Xem mẫu
- Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email: Lnguyen647@gmail.com
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
2
- Chương 4: Giá cả
F Giới thiệu về giá cả
F Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
F Các chiến lược định giá
F Các chiến lược điều chỉnh giá
3
Giới thiệu về giá cả
Giá: Là lượng tiền phải trả cho một sản
phẩm, dịch vụ, hoặc tổng giá trị mà người
tiêu dùng dùng để đổi lấy việc sử dụng sản
phẩm, dịch vụ hoặc để có được các lợi ích
Giá linh hoạt: Giá phải trả khác nhau dựa
trên các tình huống hoặc khách hàng khác
nhau
4
- Giới thiệu về giá cả
Người bán...
Ngườ bá
Người bán...
Giá llà nguồn
Giá à nguồ
Giá nguồn Người
Ngườ
Người
cung doanh
cung doanh Giá?
Giá
Giá? mua...Giá llà chi
mua...Giá à chi
mua...Giá
thu hay lợi
ợ
thu hay llợi phí
phí
phí
nhuận
nhuậ
nhuận
5
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
Yếu tố bên trong Yếu tố bên ngoài
• • Cầu & Thị
• Các mục
tiêu MAR trường
• Các chiến • Đối thủ cạnh
lược MAR Quyết tranh
• Các chi phí định • Các yếu tố khác
• Các cân nhắc giá (Nền kinh tế,
của tổ chức trung gian, chính
phủ)
6
- Yếu tố bên trong
– Mục tiêu Marketing (4P)
• Tồn tại
• Tối đa hóa lợi nhuận
• Thâm nhập và chiếm lĩnh thị phần
• Dẫn đầu thị phần
• Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
• Thu hồi vốn nhanh
• Tự vệ
7
Yếu tố bên trong
– Chiến lược marketing
• Liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhằm hình
thành chương trình marketing mix hiệu quả nhất
– Đặc tính sản phẩm
• Chu kỳ sống sản phẩm
• Phân loại sản phẩm
– Chi phí
• Định phí
• Biến Phí
• Tổng Phí
8
- Yếu tố bên ngoài
• Thị trường:
ü Độc quyền hoàn toàn
ü Độc quyền cạnh tranh
ü Cạnh tranh hoàn hảo
ü Cạnh tranh độc quyền
9
Yếu tố bên ngoài
– Số cầu
Löôïng caàu veà chuûng loaïi saûn phaåm (VD: xe hôi).
Löôïng caàu veà saûn phaåm (VD: xe hôi cao caáp)
Löôïng caàu veà nhaõn hieäu (VD: toyota celica)
Độ co giaõn của cầu
= % thay ñổi lượng cầu / % thay ñổi về giaù
– Đối thủ cạnh tranh
– Chính sách giá cả của nhà nước
• Kiềm chế chỉ số giá, hạn chế lạm phát
• Tự do cạnh tranh
10
- Định hướng chiến lược giá
Mục tiêu
Mục tiêu
chiến lược
chiế lượ
chiến lược
Mục tiêu Sản phẩm
Sả phẩ Chiến
Chiế
Chiến
lược và
lượ và
lược và
Mục tiêu
Mục tiêu Mục tiêu Phân phối
phố
chính sách
chí
chínhsá
sách
Marketing
Marketing
Mục tiêu Chiêu thị
thị giá
giá
giá
Mục tiêu Giá
Giá
Giá thực tế
Giá thự ttế
Giá thực ế
11
Các mục tiêu Marketing
ROI
Định hướng lợi
nhuận Tối đa hóa lợi
nhuận
Tăng doanh số
Các mục tiêu Định hướng
giá bán hàng
Tăng thị phần
Cạnh tranh giá
Định hướng vị
thế cạnh tranh Cạnh tranh
ngoài giá
12
- Các chiến lược định giá
• Định giá dựa vào chi phí
– Dựa trên Chi phí cộng lợi nhuận
– Dựa trên Lợi nhuận mục tiêu
• Định giá dựa trên giá trị cảm
nhận của khách hàng
• Định giá dựa vào đối thủ cạnh
tranh
13
Các chiến lược định giá
Giá mà
Giá mà
Giá của đối thủ cạnh
Giá của đối thủ cạnh
Các chi phí tranh và môi trường người tiêu
ngườitiêu
Các chi phí tranh và môi trường dùng chấp
bên trong, bên ngoài dùng chấp
bên trong, bên ngoài nhận
nhận
Giá sàn Giá trần
(Dưới giá này (Trên giá này
không có lợi không có cầu)
nhuận)
14
- Định giá dựa trên chi phí
Chi ph í & Doanh thu ($)
Tổng doanh thu
i
Lờ Lời Tổng phí
phí
Lỗ
BEP
Định phí
phí
phí
Lỗ
Đơn vị được sx & bán
vị đượ bá
15
Định giá dựa vào chi phí
Ví dụ: Chi phí biến đổi $10
Chi phí cố định $300,000
Doanh số kỳ vọng 50,000
Lợi nhuận kỳ vọng 20%
Giá bán 01 đơn vị =?
