
45 © Nguy n Minh Đ c 2009 46 © Nguy n Minh Đ c 2009
Quá trình truy n thông H n h p truy n thông ti p th
Qu ng cáo
• Hi n di n trư c công chúng
Truy n thông càng hi u qu hơn n u • T a kh p
• T o n tư ng
ngu n phát thông tin đư c xem là có • Không mang tính cá nhân
hi u bi t hơn, v trí cao hơn, khách quan Khuy n mãi
hơn, đ c bi t là có quy n l c hơn • Mang tính truy n thông
• Có vai trò khuy n khích
• M i g i, kích thích
PR: Quan h công chúng
• Đ tin c y cao
• Kh năng vươn t i khách hàng bên ngoài
• K ch tính hóa
47 © Nguy n Minh Đ c 2009 48 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 12
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
H n h p truy n thông ti p th Chuyên đ 3
Bán hàng tr c ti p
• Giap ti p tr c ti p
• Nuôi dư ng m i quan h
• Nh n bi t ph n ng khách hàng XÂY D NG THƯƠNG HI U
Ti p th tr c ti p
• Chuyên bi t cho t ng nhóm khách hàng
Cách t t nh t đ gi khách hàng là liên t c th
hi n cho h th y chúng ta cho h nhi u hơn
• T o ra nh ng tùy ch n khác nhau
nh ng gì l y l i t h (Philip Kotler)
• Luôn c p nh t
• Có tính ch t giao ti p
49 © Nguy n Minh Đ c 2009
Thương hi u là gì? Xây d ng đ c tính thương hi u
Các thu c tính Thương hi u không đư c t o nên b i qu ng
Ích l i cáo mà b i quá trình t o d ng ra nó.
Giá tr M i ngư i trong doanh nghi p ph i th m
nhu n thương hi u
Văn hóa
3 cách đ xây d ng thương hi u t bên trong
Tính riêng tư
• Hi u
Ngư i dùng • Mong mu n
• Chuy n giao s cam k t thương hi u
51 © Nguy n Minh Đ c 2009 52 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 13
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Xây d ng thương hi u Xây d ng thương hi u
Xác đ nh rõ các giá tr cơ b n c a doanh nghi p S d ng các tuyên b giá tr thương hi u như
qu n lý nhãn hi u chuyên nghi p đ th c hi n là đ ng l c chính c a các chi n lư c, các ho t
các chi n thu t nhãn hi u. đ ng, d ch v và phát tri n s n ph m m i.
Phát tri n m t k ho ch xây d ng thương hi u Đo lư ng hi u qu xây d ng thương hi u:
t ng th hơn • Nh n th c và g i nh
• S hài lòng
Xác đ nh b n ch t cơ b n c a thương hi u đ
• S chi tiêu
chuy n giao cho khách hàng
• S trung thành
• S ng h
53 © Nguy n Minh Đ c 2009 54 © Nguy n Minh Đ c 2009
Tài s n c a thương hi u Giá tr c a thương hi u
Nh n th c v nhãn hi u L i th c nh tranh c a thương hi u n i ti ng:
Kh năng ch p nh n nhãn hi u Doanh nghi p s có l i th khi đàm phán v i các nhà
S ưa thích nhãn hi u phân ph i và c a hàng bán l vì khách hàng s mong đ i
các c a hàng này bán các thương hi u mà h mong
mu n.
Doanh nghi p s bán đư c giá cao hơn so v i đ i th vì
đư c khách hàng đ nh giá cao hơn
Doanh nghi p s d dàng m r ng th trư ng và phát tri n
các s n ph m m i
Nhãn hi u n i ti ng s có m t s kh năng t v trư c s
c nh tranh v giá.
55 © Nguy n Minh Đ c 2009 56 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 14
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Nh ng thu n l i ngư i bán nh n đư c t
thương hi u n i ti ng Các lo i thương hi u
Tên hi u (Brand Name): tên g i s n ph m đ
phân bi t v i s n ph m khác. Tên hi u là
D dàng hoàn t t các đơn đ t hàng và ph n đ c lên đư c.
phát hi n các l i l m
Ví d : Pepsi, Tribeco
S an toàn v m t lu t pháp D u hi u (Brand Mark): bi u tư ng, m u v
Cơ h i đ thu hút 1 lư ng khách hàng đ c trưng cho m t hãng ho c m t s n ph m.
trung thành và có l i. Ví d : bi u tư ng c a hãng Mercedes là cái
vô lăng hình ngôi sao ba c nh
Kh năng phân khúc th trư ng.
Nhãn hi u thương m i (Trade Mark): là tên hi u
Xây d ng hình nh doanh nghi p thương m i đã đư c đăng ký và đư c lu t
pháp b o v tránh hi n tư ng làm gi .
57 © Nguy n Minh Đ c 2009 58 © Nguy n Minh Đ c 2009
Quy t đ nh đ t thương hi u Các 4 chi n lư c đ t thương hi u
:
• Tên riêng cho m i s n ph m
• Tên chung cho toàn b dòng s n ph m
• Tên cho 1 dòng s n ph m c th
• Tên doanh nghi p k t h p v i tên s n ph m
59 © Nguy n Minh Đ c 2009 60 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 15
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Ch t lư ng cho 1 thương hi u Các công c xây d ng thương hi u
PR và báo chí
Đ c p đ n l i ích c a s n ph m Tài tr
Kh năng phân lo i s n ph m Câu l c b khách hàng (eg. Enfa family)
T o d ng 1 hình nh ch t lư ng cao Thăm vi ng doanh nghi p
D đ c, d bi t và d nh Tri n lãm thương m i
Có tính ch t đ c bi t T ch c s ki n
Không mang ý nghĩa x u khi s d ng
qu c gia khác và ngôn ng khác
61 © Nguy n Minh Đ c 2009 62 © Nguy n Minh Đ c 2009
Đa nhãn hi u và Đ ng Nhãn hi u
Câu h i th o lu n
Đa nhãn hi u L a ch n m t s n ph m và th o lu n
Đ ng nhãn hi u cách th c t o nên m t thương hi u
K t h p s c m nh thương hi u c a doanh nghi p m nh cho s n ph m đó.
