Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 1 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

11/28/2017

MÔN HỌC:

QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI
GIỚI THIỆU MÔN HỌC
Ths. HUỲNH HẠNH PHÚC
Email: hanhphuc25@gmail.com
Phone: 0938925987
Web: thayphuchuynh.wordpress.com

Thông tin về môn học
Tài liệu học tập
Giáo trình quản trị kênh phân phối, trường Đại học
Kinh tế Quốc dân, Hà Nội

Phương pháp dạy và học
Thuyết trình và thảo luận

Đánh giá môn học
Hoạt động
1. Đánh giá quá trình
(1a) Quá trình (20%)
- Các bài tập tình huống/case study
-

Bài tập thảo luận

-

Phần trăm
50%
20%

Thuyết trình nhóm

(1b) Chuyên cần (10%)
(1c) Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút

10%
20%

Tự luận + trắc nghiệm
Đề đóng
1. Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)

50%

Lý thuyết: 70%, (trắc nghiệm 30 câu)
Case study: 30% (tự luận 2 câu)
Đề đóng
Total

100%

1

11/28/2017

NỘI DUNG MÔN HỌC
Chương 1: Tổng Quan về Quản Trị Kênh Phân Phối
1.1. Khái niệm kênh phân phối
2.1. Lý thuyết về quá trình phân phối
3.1. Các thành viên trong kênh phân phối
Chương 2: Môi Trường và Hành Vi Trong Kênh Phân Phối
2.1. Môi trường của kênh phân phối
2.2. Các yếu tố môi trường của kênh phân phối
2.3. Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối
2.4. Sức mạnh của thành viên
2.5. Các vấn đề về thông tin trong kênh phân phối
Chương 3: Chiến lược phân phối
3.1. Vai trò của chiến lược phân phối trong Marketing
3.2. Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối và chiến
lược Marketing
3.3. Thiết kế chiến lược phân phối
3.4. Mô hình kênh phân phối liên kết dọc
3.5. Quản lý kênh phân phối

NỘI DUNG MÔN HỌC
Chương 4: Thiết kế kênh phân phối
4.1. Khái niệm thiết kế kênh phân phối
4.2 Những trường hợp cần phải thiết kế kênh phân phối
4.3. Xác định mục tiêu của kênh phân phối
4.4. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối
4.5. Xác định cấu trúc kênh phân phối
4.6. Chọn kênh phân phối tối ưu

Chương 5: Phân phối hàng hóa và vật chất
5.1. Tầm quan trọng của phân phối hàng hóa hiện vật
5.2. Đánh giá dịch vụ cung ứng cho khách hàng
5.3. Hiệu ứng số không
5.4. Thực hiện phân phối

Chương 6: Quản lý kênh phân phối
6.1. Khái niệm và bản chất của quản lý kênh phân phối
6.2. Những vấn đề cơ bản về quản lý kênh phân phối
6.3. Thúc đẩy hoạt động của các thành viên
6.4. Sử dụng Marketing - Mix trong quản lý kênh phân phối

Chương 7: Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
7.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất đánh giá
7.2. Kiểm tra hoạt động của kênh
7.3. Đánh giá hoạt động của thành viên

2

11/28/2017

Nội dung chương 1
1. Khái niệm kênh phân phối

2. Lý thuyết về quá trình phân phối
3. Các thành viên trong kênh phân phối

1. Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với
các doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các
hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các
mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp

1. Khái niệm kênh phân phối
Các thành viên tham gia vào kênh phân phối
◦ Người sản xuất (nhập khẩu): cung cấp nguồn
hàng
◦ Người kinh doanh thương mại: đường dẫn
hàng hóa trên thị trường
◦ Người tiêu dùng cuối cùng: điểm đến của hàng
hóa

3

11/28/2017

1. Khái niệm kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối: là quá trình phát triển và
điều hành các quan hệ liên kết với các doanh
nghiệp và cá nhân bên ngoài tham gia vào quá trình
tiêu thụ sản phẩm theo hướng hỗ trợ và nâng cao

hiệu quả của các chiến lược và công cụ khác của
marketing-mix nhằm đáp ứng nhu cầu của thị
trường mục tiêu

1. Khái niệm kênh phân phối
Mâu thuẫn/khác biệt cơ bản
•Khác

biệt về số lượng

•Khác

biệt về không gian

•Khác

biệt về thời gian

•Khác

biệt về chủng loại

•Khác

biệt về thông tin

•Khác

biệt về giá trị

•Khác

biệt về sở hữu

Những hoạt động cơ bản
của quá trình phân phối
Phân loại, sắp xếp hàng hóa
loại: giải quyết sự khác biệt về loại hàng
hóa, giảm sự tìm kiếm, tìm hiểu không cần thiết
của khách hàng
 04 hoạt động của phân loại: tiêu chuẩn hóa, tập
hợp, phân bổ, sắp xếp
•Sắp xếp: giải quyết sự khác biệt về số lượng,
•Phân

chủng loại

4

11/28/2017

Những hoạt động cơ bản
của quá trình phân phối
Làm gần về mặt không gian: tạo ra sự ăn khớp về
không gian dựa trên nguyên tắc tối thiểu hóa tổng
số các trao đổi.
Dịch vụ của hệ thống phân phối:
Khả năng cung cấp các số lượng nhỏ
Thời gian chờ đợi – độ dài của kênh phân phối
Khả năng gần người mua về không gian và sự tiện lợi
Tập hợp sản phẩm thích hợp với mong muốn của người
mua

Những hoạt động cơ bản
của quá trình phân phối
Làm gần về mặt thời gian: sự khác biệt về
thời gian sản xuất và tiêu dùng
Quyết định tồn kho, dữ trữ,
Các dòng chảy trong kênh phân phối

Chức năng của phân phối
◦ Nghiên cứu thị trường
◦ Xúc tiến cho sản phẩm
◦ Thương Lượng
◦ Phân phối vật chất

◦ Thiết lập các mối quan hệ
◦ Hoàn thiện hàng hóa
◦ Tài trợ
◦ Chia sẻ rủi ro

5