Tỷ suất lợi nhuận = ?
16
- Định giá dựa trên chi phí
Định phí
Chi phí đơn vị = Biến phí +
Doanh số kỳ vọng
300,000
= $10 + = $16
50,000
Chi phí đơn vị $16
Giá bán = = = $20
(1-Lợi nhuận kỳ vọng) (1-0.2)
17
Định giá dựa trên giá trị
Định giá dựa trên chi phí
Sản phẩm
Sản phẩm Chi phí
Chi phí Giá cả
Giá cả Giá trị
Giá trị Khách hàng
Khách hàng
Định giá dựa trên giá trị
Khách hàng
Khách hàng Giá trị
Giá trị Giá cả
Giá cả Chi phí
Chi phí Sản phẩm
Sản phẩm
18
- Định giá dựa trên giá cạnh tranh
Giá theo tỷ lệ Giá thầu kín
Giá thầu kín
Giá theo tỷ lệ
Giá thầu Lợi nhuận Xác suất Lợi nhuận mong đợi
$9,500 $ 100 81% $81
10000 600 36% 216
10500 1100 9% 99
11000 1600 1% 16
19
Các chính sách giá
Chính sách giá sản phẩm mới – Điều kiện
Giá “hớt kem”
Giá “hớt kem” Giá thâm nhập
Giá thâm nhập
1. Chất lượng và hình
1. Chất lượng và hình 1. Thị trường rất nhạy
1. Thị trường rất nhạy
ảnh cao
ảnh cao cảm với giá
cảm với giá
2. Đủ khách hàng
2. Đủ khách hàng 2. Chi phí tỷ lệ nghịch
2. Chi phí tỷ lệ nghịch
3. Chi phí không quá
3. Chi phí không quá với sản lượng
với sản lượng
cao với quy mô nhỏ
cao với quy mô nhỏ 3. Giá thấp hạn chế
3. Giá thấp hạn chế
4. Đối thủ khó tham
4. Đối thủ khó tham cạnh tranh
cạnh tranh
gia thị trường
gia thị trường
20
- Các chính sách giá
Chính sách giá sản phẩm mới – Cách thực hiện
• Bắt đầu với giá cao, sau đó
Giá “hớt kem”
Giá “hớt kem” giảm dần
• Dùng với sản phẩm sáng tạo
• Bắt đầu với giá thấp để chiếm
Giá thâm nhập thị phần
Giá thâm nhập • Dùng khi đối thủ đang rút các sp
tương tự hoặc tốt hơn khỏi TT
21
Chiến lược điều chỉnh giá
Chiết khấu giaù
Soá löôïng mua
Theo muøa.
Tieàn maët
Đoåi cuõ – laáy môùi
Chöông trình xuùc tiến
22
- Chiến lược điều chỉnh giá
Phân biệt giá
• Đối tượng khách hàng
• Hình thức & chất lượng sản phẩm
• Khu vực bán hàng
• Thời gian bán hàng
• Khối lượng mua hàng
• Thời hạn thanh toán
23
Chiến lược thay đổi giá
• Chủ động giảm giá
– Còn công suất hoạt động, thừa năng lực
– Đối phó với đối thủ cạnh tranh
– Thị phần giảm, khống chế thị trường
• Chủ động tăng giá
– Cầu lớn
– Gia tăng chi phí
24
- 25
nguon tai.lieu . vn