s n xu t và doanh nghi p phân ph i
63 © Nguy n Minh Đ c 2009 64 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 16
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Chuyên đ 4 Hi u qu chi phí c a t ng công c ti p th
TI P TH THEO VÒNG Đ I
S N PH M
66 © Nguy n Minh Đ c 2009
Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m
Vòng đ i s n ph m
Vòng đ i s n ph m
67 © Nguy n Minh Đ c 2009 68 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 17
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m
Giai đo n gi i thi u Giai đo n tăng trư ng
L i th c a ngư i đi trư c Hoàn thi n ch t lư ng s n ph m và đưa thêm nh ng
đ c đi m m i, ki u dáng m i
Thêm nh ng mô hình m i
- D n đ u v s n ph m Gia nh p nh ng phân khúc th trư ng m i
Tăng cư ng kênh phân ph i và gia nh p các kênh
- Khai phá th trư ng m i phân ph i m i
Chuy n t qu ng cáo đ nh n bi t s n ph m sang
qu ng cáo đ ưa chuông s n ph m
H giá bán đ thu hút thêm m t lư ng khách hàng m i
69 © Nguy n Minh Đ c 2009 70 © Nguy n Minh Đ c 2009
Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m
Giai đo n chín mu i Giai đo n suy thoái
C ng c th trư ng Gia tăng đ u tư
Gia tăng s ngư i s d ng nhãn hàng b ng cách:
1. Thu hút nh ng ngư i chưa s d ng s n ph m Duy trì m c đ đ u tư
2. Gia nh p nh ng phân khúc th trư ng m i Gi m đ u tư
3. Đo t l y nh ng khách hàng c a đ i th
Thuy t ph c khách hàng hi n th i gia tăng s d ng Thu h i đ u tư
1. S d ng s n ph m thư ng xuyên hơn Đa d ng s n ph m
2. S d ng s n ph m v i s lư ng nhi u hơn
3. S d ng s n ph m trong nhi u cách khác
Nâng c p s n ph m
• C i ti n ch t lư ng
• C i thi n hình nh
C i thi n ph c h p ti p th
71 © Nguy n Minh Đ c 2009 72 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 18
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Chuyên đ 5 Các khuynh hư ng trong bán hàng
1. Nhi u d ng th c bán hàng m i
2. C nh tranh v ki u dáng
3. S gia tăng s lư ng các nhà bán l l n
4. Gia tăng đ u tư v k thu t
VAI TRÒ C A BÁN HÀNG
5. S ph bi n toàn c u c a các nhà bán l l n
6. Bán kinh nghi m, không ch bán hàng
Cách t t nh t đ gi khách hàng là liên t c th
7. C nh tranh gi a bán hàng trong c a hàng và bán
hi n cho h th y chúng ta cho h nhi u hơn
nh ng gì l y l i t h (Philip Kotler) hàng không c n c a hàng
74 © Nguy n Minh Đ c 2009
Các ch c năng c a các đ i lý bán sĩ Các loại cửa hàng bán lẻ
Bán hàng và t ch c khuy n mãi C a hàng chuyên dùng: thư ng bán 1 dòng s n
Mua hàng và phân lo i ph m
Chia nh gói hàng Vd: c a hàng bán trang ph c th thao, c a hàng bán
thu c tây
Lưu kho
C a hàng bán theo ngành hàng: bán nhi u dòng s n
V n chuy n ph m, m i dòng có 1 khu v c riêng
Cung c p d ch v tr góp VD: siêu th đi n máy
Ch u r i ro Siêu th : Khá l n, chi phí th p, l i nhu n th p, t ph c
Kh o sát thông tin th trư ng v , bán s lư ng l n
D ch v qu n lý và k toán Vd: CoopMart, BigC
C a hàng ti n l i: “Ti m t p hóa”
Show room: bán theo catalog
75 © Nguy n Minh Đ c 2009 76 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 19
- Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
Bán hàng không cần cửa hàng www.chodientu.com
Bán trực tiếp
Tiếp thị trực tiếp
• Tiếp thị qua điện thoại
• Tiếp thị qua TV
• Cửa hàng thương mại điện tử on-line
77 © Nguy n Minh Đ c 2009 78 © Nguy n Minh Đ c 2009
Cạnh tranh giữa các cửa hàng bán lẻ Quản lý bán hàng
Bán các nhãn hiệu nổi tiếng mà đối thủ không có Môi trường Dịch vụ và Cửa hàng
Bán sản phNm với các thương hiệu riêng ◦ Dịch vụ trước bán hàng: N hận đặt hàng qua điện thoại và
thư tín, email
Bán những sản phNm theo các sự kiện đặc biệt ◦ Dịch vụ sau bán hàng: vận chuyển và giao hàng
Bán những sản phNm mới nhất ◦ Dịch vụ đi kèm: cung cấp thông tin, đổi tiền, bãi đậu xe,
Đưa ra các dịch vụ khách hàng ….
◦ Quyết định giá
Phân loại sản phNm theo từng phân khúc khách hàng
◦ Định giá cao, bán số lượng thấp
◦ Định giá thấp, bán số lượng nhiều
79 © Nguy n Minh Đ c 2009 80 © Nguy n Minh Đ c 2009
TS Nguyen Minh Duc 20
nguon tai.lieu . vn