Xem mẫu
- Chưương 5:
Chính sách phân phối
trong Marketing căn
bản
ThS. Trần Hải Ly
Giảng viên bộ môn Marketing quốc tế
Đại học Ngoại thương Hà Nội
Tel: 0915627282
E-mail: tranhaily7282@yahoo.com
- M 1-3
Qóa tr× ph© phèi
nh n
P(M)WRC
Producer Wholesaler Retailer Consumer
(Manufacturer)
Whom
Creates Form Creates Time Creates Possession Retailers are
Utility Utility Utility trying to satisfy
- I)Mục đích và yêu cầu của chính sách phân phối
1)Mục đích
• Đưa sản phẩm nhanh chóng và có hiệu quả
từ người sản xuất đến người tiêu dùng
• Di chuyển hàng hoá cùng với di chuyển
quyền sở hữu từ người sản xuất tới người
tiêu dùng. DN phải thu được doanh số để
bù đắp chi phí và tiếp tục tái đầu tư.
- 1)Mục đích (tiếp)
• Cung cấp kịp thời cho người tiêu dùng
những thông tin cần và đủ về DN, về SP
đồng thời thu nhận các thông tin ngược
chiều từ thị trường.
• Thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường và
xây dựng quan hệ tốt đẹp, lâu dài với khách
hàng.
- Ford Vietnam
• Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô
tô Ford được thành lập năm 1995
• Nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương
• Sáu dòng sản phẩm hiện tại là Transit,
Ranger, Escape, Mondeo, Everest, Focus
- FORD Vietnam
Đại lý Đại lý
Đại lý Miền Trung Miền Nam
Miền
B ắc
- Focus
USD $28800
- Escape
$ 40300
-
Mondeo
USD $44400
- 2)Yêu cầu
• Đúng sản phẩm (right product)
• Đúng nơi chốn / địa điểm (right place)
• Đúng lúc/thời gian/thời hạn (right time)
• Đúng chi phí (right cost)
- 3) Chức năng
• Thu thập thông tin
• Xúc tiến The best buy
in town.
• Đàm phán
• Cung cấp tài chính
• Phân phối vật chất
• Hoàn thiện hàng hóa
• Chia xẻ rủi ro
- ?
- II)Phương thức phân phối và kênh phân phối
1)Phương thức phân phối
• a)Phương thức phân phối trực tiếp
Phương thức phân phối trực tiếp là hoạt
động phân phối hàng hóa trực tiếp từ
người sản xuất cho đến người tiêu dùng
không thông qua hệ thống các trung gian.
Producer
Producer Customer
Customer
- Các cách thực hiện phương thức phân phối trực
tiếp
• bán hàng tận nhà,
• bán hàng qua thư đặt hàng,
• qua các cửa hàng của nhà sản xuất,
• qua điện thoại, mạng Internet…
• Ví dụ:
+ Tổng công ty điện lực, công ty kinh doanh nước
sạch…
- Ưu điểm của phương thức phân phối trực
tiếp
công ty có thể chủ động trong việc quyết
định khối lượng hàng hoá phân phối
kiểm tra giám sát chặt chẽ các hoạt động
phân phối
phản ứng kịp thời với các diễn biến trên thị
trường
công ty không bị phân chia lợi nhuận
- Nhược điểm của phương thức phân phối trực
tiếp
Đòi hỏi công ty phải đầu tư khối lượng vốn và
nhân lực lớn vào hoạt động phân phối
Khối lượng hàng hoá tiêu thụ phụ thuộc vào
trình độ của lực lượng bán hàng
Phương thức này rất khó áp dụng đối với các
công ty có quy mô vừa, nhỏ, thiếu kinh nghiệm
- Dell – Nhµ kinh doanh m¸y
tÝnh trùc tiÕp
• Thành lập: 1984
• Trụ sở: Round Rock, Texas, Hoa Kỳ.
- Vị thế doanh nghiệp
• Giá trị thương hiệu: 12 tỷ USD.
• Doanh thu: Tổng doanh thu 49,205 tỷ
USD/ năm 2005
• Thị trường Mỹ: 30,338 tỷ USD, chiếm
61.7% tổng doanh thu.
• Thị trường nước ngoài: 18.867 tỷ USD,
chiếm 38.3% tổng doanh thu
- Dịch vụ chính
• Máy tính để bàn
• Máy tính xách tay
• Phần mềm hệ thống doanh nghiệp
- . Chiến thuật kinh doanh
• Năm 1984 thành lập cung cấp dịch vụ lắp
linh kiện thành máy tính.
• Giá bán ra rẻ hơn 15% so với máy tính
nguyên chiếc.
nguon tai.lieu . vn